演講的經驗與技巧

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演講的經驗與技巧范文第1篇

按照"發展要有新思路，改革要有新突破，開放要有新局面，各項工作要有新舉措"的要求，我們應當抓住本世紀頭20年的重要戰略機遇期，圍繞"富民強鎮"，力爭"兩個率先"目標，采取切實有力的措施，從更高層次上推進農村小康建設的新突破。從橋林鎮的實際來看，橋林鎮位于浦口區西南部，由原橋林鎮、蘭花鄉、陡崗鄉三個鄉鎮合并而成，東臨長江，南連烏江鎮，西與星甸鎮接壤，繞城公路，寧烏公路穿境而過，水陸交通便利，全鎮鎮域面積119.7平方公里，轄19個村委會和3個居委會，175個村民小組，總人口4.5萬人。尤其是合并前橋林、陡崗兩鄉鎮經濟都很薄弱，都是南京市重點幫扶鄉鎮，其合并可謂是"南南結合"，歸納起來是農業無特色，工業無規模，城鎮無面貌，財政無根基。近年來，全鎮上下由于開拓創新，頑強拼搏，經濟和各項社會事業都有了長足進步。如2002年，全鎮實現國內生產總值3.32億元，比上年增長22.1%；實現農業總產值2.48億元，比上年增長6.8%；實現工業總產值4.8億元，比上年增長59.9%；實現建筑業產值2.01億元，比上年增長32.9%；實現財政收入5530萬元，比上年增長43%；農民人均純收入3860元，比上年增長8%。雖然取得了一定成績，但與區委、區政府的要求，與周邊地區發展相比，還存在一定的差距。形勢發展逼人，如何實現新發展，我認為：

一要立足農民增收，加快農業結構調整步伐。農業的出路在于產業化，從橋林鎮實際出發，要圍繞"三沿"戰略（沿江發展特水養殖，沿路發展立體種植，沿山發展經濟林果），采取典型帶動、政策扶持、招商引資、土地流轉等措施，促使農業結構調整邁上新臺階，形成"四個一萬一個五千"農業產業雛形：即特色養殖一萬畝，鮮食玉米一萬畝，速生意楊一萬畝，苗木花卉一萬畝，各類牧草5千畝。從而促進全鎮農業經濟的發展和農民的增收。

二要立足開放型經濟，加快工業的增效提速。農村的出路在于工業化，要想加快發展，必須在開放型經濟上有所作為，把開放型經濟作為工業經濟的總抓手緊抓不放。近三年由于我們狠抓開放型經濟發展，成效顯著，連結碩果，年年有突破。2001年，全鎮實現合同利用外資500萬美元，實現利用外資182萬美元，在原江浦縣名列前茅。2002年，全鎮完成合同利用外資1148萬美元，實現利用外資248萬美元，全面超額完成區政府下達的考核指標。

由于開放型經濟的新突破帶來工業經濟的快速發展，并且呈現強勁的發展勢頭，一是發展速度加快。工業產值2000年增長6.4%，2001年增長42.5%，2002年增長42.5%，2003年增長50.2%。兩年時間翻一番。二是企業健康發展。銷售、利稅、增加值的增幅均高于產值增幅，全鎮無一家企業虧損。三是重點骨干企業支撐作用十分明顯，規模企業產值占總量85%以上。四是形成兩大板塊、比翼齊飛的格局。原陡崗和橋林工業園在三年后旗鼓相當，經濟總量突破10億元。

三要立足載體培育，加快城鎮和工業園區建設。農民的出路在于城鎮化，發展小城鎮也是實現城鄉經濟協調發展的戰略舉措。橋林是一個千年古鎮，鎮黨委、政府充分認識到創建市級新型小城鎮不僅是建設山南中心鎮、富裕農民的需要，更是培育載體、加快經濟發展的需要。2001年，從編制規劃入手，本著"規劃一步到位，建設分步實施"的原則，共投入資金500多萬元用于小城鎮建設。2002年，我們圍繞創建實施方案，又投入資金1000多萬元用于小城鎮建設。2003年元月份，高標準通過市級新型小城鎮驗收。

