賣內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)總結(jié)

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇賣內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文，相信會(huì)為您的寫作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

賣內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文第1篇

游林看起來(lái)一點(diǎn)都不像一個(gè)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的老板，他糾正說(shuō)：“我不像一個(gè)成熟行業(yè)的領(lǐng)軍人物，我卻是一個(gè)變革中行業(yè)的領(lǐng)先者。”他說(shuō)，內(nèi)衣行業(yè)在中國(guó)是按照保健品模式創(chuàng)建的，營(yíng)銷手段不外乎保健品常用的五招：巨資請(qǐng)形象代言人、虛標(biāo)價(jià)格為客戶留存超額利空、產(chǎn)品上市初期密集廣告投放、盛大的招商會(huì)及激動(dòng)人心的市場(chǎng)演講、在此基礎(chǔ)上收取客戶預(yù)付款。長(zhǎng)期這樣下去，必然會(huì)使企業(yè)將營(yíng)銷的中心放在渠道和客戶上，而不是任何品牌需要長(zhǎng)期發(fā)展所必須的根基――終端和消費(fèi)者上。最近這兩年不少著名內(nèi)衣品牌淡出市場(chǎng)，雖讓人惋惜，但卻也在情理之中。

“我一直在讀書。規(guī)范的企業(yè)管理課程在貓人內(nèi)衣快速發(fā)展的這幾年讓我‘教條主義’了幾年，但我要感謝這些年的‘教條主義’，因?yàn)樽屛視r(shí)刻不敢忘記消費(fèi)者，不敢忘記決定企業(yè)品牌生命力和前景的是忠實(shí)消費(fèi)者群體的大小和層次。這個(gè)行業(yè)，線上營(yíng)銷都是光鮮的，無(wú)論是廣告還是會(huì)議，但線下?tīng)I(yíng)銷卻是寒酸的，無(wú)論是終端形象還是終端服務(wù)，”

“這個(gè)行業(yè)必須變革！遺憾的是，現(xiàn)實(shí)卻是大家都在趁早轉(zhuǎn)型，將品牌授權(quán)給經(jīng)銷商貼牌生產(chǎn)銷售的有之，用新品牌投奔到彩棉熱的有之，而珍惜自己多年來(lái)辛苦創(chuàng)造的品牌的人不多。但是如果你老是換個(gè)品類換個(gè)牌子，給人感覺(jué)是在游獵而不是農(nóng)耕。客戶會(huì)懷疑你，消費(fèi)者會(huì)懷疑你，員工會(huì)懷疑你，最后連你自己都會(huì)懷疑自己。畢竟做買業(yè)不是投機(jī)。”

“貓人以前營(yíng)業(yè)額也主要靠厚型內(nèi)衣們現(xiàn)在逐步拓展了品類，從銷售情況來(lái)看家居服我們現(xiàn)在已經(jīng)基本成功了，常規(guī)內(nèi)衣也不錯(cuò)，泳裝積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)，明年會(huì)強(qiáng)勢(shì)推出，今年會(huì)試探性拓展襪子品類，明年將高起點(diǎn)推出文胸。到明年，貓人的終端就會(huì)升級(jí)為貓人時(shí)尚館，多品類四季時(shí)尚內(nèi)衣及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品將豐富品牌和終端內(nèi)涵，并大幅度擴(kuò)張營(yíng)業(yè)額、”

“內(nèi)衣絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的保暖內(nèi)衣”

“客戶說(shuō)內(nèi)衣行業(yè)在商場(chǎng)沒(méi)有地位。商場(chǎng)不愿意內(nèi)衣影響他們的整體環(huán)境，但又不舍其帶來(lái)的巨額銷售。問(wèn)題關(guān)鍵在于為什么某些國(guó)際品牌內(nèi)衣就可以在商場(chǎng)有地位，雖然銷量不一定比國(guó)內(nèi)品牌高？問(wèn)題很簡(jiǎn)單，要想被人愛(ài)，先要自己可愛(ài)。其他內(nèi)衣品牌現(xiàn)在普遍只有厚型產(chǎn)品，集中在三個(gè)月甚至一個(gè)月銷售，誰(shuí)愿意為了這么短時(shí)間銷售花三四萬(wàn)元去裝修一個(gè)柜臺(tái)？另外，每家就那么幾款產(chǎn)品，設(shè)立專柜普遍不現(xiàn)實(shí)，加上客戶一般做幾個(gè)牌子，最后結(jié)果是將幾個(gè)品牌的產(chǎn)品擠在一小塊，專柜無(wú)從談起，最多一大排檔。和女裝和文胸比，能不影響人家高檔商場(chǎng)形象嗎？”

