市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

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市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)范文第1篇

顧客導(dǎo)向觀念

顧客導(dǎo)向指的是把顧客的需要作為營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，從人類生活需要解決的問(wèn)題入手，實(shí)實(shí)在在地為顧客著想。正如美國(guó)哈佛商學(xué)院教授西奧多?萊維特在他的《營(yíng)銷近視癥》中得出的結(jié)論所說(shuō)：任何企業(yè)要想獲得成功，任何企業(yè)要想長(zhǎng)盛不衰，就要改變傳統(tǒng)的觀念，真正以顧客及其需要為出發(fā)點(diǎn)。而真正以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)所提供的東西不是由賣主決定的，而是由買主決定的，也就是由顧客決定的。為此，企業(yè)必須首先對(duì)顧客的行為進(jìn)行研究，確定顧客需要的真正含義。這樣便于企業(yè)與消費(fèi)者之間的交流和溝通，這種交流與溝通最終的目的是滿足顧客的真正需求，令其滿意。在了解顧客真正需求之后，企業(yè)還應(yīng)明確，不同的消費(fèi)者有不同的需求。據(jù)此，企業(yè)可進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分化，確定適合自身特點(diǎn)的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)不同的市場(chǎng)形成差異化的營(yíng)銷策略及行動(dòng)方案，進(jìn)而付諸實(shí)施。顧客導(dǎo)向不僅局限在滿足現(xiàn)有的顧客和需要上，還應(yīng)包括潛在的顧客和需要。而要做到使顧客滿意就必須包括產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意和社會(huì)滿意三個(gè)層次：

1、產(chǎn)品滿意。包括產(chǎn)品質(zhì)量、功能、價(jià)格、設(shè)計(jì)、包裝、時(shí)間等方面的滿意。產(chǎn)品的質(zhì)量滿意是構(gòu)成顧客滿意的基礎(chǔ)因素，沒有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量就談不上顧客滿意。除按質(zhì)論價(jià)，使產(chǎn)品質(zhì)價(jià)相符外，企業(yè)還應(yīng)進(jìn)一步減少消耗、降低成本、提高經(jīng)濟(jì)效益，在此基礎(chǔ)上實(shí)行低價(jià)行銷策略，使顧客獲得優(yōu)惠，令其滿意。

2、服務(wù)滿意。服務(wù)滿意要求企業(yè)在產(chǎn)品售前、售中、售后以及產(chǎn)品生命周期的不同階段采取相應(yīng)的服務(wù)措施，并以服務(wù)質(zhì)量為中心實(shí)施全方位、全過(guò)程的服務(wù)，尤其應(yīng)注意在服務(wù)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都能設(shè)身處地地為顧客著想，做到有利于顧客、方便顧客。

3、社會(huì)滿意。這是顧客滿意的第三層含義，它指的是顧客在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)過(guò)程中所體驗(yàn)到的社會(huì)利益的維護(hù)，主要指顧客的整體社會(huì)滿意度，它要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步，保護(hù)生態(tài)環(huán)境。當(dāng)前隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的推進(jìn)，我國(guó)企業(yè)面臨著更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為此，要求我國(guó)企業(yè)必須樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，以顧客滿意為宗旨，不斷推出使顧客滿意的新產(chǎn)品，大力完善令顧客滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，站在顧客的立場(chǎng)上，把顧客需要和顧客滿意放在一切考慮因素的首位，不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以嶄新的形象進(jìn)入21世紀(jì)。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)觀念

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，哪個(gè)企業(yè)擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多或更高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，哪個(gè)企業(yè)就能贏得更多的市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)觀念告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)要想贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不僅要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，而且還要樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)觀念，“積極尋求、探索、創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，保持優(yōu)勢(shì)”，同時(shí)，還要密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，找出企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距和不足，從而定出有針對(duì)性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷對(duì)策，使企業(yè)在充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，不斷發(fā)展壯大。目前我國(guó)的不少企業(yè)認(rèn)為只要做到“我跟市場(chǎng)”走就可以了，而沒有樹立起要使“市場(chǎng)跟我走”的觀念。其實(shí)，跟著市場(chǎng)走，并不是好的營(yíng)銷之道，因?yàn)槭袌?chǎng)蛋糕已無(wú)增大余地，雙贏競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)一去不復(fù)返了，一方的勝利必然是另一方的失敗。從產(chǎn)品壽命周期看，當(dāng)一種產(chǎn)品市場(chǎng)熱銷時(shí)，它的壽命已到了頂端，緊跟著走就是走下坡路。跟著市場(chǎng)俏貨走，只能是跟不勝跟，永遠(yuǎn)落在市場(chǎng)創(chuàng)新之后。企業(yè)必須改變這種適應(yīng)性的營(yíng)銷狀況，加快從“我跟市場(chǎng)”向“市場(chǎng)跟我”的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換。要注意努力開發(fā)獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，以新產(chǎn)品引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造消費(fèi)，讓我牽著市場(chǎng)“鼻子”走。

綠色營(yíng)銷觀念

綠色營(yíng)銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是未來(lái)世界市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。以前，許多企業(yè)為了自身的利益，往往會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)能源、污染環(huán)境以及損害消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等現(xiàn)象。比如，清潔劑雖滿足了人們洗滌衣服的需要，但同時(shí)卻嚴(yán)重地污染了江河，大量殺傷魚類，危及生態(tài)平衡。那些被丟棄的一次性快餐飯盒、大量塑料包裝袋等，被稱作是“白色垃圾”，也是造成環(huán)境污染的原因之一。現(xiàn)在，許多發(fā)達(dá)國(guó)家禁止生產(chǎn)的產(chǎn)品，逐漸向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，這與發(fā)達(dá)國(guó)家新的營(yíng)銷觀念不無(wú)關(guān)系。為了改變這種狀況，企業(yè)應(yīng)樹立生態(tài)營(yíng)銷觀念。這就要求企業(yè)在以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格進(jìn)行促銷的同時(shí)，還應(yīng)注意環(huán)境保護(hù)，維護(hù)生態(tài)平衡，確保人們使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便。這樣，才能進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求與欲望，達(dá)到擴(kuò)大銷售、增加利潤(rùn)的目的。促進(jìn)人類與自然、社會(huì)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境的和諧關(guān)系，確保人類的永續(xù)生存和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的永續(xù)發(fā)展。

