市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)范文，相信會(huì)為您的寫作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)范文第1篇

溫州市區(qū)的年葡萄酒銷售額在5-7億左右，也就是說(shuō)市區(qū)人均葡萄酒消費(fèi)額為25元/年。這一數(shù)字對(duì)于人均可支配收入超過(guò)20000元的溫州市民來(lái)說(shuō)并不算多。

上世紀(jì)90年代末期，張?jiān)Ｆ咸丫频慕皙?jiǎng)白蘭地率先叩開(kāi)了溫州市場(chǎng)的大門。之后，長(zhǎng)城品牌的一款雷司令產(chǎn)品成為溫州當(dāng)?shù)刈钤绲膰?guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品。

目前，王朝是溫州當(dāng)?shù)氐闹鞔蚱放疲淠赇N售額占市場(chǎng)總額的1/3左右。有業(yè)內(nèi)人士在分析王朝品牌在溫州的成功時(shí)將其歸結(jié)為先入為主的優(yōu)勢(shì)。先入為主并不是其入市較早，而是在終端操作上領(lǐng)先一步。以渠道來(lái)說(shuō)，王朝占據(jù)著90%的終端市場(chǎng)，在各大超市、賣場(chǎng)以及酒店基本都能看到它的身影。

以終端為主攻對(duì)象并不是王朝最先發(fā)起，沙城長(zhǎng)城品牌在入市之初就以此為重點(diǎn)，但從市場(chǎng)效果來(lái)說(shuō)，它并沒(méi)有占領(lǐng)先機(jī)。按照銷售額來(lái)看，沙城長(zhǎng)城是溫州當(dāng)?shù)氐牡诙笃咸丫破放疲荒暧薪?000萬(wàn)左右的銷售額。沙城長(zhǎng)城與王朝兩者間的銷售差距形成了較為明顯的梯隊(duì)分級(jí)。王朝作為第一梯隊(duì)品牌，它強(qiáng)勢(shì)的終端掌控力讓其他品牌在感覺(jué)壓力的同時(shí)也有了競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力。

另外，除了王朝、沙城長(zhǎng)城外，國(guó)內(nèi)其他知名品牌自然也競(jìng)相在這里角逐。華夏長(zhǎng)城欲借其在華東地區(qū)的知名度和市場(chǎng)掌控力在溫州迅速"走紅"。但在幾進(jìn)幾出之后市場(chǎng)并沒(méi)有如預(yù)期地形成強(qiáng)大攻勢(shì)，目前一年約有1500萬(wàn)左右的市場(chǎng)份額。以金獎(jiǎng)白蘭地率先進(jìn)入的張?jiān)Ｆ放埔蚱浣?jīng)銷體制的特殊性與華夏長(zhǎng)城一起組成第三梯隊(duì)，一年有近1000萬(wàn)左右的市場(chǎng)份額。與此同時(shí)，威龍品牌也正在尋找突破的機(jī)遇，欲在溫州扎根。

在葡萄酒逐漸成為溫州人生活一部分的時(shí)候，越來(lái)越多的進(jìn)口葡萄酒逐漸涌入。也有不少人預(yù)測(cè)，越來(lái)越多的消費(fèi)者將從國(guó)產(chǎn)葡萄酒轉(zhuǎn)向進(jìn)口葡萄酒，可見(jiàn)洋品牌的市場(chǎng)攻勢(shì)正在不斷增強(qiáng)。但是，就目前來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)葡萄酒依然是市場(chǎng)主流。

有強(qiáng)勁的消費(fèi)水平為后盾，近年來(lái)溫州中高檔葡萄酒市場(chǎng)行情見(jiàn)漲。由于生活習(xí)慣等因素，許多溫州市民的葡萄酒消費(fèi)場(chǎng)所主要為餐廳和排檔，家飲所占比例較小。

二、渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈

溫州葡萄酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，國(guó)產(chǎn)葡萄酒占據(jù)著當(dāng)?shù)氐闹饕袌?chǎng)，眾品牌在搶占市場(chǎng)的過(guò)程中也不得不遵循溫州當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的規(guī)律。

