經營營銷方案

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經營營銷方案范文第1篇

1．概念

營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2．作用

營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

3．特點

營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

二、結構模式

1．種類

商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

2．結構

營銷策劃方案的基本結構是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內容中,策劃者需分項簡要概述以下內容:

（1）營銷策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關于××××營銷策劃書

（2）營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:××銀行××分（支）行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

（3）營銷策劃的時間。

××××年×月×日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

（1）項目市場分析。

宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

(2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

(3)主要優劣勢分析。

主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標,而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標,要實事求是,經過努力能夠達到。

第五部分：營銷執行方案（即保障措施）

制訂營銷執行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實,是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執行方案應考慮以下問題：(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系;(2)把握本次營銷活動的重點和難點;（3）確定本次營銷活動應采取的策略；（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算:(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色;(6)開展本次營銷活動的監控、反饋機制和傳導系統;（7）完成本次營銷策劃任務的時間安排（分階段任務）；(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施;(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

三、寫作指要

撰寫營銷策劃方案，應注意把握以下幾個要點：

1．要突出買點。說服是策劃方案的本質特征。每個策劃方案一定要有獨特的買點，讓讀者一看就明白，一看就心動，以說服領導采納。

經營營銷方案范文第2篇

原有的利潤區發生了轉移，原來風風火火的業務出現了大幅下滑和萎縮，原來上億甚至更高的市場銷量大幅度下滑。

同時，還面臨其他競爭對手的市場狙擊，大量同質化產品越來越多的充斥在我們的市場；面臨大規模的市場投入，大量的固定資產投資，卻不見市場好轉，資源白白浪費。

時至今日，一個個市場問題和經營難點擺在我們面前，企業已經進行了下一步該怎么走？傳統的經銷商到底如何面對無休止的價格戰和成本控制，如何在行業仍如此浮躁下平穩渡過一個又一個難關。

很多企業都不約而同地把目光鎖定在一根救命稻草上盈利模式。B2C、O2O等模式也因此橫空出世，吵得火熱。14年的春糖更是如此。但筆者認為，雖然酒行業上下都在談O2O，都在談新模式，但是酒類O2O模式尚處于喊口號階段。擁有互聯網思維是好的開端，做酒類O2O是比較風靡，但是酒業O2O如此火爆的背后，酒類O2O到底是怎樣的？它真的能成為時下酒企突圍的救命稻草嗎？到最后也落得個看熱鬧的大于實干的。

盈利模式，不同人、不同企業有不同的理解。其實，盈利模式既不是一些人講的那樣玄乎其玄，也不是某些專家輕描淡寫幾句話那么簡單。說的直白點，盈利模式就是企業賺錢的渠道，即企業通過怎樣的模式和渠道來賺錢。但經銷商要想贏得客戶的長期而穩定的合作，更加需要一個有效盈利的模式之外，這種盈利模式就是系統的解決方案。

當前的市場競爭非常激烈，各個經銷商所面對的客戶競爭壓力將更加凸顯，所以現在客戶一旦遇到市場瓶頸，就必須要及時地去幫助和解決。

可以說，這是一種相互的利益之外提供額外的價值參考。經銷商可以從多個方面去挖掘客戶的需求，了解客戶產品購買的深層次需求以及全方位需要，通過全面的客戶解決方案的推出，企業不僅可以順利地推動產品銷售，還可以通過方案的提供來獲取溢價收入，進而鞏固客戶關系，捆綁客戶。換句話講，企業的利潤不僅僅來自產品銷售，還來自于技術支持、融資、多方位價值滿足以及長期的客戶服務。例如為其提供策略性互聯網解決方案，從新興的電子商務、自媒體營銷、手機終端等等方面去幫助客戶獲取最新的信息和解決方案，幫助實現客戶在運營思維和創新上成長；此外，全面的客戶解決方案也是領先對手，形成差別化的有效途徑。

案例分享一：美國某醫院公司案例

美國有一個非常大的藥品經銷商，在整個藥品行業凈利潤是1%的時候，這家企業卻能做到在同樣的背景下，5年間，無論是利潤還是銷售它都實現了兩位數的增長，年銷售額達到250億美元。

