個(gè)人對(duì)國(guó)際商務(wù)的認(rèn)識(shí)

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個(gè)人對(duì)國(guó)際商務(wù)的認(rèn)識(shí)范文第1篇

【關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判 跨文化差異 價(jià)值觀 倫理 思維方式 應(yīng)對(duì)策略

【中圖分類(lèi)號(hào)】G115 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1006－9682（2011）10－0031－03

【Abstracts】International Business Negotiation, which is a special form of cross－cultural communication, plays an extremely important role in international exchange and cooperation nowadays. This paper analyzes the cross－cultural differences in the impact of international business negotiations and puts forward coping strategies, stressing just being acquainted with the cultural differences of different countries in order to grasp the strategies and achieve success in international business negotiations by being correctitude and targeted.

【Key words】International Business Negotiation Cross－cultural difference Value Ethic Modes of thinking Countermeasures

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速，跨文化的商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁。在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，不同的民族文化表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性和共性，不同的國(guó)家表現(xiàn)出來(lái)的文化環(huán)境和文化差異，引發(fā)出不同國(guó)家談判人員的思路和方法，以及處理談判沖突的不同方式，構(gòu)成國(guó)際商務(wù)談判跨文化問(wèn)題。我國(guó)加入WTO已多年，國(guó)際貿(mào)易和對(duì)外交往日益頻繁，跨文化交際不可避免。只有了解并熟悉不同國(guó)家的文化差異，處理好文化差異問(wèn)題才能減少相互之間的誤解，有助于談判的順利進(jìn)行，有助于開(kāi)拓深層次的質(zhì)量意識(shí)，增進(jìn)客戶(hù)的友誼，營(yíng)造商務(wù)活動(dòng)的融洽氣氛，才能做到在國(guó)際商務(wù)談判中有禮有節(jié)，有的放矢，把握策略，取得成功。

一、跨文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

文化差異分顯性和隱性，而大部分是隱性的。膚色、服飾、食物和氣候等是顯性的，是文化的表層；隱性的差異如價(jià)值觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣和等文化的深層次更容易引發(fā)跨文化沖突或障礙。跨文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響有以下幾方面：

1．語(yǔ)言交流

一般來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言交流可分為兩大類(lèi)：言語(yǔ)交流和非言語(yǔ)交流。

國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往不是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用容易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)，也不要用容易引起對(duì)方反感的詞句。如：“To tell you the truth.”“I will be honest with you…”，這些用語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。

除了言語(yǔ)交流，我們的話(huà)語(yǔ)音調(diào)、眼神、姿態(tài)、手勢(shì)、觸摸以及面部表情等都在交流中起著極其重要的作用。國(guó)際商務(wù)談判中察言觀色是非常重要的。美國(guó)商人認(rèn)為不正視他們目光的人是不誠(chéng)實(shí)的；但是在拉丁美洲和亞洲的許多地方，低垂目光表示尊重。手勢(shì)是非語(yǔ)言交流過(guò)程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在不同的文化中，手勢(shì)的特定意義也會(huì)有所不同。例如：“豎起大拇指”的手勢(shì)在中國(guó)表示贊揚(yáng)別人的能力；而在中東地區(qū)是否定的意思；阿拉伯國(guó)家人做手勢(shì)的時(shí)候，大拇指是不能單獨(dú)使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被認(rèn)為是不干凈的，使用左手示意會(huì)被看作是粗魯?shù)谋憩F(xiàn)。

中國(guó)式的交流方式是喜歡用間接迂回的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)，常用的表達(dá)是“可能”、“或許吧”、“我想”等措辭，盡量不傷自己和別人的面子。在英美國(guó)家，如果說(shuō)“I will do my best to do something.”意味著“我肯定去做”的意思；但在中國(guó)則是“我盡力而為或看情況而定”。向別人提出請(qǐng)示時(shí)中國(guó)人往往不喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，常常是先試探一番或先說(shuō)上一堆理由；而英美人則喜歡直截了當(dāng)?shù)仃愂鲋黝}，兩者的迂回與直接形成鮮明的對(duì)比。

跨國(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病就是“以己度人”，即大多數(shù)人都在不知不覺(jué)中以自己的文化背景為依據(jù)來(lái)評(píng)價(jià)別人的行動(dòng)、觀點(diǎn)、風(fēng)俗或禮貌。最典型的例子就是“Yes”、“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判，在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō)：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.（我在聽(tīng)）”，而不是“I agree with you.（我同意）”。

文化差異導(dǎo)致語(yǔ)言交流及溝通方式的差異，如果沒(méi)有足夠地理解和包容，將會(huì)直接影響國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

2．價(jià)值觀

價(jià)值觀是文化的核心，它包括世界觀、人生觀、和道德標(biāo)準(zhǔn)等，表現(xiàn)為某些符合社會(huì)文化，具有持久性、穩(wěn)定性，為社會(huì)成員所普遍接受的信念。不同的文化、價(jià)值觀有很大的差異。

中國(guó)人的文化根源是以“孔夫子思想（Confucianism）”為核心的儒學(xué)思想，倡導(dǎo)一種人自身、人際間、人與社會(huì)的和諧主義，也就是集體主義。正因?yàn)槿绱耍袊?guó)人在進(jìn)行談判交流時(shí)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益應(yīng)當(dāng)服從社會(huì)整體利益，只有整個(gè)社會(huì)得到發(fā)展，個(gè)人才能得到最大利益。

而西方國(guó)家則以個(gè)人主義為其文化的核心。西方文化突出個(gè)人價(jià)值、個(gè)人意志、個(gè)人尊嚴(yán)、個(gè)人自由、個(gè)人情感、個(gè)人權(quán)利及個(gè)人利益。整個(gè)社會(huì)極力推崇個(gè)人主義，十分強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)，并以個(gè)人成功來(lái)衡量人生價(jià)值。物質(zhì)至上受到極度重視，是西方文化個(gè)人價(jià)值至上論的主要特征。因此，他們?cè)谡勁薪涣髦锌偸且宰约簽橹行模匆詡髡邽橹行模Z(yǔ)言直截了當(dāng)，即以結(jié)果為導(dǎo)向。

中國(guó)強(qiáng)調(diào)集體觀念和集體責(zé)任，談判的模式基本上是集體出場(chǎng)，但拍板定案來(lái)決定的是一人。這種眾人談判，一人拍板的風(fēng)險(xiǎn)性很大。一旦出現(xiàn)復(fù)雜棘手的問(wèn)題，談判人難以決定。這被文化學(xué)者們稱(chēng)為“高權(quán)利距離文化（Power distance）”，而被文化學(xué)者們稱(chēng)為“低權(quán)利距離文化（Power distance）”的西方文化積極鼓勵(lì)個(gè)人奮斗、敢于冒險(xiǎn)、不斷創(chuàng)新、出人頭地的冒險(xiǎn)精神，因而在談判桌上也許只有一兩個(gè)人，但身后往往有一個(gè)高效的智囊團(tuán)或決策機(jī)構(gòu)，賦予談判人相當(dāng)?shù)臋?quán)力，能靈活地做出對(duì)策或應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。

中國(guó)傳統(tǒng)文化是“重義輕利”，西方文化強(qiáng)調(diào)“重利輕義”。所以，中國(guó)人注重面子，西方人看重利益。我們總是熱情寒暄，盛情款待來(lái)盡地主之誼。而西方人在商務(wù)交往中唯一的目的就是簽署談判合同，所以他們認(rèn)為生意就是生意，用不著東拉西扯，需速戰(zhàn)速?zèng)Q。

不同的文化，價(jià)值觀有很大的差異。這種差異不可避免地導(dǎo)致談判過(guò)程中的溝通障礙。

3．倫理和法制觀念

倫理觀是調(diào)整人們之間相互關(guān)系的行為規(guī)范。商務(wù)談判中的倫理觀是調(diào)整從事商務(wù)談判活動(dòng)的相互關(guān)系的行為規(guī)范，它為商務(wù)談判者的行為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向。儒家思想是中國(guó)封建社會(huì)的正統(tǒng)思想，在中國(guó)人心中根深蒂固，中國(guó)5000多年的文化造就了中國(guó)人習(xí)慣于回避從法律上考慮問(wèn)題，著重于從倫理道德上考慮問(wèn)題；而西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問(wèn)題。

中國(guó)人“倫理至上”。“熟人”和“關(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義，一旦這種關(guān)系確立，便成了熟人或朋友，隨后就是優(yōu)惠和慷慨相助。信任和包容的程度也就提高了，所以中國(guó)人有較多的口頭約定。美國(guó)學(xué)者帕伊曾感慨地說(shuō)：“許多美國(guó)工商業(yè)者已經(jīng)學(xué)會(huì)在中國(guó)人中間，只須用口頭約定，或者握一下手，來(lái)決定協(xié)議或協(xié)議生效的可能。”西方人不大注意培養(yǎng)雙方的感情，力圖把生意和友情分開(kāi)。在調(diào)節(jié)人的行為和處理糾紛方面，西方人習(xí)慣用法律手段解決問(wèn)題，由律師出面去解決糾紛。中國(guó)的傳統(tǒng)文化更注重的是人情輿論。中國(guó)談判者在談判過(guò)程中對(duì)于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，包括經(jīng)濟(jì)糾紛的處理，往往習(xí)慣于依靠人際關(guān)系，通過(guò)“組織”、通過(guò)輿論來(lái)發(fā)揮作用。正所謂“得到多助，失道寡助。”盡量回避從法律上解決問(wèn)題著重于從倫理道德上考慮問(wèn)題。

