產品銷售情況調研

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇產品銷售情況調研范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

產品銷售情況調研范文第1篇

（一）內部控制的定義和目標

美國COSO委員會對于內部控制定義如下：為了達到提供可靠財務報告、遵循法律法規和提高經營效率效果等目標，提供合理保證而設計的過程。《企業內部控制基本規范》中定義的內部控制，是由企業董事會、監事會、經理層和全體員工實施的、旨在實現控制目標的過程。

企業內部控制的目標是要預防企業在經營過程中會出現的各種風險，確保企業經營能夠順暢運行，實現經營目標。

第一，實現企業的最高目標。要有效實現企業的目標，就必須及時對構成企業的資源進行合理的組織、整合與利用，確保這些資源要處于一定的控制之中運營。企業的所有經營活動和控制行為的依據是實現企業最高目標。

第二，提高資源的使用效率。企業經營理想化的結果都是應用較低的成本獲得較高收益，這就需要應提高資源的使用效率。

第三，保證銷售業務有效運行。內部控制應做到保證合理分配銷售費用，做好市場調研工作，同時確保銷售訂單有審批，按時供貨，做好售后服務等控制。

（二）商品流通企業銷售業務內部控制的重要性

企業的產品不能實現銷售的持續增長，勢必會導致企業的長期經營陷入危機，影響企業盈利。銷售業務內部控制是企業內部控制的核心部分，在整個內控體系中占有重要地位。而對商品流通企業來說，在銷售業務中如有銷售策略不當，或是沒有及時發現市場變化，都有可能導致企業出現產品銷售不暢，庫存積壓現象。

二、商品流通企業銷售業務內部控制分析

（一）商品流通企業銷售業務內部控制環節及控制方式

1、商品流通企業銷售業務內部控制環節

（1）銷售計劃管理

在每年末企業根據本年的實際銷售情況，以及通過市場調研所獲得的有關客戶需求、競爭對手動態等相關信息，經過科學合理的分析，對下一年的銷售情況做出預測。該環節主要風險是：如果銷售計劃不適應企業，就會導致產品生產安排不合理。

（2）銷售定價

商品流通企業要制定嚴格的價格制定政策，規定價格制定的基本方法，以及折扣等優惠條件的限制。該環節的風險包括價格過高減弱產品的競爭力，或是價格過低而導致企業毛利率太低。

（3）訂立銷售合同

銷售業務要簽訂規范、有效的銷售合同，對經常性的業務，企業應該有自己的合同范本。該環節的主要風險有：簽訂合同時，因疏忽使得合同內容存在重大疏漏；制定銷售價格和收款期限時可能會違背企業相關銷售規定。

（4）發貨

發貨是企業根據與客戶簽訂的合同，并向客戶發出商品的活動。如果企業不按照合同內容發貨，勢必會引起銷售爭議、導致應收賬款增多，最后形成壞賬。

（5）收款

企業應密切關注未收回款項的情況，及時對應收賬款進行追要。對于追收欠款要形成體系，按欠款的不同時期采取相應適宜的追要策略。企業對收款環節管理不到位，就可能導致銷售款項不能及時收回或形成壞賬等風險。

（6）會計控制

財務部門應對發票及應收賬款進行監督，同時也要對企業相關費用進行預算管理，以防止賬實不符、賬證不符，費用過高等風險。

2、商品流通企業銷售業務內部控制方式

內部控制方式是指根據風險評估的結果，通過對識別出的風險進行分析后得出了風險應對措施，實現內部控制目標而采取的具體內部控制方式。商品流通企業銷售業務內部控制方式有以下幾種：