作為國(guó)內(nèi)"自帶酒水"的首發(fā)地，溫州消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)較為強(qiáng)烈，但是在終端渠道的競(jìng)爭(zhēng)中，這里的經(jīng)銷商卻不能免俗，且加碼高于國(guó)內(nèi)其他城市。有人估計(jì)，一個(gè)品牌要在溫州市場(chǎng)做起來(lái)，如果是通過(guò)傳統(tǒng)模式進(jìn)場(chǎng)，那么2000多萬(wàn)的買店費(fèi)并不稀奇，且效果并不能預(yù)測(cè)。一般而言，市區(qū)A類酒店的買店費(fèi)價(jià)碼在60-70萬(wàn)左右，商超、賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也與大型城市相當(dāng)。對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，這是產(chǎn)品入市首先要考慮的、最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

目前，溫州當(dāng)?shù)赜薪?0多家進(jìn)口葡萄酒專賣店。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為溫州當(dāng)?shù)氐钠咸丫茖Ｙu店并未成熟，有不少店內(nèi)產(chǎn)品較為單一，且在葡萄酒文化上缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)。記者在尼古拉葡萄酒專賣店內(nèi)看到，產(chǎn)品陳列較為規(guī)范，工作人員的相關(guān)專業(yè)知識(shí)也較為齊全，并且服務(wù)也比較到位。他們提供送貨上門服務(wù)，不限數(shù)量，即使顧客只訂一瓶酒，他們也同樣送貨。店內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格在50元以上，以100-200元左右的產(chǎn)品為主。相較國(guó)產(chǎn)葡萄酒的價(jià)位來(lái)說(shuō)，進(jìn)口葡萄酒價(jià)位較高，但是從市場(chǎng)前景來(lái)看，隨著中高端市場(chǎng)的逐漸升溫，100-300元左右的進(jìn)口葡萄酒也具有一定的上升空間。

三、市場(chǎng)開(kāi)拓策略

溫州市場(chǎng)上，王朝、沙城長(zhǎng)城以及華夏長(zhǎng)城、張?jiān)５绕放普紦?jù)了近一半的市場(chǎng)份額。其他品牌要想開(kāi)拓這一市場(chǎng)，除了人力、財(cái)力等先決條件外，創(chuàng)新也是必不可少的因素。

財(cái)力——資本優(yōu)勢(shì)在這里可以得到一定的發(fā)揮，但如何把每一分錢用在實(shí)處卻是市場(chǎng)開(kāi)拓者能力的體現(xiàn)。品牌商應(yīng)當(dāng)讓經(jīng)銷商參與到市場(chǎng)投入中，對(duì)于溫州商人來(lái)說(shuō)，資金并不是問(wèn)題，關(guān)鍵是如何打動(dòng)他們。

市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)范文第2篇

總體上看，全球存儲(chǔ)軟

idc分析師rhoda phillips說(shuō)：“存儲(chǔ)軟件市場(chǎng)繼續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率保持在兩位數(shù)。因此，idc樂(lè)觀地預(yù)測(cè)了xx年存儲(chǔ)軟件市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率。”

可以看出，復(fù)制軟件的收入增長(zhǎng)率是整個(gè)存儲(chǔ)軟件市場(chǎng)增長(zhǎng)率的兩倍還多，復(fù)制軟件上季度總收入達(dá)到5.09億美元，同比去年同期上升25.1%，比第一季度上升9個(gè)百分點(diǎn)。

在廠商方面，emc公司仍然穩(wěn)居存儲(chǔ)軟件市場(chǎng)的頭把交椅，占據(jù)了30.6%的市場(chǎng)份額，比xx年第一季度的30.2%略有上升。

symantec（即veritas）的存儲(chǔ)軟件營(yíng)收全線下跌，該公司在被賽門鐵克收購(gòu)前的最后一個(gè)季度，市場(chǎng)份額從21.5%下跌到19.8%。而位居第三名的ibm公司增長(zhǎng)最快，市場(chǎng)份額由8.6%攀升至9.7%。

表 1: 全球存儲(chǔ)軟件市場(chǎng)收入

供應(yīng)商

收入

份額

季度增長(zhǎng)

emc

$657

30.6%

5.2%

veritas

$425

19.8%

-4.6%

ibm

$209

9.7%

17.1%

hp

$145

6.7%

9.8%

netapp

$143

6.6%

2.3%

comp. assoc.