西方文化是契約文化，他們非常重視契約的精確性、權(quán)威性，契約一旦生效就會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行。西方很多公司都聘請(qǐng)有顧問(wèn)、律師，有糾紛時(shí)由律師處理。在國(guó)際商務(wù)談判中，他們要求按程序辦事，談判結(jié)束后涉及合同管理以及后續(xù)交流，根據(jù)商務(wù)活動(dòng)的規(guī)則即由共同簽定的合同來(lái)約束雙方，一旦發(fā)生分歧與爭(zhēng)端，主張按正式的途徑予以解決。例如，美國(guó)人在國(guó)外進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，一定會(huì)帶上自己的律師。他們常說(shuō)的一句話(huà)：“我要征求律師的意見(jiàn)。”

文化差異導(dǎo)致在國(guó)際商務(wù)談判中不同的倫理和法制觀念，只有雙方積極增進(jìn)了解并善于融會(huì)變通，才能使商務(wù)談判不陷入僵局，易于破解。

4．思維方式

思維方式具有社會(huì)文化屬性，在不同的社會(huì)文化結(jié)構(gòu)中形成的思維方式也有差異。東西方由于各自的地理位置、自然環(huán)境、種族淵源、歷史變遷、、風(fēng)俗文化等的差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考慮問(wèn)題、認(rèn)識(shí)事物的思維方式。

一般來(lái)說(shuō)，西方人具有分析思維方式，而東方人具有綜合思維方式。西方人在談判方式上會(huì)把大任務(wù)分成若干個(gè)小任務(wù)，比如提出價(jià)格、包裝、交貨、付款等問(wèn)題，再逐項(xiàng)依次解決。他們認(rèn)為大任務(wù)由一系列小的任務(wù)堆積而成，最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之和。他們講究實(shí)際，注重利益。

東方人的思維模式是整體取向，在談判中采用的方法是從整體到局部，從籠統(tǒng)到具體，先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此去指導(dǎo)具體問(wèn)題的解決。喜歡由整體到分層再到細(xì)節(jié)。東方人重視原則，先談原則，后談細(xì)節(jié)；西方人重細(xì)節(jié)，認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，原則只是一種形式。

在國(guó)際商務(wù)談判中，中國(guó)人談判方式是首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論。他們主要關(guān)心的是雙方長(zhǎng)期合作的可能性，因此他們避免在談判起始階段討論細(xì)節(jié)問(wèn)題，并把所謂的具體的細(xì)節(jié)問(wèn)題安排到以后的談判中去解決。這種“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的談判方式是中國(guó)談判方式最明顯的特征之一。

而西方人則恰恰相反，他們注重“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。尤其美國(guó)人采用的談判方式是局部取向，重視細(xì)節(jié)。美國(guó)人由于受線(xiàn)性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體。他們的思維方式在談判桌上的具體體現(xiàn)就是“直接”和“簡(jiǎn)明”。因此，他們習(xí)慣于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直截了當(dāng)。以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序依次進(jìn)行商談。

5．時(shí)間觀念

不同的文化有不同的時(shí)間概念。時(shí)間觀念對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有著廣泛而無(wú)形的影響。人們對(duì)時(shí)間的態(tài)度往往傳達(dá)了整個(gè)民族的世界觀和思維模式。東方人認(rèn)為時(shí)間如同地球自然周期運(yùn)轉(zhuǎn)一樣，日復(fù)一日，年復(fù)一年，因而歸納出時(shí)間會(huì)自身復(fù)歸的觀念。西方人則把時(shí)間比作河流，河水只能從河流一頭流向另一頭，而不會(huì)倒流；時(shí)間也被比作長(zhǎng)長(zhǎng)的彩帶，不論彩帶多長(zhǎng)，它總有始有終，由此而培養(yǎng)了西方人較強(qiáng)的時(shí)間觀念和珍惜時(shí)間的習(xí)慣。例如：美國(guó)人常講“Business is Business.”（生意歸生意）“時(shí)間就是金錢(qián)”、“金錢(qián)決定一切”是美國(guó)人不渝之信條。而中東和拉丁美洲人的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。

英美人以講究準(zhǔn)時(shí)、效率而著稱(chēng)，凡事都記入日程表，考慮問(wèn)題著眼當(dāng)前和未來(lái)，而不是過(guò)去，這些都能從單一時(shí)間取向中可見(jiàn)一斑。邀請(qǐng)英美人參加隆重的宴請(qǐng)活動(dòng)，一定要提前至少一個(gè)月通知，不能等到前一天。沒(méi)有預(yù)約的造訪(fǎng)會(huì)被視為對(duì)私人時(shí)間的侵?jǐn)_；沒(méi)有提前發(fā)出或商量的邀請(qǐng)會(huì)被視為沒(méi)有誠(chéng)意的行為。

由于文化差異，人們對(duì)時(shí)間會(huì)持有不同態(tài)度和觀點(diǎn)，對(duì)“準(zhǔn)時(shí)”與“不守約”也有不同的理解，對(duì)如何安排時(shí)間及如何從事活動(dòng)會(huì)有不同的做法，這些差異往往會(huì)導(dǎo)致跨文化溝通誤解。

二、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化差異的應(yīng)對(duì)策略

從以上跨文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響中，我們客觀地看到，中西方文化各具優(yōu)劣勢(shì)。我們研究中西方文化差異的目的在于：清醒地認(rèn)識(shí)自我，充分地了解別人，以便我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚(yáng)長(zhǎng)避短，尋求合作，共創(chuàng)雙贏。

1．深入了解，知己知彼。

文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。如：美國(guó)人由于多民族融合的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的談判風(fēng)格。日本人講究相互依存，注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。韓國(guó)人性格倔強(qiáng)，談判中堅(jiān)持己見(jiàn)，不輕易讓步。同時(shí)，韓國(guó)人含蓄且審慎，談判中很少直接表達(dá)看法，往往需要對(duì)方揣摩。英國(guó)人較為保守，重視規(guī)則，一切都得按規(guī)矩辦。只要他們認(rèn)為某一細(xì)節(jié)沒(méi)有解決，絕不會(huì)同意簽字。阿拉伯人好客，但缺乏時(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心，他們重視朋友間的關(guān)系。中國(guó)人講求“和為貴”創(chuàng)造和諧的氣氛是談判中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在談判過(guò)程中，盡量避免摩擦。中國(guó)人愛(ài)面子，為保全雙方的面子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語(yǔ)言。

不同的談判風(fēng)格必然影響著談判的氣氛、談判的節(jié)奏及談判的手段。要深入了解各國(guó)談判風(fēng)格的差異，知己知彼，非常有助于我們找到建設(shè)性的溝通渠道，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此之間誤解或?qū)α⒌恼嬲颍⑶矣行У乩梦覀冊(cè)诿褡逍愿窈驼勁酗L(fēng)格的某些優(yōu)勢(shì)，克服某些方面的弱勢(shì)，積極地駕馭談判過(guò)程，從而把握談判的方向和進(jìn)度，取得最后的成功。

2．理解彼此文化，尊重習(xí)俗傳統(tǒng)。

不同的民族在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，形成了各自的語(yǔ)言、風(fēng)俗、愛(ài)好和習(xí)慣，在物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。談判人員應(yīng)考慮到這些風(fēng)俗習(xí)慣，避免以本國(guó)文化的框架去套他國(guó)行為，以達(dá)到不同文化之間的理解、尊重和包容。①要理解異國(guó)文化，首先必須了解“己文化”，包括優(yōu)缺點(diǎn)、模式特征、形成原因等自我意識(shí)。②對(duì)“異文化”的理解，達(dá)到文化移情，即在某種程度上擺脫自我文化的約束，采取超然豁達(dá)的態(tài)度，又不會(huì)盲目落入“異文化”的框架中，這便意味著談判的成功。

例如：中國(guó)人的隱私觀念較為淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境況。而西方人非常注重個(gè)人隱私，不愿意向別人過(guò)多提及自己的事情，更不愿意讓別人干預(yù)。對(duì)中國(guó)人來(lái)講本是關(guān)切的言辭，很可能西方人認(rèn)為是對(duì)個(gè)人隱私的不尊重。談判桌上這一細(xì)微的文化差異會(huì)影響談判雙方的情緒和態(tài)度。中國(guó)商務(wù)代表團(tuán)到了西方國(guó)家，長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)人招待，往往以為這是主人對(duì)他們的訪(fǎng)問(wèn)不感興趣；歐洲商人來(lái)到中國(guó)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們無(wú)論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對(duì)他們?nèi)狈π湃巍Ｊ獠恢@只是中西方接人待客的習(xí)俗不同而已。只有彼此理解尊重且包容相互的文化才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的商務(wù)談判目標(biāo)。

所以國(guó)際商務(wù)談判的成功取決于談判者對(duì)他國(guó)文化認(rèn)識(shí)與尊重的程度，提高跨文化交際知識(shí)和能力，成功地運(yùn)用商務(wù)談判策略是每個(gè)談判家所面臨的巨大挑戰(zhàn)。

