銷售顧問是做什么的

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇銷售顧問是做什么的范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

銷售顧問是做什么的范文第1篇

市場推廣是做什么的？理論上講，“推”即是推動、促進，“廣”即是廣而告知、廣而讀之。用我們通俗的話講，就是“解決信任的問題”。更通俗的講即是解決兩個問題：

1、人怎么來？

2、人怎么掏錢？

為了方便講解，筆者畫了一個簡單的市場推廣框架圖，如下圖：

空掩、地推的核心要解決問題，就是：讓人們知道，并初步相信，我們是一個解決他們問題的方法，從而讓他們對產品感興趣。即是解決“不知道”的問題，初步解決“相信”的問題，從而讓人們有興趣來到終端來。終端靠陳列、演示、解說、利益點等解決“信任問題”。可以說，終端干的是射門的活，空掩、地推干的是傳球的活。

如何解決“發現感”、“人怎么來”的問題，一靠空中廣告，二靠地面傳播。對于電腦外設來說，電視廣告、專題廣告的效果不大，因此，采用大量的專業網媒、專業平媒增大產品的暴光率，并結合企業文化、企業優勢系統介紹，深度說服。同時，如果能配合深度說服的平面報版，加上形式新穎的促銷活動，效果會更好。對于地面傳播，通過終端專柜的形象展示、通過廣宣物料的發放、終端的鋪樣，利用廣泛分布的專柜聯動效應，由點成面，一樣可以解決消費者的“發現感”問題。

如何解決“最終信任”、“人怎么掏錢”就需要終端的臨門一腳了。概括性來說，主要包含五個方面的元素：陳列、演示、解說、利益點、全員參與。

1、 陳列

合理的商品陳列可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的各種重要作用。市場終端，簡單來說，只包含了三個元素：商品（禮品）、展臺（POP）、人。因此，終端陳列也將包含：商品陳列、禮品陳列、POP陳列、人員態勢等四個方面。如何做好這四方面的陳列，將可以提高品牌形象，使消費者最終信任。

2、 演示

演示是最能使消費著產生“最終信任”的催化濟，演示也是我們創造差異化的最好的方式。演示包括產品的演示、禮品的演示兩部分。

產品的演示注意：

（1）要體現出差異化（潛龍手防水功能）

（2）要盡可能獨立演示（賽激光鼠標連接電腦演示）

（3）要體現出科技感，與最時尚的產品靠近（MG760機箱的汽車外型）

（4）要淺顯易懂，便于顧客理解（數碼的操作演示）

（5）要盡可能也讓顧客成為演示中的一部分（DLS-2156音箱線控）

禮品的演示注意：

（1）要進行堆碼演示

（2）要與產品進行聯合演示

（3）要與產品參與到這種演示中，互動

（4）要設置演示環境

3、 解說

在任何情況下，解說都必須以技術為支撐，但在銷售點，我們的言談舉止有時甚至比技術更重要，兩者相得益彰，對我們終端銷售影響巨大，優秀的促銷員是能夠將兩者有機的結合，給顧客一種專家一樣的信賴感！解說的方法有很多種技巧：FABE法、顧問式導購法、利益點推介法、SPIN法等等。對終端銷售比較有效的是FABE解說方法，對大客戶銷售比較有效的是SPIN解說方法。筆者也綜合了以上的幾種方法，設計了“終端導購四步曲”、“渠道銷售解說五把斧”兩個銷售解說方法，具體見前不久發表的《終端導購“四步曲”》、《渠道銷售解說五把斧》。銷售的解說，需要總部挖掘產品賣點，編寫合適的解說詞，進行整體的培訓，使全國采用同樣的話術，在終端用同樣的聲音表達同樣的意思。

4、 利益點

在銷售終端，企業、銷售人員手里必須拿著利益點，才能打動消費者，促成交易，才能做好這個臨門一角。在銷售終端只有將產品利益、贈品利益、企業利益、服務利益等四大利益發揮到最大化，才能“放大產品拉力”，決勝在產品之外，才能使人“掏錢”。

5、 全員參與

銷售顧問是做什么的范文第2篇

如何做好公司宣傳冊宣傳冊分很多種類，產品宣傳冊、企業宣傳冊、紀念宣傳冊、招商手冊等等，在做一本宣傳冊的時候也要注意幾個方面：

1、宣傳冊最忌諱的就是滿篇幅的文字信息、圖片，一點沒有主線可言，很多企業只會一個一個的說：企業文化是。。。。企業理念是。。。。企業背景是。。。。企業核心價值是。。。。企業產品是。。。。企業服務是。。。。這樣的畫冊做了絲毫沒有任何企業品牌特點而言，現在需要追求的是定制化服務，要根據企業自身的品牌特點、定位、市場等等因素 進行高精度提煉，提出最有效、最簡單、最能讓人理解并記住的話語闡述自己想要表達的意思。

2、一本宣傳冊要結構清晰，這本宣傳冊我做的目的是要突出體現什么的，這個要清晰，之后在進行結構上的劃分，P數劃分，這里切記一點，一定避免什么都想說，什么都沒說的結果，一本宣傳冊如果你沒有一個突出重點想宣傳的核心，那就意味著你什么都沒表達，當一個人看某個企業的宣傳冊，他一定只是記住其中的一小部分，想通片都記住 這是癡人說夢。

3、宣傳冊的整體設計風格要結合企業的品牌特點，企業背景、定位及里面的文字內容進行綜合考慮，能脫開文字談設計，否則會有在辦公室里談情說愛或者在海邊鉆油井的感覺。

公司宣傳冊文案1人世間最偉大的力量莫過于思想(封面)

鄭州在路上企業管理咨詢有限公司;河南國賓車隊汽車旅游服務有限公司;河南天宇旅游策劃有限公司

財富文化展(封二)

財富是一位文化天使，只有領悟到了財富的文化光輝，才能駛入發展的金光大道

發展是硬道理 規模是硬任務 品牌是硬指標

中原經濟發展進入群雄逐鹿龍騰虎躍時代，中國經濟發展進入極時代、拳王爭霸賽時代;大發展快發展高起點高效益，成為未來經濟發展第一唯一選擇。

觀念是第一生產力 人才是第一競爭力 機制是第一發展力

賺錢是一件力氣活 賺錢是一種技術活 賺錢是一門藝術活

企業經營第一難題永恒主題：發展發展還是發展;市場市場還是市場;效益效益還是效益

財富大學堂(內一)