$110

5.1%

9.3%

others

$461

21.4%

2%

total

$2,149

100%

3.7%

數(shù)據(jù)來(lái)源：idc（單位，百萬(wàn)美元）

表 2: 全球復(fù)制軟件市場(chǎng)收入

供應(yīng)商

收入

份額

季度增長(zhǎng)

emc

$207

40.6%

netapp

$85

16.7%

4.6%

ibm

$43

8.3%

17.1%

hp

$43

8.3%

20.1%

hitachi

$34

6.7%

-13%

others

$98

19.3%

10.3%

total

$509

100.0%

9%

數(shù)據(jù)來(lái)源：idc（單位，百萬(wàn)美元）

市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)范文第3篇

新疆的航空網(wǎng)已覆蓋全國(guó)近30個(gè)大中城市，航空公司旅客發(fā)送量逐年遞增。自治區(qū)中長(zhǎng)途旅客發(fā)送量民航約占25，鐵路約占73，公路僅為2。運(yùn)輸收入航空基本達(dá)到鐵路的一半，并呈緩慢攀升之勢(shì)。

1.2航空、鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)客源主體

旅客選擇運(yùn)輸方式是據(jù)個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力及社會(huì)層次而決定。自治區(qū)中長(zhǎng)途旅客劃分為兩大陣營(yíng)：乘坐飛機(jī)的旅客大部分是具有中高收入、較高的知識(shí)結(jié)構(gòu)且機(jī)票可以報(bào)銷的國(guó)有企事業(yè)單位的機(jī)關(guān)干部及商業(yè)人員，而收入微薄、知識(shí)水平不高、自己花錢旅行的工人、農(nóng)民則成為鐵路運(yùn)輸客流的主體。

2鐵路市場(chǎng)環(huán)境存在的問(wèn)題

2.1從宏觀環(huán)境上看，與民航相比較，鐵路客市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題

中長(zhǎng)途旅客運(yùn)輸主體的地位與發(fā)展嚴(yán)重滯后的矛盾。蘭新鐵路是自治區(qū)聯(lián)系內(nèi)地的首選交通通道，但和民航、公路相比，近年來(lái)國(guó)家、鐵道部投入建設(shè)、改建資金與其所處地位不相匹配。鐵路運(yùn)輸能力相對(duì)不足，突出表現(xiàn)在客運(yùn)高峰期有流無(wú)車，鐵路設(shè)備陳舊落后，鐵路運(yùn)行速度遠(yuǎn)不如內(nèi)地。

落后的營(yíng)銷機(jī)制與鐵路開(kāi)拓市場(chǎng)之間的矛盾。一是營(yíng)銷體系還未建立，雖然許多單位設(shè)置了營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，但大部分職能虛化，難以承擔(dān)營(yíng)銷責(zé)任；二是營(yíng)銷部門與鐵路各部門之間配合、協(xié)調(diào)不緊密；三是激勵(lì)約束措施不力，職工收入與營(yíng)銷業(yè)績(jī)相脫節(jié)，營(yíng)銷責(zé)任落實(shí)不到位。

人員素質(zhì)與市場(chǎng)需求之間的矛盾。許多鐵路職工沒(méi)有危機(jī)感和市場(chǎng)意識(shí)，辦事敷衍拖拉，態(tài)度冷淡，服務(wù)質(zhì)量意識(shí)差，實(shí)際情況成為鐵路走向市場(chǎng)的重要障礙。

2.2從微觀環(huán)境上看，鐵路與民航在旅客運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的焦點(diǎn)

