品牌連接市場家書增收思考

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*龍興畜牧產業發展有限公司是*縣政府招商引資，由甘肅中匯牛羊產業集團投資3*萬元興建的集牧草種植、牛羊肉加工、農業科技開發于一體的大型現代化畜牧業龍頭企業。公司占地面積300畝，建筑面積4000平米。各類管理、技術、生產人員56名。現已建成單班屠宰加工肉羊1000只的生產線，具備年屠宰加工肉羊50萬只的產能。

公司于*6年9月建成投產以來，按照中匯集團“資源優先、品牌增效、協會組織、產業推進”的超前經營理念，建基地、布網絡、創品牌，推進產業鏈的延伸。現已獲得市級產業化龍頭企業認定（省級待批）；通過了ISO9000質量管理體系及HACCP食品安全體系認證；取得了生產企業出口資質；注冊了“疏勒河”“敦煌綠洲”商標，產品行銷國內十多個省區，具有較高知名度；參加了*8奧運會餐飲羊肉供應企業遴選;延伸產業鏈的出口產品羊腸衣加工項目，目前已開工興建，年內即可投產。隨著中匯集團在甘肅牛羊產業布局的完成和各企業規模生產軟硬件條件的完善，農業產業化龍頭企業對當地草畜業發展，農民增收致富的帶動作用將會凸顯。中匯集團“建立中國最大的牛羊產業基地”、“西北最大的清真食品加工基地”的目標也將逐步實現。

龍興公司是*縣委、縣政府“馬上辦、盯住干、干到位”開拓、務實作風的受益者。借此研討會，就農業產業化龍頭企業如何連接市場，如何連接基地，從而實現企業持續發展，農戶收入持續增長，結合實踐，談幾點認識和體會，與大家探討。

一、農業產業化龍頭企業是市場與產業基地的連接點。

產業化龍頭企業以產品聯結市場，以原料聯結產業基地，處在從原料到產品，從原料價值到產品（商品）價值實現的中間環節，這個環節簡單地看是一個加工增值環節，但仔細分析又是一個需求與供給的天秤。在當今供大于求的買方市場環境條件下，除去企業加工增值的本身，如何使產品價值更高，也同時使原料價值更高，是作為一個想要實現持續穩定發展的加工企業應該也必須要面對的問題。因為產品（商品）價值的高低是決定企業效益的前題，而同時又是企業能否有充足原料的保證。因此，保證這一聯結點健康發展是實現市場與產業基地（原料）持續穩定發展的關鍵所在。這一聯結點的失靈或失效，都將對市場和原料（產業基地）帶來破壞性的影響。所以龍頭企業在當今經濟發展中發揮著越來越大的作用。

二、農業產業化龍頭企業必須以品牌占領市場，以品牌增效。

眾所周知，我們國家經過三十年的發展已從七十年代的物質（商品）匱乏，到八十年代的供不應求，再到九十年代的相對充裕，到二十一世紀的今天，隨著改革開放成果的顯現和對外開放加入世貿組織的國際化進程，除個別的資源稀缺型產品以外，就我國實際購買力而言，產品已進入品牌化時代。特別是像牛羊肉這樣的大眾消費品，沒有叫得響的品牌效應，很難有大的利潤空間。因此，作為我們有著西北獨特資源優勢的牛羊肉產品，必須走品牌戰略之路，樹立起西北地區特色牛羊肉品牌，以品牌連接市場、以品牌占領市場，實現企業增效，實現對產業的推動。這方面，我公司已具備在同行業較強的實力，“疏勒河”“敦煌綠洲”品牌已受到關注，奧運餐飲供應企業如申報成功，將對我們*、甘肅、乃至西部地區牛羊肉產品品牌價值的提升發揮巨大的作用。以品牌增效，以品牌實現與市場的連接，是當前資源型大眾消費品的市場戰略，也是企業實現可持續發展的戰略。

三、以協會（原料供應大戶）連接產業基地是企業保證充足原料的有效辦法。

企業——原料收購方，農戶（養殖戶、種植戶）——原料供應方，雙方本身就是一對矛盾體。隨著種養殖業生產力水平的提高，種（養）殖業本身的成本相對下降，效益理應提高。但現實是分散的種養殖業農戶，對市場的了解不夠，感應有限，經營缺乏經驗，風險承受能力較弱。在供需雙方之間，如何求得一個相對平等、公平，具有可信度的聲音，“專業協會“不失為一個十分有效的組織。國外的經驗自不必說，種養殖業都有自己的專業協會，協會作用甚至可以左右產品的市場價格。就國內而言，像浙江、廣州等沿海發達地區，專業協會的作用也已非常明顯。浙江的甲魚養殖協會，集中分散養殖戶，硬是將喂食魚、蝦，而不喂任何飼料的優質甲魚從30——40元/斤，喂食飼料的普通甲魚買到了100元/斤，到現在的300——400元/斤。這種由分散經營到集約經營的轉變，不僅實現了養殖農戶收入的持續增長，同時也帶動了優質美味高營養價值甲魚產業的發展，滿足了市場需求。這也正是我們欠發達地區需要學習和借鑒之處。專業協會既應是溝通企業——農戶的橋梁、也應是溝通農戶——市場的橋梁，同時也應是政府（政策）——企業-——農戶之間的紐帶。隨著市場經濟的發展，“專業協會”這一組織的作用將日益明顯，地位將愈顯重要。因此，建立由政府相關部門，企業，種養殖大戶或流通服務大戶參加的各類專業協會，應是實現農民增收方式轉變的當務之急。