游林輕輕搖了搖頭，總結(jié)保暖內(nèi)衣品類現(xiàn)在已經(jīng)有“市場(chǎng)規(guī)模萎縮、產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步走低、產(chǎn)品而不是品牌主導(dǎo)市場(chǎng)、消費(fèi)人群年齡逐步中老年化、男性消費(fèi)者比例穩(wěn)步增加”等趨勢(shì)，并斷言“這個(gè)品類不是有沒(méi)有發(fā)展的問(wèn)題，而是萎縮到什么時(shí)候穩(wěn)定的問(wèn)題。所以我們必須快速有效地進(jìn)行品牌擴(kuò)展，豐富品類”。

“其實(shí)，內(nèi)衣是一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保暖衣的概念，而且保暖衣本身是沒(méi)有高低貴賤之分的，只是目前國(guó)內(nèi)操作保暖衣的企業(yè)以其獨(dú)有粗放經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、短期功利主義、忽視品牌和終端形象而被規(guī)范品牌經(jīng)營(yíng)企業(yè)敬而遠(yuǎn)之。一些國(guó)際品牌和文胸品牌將他們的內(nèi)衣稱為棉毛衫就是為了與保暖衣拉開(kāi)差距，他們主要是薄型產(chǎn)品，滿足貼身舒適的需要。”

“現(xiàn)在厚型產(chǎn)品已經(jīng)占不到貓人營(yíng)業(yè)額一半了，我們從來(lái)沒(méi)有雇傭過(guò)一名從事過(guò)保暖衣銷售的員工，我們現(xiàn)在的總經(jīng)理尹王剛是文胸行業(yè)出身的。公司今年巨資推行800強(qiáng)勢(shì)專賣店專柜建設(shè)，為貓人導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)辦《貓女郎》雜志，實(shí)行合作伙伴、終端、導(dǎo)購(gòu)分級(jí)管理激勵(lì)體系，實(shí)施VIP顧客系統(tǒng)鼓勵(lì)店面忠實(shí)消費(fèi)者鞏固和不斷吸納，新品當(dāng)季不野蠻打折等措施，這都是一個(gè)走向成熟穩(wěn)健品牌所不得不細(xì)心耐心經(jīng)歷的。我們會(huì)花2―3年完成這種轉(zhuǎn)型。”

“愛(ài)者無(wú)敵．愛(ài)者無(wú)疆”

“愛(ài)者無(wú)敵，愛(ài)者無(wú)疆。”――當(dāng)游林被問(wèn)到他的經(jīng)營(yíng)之道時(shí)，他脫口而出。

“我愛(ài)貓人這個(gè)品牌，我把一切都給了它。我總說(shuō)有品牌就有未來(lái)，所以我沒(méi)有從公司提取過(guò)股東紅利。”

“我愛(ài)貓人的消費(fèi)者，消費(fèi)者從文化從觀念上是喜歡貓人性感時(shí)尚的感覺(jué)，但從產(chǎn)品上喜歡貓人時(shí)尚的設(shè)計(jì)和質(zhì)量，今年我們?cè)谏a(chǎn)成本上增加了30％，生產(chǎn)成本任何時(shí)候不能刻意減，相反在原材料在工藝上還要增加成本，確保質(zhì)量。我們從一開(kāi)始就決心做國(guó)際鉆石品質(zhì)的內(nèi)衣，使用的都是國(guó)際上最好的面料。使用國(guó)際最先進(jìn)的紡織設(shè)備：德國(guó)邁耶提花大圓機(jī)、意大利安東尼無(wú)縫編織機(jī)、日本飛馬無(wú)痕四針六線機(jī)等。我們使用瑞士78染料，在香港行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的潤(rùn)成集團(tuán)的染廠。所以我們是美國(guó)杜邦公司中國(guó)戰(zhàn)略合作伙伴、內(nèi)衣領(lǐng)域萊卡最大量使用者。我們今年在國(guó)內(nèi)服裝界第一個(gè)在所有產(chǎn)品中采用莫黛爾纖維（天然綠色木漿纖維）。描人所用的都是定紡定染的面料，這樣才能保證各種纖維的最佳組合和顏色純正。”

