通信運營商

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通信運營商范文第1篇

隨著OTT對運營商業務的分流與沖擊，語音、短信收入下降，流量增收成為運營商最主要的手段，當下運營商主要依賴“資費+終端+網絡”來激發用戶使用流量，但資費是個雙刃劍，雖提升流量規模，但流量收入增長緩慢甚至下降，這時候就要從好的內容和應用出發，以此為牽引，激發用戶最原始的消費沖動，提升流量收入增長。在眾多的內容營銷手段中，微信因其互動性、分享性具有得天獨厚的優勢，一個好的微信內容可獲得數十萬次甚至上百萬次的點擊、轉發，從而拉動用戶使用流量幾何級增長。以某公司微信廳為例，每次發送內容少則幾萬的點擊量，多則幾十萬的點擊量，用戶通過瀏覽微信廳的內容，每月即可激發的流量超過50T，以0.1元/M收入測算，每月微信廳貢獻的流量收入超過500萬元，年貢獻收入就是6000萬元，輕松成為千萬元級的明星產品。因此，微信內容營銷應成為運營商流量經營的重點之一。

2、“小米+眾籌”式的產品開發

小米的成功之處在于用戶參與產品開發，形成忠誠度極高的粉絲經濟。基于微信的互動性，通信運管商在新產品上線之初，也可讓用戶參與產品的開發與設計，在微信新產品雛形，讓用戶參與體驗和反饋，并最終形成符合最主流公眾期望的主打產品。例如：新的智慧家庭產品，可采用用戶體驗、反饋、優化、上線模式，改變傳統的通信運營商以自我為中心，重資費、輕服務的產品設計模式，實現用戶市場調查便捷化和新品宣傳口碑化，并有機會達成類“小米化”的粉絲經濟，提升產品銷售能力。眾籌是當前最為火熱的一種商業模式，通信運營商也可借助自身優勢，創新眾籌模式。例如：針對禮品型市場，采用眾籌模式，以靚號和限量采購權為賣點，深度定制禮品版iPhone/Samsungnote高端合約。即可降低運營商開發新品的成本，也可成為存量市場特征下通信運營商深耕小眾化市場的新手段。

3、基于信任鏈條的”老帶新”圈子營銷

京東與淘寶的營銷案例中展示，采購用戶的評價是影響潛在買家最重要的因素之一。而在社交媒體中，信任是拉動營銷的主要驅動之一，因此，基于朋友圈的細微的分享動作正在改變當下的互聯網，推動了“微商”的崛起，很多人利用朋友圈零門檻的做起了生意。徐志斌在其《社交紅利》一書中指出：收益（社交紅利）=信息*關系鏈*互動。通信運營商擁有最龐大的客戶資源，即擁有了海量的關系鏈，只好有適合的產品/服務（信息）和激勵（互動），即可收到超出期望的收益。例如：微客模式。即每個用戶可申請參與運營商的營銷任務，并獲得一個獨立的鏈接后進行分享。凡是通過該用戶分享鏈接辦理業務、下載應用、參與體驗等，均計入該用戶任務量，并按該用戶最終任務量完成情況兌付激勵。通過這種方式，幾家運營商均有機會把自身的幾億用戶變成自己的營銷員，從而以圈子營銷、群組化捆綁推動存量經營時代的發展新突破。

4、只要你敢想，就會不一樣的新型服務

通信運營商范文第2篇

【關鍵詞】通信運營商；省直管縣

“省直管縣”體制是指：省市縣行政管理關系由目前的“省——市——縣”三級體制轉變為“省——市、縣”二級體制，對縣的管理由現在的“省管市——市領導縣”模式變為由省替代市，實行“省直管縣”模式，其內容包括人事、財政、計劃、項目審批等原由市管理的所有方面。實現市、縣分治是實行省直管縣改革的目標。

對于通信運營商來說，“省直管縣”模式就是，公司從當前的“省公司-市公司-縣公司”三級體制轉變為“省公司-市、縣公司”二級體制，撤銷市公司對縣公司在人事、財務、項目審批等方面的權利，全部歸省公司統一管理，加強省公司對市、縣公司市場主導權的下放，從而更加貼近市場一線，更好地體現出為客戶服務的理念。

