商業模式及營銷策略

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇商業模式及營銷策略范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

商業模式及營銷策略范文第1篇

(開啟移動互聯電上店下商業模式4.0時代)

作者簡介

曲延明，北大縱橫管理咨詢集團合伙人艾媒學院常務副院長中國實戰電商協會常務副會長贏時代GOMX論壇特約演講及評論專家《銷售與管理》雜志特約評論專家北京大學零售業研究中心特聘講師清華大學電商總裁班特聘講師山東大學電商總裁班特聘教授北京航空航天大學MBA社會導師北京工業大學MBA社會導師出版著作：1.《品牌謀略》(合著，人民郵電出版社)2.《北京大學電子商務標準教材》(合著，中國言實出版社)

劉靖，非典型射手座，老80后；愛電影、愛旅行、愛公益、愛“轉型”；本科就讀于廈門大學英語語言文學專業，碩士就讀于北京大學經濟學專業；曾沉湎于IT數碼信息化行業，轉型后專注于傳統行業管理咨詢領域；目前關注新興產業及信息通信產業、新媒體產業的發展，主要研究領域包括戰略及創新商業模式的研究，移動互聯網運營和管理、致力于輔導傳統企業轉型。現任北大縱橫管理咨詢集團高級合伙人，在戰略管理、商業模式、集團管控、組織結構、業務流程和人力資源方面有豐富的管理咨詢經驗。現擔任多家企業常年管理顧問。曾為中國電力工程集團、首創集團、云南建工、中農礦產、福建中能、郵儲銀行、浙江敦奴、水晶石科技以及貴陽市烏當區政府等客戶提供服務。參與咨詢輔導的企業分布在機械、建筑、電力、礦產、食品飲料、房地產、電子、數字科技、旅游、化工、服裝、銀行、動漫等行業。曾任世界500強IT企業產品總監，負責手持產品和便攜式數碼產品在中國大陸地區的業務發展。是國內最早從事數字家庭系統和手持設備內置智能軟件應用及LBS應用的信息化領域實踐先行者，在系統集成、電子商務、互聯網服務、大眾消費產品/服務營銷等方面有著豐富的業務實踐經驗。在任期間，所操作的手持電腦產品品牌從全國排名二十多名成長為排名前兩名的品牌，單品銷量成長為同類產品第一名。

內容簡介

通過對移動終端電子商務系統搭建的流程，架構搭建、商品布局、微平臺設計、O2O布局等四個主要模塊，讓商家在設計營銷流程、團隊建設、產品系列設計等過程中要與微信電商平臺緊密配合，打造一個強有力品牌，使其品牌知名度在同類行業中名列前茅，這樣商家的產品或服務就有可能在無數個電商網店、微信、App中脫穎而出！