工業園區作為城鎮建設的一個重要組成部分，是發展經濟的載體，同時也是招商引資的窗口。2002年，橋林鎮投入資金400萬元，完成一期工程500畝的"五通一平"，目前已引進20多家企業，其中4家在建，3家已投產。橋林工業園被列為市級重點工業園。

四要立足強本固基，加快財政收入的增長。1999年，兩鄉鎮合并財政收入相加僅有1000多萬元，是名副其實的財政窮鎮。鎮黨委、政府意識到橋林要加快發展必須克服"財政瓶頸"制約，全鎮上下在解放思想中統一思想，牢固樹立財稅意識和財政根基觀念，采取三個針對性措施：一是借雞下蛋、借船下海。全鎮共吸引各類企業近80家來鎮注冊，其中規模企業10家，產生的稅收占全鎮財政收入50%以上。二是發展落戶企業，提高地方企業貢獻份額。三是爭取項目資金，不斷加大基礎設施投入，為推動橋林發展打下了一定的基礎。

五要立足后發優勢，加快社會事業帶來的協調發展。近年來，全鎮投入近2000萬元新建灰色化道路63公里，實現村村通水泥路，投入500萬元新建教育、文化綜合大樓；投入資金800多萬元，完成江河堤達標工程；投入600萬元用于農業基礎設施建設。社會事業的投入，極大改善了全鎮人民生活、生產、工作條件，同時也營造了良好的招商引資環境，為今后的快速發展奠定物質基礎。

貫徹"三個代表"重要思想，必須把發展作為黨執政興國的第一要務，不斷開創現代化建設的新局面。作為橋林鎮黨委、政府來說，開創新局面，就是要實事求是，與時俱進，搶抓沿江開發機遇，著力構筑四大平臺加快發展：

一是構筑工業園區發展平臺，加快工業開放型經濟發展。工業園區作為開放型經濟的重要載體和基地，是新一輪經濟的發展平臺，更是橋林鎮實現工業強鎮、富民強鎮的希望所在。今年將在一期500畝工程基礎上，完成園區二期1500畝工程。同時充分利用三橋開工建設的機遇，進一步加大招商引資工作力度，加快在談、在建項目的整體推進，加快開放型經濟發展。

二是構筑基地發展平臺，加快農業產業化進程。重點建設雙垅1.5萬畝鮮食玉米生產基地，竹葉湖沖、紅旗山等8000畝花卉、苗木、科技示范基地，通過基地建設，推動全鎮的農業結構調整，加快農業產業化進程。版權所有

三是構筑城鎮發展平臺，加快城鎮化進程。在小城鎮建設順利通過市級驗收的基礎上，進一步加大投入，對寧烏路兩側進行城市化改造，實行市場化運作，結合工業園區擴容，利用2年左右的時間，使鎮區面積達5平方公里左右，城鎮人口達2萬人左右。通過城鎮建設，改善投資環境，加快第三產業化發展，提高居民生活質量。

演講的經驗與技巧范文第2篇

---聽"演講智慧"培訓有感

物流團購江西運營中心 程序員 王俊普

一直以為演講就是純粹的商業活動，與我們的生活和工作相去甚遠，但是在聽取"演講智慧"的培訓會議后，我意識到：如果透過演講的表象（其表現形式），看到演講的本質（其目的就是達到有效的溝通）的話，那么生活和工作中只要涉及到和他人的活動時都需要演講。

在本次培訓中，我除了了解到演講的重要性外，還學習到一些演講的技巧。讓我感受最深的還是陳董講到的兩點："愛"與"分享".

