企業(yè)咨詢

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企業(yè)咨詢范文第1篇

大家好!

我首先要感謝新一屆院領導班子給予這樣的機會，讓我參加競聘演講(在今天上臺的各位同仁中間，我是最應該表示感謝的)。我競聘的職位是“企業(yè)咨詢中心”負責人。需要聲明，由于這次沒有具體的競聘條件或職位說明書，本人也是平生第一次上臺演講，因而下面我講的有些方面可能無的放矢，懇請大家諒解。

前幾天，××主任對我說：劉院長可能對你不太熟悉，名字與人對不上。我說不會，他見到我就會認識。相信在座的絕大多數(shù)對我更不會陌生，這里面有的已是老戰(zhàn)友了，有的算是新朋友，有的曾經(jīng)合作愉快，有的曾經(jīng)互相幫助……。從年畢業(yè)參加工作就進入院里，我已經(jīng)在這里工作了整整十五年了。多年來，我一直干著具體的業(yè)務工作，包括工程咨詢評估、規(guī)劃調(diào)研課題、投資項目可行性研究等等，經(jīng)手項目的門類涉及工業(yè)、農(nóng)業(yè)、旅游、房地產(chǎn)、學校建設等眾多領域;中間有幾年還在原計劃綜合處干過，曾有幸參與了我院的許多重大項目，如參與組織“杭金衢高速公路項目”的踏勘論證、參與編制浙江省引進的研究報告，并參與了我省歷次建設乙烯工程的前期工作(包括正大萬噸乙烯、上海金山萬噸乙烯和目前正在進行的鎮(zhèn)海煉化萬噸乙烯工程)。另外，我曾被聘為原一處處長助理和原工業(yè)處一部處長助理……。

總之，我相信自己的業(yè)務能力和工作經(jīng)驗是可以勝任這一崗位的。這是我要講的第一點。

第二點，談談對“企業(yè)咨詢中心”的認識。

“企業(yè)咨詢中心”在我院組建僅一年，但它的淵源絕不僅僅如此。剛才現(xiàn)任負責人已經(jīng)把它的現(xiàn)狀講得很清楚。我覺得，“企業(yè)咨詢中心”顧名思義就是為企業(yè)服務，企業(yè)所思、所疑就是我們需要面對的問題。有人會問，現(xiàn)在我院的定位不是強化為政府服務嗎?其實這是不矛盾的。經(jīng)濟建設規(guī)劃院從成立之初就是本著為省政府當好參謀的宗旨，兢兢業(yè)業(yè)做好服務，服務的對象就是企業(yè)。當然那時的體制不同，企業(yè)的性質(zhì)也不同。隨著時代的進步和社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，以及我院內(nèi)部改革的深化，應該說各種法人團體(企業(yè))和政府機構都可以成為我院的客戶。背靠政府，是我院適應政府機構職能轉變的需要，也是我院不斷開拓業(yè)務領域的需要;通過強化為政府服務的功能，掌握政策導向，了解宏觀趨勢，將成為我們更好地為企業(yè)服務的優(yōu)勢。因而，面向市場、為企業(yè)服務，將是我院長遠發(fā)展的永恒主題和新的增長點之一。

我院的優(yōu)勢就是橫向綜合能力，而不是縱向的專業(yè)水平。抽出任何一個單獨的專業(yè)，我們都不可能與各個設計院、規(guī)劃院、研究院等去競爭;但面對一個綜合性很強的項目，一般的設計院、規(guī)劃院、研究院就會難以勝任。以我個人的體會，例如正在進行的“環(huán)杭州灣石化產(chǎn)業(yè)布局規(guī)劃”課題就不僅僅要關注石化行業(yè)本身的問題，而且要關注產(chǎn)業(yè)鏈下游輕工、紡織情況，關注交通物流的問題、環(huán)境容量的問題、水資源及能源平衡的問題等等，實際上這是一個“系統(tǒng)工程”，僅僅一兩個人或幾個人是遠遠不夠的，需要整合院內(nèi)外的綜合力量去完成。遺憾的是，目前我院在綜合優(yōu)勢的發(fā)揮上還很不夠，這是題外話了。

第三點，如果應聘，如何干好這一工作。

一句話“學著干”。從我在院內(nèi)的經(jīng)歷看，幾乎所有的工作都是邊學邊干，在學習中成長。對于一個部門，也要成為一個“學習型”的團隊。最近，我院提出要努力成為省委、省政府的決策智囊，省計委的重要“一翼”和得力助手，一流的綜合性決策咨詢機構。我想，要真正成為“智庫”，歸根到底就是要練好內(nèi)功，干到老、學到老。

一個核心“質(zhì)量是生命”。一個部門，做好工作的重點我想不外乎業(yè)務拓展和業(yè)務質(zhì)量。而我更要強調(diào)的是質(zhì)量，面對客戶如果能投入全心全意的服務，我相信在市場中一定會有回報。

關于業(yè)務拓展，一是可以利用多年來工作中積累的老客戶、老朋友，比如在上虞、臺州玉環(huán)及溫州地區(qū)有一批企業(yè)已有長期接觸;二是關注新時期新一輪企業(yè)整合，一些大型企業(yè)的新規(guī)劃、新發(fā)展;三是通過與省計委職能部門加強聯(lián)文章轉載自網(wǎng)系，不斷開拓新的客戶，特別是我們劉院長在此坐鎮(zhèn)，應該更有利于業(yè)務開展。

關于具體目標，由于企業(yè)咨詢中心在我院還組建不久，因此具體的工作目標和指標很難量化，只能表示盡力而為，逐年遞增。以上講了這么多，最重要的還是事在人為，最缺的是人。

企業(yè)咨詢范文第2篇

當前，數(shù)據(jù)與技術正滲入每個企業(yè)和人際交往互動的DNA中。隨著業(yè)務日益成熟、規(guī)模不斷擴大，尤其在當今以客戶為中心的環(huán)境下，數(shù)字和實體的緊密結合對于保持競爭優(yōu)勢就變得更加迫切和重要。越來越多的企業(yè)開始關注利用云計算、大數(shù)據(jù)、社交、移動等創(chuàng)新技術推動業(yè)務的發(fā)展與創(chuàng)新。

正是認識到這一趨勢的到來，IBM全球企業(yè)咨詢服務部將通過建立全新咨詢服務模式全面推進三大戰(zhàn)略，幫助企業(yè)實現(xiàn)在新互聯(lián)網(wǎng)時代下的轉型：通過數(shù)據(jù)推動行業(yè)和職業(yè)轉型，打造新市場；云計算時代重塑企業(yè)IT；助力企業(yè)實現(xiàn)“客戶參與體系”，并致力于通過榜樣的力量成就領導地位。

調(diào)查顯示，55%全球企業(yè)高管認為客戶正在成為影響企業(yè)戰(zhàn)略的重要因素。客戶日益對企業(yè)擁有更大的影響力，客戶參與和客戶體驗正在左右企業(yè)戰(zhàn)略。移動、社交、云計算和分析技術正在改變個人與機構之間的互動方式，從而對企業(yè)產(chǎn)生顛覆性影響。數(shù)字技術正在使企業(yè)向客戶主導型企業(yè)轉型。為了幫助客戶有效應對這一趨勢，IBM全球企業(yè)咨詢服務部將從三方面構建全新的咨詢服務模式。

全面引入研發(fā)人員，通過在合作開始階段就使IBM研發(fā)人員與客戶開展緊密合作，IBM可以在與客戶的合作中充分發(fā)揮自身研發(fā)優(yōu)勢，不僅僅為客戶提供服務，更幫助客戶提供實現(xiàn)創(chuàng)新的研發(fā)能力。

提供基于本地特色的創(chuàng)新服務，基于IBM研究院開發(fā)的針對中國市場特點的產(chǎn)品與服務，IBM可以為中國客戶提供更具本土創(chuàng)新特點的服務。