目錄

第1章移動互聯網商業模式3

1.1發展階段9

1.2商業模式12

1.3商業布局26

1.4浪潮商機28

第2章微信的商業價值31

2.1微信特色功能34

2.2公眾平臺功能42

2.3微信營銷模式45

2.4N度人脈理論52

第3章個人微信營銷體系55

3.1營銷要點56

3.2微信入口61

3.3LBS62

3.4朋友圈65

3.5搖一搖71

3.6漂流瓶75

3.7微信錢包76

3.8微信卡包 　77

第4章二維碼的商業模式81

4.1商業趨勢85

4.2商業應用98

4.3應用場景99

第5章公眾平臺規劃方案1075.1開通流程108

5.2商家接入流程112

5.3微信支付方案116

5.4商業價值132

5.5平臺設計135

5.6內容為王138

5.7運營團隊建設147

第6章公眾平臺營銷體系153

6.1營銷要點154

6.2運營策略158

6.3推廣策略175

6.4營銷矩陣193

6.5訂閱號營銷策略199

6.6服務號營銷策略206

6.7企業號營銷策略211

6.8核心總結215

第7章微店的運營策略221

7.1微店四大平臺223

7.2微店(口袋購物)運營策略225

7.3微信小店運營策略250

7.4微店運營成功案例261

第8章O2O的商業模式275

8.1O2O的商業模式276

8.2O2O的產業布局283

8.3O2O電子商務293

第9章移動電商平臺建構305

9.1移動電子商務系統搭建306

9.2移動終端購物流程設計308

9.3移動終端客服系統(CRM)搭建316

9.4大數據營銷商業模式設計317

9.5移動支付系統設計327

第10章互聯網+行業成功案例335

10.1互聯網+金融335

10.2互聯網+餐飲338

10.3互聯網+旅游340

10.4互聯網+酒店344

10.5互聯網+零售346

10.6互聯網+珠寶348

10.7互聯網+化妝品350

10.8互聯網+食品353

10.9互聯網+服裝356

10.10互聯網+汽車358

10.11互聯網+醫療362

10.12互聯網+娛樂367

10.13互聯網+媒體369

10.14智慧城市373

10.15電商產業園377

10.16微信海外382

附錄388

后記：

商業模式及營銷策略范文第2篇

[關鍵詞] 商業模式；模式流程；蘇寧模式；3D商場研究

[中圖分類號] F270 [文獻標識碼] B

商業模式就是企業或公司是以什么樣的方式來盈利和賺錢的。從改革開放以來我國的商業模式也發生了翻天覆地的變化。下面我們從三個方面來研究現代的商業模式。

一、市場的戰略定位

戰略定位是指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。即說就是在市場上找到屬于自己的市場。

（一）區域定位

區域定位是指企業在進行營銷策略時，應當為產品確立要進入的市場區域，即確定該產品是進入國際市場、全國市場，還是在某市場、某地等。只有找準了自己的市場，才會使企業的營銷計劃獲取成功。

（二）階層定位

每個社會都包含有許多社會階層，不同的階層有不同的消費特點和消費需求，企業的產品究竟面向什么階層，是企業在選擇目標市場時應考慮的問題。根據不同的標準，可以對社會上的人進行不同的階層劃分，如按知識分，就有高知階層、中知階層和低知階層。進行階層定位，就是要牢牢把握住某一階層的需求特點，從營銷的各個層面上滿足他們的需求。

（三）個性定位

個性定位是考慮把企業的產品如何銷售給那些具有特殊個性的人。選擇這部分具有相同個性的人作為自己的定位目標，針對他們的愛好實施營銷策略，可以取得最佳的營銷效果。

（四）年齡定位

在制定營銷策略時，企業還要考慮銷售對象的年齡問題。不同年齡段的人，有自己不同的需求特點，只有充分考慮到這些特點，滿足不同消費者要求，才能夠贏得消費者。如對于嬰兒用品，營銷策略應針對母親而制定，因為嬰兒用品多是由母親來實施購買的。

下面的例子即google的戰略定位。首先，分析區域定位是準確的，因為中國是繼美國后下一個世界大市場，所以從這里可以看出它的定位符合市場戰略定位原則的；其次，階層定位也是準確的，因為中國將來很可能在互聯網的消費上超過美國，成為第一大信息消費國家，隨著改革開放的進一步深化，國外的大企業紛紛進入中國市場，而中國的消費階層也是非常大的，如蘋果手機，現在已成為一種大眾手機，在今天你如果不會使用網絡，明天被淘汰的就是你，所以在階層上中國只要是年輕一代都是互聯網的使用者，中國大眾教育的普及將進一步有利于互聯網的推廣，這也是google選擇中國消費者的原因。最后，年齡的市場定位，因為中國人口基數大，這自然而然就有很多的年輕一代來消費這一新興事物，中國年輕一代正處于非常時期，所以在年齡定位上又是一大優勢。

二、盈利模式

（一）盈利模式的分類

盈利模式就是企業賺錢的渠道，通過怎樣的模式和渠道來賺錢。現在我們以電子商務盈利模式來分類，一是大廣告，如新浪、搜狐首頁面、頻道頁面的旗幟、文字廣告；二是小廣告特指分類廣告、競價排名廣告等，如GOOGLE、百度、天下互聯、搜飯網等提供的主要廣告模式；三是道具，QQ秀；四是EC，如淘寶網、ebay、萬網等網站，無論是B2B還是B2C還是C2C，或者提供網絡服務等，收費方法多種多樣，我們把這些都歸納為EC；五是在線游戲，盛大、網易推出的游戲產品是典型的案例；六是提供（代）收費服務等等，

