銀行營銷總結和下階段計劃

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一存款工作

1轉變思想、更新觀念，以優質服務發展新用戶

客戶是我們的上帝和父母。每位員工都應該知道，銀行所以能提供的產品歸根結底就是服務。銀行各項業務的策略制定，各項業務的發展和政策的創新，都是為了適應客戶的需要。只有服務客戶，抓住客戶，拓展客戶，才能使我們的利潤“根本固而枝葉茂，源泉壯而流源長”。

2合理利用客戶資源

銀行業收集了大量的客戶信息，而且信息大多數是數字形式，這些決定了銀行業可以成為實施CRM最為成功的行業之一。在具體應用客戶資源管理系統的時候，一方面要正確理解銀行的客戶資源，因為銀行絕大部分收入是由少數客戶貢獻的，所以銀行應該重點對這部分客戶進行分析，針對不同的客戶提供不同的服務；另一方面，了解客戶的真實需求，并通過相關產品、服務、尊重以及信譽等提高客戶的忠誠度，并建立基于網絡的統一的客戶資源數據庫。

繼續營銷北科建公司，尋找一切合作機會，一月份發放拆遷款項5000萬元，填補了去年年末發放拆遷款項的大窟窿，使我部門儲蓄存款今年以來一直保持正增長

3個人銀行推廣工作

首先，要大力宣傳、推廣個人信用支付工具。銀行要積極創造條件，充分發揮自身獨具特色的支付結算服務優勢，提供面向個人客戶的信用服務體系和資金結算功能，力求做到既要方便客戶使用，保障各方當事人的合法權益，也要充分體現信用支付工具所獨具的特色。

其次，在開立個人銀行結算賬戶的環節上，銀行也要嚴格區分普通轉賬結算類個人銀行結算賬戶和申請使用信用支付工具的個人銀行結算賬戶。對以申請使用信用支付工具為目的的開立的個人銀行結算賬戶，銀行應嚴格審查其信用狀況，可通過對其職業、收入狀況等方面的情況進行深入了解，掌握、分析其信用水平，必要時可要求存款人通過提供擔保等方式強化其信用基礎。

同時，銀行應積極參與全社會的信用體系的建設。社會信用體系的建立，可以為個人信用支付工具的使用創造良好的社會環境。在目前社會信用機制尚不完善的情況下，為規避信用風險，銀行可積極同工商、稅務等部門配合，對個人信用信息的采集逐步形成多方聯動、齊抓共管的局面，通過對各種來源的個人信用信息進行綜合考評，確定其相對準確的信用。

二、公司條線

1加深對老客戶資源的挖潛

一是拆遷的村民，都是我們的目標客戶，二是鎖定區內企業老總和財務總監。

由于在多數情況下，客戶忠實度和是否能從該客戶身上贏利取決于企業能否提供優質的服務，因此客戶服務和支持對許多企業就變得十分關鍵。完善的服務與支持，不但能為企業贏得美譽、為產品樹立品牌，還能幫助將其客戶服務機構由成本耗費中心轉變為贏利中心。

一個企業副總從他行轉來1300萬元，并敘做800萬元人民幣個人理財

2拓展新戶工作

定目標客戶市場，建立目標客戶管理數據庫。根據不同類型客戶的特點，分別擬訂標準化營銷方案及相應風險防范措施，在有效控制小企業現金流、物流的前提下積極開拓小企業信貸業務。加強督導。按月通報新戶拓展進度，促進支行加大新戶營銷力度，對鎖定營銷目標客戶，各行明確每一項目的客戶經理、負責人和貸款到位時間，市行將按月實施督查，切實做到目標到行、任務到戶、責任到人、督查到位。

3篩選實力雄厚的新客戶資源

銀行服務的核心是維護和加強與客戶的聯系。所以我們銀行要隨時以客戶為中心，調整自身，服務要從單純經營金融產品轉移到維護和加深與客戶的聯系上，僅僅重視滿足客戶的需要是不夠的，還必須研究客戶需要背后復雜的各種因素，只有緊緊抓住維護與客戶的關系這一核心，以市場為導向，以高質、多樣化的特色服務，滿足客戶的多層次需要，才能獲得自身發展的持續動力?！翱蛻簟钡母拍钍且粋€“大客戶”的概念，不僅銀行直接服務的對象是客戶，與銀行服務有制約關系的部門，甚至銀行自身的員工都應該視同為客戶。所以銀行在處理與客戶的關系上，應樹立大市場、大客戶的意識以及“服務是一個全過程”的概念。構建新型銀行與客戶關系，對制約與客戶關系的因素進行協調管理，增強客戶的穩定性，沒有良好的服務作為保障，即使一時被拉過來的客戶也可能會跑掉。

本列：借助支持中小企業平臺，尋找目標客戶，走訪區內多家企業，篩查了今10家客戶，目前已有兩個企業符合條件是信譽。

4加大中間業務的推廣力度

（一）切實轉變觀念，促進中間業務快速發展。中間業務的地位越來越重要，中間業務收入對全行的貢獻度也將不斷加大。大力發展中間業務，是轉變經營增長方式和盈利方式的重要途徑和必然選擇。因此，我們必須切實解放思想，樹立收費觀念、抓住機遇，加快中間業務的發展，順應商業銀行改革發展的要求。

（二）大力開拓市場，把中間業務工作不斷引向深入。一要加快產品創新，縮短開發時間。二要在策略上要緊緊抓住時代脈搏，結合不同階層的不同需求，確定宣傳方式，創意新穎，包裝精美，運用高科技手段，積極路演推介。三要加大對我行新推出的具有市場壟斷性的各種新業務和業務的營銷宣傳。第四，對照新的收費標準（市場調節價部分），大力開展填補空白活動，把有條件開展的業務迅速開展起來。第五，目前最具增長潛力的中間業務品種有投資銀行、個人理財、財險、壽險、賬銷案存、工資等，要認真研究評估這些業務大規模開展的可行性，力爭將適宜發展的項目培育成為本行中間業務新的增長點。

（三）加快推進中間業務品種創新和結構調整。開拓市場，引導需求，并以此推動全行中間業務服務功能和品種結構的轉型，爭搶市場先機，以不斷培育新的中間業務收入增長點來實現全行中間業務收入快速、可持續增長。

（四）強化中間業務內部控制和監督制約機制。要始終堅持“業務拓展、內控先行”的原則，全面清理中間業務內控制度建設的空白點，清除中間業務內控管理的盲點，使中間業務的拓展始終處于有效控制之中。

（五）進一步完善適應中間業務跨越式發展的激勵機制。一是設立專項獎勵金，對中間業務收入超出上年末基數部分按一個比例獎勵。二是將中間業務收入計劃列入指令性指標進行考核，考核結果與被考核者年薪收入按照20%比例掛鉤。三是將壽險視同個人存款任務進行考核。

業績：抓住時機，銷售貴金屬

5不足之處：銀行卡工作、三方存管工作、消費貸款工作；負債工作、中小企業貸款工作

防范措施：一是項目選擇要準一點，多選擇有發展潛力的項目，如高新技術，少選擇夕陽產業的企業。二是比較注重企業的信譽和領導人的道德，凡是這兩方面有劣跡的，不管多好的項目也不上。三是在風險控制上，主要靠小額信貸人員的控制，靠他們去了解和跟蹤企業的狀況。