實際上，正是這家企業意識到客戶價值已從單一的產品或服務向整體解決方案轉移，進而通過全方位的解決方案提升了滿足顧客價值的核心能力。這個企業的做法很簡單，它在為客戶（美國醫院）服務過程中發現普遍存在的三個問題：

一是醫院成本控制不了，最大的成本就是藥房里的藥過期；

二是缺乏足夠的藥劑師和護士，服務效率不行;

三是醫生寫的字非常潦草，為此有大量的醫療事故需要賠償。

針對醫院的這三個問題，這家本來是藥品分銷商的企業，為醫院提供了三個解決方案，就是這三個解決方案讓這家藥品分銷公司利潤一直增長。這三個方案是

1、藥房托管。這個公司有一個非常完整的藥品管理系統，有400家醫院與它簽訂了藥房托管合同。這樣，它可以對400家醫院的藥平行地調度，確保醫院里的藥是不會過期的。打比方說，A醫院有批藥要過期，此時B醫院恰好需要，這樣，就可以把A醫院的藥調度過來，這種平行整合幫助每家醫院將藥品過期浪費降低到最低。

2、自動分藥系統。醫生處方一開，就有一個自動的系統把患者的名字直接打上去，藥就直接到患者的手上了。這個自動系統把藥劑師和護士的人數降到最低，既提升了效率又降低了成本。 因為一個員工成本不僅僅是工資，還要交保險，做培訓等等，有很多隱性成本。這個自動分藥系統大大減輕醫院的成本壓力，所以大部分醫院都購買了這個系統。

3、同時，這個自動分藥系統解決了醫生寫字潦草的問題，減少了不必要的索賠事故。

另外這家公司還發現，每個手術一般要200個醫用工具，所以他們就把這些通用的200多個手術器械，用一個無菌包裝直接包好，結果大受歡迎。

這樣，通過整體解決方案而非單一的產品或服務滿足，這家藥品分銷企業與客戶從交易關系變成互相成長的戰略伙伴關系。同時，這種系統的解決方案為這家藥品分銷企業創造了更多的盈利機會。

那么，經銷商如何從傳統經銷商轉型到區域市場方案設計師？

傳統經銷商基于長期所處區域市場，對該市場消費者的需求分析，市場走勢，消費趨勢，比企業對特定的區域市場了解要深刻、細致，或更加的敏銳。而相當多的中小企業對很多區域市場也缺乏競爭優勢，傳統經銷商可以將對區域市場的了解，提練成區域市場營銷的設計和解決方案，尤其是對企業提供前瞻性的市場決方案，這樣令傳統經銷商有一個巨大生存空間。

這里，筆者總結了幾點經銷商轉型為“區域市場方案設計師”的幾大要素：

1、必須對所在區域市場的現狀和發展趨勢真正、深入的、系統的認知，察企業所未察之勢，先行一步，搶占機先。

2、詳細科學的市場相關數據調查、收查、分析、匯成市場發展的戰略報告。

3、系統分析“方案報告”的利弊，可實施性、資源的整合匹配、企業與商家的分享程度。

4、方案的可操作性，提供操場作方法，求得共識、實施。

5、方案的風險防范，將風險降到最低點。

6、相關的硬件設施及相關的人力資源配備。

7、內部銷售人員培訓，使銷售人員逐步完成從“業務”到“顧問”的轉型。

經營營銷方案范文第3篇

［關鍵詞］ 陶瓷企業；景德鎮；網絡營銷策略

［作者簡介］何　翔（1984—），男，江西工業貿易職業技術學院講師，研究方向為國際經濟與貿易。（江西南昌　330038）

電子商務為中小陶瓷企業帶來了先進的信息手段，為它們創造了與同行業企業相對平等的競爭機會和舞臺，并帶來了良好的發展條件與機遇。在信息化的今天，多家企業已經開始積極開展網絡營銷業務，互聯網營銷低成本的特性決定了以網絡營銷為手段的電子商務模式必將普及。因此，景德鎮陶瓷企業要想獲得長足發展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現代市場營銷觀念，努力學習國外先進的營銷方式，運用科學的營銷手段，探索適用自身的營銷策略，實行網絡營銷，并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。本文根據景德鎮市陶瓷企業發展現狀，通過對相關數據的分析，提出適合景德鎮市陶瓷企業發展的網絡營銷策略，目的是探索景德鎮陶瓷企業進一步發展的空間和方向。