（二）團購網盈利模式應用

首先團購就是根據薄利多銷的商業運作方式，團購網借助互聯網的“聚齊團購的力量”來匯聚團購人數，但達到預定消費規模人數時，商家就以低于零售價格讓利給團購消費者。

1.銷售返點：團購=大量購買，我們從網絡概念分析團購屬于電子商務運作模式，從商業交易行為分析團購屬于大宗采購，所以團購網以“采購”（團購）的名義與商家洽談，直接在團購網站上放置商品信息團購，商家一方面降價讓利給消費者，另一方面給團購網站一部分回傭，在這個過程，團購網就是一個代銷平臺，消費者通過團購平臺購買物美價廉的商品，這是團購網站運作中傳統的盈利方式。在市場激烈的環境下，團購（大量購買或者說批發價）讓商家有機會開辟新的營銷戰場，無疑是給商家帶來了新的商機，消費者也以批發價購買到了商品，團購網從商家抽取差價，此類型的團購網站代表為：美團網、領銜網、拉手網等。

2.現場團購：商家展會的團購形式，團購網作為商家與消費者的中間橋梁，商家與團購網共同策劃一起網絡集中團購，再通過線下舉辦商家展覽交流會，這種團購模式比較適合電器、建材、汽車等大類產品。通過線下的產品團購活動讓消費者在團購本產品的同時，還可以順便購買其它關聯產品，消費者感覺到經濟實惠又方便；商家采取這樣的團購促銷方式，團購產品的團購價和線下團購的促銷價，利潤回報十幾萬甚至更多；而團購網不但能從線上團購得到“回傭”，線下活動也能從中抽取豐厚的“回扣”。此類型的團購網站代表為：愛尚居、搜房網、新浪樂居等。

3.商品直銷：以“團購”的名義直接在網站上登陸商品信息進行直接銷售，其貨源也可以是自己進貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。商品直銷是在網站運作中實現基本盈利的傳統方式。

4.廣告服務：團購類網站除了具有區域性特征外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來講定位精準、目標明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。

三、現代商業化模式的關鍵流程

現在商業化模式的關鍵流程可以概括為四個方面：即察價值、創造價值、價值傳遞、獲取價值。將來的商業模式的流程有可能表現在以下方面：

（一）2D+終端服務

“2D+終端服務”就是我們熟悉的電商+店商+終端服務，即蘇寧模式。從它的改名“蘇寧云商”就可以看出他要創造一種新模式，蘇寧電器開始著手對自身組織結構進行優化調整，并啟用全新的VI（VisualIdentity企業視覺識別系統）系統，以此推進“云商”模式的全面落地。蘇寧的‘云商’模式可概括為‘店商+電商+零售服務商’，它的核心是以云技術為基礎，整合蘇寧前臺后臺、融合蘇寧線上線下，服務全產業、服務全客群。‘云商’模式不僅是蘇寧跨越發展的新方向，也必將成為中國零售行業轉型發展的新趨勢。他從原有的矩陣式組織轉變為事業群組織模式，以此最大化調動和發掘各業務單元的經營主動性、積極性，構建虛實融合、全品類拓展的新型零售模式，有力保障蘇寧“云商”模式的實現。新組織架構，蘇寧電器將在總部管理層面設立連鎖開發、市場營銷、服務物流、財務信息、行政人事五大管理總部，負責戰略規劃、標準制定、計劃管控、資源協調；經營層面則設立線上電子商務、線下實體連鎖以及商品經營三大經營總部，涵蓋實體產品、內容產品、服務產品三大類，形成“平臺共享+垂直協同”的經營組合，支撐線上線下融合發展和全品類拓展。通過強化專業細分，賦予各業務單元更多的經營自和靈活性。把原“大區-子公司-運營部”三級管理體制縮減為“大區-城市終端”兩級管理，并擴充大區和城市終端數量，增強區域化運營和本地化服務能力，提升運營效率。通過“線上+線下的前臺產品銷售”來掌握消費者、通過“平臺銷售和平臺服務能力”來黏住制造商的兩大策略來實現。

（二）3D商場：網購+逛街+娛樂

網購：網購已經成為網民生活中的一部分，現在的電子商務階段已經過了網購市場的原始積累階段，已經處于上升期階段。

逛街：逛街是3D商城的創新內容，從人的情感角度來講，有與幾個好友相邀外出走走逛逛的心理需求。而3D商城可以滿足那些宅男宅女們的需求。

娛樂：中國網游發展到今天，很多技術已經比較成熟了，尤其近些年比較火熱的3D效果游戲，在3D逛街的過程中可以加入一些傳統的娛樂方式比如街頭抽獎活動，玩游戲等。

例如按照傳統的實體商城的結構，構建出存在于互聯網上的高樓大廈，當人們迷路的時候可以查看小地圖，還可以往里面加入音樂或視頻等等。3D按照傳統的實體商城的結構，商城的制作角度可以有很多種，可以建設全國性的綜合商城，也可以建設細分定位類商城，也可以建設地域性商城。3D商城也可以把網絡虛擬商城與線下實體商城相結合的，也就是最近很火的O2O理念，每一個線下實體商城都可以根據自己實體商城內部結構建立一個虛擬的網絡商城。