（1）銷售計劃管理控制

企業應當根據自身的年度目標和生產經營計劃，制定每年銷售計劃和每月的銷售計劃。對制定的銷售計劃與實際銷售狀況相對比，做出合理判斷，調整原來銷售計劃。

（2）市場調研控制

企業為了使產品的銷售決策質量更加合理，產品銷售中的問題有更好解決方案。有必要系統地、收集和分析產品相關信息，進行市場調研，進一步調整銷售決策。

（3）預算控制

預算控制要求企業根據以往各期的情況，結合對未來的預測，運用合理的方法和可靠的數據做支持，正確估計未來將要發生的費用，以減少企業在某些方面費用支出過高。

（4）會計系統控制

會計系統控制是指企業的財務部門根據相關的會計政策法規，監督和反應企業的經營活動，對企業銷售、發貨收款業務及費用管理進行控制。

（二）完善銷售業務內部控制的建議

1、實行權利下放，提高銷售能力

上層管理人員應適當放權，聘請外部職業經理人，把管理權限交給更有能力的職業經理人。特別是在銷售方面，由于各市場經理在整個銷售體系中起著重要的作用，企業銷售經理管理能力和業務水平能力對公司的效益產生直接的影響。同時，下放銷售部門公司經理經營銷售產品的權利，把整個產品銷售的業績作為評定經理的一個標準，這樣既減輕了公司的負擔，又對銷售部門施以壓力，以此提高企業銷售能力。

2、實施銷售費用預算控制，強化會計系統控制

商品流通企業應加強銷售業務的內部控制，進行銷售費用預算控制，合理預測未來將要發生的銷售費用。嚴格銷售費用支出的預算管理，建立合理的資金審批制度，讓資金使用變得科學，降低可控費用。運用會計系統控制，對銷售費用存在的風險點進行控制，財務部門應根據企業情況定期對銷售費用進行審計，確保銷售費用的合法性和合理性。

3、加強市場調研機制，執行風險控制

市場調研，是指為了提高產品的銷售決策質量、解決存在于產品銷售中的問題或尋找機會等而系統地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。商品流通企業應定期進行市場調研工作，包括同類產品的市場銷售情況，價格情況，供需特點等方面進行調查。也應對競爭對手的經營情況、供貨情況、發展趨勢有所關注。確保能夠及時把握市場的變化，如果對企業現有產品戰略或者存貨有較大影響時，要及時商討應對戰略。

產品銷售情況調研范文第2篇

一、銷售情況

我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。老板給銷售部定下萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額萬元，產銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強業務培訓，提高綜合素質

產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在市科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習更多的專業知識，提升技術職能和自我增值。我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

三、構建營銷網絡，培育銷售典型

麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。

四、關注行業動態，把握市場信息

隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集；要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。

產品銷售情況調研范文第3篇

撰寫人：___________

日

期：___________

2021年保健品銷售員年度總結

面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度工作總結

___、__年銷售情況

__年我們公司在___、___等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的楊邁牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。__年度老板給銷售部定下___萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額___萬元，產銷率___%，貨款回收率___%。

2、加強業務培訓，提高綜合素質。

產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達30財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在___市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習的專業知識，提升技術職能和自我增值。__年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

3、構建營銷網絡，培育銷售典型。

麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌度帶動產品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。

___、___行業動態（范本），把握市場信息。

隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切___市場動態（范本），把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切___行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態（范本）跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰。

回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在__年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好__年度的銷售工作，要深入了解電子行業動態（范本）,要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。

___迎春，祝我們___耳福科技有限公司在__年的銷售業績更上一層樓，走在電子行業的尖端，向我們的理想靠攏。

產品銷售情況調研范文第4篇

市場調查的前提或者目的大體來說分為兩種，一個是新品牌或者新產品進入市場的調查，另外一種是為了既有品牌或產品的一些情況而進行的調查，一般來說，前者的銷售渠道沒有建立或者不夠完善，而后者一般是建立了比較完善的銷售渠道和分銷網絡，因此在調查過程中，針對的調查對象中就有了一個明顯的區別，那就是后者必須對經銷商進行調查，而前者只是在調查過程中了解銷售渠道。市場調查的內容主要有宏觀市場調查、競爭者調查、消費者調查、產品調查、品牌形象調查、經銷商調查、產品營銷調查、零售店調查、廣告促銷調查和廣告媒介調查，經銷商的調查雖然在調查內容中單獨分為一個部分，但是經銷商作為企業到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環節，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的，因此，對經銷商的調查幾乎可以涉及到所有調查內容，也正是這樣，對經銷商的調查就顯得異常重要。

