市場開拓的目的和意義

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市場開拓的目的和意義范文第1篇

關鍵詞：高校畢業生；就業市場；開拓策略

畢業生的就業率是高校辦學質量的一個重要指標，提高高校畢業生的就業率是將高等教育轉化為社會資源的有效手段，也是教育的最終目的[1]，因此高校要做好就業工作，提高學生的就業質量，是一項具有重大社會意義的任務。面對日益增大的就業壓力，高校和學生以及社會勞動保障部門要積極開拓就業市場，充分利用各種有利的渠道，尋找適合畢業生就業的工作。

1 我國高校畢業生就業現狀

我國高校畢業生進入新世紀以來就一直飛速增長，隨著各大高校擴招的實行，大學生的數量呈現幾何增長的現象，大學生如今已經從精英階層進入到大眾階層。這既有利于我國更多的學生能夠享受到高等教育，但也在一定程度上降低了大學生的平均素質水平，更嚴重的是每年都會有大量的高校畢業生畢業，使得大學生的就業壓力越來越大。據國家統計局統計，2013年的高校畢業生接近700萬，這個人數相當于是東莞、青島、濟南、大連等城市的常住人口數量，如此龐大的畢業生數量使得我國畢業生就業壓力達到了前所未有的大。按照我國高校畢業生70%的就業率來算，將會有200多萬畢業生將會找不到工作，這將會引起巨大的社會問題。我國畢業生就業形勢已經非常嚴峻，就業問題也將成為影響我國經濟發展、社會穩定的重要因素。

從高校畢業生的總體素質看，高校畢業生的綜合素質還無法完全滿足社會就業崗位的需求，這就會出現畢業生找不到工作，企業招不到人的情況[2]。目前我國還有許多的就業崗位空閑著，這使得我國的就業資源無法達到有效利用，造成資源浪費。大學生就業也會受到自己的擇業觀、家庭因素、企業就業機制等因素的影響，導致就業結構出現不合理的現象。因此，解決高校畢業生就業問題需要社會各方面共同努力。

2 我國高校畢業生開拓就業市場的必要性

我國高校畢業生的就業壓力越來越大，就業形勢非常嚴峻，開拓就業市場已經成為一項緩解高校畢業生就業壓力的重要舉措。從開拓高校畢業生就業市場的必要性來看，主要有以下幾個方面。

2.1 大學生就業人數遞增，就業市場競爭激烈

自從我國高校實行擴招以來，大學生的數量急劇增多，高等教育的普及率也越來越高，高校畢業生的數量也隨之增長。每年夏天，都會有成千上萬的高校學生畢業，由于畢業生人數太多，而社會的就業崗位有限，使得很大一部分畢業生面臨“畢業即失業”的困境。2013年我國的高校畢業生人數已經接近700萬，由于種種因素的影響，目前的社會就業崗位無法容納700萬人，我國的就業市場的競爭已經達到白熱化的狀態，因此這就需要我們對畢業生的就業市場進行開拓。我國就業市場的競爭激烈主要存在于一些傳統的就業崗位，在很多高科技領域的人才就非常匱乏，因此高校需要積極開拓畢業生的就業市場，對傳統的就業崗位進行開拓創新，調整高校的專業結構，使得高校畢業生能夠滿足更多的社會需求和市場經濟發展的需要。

2.2 就業率是高校辦學質量的重要指標

大學生一畢業就將會面臨就業的問題，因此高校畢業生的就業率高低和就業質量的好壞逐漸成為高校辦學質量的一個重要指標。很多學生和家長在高考結束后，就會關注高校的選擇，填寫志愿書。高中畢業生會在各大高校里面選擇適合自己而且又比較有前途的高校，就業率就是其參考的一個重要指標，同時各大高校也意識到畢業生就業率對學校招生的影響。生源是學校生存的根本，聲譽是學校招生的保障，因此高校會通過提升就業率來為學校樹立良好的形象，從而招到更多的學生。就業率通常可以在一定程度上反映出高校的社會影響力，比如像“985”，“211”等院校畢業的學生，在就業上面就會比一般的高校要順利得多。但是我國更多的是普通的高校和普通的畢業生，因此在就業方面壓力就會比較大。這也促使著高校進行畢業生就業市場的開拓。就業質量上也是一個重點。就業質量更能反映出高校的綜合實力，比如畢業生畢業之后從事什么行業，進入什么企業，這都是就業質量的體現。而國家重點扶持的行業往往是符合社會需要的行業，也是對就業質量要求比較高的行業，這些行業的競爭壓力會小得多。因此高校應該積極開拓畢業生就業市場，在專業結構上要進行調整，重點發展符合社會需要的專業，培養專業性人才。開拓畢業生就業市場，既能提高畢業生的就業率和就業質量，也能夠為學校樹立良好的形象，促進學校的發展。

3 影響開拓高校畢業生就業市場的因素

隨著對高校畢業生的就業問題也來越重視，高校也正在努力開拓畢業生的就業市場，提高畢業生的就業率，但是由于一些主觀和客觀上的原因，高校在進行畢業生就業市場開拓的過程中出現了一些問題。

3.1 高校對于就業市場開拓的認識不足

我國的很多高校為了提高畢業生就業率，樹立高校良好的品牌形象，積極地開拓畢業生的就業市場。但是由于很多高校對于畢業生就業市場開拓的認識不足，導致就業市場的開拓不順利。就業市場就是人才市場、勞務市場，是社會勞工供求關系的一個交流場所。就業市場具有人才總量不斷增長、人才素質不斷提高、人才地域分布不均、就業產業分布不均等特點，就業市場的人力資源配置不合理，影響著市場人才的就業。

就業市場中的主要就業產業逐漸向第三產業集中，大量就業人才集中，但由于我國第三產業的發展還不成熟，大量的就業人才擁擠，也影響了我國農業和制造業的發展。越來越多的高校畢業生熱衷于加入交通運輸業、通訊業、商業、餐飲業、金融保險業、行政等非物質生產部門的第三產業，而造成我國的第一產業和第二產業的發展極不平衡，人才確實嚴重。同時第三產業的發展機制還不成熟，大量就業人才的擁擠勢必造成整個就業環境的紊亂，從而從根本上破壞就業市場的秩序。