不過從現在的技術角度來講，實現起來可能有些困難。而且制作3D商城可能需要很多服務器，成本會很高，這也就是現在我們需要克服的地方。

最后我們從“2D+終端服務”，3D商場的共同點發現以后的商業模式就是一種贏家通吃的模式。如現代的沃爾瑪、萬達一樣，我們的現代商業模式是我們構建我們未來商業模式的基礎，我們期待下一個商業模式的出現。

[參 考 文 獻]

[1]吳興杰.蘇寧改名背后的業務轉型[J].企業管理，2013（5）

[2]趙湘連，鄭桂英.未來商業模式——商業生態系統[J].經濟縱橫，2007（8）

商業模式及營銷策略范文第3篇

關鍵詞：商業 營銷策略 關系 網絡

引言：

LX-10E+錨桿錨固質量檢測儀，能實現對錨桿入巖長度，注漿密適度及破損位置等主要錨固質量參數的檢測。大量應用于土木工程建設，礦井油田、路橋建設等領域，解決當今地下洞室、隧道支護及高邊坡治理工程質量檢測問題，根據國家發展改革委等七部委聯合下發的《關于加強重大工程安全質量保障措施的通知》，工程安全質量關系到人民的生命財產安全。為了工程安全質量的提高，使得LX-10E+錨桿錨固質量檢測儀大量使用，探索其商業模式。

一、"4P"策略組合及具體措施：

1、產品策略（Production）

核心產品 錨桿錨固質量檢測儀

產品定位 錨固質量檢測

潛在產品 相關物探儀器

產品特性 精準、穩定、可靠的質檢系統

說明：產品的定位為產品的銷售帶來良好的契機，通過技術的不斷革新可以吸引更多地消費者。

圖（一）

2、價格策略（Price）

根據市場供求的變化及國家相關價格政策，制定和調整錨桿錨固質量檢測儀的售價。將實施以需求導向為主，以競爭導向和成本導向為輔的定價方法。需求導向方面，調查結果顯示如圖（一）。

價格策略具體措施：初期：產品定價遵循成本導向定價策略，考慮產品研發階段投入較多，綜合運用總成本加成定價法和盈虧平衡定價法，由企業產品售價p=總成本/（1+r）可知產品價格不應低于8萬元。支持個性化功能定制，針對客戶提出的附加功能，研發人員開發出相應功能，定價有所變動。

中長期：隨著市場占有率的提升，轉到以利潤為主導的方向上來，將依據市場反應降低產品價格，適度調整價格，以期獲得合理的利潤。

3、渠道策略（Place）

1）渠道營銷規劃

根據運營商和社會渠道的控制程度圖，結合本公司產品和目標市場得出以下策略規劃：

圖（二）渠道營銷規劃

本產品的目標市場分布廣泛、不集中。因此，根據市場在工程上細分為：路橋工程、礦井油田、大壩施工、城市建筑，根據對應的細分市場制定不同的渠道策略。初級階段采用傳統分銷渠道，以礦井油田和路橋工程為突破點，初步切入市場；中后期分設經銷商，對于較偏遠的地域可以采用商的銷售模式，布局銷售網絡，擴大營銷渠道，搶占市場份額。

4、促銷策略（Promotion）

點的推廣，主要是質檢機構（交通建設工程質量監督局、水利工程局等）的點推廣。首先選擇某一目標市場（如武漢市）內的質檢機構，其次再推向全國的大中小城市內的質檢機構。

1）廣告策略

考慮到產品的性質以及主要用途。廣告的主要媒介和手段的使用：店招、橫幅、企業形象標識、傳單、產品手冊、新聞形象、報紙、電視標榜等。

產品品牌廣告最重要是針對本公司的理念進行訴求。把LX-10E+ 錨桿錨固質量檢測儀的高品質、高質量、操作簡便、檢測精度高等特點展現出來。提高品牌的知名度。

2）公關活動

公關策劃主要是樹立良好的內外部企業形象，與目標顧客建立良好的合作關系，同時促進產品銷售。我們將主要采取宣傳性公關策劃策略、社會性策劃策略、征詢性策劃策略，以及交際性公關策劃策略。通過舉辦座談會、招待會以及對相關客戶的拜訪，交談以及節日賀信、禮品等來拉近與客戶的關系。