當然，在調查過程中，一般的大眾對企業的調查就存在著時間和配合度的問題，所以大部分調研工作者都認為面對消費者的調查是最難以操作的，其實，經銷商作為企業銷售通道的一個重要組成部分，他的命運和企業的興亡是緊緊聯系在一起的，因此，在對經銷商進行調查的過程中，往往不會受到時間的限制，而且大部分的經銷商也會主動地和企業配合，但是對經銷商的調查涉及的面更廣，而且更有深度，只有從經銷商這里才能獲得市場的變化曲線等關系到企業的內容，而且如果是因為市場產生了一定的問題才進行的調查，這時候要面對的還有經銷商的信任度問題，而且必須要給經銷商以信心，同時，經銷商的調查和普通消費者的調查的方式也會有所不同，只有掌握了一定的方法，才能很愉快地和經銷商進行溝通和交談，并且獲得對企業有用的全面的信息。

對經銷商的調查，往往采用訪談的方式，在聊天溝通的過程中，引導經銷商對當前企業和產品的相關情況和當前市場狀況進行分析，同時需要有人及時地進行筆錄整理，從而獲得企業所需要的資料。但是訪談并不是沒有目的沒有方向地閑談，市場調查很注重的一點就是前提的準備工作，對于問卷調查是如此，訪談同樣也是如此，因為在和經銷商交流的過程中，必須進行引導，并且流暢地結束訪談，這樣才能獲得最好的效果。具體來說，應該注意和掌握以下幾點：

（1）做好準備，了解情況：在進行訪談之前，必須先要了解將要訪談的經銷商的情況，經銷商主要負責人的一些特點，比如年齡、學歷、甚至性格，因為在交流過程中，這些都是會直接影響到交談進行的直接因素，同時也應該了解到經銷商最近的運營情況，從而更有針對性地了解經銷商所在地的產品銷售情況，或者可以和當地的其他經銷商進行對比分析原因，因此在調查之前，了解好經銷商的銷售和個人情況是很重要的，這不僅僅意味著你將如何調整詢問方式，同時也會影響交流順利進行。

（2）準備好問卷底稿：在對經銷商的調查中，形式往往采用深度訪談法，因為這樣才可以更具體地了解市場信息，但是這樣的調查對于調研人員來說具有更大的難度，就像一次記者的訪問一樣，盡一切可能地獲得自己最想要的信息。只有先準備好問卷底稿，并且盡量熟悉他，才能在訪談的過程中，很流暢地提出問題，并且很自然地引導經銷商進行交流，這樣就能避免調查過程中出現的“卡殼”現象，在愉快和輕松的交談中結束訪問。

（3）題目要涉及全面：在擬訂問卷底稿的時候，除了要考慮到市場調查的一般內容和目的外，還必須考慮到此次調查是否有特殊的調查任務，必須有針對性地進行題目的設置，具體來說，應該包括以下幾個方面：經銷商的贏利情況；產品的銷售梯隊；其他品牌的銷售情況及原因；企業和經銷商的銜接工作；所在地區是否出現影響經銷商利益的現象及原因；廣告和促銷放映在經銷商這里的效果；廣告媒介策劃；銷售渠道鏈；消費者情況。由于經銷商這里的市場信息比較廣泛，所以在問題涉及的范圍上也應該顧及全面。

（4）問題形式：在問題設置上，除了應該考慮調查的目的和內容對題目進行合理的設置外，在對經銷商設計的題目中，一般使用“現象+原因”的方式，即發生了什么樣的問題，是什么原因導致了這樣的問題，同時應該請經銷商協助制作一些可以形成報告的一些表格或者圖表，比如銷售情況曲線、銷售渠道鏈等，這樣可以快速形成有效的調查報告，馬上發現企業的品牌或者產品面臨的問題，同時也更能對企業策略制定起到指導作用。