管產學民思想交流平臺 形象品牌戰波傳播舞臺 市場營銷拓展法身基地

樹立公眾品牌形象 展示思想文化力量

社會大舞臺 市場大品牌

中原崛起戰略論壇

企業家財富故事會 企業家大講堂

資本經營論壇 品牌營銷制勝之道

企業文化研討會 企業影視作品創作

大學生創就業論壇培訓 企業內訓 拓展訓練

企業家之路(書、DV)在路上編著

財富旅游(內二)

發掘旅游財富文化理念 創造旅游文化財富價值

經營旅游的實質是經營文化。旅游是美學文化娛樂文化藝術文化的三結合

財富之旅 思想之旅 名車颶風

養生健身 度假休閑 文化娛樂藝術之旅

君山問道，安陽說易;跨越關山，內鄉探秘;金雞報曉，萬仙有約

溫暖冬季――海南;文化盛宴――北京;世界中國――大上海;家鄉異國――港澳臺

詮釋大別山：一山別南北，一山始陰陽;一山和天地，一山興炎黃。

幸福生活(內三)

智慧是第一創造力 心態是第一幸福力 藝術是第一快樂力

企業家俱樂部

企業家藝術節 企業家健身節

企業家藝術大舞臺

企業家幸福家庭文化藝術節

企業文化藝術節

企業職工全民健身運動會

企業家藝術家聯歡文化藝術節

企業發展成就展 企業產品展銷會

名家策劃 裝點生活

聯誼聯歡(內四)

用聯歡凝聚合力 讓聯誼創造奇跡

影視傳媒(旅游客車)、場館傳媒(財富展會)、報刊傳媒《企業家園》、網站傳媒(中原汽車旅游網、在路上學習網等)

一報一刊一館一視頻三網站聯合傳播立體攻略 專題宣傳策劃，專題宣傳片制作播放，直接面對終端目標客戶 創造更大更佳社會經濟效益

企業家聯合會大聯歡 聯歡聯誼文化藝術節

企業文化大聯歡 企業內刊編輯部聯歡聯誼文化藝術節

企業家聯合會聯絡員聯歡聯誼文化藝術節

河南汽車旅游綜合實力第一品牌 中原唯一專業汽車旅游服務網站

企業寄語

有緣與您相識，是我最大的榮幸!

有緣為您服務，是我最大的幸福!

您的快樂，就是最大的快樂!

一次相見，友誼常相伴!一次握手，永遠是朋友!

提供個性化、績效型講座論壇培訓，為企業發展、市場營銷提供富有實效性的學習服務

選擇大于努力 伙伴決定成就(封底)

總裁思想風暴 引爆生產力 輝煌生命力 享受幸福力

電話 網址

地址

公司宣傳冊文案2P1扉頁：希瑞顧問智慧創造成功

一個致力于商業地產、住宅地產，為客戶創造并提升商業價值的管理顧問機構

一個全力以赴為零售企業提供完整解決方案的營運管理顧問機構

一個與國內外一流管理專家合作的專業管理顧問機構

與中國連鎖經營協會多次主辦河南商用房地產營銷高峰論壇 成功運作300多個有影響的案例

國內最早成立的專業零售管理顧問機構之一

成功策劃首屆河南連鎖業大會

河南商業史上操作商業項目最多的管理顧問機構

擁有一支集專業理論知識與豐：富實戰經驗于一身的管理顧問團隊

P2扉頁：公司董事長/首席顧問何宏劍先生簡介(附有個人圖片)

P3： 目錄

希瑞是誰

希瑞團隊

希瑞文化

希瑞能做什么

希瑞做過什么

希瑞伙伴

希瑞愿景

P4pn：

希瑞是誰?

Theory理論、學說。

奮斗是最壯美的人生，創業者寫就世間最華美篇章!中原地區零售行業理論的先行者，商業地產理論的領跑者。

鄭州希瑞營銷管理咨詢有限公司初創于1999年，是一家專業從事商業地產全程策劃：項目盈利模式研究、市場調研定位、概念規劃設計、設計優化及設計跟蹤服務、招商、銷售為主的房地產管理顧問機構。是中國商業顧問網下屬公司，是國內最早成立的專業商業管理機構之一，現有員工 人，每年房地產招商銷售面積超過 - 萬平方米，有 _多家成功的案例，擁有卓越的客戶網絡及供應商網絡，成功打造了一支集專業理論知識與豐富實戰經驗于一身專家團隊。

公司致力于為客戶量身定做完整的解決方案、企業發展戰略規劃、快速消費品企業的通路建設與供應鏈優化以及商用房地產的規劃設計招商，我們將竭誠為客戶提供低成本超越競爭對手競爭策略咨詢服務。公司已成功舉辦了三屆河南省超市管理論壇，成功策劃了首屆河南連鎖業大會，與中國連鎖經營協會一起主辦了20xx河南商用房地產營銷高峰論壇，與中華零售網一起在北京舉辦了20xx職業經理人系列培訓，受到客戶廣泛好評。20xx年根據客戶和市場需求公司調整服務策略，開始致力于商業房地產定位、規劃設計及招商運營，為客戶創造并提升商業價值。

希瑞公司愿與房地產行業和零售行業里孜孜不倦進取的企業共創卓越

希瑞團隊

理論先行的拓荒者

我們堅持只有專業才能立足，只有真誠才有客戶，只有奉獻才能發展。我們相信專業的團隊和精誠合作是企業最寶貴的財富。世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊。以一批擁有豐富理論及實踐經驗的商業地產專家為核心，集合了商業零售、廣告、金融等多行業、多領域的實戰型精英團隊，使希瑞成為一支專業、智慧、敬業、務實的專家顧問團隊。通過希瑞商業模式科學嚴密的運行體系和流程，本著雙業精神專業、敬業的企業精神，以達到彼此共同的目標!