3）商戰聯盟

聯合相關企業組成戰略聯盟，與上游供應商達成互惠協議，解決產品材料來源的問題；同時，和同行業廠家簽訂互惠合約，組成商戰聯盟，及時進行技術交流和行業發展趨勢探討。增加市場占有能力，聯合同盟廠家，擴大市場影響力，使產品深入人心。

二 、關系營銷策略

關系營銷的思想注重企業和客戶關系的長期互動，重在建立顧客忠誠度。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術。本公司的產品面對的是組織市場，對象是工程建筑企業和質檢部門，結合關系營銷策略將目標市場進一步分類，針對不同客戶群的特征，制定個性營銷方案。

1）具體措施；

充分利用好教育部重點實驗室油氣資源與勘探技術實驗室和中國石油天然氣集團公司物探重點實驗室的工程類合作企業，以及本校合作的礦井油田企業、優秀校友資源。重點推廣本公司LX-10E+錨桿錨固質量監測儀的自動判讀功能。

參加各地政府組織的各類有關工程建筑和工程事故的交流會及研討會，適當贊助大型活動，以獲取政府的好感和信任。

處理好與本校電子信息學院和地球物理與石油資源學院的關系，及時掌握最新的科研動態，充分利用其研究成果為公司發展提供堅實的技術后盾。

三、網絡營銷策略

公司前期進入市場，獲得各類工程檢測訂單，形成了一個較為穩定的消費者市場，在此市場基礎上，本公司結合目標市場需求和產品發展，采取相應的營銷策略，其中主要運用網絡營銷的手段來實現中期目標。

1）公司官方網站建設

2）網絡合作

與中國電子頂級開發網、21IC中國電子網等網站上達成合作同盟。另外，盡量爭取工程建筑企業的同意，在已使用我們公司產品的工程建筑類公司網站上添加我們的產品的相關鏈接。

3）社區及論壇建設

公司將建設以錨桿錨固質量檢測儀為核心的物探類技術論壇，在論壇中發掘科研人才，為公司儲備高質量人才，增加公司的核心競爭力。

4）E-mail營銷

E-mail應該包含公司戰略產品核心功能的簡介、公司網站鏈接，讓目標客戶了解本公司產品――錨桿錨固質量檢測儀及核心優點。通過E-mail營銷不僅減少廣告對用戶的滋擾、甑計潛在客戶定位的準確度、且能增強與客戶的關系、提高品牌忠誠度。

四、服務營銷（Service）

1）服務理念：把客戶放在首位，用一流的技術和優質的服務使客戶滿意。

結束語

公司前期將以華中的目標市場為起點，憑借錨桿儀的突出優勢，利用關系營銷和網絡營銷搶占華中錨桿檢測市場。注重打造產品品牌，做到以技術和服務培育品牌、以品牌效益占領市場，努力提高公司和產品的知名度，增加公司的無形資產。前兩年預計產量達到78件，市場占有率達到7.68%，市場擴大期錨桿錨固質量檢測儀多元化戰略，市場占有率將達到11.72%。

參考文獻：

商業模式及營銷策略范文第4篇

關鍵詞：電子營銷 市場開拓 策略

前言：隨著社會經濟的發展，科技不斷的進步，商業市場已進入了全球化時代。在這一階段，市場競爭達到空前激烈的程度。企業要想在如此殘酷的競爭環境下立席，必須建立新型的商業模式，利用各種途徑減少中間環節，降低成本，提高效率，確保自身優勢。電子商務的出現，為企業提供了全球性貿易環境，最大限度地提高商務活動的水平和服務質量，為企業開辟了一條新的營銷之路。

1. 傳統的市場開拓營銷方式

1.1技術手段和企業觀念

傳統的商業領域，企業在發展過程中普遍受到技術手段局限，物質基礎缺乏的普遍限制，在制定營銷策略中，往往只能圍繞產品價格、市場宣傳、商家地址和銷售渠道展開。傳統的營銷策略產品、價格、地點、宣傳是重點：產品就是實實在在的東西。產品策略是營銷策略

的重中之重。但廠家在生產中不直接接觸消費者導致不能準確的掌握市場需求，從而更好的把握產品生產的方向。“生產成本+生產利潤+銷售利潤+品牌系數”是傳統商業領域企業產品價格的依據，企業不能直接與消費者面對面，所以由此導致對產品制定的價格策略是否能被消費者認可的未知風險。