一、國內外陶瓷市場營銷現狀

（一）國內陶瓷市場營銷現狀

聚焦國內，截止2009年6月，我國網民規模已達3．38億，其中，有8788萬網購用戶，年增加2459萬人，年增幅達38．9％，這一規模較2004年翻了近兩番。我國30歲以下網民數占到網民總數的89％，而30歲以下陶瓷消費者占到陶瓷總消費者的53％ ，上網的群體與購買陶瓷的群體有相當程度的吻合。

目前我國陶瓷業的營銷模式，主要分為兩大類，并且以第一類為主。第一類是傳統營銷模式，主要通過各種傳統渠道進行銷售，如通過電視、報刊雜志、收音機、廣告牌等將產品、服務和品牌的信息傳達給消費者。其注重消費者服務營銷，擁有一個比較穩定的收獲，市場幾乎已飽和，在業績上沒有更大的突破。第二類是網絡營銷模式，通過Internet營銷替代了傳統的報刊、電話、電視等中介媒體，利用Internet對產品的售前、售中、售后各環節進行跟蹤服務，自始至終貫穿在企業經營全過程，尋找新客戶、服務老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利的經營過程。目前國內常見的是通過c2c平臺，如淘寶網、ebay、阿里巴巴等外貿平臺進行網店的經營及自建網站進行銷售。該種銷售過程成本低，但因此也往往造成經銷商魚龍混雜，其市場還屬于不成熟階段。

（二）國外陶瓷市場營銷現狀

近幾年來，越來越多的國家大力發展陶瓷產業，發展中國家的陶瓷制品產量也大幅度增加，國際陶瓷市場的競爭更加激烈。但無論是國外的陶瓷企業，還是國內的陶瓷企業，在挖掘互聯網的營銷價值方面還處于比較初級的階段，也許早期都投放了一些網絡廣告，漸漸地借助網絡組織一些網絡團購，但都沒有上升到規?；?、系統化操作的層次。不過高端消費群體中的網民數量擴大，以及互聯網傳播渠道對公眾的影響力增強，這些現象正在促使陶瓷企業將營銷觸角伸向互聯網，向互聯網要創意。

二、景德鎮陶瓷營銷現狀分析

（一）景德鎮陶瓷傳統營銷現狀

從景德鎮政府公布的數據了解到，2009年景德鎮國際陶瓷博覽會取得豐碩成果，內貿成交6．23億元，外貿成交1．07億美元，現場交易0．51億元．全市完成陶瓷總產值100．3億元，比上年增長42．98％，突破100億元；陶瓷出口達10833．5萬美元，比上年增長53．67％。其主要的傳統營銷方式有以下兩種：

1．展銷會的地攤式銷售

目前景德鎮的陶瓷有70％以上是通過展銷會地攤式出售的。這些展銷人員的情況比較復雜，整體素質不高，極易發生展銷中的以鄰為壑、竭澤而漁、坑害消費者等不良行為，有損于瓷展業的可持續發展，有害于景德鎮陶瓷經濟的繁榮。

2．大中型陶瓷企業以為主

受資金限制，景德鎮大中型陶瓷企業采取的是地方制，這種很難使企業掌握市場和銷售情況，更別談對銷售終端人員的培訓和銷售店的統一標識。此外，合作店人員文化和素質也較低，很難起到宣傳品牌和應有的營銷效果。