（5）問題順序合理，注意引導：在訪談的過程中，必須注意問題的順序，考慮提問的邏輯性，保障訪談的順利進行，因為在調查的內容中，很多問題是有延續性的，比如在廣告策略中，最適宜的媒體是什么，接下來是在最適合的媒體上最適合采用的方式（比如版面，廣告形式等）又是什么？這樣的一些邏輯性的問題，必須注意順序。有的時候如果經銷商在交流過程中發生了偏差，調研人員必須及時引導。

（6）協助建立信心，吸取建議：在訪談的最后，必須建立起經銷商對本企業品牌或者產品的信心，因為經銷商和企業是本著雙贏和互惠互利的原則進行銷售的合作伙伴，企業和經銷商的命運是聯系在一起的，企業發展了，經銷商就能贏利，經銷商的銷售上去了，企業自然也就能獲得發展，因此，必須鼓勵經銷商建立起信心，特別是對于當前出現了一定問題的企業，更應該讓經銷商建立起信心，從而穩定市場銷售。同時，經銷商因為和市場的接觸比較全面，也比較直接，所以經銷商在銷售方面往往比企業市場部門的人員更有自己的觀點，因此，必須詢問經銷商對企業的意見，談談他們對企業的想法，虛心地聽取他們的意見，也許就能發現問題所在，從而得到解決。

產品銷售情況調研范文第5篇

一、調研致勝：老板成功創業的方向把握

創業之初，我們常常會想到自己會什么，我們有什么，我有多少錢，我要做什么事，然后再投入現金，結果是你的現金投完了，還沒有看利潤的來路，于是你的產品銷 售不出去，你的市場沒打開，這時你的企業只能宣布停止。2006年一位臺灣的老板來湖北投資，為一個項目投了6000萬，到2007年，這6000萬投資 結束，可市場還沒起動，投的錢已經投進去了，銷售的錢還沒出來，就這樣，一個6000萬的老板為發員工工資而到處貸款，最后急得肝病發作，只好放棄企業經 營自行回臺灣去了。這個過程只有一年多的時間。讓我們感到創業艱難！

你可能要說，這么大的項目都虧損了，我們還怎么敢創業？

事實并非如此，我們常常看到許多人在創業的過程中并沒有多少錢，但他們成功了。

1992 年，河北一農民老王在深圳打工回家時，在香蜜湖的一個商場看到女式草包銷售很好，馬上就想到自己家鄉有很多玉米皮也可以編制成這種女式包，于是去問商場老 板，能不能試一下玉米皮手袋，老板告訴他，要看樣品，于是老王就回家做了一些樣品過來給老板看，不錯，訂貨。這時老王就回家去招集全村的老鄉加工玉米皮手 袋，就這樣，老王在1993年就銷售過100萬元的玉米皮手袋。

臺灣老板為什么失敗？因為他沒作市場調查，沒作整體規劃，對湖北省的經濟情況不清楚，市場到底什么不知道。結果，投的錢用完了還沒啟動市場。老王為什么成功？因為他在生產之前就調查了市場，接下來是生產樣品，再做訂單，這樣他的成功是沒有風險的。

創業并不難，方法是關鍵。就看你怎么做，我們常常是想著我要做什么，我要投入多少錢，其實這個思維是錯的。市場營銷的原理要求我們，不是先從我想起，而是先從市場需求想起，市場上要什么，我們用什么來滿足市場。

某 省供銷社在81年改革開放時計劃在各縣銷售一批自行車， 因為當時物資供應緊張，每個縣都在爭取指標，最后由省供銷社統一分配，每個縣配一千輛自行車，可是有一個縣卻兩個月只銷售出去十幾輛自己車，而其它各縣都 供不應求，這是什么原因？為什么其它各縣都能銷售很好。于是省供銷社的領導覺得奇怪，親自現場去看到底是什么情況，當我們省領導來到商場與顧客交流時才發 現，這個縣全縣就沒有平地，整個縣城都是一個江邊坡地，居民不能騎車，要么上車后蹬不起，上坡不如自己走。要么上車了就殺不住車，因為下坡坡度太大。了解 到這個情況后，省供銷社領導就在全國各地找電動自己車，后來就用當年的電驢子來代替自己車了，不到一個月，這個縣的電驢子銷售一空，遠遠比自己車的價格要 高，利潤要大。于是這個縣超額完成了當年上級下達的銷售任務。