1.2地域上的局限性

傳統的營銷策略由于受到地域限制，增加營銷成本的同時局限了企業的發展。在傳統商業領域中，廠家要考慮合理布設銷售網絡，規劃產品覆蓋范圍，在銷售渠道上投入的時間精力往往比在產品生產階段還要多，造成大量人力、物力資源的耗費，限制企業在產品生產和創新環節的投入。

1.3繁雜的銷售環節使產品缺乏市場競爭力

傳統商業中產品是靠不斷儲運，層層批發保證市場供應的，這就導致企業耗時耗力，貨物積存，庫房建設很大程度上增加了企業的成本，面對瞬息萬變的市場，企業對于市場的消費趨勢如不能迅速地反應，可能導致資金鏈周轉不暢，甚至影響企業生存。

2電子營銷突破局限，企業再煥生機

新興的電子營銷手段是企業擺脫傳統商業局限性，在電子營銷環境下，企業的發展情況大有改觀。不僅制約企業發展的地域限制，倉儲，銷售范圍限制會得到根本性扭轉，而且通過網絡來展開產品宣傳及產品銷售也將會得到極大改善。沒有這些因素的制約限制，商家能極大的降低商業成本，在產品生產環節和價格制定方面可以出臺更合理有效的營銷策略。在電子營銷環境下，企業自身的產品銷售、產品宣傳、經營理念、售后服務、企業承諾等都將納入企業的網絡化管理。網站成為企業展示營銷策略的主渠道，客戶的需求也能通過網絡很迅速的傳達給企業。極大程度上加速的商業運行。

2.1建立客戶關系數據庫

網絡營銷是以顧客為中心,中小企業應通過各種信息渠道去尋找潛在客戶,以創造更多的商業機會。不斷完善企業網站的建設，根據艾瑞咨詢所《中國網絡購物市場監測報告》顯示,淘寶網網絡購物的滲透率(該購物網站用戶占總體網絡購物用戶的比例)已經達到81.5%，居第一位。要樹立企業個性化營銷的觀念，個性化定位是指企業在顧客心中形成的獨特地位，它是個性化消費經濟的產物，以通過提供特色產品、超值服務來更好地滿足顧客需求。

2.2直面消費群體

商對客就是通常說的商業零售，直接面向消費者銷售產品和服務。企業采取這種方式進行產品的銷售可以最大程度地減少產品至消費者的中間環節，從而減少銷售成本，也增強企業與消費者之間的溝通和直達。同時，消費者通過網上選購、網上支付等環節，可以提高交易效率，節省客戶和企業的時間和空間。但是在網上出售的商品其特征也非常明顯，僅僅局限于一些特殊商品，例如圖書、音像制品、數碼類產品、鮮花、玩具、飲食等等。這些商品對購買者視、聽、觸、嗅等感覺體驗要求較低，而其他需要消費者特定感官體驗的商品就并不適宜在網上銷售，尤其是還沒有得到大眾認可的新產品，通過這樣的方式進行推廣只會事倍功半。

商業模式及營銷策略范文第5篇

關鍵詞:能源服務企業 關系營銷 組合營銷

隨著經濟全球化和中國履行WTO承諾開放市場步伐的加快，作為向傳統能源和新興能源提供技術和后勤服務的能源服務企業，其營銷模式已從傳統意義上的“以產品和規模為中心”的模式向“以客戶為中心”模式轉型。近年來國資委致力于國有企業主輔業分離，能源服務市場競爭日益加劇。據國資委披露企業經營指標，僅中石油、中石化和中海油三大油企2010年營業收入就超過了4萬億人民幣。面對如此龐大的市場空間，探索適宜的營銷策略對能源服務企業提高在市場中的生存和發展能力具有重要作用。

20世紀90年代以后國外的關系營銷理論進入中國。關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業與客戶、供應商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是企業建立和發展與這些利益相關者的良好關系。關系營銷不等同于灰色營銷，不等同于無視法律和規則的營銷。當前中西文化逐漸融合，中西方企業都處在重視人情的社會環境，關系營銷尤其重要。但是，任何理念都有優勢和不足，單純講究關系營銷并不總是有效，因此需要建立一個以關系營銷為核心的優勢互補、靈活多變的更為有效的組合營銷策略。

