新品上市銷售業績報告

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如何做好季初推廣

此時終端的主要工作有三個：

1、做好新款上市推廣。如可以進行廣告和DM的推廣，但對于大部分終端來講，這種推廣方式還是不太現實。那么就要采取最原始也是最實效的推廣方式：陳列告知。就是通過生動化的陳列，告知顧客：這是新款！這種方式可以通過櫥窗展示，亦可通過店內集中陳列來告知顧客這些都是新款。當然，除了陳列以外，人員宣導也是很重要的。在市場潮流瞬息萬變的今天，沒有誰能及時準確地辨別出潮流的氣味，因此人員宣導就是傳遞灌輸這種信息的一種重要手段。

2、對貨品適銷與否做出判斷。依據顧客試穿率和在與顧客的交流溝通中對當季新款做出適銷與否的判斷，并及時做好商品的調換與存備工作。如：有好幾種顏色的某款式可以適當增加或減少顏色品種；部分款式很受歡迎則要增進存貨量，部分試穿率較低的則開始折扣或買贈促銷。以為即將到來的銷售旺季做好準備。

3、清理上年本季庫存，這也是很重要的。現在很多商家在季節轉換的時侯會先把上年的舊款拿出來陳列，以誤導消費者這是新款。我們對這種方式不置可否，但這至少說明，季節轉換時是處理上年庫存的極好時機，也是今年此刻的重要銷售工作。對于清理庫存的方式，至匯建議采用以下幾種：小件可伴隨當季新品買贈促銷；外套褲子可以實行買一條加多少再送一件（條）；此兩種方式可以將消費者對商品本身的注意力降低，而將目光轉移到促銷實惠上。終端還可以采用直接打折和一價制，如：部分5折或部分99元等。

換季開始了，如何做到旺季旺銷？

顧客的購買心態

換季開始了，顧客開始涌向商場商店為自己添件新衣，以適應季節的轉換。此時顧客對商品最敏感的三個要素是：流行的款式、價格、質量。此時顧客的購買欲望比較沖動，對價格敏感度不高。由于前些日子他們普遍對新品有了初步的認識，所以此時成交也比較容易，客單價也會相對較高。

如何做到旺季旺銷

此時終端的主要工作概括起來就是兩個字：大賣。具體有以下兩點：

1、讓暢銷的更暢銷。這個看起來似乎很容易，因為有第一階段對貨品適銷與否的判斷并對適銷品有預先存備，所以暢

銷品的暢銷就看起來很容易。但其實往往不然，很多終端最后會發現，暢銷品其實也沒有賣了多少，什么原因？至匯認為，根本原因在于暢銷品的暢銷地位沒有烘托。那么，該如何烘托暢銷品的地位呢？至匯推薦可以采用以下兩個步驟：重點陳列+全力人員宣導，主力推薦暢銷品銷售；附送贈品，增加顧客購買價值。前面讓顧客接受商品，后面增加顧客購買欲望，沒有不暢銷的道理。當然，這一切都要建立在有足夠貨源的基礎上，這就要求終端要在訂貨、存貨上做足功夫。

2、讓滯銷的動銷起來。曾經有個經銷商告訴筆者：常常是暢銷品買了，上年的庫存也處理得不賴，唉，新品又成了積壓了，這事弄得，好了舊傷來了新疤。究其原因，無非是沒有讓當季滯銷品動銷起來。當季滯銷品一般由兩個特點：款式不受歡迎，影響正常銷售；價格不低，降低顧客獵奇心理。那么，如何改變這兩個現狀呢？至匯建議以下兩點：針對款式不好，可以采用適當的搭配推薦，沒有不好的款式，只有不好的搭配；針對價格，可以采用相對較低的折扣，在當季以特價款形式推出，或實行具有較強誘惑的買贈形式。這樣即能滿足部分品牌和質量獵奇者的心理，又能對一些對款式要求不高的消費者的需求。