“我愛(ài)我的客戶，無(wú)論是上游還是下游，因?yàn)樗麄兪呛臀乙黄鸬模瑹o(wú)論是因?yàn)槭裁茨康模辽傥覀冊(cè)谪埲诉@個(gè)品牌上是利益同盟。”

“去年是內(nèi)衣行業(yè)最骯臟的一年，我經(jīng)常對(duì)人講，去年很多內(nèi)衣企業(yè)有三個(gè)背叛：背叛了消費(fèi)者，因力競(jìng)爭(zhēng)迫使他們削減生產(chǎn)成本，最后減得去年成為大內(nèi)衣質(zhì)量最差的一年；背叛了忠實(shí)消費(fèi)者，去年惡劣的價(jià)格戰(zhàn)使得原先按照正價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者感覺(jué)自己被愚弄；背叛了自己的客戶，為了爭(zhēng)奪預(yù)付款層層加碼政策承諾，在行業(yè)普遍虧損背景下，大多只有抵賴不兌現(xiàn)。貓人花了1200多萬(wàn)元，兌現(xiàn)了去年所有書面承諾，原價(jià)召回了起球的某款產(chǎn)品，就是為了換來(lái)一個(gè)誠(chéng)信，商譽(yù)是企業(yè)品牌啊!從某種意義上說(shuō)比產(chǎn)品品牌還要重要。”

賣內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文第2篇

11月下旬，阿里無(wú)線事業(yè)部【微淘】宣布了微淘O(shè)2O體驗(yàn)計(jì)劃。但其實(shí)，對(duì)于很多商家而言，對(duì)于O2O玩法還是比較一籌莫展的。今天推薦一個(gè)案例，商家玩得挺high，線上線下同價(jià)同時(shí)，實(shí)體攻勢(shì)+微淘互動(dòng)，手機(jī)無(wú)線選擇商品或到家里上網(wǎng)瀏覽產(chǎn)品，而后實(shí)體試穿，報(bào)銷車費(fèi)，后續(xù)微淘曬單丶互動(dòng)跟進(jìn)，一氣呵成。

案例分享者：米先生旗艦店

米先生，一直走輕奢侈快時(shí)尚路線的男鞋和男裝，我們從2010年開(kāi)始，做到現(xiàn)在年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，現(xiàn)在正大力拓展實(shí)體店鋪，未來(lái)2014年實(shí)體店會(huì)拓展到50家，現(xiàn)在一直在試水一個(gè)網(wǎng)上和實(shí)體同步經(jīng)營(yíng)，互相支持的新?tīng)I(yíng)銷方式。

米先生微淘【Mrme米先生時(shí)尚男鞋】自9月份開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，到現(xiàn)在粉絲已經(jīng)3萬(wàn)多，每天平均以200多粉絲的速度在增長(zhǎng)。

12月7日到12月12日，我們“微淘”試水020，舉行了一場(chǎng)名為《雙十二盛典，合拍5折封頂》的活動(dòng)。由于之前進(jìn)行了線上線下預(yù)熱，從12.7開(kāi)始，線下店鋪門庭若市，顧客絡(luò)繹不絕，詢問(wèn)和預(yù)訂的數(shù)量逐日增加，尤其是活動(dòng)當(dāng)天盛況空前，如梅州店鋪有4000人入店(不含門口駐足看熱鬧者)，營(yíng)銷額翻了六倍，增強(qiáng)了米先生品牌在該地域的影響力。

而活動(dòng)結(jié)束后，我們逐一落實(shí)用戶免單優(yōu)惠等措施，并在各平臺(tái)公開(kāi)曬單和信息。這么好的戰(zhàn)績(jī)，今天給大家做一個(gè)分享，也請(qǐng)O2O大玩家指點(diǎn)！