建立IBM互動體驗實驗室，IBM通過建立互動體驗實驗室利用創(chuàng)新技術與工具在與用戶的互動中發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新機遇，共同創(chuàng)新。IBM 計劃投入超過1億美元在全球擴大咨詢服務能力，在全球開設10個互動體驗實驗室，以幫助客戶獲得更好的體驗設計和互動參與。該實驗室將幫助企業(yè)以全新方式與他們的客戶互動――創(chuàng)造出以客戶為中心的創(chuàng)新體驗。通過整合下一代移動、社交、分析和云技術，分析業(yè)務挑戰(zhàn)，共同創(chuàng)造解決方案，在每一個 接觸點都讓個人參與進來。IBM公司計劃在未來開設更多的互動體驗實驗室，以滿足全球對數(shù)據(jù)驅動體驗的需求。

企業(yè)咨詢范文第3篇

在市場經(jīng)濟處于成熟階段的發(fā)達國家，咨詢業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)100多年的發(fā)展歷史，我國的咨詢業(yè)是在在20世紀八十年代伴隨著經(jīng)濟體制改革的發(fā)展而逐步發(fā)展起來的，也是在借鑒國外企業(yè)咨詢的理論、方法和經(jīng)驗的基礎上成長起來的。

毋庸置疑，和國外咨詢業(yè)相比，從技術、人才、經(jīng)驗、實力等方面而言我國的咨詢業(yè)還有著相當大的差距。世界各國咨詢業(yè)的產(chǎn)值平均占國民生產(chǎn)總值的1％，發(fā)達國家則為2%～3％ ，2000年，我國咨詢業(yè)所占的比例僅為0.11％ ，但應該看到我國咨詢市場的規(guī)模也在迅速擴大，2003年中國咨詢市場規(guī)模增長20％—22％，2004年的管理咨詢市場規(guī)模更是達到了103億元，產(chǎn)生了一批本土咨詢業(yè)領軍企業(yè)，百萬、千萬的營業(yè)收入對本土咨詢企業(yè)也不再是可望而不可及的夢想。

在迅速發(fā)展的同時，本土咨詢業(yè)像傳統(tǒng)企業(yè)一樣，其自身同樣也面臨著變革的動力與生存的壓力。其一、行業(yè)起步較晚，專業(yè)人才匱乏，整體競爭力較差，和國際咨詢公司比較，目前沒有真正形成適合我國企業(yè)的服務流程和服務標準，而同時企業(yè)對咨詢機構的過度依賴性和高期望值使咨詢企業(yè)的發(fā)展面臨不可調(diào)和的矛盾。 其二、國內(nèi)咨詢業(yè)沒有一個統(tǒng)一的管理機構，缺乏相關的法律、法規(guī)，各項制度不健全，對咨詢師和咨詢機構的認證沒有科學的標準及機構，咨詢企業(yè)表現(xiàn)的更是嚴重的良莠不齊，因此導致咨詢市場的混亂，產(chǎn)生了一定的行業(yè)信任危機； 其三、我國企業(yè)的體制復雜，企業(yè)運做的不規(guī)范性和隨意性給咨詢企業(yè)帶來了較大的難度，同時國內(nèi)企業(yè)對本土咨詢機構的認識還有失偏頗、不夠客觀，本土咨詢企業(yè)處于不公正的社會地位及不平等的競爭環(huán)境的雙重擠壓； 四、國際咨詢巨鱷搶灘中國市場，進一步加大了競爭的激烈性。

而同時據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國的咨詢企業(yè)已達到3萬余家，面對內(nèi)憂外患的混戰(zhàn)局面，面對”中國民營企業(yè)壽命超不過2.9年”的不爭事實，究竟誰能在激烈的市場競爭中立于不敗之地？究竟誰能笑最后？藍哥智洋行銷顧問機構認為以下幾點心得可供業(yè)界同行分享并希望以此引起本土咨詢企業(yè)重視和警覺。

一、咨詢企業(yè)，要有所不為才能有所為！

眾所周知，其實這是個細分定位的問題。現(xiàn)在很多本土咨詢公司都講求大而全，小而全，他們希望自己什么都要做，什么都能做，什么都做的好，實際上這樣的咨詢公司既丟掉了自己的特色同時客戶也會對它產(chǎn)生置疑，道理很簡單，每個公司的精力是有限的，內(nèi)外部資源也是不一樣的，而且學業(yè)有專攻。

有所不為才能有所為，這個定位應該包含兩個方面：

一是服務內(nèi)容的定位。咨詢服務是一個很大的概念，作為不同的咨詢公司應該結合自身的資源優(yōu)勢重點凸現(xiàn)在某一領域的專業(yè)性，如戰(zhàn)略咨詢、企業(yè)文化咨詢、組織設計咨詢、營銷策略、人力資源管理、財務咨詢等，如國際咨詢公司特勞特，突出的就是品牌定位和品牌建立，而捷培森（中國）公司則是中國第一家專門以制造業(yè)生產(chǎn)經(jīng)理人為對象的咨詢服務公司。顯而易見，只有建立起該領域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔于競爭對手，同時通過在該領域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔競爭對手，深入研究，才能為客戶提供實質(zhì)性的服務和指導，最終被客戶認可并和企業(yè)建立長期合作關系。

二是服務行業(yè)的定位。行業(yè)細分是未來咨詢公司發(fā)展的一種趨勢，且已在市場上初現(xiàn)端倪。雖然從理論上說咨詢公司掌握的是基礎理論和企業(yè)管理的一般規(guī)律，不應該有行業(yè)的障礙，但事實上并非如此，在中國特有的市場環(huán)境下各行業(yè)有著自身發(fā)展的規(guī)律和市場特點，任何一家咨詢公司都不可能是所有行業(yè)的行家里手，沒有進行深入研究是很難了解透徹的，試想，不能對行業(yè)有一個深度的了解，其結果還能讓人滿意嗎？曾經(jīng)有一家專門從事房產(chǎn)營銷策劃的公司，接到一個保健酒企業(yè)的市場營銷項目，大家知道房地產(chǎn)營銷方案和保健酒營銷方案是有很大的區(qū)別的，不管是從產(chǎn)品定位、人群定位、銷售模式、渠道建設還是品牌管理等方面都大相徑庭，而且該公司在此前根本沒有接觸過酒業(yè)營銷，對行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展知之甚少，憑借房地產(chǎn)營銷經(jīng)驗和大量的網(wǎng)上信息花了近一個月時間做出了提案，其結果可想而知。

值得一提的是，目前本土的咨詢企業(yè)普遍面臨數(shù)量多、規(guī)模小、實力差的生存困境，在與國際咨詢巨鱷及本土咨詢業(yè)佼佼者的競爭中，我們不妨借鑒以下思路：同中求異，異中求特，避大求小，小中求大。在強敵面前放棄正面戰(zhàn)場，集中優(yōu)勢兵力打游擊；在局部戰(zhàn)場中打出特色打出風格，獲取勝利；避免力拼巧用智取，充分利用自身熟悉的市場、靈活多變的特點，螺螄殼里做道場，以小勝換大勝。

二、咨詢企業(yè)，品牌宣傳應該建立在務實和誠信的基礎上！

現(xiàn)在，很多咨詢公司太過于急功近利，總希望一夜間成就一個品牌，包裝出500強，因此只曉得“大投入”、“大炒作”，一味的做品牌造勢，一味的廣告轟炸，大打商戰(zhàn)，結果是成本無限提高，結局當然難逃中途夭折的厄運。要知道咨詢企業(yè)的持續(xù)發(fā)展要靠實實在在的專業(yè)真工夫和企業(yè)文化及品牌的長期培育，而并不是你宣傳能做什么就能做到什么，當然這里還有一個企業(yè)誠信度和行業(yè)風氣的問題。

三、咨詢企業(yè)，傾心打造核心競爭力才是立業(yè)之本！

一些本土咨詢企業(yè)做不大，其實這里面有一個轉化和整合的過程。轉化是指將咨詢專家的專業(yè)價值通過快速復制的方式轉化為社會價值，如時代光華通過將咨詢產(chǎn)品的復制，短期內(nèi)在全國建立了銷售網(wǎng)絡。整和是指企業(yè)內(nèi)外各方資源的盤活及多方廣泛的合作，一是以客戶資源整合、培訓與咨詢相結合的業(yè)務合作，二是以專家資源整合，三是知識與資本的結合。合作是咨詢業(yè)規(guī)模化與流程化的必然選擇。合作現(xiàn)在成為一種趨勢，一個專家，一個顧問，創(chuàng)立一家咨詢公司后，如果通過自身的復制來發(fā)展是非常困難的，一定要通過合伙人的方式才能夠做大、做強。