就業市場的開拓，需要充分認識就業市場，尋找開拓的突破口，進行符合社會生產力發展和市場經濟發展的開拓。還要結合高校畢業生的具體情況進行合理地開拓。但是在現實生活中，很多高校盲目地進行市場開拓，最后即使開拓出了新的就業市場，但是和畢業生的實際情況不符，畢業生也無法進行有效地就業。因此高校在進行畢業生市場開拓的時候，需要提高對市場開拓的認識，了解畢業生的實際需要和社會的需要。

3.2 就業市場開拓形式過于單一

高校畢業生的就業市場需要得到充分的開拓，則需要通過各種手段和形式，有效地進行開拓。但很多高校在進行畢業生就業市場開拓的過程中，開拓形式過于單一化。高校在對就業市場的開拓上認識不足，或者過于片面，通常都只是通過高校的招聘會來對就業市場進行開拓[3]。就業市場的開拓需要走出校園，面向社會，整合社會資源，開拓更多的就業渠道。高校不但要從有形市場進行開拓，還要對無形市場進行充分的利用，比如網上淘寶創業等。如今網絡電子商務時代正在來臨，網絡金融市場已經越來越成熟，可以通過對網絡市場的開拓來為畢業生提供更好的就業信息和就業崗位。但是高校由于對畢業生就業市場的開拓形式過于單一化，無法為畢業生提供更有效的就業資源。

3.3 就業供求出現斷層和脫節

我國的就業市場相比于歐美等發達國家是比較不完善和不成熟的。高校畢業生的就業需求和社會就業需求無法達到統一，畢業生的求職信息和企業的招聘信息不對稱。高校畢業生社會經驗比較缺乏，對于整個社會資源和就業市場都不是很了解，因此在求職過程中，常常會感到比較迷茫，也不知道自己適合做什么。我國就業市場的信息不暢通，企業招聘需求無法及時準確地得到滿足，使得我國就業市場的供求出現斷層和脫節，也影響了高校進行畢業生就業市場的開拓。

4 開拓高校畢業生就業市場的策略分析

4.1 建立畢業生實習基地，加強畢業生實踐技能

高校在開拓畢業生就業市場，首先需要努力提高畢業生的實踐能力。學校可以和一些知名企業進行長期合作，建立畢業生實習基地，在畢業生畢業之前進行實習鍛煉。在畢業生實習過程中，畢業生可以提前熟悉社會的需要，提高對社會的認識能力，感受社會和校園的區別，將理想和現實結合起來，尋找兩者之間的契合點，為自己樹立正確的發展目標。學生也能夠將自己學習到的理論知識進行實踐檢驗，理論指導實踐，實踐檢驗理論，從而達到學以致用的目的。

4.2 利用網絡電子商務平臺，建立畢業生就業的無形市場

對于企業招聘信息平臺的創建對于畢業生及時了解就業信息非常關鍵。在很多高校的學校官網上都會有一些就業招聘信息，這是學校就業工作的重要部分。學校還要積極和58同城、智聯招聘等信息網絡平臺進行合作，及時為畢業生提供豐富多樣的就業信息。

學校還要重視電子商務的市場，電子商務時代即將來臨，高校需要努力培養學生這方面的知識和技能，在網絡信息化時代培養高素質人才，在網絡上進行求職招聘、自主創業等。網絡是一個巨大的無形市場，高校應該積極去從這方面開拓。

4.3 高校積極開展畢業生就業指導，樹立正確擇業觀

畢業生的就業會受到自己的擇業觀、家庭因素、企業用人機制等因素的影響，其中自己的擇業觀是一個非常重要的因素，大家都想在畢業后從事自己喜歡的工作。高校要對畢業生進行就業方面的指導。學?？梢越⒁恍┙涣髌脚_，邀請知名的企業家或者就業方面的專業人士來學校對學生進行交流演講，讓學生們了解他們的社會經歷和經驗，感受他們的就業體會，可以積極參考他們提供的一些建議，并結合自己的實際情況，進行正確的就業分析，樹立正確的擇業觀。要將自己的理想和社會需要聯系起來，積極投身于社會需要的行業中去，為社會創造效益，實現自己的人生價值。

5 結語

就業不但是畢業生個人問題，也是整個社會的問題。就業問題將會影響到社會經濟發展和社會穩定，而我國高校的畢業生就業問題是我國就業問題的重要部分。高校要積極對畢業生就業市場進行開拓，從多方面多角度多渠道綜合進行。努力培養符合社會需要的專業性人才，提高學生的綜合素質，對畢業生就業情況進行綜合分析思考，有效利用社會資源進行畢業生就業市場的開拓。

[參考文獻]

[1]周志強.當前高校畢業生就業市場開拓存在的問題及對策研究[J]. 河南工業大學學報（社會科學版），2010（01）：136-138.

市場開拓的目的和意義范文第2篇

訊：現在每個網站都有自己的定位，那么應該把網站設計定位在什么地方呢？一般來說，專業的建站公司在為客戶提供網站建設前期，需要進行專業細致的策劃，而策劃的好壞會直接影響網站的運營效果。在一大把網站五金圈第6期在線訪談中，河南中諾機器設備有限公司職員吳密小姐，與網友們探討了“五金企業網站定位”的問題。

吳小姐認為，五金工具企業網站的定位依據：首先要定位五金工具企業優勢在哪里？適于為哪些對象服務？怎么去服務？對于這些都要做一個正確的定位，因為正確定位是企業發展的前提，其目的是能夠揚長避短，從而能夠在競爭中脫穎而出。

一般來說，企業網站按其建設的方向性可分為三類：1、企業宣傳型：宣傳企業形象、擴大企業影響、樹立行業品牌；2、市場開拓型：瞄準目標市場、突出產品特點、開發潛在客戶；3、綜合服務型：增強服務品位、完善服務體系、維系客戶基礎。明確了網站的方向及目標網站建設就可依此進行了。

作為企業宣傳型的網站，在定位時就要明白，這類網站重點在于體現公司本身的精神精華，重點在于介紹公司，提供公司的網絡品牌，那么就要從小細節來注意：比如網站的主要色調、主題設計、核心文化精神等，甚至更小到網站的用詞都要非常的謹慎。并適當加入一些FLASH、公司圖片、員工生活圖片等將是非常有意義的。

對市場開拓型網站，它的目的就在于提升銷售業績，通過網絡營銷產生利潤。因此，在定位時，就要明白網站的重點在于產品信息，要將企業產品信息設計成符合用戶習慣的信息。比如說以前的購物車系統和產品系統是分開的，這樣不太人性化，操作也比較煩瑣，那么就要在每個產品的下方融合購物車按扭，使消費者最大程度上減少網站購物的煩瑣步驟。(來源：慧聰網)