3．禮貌得體，禮節(jié)周到。

禮貌原則是語(yǔ)用學(xué)研究的一個(gè)重要內(nèi)容，人們?cè)诮浑H中不僅要遵循合作原則，同時(shí)也要遵循禮貌原則，才能達(dá)到更好的交際效果。尤其在國(guó)際商務(wù)談判中更加注重禮貌的傳達(dá)。

禮貌得體強(qiáng)調(diào)說(shuō)話(huà)要看對(duì)象，要注意言行的時(shí)間和場(chǎng)合，還要注意言行的表達(dá)和效果要恰到好處。太隨便的言語(yǔ)會(huì)冒犯他人，過(guò)于有禮則讓人感到虛偽造作。例如，直截了當(dāng)?shù)貙?duì)一位德國(guó)商人說(shuō)話(huà)很可能是成功的；但如果對(duì)一位日本商人則可能是失敗的，因?yàn)檎Z(yǔ)言直率對(duì)日本人來(lái)說(shuō)十分不得體。

在國(guó)際商務(wù)談判中既不能使用過(guò)度謙卑的語(yǔ)氣，也不能自以為是；既不能貶低更不能責(zé)備。試比較：

（1）We may consider selecting you as our partner if your are interested.（如果貴公司感興趣，我們可以考慮作為我們的合作伙伴。）

（2）We made some study and come to the conclusion that you are our first choice.（經(jīng)過(guò)我們研究得出結(jié)論，貴公司是我們的第一選擇。）

在（1）句中語(yǔ)氣顯得自以為是，容易引起對(duì)方反感；而（2）句彬彬有禮，十分得體。

（3）Your letter is not clear at all that I can’t understand it.這種生硬的、責(zé)備的語(yǔ)氣應(yīng)該避免。可以改為If I understand your letter clearly…

為了避免沖突，給雙方留有回旋的余地，不妨使用模糊的語(yǔ)言。例如：

（4）We have had talks and both have fully expressed our opinions （我們進(jìn)行過(guò)會(huì)談，雙方都充分表達(dá)了各自的觀點(diǎn)。）

（4）句意味著雙方就某些問(wèn)題未能取得明確的結(jié)果，雙方都有一定的保留。語(yǔ)氣不卑不亢，留有余地。

禮儀禮節(jié)代表著禮貌行為的一種規(guī)范。在國(guó)際商務(wù)談判中需要接觸國(guó)內(nèi)外不同層次的人，需要處理多種事物，應(yīng)付多種場(chǎng)合，禮儀禮節(jié)是否周到直接影響談判的效果。如：與東南亞商人洽談業(yè)務(wù)時(shí)，切忌翹起二郎腿，否則必引起對(duì)方反感，交易當(dāng)即告吹。中東阿拉伯國(guó)家的商人往往在咖啡館里洽談貿(mào)易。和他們會(huì)面時(shí)宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴(yán)忌飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談?wù)撝袞|政局和國(guó)際石油政策。赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過(guò)程中，宜穿深色服裝，談話(huà)宜親熱且距離靠近一些；忌穿淺色服裝，忌談當(dāng)?shù)卣螁?wèn)題。德國(guó)商人很注重工作效率，因此，同他們洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌漫無(wú)目的地閑談。

4．增強(qiáng)法律意識(shí)，加強(qiáng)法制觀念。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，國(guó)際市場(chǎng)也不例外。在現(xiàn)代社會(huì)，所有的商務(wù)活動(dòng)都要在法律關(guān)系下進(jìn)行。但由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化背景不同，使中西方的法律觀念存在著明顯的區(qū)別。西方國(guó)家是法制國(guó)家，法制完善，法律意識(shí)根深蒂固。中國(guó)受到等級(jí)觀念、官本位思想以及人情關(guān)系意識(shí)的影響，法制觀念比較淡薄，導(dǎo)致中國(guó)談判者在談判過(guò)程中注重人際關(guān)系和非正式的處理方式。在我國(guó)改革開(kāi)放的過(guò)程中存在一些法律尚不健全，原有的一些體制上的問(wèn)題和一些政策規(guī)定也不符合國(guó)際慣例，使國(guó)際商務(wù)談判極易陷入僵局而且不易破解。我們要積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，提出建設(shè)性的方案以便能順利地達(dá)到談判目標(biāo)。

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是入世之后，中國(guó)應(yīng)健全法制觀念，提高國(guó)民的法律意識(shí)，加強(qiáng)司法人員的綜合素質(zhì)。使學(xué)法、懂法、用法成為中國(guó)人的必備素質(zhì)。在國(guó)際商務(wù)談判中，一旦發(fā)生糾紛，爭(zhēng)取用法律保障自己的權(quán)利和義務(wù)。同時(shí)各級(jí)外經(jīng)貿(mào)行政主管部門(mén)應(yīng)努力適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和社會(huì)主義民主法制建設(shè)不斷進(jìn)步的需要，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，不斷提高行政管理水平，增強(qiáng)認(rèn)真按照行政法律、法規(guī)辦事的觀念，卓有成效地解決各類(lèi)對(duì)外貿(mào)易爭(zhēng)議，營(yíng)造公平、公正的國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境。

文化差異是客觀存在的，個(gè)人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。人們?cè)谶M(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，如果能克服跨文化差異引起的障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會(huì)站在他人的角度上思考問(wèn)題，深入了解，，就可以共同努力創(chuàng)造一個(gè)能適應(yīng)雙方的國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境，使談判取得圓滿(mǎn)成功。

參考文獻(xiàn)

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個(gè)人對(duì)國(guó)際商務(wù)的認(rèn)識(shí)范文第2篇

關(guān)鍵詞：商務(wù)溝通；文化差異；影響；對(duì)策

隨著我國(guó)加入WTO，各種層次、各種類(lèi)型的跨文化談判、貿(mào)易和交往日益頻繁，這使不同的文化因素在商務(wù)溝通中的影響顯得尤為重要。在跨國(guó)界的商務(wù)溝通中，往往由于彼此文化的差異而導(dǎo)致商務(wù)信息傳遞不暢，甚至有時(shí)引起不必要的誤會(huì)和尷尬，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)造成分歧和矛盾，直接影響商務(wù)活動(dòng)的辦事效率。因此，分析文化差異對(duì)商務(wù)溝通的影響、研究正確的跨文化商務(wù)溝通已成為經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代背景下刻不容緩的新課題。

1 主要的商務(wù)文化差異

文化差異是指不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。在國(guó)際商務(wù)溝通中，由于參與者來(lái)自不同國(guó)家，受其政治制度、風(fēng)俗習(xí)慣、、教育背景的影響，其文化背景存在著明顯的差異。不同文化背景的人，對(duì)同一件事、同一句話(huà)、同一個(gè)動(dòng)作都有著不同、甚至相反的理解，中國(guó)古代哲人的名言“性相近，習(xí)相遠(yuǎn)”，也說(shuō)明了這個(gè)道理。主要的文化差異有：

(1)商務(wù)時(shí)間觀：文化不同，對(duì)時(shí)間的期求和處理的規(guī)則也不同。愛(ài)德華`T`霍爾把時(shí)間的利用方式分為單一時(shí)間利用方式和各種時(shí)間利用方式。單一性時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”和“速度”，北美人、中歐人和斯堪的納維亞人具有此類(lèi)特點(diǎn)。多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，中東和拉美文化具有此類(lèi)特點(diǎn)。在商務(wù)談判中，美國(guó)人視時(shí)間為金錢(qián)，而阿拉伯、南美和亞洲某些商務(wù)會(huì)談可能一連數(shù)小時(shí)都不涉及正題。因此，兩個(gè)采用不同時(shí)間利用方式的經(jīng)營(yíng)者遇到一起時(shí)，就需要調(diào)整，以便建立和諧的關(guān)系。

(2)商務(wù)空間觀：不同群體空間開(kāi)放程度不同，如美國(guó)人工作時(shí)開(kāi)門(mén)表示愿意與外界溝通，而德國(guó)人工作時(shí)喜歡閉門(mén)享受安靜的空間。空間占有欲不同，有的國(guó)家喜歡將所有的空間利益據(jù)為己有，而有的國(guó)家追求空間的合理規(guī)劃和分工協(xié)作。對(duì)各自空間保留的需求不同。西歐人喜歡保持距離，而阿拉伯國(guó)家則傾向于近距離的身體接觸表示友好。

(3)商務(wù)價(jià)值觀和道德觀：西方的倫理體系重視競(jìng)爭(zhēng)，鼓勵(lì)個(gè)人奮斗，倡導(dǎo)民眾不斷開(kāi)拓進(jìn)取，通常在取得成就后會(huì)充分肯定自己的能力、體現(xiàn)自信心和榮譽(yù)感。而東方文化鼓勵(lì)民眾遵規(guī)守紀(jì)，流行中庸主義，主張含蓄的表達(dá)和謙虛的態(tài)度。在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，過(guò)度的謙虛是不受?chē)?guó)際主流文化欣賞的。在道德方面，東方強(qiáng)調(diào)奉獻(xiàn)和助人，而西方人注重獨(dú)立平等和自我意識(shí)，鼓勵(lì)個(gè)人能力，不允許他人侵犯自己的權(quán)利。在國(guó)際商務(wù)溝通中，我方人員應(yīng)盡力培養(yǎng)和提高自身獨(dú)立處理事情的能力，在別人沒(méi)有主動(dòng)提出時(shí)不輕易施助于人。