合作雙贏，資源共享，有容乃大，這是提高本土咨詢企業(yè)競爭力的一個有效方法，同時我們也不能忽視另外兩點，其一強化執(zhí)行力的問題，再好的方案執(zhí)行不到位也是咨詢服務的敗筆，其二強化自身的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，咨詢業(yè)對咨詢師的職業(yè)要求其實非常高，專業(yè)的理論知識、豐富的實踐經(jīng)驗、熟練的咨詢工作程序和方法三者確一不可，除此之外還要求咨詢師要有較強的組織能力、書面及口頭表達能力、信息收集和文獻查閱能力、準確的問題分析判斷能力，最后還要求有良好的品性和職業(yè)信譽。

四、咨詢企業(yè)，爭取客戶的終生價值才是成業(yè)之本！

本土咨詢企業(yè)為什么重復簽約率非常低，究起原因當然有一部分是因為少數(shù)企業(yè)的體制復雜、意識淡薄、隨意性大、期望值高、誠信度差等客觀因素，但從主流來看還是咨詢企業(yè)自身服務質(zhì)量和服務水準的主觀因素占主導，當然這也是本土咨詢行業(yè)起步階段的一個必然特征。

國外的咨詢注重過程，注重與客戶的密切來往，不斷交換意見，求得共識，建立信任的基礎和長期穩(wěn)定的合作關系。比如象麥肯錫這樣的全球頂級的咨詢公司它有超過50%的客戶就是終生服務的。

要知道，一個咨詢項目，對于客戶來講，可能是決定生死的事情，而對于咨詢公司來講，僅僅是一單生意而已。藍哥智洋行銷顧問機構專家認為，如果咨詢企業(yè)能夠真正從客戶價值出發(fā)，真正的在項目運作過程中給客戶提供價值，為客戶的持續(xù)發(fā)展提供可行性的建議，并在企業(yè)的發(fā)展過程中，不斷地幫助企業(yè)獲得成長，那么達成與客戶的長期合作也不是不能辦到的難事！另外，隨著咨詢行業(yè)競爭的加劇，咨詢企業(yè)爭取到一家新客戶要比留住一家老客戶付出5倍的努力和代價，鑒于此，可以看出爭取客戶終生價值是本土企業(yè)必須高度重視的一個環(huán)節(jié)，因為它才是你的成業(yè)之本。

企業(yè)咨詢范文第4篇

Ⅰ論文研究的理由和意義

有關統(tǒng)計資料顯示：2000年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值是8.9萬億元，咨詢業(yè)的營業(yè)額卻只有近100億元，咨詢業(yè)占的比例僅有0.11%，而且這100億元中還包括移民、留學服務和部分廣告設計方面的收入，真正面對企業(yè)的戰(zhàn)略、管理咨詢的營業(yè)額不超過10個億，大概只能占國內(nèi)生產(chǎn)總值的萬分之一。而美國在20世紀90年代中期，咨詢業(yè)的營業(yè)額已突破300億美元。

但是，隨著社會的發(fā)展，咨詢業(yè)的重要性已經(jīng)被越來越多的國人重視，具有很大的發(fā)展空間，也吸引了越來越多的投資。

從1980年開始，在國家經(jīng)貿(mào)委的倡導下，由中國企業(yè)管理協(xié)會牽頭，通過學習與引進國外咨詢業(yè)的理論與方法，結合中國的國情及企業(yè)的實際情況，正式開展企業(yè)管理咨詢。

但是由于種種原因，如國人對咨詢業(yè)功能作用缺乏足夠的認識，對咨詢機構更多是持懷疑態(tài)度，甚至一部分人還把他們當騙子對待；從業(yè)人員素質(zhì)低，行業(yè)專家也不熱心參與；國家對咨詢業(yè)重視不夠，行業(yè)管理漏洞多等等，導致咨詢活動不廣泛，市場容量狹小，與國外咨詢業(yè)相比，存在著很大的差距。

盡管目前我國咨詢業(yè)發(fā)展不盡人意，但有專家分析說，一旦某個咨詢業(yè)企業(yè)專注于某一類特殊的咨詢服務，就有可能開始“自我創(chuàng)造”的過程，一方面累積了提供此類服務的經(jīng)驗，另一方面樹立了自己在此領域的品牌，有助于鎖定一部分客戶，鎖定一部分需求。因此，我國咨詢業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿Α９芾碜稍兙褪侨缃褫^被看好的咨詢業(yè)種類之一。

據(jù)專家介紹介紹說，“2000年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額約1億美元，美國達到1600億美元。在未來的10年中，中國管理咨詢行業(yè)需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額將達到100億美元。”尤其是面對目前陷入困境的國企、私企，管理咨詢正好能派上用場。依據(jù)中國企業(yè)聯(lián)合會《中國企業(yè)發(fā)展報告(1999)》的調(diào)查數(shù)據(jù)來分析這個市場：到1998年末，我國共有工業(yè)企業(yè)及生產(chǎn)單位797.46萬個，如果按1/3國有企業(yè)需要管理咨詢來計算，我國就有42.27萬個國有企業(yè)需要管理咨詢；我國民營企業(yè)大約有300萬家，按6%的民營企業(yè)需要管理咨詢服務，就會有18萬個民營企業(yè)加入到管理咨詢需求行列中。全部加起來60多萬個企業(yè)，就有60億元的管理咨詢投入。偌大的市場，目前已經(jīng)吸引了數(shù)家外國管理咨詢公司進駐我國，搶占咨詢業(yè)灘頭陣地。

盡管由于中國企業(yè)的管理理論體系尚未真正形成，管理咨詢業(yè)主缺乏準確的核心業(yè)務定位；資金實力有限、咨詢質(zhì)量不高、管理咨詢隊伍規(guī)模小且素質(zhì)不高、整個行業(yè)組織管理較弱，中國管理咨詢行業(yè)與國外管理咨詢行業(yè)相比還處于劣勢地位。但是中國管理咨詢業(yè)也自有其優(yōu)勢。比如，中國的管理咨詢業(yè)經(jīng)營者們，對于中國的國情、歷史與文化要比國外的管理咨詢公司理解的深透、全面、具體；能最大限度的發(fā)揮低成本以及交易費用；對細分市場信息有著更多的了解；便于聯(lián)系和保持更多的客戶關系與營銷渠道；更能夠與客戶溝通等等。

中國管理咨詢業(yè)發(fā)展狀況呈現(xiàn)以下特點：咨詢水平不高、企業(yè)對咨詢?nèi)狈φJ識、國外咨詢公司壟斷市場和同業(yè)競爭無序。

中國咨詢業(yè)的發(fā)展空間巨大，企業(yè)對咨詢的需求不斷增大，但中國咨詢業(yè)存在很多問題，在面臨國外咨詢公司的沖擊，特別是中國即將加入WTO和全球經(jīng)濟一體化，中國咨詢業(yè)將在一個真正意義的市場環(huán)境中發(fā)展。中國咨詢業(yè)除了走聯(lián)合之路，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、苦練內(nèi)功、提高素質(zhì)、利用IT進行創(chuàng)新管理和學習國外先進的理論及實踐外，要加強與客戶互動和通過最優(yōu)的性價比來拓展市場等自身市場營銷戰(zhàn)略和策略。

咨詢業(yè)的市場營銷需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務的目標市場，設計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務和計劃方案以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當代市場經(jīng)濟的要求。

中國管理咨詢業(yè)在面對巨大市場和問題時，更應建立正確的市場營銷觀念，運用合適的營銷方法和技術，以客戶和市場為導向，把握住市場的機會，將中國管理咨詢業(yè)這個巨大的新型產(chǎn)業(yè)推向良性發(fā)展，與國外進入中國的咨詢公司抗衡，占領應有的市場份額。所以研究中國管理咨詢業(yè)及其市場營銷有著重要的意義。