公司董事長/首席顧問何宏劍先生(附有個人圖片)首批國家培養的工商管理碩士學位(MBA)，兼任河南省商業行業協會副會長、連鎖專業委員會主任委員， 并被多所大學聘為客座教授。20xx年在北京被授予全國首屆MBA成就獎，是該獎項我省唯一的獲獎者。六年來，帶領公司精英團隊成功地策劃了200多家大中型超市、量販、百貨商店、生活廣場、連鎖便利店及農改超項目;同時，還主持舉辦了四屆河南零售超市管理論壇及首屆河南商業房地產論壇，創辦了中國商業顧問網。

希瑞文化

不懈努力的動力源泉

每一滴水都有文化：溪水涓涓、黃河濤濤、長江奔騰、大海洶涌，企業擁有了文化，就如同人有了思想，前進的腳步才能勇往直前。文化，作為一種資源，被希瑞人視為企業的靈魂與核心價值體系，并滲透進企業經營活動的方方面面，從而建立了富有希瑞特色的企業文化。

企業愿景國內商業顧問的領跑者

經營哲學最適合的就是最好的

公司精神雙業精神專業、敬業

公司作風誠信敬業、嚴謹高效、務實創新

人本政策宏偉的目標感召人、良好的待遇吸引人、優秀的文化指引人

管理要略溝通信任、團結協作、尊重服務

公司使命管理創造價值

希瑞能做什么?

說理立論，量身打造。

把握中國商業地產的發展機遇，致力于中國商業地產的綜合性全程服務。

商業地產全程策劃

(一) 市場調研、

市場調研是商業地產全程策劃的必要環節，目的是通過

科學的市場調查，以及準確的了解和掌握市場信息，并在此基礎上對市場做出科學的預測，為項目市場定位、產品定位等論證提供技術支持。

終端消費者調研分析

商業物業經營者調研分析

投資者調研分析

甲方公司內部需求調研

項目所在地商業競爭格局調研分析

項目所在地整體商業競爭格局調研分析

項目所在地整體商業環境(商圈)調研分析

項目所在地主要競爭項目分析

項目周邊公共設施調研分析

(二) 項目總體定位

地產項目必須為自己選擇目標市場總體定位，實施有效

地市場定位戰略，以便使自己在這一目標市場中處于優勢地位。合理、準確的項目定位是決定地產項目成功運作的關鍵所在。

項目業態定位

項目功能定位

經營客戶定位

投資客戶定位

客戶群體定位

項目主題定為

項目形象定位

(三) 概念規劃設計服務

概念性規劃設計是項目開發設計中不可缺少的環節，是

在項目方案設計開始之前提供給業主初步的方向性設計草圖、示意圖、規劃圖、鳥瞰圖、項目問題分析、風格趨向等內容。具有思路的創新性、前瞻性和指導性，也是和業主探討方案的基礎。

依據項目定位，研究出合理盈利模式

區位分析圖

規劃總平面圖

主要經濟技術指標表

概念規劃功能分區圖

鳥瞰圖

項目設計任務書

(四) 設計優化及設計跟蹤

獨特的精心策劃與構思設計，能夠充分體現項目的獨特魅力，盡顯自身特質，為總體整合、塑造、運營的成功奠定堅實的基礎。

優化設計院規劃設計方案

優化設計院建筑設計方案

優化設計院業種業態規劃方案

優化設計院商業鋪位分割方案

配合設計院完成項目設計工作

(五) 招商

商業項目建成后要根據產品的市場定位、產品特點、

渠道特點、來確定適合自己產品詳細的規劃和經銷商目標群。一個成功的項目要注重長期發展，要求經銷商要有運作市場的能力，這需要一個挑選和市場調查以及和經銷商協商的過程。

商業業種業態規劃

商業物業鋪位分割及鋪位面積

商業物業外立面建議

商業物業入駐品牌建議

商業物業租金及銷售價格建議

主力店招商

其他商業物業招商

(六) 銷售

地產項目的銷售具有相當的綜合性與系統性，營銷工具的組合、銷售變量的整合、營銷序列的和諧、推廣計劃的策略、產品個性與投資者、消費者有效契合是項目能否成功的關鍵。

產品定位建議

整體營銷推廣計劃

階段性銷售策略、市場推廣策略及實施的計劃

制定銷售價格策略

日報、周報、月報的提交

完成甲方制定的銷售及回款任務

二、其他業務

開發策劃及運營管理

CT設計、促銷設計、營銷方案

消費者研究及市場調研

零售企業發展戰略規劃與設計等

希瑞做過什么?

理論與實踐同生共長，智慧創造成功的結晶。

任何理論都是一種客觀上的規劃，只有付出實踐才是一種真正的成功，希瑞人經過十多年的不懈努力，在中原大地商業地產的市場上創造了一個又一個的奇跡。

(案例：文字說明配置項目圖片)

希瑞伙伴

發展與共贏，合作與成功

希瑞人經過了十多年的發展和各界商業團體、商業機構，建立了

長期的合作共贏的關系，積累了一大批的商業合作資源。

中國連鎖經營協會、中國商業顧問網、中國零售網、河南省商業行業協會、亞洲財富企業中國有限公司、麥當勞、肯德基、丹尼斯、沃爾瑪、家樂福、德克士、銅鑼灣、易初蓮花、國美電器、永樂電器、銀泰百貨、老百姓大藥房、百安居、東方家園、家世界

(配標志圖片)

董事長致辭 希瑞愿景

公司宣傳冊文案3一、關于我們

如果用單頁說明書或大型說明書無法容納復雜的廣告內容時，需要多頁的宣傳畫冊印刷子形，這種頁數多的宣傳冊，在編輯方針上，必須要有一貫的內容，在布局或美術觀點上，也要使宣傳畫冊印刷能發揮個性。這種多彩多姿的版面，能提供讀者知識，除能激起潛在顧客的購買力外，亦可用作參考資料，永久保存。

我們根據客戶在不同時期理念及形象的變化，為眾多的企業、機構提供推廣手冊的策劃和設計、制作服務。我們綜合色彩、圖形、文字及攝影等平面創意手段和出色的工藝制作技術為客戶創作符合企業自身推廣需求的宣傳畫冊印刷。