（二）景德鎮陶瓷網絡營銷現狀

景德鎮陶瓷企業的網絡營銷一直以來都不溫不火，應用也不廣泛，只有極少數的企業進行網上銷售，在此我以景德鎮陶瓷股份有限公司為例。

景德鎮陶瓷股份有限公司為市屬五戶重點工業企業之一，擁有國家＂七五＂、 ＂八五＂期間陶瓷技改4條高檔日用瓷生產線和1條高檔窯具生產線，由江西省陶瓷工業公司、景德鎮市為民瓷廠、光明瓷廠、紅星瓷廠、陶瓷窯具廠等五家技改項目聯合組成。公司屬國內裝備設施一流，工藝技術一流，管理水平一流，投資規模最大的大型現代化日用陶瓷生產企業，也是景德鎮日用陶瓷的標志性“旗艦”企業，公司擁有紅葉、家好、金品陶三大品牌。現已建立網站（http:／／www．cjdzpf．com／）。

該企業采取的網絡營銷手段主要有：

1．網絡品牌。

2．信息。

3．個性化營銷。

4．網上商店。

5．顧客服務。

6．網上銷售。

7．搜索引擎。

經營營銷方案范文第4篇

和諧社會的意義，又提升了城市形象，見證了我國社會經濟的發展。

關鍵詞： 安置房； 景觀營造； 設計原則；

一、安置房景觀營造面臨的問題

1、住戶對小區景觀的維護意識比較淡薄

農轉非安置房的住戶主要是農民，他們環境意識相對薄弱，再加上長期以來形成的生活習慣比較隨意，所以他們對小區內的綠化、景觀設施的維護意識較薄弱。有的甚至會隨意踐踏草地，將綠地改造為自家的菜地。

2、景觀施工水平偏低

施工是景觀設計作品成型的重點，若施工隊伍不專業、施工水平差的話，也不能達到理想的效果。專業的園林景觀施工隊伍在地形的控制、綠化搭配、道路鋪裝放線等環節都會把握得比較好。而安置房的總體造價偏低，所以在景觀施工招投標中一般都采取低價中標，導致建造出來的景觀工程效果不佳的現象。

3、小區后期的景觀維護力度不足

景觀工程建造完成后需要對其進行維護管理，特別是小區的綠化。由于安置房小區物業管理費偏低，有的甚至沒有物業費，因此后期的維護管理工作就很難開展。所以，安置房小區的景觀設計就必須考慮到后期的低成本或者粗放型管理這一因素。

4、景觀建設成本低

安置房建設經費基本上來自政府，工程造價本身就偏低，用于景觀、綠化建設的費用就更少了。建設成本的有限性嚴重制約著安置住房小區的整體園林景觀效果。

二、安置房景觀設計的原則

根據安置房的上述特點，在小區園林景觀設計時應該遵循以下原則：

（1）選用經濟適用的材料。

做安置房小區景觀設計時，需考慮降低工程造價。具體應該做好以下幾點：①在確保住戶的使用功能的前提下多做軟質的綠化景觀，減少硬質景觀小品；②硬質景觀盡量選用性價比高的材料，在設計和施工技藝上體現品質；③變廢為寶，在小區建設過程中保留一些造型獨特、自然的石頭作為景觀石，這樣不但節約了成本，還美化了小區景觀。

（2）景觀設計應該以人為本，注重實用性，避免不實用的景觀。

安置房小區景觀設計應該將實用性放在首位，比如建造各種類型的廣場滿足老人們晨練、小孩們玩耍、年輕人鍛煉等需要，同時還可以設計一些休憩亭等，減少大型雕塑、景觀墻、文化柱等裝飾性較強的景觀。