Ⅱ國內(nèi)外管理咨詢業(yè)發(fā)展及其研究情況

從歷史的角度看，管理咨詢產(chǎn)生于19世紀末的美國。當時，以泰勒為代表的“效率”顧問工程師將其科學管理理論運用于企業(yè)之中，他們不僅從事改善企業(yè)管理的研究活動，而且深入企業(yè)生產(chǎn)組織領域，為企業(yè)提供有效的咨詢服務，贏得了客戶的信賴，從而很快被社會所接受和承認。

20世紀30年代，美國又形成一代新型的管理咨詢顧問隊伍，他們具有多方面才能，能正確提供各種專門的服務，并向經(jīng)理和委托人提供所需的目標及其實現(xiàn)方法。 1935年，心理學家博思（Edwin Booz）建立了博思咨詢公司，管理學教授兼注冊會計師麥肯錫（James 0.Mckinsey）創(chuàng)建了麥肯錫咨詢公司。在這些管理咨詢公司中，管理咨詢顧問形成了強有力的管理專家集團，他們通過具有獨立性和開創(chuàng)性的管理咨詢活動，幫助企業(yè)經(jīng)理作出客觀、有利的選擇。通過把專門的管理知識轉變?yōu)榫哂懈咝a(chǎn)性的能力，管理咨詢組織為管理咨詢建立了信譽，并且擴大了它的應用范圍，促進了管理咨詢業(yè)的發(fā)展。二次大戰(zhàn)后，西方國家先后進入了經(jīng)濟發(fā)展的新時期。科學技術和工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模進一步擴大，同時，企業(yè)間的競爭空前激化，以用戶為中心的買方市場逐漸形成，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境進一步復雜化。進入70年代以后，世界經(jīng)濟、科技、社會等方面發(fā)生了巨大的變革。1973年，西方工業(yè)發(fā)達國家的經(jīng)濟出現(xiàn)了“滯脹”，加之高新技術不斷涌現(xiàn)，新產(chǎn)品換代加快，國際市場競爭日益激化，給企業(yè)進一步成長帶來嚴峻的挑戰(zhàn)，同時也為西方管理咨詢業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間。90年代以來，全球經(jīng)濟發(fā)生了更加深刻的變革界市場瞬息萬變，經(jīng)濟和科技競爭日益加劇，信息流動的速度不斷加快，電子商務和網(wǎng)絡企業(yè)如日東升，企業(yè)跨國經(jīng)營迅速發(fā)展。這種變革不僅給社會進步和經(jīng)濟發(fā)展帶來了巨大的影響，而且極大地促進了西方管理咨詢業(yè)的飛速發(fā)展。在世界范圍內(nèi)，咨詢業(yè)連續(xù)5年以兩位數(shù)的高速度增長，1994年咨詢業(yè)在全世界的從業(yè)人員達250萬人，總收入為500億美元。

中國咨詢業(yè)先天不足， 發(fā)展天生畸形，后天還發(fā)育不良。從1978年起發(fā)展至今，大約可分為四個階段。

第一階段：官商主導期。在由“領導決策”轉向“決策科學化、民主化”后，出現(xiàn)了較多由社科院、科協(xié)系統(tǒng)和大專院校籌辦的非獨立的咨詢機構，這類有政府背景的咨詢機構在相當一段時間內(nèi)占據(jù)了咨詢業(yè)的主導地位。這時期，國內(nèi)經(jīng)濟仍是以計劃為主導，由于商品短缺和價格雙軌制政策的存在，也出現(xiàn)了一些打著“信息咨詢”招牌的咨詢公司，依靠政府資源，利用政策上的空隙倒賣計劃內(nèi)緊俏物資、進出口批文和計劃額度等。難怪人們對咨詢公司一開始就產(chǎn)生了投機取巧的誤解。80年代中后期，中國咨詢業(yè)開始了第一次大整頓，民辦咨詢機構紛紛歇業(yè)清理，咨詢業(yè)遭受了第一次沉重的打擊。

第二階段：“點子”“策劃”期。隨著九十年代的到來，我國經(jīng)濟市場化方向越來越明顯，國內(nèi)對信息咨詢的市場需求開始增加，主要來自外資企業(yè)、部分合資企業(yè)以及少量民營企業(yè)。一些外資和國內(nèi)民營“信息咨詢”和“市場調(diào)查”公司也開始涌現(xiàn)。但是，國內(nèi)的咨詢公司大部分不規(guī)范，從“公關熱”到“廣告熱”， “ CI熱”再到“策劃熱”，大約一兩年就是一個炒作周期。輿論界最關注的大概要數(shù)北京的何陽，一個點子賣了40萬元，被媒體炒作得沸沸揚揚，加之緊隨其后的“點子公司”和幾本“點子”暢銷書，讓咨詢的名頭著實火了一陣。結果不少人把管理咨詢業(yè)和“點子公司”聯(lián)系在一起，以致最后“點子”“策劃”走下坡路并最終為企業(yè)所厭棄時，人們對咨詢業(yè)也失去了信任感，更沒有親合力。成長中的市場幾乎被無序混亂的競爭毀掉了。

第三階段：萌芽成長期。九十年代下半年開始，市場上的咨詢公司才真正開始出現(xiàn)專業(yè)化和規(guī)范化的趨勢。這個時期成立的咨詢公司主要有博峰營銷、派力營銷、博通經(jīng)緯、零點調(diào)查、慧聰信息、浩辰商務以及后來的新華信、漢普咨詢等。這個時期的咨詢公司有幾個顯著的特點，一是專業(yè)化程度提高了，由許多國外歸來的學者創(chuàng)辦咨詢公司，二是規(guī)模較小，品牌還很弱，三是市場發(fā)育落后，先天不足，四是國外咨詢公司的進入，如蓋洛普、麥肯錫等，基本上成為國內(nèi)咨詢市場的主力。

第四階段：網(wǎng)絡增長期。九十年代末，隨著互聯(lián)網(wǎng)開始融入咨詢業(yè)務，一方面是獨立的網(wǎng)絡咨詢公司產(chǎn)生了，另一方面是傳統(tǒng)的咨詢公司向網(wǎng)絡咨詢轉型。由于互聯(lián)網(wǎng)帶來了一大批新生的行業(yè)與企業(yè)，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，無論從咨詢的基礎理念還是到應用層面，技術含量越來越高，使得傳統(tǒng)的咨詢公司難以滿足網(wǎng)絡公司全新的、變化迅捷的需求。這就是互聯(lián)網(wǎng)咨詢公司出現(xiàn)的市場動力。

從以上分析可知，中國咨詢業(yè)的發(fā)展至少在前兩個時期耽誤了10到15年。

管理咨詢業(yè)在中國是一新型的和高速發(fā)展的行業(yè)，國外對咨詢業(yè)的研究，比如麥肯錫管理咨詢公司在20世紀30年代便開始實踐和研究；國內(nèi)在80年代才開始實踐，在管理咨詢方面的研究較少。筆者在開展該課題的研究時，發(fā)現(xiàn)國外對管理咨詢業(yè)的實踐介紹較多，也有些相關的研究，比如專著《麥肯錫方法》、《造就卓越的咨詢顧問》和《培訓與發(fā)展手冊》等，以及Karl Scholz關于管理咨詢的系列文章。可能咨詢公司考慮更多的是如何解決企業(yè)的問題，而對自身和產(chǎn)品的營銷考慮較少，所以在管理咨詢業(yè)地市場營銷的研究較少。特別是在中國管理咨詢業(yè)的市場營銷方面的研究更缺乏相關的研究。隨著市場的競爭越來越激烈，中國將要加入WTO， 中國管理咨詢公司對自身的市場營銷應作為公司的戰(zhàn)略考慮。可以預測在該方面的研究將來國內(nèi)外會愈來愈重視的。

