照明行業(yè)連鎖化經(jīng)營(yíng)策劃方案

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近幾年來(lái)，我國(guó)照明行業(yè)，從制造商到經(jīng)銷商都在探索渠道變革，期望走出一條科學(xué)的營(yíng)銷之路，讓照明銷售走出專業(yè)市場(chǎng)的圍墻，登上品牌賣場(chǎng)的大雅之堂。近兩三年內(nèi)，從建立綜合專營(yíng)店到品牌專賣店，再到大型獨(dú)立零售連鎖賣場(chǎng)，甚至在區(qū)域范圍內(nèi)嘗試打造連鎖經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，大家都在積極探索新的盈利模式。但受各種主客觀原因的影響，照明行業(yè)至今未能建立起如建材、裝飾、家居、家私、家電等行業(yè)的規(guī)?；B鎖賣場(chǎng)，以至于照明行業(yè)在家居裝飾類產(chǎn)業(yè)鏈中趨于邊緣化。那么，照明行業(yè)投資者該如何走好連鎖賣場(chǎng)之路呢？根據(jù)照明行業(yè)連鎖賣場(chǎng)現(xiàn)狀，并結(jié)合家電、家居等行業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)走過(guò)的路，特制訂了一套運(yùn)營(yíng)策劃方案，希望對(duì)廣大行業(yè)人士有參考價(jià)值。

連鎖化經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)巨大的工程，它不僅對(duì)銷售市場(chǎng)具有強(qiáng)大的“侵占性”，也對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式構(gòu)成較大的沖擊力，但在操作過(guò)程中，連鎖化經(jīng)營(yíng)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，深度了解連鎖化經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)和精髓，是對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)投資者和運(yùn)營(yíng)者最基本的要求。在搭建燈飾照明連鎖化經(jīng)營(yíng)的模式和架構(gòu)時(shí)，應(yīng)該把握好以下十四個(gè)方面：

一、連鎖經(jīng)營(yíng)有別于傳統(tǒng)商業(yè)模式的三大原則

第一大原則：運(yùn)營(yíng)原則

無(wú)論是成熟的家電行業(yè)，還是處于成長(zhǎng)階段的燈飾照明行業(yè)，任何連鎖化經(jīng)營(yíng)模式，都應(yīng)該遵循“六個(gè)統(tǒng)一”標(biāo)準(zhǔn)：A、產(chǎn)品與價(jià)格的統(tǒng)一；B、經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一；C、賣場(chǎng)布局的統(tǒng)一；D、賣場(chǎng)形象的統(tǒng)一；E、賣場(chǎng)管理的統(tǒng)一；F、賣場(chǎng)服務(wù)的統(tǒng)一。這“六個(gè)統(tǒng)一”也是連鎖化經(jīng)營(yíng)體系的核心，缺一不可。

第二大原則：運(yùn)營(yíng)規(guī)模

連鎖賣場(chǎng)的規(guī)模并非所有市場(chǎng)都必須千篇一律，它應(yīng)該因地制宜——以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模來(lái)決定連鎖賣場(chǎng)的規(guī)模和建設(shè)要求。但有一點(diǎn)是不能改變的：連鎖賣場(chǎng)應(yīng)依托上游供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，確立其在當(dāng)?shù)厮型愘u場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)品種、營(yíng)業(yè)規(guī)模和銷售規(guī)模排在第一位，這一原則是不能改變的。

第三大原則：運(yùn)營(yíng)體系

實(shí)行連鎖化經(jīng)營(yíng)還要達(dá)到“三化”要求：產(chǎn)品規(guī)?；?、管理統(tǒng)一化和營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。通過(guò)龐大的運(yùn)營(yíng)體系降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本，連鎖賣場(chǎng)以此取得上游資源的產(chǎn)品供應(yīng)價(jià)格、交期保障、減少宣傳推廣費(fèi)用的三大優(yōu)勢(shì)才得以有效體現(xiàn)。

二、大規(guī)模、少環(huán)節(jié)、低成本、快周轉(zhuǎn)

事實(shí)告訴我們，連鎖化經(jīng)營(yíng)要保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，必須遵守“四項(xiàng)基本原則”，即大規(guī)模（規(guī)模采購(gòu)、規(guī)模銷售）、少環(huán)節(jié)（減少中間消耗）、低成本（獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)）和快周轉(zhuǎn)（強(qiáng)大的物流配送能力和最快的流通速度）。

為此，連鎖化經(jīng)營(yíng)體系在管理職責(zé)上要明確分工：連鎖總部必須負(fù)責(zé)計(jì)劃、控制、資金、核算、采購(gòu)、企劃等，集中統(tǒng)一制定政策控制商流、物流、信息流和資金流。而全國(guó)各省市中心店負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各連鎖店的服務(wù)、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、樣燈、市場(chǎng)管理、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、安維保障、營(yíng)業(yè)監(jiān)管等。把一切工作圍繞著連鎖中心店來(lái)開展經(jīng)營(yíng)。

三、明確的經(jīng)營(yíng)定位

與傳統(tǒng)商業(yè)模式需要定位一樣，連鎖賣場(chǎng)的定位方向也非常重要，它直接影響連鎖賣場(chǎng)在消費(fèi)者心目中的印象，比如精品化、系列化、超前化、專業(yè)化等。家電連鎖國(guó)美的定位更體現(xiàn)在專業(yè)化之上；宜家的定位更表現(xiàn)于精品化和系列化。燈飾照明行業(yè)出現(xiàn)的合力博程更專注于精品化和超前化。

尤其值得強(qiáng)調(diào)的是，連鎖化經(jīng)營(yíng)都十分注重服務(wù)的專業(yè)化，這其中包括為消費(fèi)者提供專業(yè)化的售前、售中、售后服務(wù)。運(yùn)用VIP卡等數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷手段，以電子商務(wù)的一條線通吃，一張網(wǎng)打盡，天與地聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷思想，把連鎖賣場(chǎng)真正建成一個(gè)開放的、共享的服務(wù)平臺(tái)。

四、特許加盟式經(jīng)營(yíng)產(chǎn)權(quán)為合伙人形式

連鎖將各方的天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)整合起來(lái)，人、財(cái)、物資源共享，達(dá)到迅速擴(kuò)張的目的。讓加盟者與加盟主聯(lián)合，使前者受益于加盟主的知名品牌、商標(biāo)、服務(wù)信譽(yù)、貿(mào)易名稱、消費(fèi)者對(duì)名牌企業(yè)的認(rèn)同等，能大大縮短加盟者的投入期，降低加盟者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。著名川菜譚魚頭成功連鎖就是得益于其擴(kuò)張理論和經(jīng)營(yíng)膽略：“還沒(méi)出名就連鎖，尚無(wú)實(shí)力就規(guī)?！笔欠浅５湫偷募用诉B鎖成功案例。因?yàn)榭焖俚奈锪鳌①Y金流和信息流是特許經(jīng)營(yíng)降低成本的法寶?！疤卦S”的最大優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在集中采購(gòu)與配送之上。同時(shí)，為了便于加盟者能準(zhǔn)確、便捷地掌握項(xiàng)目商機(jī)，在經(jīng)營(yíng)管理上要遵循：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化的原則。