2.2.1票價(jià)高低是旅客選擇運(yùn)輸方式的首要前提

抵達(dá)同一目的地，飛機(jī)票價(jià)明顯高出火車臥鋪票價(jià)3～5倍，高出硬座票價(jià)6—10倍。調(diào)查中幾乎所有旅客回答如果飛機(jī)票價(jià)高出火車票價(jià)格不是太多，那么出行首選是乘坐飛機(jī)。因?yàn)槌孙w機(jī)不僅速度快，也是身份地位的體現(xiàn)。

2.2.2速度快慢是旅客選擇運(yùn)輸方式的必要條件

飛機(jī)運(yùn)行速度與鐵路相比具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但速度并不是旅客選擇出行方式的決定因素。調(diào)查旅客消費(fèi)動(dòng)機(jī)，結(jié)果顯示：有50的旅客乘機(jī)出行的目的是出差，也就是說(shuō)有一半的旅客公務(wù)在身，急于趕時(shí)間，希望盡快到達(dá)目的地。而在對(duì)鐵路旅客的調(diào)查問(wèn)卷中顯示：有47的旅客出行目的為探親、返鄉(xiāng)；其次為經(jīng)商，約占22；出差旅客只占15；旅行、其它各占8。調(diào)查旅客出行需求，排序依次為：買票方便、候車(機(jī))時(shí)間短、安全正點(diǎn)。在選擇乘坐飛機(jī)直接原因這個(gè)問(wèn)題的回答中有75的旅客回答為速度快捷。

2.2.3服務(wù)質(zhì)量好壞是旅客選擇運(yùn)輸方式的重要依據(jù)

廣大旅客已不再滿足于能順利、安全地到達(dá)目的地，更要求旅途中有一個(gè)舒適、便利、溫馨的服務(wù)環(huán)境。鐵路部門雖然軟硬件條件不如民航，在服務(wù)工作方面和民航相比離旅客需求還有一段距離，仍有86的旅客認(rèn)為鐵路客運(yùn)服務(wù)工作方面較前期有了明顯提高。

2.2.4安全系數(shù)大小是旅客選擇運(yùn)輸方式不可缺少的因素

旅客在旅途中考慮第一位的是安全，約占44，其次為快捷30，舒適26。現(xiàn)在廣大旅客對(duì)安全的要求不僅是平安到達(dá)目的地，而且要求旅途中有一個(gè)良好的秩序和治安環(huán)境。鐵路的安全優(yōu)勢(shì)正逐漸失去。有38的旅客認(rèn)為隨著民航部門科技水平的進(jìn)步和工作人員素質(zhì)的提高，鐵路與民航安全事故率除特定因素外基本一致。在進(jìn)一步的調(diào)查中有38的旅客認(rèn)為乘坐同安全系數(shù)比坐火車更高。

3鐵路在市場(chǎng)營(yíng)銷上與民航的差距

3.1與民航相比，鐵路售票方式單一、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力

認(rèn)為買飛機(jī)票較為方便的旅客比率為71，占明顯優(yōu)勢(shì)；認(rèn)為飛機(jī)票和火車票方便程度差不多的旅客占22；而認(rèn)為買火車票要比買飛機(jī)票方便的旅客只占調(diào)查人數(shù)的6。

3.2與民航相比，鐵路部門營(yíng)銷宣傳滯后、泛力

有93的旅客對(duì)鐵路部門“十·一”提速調(diào)圖及蘭新線運(yùn)價(jià)調(diào)整等利好消息不了解，甚至沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

3.3與民航相比，鐵路部門整體形象需進(jìn)一步改善

絕大多數(shù)旅客認(rèn)為民航部門人員素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量、工人緗對(duì)較高；而55的旅客對(duì)鐵路部門印象一般；只有2的旅客選擇了印象較好；而對(duì)鐵路部門印象較差的旅客占17。票販子現(xiàn)象仍然是廣大旅客反映最強(qiáng)烈的問(wèn)題，其它反映強(qiáng)烈的問(wèn)題依次為站車服務(wù)態(tài)度、餐車飯菜質(zhì)量、旅途治安情況、衛(wèi)生狀況。