Ⅲ 論文研究思路框架

本文作者作為中國管理咨詢業(yè)從業(yè)者，親身感覺到中國管理咨詢業(yè)發(fā)展的潛力和中國管理咨詢業(yè)發(fā)展的問題和困境。在結合作者的實踐同時，作者查閱了大量的文獻，包括書籍、期刊、網(wǎng)上文章和作者工作記錄，了解了中外管理咨詢業(yè)的情況，分析了中國管理咨詢業(yè)的現(xiàn)狀、問題、優(yōu)勢和機遇；同時對國內(nèi)企業(yè)和管理咨詢業(yè)的關系進行了研究，提出國內(nèi)咨詢業(yè)在解決許多問題，包括苦練內(nèi)功時，需要加強自身的市場營銷，需要建立正確的市場營銷觀念，培育和開拓中國管理咨詢市場；根據(jù)上述分析，作者對中國管理咨詢業(yè)市場營銷進行了研究，包括對中國管理咨詢業(yè)市場分析、市場定位、營銷規(guī)劃等方面，并在咨詢業(yè)的營銷方法、營銷技術和顧客營銷等市場營銷的主要專題進行了學習和總結；最后作者介紹和分析了作者公司的一咨詢產(chǎn)品的市場營銷的案例，來對本文的研究進行實踐和支撐。

中國管理咨詢業(yè)在中國的發(fā)展時間不長，同時企業(yè)對咨詢的需求雖大，但認識和實實踐不夠；而國外的咨詢公司在中國的發(fā)展也有很多不成功的案例，所以本論文研究的難度也較大，主要是參考文獻不多，特別是在管理咨詢業(yè)和市場營銷相結合的實例和研究非常少。本論文根據(jù)作者在咨詢業(yè)工作的經(jīng)驗和對理論的學習及研究，對中國咨詢業(yè)市場營銷進行研究和探討，也是市場營銷理論在咨詢業(yè)中運用的探討，具有一定的創(chuàng)新特色。

第一章　 中國管理咨詢業(yè)

1.1 引言

管理咨詢業(yè)是20世紀90年代以來世界上迅速發(fā)展的知識密集型產(chǎn)業(yè)，1995年全球管理咨詢業(yè)的年收入已超過500億美元，在歐美一些主要的發(fā)達國家，管理咨詢業(yè)以每年20%--30%的速度增長，世界500強的企業(yè)中，50％左右的公司擁有自己長期合作的國際著名的咨詢公司，100％的公司接受過多次咨詢服務。

有關統(tǒng)計資料顯示：2000年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值是8.9萬億元，咨詢業(yè)的營業(yè)額卻只有近100億元，咨詢業(yè)占的比例僅有0.11%，而且這100億元中還包括移民、留學服務和部分廣告設計方面的收入，真正面對企業(yè)的戰(zhàn)略、管理咨詢的營業(yè)額不超過10個億，大概只能占國內(nèi)生產(chǎn)總值的萬分之一。而美國在20世紀90年代中期，咨詢業(yè)的營業(yè)額已突破300億美元。但是，隨著社會的發(fā)展，咨詢業(yè)的重要性已經(jīng)被越來越多的國人重視，同時，咨詢業(yè)作為創(chuàng)業(yè)板最青睞的六大產(chǎn)業(yè)之一，具有很大的發(fā)展空間，也吸引了越來越多的投資。

1．2 管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況

1．2．1 國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況

從歷史的角度看，管理咨詢產(chǎn)生于19世紀末的美國。當時，以泰勒為代表的“效率”顧問工程師將其科學管理理論運用于企業(yè)之中，他們不僅從事改善企業(yè)管理的研究活動，而且深入企業(yè)生產(chǎn)組織領域，為企業(yè)提供有效的咨詢服務，贏得了客戶的信賴，從而很快被社會所接受和承認。

20世紀30年代，美國又形成一代新型的管理咨詢顧問隊伍，他們具有多方面才能，能正確提供各種專門的服務，并向經(jīng)理和委托人提供所需的目標及其實現(xiàn)方法。 1935年，心理學家博思（Edwin Booz）建立了博思咨詢公司，管理學教授兼注冊會計師麥肯錫（James 0.Mckinsey）創(chuàng)建了麥肯錫咨詢公司。在這些管理咨詢公司中，管理咨詢顧問形成了強有力的管理專家集團，他們通過具有獨立性和開創(chuàng)性的管理咨詢活動，幫助企業(yè)經(jīng)理作出客觀、有利的選擇。通過把專門的管理知識轉變?yōu)榫哂懈咝a(chǎn)性的能力，管理咨詢組織為管理咨詢建立了信譽，并且擴大了它的應用范圍，促進了管理咨詢業(yè)的發(fā)展。二次大戰(zhàn)后，西方國家先后進入了經(jīng)濟發(fā)展的新時期。科學技術和工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模進一步擴大，同時，企業(yè)間的競爭空前激化，以用戶為中心的買方市場逐漸形成，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境進一步復雜化。進入70年代以后，世界經(jīng)濟、科技、社會等方面發(fā)生了巨大的變革。1973年，西方工業(yè)發(fā)達國家的經(jīng)濟出現(xiàn)了“滯脹”，加之高新技術不斷涌現(xiàn)，新產(chǎn)品換代加快，國際市場競爭日益激化，給企業(yè)進一步成長帶來嚴峻的挑戰(zhàn)，同時也為西方管理咨詢業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間。90年代以來，全球經(jīng)濟發(fā)生了更加深刻的變革界市場瞬息萬變，經(jīng)濟和科技競爭日益加劇，信息流動的速度不斷加快，電子商務和網(wǎng)絡企業(yè)如日東升，企業(yè)跨國經(jīng)營迅速發(fā)展。這種變革不僅給社會進步和經(jīng)濟發(fā)展帶來了巨大的影響，而且極大地促進了西方管理咨詢業(yè)的飛速發(fā)展。在世界范圍內(nèi)，咨詢業(yè)連續(xù)5年以兩位數(shù)的高速度增長，1994年咨詢業(yè)在全世界的從業(yè)人員達250萬人，總收入為500億美元。

中國咨詢業(yè)先天不足， 發(fā)展天生畸形，后天還發(fā)育不良。從1978年起發(fā)展至今，大約可分為四個階段。

第一階段：官商主導期。在由“領導決策”轉向“決策科學化、民主化”后，出現(xiàn)了較多由社科院、科協(xié)系統(tǒng)和大專院校籌辦的非獨立的咨詢機構，這類有政府背景的咨詢機構在相當一段時間內(nèi)占據(jù)了咨詢業(yè)的主導地位。這時期，國內(nèi)經(jīng)濟仍是以計劃為主導，由于商品短缺和價格雙軌制政策的存在，也出現(xiàn)了一些打著“信息咨詢”招牌的咨詢公司，依靠政府資源，利用政策上的空隙倒賣計劃內(nèi)緊俏物資、進出口批文和計劃額度等。難怪人們對咨詢公司一開始就產(chǎn)生了投機取巧的誤解。80年代中后期，中國咨詢業(yè)開始了第一次大整頓，民辦咨詢機構紛紛歇業(yè)清理，咨詢業(yè)遭受了第一次沉重的打擊。

第二階段：“點子”“策劃”期。隨著九十年代的到來，我國經(jīng)濟市場化方向越來越明顯，國內(nèi)對信息咨詢的市場需求開始增加，主要來自外資企業(yè)、部分合資企業(yè)以及少量民營企業(yè)。一些外資和國內(nèi)民營“信息咨詢”和“市場調(diào)查”公司也開始涌現(xiàn)。但是，國內(nèi)的咨詢公司大部分不規(guī)范，從“公關熱”到“廣告熱”， “ CI熱”再到“策劃熱”，大約一兩年就是一個炒作周期。輿論界最關注的大概要數(shù)北京的何陽，一個點子賣了40萬元，被媒體炒作得沸沸揚揚，加之緊隨其后的“點子公司”和幾本“點子”暢銷書，讓咨詢的名頭著實火了一陣。結果不少人把管理咨詢業(yè)和“點子公司”聯(lián)系在一起，以致最后“點子”“策劃”走下坡路并最終為企業(yè)所厭棄時，人們對咨詢業(yè)也失去了信任感，更沒有親合力。成長中的市場幾乎被無序混亂的競爭毀掉了。

第三階段：萌芽成長期。九十年代下半年開始，市場上的咨詢公司才真正開始出現(xiàn)專業(yè)化和規(guī)范化的趨勢。這個時期成立的咨詢公司主要有博峰營銷、派力營銷、博通經(jīng)緯、零點調(diào)查、慧聰信息、浩辰商務以及后來的新華信、漢普咨詢等。這個時期的咨詢公司有幾個顯著的特點，一是專業(yè)化程度提高了，由許多國外歸來的學者創(chuàng)辦咨詢公司，二是規(guī)模較小，品牌還很弱，三是市場發(fā)育落后，先天不足，四是國外咨詢公司的進入，如蓋洛普、麥肯錫等，基本上成為國內(nèi)咨詢市場的主力。