愛，這里指的是對父母的愛。如今處于職場的我，與父母的相處時間非常少，難以在行動上給予父母生活上的照顧，只能通過話語的方式表達我對他們的關心。愛是雙向的活動，既需要付出也要有接受，為了能讓父母更好地接受我的愛，我需要學會和父母進行有效的溝通。因為代溝的問題，我和父母在很多問題（如工作方式、小孩的養育）上存在分歧，再加上愛人的微妙關系，我和父母對話過程中，語氣越來越強硬，對他們的嘮叨缺乏應有的耐心。這樣的問題一直沒能得到有效的解決，但是通過這次培訓，我認為可以從以下幾個方面改善這些問題：

第一、如果說演講的目的是通過溝通的方式達到說服對方的目的，那么和父母之間的溝通就不能是一味地為了說服他們。和父母的溝通其實是一種對話，對話除了表達自己的觀點，也要聽取對方的意見或觀點，如果我確信自己的觀點是對的，那么我會嘗試說服父母，如果父母的觀點有道理或者對自己的觀點可以互補的話，那我可以嘗試聽取他們的意見。畢竟和父母之間無需爭個高低，我們都是為了大家好。

第二、父母的嘮叨確實很煩，但是自從自己帶過兒子一段時間后，我回憶起在我還小的時候，父母也是不厭其煩地陪我成長，那時的我常常無理取鬧，比起父母現在的嘮叨更無聊，但是父母對我的只有包容的微笑，這樣看來我和父母的對話應該有足夠的耐心。

第三、陳董說："避免父母‘騷擾’我們最好的方法就是主動‘騷擾’他們".我認為這種方式非常好，只要有空，可以找任何理由打電話或和父母視頻，不要因為擔心父母會過問自己的工作或婚姻大事而怕和父母對話，畢竟他們的嘮叨是為了我好。

如果說愛的溝通對我們的生活有很大的幫助，那么分享對我們的工作會有很大的幫助。

還記得以前的領導跟我說過："在一個公司，普通員工往往是少說話多做事，基層管理人員往往是邊做事邊說話，高層管理人員往往是少做事多說話。"以前覺得這只是對職場現象的描述而已，但現在結合物流團購的分享文化，我認為其中的"說話"就不是簡單的聊天，而是指工作上有效溝通和傳道分享。

如果把公司比作一臺電腦，那么普通員工就是內存、顯卡、顯示器，基層管理人員就是主板，高層管理人員就是CPU.CPU為了達到目標而負責發車各種各樣的指令，主板將指令通過有效的溝通協調內存、顯卡、顯示器等組件協同工作，最終達到輸出的目標。CPU和主板往往很少甚至無需做具體的事情，只要能將指令清楚明白地發出，基礎組件只需接到指令后去執行就可以了。

無論是CPU、主板還是其他基礎組件，如果沒有各種各樣的數據線和電路排線連接的話，指令是無法從高層傳到到基層，最終也就無法達到預期的目標。

我認為工作上有效的溝通除了技巧外，更重要的是要有規范的標準，正如電腦上的數據線或電路排線都根據功能而存在不同的參數和外觀標準。另外，有效的溝通還需要有計劃，并且能確保在執行的過程中能按照計劃執行。

"說話"還是工作上傳道分享的一種主要表現形式。以前我認為傳道分享是教育機構和教育工作者的責任，在參加工作之前我基本上都是在學校度過的，在經過約二十年的教育經歷后參加工作，結果發現工作上要學的東西比學校里多得多。對于剛參加工作的我，偏重于技術技能的學些，這些可以通過培訓和閱讀的方式學習。但是隨著工作經歷的成長，我意識到工作上很多方式方法，做人技巧是無法用傳統的學習方法學到的，只能和工作經驗豐富的前輩多交流多相處，虛心聽取建議，始終以空杯的心態去接納新的事物，這樣才能快速成長。當工作成長到一定階段的時候，隨著職位和人脈的提升，我逐步走上基層管理的崗位，漸漸地我不再滿足于一味的學習索取，更希望將自己積累的經驗和觀點和別人分享傳授給別人。

"分享是生命的偉大"——這也正是我義無反顧加入物流團購的原因之一。偉大的人不僅在于能做成多少事，而在于能將自己的長處和成功經驗傳授給別人，讓他人也能獲得成功。師傅帶徒弟的方式是傳授，傳授是一對一，效果是有限的，積極的演講是分享，分享是一對N的，效果是無限的。