4思考與建議

4.1推行資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，促進(jìn)鐵路企業(yè)扭虧增盈

明確企業(yè)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，建立資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理調(diào)整以及資源優(yōu)化配置的激勵(lì)、約束、監(jiān)督機(jī)制，實(shí)現(xiàn)鐵路企業(yè)資產(chǎn)保值增值。

4.2推進(jìn)下崗分流、減員增效、減輕鐵路企業(yè)負(fù)擔(dān)

烏魯木齊鐵路局現(xiàn)有職工6萬(wàn)余人，新疆航空公司共有5千余名職工，但兩個(gè)企業(yè)創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益卻相差不多。當(dāng)前，鐵路企業(yè)龐大的職工隊(duì)伍是經(jīng)濟(jì)效益低下的重要原因，鐵路企業(yè)應(yīng)廣開(kāi)分流渠道，多渠道地開(kāi)展職工下崗培訓(xùn)，以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

4.3開(kāi)展?fàn)I銷宣傳，擴(kuò)大鐵路影響，促進(jìn)社會(huì)認(rèn)知

逐步增加營(yíng)銷宣傳的支持與投入，加大宣傳力度，擴(kuò)大宣傳范圍。在商業(yè)中心、長(zhǎng)途汽車站等人員密集地散發(fā)宣傳品，利用報(bào)刊、雜志、電視、廣播、包裝、櫥窗、招貼、路牌、霓虹燈等媒體開(kāi)展大規(guī)模的宣傳活動(dòng)，廣泛宣傳鐵路運(yùn)輸?shù)陌踩⒄c(diǎn)、便捷、經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，宣傳鐵路的改革動(dòng)向、新舉措、新的服務(wù)信息。

4.4建立完善面向市場(chǎng)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍

一是客運(yùn)、貨運(yùn)多集經(jīng)系統(tǒng)應(yīng)盡快完善與市場(chǎng)相適應(yīng)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，制定相應(yīng)的制度和考核激勵(lì)辦法，并給予人、財(cái)權(quán)限，明確職能，加大考核力度，確保營(yíng)銷目標(biāo)的完成。二是要迅速建立一支具有專業(yè)知識(shí)、懂經(jīng)銷、會(huì)經(jīng)營(yíng)的專、兼職營(yíng)銷隊(duì)伍，調(diào)查客源，分析市場(chǎng)，制定對(duì)策，最大限度地爭(zhēng)取客貨源。

4.5優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，改革服務(wù)方式，努力塑造鐵路運(yùn)輸?shù)牧己眯蜗螵?/p>

鐵路要爭(zhēng)取客流擴(kuò)大市場(chǎng)份額，除速度和價(jià)格因素外關(guān)鍵是要提高服務(wù)質(zhì)量。首先，要深入進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 教育，積極開(kāi)展承諾服務(wù)及服務(wù)競(jìng)賽，縮小與航空的差距。其次，要加強(qiáng)對(duì)客運(yùn)人員的培訓(xùn)、管理和教育工作，不斷強(qiáng)化路風(fēng)教育，規(guī)范服務(wù)行為，細(xì)化服務(wù)項(xiàng)目，增加服務(wù)內(nèi)容，努力提高服務(wù)人員綜合素質(zhì)。三是加強(qiáng)旅途包含供應(yīng)管理工人保證飯菜質(zhì)量。四是在特快列車上組裝閉路電視，改善列車旅途文化娛樂(lè)條件。

4.6拓寬客票銷售渠道，完善銷售網(wǎng)絡(luò)

除在商業(yè)中心、廠礦、賓館、生活區(qū)等人員密集地增設(shè)定時(shí)、定點(diǎn)售票處，開(kāi)行流動(dòng)售票車，方便旅客就近購(gòu)票外，同時(shí)應(yīng)完善電話訂票措施，延長(zhǎng)預(yù)售票發(fā)售時(shí)間，盡可能擴(kuò)大送票范圍，以減少旅客購(gòu)票時(shí)間。應(yīng)與長(zhǎng)途汽車站、大賓館開(kāi)展聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)，為大型會(huì)議、旅游團(tuán)體、農(nóng)民工客流，提供上門售票服務(wù)，形成訂、售、送票服務(wù)為一體的客票營(yíng)銷系統(tǒng)。