二、本宣傳冊著重傳達一個信息：XXXX有限公司的服務是豐富的、人性化以及專業的。

三、本宣傳冊的主要目的：宣傳品牌主張、打造經營服務、理念、展現核心競爭力。

四、具體方案

P1、封面

整體畫面以綠色光線圖及公司標志構建，表示公司的穩重、嚴肅，又不缺乏新意，體現了企業的穩健發展，美好的前景和氣宇不凡的態度。

P2、總經理致辭

放置公司總經理圖片，致辭增強公司的社會美譽度和信賴感。

P3、目錄

P4、企業精神、理念及遠景

以展翅翱翔的雄鷹為背景展現當前國內良好的發展機遇、公司雄厚的實力及廣闊的發展前景。

P5-6、公司簡介

以竹林、藍天的配圖突顯企業的健康發展，安全以及可信賴的文化涵蘊。

P7-8、組織結構

以三只緊握圍繞的手配圖，體現企業管理組織的有序、嚴謹，以及公司員工的團結，拼搏精神。

P9、領導關懷

配以領導視察圖片，展現領導給予公司的高度重視及人文關懷，鼓舞全體員工繼續以飽滿的熱情、激昂的斗志投入工作。

P10、光輝里程

以歷年所獲榮譽獎狀展現公司自上至下堅定的理想信念、良好的綜合素質以及團結協作的良好作風。

P11、ISO9000認證

ISO9000是指由國際標準化組織(ISO)所屬的質量管理和質量保證技術委員會ISO/TC176工作委員會制定并頒布的關于質量管理體系的標準的統稱，得此認證對公司質量管理帶來了深遠的意義。

P12、開發案例

事實勝于雄辯，以成功而優秀的工程案例作為雄厚實力的完美驗證。

P13、封底

銷售顧問是做什么的范文第3篇

制定計劃必須胸有全局，妥善安排，而在實施當中，又有輕重緩急之分，哪是重點，哪是一般，也應該明確。下面小編為大家帶來汽車銷售培訓計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

汽車銷售培訓計劃模板1一.對公司的了解：

熟悉公司的創建歷史，人員結構等。

二.銷售：

1.儀容：

提問(1)客戶來展廳購車，你第一個推銷的是什么?其次是什么?

首先推銷的是自己，只有在客戶認同你之后才會去認同你的公司和你所賣的產品。這就是所謂人們常說的“第一印象”

作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態上給客戶一個信任感。

2.售前工作:

售前準備工作至少包括三個方面，產品知識，消費行為以及自我態度。

(1)產品知識：

當銷售人員向客戶介紹汽車產品的時候，不應將該汽車的所有特點都事無巨細，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應該有針對性地將產品的各種特征概括為五個方面來論述，而且一定要努力讓客戶接受這個理念-在看汽車的時候，首先要想到的就是五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，安全能力以及超值表現。

任何一個產品都是有特征的，而這些產品特征也都可以轉換成相應的產品優點。一個產品的優點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的!

介紹公司主營韓國現代及法國標志系列：

韓國現代：

特點：外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、性價比高。

缺點：品牌可信度不高，近一年價格浮動太大。導致客戶從質量方面產生誤解。

銷售重點：性價比

法國標志：

特點：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且后箱蓋的開啟方式是一個亮點。

缺點：進駐國內市場較晚，品牌知名度未打上去。售后服務站點也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。

銷售重點：從外型設計及其硬頂敞蓬車特點上著重介紹。

3.消費行為：

消費行為是一個社會科學的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時是如何思考的。

從客戶利益出發，幫助他了解而不是強制推銷他購買我們的車。詢問客戶打算購買何種車型，心理價位(預算)，幫助推薦(盡量推薦公司現有車型，也要求對其他各種車型熟悉，并加以對比)

4.自我態度與銷售的核心實力：

一個人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態度是有一定的道理的。要成為一個銷售員很簡單：熱情的接待客戶、耐心的介紹產品、了解客戶需求、為客戶做好服務、完成經理下達的每月指標，這樣的銷售誰都會做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學習：

收集了解熟悉各類汽車知識和相關數據

了解競爭對手，知道同行最近動向、同類產品的價格及他們是怎么向客戶介紹產品

熟練掌握銷售流程：

填寫報價單――簽訂合同――簽訂委托上牌協議――客戶確認后去財務部交錢――與售后服務部人員交接車輛――填寫交接單――單證到后通知客戶商檢――交購置稅――上牌――結帳

購置稅

1.領照單

2.客車額度投標拍賣IC卡

3.大貿單(原件及復印件)/國產車為合格證

4.商檢單(原件及復印件)

5.整車發票(原件及復印件)

6.身份證(個人/原件及復印件)

7.戶口本(個人/原件及復印件)

8.營業執照(單位/正本及復印件)

9.IC卡(原件及復印件)

10.介紹信(三考場)

進口車地點：曹楊路 國產車：曹楊路/滬南公路三考場

商檢及上牌手續1(個人)：

1.身份證(復印件)

2.戶口本(復印件)

3.大貿單

4.商檢單

5.整車發票

6.保單(上牌時)

7.車

上牌時身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車地點：濱州路

商檢及上牌手續2(公司)

1.代碼證(復印件)

2.IC卡(交購置稅時)

3.營業執照(復印件)

4.大貿單

5.商檢單

6.整車發票

7.保單(上牌時)

8.車

上牌時代碼證及IC卡需要原件，單位公章。

填寫成交單

第一聯交客戶服務部。

第二聯銷售人員自留在所有銷售流程結束后交財務。

第三聯交財務部。

第四聯交銷售經理。

三.銷售技巧

1.溝通技能

經常贊揚客戶的觀點和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關系，密切的關系。銷售人員不僅要對客戶的行業有所關注和關心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，仔細觀察客戶的任何一個表情動作。

學會贊揚客戶：如他的提問、觀點、專業性等。如：“您說的真專業，一聽就知道是行家”。

或是承認客戶的觀點、看法或者問題的合理性。如：“如果我是您，我也會這么問”。“許多人都這么問過，這是大部分人都很關心的問題”。

重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。

2.接近客戶技巧

當客戶一走近展廳時，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當客戶表現出若干動作時，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談。客戶問完繼續獨自看車時再退后。這樣會讓客戶有種被尊重的感覺，而不會覺得有厭惡感。切記對普通客戶使用大量的深奧難懂的專業術語，盡可能多的把一些專業術語轉換成簡單易懂的語言介紹給客戶。(作業：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡單的語言表達)