演講的經驗與技巧范文第3篇

卡耐基口才學內容第一章： 卡耐基的演講判斷準備術

一 借鑒別人的經驗

在演講和談判中，都必須適時的借鑒別人的經驗，因為一個人的精力是有限的，他不可能經歷所有的事情，而別人的經驗如果借鑒得當，對自己的進步也是很有幫助的。

二 克服當眾怕羞的心理

關于克服當眾怕羞的心理，卡耐基先生最有經驗，而在他的眾多經驗中最基本的經驗就是：“你要假設聽眾都欠你的錢，證要求你多寬限幾天;你是神奇的債主，根本不用怕他們。”

卡耐基口才學內容第二章： 卡耐基的演講談判控制術

一 即刻進入角色

一般來說，應當根據聽眾的興趣來講演，既可以有效的抓住聽眾，又可以使自己盡早進入角色。

二 選擇談判的方式

在真正成功的談判力里，了解對手是一種必須的準備，只有在這種準備的基礎上，才能選擇具體而微的談判方式，反擊對手，是自己立下不敗之地。

三 排列演講的順序

酥手生命其實的演講者，絕不會吸引不到聽眾。

四 控制談判的節奏

在談判中，“換檔”當然也包括談判進展速度，但是它還有更廣范的涵義，比如談判意向、談判內容、談判主題等的改變，這些都屬于控制談判節奏的范圍。

卡耐基口才學內容第三章：卡耐基的引人入勝術

一 引入產生共鳴

以聽眾為中心，而不是以自我為中心;他明白自己演講的成敗不是由他來決定，而是有聽眾的腦袋和心靈來決定。

二 靈活機智應變

卡耐基曾經說過，掌握神奇機智的語言應變技巧，無論是對于演講還是對于談判來說，都具有重要作用。

三 使演講具體化

許多演講者不注意使自己的演講具體化，未能把自己的目標與演講對象的目標相配合，以致手忙腳亂，言語拙誤，招致失敗。

四 把演講戲劇化

如果在生活中，我們都能生動的、風趣地表達，那么就不會因為同一句話的多次重復而顯得單調，呆板。

五 使人獲得快樂

在談判中，盡量用言語把對方說得很高興，最后，你才曉得出聲來。

卡耐基口才學內容第四章：卡耐基的迫人信服術

一 迫使他人信服

林肯在講到說服性演講的秘訣時曾說：“我展開并贏得一場議論的方式，是先找的一個共同的贊同點。

二 避免不利注意

在演講中，不知是一定要攫取聽眾的注意，而是一定要攫取他們的有利注意。有理性的人絕不會一開口就侮辱聽眾，或說些讓人憎惡、討厭的言語，好讓聽眾群起反對他，反對他的言論，借以吸引聽眾的注意，極好的演說者只吸引聽眾有利的注意。

三 適當應用措詞

在這個世界上，全新事物實在太少了。即使是偉大的演說者，也要借助閱讀的靈感及得自書本的資料。想要增加及擴大文字儲存量的人，必須經常讓自己的頭腦接受文學的洗禮。

四 提高談判的能力

判斷一個人談判能力的高低往往不需要等到談判開始，實際上，你在日常生活、學習、生活中的一言一行、一舉一動，從容回答問題的技巧、處理問題的方式，已經表明了在談判桌上你會有什么樣的表現。

五 展現自己魅力的藝術

口才，就是充分利用身體的語言，再加上這個世界上任何一切好的東西，二者的總和，構成了“口才”的重要組成部分。“口才”的好與壞，就在于一個人語言的好與壞。

卡耐基口才學內容第五章： 卡耐基的進退自如術

一 巧妙統御話題

兩人會面交談時，對方的話題常是他的關鍵所在，從話題與對方的切身關系中，最容易了解對方的性格與氣質。

二 談判進退自如

再走到談判桌之前，你首先應弄清楚對方真正想要的事物和原因、對方的打算和一些必要的信息資料。在做了充分準備之后，你就可能提出自己的要求，彼此共同努力找出走到一起的最佳捷徑。