4.7采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略

旅客對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)男枨髱в忻黠@的時(shí)間性，在旅客運(yùn)輸市場(chǎng)運(yùn)能與運(yùn)量相對(duì)埋，應(yīng)依靠?jī)r(jià)格變動(dòng)來(lái)調(diào)節(jié)。客流高峰期，可適當(dāng)提高票價(jià)；而市場(chǎng)低迷時(shí)，應(yīng)適當(dāng)降低票價(jià)。當(dāng)然，票價(jià)上下浮動(dòng)的幅度應(yīng)大體一致，差價(jià)的實(shí)行必須以平均價(jià)格大體穩(wěn)定為前提。

市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)范文第4篇

一、 本周要點(diǎn)

1、相關(guān)分析、回歸分析概念理解

2、相關(guān)系數(shù)和判定系數(shù)的代表意義

3、定性預(yù)測(cè)方法的掌握

4、學(xué)會(huì)用主觀概率法預(yù)測(cè)計(jì)算題

二、 教學(xué)設(shè)計(jì)

1.本章分兩個(gè)部分，第一部分為市場(chǎng)調(diào)查策劃書1-4組匯報(bào)，第二部分為講解第9章及第10章內(nèi)容

2.為檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)情況，在每節(jié)后面設(shè)置練習(xí)題1-3道

3.本周課程涉及到假設(shè)檢驗(yàn)部分作為簡(jiǎn)單了解

三、上課安排

1.本周第一節(jié)主要聽(tīng)取學(xué)生小組匯報(bào)情況，提出問(wèn)題，并對(duì)每小組所設(shè)計(jì)問(wèn)卷進(jìn)行分析

市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)范文第5篇

本文重點(diǎn)介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織。

一、促銷有那些主要內(nèi)容和形式

媒體廣告

戶外廣告

張貼橫幅

店招展示

貨架冰柜

生動(dòng)陳列

零點(diǎn)陳列

優(yōu)惠銷售

捆綁銷售

免費(fèi)贈(zèng)飲

店員推薦

樹立好口碑

渠道促銷

超市促銷

廣場(chǎng)促銷

活動(dòng)促銷

二、促銷的概念

終端促銷就是通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。

1、促銷活動(dòng)的要素是：信息說(shuō)服與溝通，所以促銷是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)。

2、促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)。

3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說(shuō)服購(gòu)買；突出特點(diǎn)、樹立形象；造成“偏愛(ài)”、穩(wěn)定銷售；搶占對(duì)手市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷售量。

三、現(xiàn)代促銷的特征

1、重要的促銷策略和方式；

2、針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)；

3、具有沖擊力；

4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目標(biāo)；

5、主動(dòng)性；

6、全面性；

7、靈活性；

8、抗?fàn)幮裕?/p>

9、發(fā)展企業(yè)形象；

10、整合營(yíng)銷。

四、促銷工作的業(yè)務(wù)流程

1、促銷市場(chǎng)研究：促銷環(huán)境；消費(fèi)者市場(chǎng)狀況；經(jīng)銷商市場(chǎng)狀況。

2、確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍；促銷電動(dòng)機(jī)和期限；促銷工具策略；促銷地點(diǎn)；促銷主題。

3、實(shí)施促銷：落實(shí)促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗(yàn)。

4、執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果：促銷計(jì)劃的執(zhí)行；評(píng)估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。

五、促銷策劃

促銷的定義五花八門的，企業(yè)現(xiàn)代促銷（SP）的特點(diǎn)是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而要有效的實(shí)現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。

促銷策劃必須先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場(chǎng)調(diào)查分析。

六、促銷的市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查的程序一般可以分為6個(gè)階段：第一銷售目標(biāo)；第二達(dá)成比率；第三差異分析；第四營(yíng)業(yè)目標(biāo)；第五同期比較；第六橫向比較。可以通過(guò)不同的地點(diǎn)和方式進(jìn)行調(diào)研。