快到季末了，如何促銷更有效？

顧客的購買心態

此時顧客購買相對謹慎了，已經買過的顧客再次購買的可能性急劇下降，還未購買的對于潮流已經有些恐懼了。此時顧客購買考慮的三個因素依次是：價格、款式和質量、可穿著時長。價格上升為最主要因素，款式下降為第二，并與質量并列成為顧客關心的問題。這一時期有一個新的變量增加進來，那就是可穿著時長，這個在很大程度上甚至決定了顧客購買傾向大小和愿意支付價格的高低。

如何促銷更有效？

此刻，季末促銷上演了，真是亂哄哄，你方唱罷我登場?！叭珗?折”、“全場19元起”、“買一雙送一雙”、“買199返219”等各種形式的促銷便開始了。顧客看的眼花繚亂，商家也樂不起來。那么，怎樣才能做到皆大歡喜呢？

1、與消費者再接近一點。很多終端促銷都看起來高高在上。什么，“滿688送電熱毯一條”、“購物抽獎，送香港游”。這些促銷手段看起來誘人，可是消費者最后都會明白，這些實惠到了最后其實都是泡影，甚至這種購物多少沾上了一些賭博的色彩，自己掏錢卻為他人作了福利。所以，促銷一定要最大限度的讓更廣泛的消費者受益，不能成為少數人的游戲。為此，至匯建議促銷商品一定是大眾化差異小的商品，能讓更多的人有購買欲望。

2、促銷步驟再簡單一些。看看這些促銷方式：“購物滿100返100（不同樓層不能累計，購物返券須到8樓辦理）”“積累3張近3個月購物小票（單票金額不低于168）可抵用168元現金”。這些看似很實惠的促銷方式，卻常常把顧客繞得頭暈眼花。所以，消費者參與促銷的步驟一定要簡單明了，要做到店員可以在10秒內和顧客說清楚，顧客享受促銷實惠要能在5分鐘內完成，否則反而會影響消費者的情緒。

3、促銷內容再實惠一些。許多終端促銷，只有一兩種東西，許多消費者得到這些東西是根本沒用，不免對促銷不大感冒。所以，終端促銷一定要讓消費者從促銷中得到真正的實惠。

如，可以購買夾克，送襯衣或圍巾等服飾配件。

季節過去了，如何最后清理庫存？

顧客的購買心態

一個季節又過去了，市場有進入一個淡季。客流量急劇下降，店內商品也不再齊全，常常顧客要的店里卻沒有了。此時顧客購買時考慮的三個要素：價格、質量、款式?？钍揭呀浵陆档阶詈笠晃?，因為此時顧客購買主要是圖便宜，以備一下年穿。另外這種顧客對質量都是有一定需求的，對款式卻不大感興趣。因為對款式感興趣的多是年輕人，他們不屑于購買這種過時的款式，而中老年人則更關注質量了。

如何最后清理庫存

估計沒有一個經銷商不希望在季末的時候自己的庫房是空的，可是現實卻常常與之相反。雖然這些經銷商也深諳庫存越放越不值錢的道理，雖然他們也大力宣傳清庫甩貨，可效果卻微乎其微。那么,怎樣才能做好季末清庫呢?

1、做好清庫準備。究竟是清理哪些庫存，是今年突然流行的款式，還是價格偏高的？是部分樣品，還是某幾個系列？

在明確了清庫貨品外，就要對貨品進行分類。哪些是折價的，哪些是特價的，哪些是買贈的。并依據不同的促銷產品分區進行陳列。

2、清庫執行。許多經銷商在清理庫存的時候，常常頭腦發熱，本來169特價的商品，著了急100塊就賣出去了。促銷方式一變再變，本來得惠的消費者，猛地發現：原來自己被宰了。最終影響了庫存清理，不僅葬送了成本利潤，還降低了門店形象。另外一點：要在清庫執行時保持情醒，以免發生丟失或其他不良突發事件。

3、最后盤點。這個很重要，要對過去的一個季節進行一個分析總結。以更好的指導來年訂貨和銷售