三 內秀外剛相應

談判到了最關鍵、最緊張的時候，往往是智慧的火花進發并達到最大光亮的時候。我們已經感受不到單個字詞的具體意義，我們體會到的是思想與智慧相碰撞的壯美，是思維之花盛開的絢麗。

演講的經驗與技巧范文第4篇

因此，對項目經理來說，掌握演講的技巧確實非常重要。當眾演講是一種綜合能力，既要對講述的內容充分熟悉，也需要有足夠的勇氣，克服一定的心理障礙，同時經過充分的練習，才能獲得比較理想的效果。演講能力的提升是一個循序漸進的過程。如果你能夠掌握下文中這些演講技巧，將有助于改善演講的現場效果，提升溝通效率。

1、10-20-30原則

一個Powerpoint最好不要超過10張幻燈片，演講總長不超過20分鐘，而且幻燈片的字體不大于30號。在有限的時間里，用較少和干練的語言將其精華傳遞給聽眾。

2、用15個詞做總結

你能把你的想法用15個詞總結出來嗎?演講對信息的傳遞并非理想中的那么強有力，所以在演講中不斷重復這15個詞的總結，可以達到強調和加深記憶的效果。

3、有趣

演講要寓教于樂。人們期望在演講中感受到你的激情，而不是枯燥無味地背誦。參加提高和鍛煉演講、交談技巧的組織，這些組織會使你在臺上時顯得更有能力和自信。

4、講故事

如果演講比較長，最好加入一些小故事、雙關語和奇聞軼事等來串聯整個演講，同時也能幫助闡述觀點。

5、眼神交流

與聽眾進行充分的眼神交流。堅定的目光可以顯示出你的信心，但總將目光集中在一個人身上，會讓對方感到不舒服。

6、不要讀幻燈片

讀幻燈片只會打斷你的演講思路，也間接告訴聽眾你根本不理解自己要講的內容，從而對你的演講失去信心和興趣。

7、放慢速度

試著放慢你的語速，并且通過增加一些停頓來達到強調的效果。同時，在演講中，引用權威人士的觀點和看法，能充分吸引聽眾的注意力，讓觀眾去思考。

8、提高音量

確保所有聽眾都能聽到你的聲音。提高音量不是說要你喊，正確的做法是挺直身體，從肺部而不是從喉嚨里發出更為清晰的聲音。

9、適當變換語調

總是用一種語調會使聽眾昏昏欲睡。試著用各種不同的語調和節奏進行表達，突出重點詞語在關鍵信息后稍作停頓，給聽眾留出思考的時間。

10、從聽眾的角度出發

設計時要考慮到哪些內容對于聽眾比較難理解，哪些內容會使聽眾感到煩瑣，要從聽眾的立場來撰寫演講稿和思考問題。

11、不要事先計劃手勢

演講中的任何手勢都應該是你要傳達的信息的延伸，它幫助你傳遞信息中的情感。事先計劃手勢會使你看起來很不自然。

12使用特殊語句

通過使用“這是個不錯的問題”“我很高興你提這個問題”等語句來為自己爭取可以組織回答的時間。聽眾一般不會察覺這樣的客套話。

13、別忘了“B鍵”

