通信公司商務(wù)網(wǎng)銷售腳本

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營(yíng)

銷

方

案

簡(jiǎn)

介,

“商務(wù)網(wǎng)”銷售腳本

①營(yíng)銷活動(dòng)背景：目前，鐵通公司、網(wǎng)通公司發(fā)展虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)勢(shì)頭迅猛。為了強(qiáng)力打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、滿足市場(chǎng)需要，根據(jù)商業(yè)客戶市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對(duì)性的把商務(wù)專線和虛擬網(wǎng)政策組合成為“商務(wù)網(wǎng)”營(yíng)銷方案。

②產(chǎn)品方案：

資費(fèi)類別

審核

部門

一次性費(fèi)用

月租費(fèi)

國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途直撥費(fèi)用

適用

情況

標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)

區(qū)域營(yíng)

維中心

*元/部

或以上

*元/部/月以上

（含*元/部/月）

*—*

元/分鐘

競(jìng)爭(zhēng)

一般

優(yōu)惠資費(fèi)1

8元/部

50%

以上電話

*元/部/月，若當(dāng)月通話費(fèi)超過*元，則免收月使用費(fèi)*元/部·月，其它費(fèi)用據(jù)實(shí)收取

競(jìng)爭(zhēng)激烈

（規(guī)模在50部以上）

50％

以下電話

*元/部/月（限撥電話），若當(dāng)月通話費(fèi)超過8元，則免收月使用費(fèi)8元/部·月，其它費(fèi)用據(jù)實(shí)收取

優(yōu)惠資費(fèi)2

50%

以上電話

*元/部/月

50％

以下電話

*元/部/月

（限撥電話）

優(yōu)惠資費(fèi)1

商業(yè)

客戶部

*元/部—

*元/部（含*元/部）

*—*

元/部/月

競(jìng)爭(zhēng)

激烈

優(yōu)惠資費(fèi)2

50%

以上電話

月最低消費(fèi)*元/部·月，若當(dāng)月通話費(fèi)不足*元時(shí)，按*元/部·月收取，若當(dāng)月通話費(fèi)超出*元時(shí)，按實(shí)際消費(fèi)的通話費(fèi)收取，其它費(fèi)用據(jù)實(shí)收取。

競(jìng)爭(zhēng)異常

激烈

50％

以下電話

月最低消費(fèi)*元/部·月，若當(dāng)月通話費(fèi)不足*元時(shí)，按*元/部·月收取，若當(dāng)月通話費(fèi)超出*元時(shí)，按實(shí)際消費(fèi)的通話費(fèi)收取，其它費(fèi)用據(jù)實(shí)收取。

特惠資費(fèi)

市場(chǎng)

拓展部

*—*元/部

*元/部/月以下

需特批

③活動(dòng)起止時(shí)間：自2004年11月1日起

目標(biāo)

客戶

及渠

道組

織

產(chǎn)品定位：策反型（“商務(wù)網(wǎng)”是為了彌補(bǔ)商業(yè)客戶虛擬網(wǎng)政策的空缺、強(qiáng)力打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手、滿足市場(chǎng)需要而制定的營(yíng)銷方案。它結(jié)合了“商務(wù)專線”和虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)的政策優(yōu)點(diǎn)，

具有較強(qiáng)的針對(duì)性，不屬于普推型營(yíng)銷方案。）

目標(biāo)客戶群：1、鐵通、網(wǎng)通等電信運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)發(fā)展或?qū)⒁l(fā)展的虛擬網(wǎng)客戶；

2、根據(jù)通信需求，確有組建虛擬網(wǎng)必要的客戶。

執(zhí)行的渠道活動(dòng)安排：商業(yè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)發(fā)展業(yè)務(wù)，商業(yè)客戶部負(fù)責(zé)確定目標(biāo)客戶、協(xié)議

的審核和管控；客戶經(jīng)理和10000號(hào)商客坐席負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)解答和受理。

培訓(xùn)情況：前期培訓(xùn)關(guān)于方案的操作流程和實(shí)施細(xì)則、談判技巧、營(yíng)銷技巧等；中期進(jìn)行

營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流，進(jìn)一步熟練談判技巧和加強(qiáng)對(duì)政策的靈活把握。

營(yíng)

銷

腳

本

一、發(fā)現(xiàn)需求:（客戶經(jīng)理在走訪商業(yè)客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)滿足“商務(wù)網(wǎng)”目標(biāo)對(duì)象的客戶）

××先生/小姐，您好！我是××電信的商業(yè)客戶經(jīng)理，我姓××，工號(hào)××，這是

我的名片。在今天的拜訪過程中，我想了解一下您目前的主要通信情況，以及您對(duì)我公司在通信服務(wù)方面的工作有何意見和建議？”(停5秒)

（注意：仔細(xì)傾聽并記錄客戶的意見和建議）

非常感謝您給我們提出的意見和建議。

1、能當(dāng)面解釋或解決的：這個(gè)情況是這樣的…；這個(gè)情況我可以馬上為您提供解決辦法…

2、需要請(qǐng)示上級(jí)才能解決的：對(duì)不起，這個(gè)問題我需要請(qǐng)示一下上級(jí)才能給您答復(fù)，我會(huì)在x天之內(nèi)跟您聯(lián)系；

3、不能解決的：對(duì)不起，這個(gè)問題我們暫時(shí)不能為您提供解決辦法，原因是這樣的…

根據(jù)您介紹的、以及我們了解的您公司的通信情況，我建議您參加我公司推出的“商務(wù)網(wǎng)”