市場開拓的目的和意義范文第3篇

引 言

近年來，中國農村電子商務發展迅猛，涌現出很多新的發展形態和發展模式。這些發展形態和發展模式可以從主體和區域兩個維度進行解構。從主體的維度看，農村電子商務的參與主體包括地方政府、平臺企業、生產企業、服務商、合作社、農戶等；從區域的維度看，農村電子商務集群的地域單元主要有村域和縣域兩種考察尺度。其中，以淘寶村為代表的電子商務專業村，便是村域尺度上的以農戶為網店經營主體的新型產業集群。根據阿里研究院的定義，淘寶村指的是由大量網商集聚在某個村落，以淘寶網為主要交易平臺，活躍網店達到100家以上或活躍網店數量占當地家庭戶數的10%以上，全村網商年交易總額達到1 000萬元以上，形成規模和協同效應的電商產業集聚現象。截至2016年8月，全國淘寶村數量增長到1 311個，廣泛分布于18個省份[1]。淘寶村的典型性表現在：（1）淘寶村的出現并非偶然，其形成具有一定的普遍性；（2）淘寶村承載著線上線下雙重集聚的產業體，是一種農村社區嵌入型的創業和就業模式，農村居民廣泛參與其中；（3）淘寶網具有進入門檻低、技術難度小、初始資金需求量少等優勢，能夠滿足農民草根式創業的起步需求，本質上是一種包容性創新機制；（4）淘寶村極具中國特色，在國外，無論是發達國家還是發展中國家，都沒有出現過這樣的現象[2]。

從本質上講，淘寶村是農戶電商化和電商集群化的雙重實現[3]，對于前者，人們普遍關心農戶采納電子商務以后的增收效應。現實中，有的農戶網店經營績效很好，實現大幅增收，生活水平明顯改善；有的農戶網店經營狀況一般，甚至虧損。影?農戶網店經營績效的因素很多，既有個體層面的因素，也有集體層面的因素。課題組在實地調研的過程中了解到，與周邊村莊的零散網商相比，淘寶村農戶的網店經營績效總體上要好很多。研究認為，發展比較成熟的淘寶村與電商化水平較低的村莊的差別集中體現在集群層面的社會資本上，即發展比較成熟的淘寶村相對而言擁有更多與電商相關的集群社會資本。那么，這些集群社會資本是如何對淘寶村的網店經營績效產生影響的？現有文獻尚未對此進行過專項研究。本文試圖在收集典型案例數據的基礎上，運用扎根理論方法，探索集群社會資本對農戶網店經營績效的影響機理。

一、研究設計

（一）個案選擇

本文運用扎根理論方法質性研究集群社會資本對農戶網店經營績效的影響機理。扎根理論是一種從經驗資料的基礎上提取理論的質性研究方法，研究者通過采用多種資料收集方法，對現實社會現象進行系統性探究，并應用歸納法分析資料，形成理論框架以促進對現象的理解。

扎根理論方法的使用通常與案例協同，即通過對典型案例的相關資料進行收集，進而對資料進行數據編碼和分析，最終形成理論框架。由于本文的重點對象是集群社會資本，為了全面發掘集群社會資本的內涵和作用，理應選取發展比較成熟、集群化程度較高的淘寶村案例，與此同時，兼顧數據的可得性和豐富度，本文最終選擇了8個淘寶村案例，分別是白牛村、軍埔村、消涇村、周圈村、堰下村、丁樓村、灣頭村和培斜村（見表1）。這些淘寶村分布在浙江、廣東、江蘇、山東和福建5個省份，主營堅果炒貨、服裝服飾、大閘蟹、花木、草柳編、竹制品等不同類型的產品，電子商務起步較早，發展快速，集群生態完整，多數較早地被評為“中國淘寶村”，并受到廣泛的關注。

（二）數據收集

本文收集一手資料和二手資料兩種數據。一手資料由參與式觀察和半結構化訪談所得。課題組從2015年7月到2016年6月先后對這8個淘寶村進行了實地調研，一方面通過認真觀察和親身體驗獲取對淘寶村環境和網商工作場景的認知，一方面通過深度訪談網商代表、村鎮干部、協會理事等人物獲取更為詳細的信息，調研訪談后及時將實地觀察到的情況以及訪談錄音的內容轉換成文字材料，有效訪談錄音共計約1 960分鐘，所得一手資料多達20萬字。二手資料主要來源于相關CSSCI期刊文獻、阿里研究院撰寫的《中國淘寶村》一書及其歷年的《中國淘寶村研究報告》、當地政府和村委會提供的文字材料，經收集后統計，相關的二手資料合計約80萬字。

（三）數據編碼

首先對所收集到的資料進行全面閱讀，接著將與集群社會資本和網店經營績效相關的文字內容篩選出來，然后進行數據編碼。具體的編碼步驟是：1.將相關資料以一定意思表達的一段文字的形式進行條目化編碼[4]，來自一手資料的條目共476個，來自二手資料的條目共425個，合計901個條目，約8萬字。2.將反映集群社會資本和網店經營績效兩個范疇內部維度的條目進行匯總和概念化，確定集群社會資本和網店經營績效的維度。3.分別將反映集群社會資本各維度經濟效應的條目和反映網店經營績效影響因素的條目進行匯總和概念化，然后將兩者中一致的概念確定為集群社會資本作用于網店經營績效的中介變量，最后將相關變量之間的作用關系匯總在一起，形成一個理論模型。

二、研究發現

（一）集群社會資本與網店經營績效的維度

社會資本包括微觀社會資本與宏觀社會資本，微觀社會資本是指個體在有目的性的行動中嵌入到社會結構之中的資源[5]，宏觀社會資本表現為社會組織的一些特征，如信任、規范、網絡等[6]。集群社會資本是指集群這種組織的社會資本，屬于宏觀社會資本，它與企業個體的社會資本相互作用，形成一個有機整體。本文對所收集數據的編碼和分析得出，淘寶村集群社會資本可以歸結為集群網絡、集群規范和集群聲譽3個維度，分別擁有204個條目、37個條目和79個條目（見表2）。其中，集群網絡是指嵌入于同個集群產業鏈主體之間或相關組織內部的、能夠被行動者投資和利用以便實現自身目標的關系資源[7]；集群規范是指集群內部相關主體形成共同制度，并對不按照約定方式的行動者予以懲罰或約束[8]；集群聲譽是指產業集群發展所積累的整體形象資產財富[9]。經營績效方面，通常是采用產量、銷量、收入、利潤等財務性指標進行考察[10]。本文對所收集數據的編碼和分析得出，淘寶村農戶的網店經營績效可以歸結為收入和銷量兩個維度，分別擁有81個條目和46個條目（見表2）。