因此，如何生產(chǎn)出既能滿足顧客需要，又符合生態(tài)保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)污染、無(wú)浪費(fèi)，有利于企業(yè)獲利的產(chǎn)品，就成為擺在企業(yè)面前的重要課題。隨著人們綠色環(huán)保意識(shí)的覺醒，消費(fèi)者的綠色需求、綠色消費(fèi)不斷增加，各國(guó)政府為了保護(hù)生態(tài)環(huán)境，提高人們的生活質(zhì)量，改善人類的生存空間，也紛紛制定出相應(yīng)的綠色法規(guī)政策，與此同時(shí)，各國(guó)的綠色和平組織的建立，都在客觀上迫使企業(yè)和有關(guān)部門實(shí)施綠色營(yíng)銷。因此，樹立綠色營(yíng)銷觀念，把企業(yè)、消費(fèi)者和生態(tài)環(huán)境這三方面利益協(xié)調(diào)起來(lái)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然趨勢(shì)和戰(zhàn)略選擇。

全球化營(yíng)銷觀念

今天，世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)之間的相互往來(lái)日益增多，相互滲透越來(lái)越深，各國(guó)經(jīng)濟(jì)比以往任何時(shí)候都更加相互依賴；通迅技術(shù)的飛速發(fā)展，加快了信息傳遞的速度，從而為無(wú)國(guó)界的國(guó)際市場(chǎng)的形成創(chuàng)造了有利條件；新產(chǎn)品、新行業(yè)的不斷涌現(xiàn)，大大縮短了產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期；企業(yè)與企業(yè)之間在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益復(fù)雜激烈，從而導(dǎo)致企業(yè)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)變得越來(lái)越小，即使是一些實(shí)力雄厚的大企業(yè)，也不得不尋求國(guó)外市場(chǎng)，以確保其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一切迫切要求企業(yè)必須樹立市場(chǎng)全球化的觀念，積極參與國(guó)際交換和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)范文第2篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；新趨勢(shì)；現(xiàn)代化

市場(chǎng)永遠(yuǎn)處于變化的動(dòng)態(tài)之中，而企業(yè)要增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，把握住經(jīng)濟(jì)的發(fā)展動(dòng)向，就必須適應(yīng)市場(chǎng)，隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。市場(chǎng)營(yíng)銷是開拓市場(chǎng)、增加利潤(rùn)、增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力的有力工具，在不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)社會(huì)背景下，企業(yè)必須主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)，不斷轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而使企業(yè)能持續(xù)健康發(fā)展。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述

營(yíng)銷學(xué)是20世紀(jì)產(chǎn)生于美國(guó)的一門學(xué)科，是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生的。菲利普•科特勒將營(yíng)銷定義為：個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。從這個(gè)定義理解，市場(chǎng)營(yíng)銷是一種經(jīng)濟(jì)行為，是企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中通過(guò)研究市場(chǎng)需求，通過(guò)定價(jià)、產(chǎn)品定位、銷售手段等來(lái)滿足消費(fèi)者的需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)。研究市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程，大體上經(jīng)歷了幾個(gè)階段，即由JeromeMcCarthy提出的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）理論，到舒爾茲等學(xué)者提出的4C（客戶、成本、便利、溝通）理論，再到Schultz提出的4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）理論，到4S（滿意、服務(wù)、速度、誠(chéng)意）理論。目前，4S營(yíng)銷理論是最新的市場(chǎng)營(yíng)銷成熟理論。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷仍然在進(jìn)行著發(fā)展和變革。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的影響因素

市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展在不斷變化，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)也隨之處于不斷變化之中，因此，就需要了解市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的影響因素。總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)前促使市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的主要因素有以下幾個(gè)方面：一是市場(chǎng)環(huán)境的變化。經(jīng)濟(jì)全球化、信息時(shí)代、科技發(fā)展等都造成了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化，我國(guó)經(jīng)濟(jì)必然會(huì)與全球市場(chǎng)深度融合，利益結(jié)構(gòu)更加多元化，市場(chǎng)營(yíng)銷的重心也不斷調(diào)整，使得市場(chǎng)營(yíng)銷策略也相應(yīng)創(chuàng)新。二是融資環(huán)境的變化。隨著我國(guó)金融體制的進(jìn)一步開放，國(guó)際資金進(jìn)入我國(guó)產(chǎn)業(yè)的渠道增加，外國(guó)資本、保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)投資等都大量涌入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)生巨大影響。三是政策的變化。隨著政府體制改革、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、依法治國(guó)政策的深入，企業(yè)在宏觀市場(chǎng)與微觀市場(chǎng)環(huán)境中的地位都發(fā)生了相應(yīng)改變，現(xiàn)代化企業(yè)治理機(jī)制也被廣泛應(yīng)用，促使市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生變革。此外，對(duì)外經(jīng)濟(jì)政策、人才環(huán)境、政治因素、宏觀調(diào)控政策等的變化也會(huì)使市場(chǎng)營(yíng)銷做出相應(yīng)調(diào)整。

三、我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)