(4)人際交流：商務(wù)禮儀雖不是溝通活動(dòng)中最主要的差別，但其影響不可忽視。在寒暄方式上，中國(guó)人喜歡詢(xún)問(wèn)對(duì)方的姓名、職業(yè)等個(gè)人情況，而西方人忌諱陌生人問(wèn)及個(gè)人私事，因此在見(jiàn)面的寒暄環(huán)節(jié)應(yīng)注意方式和內(nèi)容，以免禮貌的問(wèn)候和善意的關(guān)心被外方誤會(huì)為干涉私事。在致謝方式上，通常中國(guó)人對(duì)于贊美都會(huì)謙虛回敬，而西方人推崇自身價(jià)值的肯定，總是得意的致謝。在交流上，性格直爽的美國(guó)人總是直接簡(jiǎn)潔，而謹(jǐn)慎又重禮儀的日本人通常不明確說(shuō)不，盡可能含蓄的推委。在招待方式上，西方人主張自便、自取所需，而中方對(duì)待來(lái)客熱情周到，有時(shí)過(guò)度的熱情被西方人視為不文明。因此，了解不同的文化對(duì)商務(wù)溝通的影響有助于正確理解和應(yīng)對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)的習(xí)慣風(fēng)俗，從而在商務(wù)溝通中事半功倍。

2 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)溝通造成的障礙實(shí)例分析

文化背景相同的范圍內(nèi)，人們共處時(shí)很少產(chǎn)生交際上的差異；但當(dāng)文化存在差異時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)誤解和沖突。有一個(gè)經(jīng)典案例：某中美合資企業(yè)的外方部門(mén)經(jīng)理向中方總經(jīng)理提出休假并得到同意。可在他休假前兩天，中方總經(jīng)理卻安排了許多會(huì)議，休假前一天，會(huì)議還未結(jié)束。此時(shí)，這位外方經(jīng)理感到很為難，但是他還是向總經(jīng)理提出他不能參加第二天的會(huì)議, 因?yàn)榘从?jì)劃他從第二天起開(kāi)始度假。中方總經(jīng)理勸說(shuō)他以工作為重，顧全大局，叫他推遲度假期，但遭拒絕。中方總經(jīng)理當(dāng)即十分生氣, 而這位外方經(jīng)理卻責(zé)怪總經(jīng)理工作無(wú)計(jì)劃, 最后揚(yáng)長(zhǎng)而去。此案例中，美方部門(mén)經(jīng)理堅(jiān)持按期度假, 因?yàn)樗缫炎髁诵菁侔才牛⑶姨岢龅纳暾?qǐng)得到批準(zhǔn)，因而總經(jīng)理不該在他假期之前安排他參加會(huì)議；如果在假期里強(qiáng)行他從事一些工作，這既違反勞動(dòng)法，又侵犯人權(quán)，以后的會(huì)議內(nèi)容與他分管的工作無(wú)關(guān)。中方總經(jīng)理卻認(rèn)為，任何人都應(yīng)以工作為重，個(gè)人利益服從集體利益，由此而否定了美方經(jīng)理以前的成績(jī)。之所以會(huì)產(chǎn)生這樣的沖突，歸咎于中美文化的差異。美國(guó)人辦事有計(jì)劃性，時(shí)間觀念強(qiáng)，認(rèn)為工作時(shí)間就應(yīng)該拼命干，休閑時(shí)也應(yīng)盡情瀟灑。美國(guó)人在休閑時(shí)從不談工作，在工作中，經(jīng)理與下級(jí)保持一定的等級(jí)距離，對(duì)下級(jí)的工作過(guò)錯(cuò)極為認(rèn)真與嚴(yán)肅。這說(shuō)明美國(guó)文化有私人空間與公共空間之分。中方總經(jīng)理并沒(méi)有認(rèn)識(shí)美國(guó)的這種文化，而是以中國(guó)的文化來(lái)對(duì)待美國(guó)的文化，因而沖突得以產(chǎn)生。像這樣的關(guān)于文化沖突的問(wèn)題在合資企業(yè)中已屢見(jiàn)不鮮。這種非管理因素常常造成誤解和關(guān)系惡化，甚至導(dǎo)致商務(wù)活動(dòng)和決策的失敗，嚴(yán)重影響國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào)。即使美國(guó)這樣一個(gè)文化包容性很強(qiáng)的國(guó)家，據(jù)《華爾街雜志》估計(jì)，每年因?yàn)榭缥幕瘻贤ǖ氖д`而造成的損失也高達(dá)幾十億美元。文化差異與沖突已成為跨文化商務(wù)溝通的絆腳石。

3 克服國(guó)際商務(wù)溝通中文化差異的對(duì)策

我們研究文化差異及其形成的障礙，就是為了在商務(wù)溝通中做到知己知彼，減少或避免不必要的摩擦，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。對(duì)于從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的管理者和經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，應(yīng)立足以下幾點(diǎn)來(lái)解決文化沖突：

（1）從文化沖突到彼此包容、適應(yīng)。客觀地說(shuō),近年來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)一體化的深入和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，加強(qiáng)了不同文化間商務(wù)人員的文化敏感意識(shí)及相互對(duì)不同文化的容忍與理解，但仍有許多人因低估文化對(duì)商務(wù)溝通的作用而對(duì)此缺乏關(guān)注。商務(wù)活動(dòng)從事者們必須意識(shí)到，文化差異是客觀存在的，不能一種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量文化的好壞。所以我們要避免只站在自己文化的立場(chǎng)對(duì)別人的文化進(jìn)行解釋和評(píng)論，減少偏見(jiàn)和歧視。應(yīng)該把自己置身于對(duì)方文化的立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到不同文化背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，從對(duì)方異國(guó)文化的角度上思考問(wèn)題。如果對(duì)方來(lái)自受男權(quán)文化影響的阿拉伯世界，則接洽之前及間隙為營(yíng)造氣氛的閑談中,都不宜涉及婦女問(wèn)題，而且開(kāi)門(mén)見(jiàn)山并不是收效很好的談判開(kāi)局策略。與注重禮儀的法國(guó)、日本、英國(guó)人談判時(shí),必須注重衣著與規(guī)矩從而顯示己方的教養(yǎng)與風(fēng)度；而在一些不太講究衣著的國(guó)家,穿便裝也可參預(yù)正式的商務(wù)談判。在與德國(guó)代表溝通時(shí)，必須進(jìn)行充分周詳?shù)臏?zhǔn)備，井井有條。要成功的與新加坡商家合作則需加深與對(duì)方談判成員的私人交往，努力強(qiáng)化人際關(guān)系，可適時(shí)適量贈(zèng)送禮物作為聯(lián)系紐帶，而且談判之余和談判結(jié)束都要經(jīng)常保持聯(lián)系。只有相互理解，相互學(xué)習(xí)，克服民族中心論，學(xué)會(huì)尊重彼此的文化，，增強(qiáng)文化差異意識(shí)與敏感性，運(yùn)用有效的溝通手段，文化差異不會(huì)成為商務(wù)活動(dòng)的障礙。

（2）加強(qiáng)溝通與交流, 建立相互尊重合作的原則。中外雙方合作中的矛盾是無(wú)法避免的，出現(xiàn)分歧與爭(zhēng)執(zhí)是雙方通向默契、對(duì)觀點(diǎn)達(dá)成共識(shí)的必經(jīng)之路。在這種情況下，雙方人員只能相互理解、經(jīng)常溝通與交流，特別是對(duì)一些不同的觀點(diǎn)與行為，雙方應(yīng)從文化差異與思維差異的角度作一些分析，這樣才能消除誤解、避免沖突、達(dá)成諒解、相互理解，最后才能建立適合本企業(yè)的思維觀念、工作方式、交流方式的合作原則。跨國(guó)商務(wù)溝通中，不同的商務(wù)文化有時(shí)甚至?xí)厝幌喾矗行┐韴?jiān)持的原則和禮俗在我們看來(lái)可能是不可思議的。

千萬(wàn)不要妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則，同樣也不要讓對(duì)方來(lái)評(píng)判自己的價(jià)值觀，而且這樣很容易引發(fā)尖銳矛盾。所以當(dāng)不同文化在談判場(chǎng)上碰撞時(shí),要學(xué)會(huì)尊重對(duì)方，加強(qiáng)交流，哪怕在極其微小環(huán)節(jié)都不能掉以輕心。

（3）訓(xùn)練溝通語(yǔ)言與非語(yǔ)言，掌握不同的溝通風(fēng)格。作為一名國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的從事者，為了有效地與來(lái)自不同文化的同事、雇員、客戶(hù)進(jìn)行溝通，必須熟練地掌握公司從事商務(wù)往來(lái)的那個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言知識(shí),而不能處處依賴(lài)翻譯。語(yǔ)言技能促成更容易、更精確的溝通，拉進(jìn)雙方距離，這本身就是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，商務(wù)活動(dòng)從事者必須了解不同國(guó)家的語(yǔ)言表達(dá)方式的文化特征，這也是進(jìn)行有效的跨文化溝通的基本要求。另外，掌握多種溝通風(fēng)格也很重要。在高情景文化和中等程度的不確定性回避的文化中，人們往往使用詳盡性的溝通風(fēng)格，用大量的時(shí)間進(jìn)行交談,詳細(xì)解釋各種細(xì)節(jié)。