一、通信運營商組織架構現狀及存在的問題

組織架構是指一個組織整體的結構。是在企業管理要求、管控定位、管理模式及業務特征等多因素影響下，在企業內部組織資源、搭建流程、開展業務、落實管理的基本要素。通信運營商最早的組織結構設計源自行政體制，采取集團公司-省-市-縣四級結構。以科層體制設計的傳統電信運營商組織結構，在動態的市場環境和在新領域尋求業務增長的過程中，出現以下四個方面的不適應。

第一，等級森嚴的行政管理體制形成的倒三角資源配置和管理模式，使企業整體運營風險加大。理性的部門主管只關心自己所在部門的風險，沒有足夠的激勵為全局風險提供有效的規避措施，從全局來看，風險局部最小化并不等同于全局風險最小化。

第二，漫長的決策流程和決策環節，難以適應快速靈活的市場變化。在決策過程中既涉及到同一層級不同專業單元管理者的協調，也涉及到上下級管理者之間的交叉協調。而組織架構的設計是按照從總部到省到地市到區縣的結構體系，無形中增加了溝通和協調的難度。

第三，科層結構難以給優秀的員工提供更好的發展平臺。科層型組織結構要求的是平穩和服從，而不是有創新精神的具有企業家才能的人，這就導致優秀人才的埋沒或流失。

第四，隨著移動互聯網時代的到來，傳統的企業管理中以制度、命令、權威和紀律等行政權力特征為主體的團隊協調模式發生變化。管理者與被管理者之間的契約關系和指揮命令關系，面臨知識和信息不對稱程度逐漸趨平的壓力，管理者與被管理者之間變得更平等，使傳統科層管理體系受到結構性挑戰。相比于高層級的管理者，在移動互聯網時代，越靠近市場和顧客的員工在應對市場變動上越具有決策信息優勢。此時，管理者的角色開始發生轉變，從指揮者開始變成資源支持者。傳統的電信經營模式已越來越難以適應新的競爭格局。

二、通信運營商“省直管縣”模式的優勢

為適應當前市場發展需要，解決運營商企業存在的人浮于事、機關官僚作風嚴重等問題，“省直管縣”模式在減少層級、減少管理人員、增強縣公司一線的決策權等方面將會起到重要的作用，主要表現在以下三個方面。

第一，通過“省直管縣”模式，可以有效提升企業應對市場變化的能力。隨著移動互聯網時代的到來，通信運營商競爭不僅僅是移動、電信、聯通三家企業的競爭，互聯網企業、終端廠商都參與其中，市場競爭趨向白熱化。能否在市場競爭中占據主動優勢，主要看能否更好地為縣公司市場一線提供有力的支撐和資源保障，能否增強縣公司一線領導的決策權與指揮權。

在當前管理體制下，縣公司在人事、財務、資源等方面均受制于市公司管理，導致縣公司在市場響應速度上不能及時響應客戶的訴求，在市場競爭中處于被動地位。在當前競爭形勢下，能否快速占領市場，主要看市場一線能否在資源配置上比競爭對手更加快速、在決策方案上能否比競爭對手更加靈活、在客戶服務上能否比競爭對手更加讓客戶滿意。“省直管縣”模式通過增加縣公司的決策權、指揮權，提升縣公司市場競爭能力。

第二，通過“省直管縣”模式，可以減少市公司這一龐大的管理機構。在當前管理架構下，運營商市公司這一層級在機構的設置上幾乎與省公司保持高度一致，導致市公司這一級部門繁多、人浮于事、官僚作風相當嚴重。從市公司機關人員編制方面來看，市公司機關人員編制將近占到整個市公司人員編制的二分之一；從市公司各部門的工作職責方面來看，各部門只是發揮著對省公司政策和文件“二傳手”的作用。市公司不僅對縣公司工作的指導性和支撐性不夠，反而阻礙了縣公司在資源配置效率、決策上的有效性。采取“省直管縣”模式，一方面減少了不必要的部門編制和人員編制，節省了人力成本；另一方面也使組織管理更加扁平化，人力資源更有利于向縣公司市場一線傾斜。

第三，“省直管縣”管理模式更有利于未來通信行業的發展趨勢。傳統模式下，公司通過自上而下的層級設置，實現層層指揮領導。這樣雖然職責明確、步調一致，但是由于層級過多，信息傳遞的速度變慢，反應遲緩。隨著移動互聯網時代的到來，傳統的組織架構模式越來越受到市場的挑戰，移動互聯網市場要求最高的決策層盡量與市場端貼近，準確把握市場動向和信息變化。因此，組織架構就需要朝著資源集中化、層級扁平化的方向改進。“省直管縣”模式有利于未來移動互聯網業務的發展。