市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)范文第3篇

一、我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷概念的闡述和解析

市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展是在消費(fèi)者具有消費(fèi)的欲望和需要的前提下才能實(shí)現(xiàn)的一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是屬于消費(fèi)者主權(quán)論的體現(xiàn)。其營(yíng)銷的核心在于對(duì)市場(chǎng)所需有較為客觀和正確的目標(biāo)確立，這個(gè)過(guò)程要以消費(fèi)者為中心，并結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的需要，綜合行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)創(chuàng)造更加具有目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的東西。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生表現(xiàn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的重要產(chǎn)物，同時(shí)它體現(xiàn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和等級(jí)質(zhì)的飛躍和革命，并隨著經(jīng)濟(jì)的不斷改革變化，開始逐步從傳統(tǒng)的舊觀念的邏輯思維方式進(jìn)行了逐步轉(zhuǎn)變，然后從經(jīng)營(yíng)模式和方法策略上進(jìn)行不斷完善和健全。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要求以人為根本管理核心，將重點(diǎn)放在發(fā)現(xiàn)和了解目標(biāo)顧客的需要，并采取手段和策略來(lái)滿足市場(chǎng)消費(fèi)的需要，達(dá)到營(yíng)銷的目的。所以在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，要注重并強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)行情的調(diào)研，并根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身?xiàng)l件選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，最大限度地提高顧客滿意程度。總體而言，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心目標(biāo)對(duì)象是顧客，因此要對(duì)他們的所需所想和顧客的動(dòng)態(tài)進(jìn)行了解和跟蹤，傾聽他們的所需，并尊重他們的需求。在企業(yè)的營(yíng)銷與顧客之間形成和諧、融洽的合作關(guān)系，相互之間建立尊重、信賴，并形成一種相互依賴、相互合作和發(fā)展的營(yíng)銷思想，才能不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量和水平，同時(shí)也才算真正做到了市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念落實(shí)。

（二）社會(huì)營(yíng)銷觀念的演變

社會(huì)營(yíng)銷觀念，其集中力在于社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益作為支撐點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。這種營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和修正。在世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，全球的經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于低迷狀態(tài)，經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、資源以及通貨膨脹等問(wèn)題都處于較為嚴(yán)重和崩潰的邊緣，這也在無(wú)形中要求企業(yè)重視消費(fèi)者整體利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益越來(lái)越突出的觀念。在這個(gè)過(guò)程中，西方發(fā)達(dá)國(guó)家開始研究得出一些關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的新成果，包括理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)備觀念等先進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。其所研究的成果重點(diǎn)在于考慮消費(fèi)者需求和欲望的同時(shí)，還要從整個(gè)社會(huì)發(fā)展和社會(huì)利益的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)進(jìn)行考慮，這即是社會(huì)營(yíng)銷觀念。所以社會(huì)營(yíng)銷觀念是同時(shí)考慮消費(fèi)者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。

（三）產(chǎn)品觀念的演變發(fā)展

產(chǎn)品觀念的演變發(fā)展是把生產(chǎn)觀念同時(shí)作為市場(chǎng)營(yíng)銷中的一部分的一種營(yíng)銷理念。這種觀念的營(yíng)銷更加注重生產(chǎn)，而對(duì)營(yíng)銷則持次之的態(tài)度。所以這種產(chǎn)品觀念的前提下，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品觀念的核心轉(zhuǎn)變是在于企業(yè)上級(jí)決策管理所不斷形成的，并將集中力放在如何生產(chǎn)更加適合消費(fèi)者的產(chǎn)品方面，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次以達(dá)到消費(fèi)者的需求，并逐漸達(dá)到完善。在這種觀念的指導(dǎo)下，公司經(jīng)理人將注意力主要集中在對(duì)自己產(chǎn)品的研究上，而忽略了這種產(chǎn)品是否能符合市場(chǎng)需要或者市場(chǎng)發(fā)展變革的變化趨勢(shì)。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員，而極少讓消費(fèi)者介入，所以只致力于大量生產(chǎn)或精工制造而忽視市場(chǎng)需求的最終結(jié)果是其產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，使經(jīng)營(yíng)者陷入困境。

二、當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的現(xiàn)狀問(wèn)題探討

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷深化的問(wèn)題

當(dāng)前，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展在經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷帶動(dòng)下，逐步從形式過(guò)渡到從根本上帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的營(yíng)銷產(chǎn)品。而且我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷的形成和發(fā)展是從最初沒有任何基礎(chǔ)的開始再到逐步發(fā)展演變的這樣一個(gè)經(jīng)歷過(guò)程。尤其是在經(jīng)濟(jì)體制的不斷引導(dǎo)下，市場(chǎng)營(yíng)銷也在相應(yīng)地進(jìn)行著各種發(fā)展方向和目標(biāo)的演變。在我國(guó)20世紀(jì)80年代初期，一些外資或合資企業(yè)開始進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)，但這種實(shí)戰(zhàn)并沒有充分得到當(dāng)時(shí)企業(yè)的重視和發(fā)展，而且在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)模和數(shù)量都相對(duì)比較少，甚至在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)或者產(chǎn)品被扭曲和庸俗化的現(xiàn)象。其根本原因在于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念理解較為疏淺，沒有動(dòng)力和意識(shí)來(lái)通過(guò)采取手段推銷自己的產(chǎn)品，更加不愿意發(fā)工資甚至是發(fā)提成讓推銷員出去推銷產(chǎn)品。另外一些對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展較為偏執(zhí)和消極的方面是，企業(yè)打著市場(chǎng)營(yíng)銷的旗幟，卻實(shí)質(zhì)上是實(shí)行欺詐，用顧客是上帝的幌子來(lái)欺騙顧客，做出與市場(chǎng)營(yíng)銷的理念相違背的營(yíng)銷過(guò)程，這就無(wú)形之中使得市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)了消費(fèi)者利益得不到有效保障的問(wèn)題，并形成對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)造成一些消極影響，使得企業(yè)在產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷方面形成了相背離的發(fā)展現(xiàn)象。

（二）企業(yè)缺乏協(xié)調(diào)統(tǒng)一的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)與功能