從上面的銷售情況來看，我們得出一個結論：創業時先要調研市場，如果不認真調研市場，你不知道市場到底要什么，縱然你有再好的產品，也得不到期望的回報。

所以，調研是我們致勝的關鍵。

那么我們調研什么？

一 是你準備進入哪個行業。二是你以什么方式進入這個行業。三是這個行業現在怎么運行。四是你在這個行業中準備當什么角色，是生產？還是批發？或是終端銷售。 五是這個行業有哪些潛在游戲規則，六是你的經營目標客戶群在哪。七是你的目標客戶群有什么特點，他們的經濟承受力是多大？八是了解你的優勢在哪。九是調查 你的資源有哪些。

有了這些調查結果，你就自然知道應該從哪開始做了，你要投資多少，你的客戶是誰，你的第一步怎么做，都很明了。

黃金搭檔開始經過調查就知道市場現象是中老年人吃飯不香、睡覺不好，然后就開發黃金搭檔這個產品來解決這兩個問題，于是找到了客戶需要什么，再銷售，從而與中老年人的需求正好相吻合。所以銷售一路走好。

總之，創業要做的第一件事，不是我們好多朋友說的要籌集金，要找好產品，要找好項目，而是對目標市場的調研，調研致勝，這才是我們成功創業的第一板斧！

二、策劃致勝：老板成功創業的策略運作

當 我們有了好的產品，并不一定我們就有好的銷售，現在市場競爭激烈，常常是我們有很好的產品銷售不出去，是什么原因呢？因為我們不了解目標客戶群體或目標客 戶群不了解我們的產品，這都需要我們進一步的策劃，正因為是這樣，我們常常是要在生產產品之前就要開始做營銷策劃，給產品定好位，把我們的產品賣點與客戶 的需求點結合起來，只有結合起來我們就能銷售暢通無阻。

一九九四年，神農架下有家農民開辦的農產品貿易公司，當時他們只想：深圳這么大的地方， 肯定對神農架的云豆有需求。于是他們就從湖北的神農架運輸了十噸云豆到深圳，每斤兩元的批發價（云豆在神農架每斤一元的零售價）可是到了深圳后，由于深圳 人當年根本不知道有這種云豆可以吃，也不知道怎么吃，當然就沒人買，時間一天天過去，每天都要開支錢出去，還要當心云豆變質，心急如燎的老板找到當時在深 圳做平安營銷經理的我，我幫他作出了如下工作：首先到深圳各小區去查看能找到什么可以幫助銷售的突破口，結果發現當年的深圳人很喜歡在陽臺上種花，同時又 想到云豆也是開花植物，而且花特別好看，就想在這上面找到突破口。然后通知老板家里快速寄去拍好的各種云豆花開的照片，制成展板。再到深圳各小區去一邊展 覽一邊叫賣，每粒云豆兩塊錢，在小區賣得很好。最后，他們選了一個周末，將花種市場的各老板叫過來看看他們的花種銷售情況，然后以每斤三元批發給當地花種 銷售商，就這樣，神農架的十噸云豆在深圳一個多星期就當花種銷售一空了。

當我們在創業的過程中遇到銷售障礙時，最核心的工作還是先從市 場調查入手，當我們找到突破口時，就要想辦法銷售了，從上面的例子可以看出，云豆不再是食品，而是花種了，在小區的促銷會觀眾不是消費者而是經營者。顯然 這是一個完整的招商策劃方案，是在云豆的各賣點中（食品、花種等）找到與市場需求的對接點，再選擇一個好的銷售渠道－－－花種零售商，這樣，神農架老板的 云豆銷售一路走好，一改先前那種銷不出去的狀況。