（二）集群社會資本與中介變量

集群社會資本與農戶網店經營績效均是多維度的概念，兩者之間的關系并非簡單的一對一線性關系，而是復雜的傳導過程。本文通過對條目數據的分析發現，集群社會資本通過作用于資源獲取、創新能力和市場開拓3個中介變量影響農戶網店經營績效（見表3）。資源獲取是指農民網商在勞動力、資金、技術、信息、場地等要素上的獲取能力；創新性是指農民網商在產品種類、產品質量、營銷策略、供應鏈管理、品牌建設等方面上的創新能力；市場開拓是指農民網商在銷售渠道、銷售范圍、客戶群規模等方面上的開拓能力。

1.集群網絡與資源獲取。成熟淘寶村的集群網絡是由網商、供應商、電商協會、專業市場、服務主體、地方政府等主體構成。淘寶村集群網絡的擴張過程就是集群資源不斷累積和共享的過程。集群網絡能夠促進信息傳播，有效降低信息不對稱性，并且成員可以通過網絡獲取資源[11-12]。相比于身處電商化程度低的村莊的網商，淘寶村的網商可以從集群網絡中獲取到更多的市場信息、產品供應、快遞服務、技術培訓、資金支持等方面的資源和服務，比如，周圈村建立的盆景市場為農戶提供了一個花木交易與信息交流的平臺，白牛村電商協會同物流企業談判降低當地網商的快遞費用，培斜村委會邀請電商專家入村進行網店經營培訓，等等。該類型條目達126條，表明集群網絡是農民網商獲取資源的重要途徑。

2.集群網絡與創新能力。創新是一個需要技術、資金、人才、文化和市場機制綜合匹配的系統工程，需要本地與超本地知識網絡的整合[13-14]。成熟淘寶村的集群網絡中包含著高?？蒲袉挝弧⒅攸c企業、杰出個體網商、專業電商服務商等創新性網絡節點，這些網絡節點的搭建與運轉有助于營造濃厚的創新氛圍并分享創新資源，帶動淘寶村的農民網商進行產品包裝、品類拓展、營銷服務等方面的創新活動。例如，培斜村與地方高校合作共建創新孵化基地，提升網商創新經營能力，消涇村的杰出網商開發“蟹券”實現產品預售，堰下村的杰出網商發明三角包裝法和氣柱卷材包裝法以保證花木在運輸過程中能夠完好無損。該類型條目有79條，表明集群網絡是農民網商創新能力的重要來源。

3.集群規范與創新能力。集群規范表現為行業標準、誠信公約、協議、規章制度等形式。良好的集群規范可提升合作效率，促進技術和組織制度方面的創新[8，15]。成熟淘??村的集群規范影響著農戶網商進行營銷提升、產品開發、科學管理等方面的創新活動，尤其為應對電商發展過程中所出現的惡性價格競爭和質量危機問題，推動網商進行差異化經營，起到重要的積極引導與約束作用。例如，軍埔村電商協會規定會員不能相互效仿，必須各自創新，若有抄襲，一經發現，每次罰款2萬元；灣頭村規范草柳編工藝流程和質量檢測體系以降低貨品的瑕疵率；白牛村網商嚴格約束網貨產品質量，促使網商主動尋求產品QS認證。該類型條目共有27條，相比于“集群網絡與創新能力”（79條）要少很多，表明集群規范是提升農民網商創新能力的補充途徑。

4.集群聲譽與資源獲取。集群聲譽是一種準公共產品，地方集群總是在持續不斷地提高自身在特定領域的聲譽，以提高效率降低交易成本，并為集群內所有企業共享資源，積累領域內的長期專業表現[9，16]。相比于電商化程度低的村莊，淘寶村在電商發展方面擁有更好的集群聲譽，吸引著政府部門的關注和介入，以及外來供應商、服務主體的入駐，進而強化農戶網商對市場信息、政策扶持與產業配套資源的獲取。比如，灣頭村在成為淘寶村以后，當地政府積極爭取各項資助，完善當地基礎設施；丁樓村成為遠近聞名淘寶村后，吸引了一大批廠商投資入駐，使產業配套更加完善；軍埔村成為“廣東電商第一村”，推動了村里興建電商文化公園；等等。該類型條目共46條，明顯少于“集群網絡與資源獲取”（126條），表明集群聲譽是農民網商獲取資源的補充途徑。

5.集群聲譽與市場開拓。集群聲譽具有激勵作用，可以促進成員合作，提升效率并謀求長遠利益，并且作為一種集群品牌現象，是產品規模、品質、市場占有率與技術水平的綜合體現。成熟淘寶村的集群聲譽為農戶網店經營產品作無形的背書，通過提升網銷產品整體形象，擴大產品信息傳播范圍，拓展了農戶網店經營產品的市場。例如，白牛村得到眾多媒體的報道使本地山核桃更加暢銷；消涇村的“陽澄湖大閘蟹”品牌通過電子商務將產品銷售到全國各地；丁樓村演出服飾如今遠銷東南亞和美國唐人街。該類型條目共32條，說明集群聲譽的提升有助于促進農民網商的市場開拓。

（三）中介變量與農戶網店經營績效

資源獲取、創新能力和市場開拓3個中介變量，不同程度地影響農戶網店經營績效中的收入和銷量。本文通過對條目數據的分析發現，資源獲取和創新能力影響農戶網店經營績效中的收入，創新能力和市場開拓影響網店經營績效中的銷量，見表4。