如果你在播放PPT時，按下B鍵，屏幕就會變黑，這時全場的注意力就回到你身上。如果你需要言歸正傳，只需要再次按下B鍵就可以恢復圖像。

14、避免道歉

不要為自己能力不足、緊張和準備不充分道歉，這只會使聽眾覺得你不自信。多數情況下，聽眾并不會注意到你的緊張和小錯誤。

15、避免不必要的口頭禪

你可能很少意識到自己講話中經常使用“這個”“然后”等口頭禪。對聽眾來說卻極為煩躁和分心，可以在準備演講時進行錄音，重復聽，加以修正學會更精確的說話方式。

16、避免說語氣詞

當你感覺要說“額”“啊”等語氣詞時，可以停頓一下或者深呼一口氣。雖然停頓會顯得有些尷尬，但是聽眾很少會注意到。

17、不要讓身體遮擋PPT

事先安排好投影儀的位置，如投影儀在中間，在屏幕兩側，不要讓投影儀的光打在自己身上，擋住畫面。

演講的經驗與技巧范文第5篇

通過演講來介紹自己的經驗、知識和能力，日漸成為各行各業的從業者都需要掌握的一項基本能力，無論是咨詢公司，還是軟件公司都以此作為敲門的銷售手段，是每個工作人員的基本功。

對于軟件公司，在銷售活動中，大致的參與者按照角色可以分為幾類：售前工程師需要能講清楚軟件的能力和公司的技術實力；銷售需要向用戶介紹解決方案的實際價值；而軟件公司的領導，也要顯示公司在行業中的遠見和對用戶的重視。

演講成了傳遞這些信息的最常見的方式，當然，還有西裝。

在進入項目服務階段之后，項目實施中的各個角色，雖然不必每天西裝革履，但各種類型的評審和匯報的確需要不斷地演講。

中文的“演講”容易使人把注意力放在“演”上，從而給人以“假”的感覺，所以有人開玩笑說：“演講的東西都是騙人的！”

事實上，核心應該是“講”：將自己的思路和要傳遞的信息表達出來。因而，英文中的“呈現”一詞可能更貼切一些：這是一次把自己的優點和優勢呈現出來的機會。

在一次精心安排并以演講為主要方式的交流完成之后，聽眾的反應是對演講效果的最終評判標準。

“你講的內容就是我們想要的！”顯然，演講的效果很好。

“很先進的技術，我們的管理要向這個方向努力。”只能說效果還不錯。

“好像還是沒明白我們該怎么做。”不妙。

“你們大概對我們還不太了解。”一定是演講出了什么問題。

出現一些不太滿意的反饋是正常的。但從中可以暴露出演講者一方的一些問題，比如：

（1）只是介紹軟件功能，沒有聯系到行業的實際；

（2）只是羅列了行業中使用軟件的概況，沒有介紹選擇和使用軟件的背景；

（3）只是說明了軟件應用在某個企業的價值，而忽視了目標用戶的想法和要求。

簡單地說，演講者不但要表達自己希望傳遞的信息，更要清楚聽眾希望聽到什么。

出現上述問題的原因，于演講者一方，可能是因為“不知道”，即不知道如何講是合適的。較深一層的原因或許是“不能”，也就是行業知識和經驗的缺乏。更深層次的原因大概是“不會”：不能完成基于分析和綜合基礎上的表達。最后，應該是“不敢”，即由于身份、角色和利益關系等緣故，不能暢所欲言。

所以，演講和PPT是基本功，卻也只是形式，聽眾需要聽到的是演講者對他們業務的理解和基于軟件實現時的建議，其中部分內容會涉及到軟件的功能，但在大多數情況下軟件功能都不是重點。

不少軟硬件的工程師，善于介紹自己產品的特點和功能，卻不善于和用戶業務聯系起來。例如：可以清楚地介紹一個功能，一步一步如何應用，但不知道這個功能原本是為哪個用戶開發的？該用戶為什么需要這個功能？該功能是在哪種場合使用？

說到底，除了那些專注于開發的軟件工程師之外，所有面向用戶的軟件從業者也都是一種顧問。

掌握軟件的能力、并具有分析業務的能力，把業務需求映射為軟件功能的實現，這是軟件顧問的強項。既使自己能區別于其他類型的行業顧問，又區別于軟件開發者和專業工程師。

具體來說，與戰略的、務虛的或者專注業務流程的服務型顧問不同，軟件顧問是產品型顧問，必須向用戶交付可應用的軟件系統――個實實在在的東西，因此，高高在上和虛無縹緲是不可行的；也與軟件開發者不同，交付的軟件是針對某個特定企業和用戶而專門裁剪和定制的，其中實現了用戶的業務邏輯，所以，以不變應萬變的萬金油，價值上稍遜。

