農(nóng)村發(fā)展卷煙銷售調研報告

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收入增加趨緩;低檔卷煙市場有一定空間

改革開放以后，農(nóng)業(yè)在國民經(jīng)濟結構中的比重逐漸縮減，農(nóng)產(chǎn)品也因人們消費需求結構的變化相對過剩，尤其是在我國加入wto以后，受世界農(nóng)產(chǎn)品價格的壓制，我國農(nóng)產(chǎn)品的價格一直提高艱難。*農(nóng)村較低的經(jīng)濟發(fā)展水平，導致了農(nóng)村市場對低檔卷煙較大的需求量。雖然中央加大對農(nóng)業(yè)的貼補力度，先后取消了除煙葉外的農(nóng)業(yè)特產(chǎn)稅、農(nóng)業(yè)稅等稅費，但化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資價格的提高又大大抵消了農(nóng)民稅費負擔的減輕程度。

*近幾年大力發(fā)展勞務輸出來解決農(nóng)民的出路問題，如今，常年在省外的農(nóng)民工已達830萬(約占農(nóng)村人口的20.8%)，年勞務收入近500億元，大大提高了務工農(nóng)民的消費水平。據(jù)*縣煙草公司反映，傳統(tǒng)節(jié)日特別是農(nóng)民工春節(jié)返鄉(xiāng)期間，當?shù)鼐頍?a href="http://www.pogame.cn/article/zhongjibaogao/dybg/200911/209717.html" target="_blank">銷售結構和銷售量會大幅上升。然而，這種影響并沒有延續(xù)下去，春節(jié)假期結束，農(nóng)民外出打工后，銷售結構和銷售量明顯下降。因為留在村里務農(nóng)的中老年人以及婦女、兒童消費水平仍然比較低，購買力不足。由于外出務工的勞動所得在滿足農(nóng)民工本人平時消費以及家里過年時的費用外，并沒有太多剩余，對提高農(nóng)村家庭生活和消費水平的作用還不太明顯。在這次調查中，我們了解到，*外出打工的通常是東部、南部農(nóng)村的農(nóng)民，他們就近到*、*、*等地方打工，年均能賺到2000～5000元不等。但由于通常外出打工的是年輕人，花起錢來沒有長遠打算，所以攢不下錢來，通常也不會給農(nóng)村的父母或家庭添補更多的生活費用。

口味難調;省外低檔卷煙落地銷售難

低檔卷煙貨源緊缺，主要還是指受*卷煙消費者喜愛的省產(chǎn)低檔卷煙貨源不足。據(jù)*省煙草公司調查，不只是低檔卷煙，由于受傳統(tǒng)吸食習慣以及支持地方產(chǎn)業(yè)等因素的影響，*95%以上的卷煙消費者習慣抽省產(chǎn)卷煙，省外煙在*卷煙市場上落地銷售難度較大。20*～20*年上半年，省產(chǎn)卷煙銷量比重一直都在87%以上，且省內卷煙全省銷量排名第一的“白沙”與省外卷煙全省銷量排名第一的“紅河”的銷量比都在14以上。我們在走訪過程中也看到，農(nóng)村卷煙零售戶和消費者在反映“暢銷煙缺貨”的同時，柜臺里還有“羊城”、“雙葉”、“飛馬”、“前門”、“石林”等低價位品牌卷煙擺放和銷售。

銷售量較大的省外煙主要是與*相鄰的*、*、*的卷煙，如“紅河”、“紅梅”、“石林”、“羊城”、“雙喜”和“黃果樹”等，另外，“中華”、“紅雙喜”、“南京”、“利群”等中高檔滬系煙主要集中在城鎮(zhèn)卷煙市場。目前，各地煙草公司都在積極組織貨源，希望通過一段時間的市場培育，找到符合當?shù)叵M者吸食習慣的省外低檔卷煙品牌。例如，*縣正在向當?shù)鼐頍熈闶蹜糁攸c推廣軟“羊城”(批發(fā)價22元/條)，湘西自治州正在培育符合當?shù)乜谖兜奶卮架洝包S果樹”(批發(fā)價18元/條)。

還有一種由吸食習慣造成的現(xiàn)象：一些消費者雖然已經(jīng)達到了消費更高檔次卷煙的生活水平，但由于長期以來的吸食習慣，寧愿吸食低檔省產(chǎn)煙。當然，這些人主要是煙齡在30年以上的老人，他們過去還抽過手卷煙，因此習慣了勁頭大的卷煙，而中高檔卷煙的香氣對于他們而言太過清淡。這與飲食習慣是相通的，即使生活水平提高了，有錢了，一些人還是不喜歡吃西餐或者魚翅燕窩等高檔營養(yǎng)品，仍然覺得中餐甚至只有一碗炸醬面也能吃得心滿意足。但大部分卷煙消費者還是愿意通過收入的增加提高卷煙消費結構的。

據(jù)了解，*很多地方批發(fā)價在18元/條左右的省產(chǎn)卷煙品牌，如“黃蓋芙蓉”、“紅豆”、“金芙蓉”、“君健”、軟“相思鳥”等，在數(shù)量上已經(jīng)難以滿足零售戶和消費者的需求，部分縣煙草公司到今年5月份就已經(jīng)基本沒有適銷對路的低檔卷煙貨源了。

以煙促商;農(nóng)村卷煙零售戶“痛并快樂著”

通過這次調查，我們對“以煙促商”有了更深的認識。對于農(nóng)村零售戶而言，卷煙銷售具有不能完全用其收益所占比率來衡量的特性。由于農(nóng)村消費水平低，經(jīng)營卷煙利潤微薄，據(jù)*縣煙草營銷部調查，農(nóng)村中小零售戶卷煙銷售毛利率一般在3%～5%，加上銷售數(shù)量少，基本不能賺錢。但因其能招攬顧客，使蘊含于店內其他商品中幾倍甚至幾十倍高于卷煙的利潤得以實現(xiàn)，這是零售戶沒有說出來卻早就深諳于心的經(jīng)營之道。此可謂“經(jīng)煙之利不在煙，更在乎非煙商品”。

但由于利潤微薄，所以出現(xiàn)有的零售戶不愿意為收入占比率不到10%的卷煙銷售專門去辦卷煙零售許可證，而且有時一些“大戶”為了拉攏中小零售戶，使自己規(guī)模擴大后在購進貨源(尤其是緊俏貨源)上占據(jù)優(yōu)勢，就答應平價或低于煙草公司的批發(fā)價將卷煙賣給中小零售戶。所以，這些農(nóng)村里普遍存在的無證零售戶的卷煙零售價一般都比較低，這種不公平的低價競銷無形中就損害了其他誠信經(jīng)營的卷煙零售戶的合理利益。而利潤微薄的另一個嚴重后果就是，零售戶就會購買進價低廉的假煙，再加上低檔卷煙供不應求造成的市場空間，給假煙販子以可乘之機。因為除了零售戶，還不富裕的農(nóng)民大多數(shù)都傾向買便宜的煙，甚至明知是假煙也根本無力抵御價廉的誘惑。