在發(fā)展的過(guò)程中，很多企業(yè)不重視且對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的功能沒有意識(shí)性的認(rèn)識(shí)，這其中也可能是由于我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的形成和發(fā)展演變不同于西方發(fā)達(dá)國(guó)家。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)從一開始就面向了市場(chǎng)，且公司的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作也是以市場(chǎng)作為中心來(lái)展開的，所以這種西方所具有的市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)較為雄厚，我國(guó)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面卻缺乏了功能和結(jié)構(gòu)上的統(tǒng)一，而且市場(chǎng)營(yíng)銷的能力明顯與西方發(fā)達(dá)國(guó)家有一定的距離，我國(guó)的企業(yè)從一開始是拒絕市場(chǎng)的，這種意識(shí)也是因?yàn)槠髽I(yè)認(rèn)為其組織結(jié)構(gòu)和功能和市場(chǎng)的關(guān)系較小所導(dǎo)致。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變和發(fā)展趨勢(shì)

（一）文化營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變和發(fā)展

文化營(yíng)銷觀念的不斷發(fā)展和演變過(guò)程是在企業(yè)成員有市場(chǎng)營(yíng)銷的理念的前提下，通過(guò)實(shí)際營(yíng)銷行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)在文化氛圍上的一種營(yíng)銷理念。這種演變是一種現(xiàn)代化的營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)，在營(yíng)銷過(guò)程中更加注重經(jīng)濟(jì)發(fā)展與文化之間的密切聯(lián)系。實(shí)質(zhì)上，在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中文化因素是與之不可分割的，所以企業(yè)應(yīng)善于運(yùn)用文化因素來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)制勝。在企業(yè)規(guī)劃運(yùn)行整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，要重視并結(jié)合文化因素來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的開展。因?yàn)樵谏唐分校松唐匪哂械氖褂脙r(jià)值以外，必然還包含著商品文化，同時(shí)它還凝聚著審美價(jià)值、知識(shí)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值等文化價(jià)值的內(nèi)容。

（二）綠色營(yíng)銷觀念的演變和發(fā)展

綠色營(yíng)銷觀念是當(dāng)前有效落實(shí)貫徹我國(guó)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要目標(biāo)實(shí)踐，并重視發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)、節(jié)能環(huán)保經(jīng)濟(jì)，注重對(duì)生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的保護(hù)。這種發(fā)展理念是在考慮到自然環(huán)境對(duì)人類是否存在威脅的考慮因素下所提倡發(fā)展起來(lái)的新的營(yíng)銷理念。綠色營(yíng)銷觀念的重點(diǎn)在于把消費(fèi)者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機(jī)結(jié)合協(xié)調(diào)起來(lái)，形成一個(gè)整體，并顧及到資源利用與環(huán)境保護(hù)問(wèn)題，這就要求企業(yè)從生產(chǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程、銷售理念和實(shí)踐等整個(gè)過(guò)程做到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益，把安全、環(huán)保、無(wú)公害以及健康衛(wèi)生作為企業(yè)發(fā)展的根本出發(fā)點(diǎn)。

（三）網(wǎng)絡(luò)時(shí)代影響下的市場(chǎng)營(yíng)銷的演變發(fā)展

經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)并推動(dòng)了我國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)中發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，但這種發(fā)展趨勢(shì)給企業(yè)帶來(lái)的重大影響是企業(yè)帶著產(chǎn)品開始走向國(guó)家化的市場(chǎng)，在世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中求得更加廣闊的發(fā)展機(jī)會(huì)和平臺(tái)，并爭(zhēng)取企業(yè)產(chǎn)品成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國(guó)的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)，尤其是擁有綜合實(shí)力較強(qiáng)的跨國(guó)公司，將市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍不斷拓展到全球市場(chǎng)的領(lǐng)域，以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。尤其是近年來(lái)計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)開始帶來(lái)了虛擬組織的營(yíng)銷理念和模式，這種營(yíng)銷方式不需要大而固定的營(yíng)銷場(chǎng)所，即可實(shí)現(xiàn)全球化業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展使得企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷更是掙脫了地域和空間的限制。市場(chǎng)營(yíng)銷行為不受時(shí)空限制，全球化、全天候的服務(wù)使交易更加便捷和快速。企業(yè)商戶通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對(duì)自己產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的展示和銷售，并讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，而且交易支付只需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)即可實(shí)現(xiàn)，商戶接到訂單就送貨上門。還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)讓企業(yè)了解和知悉顧客參與產(chǎn)品之后的想法和建議，從而使接單后生產(chǎn)的一對(duì)一的、高質(zhì)量的、個(gè)性化的這種營(yíng)銷方式在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下運(yùn)作得越來(lái)越普遍。

市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)范文第4篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷 驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷 區(qū)別 創(chuàng)新

市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷是一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，最大的特點(diǎn)是以顧客的需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的準(zhǔn)繩，生產(chǎn)的主動(dòng)權(quán)本質(zhì)上是由顧客所掌握的。驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷的

一、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷與驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷的區(qū)別

市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷方式是將顧客的需求作為主要的研發(fā)導(dǎo)向因素，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，這一營(yíng)銷方式的局限性就越來(lái)越明顯。企業(yè)如果根據(jù)顧客的需求去定位產(chǎn)品的信息，那么就會(huì)處于一種被動(dòng)狀態(tài)，況且消費(fèi)著有時(shí)對(duì)自己的需求也難以用語(yǔ)言描述清楚，這就在一定程度上影響了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地跟著市場(chǎng)跑，而是企業(yè)采用積極的方式引導(dǎo)顧客消費(fèi)，進(jìn)而形成新的市場(chǎng)空間，并先于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前搶占商機(jī)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。這二者的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