從工程師轉變為顧問，當然需要補充某個行業的知識和經驗。然而，大可不必被這個要求嚇到了。這個轉變可以從小處、細節處開始，因而實際并不困難，只要稍加用心即可。

（1）首先，在接觸用戶之前，需要對用戶的行業和業務有所了解。

（2）理解用戶的想法。接觸用戶的時候，盡可能多地利用正式的會議、以及個別部門和人員的訪談，了解用戶的業務運作實際、遇到的問題和困難。

（3）分析用戶的需求和計劃，區分“想要的”和“需要的”，區分軟件可實現的部分以及需要業務流程來應對的部分。

（4）結合自己軟件的特點，提出可能的解決方案，分析各自的優點和缺點。

（5）向用戶講解自己建議，聽取用戶的意見、回答問題和質詢，優化和調整軟件實現方案。

對于軟件工程師，能想到在與用戶會面之前，應該充分了解用戶的背景，該工程師可以說已經是入門的顧問了。因為無論情況多么復雜、可獲得的信息如何少，都不應該成為跳過這一步的借口。最簡單的方法可以是：瀏覽用戶的公司網站、新聞以及高層的講話，可大概地知道用戶企業在做什么？想做什么？

有經驗的顧問，會認真聽取用戶的想法和意見。然而，現實的困難是：用戶提供的時間和信息不見得足夠，尤其是雙方剛開始接觸的時候。努力使自己能在有限的時間和信息中抓住核心問題，是對顧問的挑戰。

成熟的顧問會“敢于挑戰”用戶的想法――當然是建立在行業經驗的基礎上，并要注意技巧，這其中的原因就是顧問界常說的一句話“想要的不一定是需要的”。

如同人們日常交流一樣，多數人愿意談論自己想要什么，而不愿意或者不善于談論自己為什么需要。挖掘“為什么”，是成熟顧問的標志，也正是基于對“為什么”的理解，顧問才能給用戶交付正確的解決方案。

到此為止，顧問能做的都已經做了。接下來一步，只有軟件顧問才能較好地承擔：把用戶的需求映射為軟件實現。

多數行業咨詢公司不愿意承擔這項工作，而把它交給軟件公司來做，而軟件公司如果沒有參與以前的工作，同時又缺乏顧問角度的經驗，就會造成軟件公司和咨詢公司之間的信息脫節，情況嚴重的話，就會直接導致大家常常看到的情況：系統“不能落地”。

如果完成了上述的細致工作，最后的匯報和評審工作，基本上就是有的放矢、言之有物了。需要注意的是，對可能出現的疑問和質詢，必須有所準備。

從IT工程師到顧問，可能不是自覺的選擇，甚至可能是被逼的，但這卻是從業者的必由之路。無論被稱為工程師還是顧問，如果有一天能大聲說：“我不是來演講的”，那就真地在臺上站住了。

完成從軟件工程師到軟件顧問的轉型，可能需要幾年的時間，而且需要不斷地學習和積累。需要明確地是，對于軟件顧問來說，學習行業知識和積累行業經驗的目的不是要成為行業專家，而是為了更好地為行業服務。

說得絕對一點，軟件顧問不會成為行業專家。因為，行業專家只能來自那個行業。軟件顧問只能是軟件專家，但他必須具有行業敏感性：理解行業面臨的一些問題，知道軟件對行業的價值。

具有行業基本知識和經驗的人，就可以稱為“交叉型或者復合型”的人才。一般在參與過幾個項目、經歷過幾個行業之后，IT工程師們就可以成長為像模像樣的顧問了，因為其已經具備了基本的經驗的價值。

不過，多數IT公司并不承認這一點，除了自己的產品之外，他們更希望宣傳和展示自己所擁有的行業專家、行業知識和行業數據庫。