（4）洞察不同國(guó)家代表文化準(zhǔn)則、社會(huì)習(xí)俗和禁忌。在與國(guó)外商務(wù)人員交往之前，一定要盡可能多了解他們的習(xí)俗與禁忌，以避免不知道某些特殊講究而使對(duì)方不快甚至于影響商務(wù)合作的進(jìn)程與結(jié)果。例如“四”在日本特別忌諱，在談判場(chǎng)合、送禮的數(shù)量、樓層、房號(hào)、座次的安排等方面,都要盡力回避。當(dāng)前,為幫助商務(wù)人員避免因不同文化而失禮,在美國(guó)已形成價(jià)值1億美元的市場(chǎng)，比較有名的除“哈里斯不同文化培訓(xùn)”咨詢(xún)公司外,還有設(shè)在舊金山的“頂點(diǎn)資源”公司,像英特爾公司等國(guó)際企業(yè),都會(huì)在這類(lèi)公司的幫助下,定期為自己的員工舉辦訓(xùn)練課程,讓他們了解不同文化之間的細(xì)微差別,以備無(wú)患。

個(gè)人對(duì)國(guó)際商務(wù)的認(rèn)識(shí)范文第3篇

[關(guān)鍵詞] 跨文化交際 文化差異 非言語(yǔ)策略

一、引言

跨文化交際(cross-cultural communication)源于美國(guó)，始于60年代，以研究語(yǔ)言與文化的關(guān)系為主旨，是指“來(lái)自不同文化背景的商業(yè)代表、政府與專(zhuān)業(yè)團(tuán)體之間面對(duì)面的談話(huà)（唐德根，2000）”，也指具有不同文化直覺(jué)和符號(hào)系統(tǒng)的人們之間所進(jìn)行的交際活動(dòng)，其形式包括跨種族交際――交際雙方來(lái)自不同的種族、跨民族交際――交際雙方來(lái)自同一種族，但源自不同的民族、同一主流文化內(nèi)不同群體之間的交際――交際雙方有著相同的文化，包括相同的種族、民族和其他共同文化等。 跨文化交際主要涉及四個(gè)方面的要素，一是直覺(jué)，即個(gè)人選擇、評(píng)價(jià)和來(lái)自外界的組織刺激的過(guò)程，二是言語(yǔ)過(guò)程，即人們?nèi)绾谓徽劇⑷绾嗡枷耄蝗欠茄哉Z(yǔ)過(guò)程，涉及用行動(dòng)進(jìn)行交際的使用，這些行動(dòng)所表達(dá)的意義因文化而異；四是交際的語(yǔ)境受到文化的影響。在跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)中，與不同文化背景的人進(jìn)行交流不僅涉及語(yǔ)言交際（verbal communication），而且涉及到非語(yǔ)言交際（non-verbal communication），已有研究表明60%～90%的信息傳遞效果來(lái)自于非言語(yǔ)提示（non-verbal cues）。跨文化商務(wù)活動(dòng)中涉及的各方應(yīng)正確的認(rèn)識(shí)與理解其文化差異，并正確地把握和運(yùn)用非言語(yǔ)交際功能，積極促進(jìn)其商務(wù)活動(dòng)的有效開(kāi)展。

二、商務(wù)交際中的非言語(yǔ)策略

語(yǔ)言是人們進(jìn)行跨文化商務(wù)活動(dòng)極為重要的交際工具，但是語(yǔ)言并不是唯一的交際手段。一般來(lái)說(shuō)，交際分為兩大類(lèi)，語(yǔ)言交際與非語(yǔ)言交際。本文將著重探討跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)中的非言語(yǔ)交際行為與策略。

1.體語(yǔ)(body language)的應(yīng)用

身勢(shì)語(yǔ)包括表情(facial expression)、姿態(tài)（posture）、手勢(shì)（gesture）、眼神（eye-contact）等。由于文化差異，非語(yǔ)言行為表達(dá)不盡相同，同樣的動(dòng)作、手勢(shì)、表情、眼神在不同的文化背景下會(huì)有完全不同的含義。在跨文化商務(wù)活動(dòng)中，雙方各自的語(yǔ)言都是表達(dá)自己的愿望和要求的，而眼神、表情、手勢(shì)等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的非語(yǔ)言交際更是溝通信息不可或缺的重要因素，應(yīng)注意正確地運(yùn)用非言語(yǔ)交際策略。

(1)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用手語(yǔ)(gesture)

手勢(shì)是非言語(yǔ)交際中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，其功能就如同視覺(jué)上的圖像，表達(dá)了一種單一的意思或意念。如OK手勢(shì)，在美國(guó)及歐洲廣泛使用于各種場(chǎng)合，表示“好”或“是”，但一位西方商人和日本商人談判結(jié)束后，在簽訂合同時(shí)向?qū)Ψ阶髁藗€(gè)OK手勢(shì)后，卻發(fā)現(xiàn)日本商人的態(tài)度突然變了。在西方人看來(lái)，OK表示“很高興我們談成了這筆交易”，但日本人卻理解為“他在向我們提出要錢(qián)的暗示”。因?yàn)樵谌毡荆琌K手勢(shì)就像硬幣形狀一樣，表示“錢(qián)”的意思，法國(guó)人理解為“零”或“不值錢(qián)”，在德國(guó)和巴西等國(guó)，這一手勢(shì)是非常粗魯?shù)摹Ｔ偃纭柏Q起大拇指”的手勢(shì)在中國(guó)是表示贊揚(yáng)，而在中東地區(qū)則表示否定，而且在做手勢(shì)的時(shí)候，大拇指是不能單獨(dú)使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被認(rèn)為是不干凈的，使用左手示意會(huì)被看作是粗魯?shù)谋憩F(xiàn)；另外，在其他文化中，如巴基斯坦，對(duì)別人招手的時(shí)候，應(yīng)該朝東方手掌朝下，手指對(duì)自己身體示意。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，要特別注意手勢(shì)的運(yùn)用，不要因?yàn)殄e(cuò)誤的手語(yǔ)信息導(dǎo)致不必要的糾紛。

(2)巧妙地運(yùn)用臉語(yǔ)(facial expression)

在不同文化里，面部表情是很不相同的，它可以傳遞出諸如生氣、高興、悲傷、驚訝、熱情等內(nèi)涵的情感。微笑是一種典型的具有不同含義的非言語(yǔ)交際行為。在某些文化中，微笑可以表示恐懼，微笑也可以是化解潛在攻擊的方法，微笑還可以表示友好。而在另一些文化中，微笑可能代表緊張或?qū)擂巍Ｔ诿绹?guó)一些地區(qū)，人們把微笑看作友好的表示，當(dāng)他們對(duì)人打招呼是，對(duì)方如不面帶微笑，他們會(huì)感到奇怪：“為什么總是不高興？”而在另一些地區(qū)，當(dāng)他們看到一個(gè)人始終保持微笑，會(huì)很奇怪：“什么事這么可笑？”如果能夠弄清楚微笑的意義，就可以更有效地進(jìn)行商務(wù)溝通，使商務(wù)活動(dòng)取得更加圓滿(mǎn)的成功。

(3)藝術(shù)地運(yùn)用眼語(yǔ)(eye-contact)

愛(ài)默生說(shuō)：“人的眼睛和舌頭說(shuō)的話(huà)一樣多，不用字典，卻能從眼睛的語(yǔ)言中了解一切。”人的眼睛能傳神、會(huì)說(shuō)話(huà)，最能表達(dá)細(xì)膩的感情。在與陌生人初次交談，視線(xiàn)落在對(duì)方的鼻部是最令人舒服的，直接注視對(duì)方眼睛的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間凝視對(duì)方會(huì)令人不自在。當(dāng)然，如果完全不注視對(duì)方的眼睛，會(huì)被認(rèn)為是自高自大、傲慢無(wú)禮的表現(xiàn)，或者在試圖掩飾什么。在美國(guó)，與他人交談或向人打招呼時(shí)，應(yīng)直視對(duì)方，如不看著對(duì)方，會(huì)被認(rèn)為是羞怯、缺乏信心或不尊重他人。在韓國(guó)、日本、泰國(guó)及一些亞洲國(guó)家，正式對(duì)方被視為不禮貌。如商務(wù)談判中出現(xiàn)分歧，日本人傾向于不將矛盾公開(kāi)化。他們比較講究以婉轉(zhuǎn)、含蓄的方式或旁敲側(cè)擊來(lái)對(duì)待某一爭(zhēng)議，以避免與對(duì)方直接爭(zhēng)辯，他們商談問(wèn)題注重情面，但強(qiáng)調(diào)非言語(yǔ)行為的交鋒，而不作明確言語(yǔ)交流，克制或忍耐是一種慣例，體現(xiàn)出日本人的價(jià)值觀。一般在爭(zhēng)論問(wèn)題時(shí)，他們一般不看對(duì)方的眼睛，而是直視對(duì)方的胸部，力求避免對(duì)方視線(xiàn)的直接接觸，否則被認(rèn)為是一種缺乏修養(yǎng)或被激怒的表現(xiàn)，所以商務(wù)活動(dòng)中學(xué)會(huì)觀顏察色是非常重要的。