一方面是企業(yè)前提假設(shè)的不同。通常情況下，顧客具有兩種不同狀態(tài)的需求方式，一種是顯性的，一種是隱性的。在以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)的銷售方式中，以顧客的需求作為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與銷售的中心環(huán)節(jié)，實(shí)際上是假設(shè)顧客的需求是顯性的，同時(shí)可以采用調(diào)研的方法獲得的，并且相信顧客自己可以準(zhǔn)確地表達(dá)出內(nèi)在的需求，所以企業(yè)一切的活動(dòng)中心就是集中力量去了解與發(fā)現(xiàn)顧客的需求，進(jìn)而生產(chǎn)出可以滿足顧客這種需求的產(chǎn)品，當(dāng)企業(yè)不了解顧客的需求，或者沒有在第一時(shí)間滿足顧客的需求的時(shí)候，往往會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，頗有一種“事后諸葛亮”的意味。如果顧客的某種需求已經(jīng)飽和，企業(yè)卻盲目地跟風(fēng)去進(jìn)行市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型的銷售，也不會(huì)獲得預(yù)期的利潤(rùn)。驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型的銷售方式假定消費(fèi)者對(duì)自身需求的認(rèn)識(shí)能力是有限的，在同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不斷白熱化的今天，很多消費(fèi)者并不具備認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，所以消費(fèi)者的很多需求并不是顯而易見的，有些需求甚至連顧客自身都無(wú)法用語(yǔ)言清楚地表述，所以通過(guò)調(diào)研的方式并不能完全掌握消費(fèi)者的內(nèi)在需求，驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷的特點(diǎn)就是假設(shè)顧客的需求具有隱性化的特征，從而不斷挖掘顧客的隱性需求，通過(guò)開辟新的市場(chǎng)空間來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者的合理科學(xué)消費(fèi)。這種營(yíng)銷模式相信顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)觀念并不是與生俱來(lái)的，是可以通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)獲得的，所以在某種程度上說(shuō)，企業(yè)的營(yíng)銷策略完全可以對(duì)顧客產(chǎn)生積極的引導(dǎo)作用。

另一方面是企業(yè)戰(zhàn)略角色定位的不同。采用市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷方式的企業(yè)通常會(huì)采取防御性和保護(hù)性的戰(zhàn)略方法，因?yàn)檫@是基于對(duì)消費(fèi)者的需求所制定出的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，有時(shí)為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，會(huì)追隨競(jìng)爭(zhēng)者的腳步，或者進(jìn)行模仿，如果企業(yè)有能力進(jìn)行品牌的創(chuàng)新，則這些會(huì)成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)，如果一味跟從，那么這種戰(zhàn)略角色則遲早會(huì)將企業(yè)淘汰在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之外。驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型的營(yíng)銷方式中，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的變革發(fā)揮著重要的推動(dòng)作用，可以改變產(chǎn)品的供應(yīng)狀態(tài)，同時(shí)可以轉(zhuǎn)變企業(yè)被動(dòng)研發(fā)的形式，利用企業(yè)自身的營(yíng)銷主動(dòng)性，引起市場(chǎng)的不平衡，而不是適應(yīng)市場(chǎng)需求的不平衡性，通過(guò)對(duì)不平衡需求的滿足，創(chuàng)造一種新的平衡，所以企業(yè)的戰(zhàn)略定位是一種主動(dòng)參與者的性質(zhì)，具有對(duì)市場(chǎng)的無(wú)限開拓?zé)崆椋⑼ㄟ^(guò)提前預(yù)知實(shí)踐的方式，在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)之前創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)商機(jī)。

二、驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷的創(chuàng)新

驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷是一種全新的營(yíng)銷策略，對(duì)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷方式進(jìn)行了一定程度上的創(chuàng)新，創(chuàng)新點(diǎn)主要體現(xiàn)在兩方面：一是對(duì)廣大的消費(fèi)者提供新型的價(jià)值消費(fèi)觀念，這是一種價(jià)值方面的創(chuàng)新。二是對(duì)企業(yè)原有的經(jīng)營(yíng)方式和運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行新的改造，這是一種流程方面的創(chuàng)新。采用驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷方式的企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)不是進(jìn)行傳統(tǒng)意義上的市場(chǎng)需求調(diào)研，而是取決于其對(duì)市場(chǎng)的洞悉程度。驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷將主要的精力放在發(fā)現(xiàn)潛在的顧客身上，通過(guò)滿足顧客的潛在需求來(lái)彰顯企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的價(jià)值，實(shí)際上，很多的革新與創(chuàng)造來(lái)自一種偶然性，沒有經(jīng)驗(yàn)的外行能夠推動(dòng)一個(gè)行業(yè)的發(fā)展正是得益于不受行業(yè)規(guī)矩和教條的限制，可以從新的角度發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求，提出具有劃時(shí)代意義的變革。

驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是進(jìn)行非連續(xù)性的跳躍式價(jià)值創(chuàng)造，驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型企業(yè)一般情況下利用它向顧客提供的各種產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)，在整個(gè)行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，謀求一種新的價(jià)值參考尺度，這個(gè)價(jià)值參考點(diǎn)可以比市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品要高出很多，或者也可以低出很多，當(dāng)然，低的情況比較普遍。采用這種價(jià)值定位的方式，可以給同行業(yè)的其他競(jìng)爭(zhēng)者很多的壓力，促使其改變生產(chǎn)運(yùn)行模式以提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，但是與驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型的企業(yè)相比，采用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的企業(yè)要想獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，就必須從生產(chǎn)線和管理方式上入手進(jìn)行改革，所付出的變革時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，成本代價(jià)也比較高。所以在某種程度上看，驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷的運(yùn)用可以有效地優(yōu)化社會(huì)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的資本，使經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)的軌道。

結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，和傳統(tǒng)的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷方式相比，驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷有著更多的優(yōu)勢(shì)，它有助于企業(yè)掌握產(chǎn)品銷售的主動(dòng)權(quán)，以創(chuàng)造新的消費(fèi)市場(chǎng)為核心可以充分發(fā)掘出顧客的潛在消費(fèi)欲望，打破了滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需要的產(chǎn)品開發(fā)與銷售方式，具有一定的前瞻性，有效地增強(qiáng)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也有利于社會(huì)資源的優(yōu)化配置。