（3）小品設施應該經久耐用。

由于住戶對景觀設施的維護意識差、小區物業管理比較粗放，小品設施容易損壞，因此，在設計時就應該設置經久耐用的園林小品設施。

（4）景觀設計方便施工

景觀設計時盡量做到簡單實用、樸素大方、結構簡明，方便施工；其次，加強施工管理，注重現場施工品質把控。

（5）綠化設計應考慮成本及后期養護

小區園林綠化設計時應該注重植物群落的設計，盡可能的模擬自然生態。綠化樹種選用生命力強、價格實惠的品種。既能營造一個良好的生態系統，又可以減輕后期的養護管理壓力。

三、綠化設計

1、植物選配

（1）植物選配的原則

樹種選擇時，選擇居民喜愛的植物品種和鄉土樹種進行配置。選用無毒的喬、灌木，美觀、生長快、便于管理的植物。

在綠化設計上，在按照“春有花、夏有蔭、秋有果、冬有綠”的原則進行植物配置時，注意層次搭配，利用喬、灌、草、地被的混合配置，形成高、中、低、地被四個層次。

（2）觀賞植物的選擇

觀賞植物的選擇，根據開花季節、觀賞部位及對環境條件的適應性等進行選擇。按季節分：春花有玉蘭、海棠花、櫻花等；夏花有花石榴、梔子花、鳳仙花等；秋花有紫薇、桂花、木槿等；冬花有迎春花、臘梅、南天竹等。按觀賞部位分：觀花植物有月季、山茶、杜鵑等；觀葉植物有紅楓、棕櫚、芭蕉等，觀果植物有果石榴、香泡、柑橘等；香花植物有白玉蘭、含笑、桂花玫瑰等。

四、觀賞植物布局

在建筑南面、道路和活動場所等附近宜栽種觀花的落葉喬木，如櫻花、白玉蘭、合歡等，以便春季在樹下賞花、夏季在樹下納涼、冬季在場地上有太陽可曬，但這些樹不能與樓房過近，以免樹木長大后影響室內光線。在建筑南面綠地，可栽牡丹、月季、玫瑰、貼梗海棠、杜鵑、茶花等。在窗戶下可栽種一、二年生草本花卉，如三色堇，金盞菊、鳳仙花等。在建筑的北面可種一些觀花、觀葉的灌木，如紫薇、紫玉蘭、垂絲海棠、紅葉李、紅楓等。

五、色塊布局

色塊布局要滿足簡潔、易養護、易修剪的要求，常用的色塊組合有：（1）紅色：紫葉小檗、紅花繼木、紅葉石楠等；（2）綠色：雀舌黃楊、瓜子黃楊、大葉黃楊等；（3）黃色：金葉女貞、灑金珊瑚、金邊黃楊等：（4）地被：一、二年、多年生草本等。色塊植物種類不宜太多，同時要避免單調，要有色相、季相變化。

結語

經營營銷方案范文第5篇

精益營銷工作實施方案

為貫徹落實區局（公司）黨組提出的“改革創新、規范運作、真抓實干、再創輝煌”工作方針和“適應新常態、尋找新亮點、抓住新機遇、做出新業績、實現新跨越”工作要求，充分發揮營銷工作在全區煙草行業經濟運行中的重要支撐作用，進一步優化營銷資源、落實流程管控、突出服務效益、提升管理水平，特制定全區精益營銷實施方案，具體如下：

一、基本導向

全區推行精益營銷工作取得實效，要始終堅持“三個基本導向”。一是堅持目標導向。按照國家局精益管理工作要求，系統梳理卷煙營銷各環節現有的工作流程，進一步量化、細化、優化精益營銷工作目標。二是堅持實用導向。把精益管理的思想和理念滲透到卷煙營銷各項實際工作中，著重突出目標明確、流程簡潔、操作簡單等特點。三是堅持結果導向。始終把結果作為精益營銷的出發點和落腳點，把取得實效、獲得領導和群眾認可作為評價精益營銷工作的基本標準。

二、總體目標

精益營銷工作總體目標是“圍繞一個中心、落實兩個方針、狠抓三個著力點、提升六個水平”。即緊緊圍繞提升經濟效益為中心，落實品牌規?；?、效益最大化工作方針，狠抓

銷量、結構、毛利額三個著力點，提升市場化取向改革、品牌管理、購進管理、銷售管理、庫存管理、客戶服務管理六個水平。利用23個可量化的考核指標，聚焦提升企業經濟效益，優化營銷資源配置，創新管理模式，健全考核機制，追求企業效益最大化。

三、工作內容

（一）圍繞一個中心

提升經濟效益是企業發展的核心目標。全區煙草行業要緊緊圍繞這個中心，全面導入精益營銷管理，實現企業經濟效益最大化，以最小的投入產出最大的效益，使全區煙草行業保持良好的發展狀態。