2.時(shí)間與空間(time and space)的安排

任何一種文化都有一定的社交規(guī)范，時(shí)間與空間安排就是社交規(guī)范中無(wú)聲的語(yǔ)言。拉丁美洲人對(duì)待時(shí)間的態(tài)度與北美洲人和歐洲人不一樣。北美人很守時(shí)，他們一旦定下約會(huì)時(shí)間，就會(huì)遵守時(shí)間，決不浪費(fèi)時(shí)間；而拉美人則不一樣，約會(huì)開(kāi)始后還要客氣一番，以表示熱情，這樣會(huì)使下一個(gè)赴約的人等待。商務(wù)交往中，相互拜訪(fǎng)、邀請(qǐng)與約會(huì)，等候是常見(jiàn)的商務(wù)活動(dòng)，中國(guó)人認(rèn)為節(jié)假日是親朋好友歡聚一堂的最佳時(shí)間，因此周末、節(jié)假日通常是首選。但歐洲國(guó)家的人卻不喜歡在這一時(shí)間接待朋友或接受邀請(qǐng)，他們認(rèn)為節(jié)假日是個(gè)人與家人團(tuán)聚的日子，是自我休閑、自我放松的時(shí)間，如果被邀赴約，尤其是公務(wù)約會(huì)，他們會(huì)認(rèn)為對(duì)方有意妨礙他人休息，干涉其私生活，或?qū)λ麄內(nèi)狈ψ鹬亍Ｓ幸坏聡?guó)商務(wù)人員就曾這樣回絕在周末約會(huì)她的中國(guó)朋友：“星期日是上帝安排我自我放松、自得其樂(lè)的日子”。因此在商務(wù)活動(dòng)的日程安排和時(shí)間安排上也要注意尊重他人文化習(xí)慣。

交際者之間的距離被稱(chēng)為“個(gè)人空間（personal space）”或“個(gè)人領(lǐng)地（personal territory）”，個(gè)人空間也是商務(wù)活動(dòng)中不容忽視的細(xì)節(jié)。在美國(guó)，親密朋友與親戚之間的交流距離在1.5英尺之內(nèi)；一般朋友之間的交流距離為2英尺～3英尺左右；工作面試與個(gè)人事務(wù)的交流距離為4英尺～12英尺；在公共場(chǎng)所的交流距離則保持在12英尺之外。在其他文化國(guó)度，親密接觸是可以的，男人見(jiàn)面時(shí)或被介紹時(shí)會(huì)互相親吻。北美人遇到這種情況會(huì)感到尷尬，當(dāng)有人進(jìn)入他們的個(gè)人空間或個(gè)人領(lǐng)地時(shí)會(huì)刻意躲開(kāi)。

中國(guó)文化中，主為“上”、為“先”、為“正”，副為“下”、為“后”、為“偏”，主要人物通常走在人群的前面，坐在最前排居中。中國(guó)文化以“左為上”，“右為下”及“男左女右”為基本原則，但國(guó)際慣例卻遵循“以右為上”，或“居中為上”，“前排為上”，“面門(mén)為上”等，所以在談判廳，通常使用橫桌，客人面門(mén)為上，主人面門(mén)為下，首席談判手居中，如有翻譯居主談?dòng)覀?cè)以示尊重，其他人依重要性依次兩邊排列。

用汽車(chē)接送客人也還是商務(wù)活動(dòng)中極為平常的活動(dòng)，車(chē)上的座次安排同樣體現(xiàn)中西文化的差異，在中國(guó)，通常將最重要的客人安排在副駕駛座上，以示“客氣”；但在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，副駕駛座上通常是保鏢或秘書(shū)，客人通常被安排在最安全的后排司機(jī)對(duì)角線(xiàn)位置，因?yàn)橛龅绞鹿蕰r(shí)，副駕駛座危險(xiǎn)系數(shù)最高。

3.禮儀(etiquette)的把握

世界上任何一個(gè)國(guó)家和民族都在長(zhǎng)期的文化積淀和社會(huì)交往中逐漸形成了一套完整的禮儀（etiquette）規(guī)范系統(tǒng)。當(dāng)代國(guó)際禮儀遵循以下三個(gè)基本原則：一是注重以人為本，個(gè)性自由，尊重個(gè)人隱私，維護(hù)人格自尊；二是強(qiáng)調(diào)女士?jī)?yōu)先，即強(qiáng)調(diào)在一切場(chǎng)合，不僅要講究男女平等，反對(duì)特別歧視，更要講究尊重和保護(hù)女性；三是講究嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí),在交際活動(dòng)中既要講究禮儀，又要實(shí)事求是，反對(duì)虛假、造假，不提倡過(guò)分的客套，不認(rèn)同過(guò)度的自謙、自貶。商務(wù)人員在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)是，須遵守特定的商務(wù)禮儀。商務(wù)禮儀一般包括個(gè)人外表（personal appearance）、外部環(huán)境（appearance of surroundings）、餐桌禮儀（table manners）、會(huì)面時(shí)間與地點(diǎn)、禮物贈(zèng)送與接受等。個(gè)人外表包括著裝、發(fā)型、化妝，佩飾、姿態(tài)、體態(tài)等,能反映出職業(yè)、年齡、國(guó)籍、社會(huì)與經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)，工作職位。外部環(huán)境包括房間大小、位置、家具、設(shè)施，建筑，墻面裝飾，地板（有無(wú)地毯），燈光、窗戶(hù)及與人們口頭交流相關(guān)的其他特征，這些會(huì)因不同的國(guó)家、文化和身份而各不相同。商務(wù)禮儀通常有一些需要遵循的國(guó)際慣例，但在不同的文化背景下仍顯現(xiàn)出一定的差異。正確的禮儀應(yīng)該是著裝得體、大方，環(huán)境舒適、宜人。

由于交際雙方禮儀習(xí)慣的不同, 一句善意的問(wèn)候可能會(huì)被認(rèn)為是惡意的侵權(quán)。如中國(guó)人見(jiàn)面的問(wèn)候語(yǔ)多是: “吃了嗎? ”“你去哪里? ”“干什么去呀? ”這些話(huà)相當(dāng)于英語(yǔ)中的“Hello!”、“Good morning!” “How are you? ”但是, 對(duì)于不了解中國(guó)民俗的西方人來(lái)說(shuō), 很可能被誤認(rèn)為是在打探其個(gè)人隱私, 侵犯其個(gè)人權(quán)利。中國(guó)人之間詢(xún)問(wèn)年齡、身高、體重、收入、婚否是表示對(duì)對(duì)方的關(guān)心, 而在西方這是絕對(duì)禁止的話(huà)題。中國(guó)人認(rèn)為謙虛是一種美德,因此在面對(duì)別人的贊揚(yáng)時(shí), 總是表現(xiàn)得過(guò)分謙虛。比如, 一外國(guó)朋友對(duì)一中國(guó)學(xué)生說(shuō)：“你英語(yǔ)說(shuō)得很棒（You speak very good English）”，中國(guó)學(xué)生卻回答說(shuō): “不，不，我英語(yǔ)一點(diǎn)都不好（No，no，my English is very poor）”,這會(huì)令稱(chēng)贊他的外國(guó)人很難堪, 如同他在毫無(wú)根據(jù)地恭維別人。而西方人對(duì)于別人的稱(chēng)贊多會(huì)表示認(rèn)同, 并且會(huì)愉快地說(shuō): “Thank You”。另外, 中國(guó)文化受儒家文化影響頗深, “君臣”、“父子”等級(jí)森嚴(yán)。而西方則不拘禮節(jié), 在稱(chēng)謂上多以姓名相稱(chēng), 不僅兄弟姐妹之間直呼其名,即使對(duì)長(zhǎng)輩也可以稱(chēng)呼名字。中國(guó)人稱(chēng)呼別人“老王”、“老李”是對(duì)長(zhǎng)者的尊稱(chēng),而西方人則不喜歡別人稱(chēng)自己 “old man”、“old woman ”。在西方人心目中, 老則意味著孤獨(dú)與無(wú)能。

中國(guó)雖有“禮輕情義重”一說(shuō)，但在實(shí)際操作過(guò)程中卻講究禮物的厚重，以表示重視對(duì)方。而在講究法制的國(guó)家，如果禮物過(guò)重反而會(huì)引起誤解，會(huì)被認(rèn)為送禮者“有所求”或“有所圖”。 因此商務(wù)禮儀在跨文化商務(wù)活動(dòng)中是不容忽視的，它既是無(wú)聲的語(yǔ)言，更是溝通的橋梁。

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個(gè)人對(duì)國(guó)際商務(wù)的認(rèn)識(shí)范文第4篇

關(guān)鍵詞：談判；跨文化交際；對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào)：F715.4文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