通信運營商范文第3篇

論文摘要：本文闡述了災難備份業務的定義、發展背景及實現原理，對通信運營商運營災難備份業務的優劣勢及運營策略進行了透徹分析，最后指出災難備份業務的市場應用前景廣闊。

1 災難備份業務定義及業務發展背景

1.1 業務定義 災難備份業務是一種信息系統遇到災難時的系統備份和恢復業務，該業務在災難發生時可用來最大限度的恢復信息系統的原始狀態。將用戶數據存儲在不同地域的數據中心，當其中一地發生非可預測的災難時，可以迅速恢復用戶的數據和功能，提高用戶系統的容災性和安全性。

1.2 背景 整個災難備份行業起源于上世紀70年代，1979年，SunGard在美國費城建立了全世界第一個災難備份中心，當時關注的重點為IT行業，比如數據備份和系統備份等；后來，IT備份發展到了災難恢復規劃（DRP）階段，在IT數據備份中加入了災難恢復預案、資源需求、災難備份中心管理等功能應用；再后來，人們把災難備份從IT角度逐漸轉向了業務角度，用業務來衡量災難備份目標。除了IT業務支撐之外，災難備份還加入了業務影響分析、策略制定、業務恢復預案等，成為了業務連續性規劃（BCP）；在美國911事件之后，災難備份又進了一步，除了原有的面向業務，還加入了緊急事件響應、危機公關和供應鏈危機管理等，功能日趨完善。

2 災難備份業務實現原理

災難備份業務常用技術含磁帶備份存儲、磁盤鏡像、RAID技術、HotSpare、雙機熱備等。并且可實現多種技術的疊加應用，從而滿足多方面多角度的應用需求。災難備份業務的實現原理：

2.1 實現原理 災難備份業務的實現原理很簡單，就是利用在不同物理位置上的存儲設備所具備的網絡連接功能，在遠程平臺對本地數據進行異地的備份或鏡像，一旦本地發生災難，存儲在異地平臺上的數據不會受到損壞，從而可以實現數據的安全恢復運營。

2.2 災難備份業務的關鍵指標 由于災難備份業務的重要性，因此業內提出針對災難備份業務的一些關鍵指標，這些指標也是衡量災難備份業務提供商水平的標志。

RTO（Recovery Time Objective）指標：指災難發生后，從系統宕機導致業務停頓之刻開始，到系統恢復至可以支持各單位運作，業務恢復運營之間的時間段。RPO（Recovery Point Objective）指標：指對系統和應用數據而言，要實現能夠恢復至可以支持各單位運作，系統及生產數據應恢復到何種更新程度，即企業可以容忍的數據丟失量。

3 災難備份業務市場營銷概況

3.1 災難備份業務市場營銷的特點 災難備份服務市場目前主要指基于通信運營商IDC的增值服務，在IDC的調研中，有近三分之一的企業表示希望得到高品質、高服務的增值服務。IDC最為關注兩項增值服務：數據增值與安全增值。而災難備份業務可依托IDC的現有網絡優勢，提供高速、便捷、安全、高校的數據安全增值服務。

3.2 災難備份業務市場營銷的現狀 目前國內通信運營商正在試探運營，如杭州電信采用H3C提供的共享式災難備份解決方案，實現了杭州市政府各委辦的共享災難備份平臺的建設和接入，達到了政府統一災難備份的目標，此為中國政府部門第一個共享式災難備份項目。由于通信運營商已經開始意識到這塊市場的重要性，因此已經開始在各省市建設大型數據中心用以提供災難備份業務，目前上海、北京、廣州和深圳等城市已經建設起了全國性的大型災難備份中心。

4 通信運營商運營市場客戶分類及運營優劣勢分析

4.1 市場客戶細分 災難備份業務適用于政府、金融、證券類等對數據安全性要求很高的客戶，尤其適于政府，中小銀行。災難備份業務市場的主要客戶群為政府與企業客戶，就目前來看，政府行業市場為優質市場，需求非常明確，資金到位，可考慮與各地市信息辦合作，共同拓展此項業務。在先期試點階段，可采取價格策略，吸引一部分政府客戶加入。最終以點帶面，形成規模效應以及品牌效應。

