解讀成功職業(yè)經(jīng)理人銀行

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春風(fēng)化作細(xì)柳，裝點(diǎn)著世人的眼睛，當(dāng)我們在為大自然的奇妙驚嘆不已，X銀行改革的暖風(fēng)卻已將我們推向了舞臺的前端——營銷第一線：一個充滿競爭的火藥味卻沒有硝煙的戰(zhàn)場

在入行的時(shí)機(jī)上，也許我們是最幸運(yùn)的，我們趕上了改革的好時(shí)機(jī)，有著很多學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)會，使我們的知識和能力得到不斷的充實(shí)和提升，跟上社會的發(fā)展步伐。特別是這次“贏向未來”客戶經(jīng)理培訓(xùn)班，讓我們學(xué)到了不少新的東西！這次培訓(xùn)給我印象最深的不是營銷技巧上的，而是營銷觀念上的，在我看來這兩者是“毛”（技巧）與“皮”（觀念）的關(guān)系，所謂“皮之不存，毛將焉附”?觀念沒有改變，新的營銷方法和技巧也得不到淋漓盡致的發(fā)揮，收不到預(yù)期效果。應(yīng)該說我們X銀行的客戶經(jīng)理在營銷能力上絕不亞于保險(xiǎn)公司，差就差在我們比人家晚了兩年“走出去”，在營銷的觀念上還跟不上處于“買方市場”的市場經(jīng)濟(jì)！

我認(rèn)為，要做一個成功的職業(yè)經(jīng)理人（或者說是客戶經(jīng)理），要具備三方面的能力：

一是業(yè)務(wù)技能能力。

這是最基本的，沒有熟練的業(yè)務(wù)知識和技能，就不能針對不同的客戶需求信手拈來地選擇最合適的產(chǎn)品服務(wù)來營銷客戶，不能制定最佳的營銷策略來拓展業(yè)務(wù)。客戶不是上帝，不是萬能的，他們有需求，有弱點(diǎn)，這就給了我們機(jī)會和可能，如何把客戶的需求點(diǎn)和我行的產(chǎn)品服務(wù)最佳的結(jié)合在一起是營銷成敗的關(guān)鍵，而這就取決于我們的業(yè)務(wù)熟練程度和對客戶信息的捕捉分析能力。離開了產(chǎn)品和服務(wù)，一切都將是空談，徒勞無益的。“公務(wù)員之家”版權(quán)所有

二是客戶關(guān)系管理能力。

這是最重要的，“創(chuàng)業(yè)難、守業(yè)更難”在營銷實(shí)踐中就是“拓展客戶難，維護(hù)客戶更難”！當(dāng)一個與你毫不相干的人成為你的一個客戶后，你將以什么樣的心態(tài)看待他呢？把客戶放在一個什么樣的位置，讓客戶在自己的“工作”與“生活”中扮演什么樣的角色，如何維護(hù)自己與客戶的關(guān)系，如何處理客戶需求的無限性與我行產(chǎn)品服務(wù)有限性之間的矛盾，如何讓你的客戶群對你的忠誠度越來越深并且使隊(duì)伍越來越大，如何分配你有限的時(shí)間在不同的客戶中等等這些問題都是我們做好客戶維護(hù)工作所應(yīng)當(dāng)考慮的問題，這也是一門復(fù)雜的學(xué)問，不存在唯一合理的答案，如何處理和維護(hù)與客戶的這種亦敵亦友（利益沖突時(shí)的侃價(jià)談判似敵、利益一致時(shí)的合作雙贏是友）的關(guān)系也從來沒有定律，這需要我們借鑒各種先進(jìn)理論和自己實(shí)踐探索，但客戶關(guān)系管理的好壞卻使業(yè)績大相徑庭！

三是自我和員工約束激勵能力。

這是最實(shí)用的。當(dāng)我們既沒有客戶資源又缺乏營銷能力時(shí)，我們靠什么創(chuàng)造業(yè)績？靠自我的情緒管理和對他人（員工）的激勵約束，“盡萬物之能，皆為我所用，成我所不能成之事”，依靠個人的人格魅力、管理藝術(shù)、激勵能力來使得自己的團(tuán)隊(duì)朝著自己制定的方向努力，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)！當(dāng)我們具備了前兩種能力后再擁有第三種能力時(shí)，我們就如虎添翼，所向披靡了！

入行一年多，感受著X銀行的產(chǎn)品服務(wù)，感受著X銀行的家園文化，感受著X銀行的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，也經(jīng)歷了X銀行由國有商業(yè)銀行向股份有限公司轉(zhuǎn)變的過程，感受頗多，也學(xué)到了很多，不是三言兩語能說完的。明顯的在這種競爭激烈、壓力巨大的氛圍中，個人的成長速度也隨之加快了！無論是業(yè)務(wù)知識還是各項(xiàng)技能，以及觀念轉(zhuǎn)變上都上了一個新的臺階！以上便是我對這次培訓(xùn)的一點(diǎn)小小的心得，相信這在以后的客戶拓展和營銷中會非常有用,我也會在以后的工作中不斷積累、不斷發(fā)揮，全面提升自己這三方面的能力！

在與X銀行一起走過風(fēng)雨兼程的日子里，不知不覺中我也深深地愛上了X銀行這個家！這個給了我們展示自己才華的平臺，又有一群關(guān)心我們成長的領(lǐng)導(dǎo)和長輩的大家庭，我深深為自己是X銀行人而倍感榮幸和驕傲！作為“家庭”的一分子，現(xiàn)在正是我們懷著一顆“感恩的心”去回報(bào)我們的這個家，承擔(dān)責(zé)任、勇挑重?fù)?dān)、知難而上、當(dāng)仁不讓的時(shí)候，我們只有一個念頭：一定好好干！在培訓(xùn)后的首場戰(zhàn)役——“開門紅”活動中打一個漂亮的勝仗，爭取超額完成自己的任務(wù)，交上一份滿意的答卷！

為了X銀行“贏向未來”的事業(yè)，我愿衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴

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