參考文獻(xiàn)：

[1]李先江. 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新方式與營(yíng)銷績(jī)效的關(guān)系研究[J].華東經(jīng)濟(jì)管理，2010（3）

市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)范文第5篇

戀愛是售后服務(wù)。

婚姻才是長(zhǎng)期客戶。

客戶關(guān)系管理中存在“愛情”。

一個(gè)成功的客戶關(guān)系管理，是從產(chǎn)品營(yíng)銷到售后服務(wù)，從售后服務(wù)再到使對(duì)方成為你的長(zhǎng)期客戶的過(guò)程。當(dāng)然這里面，你必須做好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這就相當(dāng)于追求愛情一樣，你必須經(jīng)歷泡妞，戀愛而后到達(dá)婚姻的過(guò)程，這其中你都要讓你的意中人滿意，然后才能得到你想要的。所以我們說(shuō)客戶不是上帝是----老婆!

拓展客戶難，維持客戶更難，經(jīng)濟(jì)越是不景氣，客戶資源就越是稀缺，于是客戶關(guān)系管理越來(lái)越風(fēng)靡。在過(guò)去客戶關(guān)系管理給人的印象是一些高科技公司搞的一種與IT技術(shù)相關(guān)聯(lián)的管理新理論，其炒作成分過(guò)多。但是從全球趨勢(shì)來(lái)看，制造業(yè)已經(jīng)開始越來(lái)越多地穿上服務(wù)業(yè)的外衣。在這個(gè)客戶稀缺的時(shí)代，什么才使企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？對(duì)所有的企業(yè)而言，至少有一項(xiàng)不可或缺的，那就是管理客戶關(guān)系的能力，把一次性客戶轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶，把長(zhǎng)期客戶轉(zhuǎn)化為終身忠誠(chéng)客戶。從戀愛走向婚姻. 而國(guó)內(nèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也從低價(jià)策略向注重長(zhǎng)期客戶關(guān)系管理轉(zhuǎn)移

一、客戶怎么不是上帝了？

客戶就是上帝，是一個(gè)非常通用的商業(yè)準(zhǔn)則，例如：每一個(gè)進(jìn)入商店的人都可以看到：“1、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；2、顧客如果有錯(cuò)誤，請(qǐng)參看第一條。”，你到處都會(huì)聽到、看到、感覺到她的真諦，于是，大家就真的認(rèn)為客戶就是上帝了；其實(shí)，我想說(shuō)：客戶不是上帝，而是“老婆”。

我們的客戶總是享受服務(wù)，并承諾給錢的人，所以對(duì)你有要求，有期望的，甚至不滿、抱怨、牢騷、投訴等，然而上帝是無(wú)私的，是給予的、是寬廣的、是平靜的水，是豐富的海洋，是造物主，她不以人類的意識(shí)而存在。

客戶關(guān)系的發(fā)展，是建立在情感為紐帶的，然而，上帝已經(jīng)超脫了人類，對(duì)喜怒哀樂(lè)已經(jīng)沒有感覺了；

客戶可以按照雙方的游戲規(guī)則來(lái)執(zhí)行，必要是也可以破壞的，然而上帝是永恒的，是遵守自然界的規(guī)則，是不以他人的意志而轉(zhuǎn)移的；

所以，客戶就是客戶，是有意識(shí)形態(tài)的，有情感的、有客戶關(guān)系發(fā)展的過(guò)程的；然而上帝是崇高的、唯一的、永恒的；也就是說(shuō)---客戶不是上帝！

我認(rèn)為，客戶是老婆！

理由之一： 客戶要想老婆一樣需要經(jīng)營(yíng)的；

一個(gè)男人與女人相互產(chǎn)生了吸引力，有了愛情，步入婚姻的殿堂，從此組成了家庭。客戶與我們成交猶如此一樣；然而，往后的路怎么走，我們應(yīng)該思考思考。此時(shí)，最重要的就是思考如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)婚姻，經(jīng)營(yíng)一個(gè)家庭，感情好的、天荒地老，海枯石爛；感情一般的、就只能湊合著生活，也許那一天發(fā)現(xiàn)自己理想中的白馬王子，她就會(huì)移情別戀，投入他人懷抱，從此獨(dú)孤求敗，遺憾終生；也許，感情很差的，早就投入他人懷抱了。

所以，婚姻是需要經(jīng)營(yíng)的，客戶就像結(jié)婚一樣，也需要經(jīng)營(yíng)的。

理由之二：客戶要想老婆一樣需要建立忠誠(chéng)，終生服務(wù)的；

婚姻是人生中的大事，有人倉(cāng)促相識(shí)，草率結(jié)婚，結(jié)果總是凄凄涼涼；然而，既然是大事，為什么不考慮清楚呢？一旦，選擇手拉手，就要長(zhǎng)長(zhǎng)久久，終生相守，相互建立越來(lái)越多的信任與忠誠(chéng)，彼此相互尊重，相互守諾是非常重要的，只有這樣才能相敬如賓，才能建立崇高的信任，培養(yǎng)相互的忠誠(chéng)，彼此相互終生服務(wù)。

所以，生活都是一樣，我們的客戶也是一樣，對(duì)待客戶就像對(duì)待老婆一樣，需要建立相互的忠誠(chéng)，從而需要提供終生的服務(wù)。

綜上所說(shuō)，我認(rèn)為，客戶不是上帝，客戶卻是老婆！

二、客戶是需要選擇的

客戶是老婆，老婆是需要選擇的，客戶也是需要選擇的.選老婆不能選光吃飯不干活長(zhǎng)的還丑的，肯定要選又聰明又漂亮又能干的.客戶要選象達(dá)阪城的姑娘似的，溫柔漂亮能干，嫁人還帶著自己妹妹去的.