第四階段：網(wǎng)絡增長期。九十年代末，隨著互聯(lián)網(wǎng)開始融入咨詢業(yè)務，一方面是獨立的網(wǎng)絡咨詢公司產(chǎn)生了，另一方面是傳統(tǒng)的咨詢公司向網(wǎng)絡咨詢轉型。由于互聯(lián)網(wǎng)帶來了一大批新生的行業(yè)與企業(yè)，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，無論從咨詢的基礎理念還是到應用層面，技術含量越來越高，使得傳統(tǒng)的咨詢公司難以滿足網(wǎng)絡公司全新的、變化迅捷的需求。這就是互聯(lián)網(wǎng)咨詢公司出現(xiàn)的市場動力。

從以上分析可知，中國咨詢業(yè)的發(fā)展至少在前兩個時期耽誤了10到15年。

1．2．2 我國管理咨詢業(yè)的現(xiàn)狀

中國的管理咨詢業(yè)出現(xiàn)于80年代初，起步低，發(fā)展緩慢。最初的點子公司，比較著名的有何陽金點子、王志剛策劃案等，新聞媒體作過大量報導；還有一些咨詢公司從事信息收集、市場調(diào)查、招商引資等業(yè)務，這些只能說是管理咨詢的初級階段，因為點子公司更像是個人行為，其它業(yè)務也不是建立在高智力的事實基礎上，實效性不強，實施結果帶有炒作的成份。由于總體水平較低，整個隊伍魚龍混雜，缺乏管理，咨詢業(yè)的口碑也不是很好。

據(jù)有關資料顯示，中國目前工商登記有信息咨詢業(yè)務的公司約13萬家，其中在科委等有關部門注冊的約 4500－5000家。而真正從事咨詢業(yè)務、有一定實力、在相關行業(yè)有一定知名度的在1000家之內(nèi)。據(jù)零點調(diào)查公司對293戶企業(yè)單位的電話訪問，和對全國209戶咨詢服務機構的面訪結果，管理咨詢業(yè)務約占整個咨詢業(yè)的15．4％，企業(yè)對接受管理咨詢的滿意率為55％。

與國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的管理咨詢公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為沒有成型的咨詢體系；沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫；咨詢隊伍整體素質(zhì)不高，缺乏咨詢和企業(yè)管理經(jīng)驗，因而難以向客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務。可見無論從管理咨詢業(yè)的隊伍、業(yè)務量還是服務質(zhì)量，和我國市場經(jīng)濟的發(fā)展是不協(xié)調(diào)的。總之，國內(nèi)管理咨詢企業(yè)不成氣候。

1．2．3 國際著名管理咨詢公司進入中國市場

一些國際頂級管理咨詢公司都迫不及待地進軍中國國內(nèi)市場，如麥肯錫、安達信、羅蘭·貝格、波士頓、蓋洛普、普畢·水道等，剛開始主要為在華外資企業(yè)或機構服務，現(xiàn)在逐漸滲透到國內(nèi)企業(yè)，做許多精典的案例，創(chuàng)造了相當?shù)臉I(yè)績。據(jù)麥肯錫中國公司董事長兼總經(jīng)理歐高教先生介紹麥肯錫公司已經(jīng)參與國有企業(yè)改革，先后幫助4家上海機構和制藥企業(yè)，圍繞著商業(yè)戰(zhàn)略、機構重組和投資協(xié)議等共同制定了改革方案，進而幫助他們轉變成為更具競爭力的商業(yè)化經(jīng)營體制。羅蘭·貝格公司，1995年在中國的營業(yè)收入占集團全球總收入的9％，1997年這個比例已上升到14％，預計到1999年，將進一步上升到l／3。 公司名稱所屬國家業(yè)務強項服務客戶麥肯錫美國戰(zhàn)略發(fā)展、組織結構康佳、樂百氏安達信美國戰(zhàn)略咨詢麗珠集團尼爾遜美國營銷管理、市場研究 今日集團永道美國財務管理、會計審計　羅蘭·貝格德國營銷管理、戰(zhàn)略咨詢科龍SAP德國ERP軟件及實施咨詢樂百氏、黑妹美晨

1．2．4 我國管理咨詢業(yè)具有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌?/p>

雖然我國現(xiàn)在的咨詢市場還很小，需求也不足，這并不意味著我國不需要咨詢產(chǎn)業(yè)，而是因為市場經(jīng)濟是咨詢業(yè)發(fā)展的沃土，我國的市場經(jīng)濟才剛剛起步，而隨著經(jīng)濟發(fā)展的市場化程度提高，社會對咨詢產(chǎn)業(yè)的需求將迅速上升。我們可以從一些發(fā)達國家咨詢市場的現(xiàn)狀看我國咨詢市場的前景：

美國 100家最大的公司 1995年在咨詢方面的支出高達145億美元；可口可樂公司1996年投入咨詢費2億美元；AT＆T公司1995年的咨詢費用3．5億美元。

我國正處于經(jīng)濟轉軌時期，很多企業(yè)的轉型需要咨詢公司的幫助，同時，大量外資企業(yè)進入我國市場，我們企業(yè)要應對他們的挑戰(zhàn)，他們要了解我們的市場，都需要咨詢業(yè)的幫助。目前，一些目光遠大的企業(yè)越來越重視咨詢對企業(yè)的重要作用，1997年沈陽和光集團投資 1000萬元請世界著名的安達信咨詢公司協(xié)助其向國際化發(fā)展；中國平安保險公司也拆資1．2億元，請世界頂級咨詢機構麥肯錫公司制定規(guī)劃遠景。中國的咨詢產(chǎn)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)生命周期的第一階段（萌芽期），它的市場將會迅速成長起來。

盡管目前我國咨詢業(yè)發(fā)展不盡人意，但有專家分析說，一旦某個咨詢業(yè)企業(yè)專注于某一類特殊的咨詢服務，就有可能開始“自我創(chuàng)造”的過程，一方面累積了提供此類服務的經(jīng)驗，另一方面樹立了自己在此領域的品牌，有助于鎖定一部分客戶，鎖定一部分需求。因此，我國咨詢業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿Α９芾碜稍兙褪侨缃褫^被看好的咨詢業(yè)種類之一。

北大光華管理學院黃東濤先生曾介紹說，“2000年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額約1億美元，美國達到1600億美元。在未來的10年中，中國管理咨詢行業(yè)需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額將達到100億美元。”尤其是面對目前陷入困境的國企、私企，管理咨詢正好能派上用場。黃東濤先生還依據(jù)中國企業(yè)聯(lián)合會《中國企業(yè)發(fā)展報告(1999)》的調(diào)查數(shù)據(jù)來分析這個市場：到1998年末，我國共有工業(yè)企業(yè)及生產(chǎn)單位797.46萬個，如果按1/3國有企業(yè)需要管理咨詢來計算，我國就有42.27萬個國有企業(yè)需要管理咨詢；我國民營企業(yè)大約有300萬家，按6%的民營企業(yè)需要管理咨詢服務，就會有18萬個民營企業(yè)加入到管理咨詢需求行列中。全部加起來60多萬個企業(yè)，就有60億元的管理咨詢投入。偌大的市場，目前已經(jīng)吸引了數(shù)家外國管理咨詢公司進駐我國，搶占咨詢業(yè)灘頭陣地。

盡管由于中國企業(yè)的管理理論體系尚未真正形成，管理咨詢業(yè)主缺乏準確的核心業(yè)務定位；資金實力有限、咨詢質(zhì)量不高、管理咨詢隊伍規(guī)模小且素質(zhì)不高、整個行業(yè)組織管理較弱，中國管理咨詢行業(yè)與國外管理咨詢行業(yè)相比還處于劣勢地位。但是中國管理咨詢業(yè)也自有其優(yōu)勢。比如，中國的管理咨詢業(yè)經(jīng)營者們，對于中國的國情、歷史與文化要比國外的管理咨詢公司理解的深透、全面、具體；能最大限度的發(fā)揮低成本以及交易費用；對細分市場信息有著更多的了解；便于聯(lián)系和保持更多的客戶關系與營銷渠道；更能夠與客戶溝通等等。