在與客戶接觸的短暫時間中盡可能多的了解他，如職業，工作性質，脾氣，性格等。這樣介紹時就更能得心應手，更多的從客戶的角度出發，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強制推銷某一車款。對于客戶來說，找到一個他們喜歡的賣車人，再加上一個合理的產品價格。兩者相加，就是一個成功的銷售。

而獲得一個陌生人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。

人們通常會喜歡與自己有類似背景的人

人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人

人們通常喜歡衣裝與自己類似的人

人們通常喜歡真正關心他們應得利益的人

人們通常喜歡比較示弱的人

人們通常喜歡帶給他們好消息的人

人們通常喜歡贊揚他們的人

人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人

在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進行良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業，更重要的是誠懇、真誠。

3.了解潛在客戶的動機：

從展廳的角度來看，應該有5個重要方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。

弄清前來展廳看車的客戶他們到底是來干什么的?順便路過?開眼界?替上司看車?自己買車?

清楚客戶的購買重點，價格?技術?舒適度?還是靠車來提升自己的地位。了解清楚后，從客戶角度出發，與客戶之間就能初步建立一種信任感。

游戲形式 :

兩把椅子，一個培訓學員。形式上，要求這個學員在兩個椅子之間轉換，在不同的椅子上扮演在那個椅子上指點的角色，并與另外一個椅子上的角色對話。至少要有15個回合。主題根據培訓師培訓的內容由淺入深地設置。

游戲目的

透徹地學會如何在客戶的頭腦中發現客戶的需求，并且找到他們的采購的真實動機，在客戶沒有感覺的情況下，將自己的產品植入客戶的頭腦。

所需時間

一個學員需要大約15分鐘。一次30人的培訓，應該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來當眾演練。

4.客戶關系

將車賣給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯系，跟蹤服務，詢問車況、駕駛感受，提醒客戶不要忘記給車做保養等。這樣一方面能提高自己對車的實際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶感覺到他得到了一種溫馨的服務。

再有的，就是自己在不斷的實踐中的感悟。每日可總結一下所接觸客戶的類型，介紹時所遇到的難題，及對不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會體驗出一套自己的心得。

汽車銷售培訓計劃模板2新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是20__年我對公司汽車銷售的一個工作計劃：

一、加強對銷售工作的認識

1、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識汽車各行業各檔次的優秀產品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學習，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的資訊和產品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

汽車銷售培訓計劃模板3一、建立一支團、上進、穩定而又訓練有素的銷售隊伍。公司的發展成長首先是要用銷售業績來說話的，而要實現更高的銷售目標，銷售人才是關鍵。也許有人認為，現在汽車行業很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高處看問題。現在市場競爭其實日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術、品質服務甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質、可靠的服務。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業服務第一的團隊。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。

但是優勝劣汰，好的人才有更高的標準來衡量。我認為專業銷售人才必備的五個基本素質缺一不可，那就是：正確的態度、專業的知識、銷售技巧、自我約、履行職務。

2、人員的培訓。

在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業培訓。銷售禮儀、產品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統性與連貫性，打造汽車銷售的正規軍。

3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。

具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(具體細節詳細匯報)，這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現公司與員工的雙贏。

二、規范展廳管理：

1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養)，打造規范化現代化展廳(具體細節制定計劃)

2、人員規范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養成良好習慣。

三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調查了數人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產品，激發購買_，所以，我們日常一定要加強對風行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。

包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。

建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。

3、汽車展銷。

包括每年泰安的重點車展，以及各鄉鎮縣城巡展。風行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。(考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內現有資源進行有效的宣傳)

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場調查、分析與預測

1、知己知彼，百戰不貽。

我們應對市場上我們每個車型的主要競品做調查與分析。具體包括品牌、參數、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細了解)

2、本公司產品的賣點，消費群體及精準的市場定位。

3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應及時了解。

4、開發二級市場，充分發揮各個縣城汽貿的作用，前期盡量讓利于二級經銷商，提高公司整體銷量(具體細節制定詳細計劃)

五、完成銷售目標。根據公司下達的銷售任務，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，代好團隊就是提高銷量，作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執行公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

汽車銷售培訓計劃模板4一、銷量指標

帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。

二、監督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

制定儀表環境監督卡。

1、儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作:,對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促,對銷售員的銷售流程進行勘察。

對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調,如上牌時間和廠家出現的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發出來的市場活動進行協調,如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進行外出市場開拓,由市場部定點,出外發單片。

四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報,重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

由于現階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業績。根據銷售經理和銷售顧問的具體要求，制定相關的培訓材料和計劃!初步定在每天早晨培訓閑置組。

汽車銷售培訓計劃模板5一、銷售顧問培訓

在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，某某年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

二、銷售核心流程

完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。

有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。在某某年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

三、提高銷售市場占有率

1、現在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在某某年就有一些客戶到這兩家公司購了車。

總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優勢的，他們有的優勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優勢。

怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優惠、銷售顧問的專業性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。

2、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。

3、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。

4、當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。

發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

汽車銷售培訓計劃模板6一、自身建設

作為一名銷售人員，不管是做什么銷售其實都需要有著這么一個意識，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直認為自己本身的一個能力是決定著工作的高度，日常對于自己的一些要求我還是比較高的，我很明白自己在一個階段中需要去做什么，我需要去學習，去完善自己，其實這已經是一個固定的事情了，不管不是在什么時候對于自己的一個建設都至關重要，學習是沒有盡頭的，我很相信自己在平時的學習對工作的影響，作為銷售人員一貫的使用傳統的銷售方式，那么在工作中一定就不會有什么突破，這需要一個知識的積累，也需要開拓一下自己的眼界，不管在工作中還是在什么時候，學習一定是首要，跟進時代跟進潮流這一定沒錯。

二、工作方面

每一個銷售工作者一定是在乎自己的業績，業績是工作的一個保障，作為一名汽銷人員沒有業績做什么都是毫無意義的，下半年的工作中我對于業績的看法就是提高自己能力，一定先要讓自己的能力能夠配得上自己理想的業績，這就是一個下半年我努力的一個流程，工作需要重視，業績就是工作，在工作中我一直在監督著自己，下半年的工作中努力做好業績，每一名銷售都是在努力了之后，學習了之后才能夠做到這些東西，自己的工作一定是非常重要的，當然前提是有著一個好的業績，這些事情我一定是需要不斷的努力，對于接下來的工作，我保持一個好的心態，這就是我需要做的事情。