1.資源獲取與網店收入。資源獲取通過影響農民網商人力資本和物質資本的數量與質量，降低農戶的網店經營成本，進而增加網商收入。資源獲取能力是外部性支持水平的側面表現，并且來自關系網絡的資金、信息可以顯著改善創業者績效[17-18]。淘寶村網商通過獲取外部資源，提升網店經營管理水平，進一步降低物流、技術服務與資金獲取成本，提升網店經營收入。比如，堰下村網商趙先生可以方便地獲得駐村快遞服務，低廉的運輸成本有助于提升其收入；加入白牛村電商協會的農民網商可以免費獲得協會提供的培訓服務，有效提高農戶的網店經營能力，進一步提高收入；培斜村委為農民網商提供集中辦公場地和免租倉庫，降低了農戶的經營成本。該類型條目數有50條，表明資源獲取對農戶的網店經營收入有著重要影響。

2.創新能力與網店收入和銷量。創新的主體、資源和環境要素可以在不同時期影響創業績效，并且創新可以產生利潤，利潤也可以激勵創新[19]。創新能力越強的農民網商，越能夠通過產品差異化和運營個性化使自己在激烈的競爭中避免淘汰，賺取利潤，得到更多客戶的青睞。在發展比較成熟的淘寶村里，農戶在共享集群內部資金、技術和信息的基礎上，不斷將集群社會資本中的創新要素轉化為網店的收入和銷量。例如，灣頭村農網商賈先生通過優化設計與品牌營銷，使網店草柳編產品檔次提高，網店年收入增加；白牛村網商許先生通過開設“山貨之鄉”品牌進行營銷，網店級別已達到金冠且年收入不菲；沭陽網商方先生通過公司化運營與差異化發展路徑，進行包裝創新與品類拓展，網店銷量持續增長；軍埔村網商許先生通過創新營銷，打造網銷“爆款”使銷量猛增，如今網店已達皇冠級別；等等。“創新能力與網店收入”“創新能力與網店銷量”的條目數分別是共25條和27條，表明現階段創新能力已經對農戶網店經營績效具有重要影響；但相比于“資源獲取與網店收入”的關系強度，創新能力對農戶網店經營績效的影響作用還有待于進一步加強。

3.市場開拓與網店銷量。市場開拓與農戶網店銷量存在直接的影響關系，市場開拓能力越強，則農戶的網店銷量越高。成熟淘寶村的網商通過集群網絡獲得成本更低、種類更多的產品，并借助集群聲譽的溢出效應，不斷擴大網店寶貝的種類范圍和客戶規模，進而提升網店的銷量。例如，培斜村網商華先生2014年對村里竹制品、特色食品與羽絨服進行供應鏈整合，使產品市場從原有南方市場拓展到全國各地，銷量同2013年相比實現翻番；白牛村網商方先生通過在天貓開設旗艦店，依托食品加工廠與品牌結合，使線上線下銷量大增；周圈村網商們陸續開始銷售來自外省的花卉品種，豐富了網店的經營種類，并吸納了更多全國各地的消費人群，網店銷量大增?！笆袌鲩_拓與網店銷量”的條目共13條，要明顯少于“創新能力與網店銷量”（27條），表明市場開拓是影響農戶網店銷量的補充途徑。

（四）理論模型

綜上，本文總結出一個集群社會資本影響農戶網店經營績效的理論模型，見圖1。

該模型揭示了集群社會資本、中介變量和農戶網店經營績效之間的作用路徑和關系強弱：集群網絡和集群聲譽均作用于農戶網商的資源獲取，其中前者與資源獲取的關系較強，資源獲取再進一步影響農戶的網店收入，且影響作用較強；集群網絡和集群規范均影響到農民網商的創新能力，其中前者與創新能力的關系較強，創新能力再進一步影響農戶的網店收入和網店銷量，相比之下，創新能力與網店收入的關系更強；集群聲譽通過影響市場開拓，進一步影響農戶的網店銷量。總的來說，模型中存在兩條強關系鏈：一是“集群網絡資源獲取收入”，累計條目數176條；一是“集群網絡創新能力銷量”，累計條目數104條。

三、總結與討論

本文基于8個發展比較成熟的淘寶村案例，運用扎根理論方法，質性研究集群社會資本對農戶網店經營績效的影響機理。研究發現：集群社會資本通過作用于資源獲取、創新能力和市場開拓3個中介變量影響農戶網店經營績效，其中，集群網絡和集群聲譽通過作用于資源獲取對農戶的網店收入產生影響，集群網絡和集群規范通過作用于創新能力對農戶的網店收入和銷量產生影響，集群聲譽通過作用于市場開拓對農戶的網店銷量產生影響。

本研究具有積極的文獻價值和理論意義。目前學界對淘寶村的研究還比較少，多數學者基于東風村、軍埔村、里仁洞村等典型案例開展深入研究，研究內容涉及創業網絡、行業協會、空間轉型、商業模式等方面[20-24]，尚未有學者對農民網店經營績效的影響因素進行探討，本文填補了這方面的空白，豐富了農村電子商務領域的研究。此外，本文通過定性數據分析總結歸納出集群社會資本的三個維度及其對農戶網店經營績效的影響機理，也有助于豐富集群社會資本這一對象的相關研究。值得說明的是，本文雖然以發展比較成熟的淘寶村為案例，但所得的研究結論具有一般性，并非只適用于淘寶村這一特定對象，對于利用其他電商平臺而形成集群化現象的電商村（例如京東村、微商村）同樣具有一定的解釋力和借鑒價值，因為本文所關注的變量并非與具體的?商平臺拴在一起而不可分離的。

市場開拓的目的和意義范文第4篇

關鍵詞 市場營銷 合作營銷 基本理論

中圖分類號：f274 文獻標識碼：a

20世紀90年代以來，許多曾是冤家對頭的企業開始捐棄前嫌、攜手合作，通過兩個或更多個相互獨立的企業間在資源或項目上的合作，達到增強市場競爭能力的目的。合作營銷的盛行一方面反映了企業市場競爭的激烈程度，另一方面也表明了企業在實踐過程中市場營銷的進步性，它也自然成為企業界和理論界一個重要話題。

一、合作營銷的定義

合作營銷的定義有很多，這里列舉并討論7個重要的定義：

定義1：所謂的合作營銷，也可以稱為協同營銷，主要是指廠商之間通過共同分擔營銷費用，協同進行營銷傳播、品牌建設、產品促銷等方面的營銷活動，以達到共享營銷資源、鞏固營銷網絡目標的一種營銷理念和方式（牟俊生、劉志超，2003）。