企業(yè)是以盈利為目的的動(dòng)物，企業(yè)的利潤(rùn)從客戶處來(lái)。但永遠(yuǎn)不可能讓所有人都成為你的客戶，永遠(yuǎn)都不可能讓每一個(gè)潛在客戶給你帶來(lái)利潤(rùn)。企業(yè)必須面對(duì)選擇客戶這一課題。

2.1企業(yè)為什么要選擇客戶

2.1.1企業(yè)的資源是有限的

企業(yè)所擁有的資源如生產(chǎn)能力、人員、資金等任何時(shí)間都是相對(duì)有限的。而企業(yè)每增加一個(gè)客戶，企業(yè)都需為這個(gè)客戶占用一定量的資源。從這個(gè)角度講，企業(yè)的客戶量與其資源擁有量是成正比的，每個(gè)企業(yè)真正擁有的客戶應(yīng)是有限的。故而企業(yè)要有客戶標(biāo)準(zhǔn)，選擇性擁有客戶，使其盡可能都是對(duì)企業(yè)有價(jià)值的客戶。

2.1.2選擇客戶是企業(yè)定位的市場(chǎng)表現(xiàn)

有人說(shuō)，企業(yè)定位就是把所有頭發(fā)撥的只剩一根。也就是說(shuō)，企業(yè)定位要特色鮮明，通過(guò)有特色的產(chǎn)品，選擇特定群體的客戶。即企業(yè)是通過(guò)選擇客戶彰現(xiàn)了企業(yè)的定位。

2.1.3選擇客戶體現(xiàn)了企業(yè)的品牌和尊嚴(yán)

勞斯萊斯成為世界公認(rèn)的名車，有一個(gè)重要的原因就是它只賣給國(guó)家元首、皇室成員、紳士名流、商界富豪，對(duì)客戶背景嚴(yán)加考證，而且不同客戶類型車身顏色有別。正是這種選擇客戶的銷售模式成就了勞斯萊斯車壇太上皇的地位、品牌。我們企業(yè)奉客戶為上帝，似乎客戶成為企業(yè)的主宰，企業(yè)都該歸上帝支配了，其實(shí)成功的企業(yè)都否定了這一點(diǎn)，證明企業(yè)要獨(dú)立自主，依靠自身，自己才是自己的主人。即企業(yè)對(duì)客戶一定要行使應(yīng)有的選擇權(quán)。

2.1.4選擇客戶才能擁有大客戶、忠誠(chéng)客戶

冠軍是在精英中選擇再選擇，最終留下來(lái)的沒法淘汰的那個(gè)就是冠軍。企業(yè)選擇客戶也是類似，當(dāng)經(jīng)一系列限制條件（如規(guī)模、資金、信譽(yù)、管理水平、技術(shù)實(shí)力等）選擇后入圍的客戶肯定會(huì)珍惜與企業(yè)的合作，企業(yè)也清楚這些客戶是企業(yè)真正需要的客戶，是企業(yè)的重要資源和財(cái)富，企業(yè)的有限資源和精力就會(huì)偏重于他們。尤其是那些大客戶。企業(yè)對(duì)待這些客戶的措施應(yīng)切實(shí)向關(guān)心客戶需求、客戶發(fā)展、客戶利益轉(zhuǎn)變，彼此建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系、共贏共成功。

2.2企業(yè)如何選擇客戶

2.2.1理想客戶

理想客戶，就是對(duì)企業(yè)而言，其終生價(jià)值大，占用企業(yè)銷售資源少的客戶。企業(yè)選擇客戶，就應(yīng)選擇理想客戶。就象達(dá)阪城的姑娘，嫁人時(shí)不僅自己去，還帶著自己的妹妹，自己的嫁妝，趕著馬車去，企業(yè)的客戶如果是這樣的，是不是理想？

2.2.2選擇標(biāo)準(zhǔn)

理想客戶，對(duì)企業(yè)而言可能只是一種假想，是一種模型。企業(yè)在選擇客戶時(shí)，要結(jié)合自定的理想客戶模型，再定出選擇標(biāo)準(zhǔn)。也就是說(shuō)，一個(gè)客戶其終生價(jià)值或潛在價(jià)值的大與小，企業(yè)用什么衡量判斷要有標(biāo)準(zhǔn)。客戶的終生價(jià)值或潛在價(jià)值與客戶的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)定位、需求方案、戰(zhàn)略價(jià)值、及與本企業(yè)的合作傾向、關(guān)系、文化兼容性等息息相關(guān)。因此企業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括這些指標(biāo)：a.誠(chéng)信度；b.經(jīng)營(yíng)能力；c.經(jīng)濟(jì)實(shí)力；d.經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)；e.最大需求量；f.開發(fā)成本；g.與企業(yè)互動(dòng)性；h.穩(wěn)定成本。

2.2.3選擇原則

企業(yè)選擇客戶首先要遵循客戶的終生價(jià)值大于零的原則。要保證選定客戶為企業(yè)帶來(lái)效益。

其次，遵循有效管理原則。要保證所選客戶能被業(yè)務(wù)員（部）有時(shí)間有精力有效果與之充分溝通、滿意服務(wù)、規(guī)范合作、有效管理。

另外，遵循資源匹配原則。要保證選定客戶的數(shù)量與企業(yè)資源相對(duì)等相匹配，使企業(yè)資源發(fā)揮最大功效，創(chuàng)造盡可能多利潤(rùn)。