美國(guó)是當(dāng)今世界上最大的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，也是我國(guó)最重要的貿(mào)易伙伴之一。中美貿(mào)易往來(lái)的日趨頻繁使兩國(guó)之間的商務(wù)談判也逐漸增多。由于談判人員來(lái)自不同的國(guó)家，語(yǔ)言、行為、心理等都有著極大的差別，這些明顯文化背景的差異都是影響談判的重要因素。如果不正確認(rèn)識(shí)這些差別，就可能產(chǎn)生不必要的誤解，功虧一簣。

一、中美商務(wù)談判中的語(yǔ)言差異

人類(lèi)學(xué)家霍爾按語(yǔ)言表達(dá)直接程度的大小把社會(huì)分為高語(yǔ)境社會(huì)和低語(yǔ)境社會(huì)。美國(guó)是個(gè)典型的低語(yǔ)境國(guó)家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語(yǔ)言或文字傳遞的。因此，美方談判者習(xí)慣以明確、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱兩可、含糊其辭，而且喜歡爭(zhēng)辯。但是，這常使中方談判人員感到美方的咄咄逼人，因?yàn)槲覈?guó)屬于高語(yǔ)境文化國(guó)家，表達(dá)感情、傳遞信息較為間接、婉轉(zhuǎn)，而且奉行和氣生財(cái)?shù)脑瓌t，不喜爭(zhēng)辯，尤其是在表達(dá)異議或拒絕時(shí)，礙于面子，往往不直接說(shuō)“不”。

二、中美商務(wù)談判中的非語(yǔ)言差異

人們的交流方式包括語(yǔ)言與非語(yǔ)言?xún)煞N形式。據(jù)研究表明，在表達(dá)感情和態(tài)度時(shí)，語(yǔ)言只占交際行為的7%，而非語(yǔ)言行為所傳遞的信息卻多達(dá)93%，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信息。一方面美國(guó)商人在交談中忌諱沉默。這由于美國(guó)深受文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)的影響，強(qiáng)調(diào)宣揚(yáng)人性、主張個(gè)性解放，因此沉默是沒(méi)有主見(jiàn)、缺少見(jiàn)識(shí)的表現(xiàn)，而且沉默使他們感到不安和窘迫，認(rèn)為這預(yù)示著要出現(xiàn)麻煩、有所隱瞞或拒絕。而在我國(guó)，儒家思想有著深遠(yuǎn)的影響，孔子曰“君子欲訥于言而敏于行”，認(rèn)為適當(dāng)保持沉默會(huì)有“無(wú)聲勝有聲”的效果，因此中國(guó)人提倡多聽(tīng)少說(shuō)、三思而行，認(rèn)為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根，并把沉默作為說(shuō)服的手段之一；另一方面對(duì)美國(guó)商人來(lái)說(shuō)，敢于正視對(duì)方，是誠(chéng)實(shí)和正直的標(biāo)志，是感興趣的表現(xiàn)，而回避和談話(huà)者的目光接觸，則被看作不友好的表現(xiàn)。但在中國(guó)恰恰相反，目光接觸越少越是尊敬對(duì)方的表現(xiàn)，緊盯著對(duì)方是不禮貌的。所以，我們?cè)诤兔绹?guó)商人進(jìn)行交際的時(shí)候，要掌握目光接觸“度”的問(wèn)題。

另外，美國(guó)人在談判或交談中，笑被看作高興，而中國(guó)人有時(shí)會(huì)用笑表示無(wú)奈、不認(rèn)可；美國(guó)人在說(shuō)“no”時(shí)雙手?jǐn)傞_(kāi)，聳聳肩膀，表示不知道、無(wú)能為力等，而同樣表示上述含義時(shí)，中國(guó)人的習(xí)慣動(dòng)作往往是搖頭或擺手。除此以外，中美非語(yǔ)言差異還有很多，還需要商務(wù)人士在實(shí)際鍛煉中多加認(rèn)知。

三、中美商務(wù)談判中思維方式的差異

西方人受西方哲學(xué)的影響，偏好抽象思維、分析型思維，認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，注重在細(xì)節(jié)問(wèn)題上多動(dòng)腦筋，“先談細(xì)節(jié)，后談原則”，因此美國(guó)商人通常采用順序決策方法，將價(jià)格、質(zhì)量、交貨時(shí)間、運(yùn)輸方式等問(wèn)題逐項(xiàng)討論，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)注重天人合一，偏好形象思維、綜合型思維，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。因此，中國(guó)人一般采用“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的通盤(pán)決策方法，先就一般原則取得一致意見(jiàn)，直到最后才會(huì)在所有議題上做出讓步，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。

四、中美商務(wù)談判風(fēng)格的迥異

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的氣度和作風(fēng)，主要體現(xiàn)在談判者在談判過(guò)程中的行為舉止和控制談判進(jìn)程的方法手段上。“Time is money”（時(shí)間就是金錢(qián)）是美國(guó)人的信條。他們?cè)谡勆鈺r(shí)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，沒(méi)有寒暄，急于求成。另外，美國(guó)商人極注重經(jīng)濟(jì)效益，常講“Business is Business”（生意歸生意），強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開(kāi)，花在與工作不相干的交談或了解對(duì)手上的時(shí)間很少。相反，在看重人際關(guān)系的中國(guó)文化中，卻常投入大量的時(shí)間和金錢(qián)建立良好的關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。

五、中美雙方?jīng)Q策機(jī)制截然不同

不同的決策方式主要有兩方面的原因：一方面由于美國(guó)社會(huì)極力推崇個(gè)人主義，認(rèn)為個(gè)人的存在是群體存在的前提，這與其有著密切聯(lián)系。在基督教的教義里，每個(gè)人都是單獨(dú)地、直接地面對(duì)上帝，通過(guò)持之以恒的個(gè)人奮斗而獲得新生。反映在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人認(rèn)為個(gè)人就能很好地進(jìn)行談判，敢于承擔(dān)責(zé)任被視為一種美德。而中國(guó)文化是典型的集體主義文化，認(rèn)為個(gè)體是群體中不可分割的一部分，這與儒家學(xué)說(shuō)有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心，要達(dá)到“仁”，一個(gè)人必須和集體融為一體。因此談判席上中國(guó)人的出席人數(shù)可能會(huì)高過(guò)美國(guó)的好幾倍，以達(dá)到集思廣益。而且決策過(guò)程一般也比較長(zhǎng)，為避免“槍打出頭鳥(niǎo)”，談判代表要一再交換意見(jiàn)，以求達(dá)成協(xié)調(diào)一致；另一方面由于中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化，人們比較看重地位的差別，商務(wù)談判中缺乏自，只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。這根源于中國(guó)半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，農(nóng)業(yè)文明對(duì)土地的依賴(lài)加強(qiáng)了個(gè)人對(duì)家族的依賴(lài)，等級(jí)觀念很深。而美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化。美國(guó)文化中的平等觀念深深扎根于西方古老的商業(yè)文明。商業(yè)經(jīng)濟(jì)中契約關(guān)系的建立意味著人人平等。1776年美國(guó)政府頒布的“獨(dú)立宣言”把人人平等的內(nèi)容以法律的形式得到體現(xiàn)。這造就了美國(guó)人強(qiáng)烈而突出的個(gè)體意識(shí)，談判時(shí)往往由某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判。

六、中美商務(wù)談判中人情和法制觀念的不同

因?yàn)闅W美人大都信奉基督教，且多為基督教中的清教徒。清教徒們自“五月花”號(hào)登岸之前，為了生存發(fā)展訂立了大家必須遵守的契約。因此，美國(guó)人注重法律的觀念滲透到社會(huì)的各個(gè)方面。談判前常常準(zhǔn)備了詳細(xì)的法律文件，在談判時(shí)也常有律師參與，出現(xiàn)糾紛時(shí)更是借助法律的手段，世界上2/3的律師是美國(guó)人。與美國(guó)人打交道時(shí)，一定要看清合同上的所有條款，否則一旦有違反，就會(huì)遭到。而中國(guó)人秉承儒家禮教“忍”的原則，著重于從人情上尋求解決辦法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和為貴，奉行“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，決不輕易上法庭。因此，美國(guó)人手里的合同草本有上百頁(yè)之厚，而中國(guó)人的卻可能不到十頁(yè)；美國(guó)人要求每一個(gè)條款在簽約前都需經(jīng)過(guò)嚴(yán)格推敲，而中國(guó)人則強(qiáng)調(diào)彼此間的信任。如此的差異導(dǎo)致雙方經(jīng)常產(chǎn)生分歧。美方常埋怨中方在合同簽訂后仍會(huì)提出一些合同中未規(guī)定的要求；而中方有時(shí)也會(huì)抱怨美方的合同過(guò)于繁復(fù)、細(xì)節(jié)過(guò)多，而且在執(zhí)行合同時(shí)過(guò)于死板，遇到情況沒(méi)有變通。

七、結(jié)語(yǔ)