4.2 通信運營商運營災難備份業務的優劣勢分析

4.2.1 優勢：企業品牌與本地化支撐：本地化服務最到位，可以長久托付的網絡服務提供商。設施資源：可充分利用原有的IDC設施，節省初期投資。設備資源：運營商集中采購，降低了設備投入成本。網絡資源：可以為客戶提供端到端承載網查檢、診斷、解決服務。客戶關系：銷售網絡廣、與行業客戶長期合作，市場需求信息獲取渠道廣，客戶關系較為穩固。

4.2.2 劣勢：尚無規范化流程：諸多內部產品流程上尚未做規范化梳理，維護服務體制尚不健全。缺乏專業人才，一線隊伍缺乏維護經驗，決策效率不高：決策效率不高，內部流程復雜，對項目操作反應、決策較為緩慢。無傳統業務重視力度：災難備份業務是ICT業務中具有戰略意義，但是短時間內難以得到組織內部對傳統業務一樣重視。

5 通信運營商運營策略

5.1 產品策略 共享災難備份的核心為依托通信運營商的基礎設施優勢，把災難備份建設中涉及到的鏈路，設備、管理和運維等各個方面進行打包，以“服務包”的方式交付給用戶。通過共享災難備份平臺，向客戶提供優質的災難備份服務和解決方案，解決用戶數據異地備份難的問題，能夠滿足目前市場上對于數據保護和災難備份系統的迫切需求。服務產品按照客戶需求可以分為初，中，高級，對應數據級，應用級，業務級。

5.2 價格策略 服務產品價格關乎項目的盈利點。服務產品的價格定義一般有兩類，一是市場導向型，參考競爭對手的價格，二是成本導向型。建議定價依據參考以下幾點：①災難備份業務收費定位于高端市場；②定位高端應用，收費高；③由于提供服務的供應商有限，為賣方市場。

5.3 分銷策略 分銷策略也稱為銷售渠道策略。銷售渠道的選擇，從某種意義上，是企業市場營銷中所面臨的最復雜的決策之一。相同的產品，不同的銷售渠道及模式將帶來不同的銷售及成本。銷售渠道按中間環節的多少可分為直接銷售渠道、一層渠道、二層渠道、三層及以上渠道。充分利用現有通信運營商客戶資源，形成健全的分銷網絡，以大客戶作為業務推廣發起點，依靠大客戶的業務發展優勢，有效吸引其豐富的客戶資源。同時利用大客戶的營銷推廣系統，擴大市場宣傳力度。

5.4 促銷策略

5.4.1 搜索引擎推廣 提升在Google、Yahoo、MSN三大國際搜索引擎和在新浪、百度、搜狐三大國內搜索引擎的搜索首頁排位，確保在各大搜索引擎相關詞匯搜索結果中排名靠前。

5.4.2 網站廣告位推廣 在通信運營商專屬網站開辟專欄進行業務宣傳。盡可能多地尋找資訊類網站，將業務詳細信息作為子站或子頁的形式掛接在這些網站中。主要是加強搜索引擎的效果，同時配合超級鏈接的需要。

5.4.3 傳統方式推廣 傳統的推廣模式對災難備份業務推廣來說仍然有效，在某些方面甚至可以起到意想不到的效果。主要推廣方式包括：①通過印刷、投放產品宣傳彩頁、X展架等方式，配合產品市場的推廣活動。投放方式主要以信函、雜志夾頁和樓宇擺放為主。②另外在主要交通干道上制作業務大型戶外廣告，吸引廣大客戶的關注。

6 結束語

隨著近年來災難性事故的頻頻發生，人們對于自我保護的安全意識更強。災難備份業務通過遠程安全數據備份功能可以為企事業單位提供良好的解決方案。各大通信運營商依托自身業務及資源優勢可為企事業單位提供便捷、高效可靠的災難備份業務，同時又可通過此業務的使用帶動相關業務的蓬勃發展，可以說災難備份業務市場應用前景廣闊。

參考文獻

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[3]許肖威，陳震.信息系統災備保障核心——安全網絡存儲.《信息網絡安全》.2010年9月.29-32.