1、零售店調(diào)查：零售市場(chǎng)鋪貨、占有率狀況；零售市場(chǎng)價(jià)格、陳列情況；零售市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)狀況。

2、批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查：批發(fā)市場(chǎng)利潤(rùn)狀況分析；批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)狀況；批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌促

3、蹲點(diǎn)調(diào)查（主要競(jìng)爭(zhēng)品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產(chǎn)品趨勢(shì)方向；競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售狀況；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況；對(duì)消費(fèi)者的專項(xiàng)調(diào)查。

通過(guò)對(duì)各種渠道、終端的調(diào)查、收集信息，分析市場(chǎng)狀況的機(jī)會(huì)與威脅，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

七、超市的促銷組織及活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

促銷組織是一個(gè)系統(tǒng)工程，它的程序是：市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)策劃、促銷方案制定、人財(cái)物的組織落實(shí)、相關(guān)部門的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過(guò)程的管理控制、促銷評(píng)估等等。下面以超市促銷為例加以說(shuō)明。

超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據(jù)超市的特點(diǎn)，結(jié)合各種節(jié)假日，不間斷地推出各類產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，在不斷提升品牌和銷售量的同時(shí)又加強(qiáng)了與超市客情關(guān)系。

促銷是超市業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進(jìn)銷售，增進(jìn)客情；執(zhí)行偏差，就會(huì)浪費(fèi)資源，破壞客情，乃至被超市清場(chǎng)——越是重點(diǎn)客戶，越是大型活動(dòng)，越要謀定而后動(dòng)才能少出差錯(cuò)。

1、促銷方案制定要點(diǎn)：

（1）、選擇合適的賣場(chǎng)（店方有合作意愿）；

（2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測(cè)試）；

（3）、促銷產(chǎn)品項(xiàng)和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷POP的促銷價(jià)和原價(jià)必同時(shí)標(biāo)出以示區(qū)別）；

（4）、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求；

（5）、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人；

（6）、規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護(hù)活動(dòng)效果；

（7）、每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)、有專項(xiàng)檢核督辦獎(jiǎng)罰規(guī)定。

2、促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)

（1）、準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識(shí)；

（2）、注：談判工具：如：用電腦做出對(duì)該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的效果圖；促銷預(yù)估銷量與原銷量的對(duì)比圖；另一超市促銷前后的銷量增長(zhǎng)比例；

（3）、講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點(diǎn)；

（4）、促銷要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共識(shí)，活動(dòng)中請(qǐng)他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動(dòng)結(jié)束廠方可一次性贈(zèng)送些小禮品以示友好。

（5）、促銷合約上注明時(shí)間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等；

（6）、策劃人直接對(duì)執(zhí)行人用書面、口頭、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示方式，充分說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎(jiǎng)罰制度闡述清晰；

（7）、活動(dòng)前三天，銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確保活動(dòng)當(dāng)天賣場(chǎng)有充足庫(kù)存（事先了解此次活動(dòng)的安全庫(kù)存要求）。

（8）、活動(dòng)前一天準(zhǔn)時(shí)完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)和廣宣品、促銷品布置（不要在活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化）。

（9）、知道促銷過(guò)程中店方聯(lián)系人員是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？

3、超市促銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

（1）、促銷開(kāi)始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動(dòng)期間的陳列效果；

（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)；

（4）、銷售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全；

（5）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況；

（6）、每周開(kāi)銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。

4、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

（1）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過(guò)照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益，能給店方帶來(lái)銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；

（2）、促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣

（1）、消費(fèi)者路過(guò)店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）、店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）、堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷品陳列）；

（4）、爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；

（5）、收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）；

（6）、促銷人員培訓(xùn)；

（7）、禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。

（1）、促銷開(kāi)始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動(dòng)期間的陳列效果；

（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和資料；

（4）、銷售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全；

（5）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況；

（6）、每周開(kāi)銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。

4、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

（1）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過(guò)照片、資料等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益，能給店方帶來(lái)銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；

（2）、促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣

（1）消費(fèi)者路過(guò)店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷品陳列）；

（4）爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；

（5）收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）；

（6）促銷人員培訓(xùn)；