定義2：兩個或兩個以上的廠商在營銷的各個環節，如市場調研、新產品開發、促銷、分銷、售后服務等方面通力協作，實現營銷目的的一種營銷方式，就是合作營銷（張正林、王春華，2005）。所謂合作營銷 （有時也稱共生營銷） 就是指兩個或兩個以上相互獨立的企業為增強企業的競爭能力，實現企業營銷戰略目標，而在資源或項目上開展一系列互利合作的營銷活動方式，它涉及伙伴間在一個或更多的營銷領域的合作，并且可將合作擴展到研究、產品開發甚至生產領域（俞杰龍、占輝斌、詹海斌，2005）。

定義3：合作營銷是指兩個或兩個以上的企業為了達到資源優勢互補增強市場開拓、滲透與競爭的能力聯合起來共同開發和利用市場機會的行為（文會軍，2006）。

定義4：合作營銷是指企業之間通過建立長期穩定的合作關系，從而達到共同提高其收益，擴大市場占有率等營銷目標的營銷活動（尚琳琳，2006）。

定義5：聯合營銷又稱合作營銷，它是企業與企業或企業與其他機構通過合作的方式，共同研究市場、開拓市場、進入市場、占有市場，共同開發產品、修建渠道、傳播信息、促進產品銷售，為實現各自的營銷目標，通過各種協議、契約而形成一種新型的營銷模式，其本質是在企業在進行市場營銷的過程中與他人建立伙伴協助關系，共同來進行市場營銷活動（伍士林、程云行，2005）。

定義6：共生營銷就是兩個或兩個以上的企業通過分享市場營銷中的資源，達到降低成本、提高效率、增強市場競爭力的目的的一種營銷策略（肖山，2001；薛大勇，2004）。

定義7：共生營銷，就是通過兩個或更多相互獨立的商業組織間在資源或項目上的合作，達到增強市場競爭能力的目的?！采鸂I銷戰略的提出，突破了傳統的營銷思想，它以契約為紐帶，通過企業間價值鏈各環節的合作獲取競爭優勢，實現雙贏（王玉臣，2001）。合作營銷是企業之間更加戰略性的營銷合作關系，……，指的是兩個或兩個以上的品牌或企業，為了實現資源的優勢互補，增強市場開拓、滲透與競爭能力，達成了長期或短期的合作聯盟關系，共同開發和利用市場機會（王卓，2004）。

從以上定義的“落腳點”來看，“定義1”屬于“營銷理念和方式”論；“定義2”屬于“營銷方式”論；“定義3”屬于“營銷行為”論；“定義4”屬于“營銷活動”論；“定義5”屬于“營銷模式”論；“定義6”屬于“營銷策略”論；“定義7”屬于“營銷戰略”論。

對于上述觀點，我們更傾向于把合作營銷界定為一種新型的“營銷模式”的觀點，并認為這種新型的“營銷模式”，有著新的“營銷理念”、“營銷戰略”、“營銷策略”和具體的“營銷方式”，其動態就是一種新的“營銷行為”或“營銷活動”。

對于合作營銷定義的表述，我們認為“定義3”的主體部分很具概括性，很深刻，如果將其“落腳點”放在“一種新型的營銷模式”上，就是一個新的、有價值的關于合作營銷的定義，即：合作營銷是指兩個或更多個的企業為了達到資源優勢互補，增強市場

開拓、滲透與競爭的能力，聯合起來共同開發和利用市場機會的一種新型的營銷模式。

二、合作營銷的類型

根據合作營銷的具體內容、營銷內容涉及深度、合作伙伴的商業地位、營銷合作的緊密程度和合作伙伴的區域等不同，可以將合作營銷劃分為不同的類型。

（一）從營銷的具體內容劃分。

在營銷的各個環節，如市場調研、新產品開發、促銷、分銷、售后服務等方面，企業都可以進行合作營銷，因此，從營銷的具體內容劃分，合作營銷可以有多種類型，如資源合作、拓市合作、產品合作、分銷合作、促銷合作等。

（二）從營銷內容涉及深度劃分。

從營銷內容涉及深度劃分，主要有三種類型：水平合作營銷——企業在某一特定營銷活動內容上的橫向合作；垂直合作營銷——在一個產業的上下游企業之間，不同的企業分別承擔某一營銷活動，通過各自資源的互補，最終組成合作優勢的一種合作營銷；交叉合作營銷——企業在營銷活動中全方位、多角度的合作，交叉合作主要在不同行業的企業之間進行。

（三）從合作伙伴的商業地位劃分。

從合作伙伴的商業地位劃分，有兩種類型：異質的合作營銷——處于不同行業或在同一行業卻分屬價值鏈的不同部分，或者在同一價值鏈部分卻屬于不同細分市場的組織間的合作營銷；同質的合作營銷——處于同一行業，有著共同的客戶，提供共同的產品的組織間的合作營銷。

（四）從營銷合作的緊密程度劃分。

從營銷合作的緊密程度劃分，有三種類型：偶然型合作營銷——一次性的合作，如商業零售商與制造業廠家的促銷活動等；松散型合作營銷——如在廣告宣傳上的合作，特別是基于品牌聯合的宣傳，在當前廣告費用日益提升的情況下，合作廣告，讓對方分攤一半的費用，又具有特別引人關注的效果；緊密型合作營銷——如歐洲電信巨頭阿爾卡特與美國摩托羅拉公司在cdma的網絡營銷業務上開展了從產品研發、市場信息系統、銷售渠道等全方位、多角度的合作，形成了長期穩定的合作，就是一種典型的緊密型合作營銷。

（五）從合作伙伴的區域劃分。

從合作伙伴的區域劃分，有同地區企業的合作營銷、跨地區企業間的合作營銷和跨國企業之間的合作營銷三種類型。

三、主要特征

合作營銷作為一種新型的營銷模式，它具有以下主要特征：合作營銷的核心理念是雙贏和多贏；合作營銷的核心是建設性的伙伴關系；在合作過程中，合作雙方保持各自實體上的獨立性；合作營銷范圍廣泛；營銷方式上的多樣性。

四、戰略價值

合作營銷有著重要的戰略價值：有利于鞏固企業已有的市場地位、有利于進入新市場、有助于擴大規模效應、有助于擴大資源優勢、有助于多元化戰略的展開、可以增強企業抗風險的能力、有利于減少無益競爭，達到共存共榮的目的、降低營銷成本，獲得成本優勢、帶來的組織思維的改變、有利于更高層次的競爭等。