（二）落實兩個方針

面對全區經濟增速放緩的宏觀形勢，以及“兩禁”政策的出臺等不利影響，當前全區卷煙市場已經從“稍緊平衡”轉變為“供大于求”的市場狀態，并逐漸形成常態化。面對新常態，我們要落實“品牌規?；⑿б孀畲蠡钡墓ぷ鞣结槪凑站珳薁I銷的工作思路，深入開展卷煙營銷市場化取向改革工作，以市場為導向，以品牌為核心，深化市場化運作，充分挖掘市場的潛力，增強企業發展活力和動力。

（三）狠抓三個著力點

銷量、結構、毛利額是體現我們商業企業經濟效益的核心指標。同時在市場化改革工作中，我們與零售客戶簽訂了月度商定量和半年供貨協議，落實月度商定量和半年供貨協議是我們能否完成

年度卷煙營銷目標的關鍵。因此，我們必須通過考核商定量吻合度，抓住銷量；通過考核客戶訂單執行率，抓住結構；通過考核卷煙經營毛利率抓住毛利額。使全區各級營銷部門在這三個著力點上發力，推動營銷目標的實現，保障公司經濟效益的穩步提升。

1.客戶訂單執行率，是抓住卷煙銷售結構的關鍵指標。

客戶訂單執行率=訂單內實際銷售卷煙數量/訂單總數量*100%。按客戶協議執行平均值或銷量進度設置考核標準，從總訂單執行率和各規格訂單執行率兩個維度進行考核。

區局（公司）按半年度考核盟市公司客戶訂單總體執行情況。盟市公司按月度考核客戶經理所管轄區客戶訂單執行情況。

2.商定量吻合度，是抓住卷煙銷量的關鍵指標。

商定量吻合度=每月銷售卷煙量/月商定量*100%。商定量吻合度采取定量考核，應大于等于95%。

區局（公司）按月考度核各盟市公司商定量吻合度，盟市公司按月度考核客戶經理商定量吻合度。

3.卷煙經營毛利率，是抓住卷煙經營利潤的關鍵指標。

卷煙經營毛利率=（銷售收入—銷售成本）/銷售收入*100%。按區局（公司）與盟市公司商定的半年卷煙經營毛利率作為考核標準。

區局（公司）按月度考核盟市公司卷煙經營毛利率水平。盟市公司要加強對毛利率的把控能力，同時提高對品牌規格投放組合策略的合理運用能力。

（四）提升六個水平

1.提升市場化取向改革工作水平

通過考核客戶商定量與年度目標吻合率、簽訂客戶協議與客戶需求吻合度、公司銷量與市場需求量吻合度和月度需求滿足率4個指標，規范進卷煙營銷市場化取向改革工作流程，把握關鍵環節，提升工作水平。

客戶商定量與年度目標吻合率，是考核盟市公司是否圍繞全年銷售目標開展工作的指標。

客戶商定量與年度目標吻合率=簽訂的客戶商定量（單條結構）/年度目標銷量（結構）*100%。客戶商定量與年度目標吻合率采取定量考核，應盡量接近100%。

區局（公司）按年度對盟市公司考核。盟市公司按照半年度對客戶經理所管轄區的客戶商定量和轄區半年度目標吻合度與進行考核。全客戶梳理簽訂商定量工作每年開展一次，臨時的客戶商定量調整需重新與客戶簽訂新商定量。

