走進(jìn)客戶心靈
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俗語(yǔ)說(shuō)：“不經(jīng)一番寒霜苦，哪得梅花撲鼻香。”2002年末，＊＊＊同志從原來(lái)的一名會(huì)計(jì)員轉(zhuǎn)為擔(dān)任**支行營(yíng)業(yè)室大堂經(jīng)理一職，新崗位的變動(dòng)，給＊＊＊10年的＊＊行職業(yè)生涯注入了新的活力，也為她發(fā)揮個(gè)人潛能提供了成長(zhǎng)的舞臺(tái)。性格開(kāi)朗、樂(lè)觀自信、待人熱誠(chéng)是她與生俱來(lái)的個(gè)性，處事務(wù)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、工作心思細(xì)密、永不言棄的進(jìn)取精神是她在營(yíng)銷業(yè)績(jī)榜上捷報(bào)頻傳的保證。為了在面對(duì)客戶推介產(chǎn)品時(shí)能做到自信和從容，得到客戶的認(rèn)可和尊重，關(guān)鍵在于要具有過(guò)人的膽識(shí)和掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，為此她積極參加市分行工青團(tuán)舉辦的PTT分享會(huì)和個(gè)人銀行部組織的戶外拓展訓(xùn)練，鍛練了膽識(shí)，提高了思維判斷能力和語(yǔ)言技巧，同時(shí)，積極研究人類心理學(xué)和吸收世界著名企業(yè)成功營(yíng)銷案例的精華，學(xué)習(xí)人際交往的技巧，培養(yǎng)良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，對(duì)新推出的產(chǎn)品，必定在事前認(rèn)真鉆研，全面了解，真正做到有備而戰(zhàn)，成竹在胸。
敏銳的觀察力和抓住時(shí)機(jī)挖掘潛力客戶是營(yíng)銷工作者日常工作所不可缺少的，營(yíng)銷工作要取得成功，關(guān)鍵在于要善于搜集客戶資料，了解客戶自身職業(yè)特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)情況、投資意識(shí)，將潛在的優(yōu)質(zhì)客戶作為重點(diǎn)攻關(guān)目標(biāo)，“從定期整存整取自動(dòng)轉(zhuǎn)存清單中挖掘客戶”，善于開(kāi)動(dòng)腦筋的＊＊＊很快就找到了信息的來(lái)源：客戶＊先生的一筆定期存款將要到期了，他的存款大部分是三年期或五年期的整存整取，分紅型保險(xiǎn)確實(shí)是他們首選的投資理財(cái)工具。滿懷希望的＊＊＊馬上致電陳先生，誰(shuí)料一提到“保險(xiǎn)”兩字，陳先生頓時(shí)表現(xiàn)得頗為反感，并責(zé)備＊＊＊說(shuō)：“保險(xiǎn)這么不吉利的東西，你叫我買，不是在詛咒我嗎？即使將來(lái)我有什么不測(cè)，也不稀罕保險(xiǎn)公司那么一點(diǎn)點(diǎn)賠償，我只希望我老本穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，夠一家人過(guò)上安定、無(wú)憂的生活就行了。”還沒(méi)等＊＊＊作詳細(xì)解釋，陳先生已不耐煩地掛斷了電話。始料不及的結(jié)果使＊＊＊那顆熾熱的心一下子冷到了冰點(diǎn)，冷靜過(guò)后，＊＊＊對(duì)自已的營(yíng)銷方法進(jìn)行了認(rèn)真檢討，從不甘于失敗的她，并沒(méi)有因此而氣餒，在以后的日子里，＊＊＊見(jiàn)到陳先生夫婦前來(lái)辦理業(yè)務(wù)時(shí)，仍然一如既往的熱情接待，她的誠(chéng)懇和推心置腹，終于得到＊先生夫婦的諒解，當(dāng)了解到“紅雙喜”其實(shí)是一種集儲(chǔ)蓄、投資、增值于一體的新型產(chǎn)品，最后非常樂(lè)意地購(gòu)買了93萬(wàn)元“紅雙喜”D款。這次的營(yíng)銷，8個(gè)月后發(fā)生了一段小風(fēng)波，某天零晨一點(diǎn)，一陣陣急促的電話鈴聲把＊＊＊從夢(mèng)中驚醒，睡意朦朧的＊＊＊聽(tīng)到對(duì)方心急如焚的聲音，原來(lái)是＊太太，還未等她清醒過(guò)來(lái)，＊太太已開(kāi)始數(shù)落：“＊＊＊，你怎么搞的，叫我們買保險(xiǎn)這東西，朋友告訴我，保險(xiǎn)全是騙人的，保險(xiǎn)公司不可靠，隨時(shí)會(huì)破產(chǎn)倒閉，搞不好我們的錢會(huì)血本無(wú)歸，甚至投訴無(wú)門。”聽(tīng)到陳太太的責(zé)備，＊＊＊馬上穩(wěn)住陳太太的情緒，并答應(yīng)必定給陳太太一個(gè)滿意的解釋。次日，＊＊＊帶同陳先生夫婦一起來(lái)到新華人壽保險(xiǎn)公司＊＊支公司，在＊總經(jīng)理專業(yè)的客觀分析和強(qiáng)而有力的歷史數(shù)據(jù)面前，＊先生夫婦終于消除了一切的疑慮，并滿懷歉意地向＊＊＊表示感謝，“不用客氣，為您提供滿意的服務(wù)，是我應(yīng)盡的職責(zé)”一句簡(jiǎn)單的話，讓我們看到了＊＊行人的胸襟，＊＊行人敬業(yè)樂(lè)業(yè)的精神。
一年來(lái)，＊＊＊并沒(méi)有僅僅局限于推介保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，她全年銷售開(kāi)放式基金39萬(wàn)元，成功發(fā)展＊＊卡30張。就這樣，＊＊＊憑著她無(wú)限的熱情和睿智，憑著她對(duì)營(yíng)銷工作的執(zhí)著追求，憑著她真誠(chéng)服務(wù)客戶的情操，不斷進(jìn)取，銳意創(chuàng)新，開(kāi)辟了一片片營(yíng)銷新天地。“路漫漫兮其修遠(yuǎn)”，我們相信，有了堅(jiān)定的目標(biāo)，有了實(shí)實(shí)在在的努力，在＊＊行這塊有著深厚底蘊(yùn)的沃土上，＊＊＊的營(yíng)銷工作必定可節(jié)節(jié)開(kāi)花，碩果累累。