四、增收方式的轉變，是農民收入持續快速增長的保證。

作為企業本應更關心利潤、效益。種養殖農戶出售的種（養）殖產品——企業加工的原料價格越低，企業的原料成本越低，利潤和效益也就越高。但要想實現產業的健康持續發展，必須有供需雙方利益的雙贏做保障。否則，既是企業短期內因原料價格低，產品價格高而獲利，也只能是暫時的，不可能實現長期持續穩定的發展。而要使分散的處于種（養殖）業的弱勢農戶獲得信息、規模、實力與市場對等的話語權，就必須轉變農民的增收方式，變分散經營為集約經營，變分散的單打獨斗為有組織的專業協會，實現與市場的平等對接。只有這樣，才能保證農民收入持續快速增長，同時也才能保證產業的穩定健康發展。

五、外聯市場，內接基地，著力做強做大農業產業化龍頭企業。

把分散的農戶養殖納入社會化大生產，提高農民的組織化程度，是畜牧產業化的本質所在。因此龍興公司要堅定不移的走好以下幾條路子：

一要走好“公司+公司”的路子。實行強強聯合，優勢互補，化大力氣辦好幾個養殖小區。選擇已具備一定規模條件的公司和已發展起來的大場大戶，專業戶等進行緊密型和松散型的合作。充分利用閑置的場地、圈舍，豐富的飼草，充裕的技術人員，互惠互利，促進發展。建立“養殖小區目標管理制度”“培訓登記制度”“標準化生產管理制度”等。實行“七個統一”即：統一設施環境、統一品牌標準、統一生產規模、統一飼養方式、統一營養標準、統一免疫程序、統一加工出售。改變長期以來形成的隨意飼養、管理松散、防疫水平低下等弊端，切實提高養殖小區內標準化養殖水平。

二要走好“公司+合作組織”的路子。突出帶動作用。發揮千家萬戶的養殖積極性，建立可以依賴的養殖基地。目前全縣已有六個養殖協會，估算可以帶動近千戶農戶進行養殖。因此，公司可以采用預付定金，提供羔羊等辦法，鼓勵農戶養殖。逐步改變上門收購為訂單收購，讓農戶養得安心，銷得放心。

三要走好“公司+農戶”的路子。突出科學養殖，快速育肥，加快出欄。解決退牧還草帶來的不利影響，充分發揮全縣已建設暖棚和“1881”示范戶的示范帶動作用。公司以合同的方式把這些示范戶連接起來。在資金、良種、飼草等方面給予扶持，促進養殖業發展，以解決好部分農戶重修圈，輕養殖，存在“有圈無畜”的問題。

四要走好“自繁自育”的路子。突出機制靈活，效益優先的原則。采用兼并、租賃、合作等方式，將縣內幾個大場大戶的閑置圈舍充分利用起來，通過舍飼養殖、短期育肥等辦法，解決羊只出欄淡旺季;市場供應不均衡;牧區缺草、農區育肥的問題;定點屠宰羊源斷檔的問題。據了解目前全縣有閑置養殖場十幾個，洽談采取租賃、合作等方式，盤活閑置資產，發揮效益。

走好這四條路子，還應在以下三個方面有所突破：

在訂單模式上，主要采取“三種形式”簽訂單。一是簽訂“基地訂單”，即與全縣的大場大戶簽訂長年提供羊源的訂單;二是簽訂“農戶訂單”，與那些講信譽、守合同、講科學、有能力的農戶簽舍飼養殖、短期育肥的養殖訂單;三是簽訂“大戶訂單”，即與全縣已發展起來的大戶，專業戶及畜牧運銷戶簽訂收購訂單。

在利益分配上，主要采取“三種形式”保訂單。一是“二次結算”保訂單。農戶在合同約定的時間交售羊只時，按照當時的市場價格進行預結算，在規定的時間內，當羊只價格上漲超過約定幅度的部分，按照雙方約定的比例進行二次結算；二是“保值收購”保訂單。定期限，隨行就市，制定保質階段的收購價格。三是“限期代儲”保訂單。企業為農戶實行保質儲存，到期按市場價結算。

在服務方式上，主要采取“三種措施”促訂單。一是“發放訂單合同收購預付款”促訂單。就是根據農戶歷年訂單履約和當年度簽訂訂單的品種、數量情況，年初由企業籌資，預付農戶一定比例的收購資金，緩解農民買羔羊時資金緊張的產業化新模式，為農戶排憂解難。二是免費“提供羔羊”促訂單。主要是提供適宜本地生長，品質良好的小羊。三是“跟蹤服務”促訂單。圍繞產前、產中、產后服務跟蹤調查，為農戶提供必要的輔導、支持和幫助，促進訂單農業大發展。