五、合作營銷的策略選擇

（一）品牌策略選擇。

從國內外企業在品牌策略的合作營銷實踐看，有以下策略可供選擇。品牌共享策略、縱聯品牌策略、品牌聯盟。

（二）特許經營。

特許經營是一種典型的合作營銷組織，是企業與其銷售商的縱向整合，在國外是一種廣為流行的合作營銷模式。

（三）共享設施。

不同的公司間往往有互補性很強的設施或營銷渠道，這往往成為合作的條件。

（四）共同銷售。

對于一些中小企業來說，為了克服單個企業能力上的限制和節約成本，可以采取合作的方法共同組建銷售渠道，共擔風險，分享利益，以增強市場競爭能力。

（五）合作開創新企業。

這種策略在新材料工業、計算機工業中屢見不鮮。在一種新技術剛轉化為產品時，由于市場前景不明朗，出于降低風險的考慮，公司間可以結成營銷同盟。

六、合作營銷的實現形式——產銷戰略聯盟

所謂產銷戰略聯盟（即合作營銷），是指處于同一分銷渠道的兩方或多方成員（供應商與分銷商）之間通過簽定協議的方式，形成風險——利益聯盟集團，按照商定的分銷策略和游戲規則，共同開發市場，共同承擔市場責任和風檢，共同管理和規范銷售行為，并共同分享銷售利潤的一種戰略。這里所指的供應商，是指渠道中上游的概念，可以是制造商，也可以是具有批發性質的商或

銷商。產銷戰略聯盟具有方式靈活、層次較多的特性，所以供需企業在實行其聯盟時有從低到高的多種形式。根據美國學者柯特勒的觀點，供需雙方企業通?？刹捎萌N方式——合作、合伙與分銷規劃。

七、合作營銷的原則

要想在聯合營銷中趨利避害，就需要掌握互利互惠、地位對等、優勢互補、高附加值、法律保障和強執行力等基本原則。

（作者：江漢大學商學院副教授，研究方向：營銷管理）

參考文獻：

[1]牟俊生、劉志超.以合作營銷營造競爭優勢.中外管理，2003（6）.

[2]張正林、王春華.論新型的合作營銷競爭理念.商業時代，2005（11）.

[3]俞杰龍、占輝斌、詹海斌.中小企業與大企業間合作營銷問題探討.商業時代，2005（29）.

[4]文會軍.供應鏈企業間合作創新——合作營銷.物流技術，2006（2）.

[5]尚琳琳.建立雙贏的合作營銷關系.經濟管理，1999（11）.

[6]伍士林 程云行，企業間聯合營銷趨勢與戰略意義，商業時代，2004（15）.

[7]肖山，事半功倍的營銷新模式——共生營銷，市場瞭望，2001（8）.

[8]薛大勇.營銷新模式——共生營銷.中國經貿，2004（2）.

市場開拓的目的和意義范文第5篇

1.有利于企業市場開拓 

很多鮮活的事例證明，就中小企業而言，開展市場營銷論文對于開拓市場具有重要的推動作用。具體而言，就是通過營銷，使得中小企業生產的產品能夠更大程度的滿足消費者對于產品的欲望與需求，從而提高了市場份額，增加了本企業產品的市場比重，即中小企業利用營銷這一手段可以拓展產品銷路。 

2.有利于滿足消費需求 

消費群體是市場營銷面對的對象，同時也是中小企業營銷的核心?；诖耍谄髽I的營銷過程中，只有以滿足消費群體需要為出發點，最大限度的贏得消費群體對于產品的贊譽度和美譽度，才能使企業實現既定的營銷目標和更大的利益空間。因此，實施市場營銷，對于贏得和滿足消費者具有重要意義。 

3.有利于準確經營決策 

對于中小企業而言，通過開展市場營銷，可以獲取諸如消費者喜好、產品競爭狀況，以及商品銷售等方面情況的直觀數據和走勢，這些基于實踐得來的數據為企業產品研發、生產、營銷等提供策略依據，從而使得營銷決策更科學、更有效，也為企業的長遠健康發展奠定了堅實基礎。 

二、導致中小企業市場營銷能力缺失的原因分析 

1.落后的市場營銷觀念影響 

激烈競爭環境中，中小企業是否得以長久生存并逐漸壯大發展，很大程度上取決于對市場營銷觀念理解的正確性和重視程度。在我國當前，已經有越來越多的中小企業認識到，良好的市場營銷觀念有助于企業發展和生存，科學的適用的市場營銷觀念對于市場營銷意義重大，作用無可替代。但實際操作過程中，由于受傳統觀念影響，沿用滯后和慣性觀念來進行市場營銷的中小企業仍不在少數，這種做法嚴重阻礙了中小企業的進一步發展。具體表現形式如下： 

（1）概念混淆，錯認為市場營銷等同于產品推銷； 

（2）促銷意識滯后，認為市場營銷過程中，推銷員是主動力。 

（3）促銷手段缺乏科學性，把銷售作為主要目的。 

（4）營銷渠道僅限于市場，不利于整合資源和拓寬其他已有市場渠道。 

（5）觀念沒有與時俱進，在借助電子商務以及網絡營銷方面欠缺。 

2.對市場營銷調研的不重視 

大量的真實的信息支持對于企業開展營銷活動具有重要作用。但事實上，由于眾多企業認識偏頗以及受其他主客觀因素影響制約，卻沒有足夠的進行專業市場調查，導致營銷戰略不夠合理，對宏觀營銷環境認識分析不到位，過多的注重營銷過程中的成本和價格，卻忽視了潛在競爭者的存在，即因為過多的注重短期利益而最終延誤了長遠發展，致使作出的決策達不到預期的效果。 

銷售決策，是中小企業進行市場銷售的依據。制定決策需要依據科學性和有效性的市場調研信息以及市場數據。但現實中，很多中小企業對于開展市場營銷調研缺乏積極性和主動性，有的企業在開展過程中由于認識不到位，操作上流于形式，不夠規范和深入，因此，缺乏對營銷環境的了解和認知，導致市場營銷策略不可避免的出現盲目性、隨意性和風險性，最終影響到產品銷路，由此出現企業受損的情況也不在少數。 