通信運營商范文第4篇

[關鍵詞] 資費糾紛 消費者 移動通信運營商

一、問題的提出

隨著我國移動通信產業的迅速發展，消費者在手機消費方面也面臨著資費糾紛、服務質量等諸多問題，亟待解決。據中國消費者協會對2004年、2005年和2006年全國投訴情況統計，移動通信服務（現階段在我國有該業務的公司僅有中國移動和中國聯通兩家）投訴均位列當年消費投訴熱點之一，突出矛盾是手機資費糾紛，主要表現如下:（1）資費信息不夠清晰透明。不說明資費標準，用戶在不知情的情況下定制了高額的收費業務;（2）引誘回復不明短信。短信內容類似熟人的口吻，一旦回復服務商既默認用戶訂購了某項服務;（3）名義上免費點歌或免費下載等服務，實則收取高額的費用;（4）為用戶開通免費試用業務，免費試用期限一滿，不經用戶同意自動開通該業務;（5）陌生號碼來電，響過幾聲后掛斷，如果回復就收取高額費用;（6）有些業務很難退訂或根本就沒有退訂的入口;（7）電話未接聽已開始計費等。對手機用戶與移動通信運營商之間權利、義務關系，在我國有相

應的法律法規規范。為更好的解決手機資費糾紛，我們有必要從移動通信運營商的義務著手進行分析。

二、從民事法律角度看

作為自然人的手機用戶和作為以盈利為目的的移動通信運營商，雖然在經濟實力、專業知識、技術手段的掌握等方面存在差距，但二者締結的“入網協議”仍然屬于民事法律規范中合同的范疇。我國《合同法》規定了十五種獨立的有名合同，分為移轉財產類合同和提供服務類合同。手機用戶只有在入網以后通過接受移動運營商提供的信息傳遞服務，獲得自身所需的聲音、文字、數據、畫面等信息，才能實現手機的使用價值，因此“入網協議”屬于提供服務類的合同，也就當然適用《民法通則》和《合同法》中平等、自愿、公平、誠實信用等基本原則。（1）民事法律規范中的平等原則指的是當事人的民事法律地位平等，一方不得將自己的意志強加給另一方。不是當事人自主決定的事項，不是當事人自己真實意思表示的行為，當事人對其后果不承擔責任。如不允許移動通信運營商在手機用戶不知情的情形下開通某些業務，更不能因為用戶回復惡意短信或電話被收取高額的資費，否則移動運營商應承擔手機用戶的損失。（2）自愿原則，表現在手機用戶有權自主選擇在什么時候、以什么方式、接受哪些信息服務，也可以選擇拒絕哪些信息服務。沒有經過手機用戶的允許而通過移動運營商向其發送信息，是一種侵權行為。移動通信運營商應該通過自身設備經常制止有害信息的短消息；對持機人的信息進行監控，發現有害信息立即刪除；切斷騷擾信息的來源，防止手機用戶受到虛假、騷擾信息的侵犯；對制止不聽，繼續發送有害信息的人應該向公安機關反映，由公安機關處理。（3）公平原則指的是當事人訂立的合同顯失公平的，有權予以撤銷，任何人都應對損害他人利益的行為負責。如由移動運營商所提供的格式合同內容解釋引起的糾紛，要本著對制作格式合同一方不利的解釋，從而維護手機用戶的權益。移動通信運營商不能自己或是以國家規定為由，單方面調整話費，而必須征得用戶同意，同時對資費調整情況在不單純局限于營業廳的范圍內公示。（4）誠實信用原則指合同的雙方當事人要誠實，守信用，善意地行使權利和履行義務。手機用戶基于內心自主意思表示選擇某移動運營商并與之訂立通訊服務合同，在訂立合同之前，其有權利向對方咨詢相應的服務及收費標準，并根據自身需要選擇相應業務；作為移動通信營運商或其商處的工作人員應充分介紹，并如實告知該業務的資費標準，協助用戶做出理智選擇，不得在用戶不知情的情況下開通或誘使其開通某些業務。對于已經開通的業務，若用戶需要退訂，應及時為客戶辦理，不得設置高門檻退出機制。另外，《合同法》第42條、43條和92條還規定，當事人訂立合同過程中有下列情形之一，給對方造成損失的，應當承擔損害賠償責任：在訂立合同過程中故意隱瞞重要事實或提供虛假情況，損害對方利益；在履行合同的過程中根據交易習慣履行通知、協助、保密等附隨義務，如為用戶開通某項業務，不管其是否收費，都應通知用戶，得到用戶有效確認后方可開通；為交易需要用戶留在移動通信運營商或其商處的個人資料，諸如電話號碼、身份證復印件等，有妥善保管并為其保密的義務，禁止向任何第三方透露。若違背上述義務，可能構成違約或侵權，用戶可以要求其承擔賠償損失、賠禮道歉等民事責任。