三、高質量的服務

接待客戶的時候一定為其提供一個高質量的服務流程，讓每一個來看車的消費著都滿意，其實作為一名銷售顧問不僅僅是業績，服務好每一個消費者才是王道，下半年工作中一定向這方面出發。

汽車銷售培訓計劃模板71、根據客戶訂單及時制定和修改發貨計劃;

負責發貨計劃的過程監控和具體實施;發貨訂艙以及相關事務的協調，保證產品的正常發貨，并及時向領導反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、__信息反饋等等;

并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發展壯大提供信息支持。

3、按時完成全部發貨所需要單據的繕制和交付和給客戶單據的交付，包括發貨單、裝箱單、商業發票、運輸合同、運輸聲明、原產地證等等。

4、及時就發貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。

5、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監控。

如發放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。

6、準確完成統計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。

7、向國外客戶催要應付款項，包括在__生成__和發票，制作紙質收匯單據等，及時回款，對未達帳項積極負責。

汽車銷售培訓計劃模板8一、我們可以和駕校合作，通過我們__學車網報名成功學車的學員，在我們網站買車，能夠優惠，優惠比例后續再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網站買車，優惠力度等等。

二、在我們網站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業務，并且前期肯定有比較大的優惠力度，才能吸引用戶。

三、跟一些我們合作的網站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

四、尋找一些地方型的社區網站，跟他們合作。

五、網站不定期做促銷優惠活動，拉近客戶關系，使客戶知道我們網站的汽車價格優勢。

六、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應該也是一種優勢。

七、業務，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，價格與競爭車型的優略比較分析。如果銷售員的業務知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業績，現在產品技術更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發現問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。

八、售前售后服務，客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的優惠、銷售人員的專業性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我們應該能夠成功。

汽車銷售培訓計劃模板9一、銷量指標

帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。

二、監督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作:,對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查,對銷售員的銷售流程進行勘察.對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調,如上牌時間和廠家出現的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。

每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發出來的市場活動進行協調,如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進行外出市場開拓,由市場部定點,出外發單片。

四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報,重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

由于現階段的合并，銷售員對于業務知識明顯匱乏，直接影響銷售業績。下階段銷售員的知識培訓是重中之重，除公司計劃培訓項目外，暫時采用瑞風、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現的問題在進行針對性培訓。

當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領團隊一起，在情況下完成領導下達的任務。

汽車銷售培訓計劃模板10汽車銷售服務有限公司是一個高速發展的企業，公司的發展對現有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經營。根據員工調查表所反饋的信息以及公司的實際情況，制定了20__年人才培養開發計劃，重點培養公司急需的人才。一、培訓需求調查結果分析

1、需要進行企業品牌歷史及榮譽培訓的占8%2、需要進行產品知識培訓的23%

3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20%

4、需要進行競品知識的35% 5、需要進行經典案例的20%

6、需要進行LMS，VCT，七動課堂的16%

從調查數據上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務表現來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業務水平為公司更好的服務是很值得鼓勵推行的。二、培訓目標

本人將在培訓方面為公司發展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：

1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業知識、服務技能;

2、進行規模的團隊建設培訓，加強部門、員工的溝通;3、增強員工對企業的認同感，提高企業對員工的凝聚力。 三、培訓體系運作計劃

銷售顧問是做什么的范文第4篇

王璞（北大縱橫管理咨詢公司總經理）：我認為，中國多數企業ERP等項目不成功主要是以下幾個原因造成的：

目的錯誤。正確的目的不一定能帶來正確的結果，但是錯誤的目的肯定不能帶來正確的結果。很多企業實施“信息化”的目的和意愿并不是為了用信息化提升管理、促進戰略目標的實現：有的企業是為了所謂的“領導工程／面子工程”，迫于行政或輿論壓力；有的企業是為了炒作，以期在資本市場獲利；還有的企業實施“信息化”的初衷只是為了向老總或者高層提供“信息簡報”。很顯然，這些目的和認識本身就是對“信息化”的誤解，必然不能達到從根本上提升管理水平，促進戰略目標實現的理想結果。

重視程度不足。很多企業認為信息化改造工程是技術部門或者信息化部門的事情，就是簡單地上一兩套信息化軟件。實際上，信息化改造涉及到戰略、組織結構、人力資源、業務流程等方方面面，它不是一個簡單的外科手術，而是要對企業的“肌體”進行再造，是一個“脫胎換骨”的過程。有一些軟件企業的銷售人員或者老總跟我談到，在企業重視程度不夠的情況下，他們進入企業的時候往往只是和部門經理交流，其實成功的ERP項目一定要由老總參與并作出決策。

把管理問題看成簡單的技術問題。上面提到的“信息化改造”不只是技術部門的事情，不僅僅因為它的重要性和實施難度，更因為信息化根本是一個管理的再造，而不是技術實施過程。它牽扯到整個企業的戰略、組織結構、人力資源管理和業務流程，要進行戰略梳理、組織結構的優化、薪酬考核體制的改革、業務流程改造、理順管理、提高效率，這個工程中，不僅僅需要有技術方面的信息化軟件提供商，更需要一些管理顧問公司來參與。

實施和培訓力度不夠。經常可以看到，一些企業花了大量的投入進行了“信息化改造”，但是沒有多少人會用，更沒有多少人喜歡用、愿意用，最終成了閑置的擺設。企業信息化是實實在在的事情，需要務實而不是務虛，更需要企業里的每一個員工和實際操作者切實掌握新的業務流程、養成使用習慣，同時這些人還可以更好的從實際操作角度提供一些反饋意見，以使信息化改造獲得更好的效果，使用人其實最有發言權。

配套跟不上。信息化不應僅僅是企業的事情，它還需要一個產業鏈甚至能與整個社會配套實施。因為一個高度信息化的企業在和外部資源發生業務時，往往會碰到大量同樣的問題：上游供應商、下游廠商、支付、配送系統等等。