一、能源服務企業的營銷管理現狀

伴隨著國有能源企業改革，國內現有的能源服務企業多脫胎于國有能源公司，在其具有天然的“血緣”資源優勢的同時，在營銷方面存在幾個誤區。

1.營銷意識不強，缺乏系統的營銷策略

國資委為提高國有資產保值增值能力，近年來一直推動國有企業主業和輔業分離，目標是能源服務企業作為輔助企業真正進入市場，以市場機制提高生存能力。為確保主輔業平穩分離設制了一定的模擬市場運行的過渡期，讓能源服務企業在這個階段提高管理能力。但是由于在計劃體制中的慣性，當前能源服務企業缺乏市場營銷意識，習慣于靠政策等市場，要市場，在營銷策略方面更加缺少系統的籌劃。

2.營銷手段單一，僅存在簡單關系營銷

由于與客戶有“血緣”關系，能源服務企業的營銷手段主要是靠“吃、喝、送”和客戶拉關系。隨著時間的推移和人員的更替，“血緣”因素對市場的影響會越來越小，國有企業內部市場保護的壁壘也會逐漸消除，這種簡單關系營銷模式的問題會更加突出。

3.營銷人員專業素質不足

由于能源服務企業多為老國企存續企業，員工年齡老化，知識層次較低，專業經驗也相對缺乏，同時企業不重視員工培訓，使得企業整體管理水平不高。營銷管理人員的選拔多以酒量大小和是否有人脈關系衡量，專業素質方面更是欠缺，難以應對企業未來復雜的市場競爭局面。

二、以關系營銷為核心的組合營銷策略

能源服務企業發展戰略是以內部市場為依托，在社會市場和國際市場上有所作為的，提供以專業支持服務的，產業鏈完善的，有自己核心技術的國際化的專業公司。要實現從單純依靠內部市場到內外部市場并舉的蛻變，能源服務公司需摒棄“等市場”、“要市場”的傳統理念，轉向以關系營銷為核心的組合營銷策略（見圖1）。在這種策略導向下，企業要做的不是尋找服務的合適客戶，而是通過整合企業的全面關系，通過為客戶找到合適的服務而實現公司價值。

圖1 以關系營銷為核心的組合營銷策略示意圖

1.關系營銷

關系營銷是能源服務企業營銷策略的基礎，其他營銷方式均在關系營銷全面有效實施前提下運作。關系營銷的目標是與重要團體―客戶、供應商、其他利益相關方建立長期、互惠的滿意關系，以便獲得并保持長期的業績和關系。關系營銷在各方之間建立起強大的經濟、技術和社會紐帶關系，這要求與正確的組成團體建立正確的關系。

企業通過利益相關者分析確定其利益要求。一般來說，利益相關者價值是期望從給定的服務中獲得的經濟、功能、心理等一系列利益的可感知的貨幣價值同他獲得該項服務所需付出的貨幣、時間、精力等一系列費用的差值。企業可以通過提高利益相關者獲得的利益，并且/或者減少客戶付出的成本來增加利益相關者價值，進而提高客戶滿意度，加強供應商的長期合作關系，提高企業競爭力。

2.定制營銷

目前，我國市場已經實現了賣方市場向買方市場的轉變，而且隨著生活質量的不斷提高和人本意識的增強，消費者要求產品能越來越多地體現自我個性。消費者對商品的要求不僅僅滿足于達到規定的質量標準，而更是要求滿足個人的需求與期望。“定制營銷”是個性化營銷的重要手段，它能使企業變被動為主動，更好地迎合消費者。2000年8月，“海爾”推出“定制冰箱”只一個月時間，就從網上收到100余萬臺定單，相當于海爾1999年全年銷量的1/3。其后，戴爾公司也憑借定制營銷和網絡的完美結合成功打開了中國市場。

3.整合營銷

整合營銷是以客戶為中心，把企業所有資源綜合利用，實現企業的高度一體化營銷。整合營銷要求整體配置企業所有資源，企業中各層次、各部門和各崗位，以及總公司、子公司，產品供應商，與經銷商及相關合作伙伴協調行動，形成競爭優勢。

按照已經被廣泛應用的市場營銷4C理論，市場營銷必須以客戶需求為導向，它包括四個基本要素：即對客戶(Consumer)進行市場細分后進行目標市場選擇，通過溝通(Communication)對定位客戶目標市場需求提供低成本(Cost)，方便(Convenience)于客戶的解決方案。