3.市場營銷團隊建設不完善 

當前的很多中小企業，由于營銷人員文化素質、認識高度等的差異性，導致整個營銷團隊整體能力差強人意，不能很好的滿足現實需求。實踐證明，市場營銷團隊足夠優秀就能為企業帶來預期的營銷利潤，助于企業長遠發展，反之，團隊不健全則會影響產品銷售業績，制約企業發展，甚至使企業蒙受損失。由此可見，一個企業的市場營銷團隊非常重要，其健全、優劣與該企業的發展、成長和社會與經濟效益直接關聯。在我國現階段，在中小企業中受人事、薪資、福利、獎勵等諸多不可抗拒因素影響，再加上營銷人員個人素養參差不齊，使得整個的團隊和人員缺乏健全和完善性，這也最終導致市場營銷不能夠按照既定規劃有序展開和企業產品出現滯銷的現象。 

4.缺乏合理科學的營銷技巧 

不難想象，市場營銷觀念滯后情況下，存在的市場營銷技巧也十分陳舊。當前，沿用缺乏足夠創新性的傳統銷售技巧的中小企業仍有很多。由于傳統銷售思維在銷售技巧方面不夠合理、科學，因而這種思維下，創新意識被禁錮，導致不能夠與時俱進的總結提煉以往技巧，對某些蘊含新理念和新技術的現代技巧不敏感和不愿意借鑒，導致與現有市場營銷需求脫節，不利于產品營銷。 

5.產品和市場固有化的影響 

中小企業推進市場營銷，首先要明確該企業產品在市場中的準確定位，因為只有市場定位準確，才有利于為企業塑造與消費群體需求相符合的形象。利用市場定位，可以拉開本企業和競爭對手產品之間的差距，彰顯自身產品優勢特點以吸引消費群體，從而樹立起企業產品的社會特色。但現實中，由于大部分中小企業沒有進行準確良好的市場定位，有的雖有目標市場但定位不準確，最終因為產品缺少特點和個性得不到消費群體的青睞，所以競爭力不盡人意。

三、現代中小企業強化市場營銷能力的策略建議 

1.市場營銷觀念的轉變和創新突破 

激烈競爭環境中，中小企業要想利于不敗之地，必須與市場發展要求相同步，用遵循和符合市場發展規律的現代營銷觀念替換滯后的營銷觀念。通過樹立消費者至上的營銷理念，把消費群體作為關注焦點，開拓思路接納營銷新科技、新技術，千方百計探尋和拓展適合本企業的營銷渠道，進而使得銷售觀念和營銷策錯逐步科學完善。企業還應該將推銷與營銷區別開來，合理安排營銷，依據市場反饋進行有科學、有計劃和有組織的促銷。 

除了觀念的轉變，中小企業還應該樹立創新理念。具體來說，一是與時展需求同步，樹立大局觀念，拓寬視野，開拓市場，即“全球化營銷”；二是大力推動綠色市場以贏得各界贊譽，即“綠色營銷”；三是大力提高服務質量，使客戶感覺服務“超值”，即“客戶關系營銷”；四是依據消費者不同需求進行不同的營銷，即“個性化營銷”。 

2.利用現代信息系統積極市場調研 

通過市場調研，可以使得市場分析數據更為精確、有用，從而豐富信息系統，為中小企業市場營銷提供眾多的信息支持，利于企業制定正確的市場營銷決策。 

一方面，企業應該端正對于市場營銷的認識態度，即要明確通過積極的市場調研能夠促進市場營銷活動更好的開展。另一方面，立足于企業現狀，成立符合本部門發展特點的調研機構并制定相關的工作計劃與調研目的，以此來滿足市場營銷過程中的后勤與數據需求。已經具有市場調研機構的企業，要進行有效督促，促使發揮應有的調研能力。另外，為使內部數據能夠快速共享，應搭建有效的傳遞平臺。 

3.建立健全并培養優秀的營銷團隊 

市場營銷工作的成敗，營銷團隊作用至關重要，因此，建立健全營銷團隊，使之優秀高效的服務于企業營銷意義重大。筆者認為，培養營銷團隊應注重以下三點： 

（1）根據企業需要和自身情況，引進有能力、有潛力的營銷人才甚至是完善的營銷團隊。 

（2）營造良好的工作氛圍，積極開展科學實用的課程培訓，不斷為團隊發展注入動力源泉。 

（3）健全用人機制，通過績效工資、獎勵制度等激發市場營銷團隊工作人員的主觀能動性與工作積極性。 

4.通過營銷技巧培訓提升業務水平 

時代在發展，市場營銷和消費群體需求也在不斷發展變化，因此，市場營銷技巧也應該不斷的變革與出新。通過制定適合市場需求的營銷技巧，吸納、整合、學習先進適用的營銷技巧理念，不斷的提升業務水平，是市場與企業發展所需。 

提高企業的營銷能力，則需要提升營銷人員的業務水準、道德水準，以建成優秀的適合市場營銷需求的團隊。通過強化品牌建設，創新營銷方式，加大宣傳力度來擴大社會知名度，提升消費者的信賴度，進而提升品牌在市場上的競爭能力。 

5.不斷開發新產品和市場找準定位 

很多成功案例證明，中小企業如果能夠正確定位產品目標市場，則極有可能在眾多競爭產品中得以脫穎而出。所以，對于中小企業而言，選擇與自身產品相匹配的目標市場，并根據情況進行恰當的定位十分必要。舉例來說，如果自身產品屬于二線品牌，則要與一線強勢品牌相避讓，從而在適合自身的市場中彰顯優勢，提升賣點。 

研發新產品，開拓新市場，是中小企業持續發展壯大的內在要求，保潔公司的發展則是很好的證明。多年來，保潔公司之所以立于不敗，就是依靠優秀的營銷技巧先后推出新產品、占據新市場以贏得消費者來獲取利潤，這也應該成為其他中小企業學習借鑒的教材。所以，企業要想提升綜合競爭和發展能力，就要在開發新市場和提升新產品競爭力上下功夫，做文章。 

四、結語 

綜上所述，在信息技術飛躍發展的信息化時代洪流中，中小企業的發展擁有更多機會的同時也面臨更多市場營銷挑戰。中小企業的健康發展必須不斷強化市場營銷能力才能滿足不斷更新的消費需求并促進市場開拓同時也有利于準確的做出經營決策。但是中小企業如果要通過市場營銷能力的提升獲取市場競爭優勢，就必須根據本企業實際情況和外部市場環境特點調整市場營銷策略，這樣才能采取合理有效的市場營銷方案確保企業的可持續健康發展。 

參考文獻：