楊敬宇（普華永道咨詢戰略與流程首席顧問）：要想成功首先要有好的系統，另外要看企業目前處于什么樣的狀態，到底需要解決什么樣的問題。如果帶著一個不清楚的問題，得出的就是一個錯誤的答案。盡管對于其它的企業或許是正確的，但對你的企業就是錯誤的，風險就在這里。

從另外一個角度講，風險還在于實施方應該理解中國企業的實際特點，或者說知道中國的企業管理處于什么樣的水平，提供的方案才能是切實可行的。電子商務是好，ERP也不錯，但是如果和企業自身管理離得太遠，上馬實施只會帶來永遠的傷心。

比如當一個企業實施ERP時，采購是不得不碰到的問題，如果采購成本不下降，企業實行信息化的效益就看不到。但是要壓采購成本就存在很大的問題，因為采購中存在著很大的黑箱。這時企業領導就面臨兩難的選擇：一方面要信息化，想規范和明晰管理，把黑箱變成明箱；但是要把黑箱打掉，會打掉一個部門的生產積極性。因為如果推行這個系統，采購部門一般會有意見，認為自己的權力受到了制約。這是兩種管理制度的交鋒，最終可能導致ERP失敗，而且他們還會找一個借口，說這種軟件不了解中國企業的實際情況。

李東（北大光華管理學院教授）：我們國家過去的MRPII、ERP里面有很多失敗的案例，原因是什么？比較一致的看法是中國企業的管理水平跟不上，這是事實。但是管理方面究竟什么地方跟不上？我覺得我們缺乏對于管理有用的管理軟件的方法和管理理念的研究。

國內的漢普咨詢比較成功，我想最主要的是他們在管理理念和管理方法上做了深入的研究。漢普用的也是思科、SAP這樣的國外軟件，但是因為在管理方面做了非常深入的工作，所以他在這方面取得了非常好的成績。而如果你沒有做過深入的分析和研究，就必然要失敗。 如何提高ERP成功率？

尹世明（SAP中國售前經理）：企業信息化系統首先有一種管理思想在里面，而不只是買一套軟件的事。企業信息化還要了解企業的現狀是怎么樣的？這個企業到底處于什么樣的水平？到底要做什么？在此基礎上談企業的信息化才能成功。不是為了信息化而信息化。

要想使ERP項目成功，我從五大方面提供建議：

第一，做信息化應該以業務為中心，而不是以概念為中心，這是做ERP項目的總體原則。

第二，做信息化的時候也要考慮你的業務，作系統化的改良。考慮企業的現狀怎么樣？企業到底處于什么樣的水平？到底要做什么？而不是跳上去就做電子商務。

第三，要目標國際化，形式本土化。SAP的集成有很多業務，像殼牌、美孚，它能夠給你帶來國際化的管理思想，但實際做的時候，很簡單，歸納起來12個字“國際水準、中國國情、行業特色”，大家一定要注意到變革意味著挑戰，也意味著機遇。

第四，做好規劃，做項目之前一定要有規劃，比如你要達到什么樣的目標？你側重的業務方式是什么等。

第五，執行方面，有個3P原則：一個是選對人。如果項目經理沒選好的話，你會發現將來的項目很難做，還有你的項目小組人員，要選擇精通業務的。第二，理順流程，僅僅跟隨現在的流程是不對的。第三，選用強壯的、與時俱進的產品，幫你成長。

李東：要想使ERP成功，有一個非常重要的任務，就是應該好好研究一下上信息系統成功或不成功的這些案例，從管理角度看教訓經驗是什么。中國企業成功的關鍵要素究竟是什么？大家說聯想成功，那么從理論上總結聯想成功要素究竟是什么，我們其它企業能否把這些成功要素拿來，進行學習。

詹正茂（北大縱橫管理咨詢公司副總經理）：第一要明確企業信息化的目的，讓相關人員欣然接受。首先是老總，因為他要決定是否上這一個項目；說服一般的員工，員工是否能從中得到好處？還要從全局觀點來說明信息化投資對方方面面是有利的，對股東、對客戶、對管理層都是有利的，這是我們要解決的第一個問題。

第二要解決“做什么”的問題。這方面基本上根據每一個企業自身的特點來決定，而不是說流行什么做什么。我們必須根據企業業務發展方向，業務流程，應有類型投資收益等方面做出選擇和確定，很多企業在確定做什么的時候，是非常不明確的，經常忽略企業自身的特點，而是機械地先上OA，再上ERP，這樣一步步往下走。

第三什么時候做，這就涉及到信息化如何最大程度地保護現有投資，如何把投資最有效率地用出去，很多企業都沒有根據自己業務發展狀況去選擇和調整。

第四考慮怎么去做的問題。這涉及到實施、步驟、方案、基礎設施建設和人才。

第五誰來做。信息化有幾種方式：自己開發、購買適用的軟件、二次開發和徹底的外包。這幾種都有各自的特點，企業在考慮的時候一般是按照習慣性的思維，比如有些很相信自己能力的大企業，會自己做軟件。還有一種企業選擇購買外面的產品。 落后不是拒絕的理由！

銷售顧問是做什么的范文第5篇

劉永炬在營銷策劃這個圈里很有名氣，不僅僅是因為他做這一行當算是最早的，更是因為他著書立說影響了一大批的營銷人，很多理論成為大家長期在用的一些實用方法，就目前眾人都很熟悉的“實戰營銷”理念在現在看來平淡無奇，但在10多年前的市場環境中，卻顯的有那么些前瞻性和高度。在講求名氣能夠帶來業務的營銷策劃行業，劉永炬很少到處傳經布道，按劉永炬的說法，自己經常忙于跑市場一線，無暇參加各種的論壇會議，現在根本不用再打名氣，自己這么多年操盤的眾多成功案例和自己的專注已經名聲在外。在記者采訪劉永炬的時間里，言談話語很多時候流露著一種自信，只是他坦言道：“我怕出錯。我從來沒認為我比別人強，但我自信我做的事情不是只做一個廣告的問題，而是在幫助一個企業，擔負著很大的責任。”