要想減少或消除中美兩國(guó)商務(wù)談判中的文化差異，主要應(yīng)采取以下策略：一是尊重和寬容不同文化，謹(jǐn)守中立。國(guó)際商務(wù)談判者要不斷提高自身的綜合文化素質(zhì)。談判前了解對(duì)手的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌，談判時(shí)入鄉(xiāng)隨俗，寬容、接受對(duì)方文化，不妄加評(píng)論和指責(zé)，同樣也不讓對(duì)方評(píng)判自己的文化習(xí)俗以及價(jià)值觀，克服文化障礙，營(yíng)造良好的談判氛圍，促使國(guó)際商務(wù)談判取得成功；二是提高外語(yǔ)運(yùn)用能力，克服語(yǔ)言溝通障礙。國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，這無(wú)形中增加了我方人員交流的難度。我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)等，也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“to tell you the truth”（實(shí)話(huà)跟你說(shuō)），“I will do my best”（我盡量）等。為避免誤會(huì)，我們可以用自己的話(huà)把對(duì)方的話(huà)復(fù)述一遍，并詢(xún)問(wèn)對(duì)方我們的理解是否正確，這同時(shí)也可以加深對(duì)方的印象。

總之，談判是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。中國(guó)順利“入世”后，無(wú)疑將成為世界貿(mào)易的進(jìn)出口大國(guó)。在對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作中，中國(guó)商務(wù)人士要自覺(jué)培養(yǎng)跨文化意識(shí)，提高國(guó)際商務(wù)談判的成功率。

（作者單位：河北政法職業(yè)學(xué)院）

主要參考文獻(xiàn)：

個(gè)人對(duì)國(guó)際商務(wù)的認(rèn)識(shí)范文第5篇

商務(wù)談判中的僵局形成原因(1)實(shí)力不均。在商務(wù)談判中談判雙方實(shí)力不均,在單因素下一般不會(huì)產(chǎn)生僵局,但在多因素影響下,談判雙方容易因?yàn)楦髯詫?shí)力不均而出現(xiàn)相互制約的狀況。商務(wù)談判實(shí)踐中,一方自認(rèn)為在某一談判主題上占有相對(duì)優(yōu)勢(shì),而自知對(duì)手在另一談判主題上占有相對(duì)優(yōu)勢(shì),很可能會(huì)故意制造僵局給另一方,目的就是給其施加壓力迫使其就范。

(2)時(shí)間壓力。所謂時(shí)間壓力有兩層含義,一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,此次談判有明確的結(jié)束期限;二是把時(shí)間當(dāng)作談判的籌碼,取決于談判的勢(shì)態(tài)發(fā)展。對(duì)方如果受到談判時(shí)間的限制,很可能受制于對(duì)方制造的僵局。承受不了時(shí)間壓力的一方,往往作出許多不得已的讓步。

(3)利益差距。談判雙方因?yàn)楦髯詫?duì)利益的期望值得不到滿(mǎn)足而停止談判,當(dāng)這種期望的利益得不到彌補(bǔ),就會(huì)誘發(fā)僵局,甚至使談判破裂。

(4)規(guī)則沖突。所謂規(guī)則沖突,指的是在商務(wù)談判過(guò)程中,談判方通過(guò)強(qiáng)迫手段、濫施壓力、設(shè)置圈套等違背游戲規(guī)則的途徑來(lái)達(dá)到談判的目的。通常規(guī)則沖突一但讓對(duì)手無(wú)法容忍,談判必將進(jìn)入僵局狀態(tài),稍微處理不當(dāng)就會(huì)讓談判流產(chǎn)。在實(shí)際談判中,談判一方為了試探對(duì)手的談判目標(biāo)和實(shí)力,很可能提出不合理的要求、濫施壓力、迷惑對(duì)方,甚至引發(fā)爭(zhēng)吵,使談判進(jìn)入僵局,迫使對(duì)手屈服。

(5)權(quán)利限制。在實(shí)際的談判中,談判者很可能因?yàn)槭艿秸勁袡?quán)利的限制而使談判進(jìn)入僵局狀態(tài)。因?yàn)樵谏虅?wù)談判中,充當(dāng)談判角色的往往不是在企業(yè)中權(quán)利最大的人,當(dāng)談判主題涉及企業(yè)重大決策的時(shí)候,談判者必然會(huì)停下來(lái)分析談判中出現(xiàn)的問(wèn)題,同時(shí)思考破解之法。

(6)立場(chǎng)沖突。在商務(wù)談判中,如果談判雙方就某一談判主題各持自己的觀點(diǎn)和主張,意見(jiàn)分歧,越是堅(jiān)持自己的立場(chǎng),分歧越大。這時(shí),利益談判就會(huì)演變成雙方意志力的較量,當(dāng)雙方立場(chǎng)沖突不斷激化時(shí),談判雙方互不妥協(xié)、形成對(duì)峙,最終導(dǎo)致僵局。在實(shí)際談判過(guò)程中,談判方為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益,就某一問(wèn)題會(huì)對(duì)另一方反對(duì)意見(jiàn);當(dāng)自己的意見(jiàn)得不到合理解決時(shí),就可能制造僵局來(lái)迫使對(duì)方讓步。

(7)個(gè)人偏見(jiàn)。偏見(jiàn)是指根據(jù)一定表象或虛假的信息相互做出判斷,從而出現(xiàn)判斷失誤或判斷本身與判斷對(duì)象的真實(shí)情況不相符的現(xiàn)象。個(gè)人偏見(jiàn)出現(xiàn)在商務(wù)談判中很容引起僵局,因?yàn)閭€(gè)人偏見(jiàn)通常是以偏概全,讓人很難忍受。出現(xiàn)個(gè)人偏見(jiàn)的原因往往跟談判者的受教育程度、職業(yè)素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)涉獵程度有關(guān),表面上談判者理解了對(duì)手所闡述的談判主題,但這種理解帶有很濃的個(gè)人主觀色彩,甚至違背談判主題的實(shí)質(zhì),于是帶個(gè)人偏見(jiàn)的談判必將陷入僵局。

(8)溝通障礙。商務(wù)談判中的溝通障礙,指的談判雙方在談判過(guò)程中由于客觀或主觀的原因?qū)е码p方的感情對(duì)立或理解障礙。溝通障礙可分為以下幾個(gè)方面:

①文化背景差異。這種障礙容易出現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中,談判可能因?yàn)榉g的一個(gè)錯(cuò)誤導(dǎo)致僵局。比如同一名詞在兩國(guó)意義不一致時(shí),照直翻譯就很容易引起誤會(huì),引發(fā)談判僵局。在實(shí)際的國(guó)際商務(wù)談判中,也可能出現(xiàn)談判人員為維護(hù)國(guó)家尊嚴(yán)拒絕讓步而導(dǎo)致僵局的情況。

②價(jià)值觀念差異。價(jià)值觀是指一個(gè)人對(duì)周?chē)目陀^事物(包括人、事、物)的意義、重要性的總評(píng)價(jià)和總看法。價(jià)值觀一方面表現(xiàn)為價(jià)值取向,另一方面表現(xiàn)為價(jià)值尺度。在實(shí)際商務(wù)談判中,談判雙方也會(huì)因?yàn)閮r(jià)值觀念的不同對(duì)同一談判主題產(chǎn)生不一樣的看法,因此引發(fā)爭(zhēng)執(zhí),最終產(chǎn)生僵局。比如東西方國(guó)家的價(jià)值觀就有很大差異:東方國(guó)家價(jià)值觀講究的是人的道德觀念和奉獻(xiàn)精神,西方國(guó)家價(jià)值觀講究的是人的平等、民族以及個(gè)性、自由、奮斗。

③思維方式差異。思維方式某種程度上可以反映一種社會(huì)現(xiàn)象。它主要是由后天教育或環(huán)境影響所致。談判雙方思維方式的差異在商務(wù)談判中也可能會(huì)導(dǎo)致僵局。比如談判方的一言堂,即談判一方過(guò)分地論述自己的觀點(diǎn),不給對(duì)方反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì),這使對(duì)方感到不滿(mǎn),形成潛在的僵局。

④人際關(guān)系差異。在商務(wù)談判中,如果是第一次談判或者雙方還沒(méi)有完全建立相互信任的合作關(guān)系,在談判過(guò)程中產(chǎn)生僵局的可能性比較大。同時(shí),談判人員之間私下的關(guān)系尷尬,也會(huì)促使雙方拒絕讓步,導(dǎo)致談判陷入僵局。

(9)環(huán)境變化。在商務(wù)談判中,可能因?yàn)橥獠凯h(huán)境(比如價(jià)格、匯率、國(guó)家政策等)的變化,一方不愿達(dá)成原先的利益承諾,談判就會(huì)進(jìn)入僵局。

(10)政治相關(guān)。談判者的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為,跟政治相聯(lián)系的談判也容易陷入僵局。因?yàn)槿绻勁猩婕罢文康?必然要考慮的因素很多,稍微有個(gè)問(wèn)題引起爭(zhēng)執(zhí)就會(huì)導(dǎo)致僵局。

商務(wù)談判的幾種類(lèi)型策略性僵局

此類(lèi)僵局是人為的，有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對(duì)方承擔(dān)壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。

情感性僵局

情感在談判的過(guò)程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過(guò)程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿(mǎn)，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對(duì)于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會(huì)，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判，一方?jīng)_口而出價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!對(duì)方立刻反擊那你開(kāi)的這個(gè)價(jià)格聞所未聞，難道要我白送給你!一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來(lái)效益。談判雙方是為謀求共同利益而來(lái)，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來(lái)意的，靜心自問(wèn)作出反思雙方還是會(huì)繼續(xù)下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。

實(shí)質(zhì)性僵局