客戶簽訂協議與客戶需求吻合度，是考核盟市公司是否依據客戶需求組織貨源，滿足客戶需求的指標。

客戶簽訂協議與客戶需求吻合度=客戶簽訂協議量/客戶需求量*100%。客戶簽訂協議與客戶需求吻合度采取定量考核，

應盡量接近100%。工業企業無法依據客戶需求提供貨源的規格除外。

區局（公司）每半年從總量和各規格兩個維度對盟市公司進行考核。盟市公司按照半年度對客戶經理所管轄區的客戶簽訂協議與客戶需求吻合度進行考核。

公司銷量與市場需求量吻合度，是考核盟市公司是否按照客戶半年供貨訂單進行供貨的指標。

公司銷量與市場需求量吻合度=訂單內實際銷售數量/總銷售數量*100%。公司銷量與市場需求量吻合度按全區平均值或絕對值設置考核標準。

區局（公司）按半年度對盟市公司考核。

月度需求滿足率，是考核盟市公司是否按照月度市場需求供貨的指標。

月度需求滿足率=訂單內卷煙銷售量/月度需求量*100%。月度需求滿足率采取定量考核，應盡量接近100%。工業企業無法依據客戶需求發貨的規格除外。

區局（公司）按月度對盟市公司考核。盟市公司可按周對客戶經理考核。

2.提升品牌管理水平

盟市公司應加強卷煙品牌管理和優化工作，對于新品卷煙的引入要加強前期市場調研和分析工作，確定引入后向區局（公司）提交品牌引入申請；對于在銷卷煙品牌，盟市公司

應嚴格按照品牌管理辦法要求執行；對于符合退出標準的卷煙品牌，應加強品牌規格清退工作。區局（公司）通過新品牌培育成功率、價位段前三規格銷量占比和品牌優化率3個指標對盟市公司進行考核。

新品牌培育成功率，是考核新品牌培育水平的指標。

新品牌培育成功率=培育成功的新品牌規格數/總新品規格數*100%。培育成功率采用定量考核，應達到100%。新品培育是否成功，采用新品重需率指標進行判定。

新品重需率=下個半年客戶需求量/新品在半年引入期內銷售量*100%。重需率≥50%即為培育成功。

區局（公司）對盟市公司新品培育不成功規格數采取月通報追責制度。

價位段前三規格銷量占比，是考核各價位段規格容量是否合理的指標。

價位段前三規格銷量占比=該價位段銷量前三規格銷量/該價位的總銷量*100%。價位段前三規格銷量占比采取定量考核，應大于等于70%。（不包含批發價600以上及五類卷煙）

區局（公司）按年度對盟市公司考核。。

品牌優化率，是考核品牌優化工作完成效果的指標。

品牌優化率=客戶訂單內卷煙規格數/在銷總規格數*100%。品牌優化率按全區平均值或絕對值設置考核標準。在銷總規格數采用時點數。

區局（公司）按半年度對各盟市公司考核。

3.提升購進管理水平

資金周轉率，是考核卷煙購進過程中，用定額資金購進卷煙的資金利用率指標。

資金周轉率=銷售成本/定額資金*100%。資金周轉率按全區平均值或同比設置考核標準。

區局（公司）按月對盟市公司考核。盟市公司應對營銷中心的月度卷煙周轉資金實行定額管理，定額資金由盟市公司根據經濟運行情況（月銷售收入）自行確定。營銷中心應充分利用定額資金，加速資金回籠，提高資金周轉率，資金周轉率應逐年上升。

4.提升銷售管理水平

卷煙斷貨率，是考核卷煙是否能均衡投放的指標。

卷煙斷貨率=卷煙斷貨天數（按各規格累加統計）/總訪銷天數*100%。卷煙斷貨率按全區平均值或絕對值設置考核標準。

區局（公司）按月度對盟市公司考核。盟市公司應對緊俏（常規）卷煙實行均衡投放，避免出現斷貨。

5.提升庫存管理水平

月度庫存周轉率，是考核庫存有效利用情況的指標。

月度庫存周轉率=卷煙月度銷量/日均庫存*100%。月度庫存周轉率按全區平均值或同比設置考核標準。

區局（公司）按月對盟市公司考核。盟市公司應盡量減少庫存積壓卷煙數量，提高庫存利用效率。

6.提升服務管理水平

商業企業作為工業企業和零售客戶之間溝通的重要橋梁，既應服務好工業企業，也應服務好零售客戶。

（1）服務工業企業

盟市公司應做好品牌培育和市場信息反饋工作，搭建產品形象展示和終端銷售的優質平臺，為工業企業提供優質服務。同時按照區局（公司）工商協同貨源調度方案，成立領導小組，按月組織開展工商協同貨源調度工作。區局（公司）每半年開展一次品牌會診工作，盟市公司應每季度開展一次品牌會診工作，及時發現并解決品牌在銷售中出現的問題。區局（公司）通過新品陳列到位率、新品上柜率、到貨滿足率、工業企業滿意度4個指標對盟市公司進行檢查或考核。