2.2.4選擇策略

企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)完后，就等一個(gè)“賣”字。賣到哪，賣給誰(shuí)，就是界定目標(biāo)市場(chǎng)、確定目標(biāo)客戶的問(wèn)題，這本身也是一個(gè)選擇客戶的過(guò)程。選擇客戶得講策略，以求四兩拔千斤，事半而功倍，我們常用的策略有如下五種。

a.捕魚策略。選定一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，按企業(yè)即定的標(biāo)準(zhǔn)撒網(wǎng)，能撈上來(lái)的客戶都算數(shù)。關(guān)鍵是在什么地方下網(wǎng)，網(wǎng)孔大小要據(jù)企業(yè)自身情況而定。此策略尤其適用于初創(chuàng)企業(yè)。

b.采蘑菇策略。在所到市場(chǎng)優(yōu)先只采大蘑菇，而將小蘑菇留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。關(guān)鍵是企業(yè)有實(shí)力能攻下所到市場(chǎng)的大客戶。此策略尤其適用于老牌大企業(yè)，客戶早等望風(fēng)而降了。

c.聲東擊西策略。為選擇一時(shí)難攻的甲，而佯攻與甲有關(guān)聯(lián)的乙，希望甲迫于表象而降。關(guān)鍵是虛攻乙時(shí)，能否引起甲的就范。此策略尤其適用于甲乙兩客戶彼此間競(jìng)爭(zhēng)激烈，雙方都不愿對(duì)方與本企業(yè)合作而獲得更優(yōu)外部資源支持。但切記，勿弄巧成拙，偷雞不成反蝕把米。

2.3客戶選定后工作

2.3.1對(duì)選定客戶分類管理

客戶選定后，整理歸檔其詳細(xì)資料，劃分ABC型，分類管理。

A類為白金型客戶。接近理想客戶，是企業(yè)核心客戶。企業(yè)80%的利潤(rùn)靠他們貢獻(xiàn)，是企業(yè)重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象，要集中優(yōu)勢(shì)兵力隨時(shí)關(guān)注他們的動(dòng)態(tài)，關(guān)心他們的利益得失，注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為他們所拋的媚眼，為他們提供有針對(duì)性差異化精細(xì)化服務(wù)，迅速有效地解決彼此間產(chǎn)生的沖突。

B類為梅子型客戶。古有望梅止渴一說(shuō)，今天這“梅子”就是對(duì)企業(yè)有戰(zhàn)略價(jià)值，但不一定帶來(lái)很多利潤(rùn)的客戶。“梅子”，不僅讓我們，也讓對(duì)手口中生津，能讓企業(yè)增強(qiáng)自信，提升品牌知名度。但必要時(shí)，也不妨把遠(yuǎn)不可及的“梅子”分幾粒給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓他們耗些精力去找。

C類為雞肋型客戶。這種食之無(wú)味，棄之可惜，抑或白白消耗企業(yè)資源的客戶，應(yīng)壓縮其數(shù)量，減少為之服務(wù)的次數(shù)。

對(duì)客戶分類后，可以讓其明知自身享有的服務(wù)內(nèi)容，并激發(fā)其向A類轉(zhuǎn)化。

2.3.2培養(yǎng)選定客戶忠誠(chéng)度

大家都知道這樣一個(gè)事實(shí)：一個(gè)滿意的成熟客戶所能為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值遠(yuǎn)高于一個(gè)新客戶的價(jià)值，而每一個(gè)成熟客戶資源的流失所帶來(lái)的損失遠(yuǎn)大于從一個(gè)新客戶身上獲得的補(bǔ)償（見下圖），我們認(rèn)為一個(gè)企業(yè)能否穩(wěn)健發(fā)展，成就百年老店，從維系老客戶、客戶忠誠(chéng)度這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，唯有模式3最有可能。

注：圖A為企業(yè)老客戶，圖B為企業(yè)現(xiàn)有客戶。

2.3.3選定客戶是企業(yè)工作中心，變革創(chuàng)新的源泉

總之，我們?cè)谏钪袩o(wú)時(shí)無(wú)刻不在選擇，選房選車選妻選秀，擇職擇業(yè)擇木而棲……選擇是種權(quán)力。銷售開始的第一步就是開發(fā)一位好客戶，找到一位好客戶等于成功了一半。好的客戶是靠選擇的。你應(yīng)該保留的客戶是誰(shuí)？應(yīng)該發(fā)展的客戶又是誰(shuí)？那個(gè)客戶給你帶來(lái)新客戶？那個(gè)客戶讓你賠錢？企業(yè)家們拿出你的權(quán)力，去選擇客戶吧！

三、二十五方格理論是提升客戶價(jià)值的框架：

25方格理論以銷售人員與客戶的個(gè)人關(guān)系以及客戶的公司關(guān)系為基礎(chǔ)而得到，即以與客戶的個(gè)人關(guān)系為橫坐標(biāo)，以與客戶的公司關(guān)系為縱坐標(biāo)，由此，在坐標(biāo)系里就得到25個(gè)關(guān)系方格，具體如表所示：

根據(jù)客戶關(guān)系在該坐標(biāo)系中所處的方格，我們將客戶關(guān)系劃分為五個(gè)階段：孕育階段、初期階段、中期階段、高期階段、合作伙伴階段。

孕育階段：個(gè)人關(guān)系上至少達(dá)到觀念上的趨同，公司關(guān)系上至少達(dá)到對(duì)你產(chǎn)生喜好偏好。

初期階段：個(gè)人關(guān)系至少達(dá)到觀念上的趨同，公司關(guān)系上至少達(dá)到彼此信任承諾。

中期階段：個(gè)人關(guān)系至少達(dá)到習(xí)慣上的一致，公司關(guān)系上至少達(dá)到能夠互相價(jià)值增值。

高期階段：個(gè)人關(guān)系上至少達(dá)到習(xí)慣上的一致，公司關(guān)系上至少達(dá)到情感品牌的認(rèn)同。

合作伙伴階段：個(gè)人關(guān)系達(dá)到價(jià)值觀的一致，公司關(guān)系上至少達(dá)到遠(yuǎn)景戰(zhàn)略的一致。

4.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是發(fā)展的必由之路

任何一個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足、發(fā)展，絕不能僅僅依靠企業(yè)的自身力量。企業(yè)走出去，和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，已經(jīng)成為企業(yè)生存發(fā)展的必由之路。

建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以是橫向的，也可以是縱向的。