我們身邊有好多老板最大的困惑就是銷售不出去產品，他們最需要的是什么？是策劃，不知道產品的賣點與客戶的需求點對接，而是大量做廣告，結果是宣傳做得越大問題越多，幾乎是自己的錢用完了，銷售還沒著落。

海 爾冰箱曾經出現過質量問題，這已經是家喻戶曉了，我們也知道海爾冰箱曾被張瑞敏砸過，砸得全廠一遍哭泣，砸得全國一時震驚，大報小報宣傳，結果呢，我們不 僅相信了海爾的質量，更相信的這個品牌。于是這么多年來，海爾產品銷售一直處于同行前列。現在我們想想，如果當時張瑞敏砸冰箱就在自己工廠砸，而外部全然 不知，會有這么好的市場效果嗎？所以我們可以斷定：張瑞敏砸冰箱也是一個策劃活動，這種軟性宣傳往往比直接廣告效果更好，這是策劃的高級階段。

市場營銷的原理告訴我們：當市場需求點與我們的產品賣點能對接時，我們需要讓目標客戶群知道我們的產品，了解我們的產品賣點在哪，這個過程需要我們策劃，所以常常看到商場會有促銷活動，當然這只是營銷策劃里很小的一部分。

不管是小企業還是大企業，如果我們創業，都要做好整體策劃工作，但這個工作不是每個人都會的，所以我們要找專業的人來做策劃，讓我們的產品賣點與客戶的需求點相對接。

所以就創業而言，策劃致勝，這是我們老板成功創業的第二板斧！

三、銷售致勝：老板成功創業的命脈掌控

前 面談了，那位投資6000萬的老板也沒能將銷售延續下去，資金鏈出現了嚴重斷裂，這是什么原因？銷售沒做好！1992年，我曾經辭職到深圳打工，可是到了 深圳后我帶的錢卻很快用完了。一天，一個公司通知我去上班，我卻不能去，為什么？因為我身上只有25元錢了，如果去上班也不能支持一個月，要到月底才能有 工資收入。于是，我決定放棄工作。可是我不能就這樣等呀，帶著僅有的25元，我來到沙頭角批發市場，批發了50個兒童玩具，0.45元一個，花去了我 22.5元，再坐公交車來到香蜜湖花了兩元，這時，我身上只有0.5元現金和50個玩具了，當時有很多人在那賣產品，我也一樣加入這個人群，我的玩具賣兩 元一個，一天下來，賣了96元，就這樣第二天又去重復這個工作，第一個月我賺得3000元，堅持三個月，我賺得現金一萬元，接下來我用這一萬元投資做裝飾 工程部，后來達到年收入上百萬元。親身體會，投資不在大小，銷售是關鍵。銷售就能跨越我們創業中的障礙。

大家都知道的南存輝，從昔日溫州城內辛 苦操勞的小小修鞋匠，幾經奮斗終成資產超過億萬美元的年輕富豪，連續三度登上福布斯中國富豪榜。其中的跨度之大，變遷之巨，簡直就是一部傳奇。他始終認 為：人的一生，最大的競爭對手就是自己。“不管是做人還是做企業，最難的是自我否定和自我超越！”他的第一桶金就是35元，如果沒有產品的快速銷售，怎么 能讓一個一窮二白的創業者成億萬富翁呢？其實，我們每一次銷售就是對自己原來的否定，因為在產品的原價和銷售價中有利差，我們才能發展，只有在這個游戲規 則下，南存輝才能從35元跨越到億萬美金，在這個游戲規則下，再小的公司可以長大。

南存輝始終認為，一個人首先必須“燒好自己的一壺 水”。他在從低壓電器、高低壓電器到工業儀表的發展中，一直在做專業的電器制造企業，試想，如果他的產品沒有銷售，他會在短時間內完成這么大的跨越嗎？南 存輝說：“國際上對正泰最有力的一個競爭對手前年年銷售達90億歐元，是我們的10倍。正泰在自己的領域里還有很大的發展空間。”南存輝的銷售正在向國際 競爭對手挑戰。