活動(dòng)。(停2秒)這個(gè)活動(dòng)的主要內(nèi)容是：我們將您的xx部電話組建一個(gè)虛擬網(wǎng)，當(dāng)您

撥打網(wǎng)內(nèi)用戶時(shí)，您只需撥打5個(gè)短號(hào)，而且網(wǎng)內(nèi)用戶間的通話費(fèi)用是免費(fèi)的。與此同時(shí)，

您還能享受我們新裝機(jī)和月使用費(fèi)用的優(yōu)惠服務(wù)。這樣既方便了您公司的內(nèi)部通話，又可以節(jié)約您的通信成本。(停5秒)

二、方案簡(jiǎn)述：

（根據(jù)客戶實(shí)際通信情況，提出擇具體的組網(wǎng)方案和價(jià)格計(jì)劃。）如：

“商務(wù)網(wǎng)”活動(dòng)的具體內(nèi)容是：如果您需要新裝固定電話，我們可以在標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)為*元/部的基礎(chǔ)上給您優(yōu)惠裝機(jī)價(jià)格，即xx元/部（視情況而定，低于*元需向商業(yè)客戶部請(qǐng)示），同時(shí)我們還可以為您免費(fèi)開通來電顯示功能并贈(zèng)送帶來顯功能的話機(jī)；您現(xiàn)在已有的電信固定電話也可以改類為虛擬網(wǎng)電話，只需*元/部的改類費(fèi)用。我們將您新裝機(jī)電話和改類電話一起組建成一個(gè)虛擬網(wǎng)。(停2秒)

您的虛擬網(wǎng)電話每月的月使用費(fèi)用為*元/部（含基本月租、來電顯示功能使用費(fèi)和虛擬網(wǎng)功能費(fèi)），而原標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)是*元/部（其中基本月租*元/部/月、來電顯示功能使用費(fèi)*元/部/月和虛擬網(wǎng)功能費(fèi)*元/部/月），每部節(jié)約了*元。同時(shí)，如果您某部電話當(dāng)月的通話費(fèi)超過了*元，該部電話還可以享受月使用費(fèi)免費(fèi)的優(yōu)惠。(停2秒)（根據(jù)需要：而且我們還能給您提供國(guó)內(nèi)長(zhǎng)話直撥0.3元/分鐘的優(yōu)惠）(停5秒)

三、（客戶問的時(shí)候，才作解釋，無需主動(dòng)解釋）通話費(fèi)包含范圍為：含月租費(fèi)、來電顯示功能費(fèi)、虛擬功能使用費(fèi)、普通市話費(fèi)、普通直撥長(zhǎng)話費(fèi)，不含各類卡業(yè)務(wù)、信息費(fèi)及撥打其它運(yùn)營(yíng)商ip接入碼產(chǎn)生的費(fèi)用。(停5秒)

四、確認(rèn)階段：（如果客戶接受轉(zhuǎn)結(jié)束語(yǔ)1；如果對(duì)此方案不滿意轉(zhuǎn)結(jié)束語(yǔ)2；如果不接受轉(zhuǎn)結(jié)束語(yǔ)3）

結(jié)束語(yǔ)1：××先生/小姐，如果您對(duì)我們的這次優(yōu)惠有興趣的話，請(qǐng)與我們簽訂一個(gè)業(yè)務(wù)使用協(xié)議，我們將根據(jù)這份協(xié)議為您辦理具體的業(yè)務(wù)。

再次感謝您對(duì)我們公司的支持，如果您還有什么疑問的話，請(qǐng)撥打我們的服務(wù)熱線10000號(hào)，再見！

結(jié)束語(yǔ)2：如果您對(duì)這個(gè)方案不滿意，我可以再為您提供一份方案：…

（客戶接受轉(zhuǎn)結(jié)束語(yǔ)1）

結(jié)束語(yǔ)3：對(duì)不起，打擾了。××先生/小姐，我把本活動(dòng)的業(yè)務(wù)宣傳資料給您留一份，如果您將來有興趣了，請(qǐng)根據(jù)名片上的電話與我聯(lián)系，我將隨時(shí)為您提供服務(wù)。（停5秒）

再見！

五、業(yè)務(wù)執(zhí)行階段：

5.1協(xié)議簽約（根據(jù)產(chǎn)品說明給區(qū)域營(yíng)維中心或者商業(yè)客戶部簽約、蓋公司合同專用章）；

5.2將協(xié)議傳真一份給定單中心，以便其開通虛擬線路；

5.3在97系統(tǒng)查詢有無此價(jià)格計(jì)劃：如果有就到營(yíng)業(yè)廳受理或者通過10000號(hào)受理；如果沒有，向商業(yè)客戶部提出新增價(jià)格計(jì)劃的申請(qǐng)，待新價(jià)格計(jì)劃增加后再受理；

5.4如果此方案中有整體優(yōu)惠內(nèi)容，則還需在營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行并帳處理后，填寫“建帳通知單”傳真至商業(yè)客戶部。

營(yíng)銷

效果

及客

戶反

饋

此次“商務(wù)網(wǎng)”營(yíng)銷活動(dòng)因?yàn)槭孪刃鑼?duì)客戶的通信情況和需求作一個(gè)基本的摸底，然后有針對(duì)性的提出組網(wǎng)方案和價(jià)格計(jì)劃，因此營(yíng)銷效果非常好，營(yíng)銷成功達(dá)98％以上。

部分客戶希望能跨區(qū)組建虛擬網(wǎng)。