三、從經濟法相應法律制度看

手機用戶作為消費者與移動通信運營商之間的權利義務關系在消費者權益保護法中也有明確規定。《消費者權益保護法》中主要規定經營者有以下義務：依法定或約定履行義務；保障安全；提供符合要求的商品或服務；不作虛假宣傳；出具相應的憑證和單據；聽取意見和接受監督；不得從事不公平、不合理的交易。移動通信運營商要做到以下幾點:（1）移動通信運營商及其商應該按照規定實行明碼標價，業務宣傳應該準確、客觀，符合實際，必須明確告知消費者相關的資費標準和計費方式，各類資費套餐的選擇方法和協議期限；在做自我宣傳的時候不得做虛假、夸大的宣傳，進行虛假價格承諾，不得進行“免月租”、“單向收費”、“接聽免費”或其他虛假宣傳，不得以任何方式誤導用戶。2006年7月一場關于廣東聯通“率先單向收費”的風波，在廣東通信市場鬧得沸沸揚揚。廣東聯通推出的“本地包月接聽”套餐被媒體虛假宣傳成為“單向收費”是引發爭議的起因。（2）移動通信運營商及其商有義務保障消費者的財產安全。2006年6月，信息產業部又拉開了治理、規范SP資費和收費行為的專項治理活動，對SP的管理進一步加強。7月，中國移動推出了夢網業務免費試用和二次提醒確認政策，以期徹底解決SP價格欺詐、虛假宣傳和誘騙定制等問題。中國聯通也不斷加大了對合作SP的管理力度，逐步建立健全了用戶投訴受理機制與SP違約處理機制，通過定期開展綜合評議活動對SP優勝劣汰。今年1月～10月份，中國聯通已經清退了64家違規SP，并對其他損害客戶權益的SP進行了警示。對于部分反復出現違規、欺騙消費者行為的SP，將從明年開始停止對其進行代收費的合作。由于采取了更加完善的業務管理措施，SP違規經營行為大大減少。（3）移動通信運營商有義務計時計費準確無誤，提供詳細的話費清單，并接受建議和監督，保證公平交易。《電信條例》第34條規定:“電信業務經營者應當為電信用戶交費和查詢提供方便。電信用戶要求提供國內長途通信、國際通信、移動通信和信息服務等收費清單的，電信業務經營者應當免費提供。”第40條第2款規定：“電信用戶對交納本地電話費用有異議的，電信業務經營者還應當應電信用戶的要求免費提供本地電話收費依據，并有義務采取必要措施協助電信用戶查找原因。”當手機用戶對移動通信運營商計時計費的準確性產生合理懷疑時，當然有權要求對方提供其計時計費準確無誤的證明。2003年7月，原告何某在河南移動通信有限責任公司鄭州分公司登封營業部索要了一份2003年6月份的話費單，發現該話費單上計時計費誤差很大，經與對方交涉不成情況下到法院。2003年9月22日，登封市人民法院對此案進行了開庭審理，法院經審理認為，經營者與消費者進行交易，消費者享有公平交易的權利，作為手機在網用戶，有權獲得計量正確等公平交易的條件。

四、小結

手機資費糾紛歸根結底是由于移動通信運營商缺乏高效、嚴格、透明化的管理制度導致的，從短期看資費糾紛導致失去了消費者的信任；從長期來看，將阻礙通訊企業市場化改革，降低其競爭能力。中國已加入WTO，只有提高服務質量，取得消費者的信任才能應對即將壓境的國外競爭對手，在未來的移動通信市場上處于不敗之地。為此，中國移動通信運營商必須要自我完善，嚴格按照《中華人民共和國合同法》和《中華人民共和國消費者權益保護法》及《中華人民共和國電信條例》等其他法律法規的規定，做到資費透明化，為廣大消費者提供優質的服務，自覺維護消費者的合法權益。