劉永炬的方圓潤智公司現在規模方面說不上大，做營銷策劃這么多年，按照現在的名氣在項目數量并不是問題，如果想每年多接幾單業務并不是問題，但是劉永炬并不急于擴充自己的團隊，多一單業務多一筆盈利。劉永炬說：“我相信緣份，和企業合作也是這樣。這么多企業找你，能聯系得屈指可數，所以，我相信緣份。有緣的，就可以合作，無緣的就不能合作。”現在每一個業務從最出期的市場定位和策略都是劉永炬自己把關，他說，如果前面的定位錯了那后面全都是錯了，錯了就一切無從談起。這幾年，劉永炬都是接很有限數量的一些業務來做，他說，接多了自己也沒有太多精力去做，既然接了效果就一定要保障，不然會砸了自己的招牌。在劉永炬的個人網站上，有句話寫道：“本人從小有一種莫名的虛榮，加倍的努力是希望讓自己和別人都能夠獲得心情的釋然。這就是我。”這話看起來是一種個人真實性格和做事風格的矛盾統一，也許好強爭面子的人才能真正激發出自己的潛力，把事情做好。

在營銷策劃這個行業里，大家都把自己的成功案例擺在最為顯眼的位置，并且一有機會就要宣傳自己做了哪些的成功案例。看起來這種風格和方式很適合營銷人的身份，也并無可后誹。于此相反的是，劉永炬并不喜歡談實際的案例，即使面對記者再三想談案例分析時，他也并不愿意多談，只是說：“案例本身是不具有代表性，每一個案例運用的營銷方法和環境狀況都不一樣，并且這中間也太復雜，并不好說。我也不單獨評論一個企業，其實營銷上都存在問題。”這多少表現著自己對于多年來經驗的自信和現實狀況的一種滿意，“我可多年從市場走過來，是有經驗，有理論的。”劉永炬像是看透了記者的心思，隨后補充道。

劉永炬25本書，《市場部》、《銷售部》、《營銷人生存手冊》、《品牌苦旅》……這些書包羅了設計營銷的方方面面，可正因為劉永炬幾乎對有關于營銷的所有方面都是深諳于胸，記者對于經典觀點和理論就顯得無從問起并抓到重點。在采訪劉永炬的過程中，劉永炬的觀點隨時迸發，比如，連營銷都沒做過，就不能稱為專家；有些人天天喊品牌，品牌概念都還沒梳理出來，到底品牌是什么？怎么出來的，誰也說不清楚，怎么積累出來，沒人多少人懂；品牌不復雜，他是營銷的結果。一點都不復雜，只是被人說的復雜了……

對于劉永炬來說，自己腦子有著各種各樣的營銷方法和經驗，所有的一切都要具體問題具體分析，講太多理論沒有用，自己是實戰營銷派，只要企業長大了，自己甘愿做幕后英雄。

劉永炬談品牌

《新營銷》：現在整個企業界都在打造品牌，國家也在打造國家品牌，對于品牌的重要性就不用再多說。但是，什么是品牌，或者說怎樣形成品牌？品牌和營銷之間的關系是怎樣的？

劉永炬：品牌是產品累加出來的一個價值，沒有產品就不可能有品牌。它是在產品身上累加出來的價值，其他別的都是品牌的符號或者是變相，或者是包裝，比如它的名字就是品牌的符號，行為和視覺表現是它給你的外表印象。所以應該說，品牌就是建立在消費者心中的一個價值。 產品在成長的過程中也是塑造品牌的過程，這個過程一定會積累出品牌的價值，所以這個價值就是品牌價值。但是我們為了要做這個品牌，需要有名聲，所以有很多人把做的過程里面的很多東西，說成是品牌，其實品牌就是那個價值。

概括的說，營銷是一個過程，品牌是一個結果。品牌本來就是營銷的一部分，品牌是孕育在產品銷售到消費者這一過程之中。品牌也有價值，是積累起來的，但不是生產出來的，在賣給你產品的營銷過程中，品牌自然被積累起來。品牌經過兩個營銷過程，一個是賣產品的營銷過程中積累品牌。二是積累出來后還要把這個品牌販賣給你。品牌是有價值的情感產品，產品是有利益的功能產品，共性是它們實際都是產品。

《新營銷》：就這樣看來，品牌和營銷關系并沒有想象中復雜。但是，營銷界有一個公認的4P理論，看起來是有要素點有章可循，但是品牌方面，似乎還沒有公認并成熟的理論體系，您是怎么看？

劉永炬：其實營銷根本不是 4P，人家是說產品不同階段里做營銷具體工作涵蓋的四種具有決定意義的元素，但4P并不代表營銷。你真正做營銷的時候，在什么條件下做什么事，而4P是產品階段的一個產物。現在做市場階段用4P根本就做不動了，所以現在很多人真的是不明白營銷是干什么，打著幾個元素越做越亂，造成錯位。我認為，先搞清楚品牌是什么？其實它也是一個產品，是一個虛無飄渺的產品，需要我們首先定義出來，然后用市場行為塑造和完善它，這也是營銷行為，單獨的搞出幾個理論概念來，實際意義不大。

《新營銷》：我們前面談到了品牌和營銷的關系，還有品牌理論問題，最重要的還是企業打造品牌的實際問題。但從想打造品牌的企業角度來說，該如何看待和梳理品牌價值觀？

劉永炬：首先當大家最后真正明白品牌的時候，就知道品牌其實都是一些簡單的東西。但是為什么把它弄得那么復雜？那是因為我們現在沒品牌，中國市場沒品牌。很多都以為自己是品牌，但大家又說你不是品牌，而且外國的專家也說中國沒品牌，然后自己就蒙了，爭議正是說明了中國企業界品牌觀普遍存在問題。

其實品牌是我們現在給他冠的一個名詞，就是你產品可以賣出價值來，除了這個產品價值還有以外的價值，那個“以外”的價值我們管它叫品牌價值。產品制造出來的價值，是我們滿足消費者直接利益的價值。而品牌，是我們通過很多行為塑造出來的一種價值，這種價值有的是獨立存在的。就比如說一個產品成本，本來是 100 塊錢，但是他可以賣到 1000 塊錢，那就是說它這里面含了品牌的價值，這是獨立存在的。 因為你產品應該有情感喜好，就是說我愿不愿意買你的產品。如果你的產品并不貴，是一種大眾消費品，大家的價錢都一樣，但是買你的多或者說大家都愿意買你的，那也是品牌。因為情感喜好，就造成產品賣的量大，消費頻率會增加，這也是一種價值。