新品陳列到位率，是考核盟市公司是否為工業企業搭建新品展示平臺的指標。

新品陳列到位率=符合陳列標準的零售客戶數/上柜客戶數*100%。按上市前制定的目標值設置考核標準。盟市公司應根據各轄區客戶分散程度，在新品上市前制定好每個轄區客戶經理的新品陳列到位率目標。

區局（公司）不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司應按月對客戶經理考核。

新品上柜率，是考核盟市公司是否為工業企業新品提供銷售平臺的指標。

新品上柜率=上柜客戶數/在投放范圍中的客戶數*100%。按上市前制定的目標值設置考核標準。盟市公司應根據品牌上市方案，在新品上市前制定各轄區客戶經理的新品上柜率目標。

區局（公司）不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司應按月對客戶經理考核。

到貨滿足率，是考核盟市公司開展工商協同貨源調度工作效果的指標。

到貨滿足率=月度貨源合計量/客戶月度需求量*100%。按全區平均值或同比設置考核標準。

月度貨源合計量=期初庫存+月度到貨量。

區局（公司）按月度對盟市公司考核。

工業企業滿意度，是考核盟市公司對工業企業總體服務水平的指標。

工業企業滿意度=工業企業打分情況。全區每年組織兩次工業企業對盟市公司服務滿意度評價，采取百分制考核。

區局（公司）按年度對盟市公司進行考核。

（2）服務零售客戶

客戶經理是盟市公司服務零售客戶的主要落實者。通過對拜訪率、客戶盈利水平知曉率，客戶服務滿意度、現代終端全商品錄入客戶占有率、現代終端掃碼率

等6個指標的考核，提高客戶經理服務客戶效果，從而提升零售客戶盈利水平。

拜訪率，是考核客戶經理所有工作的基礎指標。

拜訪率=月度簽到客戶數/月度目標拜訪客戶數*100%?？蛻艚浝戆菰L率應達到100%。盟市公司應考慮各轄區零售客戶分散程度等實際情況，為客戶經理設置合理的月度拜訪客戶數量。

區局（公司）按不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司按月度對客戶經理考核。

客戶盈利水平知曉率，是考核客戶經理幫助零售客戶提高經營意識工作效果的指標。

客戶盈利水平知曉率=電話調研客戶盈利水平知曉數/電話調研客戶總數*100%。采取電話調研方式抽查零售客戶盈利水平知曉率，應達到100%。

區局（公司）不定期對盟市公司進行檢查。盟市公司應按月對客戶經理考核。

電話采集服務滿意度，是考核客戶經理對零售客戶整體服務水平的指標。

電話采集服務滿意度=電話采集服務打分情況。采取電話調研方式抽查零售客戶對客戶經理服務滿意度，采用百分制考核。

區局（公司）不定期對盟市公司考核。盟市公司應按月對客戶經理考核。

現代終端全商品錄入客戶占有率，是考核客戶經理服務現代卷煙零售終端水平的指標。

現代終端全商品錄入客戶占有率=現代終端全商品錄入客戶數量/現代終端總戶數*100%。盟市公司每年初上報區局銷售處年度完成目標，現代終端全商品錄入客戶占有率應達到報送目標的100%。

區局（公司）按年度對盟市公司考核。盟市公司可按半年度對客戶經理考核。

現代終端掃碼率，是考核客戶經理指導現代卷煙零售終端提高經營水平的指標。

現代終端掃碼率=掃碼率在85%以上的現代終端戶數/現代終端總戶數*100%。現代終端掃碼率采取定量考核。

區局（公司）按半年度對盟市公司考核。盟市公司應按月對客戶經理考核。

信息采集樣本點中現代終端占有率，是考核客戶經理信息采集準確性的指標。