1．3 中國管理咨詢業(yè)面臨的問題及特點

1．3．1 一個關于管理咨詢的調(diào)查反映的問題

隨著企業(yè)在市場競爭中主體地位的逐步確立，隨著近年來一批馳名策劃人及典型策劃案例在全國的廣泛傳播，咨詢業(yè)得到了迅速發(fā)展，“咨詢”、“策劃”已成為企業(yè)界以至于社會上使用頻率最高的詞匯之一，正所謂“策劃熱”或“策劃現(xiàn)象”。然而，企業(yè)到底怎么看待咨詢業(yè)，企業(yè)愿意和什么樣的咨詢公司進行合作?咨詢業(yè)目前面臨的主要問題是什么?咨詢公司該如何健康發(fā)展?針對以上問題，北斗商務咨詢有限公司對100家大中型企業(yè)及部分咨詢公司進行了調(diào)查，得出的主要結論是：一、企業(yè)的咨詢意識已有了普遍提高。就“你的企業(yè)是否需要外腦幫助”一題。有87％的企業(yè)明確表示需要，且有 1％的企業(yè)已進行過整體或專項咨詢。二、多數(shù)企業(yè)不知道怎樣找到或找不到理想的咨詢公司，在對有關問題的問答中，76％的企業(yè)認為：策劃人滿天飛，但不知誰有真本事，真能幫企業(yè)解決實際問題。三、多數(shù)企業(yè)對咨詢公司的運作方式和作業(yè)質(zhì)量不滿意。在與咨詢公司接觸過或合作過的37家企業(yè)中，有29家表示不滿意甚至反感。鑒于此，我們認為，咨詢業(yè)的發(fā)展已到了一個轉折時期，即由無序狀態(tài)向規(guī)范化轉變的時期。咨詢公司只有清醒地認識到這種轉變的必要性和緊迫性，只有自覺地加速這種轉變，才能適應我國市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，才能滿足企業(yè)的需要，也才能在日益激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

1．3．2 我國管理咨詢業(yè)面臨的問題

就我國目前的市場狀況而言，大多數(shù)企業(yè)缺乏競爭力已是一種普遍現(xiàn)象。究其原因，主要在于企業(yè)的經(jīng)營管理不適應市場經(jīng)濟的要求，而且隨著新經(jīng)濟時代的到來，當傳統(tǒng)的管理方式和工業(yè)經(jīng)濟時代的經(jīng)營方式已不再適應現(xiàn)代經(jīng)濟的需要的時候，企業(yè)經(jīng)營管理的變革和創(chuàng)新也就顯得更為重要了。但是現(xiàn)今我國絕大多數(shù)企業(yè)的思想和技術還難以實現(xiàn)這些變革，所以必須引進咨詢公司的智力支持。從西方國家企業(yè)的成長過程中可以看出，企業(yè)的發(fā)展離不開管理咨詢的支撐。然而現(xiàn)在我國的管理咨詢業(yè)還難承擔如此之重任，我國管理咨詢業(yè)還存在著這樣那樣的問題：

（1）學院派咨詢難成氣候。在西方發(fā)達國家學院派咨詢也普遍存在，這派咨詢最明顯的優(yōu)勢是理論和思想的沉淀。但主要問題表現(xiàn)在兩個方面：一是咨詢方案盡管很系統(tǒng)，但缺乏有效的操作性，而管理咨詢最終的目的是讓企業(yè)能夠有效的實施。二是缺少真正咨詢公司必備的組織體系和人力體系。通常由導師帶領幾個學生為企業(yè)咨詢，而缺乏一個咨詢公司必須具有的資訊、研發(fā)、咨詢和培訓開發(fā)的核心體系。

（2）除去學院派咨詢，活躍在我國管理咨詢市場上的咨詢機構還有各種各樣的咨詢公司，但是他們也存在著很多問題。

A 缺乏咨詢專家，缺乏企業(yè)管理理論和經(jīng)驗基礎。咨詢公司是以自己的知識智慧和長期積累的經(jīng)驗幫助別人成功，這就要求咨詢公司有足夠的專家群體以及專家網(wǎng)絡來滿足咨詢的需要。因此咨詢專家也就構成了咨詢企業(yè)的關鍵要素。但是由于我國咨詢業(yè)發(fā)展歷史短暫，并且發(fā)展過程之中缺乏人才的積聚，我國咨詢業(yè)人才缺乏并由此引起的缺少企業(yè)經(jīng)營管理理論和經(jīng)驗的現(xiàn)象已經(jīng)十分嚴重。

B 大多數(shù)管理咨詢企業(yè)缺乏核心競爭力。每個行業(yè)都有自己獨特的競爭要素。決定咨詢行業(yè)競爭能力的要素很多，但價值觀和市場定位至關重要，價值觀是咨詢公司的核心，比如麥肯錫公司的“客戶利益高于一切”的職業(yè)道德觀念。市場定位也非常重要，它代表了咨詢企業(yè)提供的產(chǎn)品定位，又比如麥肯錫就是把客戶群定位在CEO等領導決策層。縱觀我國的管理咨詢業(yè)，還沒有那一家這方面有明顯的趨向。

C 缺乏企業(yè)品牌。我國的咨詢業(yè)有一個奇怪的現(xiàn)象：我國有十大策劃家，卻沒有讓業(yè)內(nèi)人士脫口而出的咨詢企業(yè)，我國的咨詢企業(yè)數(shù)以千計，卻至今沒有一家眾望所歸的管理咨詢權威。

D 咨詢公司的服務并不規(guī)范。與國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的咨詢公司還有一定的差距，沒有成型的咨詢體系，沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫，并且動態(tài)信息源不夠。這樣至少有一點企業(yè)不能提供嚴謹、詳實、規(guī)范的文體表達，那么咨詢的需求方明顯的感覺就是產(chǎn)品沒有檔次。

（3）缺少配套環(huán)境，缺少運營規(guī)則也是制約管理咨詢行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的重要因素。這包括:

A 國家工商系統(tǒng)對管理咨詢企業(yè)存在理解上的分歧；B 國家統(tǒng)計系統(tǒng)也沒有建立對一套正確的、完整的統(tǒng)計指標體系，要么將其混在服務業(yè)中，要么將其概括在信息服務業(yè)中；C. 新聞媒體對咨詢業(yè)的報道也含糊不清；以上這種政策使得咨詢業(yè)至今沒有自己的行業(yè)組織，沒有自己的運營規(guī)則，沒有共同遵守的價值觀與職業(yè)操守。也正是由于整個行業(yè)沒有運營規(guī)則，企業(yè)的利益缺乏有效的保障同樣企業(yè)也缺乏責任約束與道德約束，在這種情況之下，企業(yè)也就不可能持續(xù)發(fā)展，也不能不斷壯大，那沒有知名的企業(yè)也就很正常了

（4）企業(yè)與咨詢公司之間缺乏理解與共識也一定程度上制約了咨詢業(yè)的發(fā)展。A由于咨詢服務所提供的是一種無形、動態(tài)的知識產(chǎn)品，而用戶支付的咨詢費用則是有形的、靜態(tài)的，在買賣發(fā)、公平上須供需雙方共同作出努力。對于提供咨詢服務的一方來講，需要盡可能的細化咨詢方案，提高操作性，同時注意通過成功案例塑造，樹立信譽增強需方的信心；對于需方來講，必須以前瞻、透過現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光及創(chuàng)新的價值尺度評價咨詢公司的工作。正確評價在新經(jīng)濟的條件下，創(chuàng)新策劃理念和科學管理、方法、營銷模式對于優(yōu)化企業(yè)資源配置、提高效率、降低成本、提高效益的重要作用。但是很多企業(yè)往往看的見有形的物質(zhì)財富，對創(chuàng)新經(jīng)營觀念、科學管理模式、機制等知識性資產(chǎn)在企業(yè)有形物質(zhì)財富創(chuàng)造過程中的全局性滲透和制約作用的認識尚有模糊之處。B 在咨詢的前后兩者的認識也存在一定差距。咨詢需求者不知道自己需要咨詢什么，選擇誰來提供咨詢服務，以及在咨詢過程之中雙方的不信任和在時間、費用、咨詢目標等方面的背離使得咨詢的成功性大大的降低。