4.內部營銷

內部營銷是指成功地雇傭、培訓和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務。聰明的營銷者意識到，企業內部的營銷活動可能與外部營銷活動同樣重要，甚至更重要。如果企業員工還沒有準備好，那么提供優質服務的承諾是沒有任何意義的。企業可以通過建立定期溝通機制，加強企業內部各部門、各單位之間和跨單位員工之間的協作，實現對客戶的服務承諾。

5.績效營銷

組合營銷將績效營銷視為必要的部分，以了解從營銷活動和營銷方案獲得的商業回報及市場價值。最高管理者在關注銷售收入的同時，還考察市場份額、客戶流失率、顧客滿意度和其他指標的情況。企業編制市場營銷規劃，經公司管理層核準后，作為營銷績效的考核依據。企業通過全面預算管理流程，對現有及預計新增市場進行預測，掌握各項目收支情況。并且關注每一個細分市場領域中的盈利率、人均產值、投資回報率、勞動生產率等指標，進而形成進一步的市場開發（調整）策略，其實質是尋求績效的長期增長和價值形成。

6.社會責任營銷

隨著社會進步和公民權利意識的提升，政府和公眾愈發重視權益的維護。2010年中石油大連油庫火災、2011年康菲石油渤海灣溢油等事件得到了公眾前所未有的責難和關注。這些都提醒企業必須考慮社會責任問題。社會責任營銷要求企業需仔細考慮更廣泛的角色及其活動的道德、環境和社會背景，同時要求企業比競爭者更有效果、更有效率的滿足客戶的需求和利益，其實現的基礎則是以保持或強化客戶和社會福利（綠色、低碳、清潔、環保等）的方式進行，即平衡并調整公司利潤、客戶需要與公眾利益這三個彼此經常沖突的標準之間的關系。

以關系營銷為核心的組合營銷策略在實施過程中是一個整體，針對不同客戶需求組合策略中的各類營銷方式有不同的側重，保證組合營銷的效果最優。組合策略中關系營銷是六類營銷方式的主軸線，是其他營銷方式工作的前提，沒有關系營銷其他營銷方式就難以發揮最佳效能；定制營銷、績效營銷、整合營銷、內部營銷和社會責任營銷作為關系營銷的輔助營銷手段，針對客戶不同的需求特點對關系營銷進行有益的補充，強化和提高關系營銷的效果，從而實現組合營銷策略效益的最大化。

三、以關系營銷為核心組合營銷策略應用的注意事項

1.組合營銷策略間要優勢互補，追求整體效能

組合營銷策略中的關系營銷適用于各類業務企業，因此是組合營銷策略的基礎和核心。其他每種營銷方式都是關系營銷的輔助方式，并且有各自的側重點和適用范圍，如定制營銷適用于能夠按照客戶需求提供一體化、個性化的服務型企業。策略中每種營銷方式在操作層面也會有相互交叉。因此，在策略應用過程中注意各營銷方式間取長補短，使策略實施整體效果最大化。

2.組合營銷針對不同的目標市場要靈活應用

每個目標市場都有其獨特的需求，即使是同一目標市場在不同時期的需求也是變化的。組合營銷策略面向不同的需求的營銷中心是不同的，這也是組合營銷策略的優勢所在。針對不同客戶需求，除關系營銷可保持不變外，其他五種營銷方式可分別做工作計劃、工作執行和工作考核等方案的調整，既“專項專案”，以保證每個目標市場的營銷效果。

3.注意組合營銷策略實施成本控制

營銷成本包括企業外部和內部兩部分。外部成本指宣傳、差旅、會議等費用；內部成本指營銷管理員工工資、福利、培訓和各項管理費用。組合營銷不是各種營銷方式工作簡單羅列和疊加，需要訓練有素的員工進行專業的規劃和執行。因此，企業加大對員工的營銷專業培訓，對組合營銷策略有計劃有步驟有評價的實施，才能夠降低營銷成本。

四、結論

本文分析了能源服務企業營銷意識、營銷手段和營銷人員專業素養方面的問題，提出以關系營銷為核心，由關系營銷、整合營銷、定制營銷、績效營銷、內部營銷和社會責任營銷構成的組合營銷策略和運行機制。通過對組合營銷策略中六種營銷方式的闡述，形成了以關系營銷為核心的組合營銷策略的營銷方式間的配合、針對不同目標市場組合調整方式和策略實施的成本控制等三方面建議，為能源服務企業實現營銷效益最大化，在未來市場競爭中擴大市場份額提供了可借鑒的解決方案。

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