參考文獻：

通信運營商范文第5篇

關鍵詞：4G時代 銷售方法和技巧

一、背景介紹

4G是the 4 Generation mobile communication technology-第四代通訊技術的簡稱。4G牌照是無線通信與國際互聯網等多媒體通信結合的第4代移動通信技術（4G）業務經營許可權，由中華人民共和國工業和信息化部許可發放。2013年12月4日工信部正式向三大運營商4G牌照，中國移動、中國電信和中國聯通均獲得TD-LTE牌照，宣告我國通信行業進入4G時代。2015年2月27日，工業和信息化部向中國電信集團公司和中國聯合網絡通信集團有限公司發放"LTE/第四代數字蜂窩移動通信業務（FDD-LTE）"經營許可，至此，三家電信運營商全面開啟4G業務的宣傳推廣。

二、銷售渠道

通信運營商主要通過四大銷售渠道進行產品的宣傳和推廣，包括：自有渠道（自有營業廳）、社會渠道（與通信運營商簽訂合作協議的渠道）、電子渠道（網上營業廳）、集團客戶直銷渠道。每種渠道銷售產品重點不同，發展業務占比不同，以中國聯通為例，自有渠道營業網點覆蓋了各大城市和鄉鎮，自有渠道業務發展重點以家庭共享產品智慧沃家為主。

三、銷售方法

4G時代三家通信運營商全業務運營的形勢下，主推產品不僅包括4G流量套餐，更是著力轉向了包含固話、寬帶、4G手機產品和電視的家庭共享套餐。中國聯通推出了智慧沃家產品，中國電信推出了天翼智慧家庭產品 ，中國移動推出了和家庭，三家運營商家庭共享產品包含的內容大同小異，如何取得用戶的信賴，銷售方法和銷售技巧至關重要。

1.銷售前準備工作

制定具體的銷售計劃，堅持每天開展一個激情的晨會，確定每天的銷售主推產品，制定每天的銷售計劃，銷售計劃要具體到每個人每種產品發展量，通過具體的銷售計劃導向和情感小游戲增強發展動力、發展熱情和團隊合作精神，在每日的晨會中開啟新的一天，以熱情飽滿的狀態迎接每天的客戶。

2.銷售方法

銷售過程中，一般會制定宣傳單頁，打印業務明白紙，通過明白紙給用戶講清楚產品的資費、產品包含的內容和注意事項，在給用戶講解產品的過程中，主要方法包括：直接法、比較法和分析法。以中國聯通智慧沃家為例，家庭共享套餐產品包含的內容多，用戶使用后整體優惠力度大，僅僅通過明白紙，用戶很難看明白，在銷售過程中，銷售人員總結了一套行之有效的"四個一"銷售法，即"一杯水、一支筆、一張紙和一個計算器"。

對進店客戶，首先給用戶倒一杯神奇的魔力水，然后站在手寫海報前或拿出明白紙給用戶進行講解；再拿出一張算賬紙、一支筆和一個計算器，幫助用戶計算家庭成員的電視費、寬帶費和手機費等總費用，然后通過比較的方法進行分析。一是將用戶現有的費用同"智慧沃家"套餐價格進行對比。二是做好"智慧沃家"套餐價值分析。要分項計算套餐內包含的具體項目，即如果要享受智慧沃家的產品按照聯通標準資費計算需要多少費用，計算時要注意語氣、語調，并與用戶有效互動。三是同"智慧沃家"相鄰套餐進行對比。通過"四個一"銷售工作法，對比分析后，用自信力、感染力和推進力，促進業務成功辦理。即使用戶不辦，也要把算賬的明白紙讓客戶帶回去自己再細算。

3.銷售總結，感謝團隊成員付出。

每天堅持開展夕會，總結每天團隊的銷售成績和個人銷售成績，對每個員工進行點評，找出可以鼓勵的地方；感謝每個員工的付出，結束一天的工作。

四、銷售技巧

把通信產品銷售給用戶，不僅要具備正確的銷售方法，還要講究銷售技巧。推薦業務時，要站在用戶的角度，從用戶的心理去感受去分析去講解產品。

1.學會傾聽，在不了解客戶的真實需求時，盡量讓客戶說話

在用戶面前，學會傾聽，聽聽用戶對于通信業務的需求，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。通過傾聽，就會發現客戶需求點，比如寬帶續費客戶、埋怨話費超出預期的客戶等都是智慧沃家潛在客戶。

2.同意客戶的感受，增加用戶接受程度。

當客戶說完后，即使不同意客戶的說法，也不要反駁客戶，要先同意客戶的感受，"復述"一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。后期給用戶推薦產品要從為用戶省錢的角度，提供綜合通信解決方案，讓用戶感覺是為她著想的，增加客戶對產品的接受程度。