1．4 中國管理咨詢業(yè)面臨機遇，但需要樹立市場營銷觀念

1．4．1 中國管理咨詢業(yè)的優(yōu)勢和機遇

正如上述，我國的咨詢業(yè)存在很多問題，并與國外成熟的咨詢業(yè)相比差距很大，那么面臨強大競爭對手的挑戰(zhàn)，我國的咨詢公司是否就毫無優(yōu)勢了呢？也不盡然．差距固然要找，但也要善于發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢、彌補劣勢才是取勝之道。

l、本地化優(yōu)勢

每個國家都有獨特的文化習俗，有不同的國情。文化習俗和國情對管理的影響非常大。國外大公司雖然經(jīng)驗豐富，但由于文化背景及觀念不同，對中國管理殊的文化方式不能理解，而中國企業(yè)的體制問題也常使國外咨詢公司感到迷惑，使得一些咨詢改善方案的可操作性差。因此，許多國企在改制過程中仍傾向聘請中國咨詢公司。除了文化對管理的影響，文化還深深根植在市場、消費者行為中。許多跨國公司希望打入中國市場就必須了解中國消費者習慣，在這方面中國咨詢公司較之國際競爭者就占據(jù)了優(yōu)勢．不過，中國咨詢公司必須抓緊發(fā)揮這一優(yōu)勢，因為跨國競爭者已經(jīng)在努力彌補這一不足，正在進行人才本地化的工作。

2、靈活性優(yōu)勢

咨詢業(yè)和任何行業(yè)一樣，都能進行細分，可以根據(jù)咨詢內(nèi)容分，如針對標準化管理體系的建立或某個財務系統(tǒng)的管理等；也可按客戶對象分，目標客戶是小客戶還是大客戶。總之，一個咨詢市場就象一塊海綿，看似一大塊，其實里面有無數(shù)小空隙。國外進入中國的咨詢公司通常都是大公司，一般要價較高，較適合大型、有西方管理模式的企業(yè)，這些國外競爭者還無暇顧及也難以顧及那么多小空隙。而我國的咨詢公司則規(guī)模有大有小，可采取較廣的覆蓋面，也可采取單一的業(yè)務內(nèi)容，比較靈活多變，有利于占領那些小空隙。

3、經(jīng)濟體制轉軌和加入WTO帶來的機遇

我國的經(jīng)濟體制改革進入了一個關鍵階段，許多國有企業(yè)都被迫離開政府保護投向市場浪潮，它們要適應這一變化，會產(chǎn)生大量對咨詢業(yè)的需求，我國咨詢公司了解它們的過去、理解它們的現(xiàn)狀，能對癥下藥。除此之外，我國即將加入 W TO也使更多外國公司想進入中國市場，我國的咨詢公司則是對中國市場最有力的發(fā)言人。但這些機遇還取決于我國咨詢公司是否能夠抓住。

1．4．2咨詢業(yè)應樹立正確的營銷觀念，培育和開拓咨詢市場

根據(jù)前面談到的我國咨詢業(yè)的問題，我認為我國的咨詢公司要創(chuàng)出品牌應該做到一下幾點：(1)走聯(lián)合之路，實現(xiàn)優(yōu)勢互補；（2）苦練內(nèi)功，提高素質(zhì)；（3）利用IT進行創(chuàng)新管理；（4）學習國外先進理論和經(jīng)驗；（4）與客戶互動，共同實現(xiàn)目標；（6）通過最優(yōu)的性價比來拓展市場；（7）爭取政府扶植；（8） 加強行業(yè)規(guī)范。

當然咨詢業(yè)與其他行業(yè)一樣，除練好內(nèi)功外，對于屬于服務業(yè)的咨詢業(yè)是以顧客和市場為導向的行業(yè)，也應注重其自身的市場營銷。咨詢業(yè)有自身行業(yè)的特點，如前面談到的行業(yè)特點、顧客需求特點和有潛力的業(yè)務方面，所以我們在進行市場營銷時，一樣要按菲利普·科特勒博士描述那樣：分析市場機會，研究和選擇目標市場，制訂營銷戰(zhàn)略，設計部署營銷策略以及實施和控制營銷計劃。而考慮到咨詢業(yè)以顧客為導向，我們了解的市場營銷又要有特殊的含義，正如菲利普·科特勒博士給市場營銷下的定義“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make， marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市場營銷不是發(fā)現(xiàn)巧妙的方法去處置你生產(chǎn)的產(chǎn)品的一種技巧，而是一種為真正顧客創(chuàng)造價值的藝術。

中國的咨詢業(yè)的發(fā)展同發(fā)達國家存在較大的差距的重要原因，是我們的咨詢機構對培育和開拓咨詢市場還沒有給予足夠的重視。從某種意義上講，需求是拉動生產(chǎn)力發(fā)展的重要因素之一。我國工程咨詢同管理咨詢相比之所以發(fā)展較快，主要原因是我國政府在基本建設和技術改造項目審批過程中引入了要求建設單位上報項目建議書、可行性研究報告、初步設計和詳細設計等文件及要在施工中進行監(jiān)理等一整套規(guī)章制度。這些規(guī)章制度為工程咨詢業(yè)開創(chuàng)了一個廣闊的市場，拉動了我國工程咨詢業(yè)的迅速發(fā)展。而管理咨詢業(yè)等咨詢卻沒有政府來為之開創(chuàng)市場。這樣，就要靠咨詢業(yè)者通過艱苦的努力，來培育和開拓市場，在一下方面開展工作：

一、轉變觀念，提高對培育和開拓市場的重視程度

咨詢業(yè)的產(chǎn)品和生產(chǎn)型的產(chǎn)品一樣，在發(fā)展的初期都有一個培育和開拓市場的過程但同生產(chǎn)型的企業(yè)相比，咨詢企業(yè)往往忽視這個過程或對它重視不夠。這對咨詢業(yè)的發(fā)展是非常不利的。咨詢業(yè)的產(chǎn)品也有一個被消費者認知和接受的過程。如果不為消費者認知和接受，其市場的存在也就無從談起，即使咨詢企業(yè)人才濟濟，也是無用武之地。因此，我國的咨詢機構一定要對培育和開拓市場充分重視，主動去工作，而不是坐等市場的出現(xiàn)。當然，只有認識到這項工作的重要性才能有所行動。所以，轉變觀念對我國咨詢業(yè)的發(fā)展是很重要的。

二、了解咨詢服務的特殊性，運用正確的營銷方法和渠道

雖然市場開拓和營銷對于咨詢企業(yè)和生產(chǎn)型企業(yè)同等重要，但其營銷方法和渠道還是大不相同的。這主要是咨詢產(chǎn)品是無形的智力服務，而生產(chǎn)型的產(chǎn)品是有形物質(zhì)。咨詢在大類上可劃歸為服務業(yè)。向客戶提供服務就是服務業(yè)銷售自己的產(chǎn)品。這種特殊的產(chǎn)品同有形產(chǎn)品相比有如下三個特點：

1．一是無形的。服務是無形的。不象一般的產(chǎn)品，在得到它之前，服務是感覺不到的。客戶在得到咨詢專家的服務之前，是不能確定其效果的。也就是說，咨詢公司的客戶在受益方面存在很大的不確定因素。

2．二是服務提供者和服務的不可分性。提供服務和消費服務一般都是同步進行，不象有形產(chǎn)品那樣一般是先生產(chǎn)出來，再入庫，然后再經(jīng)過分銷商進行銷售，最后到客戶手上進行消費。顧客和生產(chǎn)者見面的機會很少。而服務者是服務的一部分。由于提供服務時客戶就在服務現(xiàn)場，或者是在整個服務過程中，服務者和客戶要進行多次接觸，所以服務者和客戶之間的交流是服務行業(yè)營銷的特點。而有形產(chǎn)品的生產(chǎn)者則是很少介入產(chǎn)品的營銷活動，一般都由專門的銷售人員來進行。

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