線上線下齊預(yù)熱

12.1當(dāng)天，我們完善了微淘活動(dòng)頁(yè)面，在線上預(yù)熱免單活動(dòng)。

線下，由于專賣店區(qū)域性相對(duì)較強(qiáng)，我們同一時(shí)間在學(xué)校以及附近小區(qū)給每個(gè)進(jìn)出小區(qū)的人派送宣傳單、海報(bào)，掃描可直接進(jìn)入手機(jī)微淘頁(yè)面，同時(shí)，發(fā)宣傳單的人需強(qiáng)調(diào)：只要掃描微淘，就可以參加網(wǎng)店上的免單活動(dòng)，獲獎(jiǎng)的可直接到實(shí)體店取衣服。

每個(gè)整點(diǎn)做一次，提高關(guān)注度，也為了能讓參加活動(dòng)的人拉動(dòng)身邊更多的朋友。而到實(shí)體店后，掃描微淘，拍照分享，實(shí)體店M字手勢(shì)拍照的就是我們的附近中獎(jiǎng)免單的客戶。

秒殺、優(yōu)惠券一個(gè)都不能少

活動(dòng)期間，我們通過(guò)微淘推送秒殺大額優(yōu)惠券信息，分別是100，50元兩種優(yōu)惠券秒殺，秒殺到的優(yōu)惠券可以到實(shí)體店抵消現(xiàn)金消費(fèi)，平時(shí)300多的衣服，200多就能買到。最終秒殺掉了800多張優(yōu)惠券，為什么會(huì)秒殺掉800多張呢，實(shí)際限制100張只是個(gè)噱頭，優(yōu)惠券是無(wú)限制秒殺的，最終通過(guò)自己努力秒殺得到的優(yōu)惠券，會(huì)更有購(gòu)買欲。

此次800張優(yōu)惠券只用1分鐘，與店鋪平時(shí)發(fā)送比，1天能發(fā)4000張，1分鐘大概也就30張。節(jié)省了不少人力物力！

M字拍照上傳，美女與你互動(dòng)

當(dāng)天活動(dòng)中，我們?cè)趯?shí)體店門口擺放了活動(dòng)海報(bào)，當(dāng)然這些是必不可少的！最主要的是，我們要讓顧客動(dòng)起來(lái)！怎么玩？讓顧客“M字手勢(shì)拍照”。這是為了更方便在互聯(lián)網(wǎng)推廣我們自己的品牌，讓客戶對(duì)米先生牌子加深印象。

凡是自己拍M字照，或跟美女導(dǎo)購(gòu)一起拍M字照的的顧客，均可享受全場(chǎng)5折再以下的優(yōu)惠。拍完照片，發(fā)給我們，直接傳到網(wǎng)上評(píng)獎(jiǎng)，我們會(huì)再發(fā)優(yōu)惠券，讓顧客多了一個(gè)回頭購(gòu)買的理由。

在線下，我們會(huì)在實(shí)體店做一面板塊專門貼照片，擺放這些照片！

線上付款，線下提貨，選擇更方便

這次活動(dòng)中，除了日常的購(gòu)物模式外，我們推出了“線上付款，線下提貨”環(huán)節(jié)。

不帶夠現(xiàn)金？沒(méi)關(guān)系，我們?cè)诰€下制作了一個(gè)廣告牌，顧客可以通過(guò)手機(jī)掃描登陸店鋪微淘，也可以在線上付款！

更劃算的是，顧客可以通過(guò)掃描微淘二維碼成為店鋪粉絲，領(lǐng)取店鋪優(yōu)惠券在實(shí)體店抵價(jià)消費(fèi)。

營(yíng)銷亮點(diǎn)：猜美女客服聲音，猜中了女“脫”給你看

11月28日，我們?cè)诿紫壬俜綆团闪艘粋€(gè)《聽(tīng)音辨色》活動(dòng)預(yù)告貼，提前預(yù)告這次活動(dòng)。在12.12當(dāng)天，我們預(yù)備放出10段美女客服音頻(時(shí)間是從當(dāng)天10點(diǎn)開(kāi)始到晚上7點(diǎn)，每整點(diǎn)放出一段)，粉絲通過(guò)聽(tīng)聲音，猜客服名字，猜對(duì)且猜中時(shí)間最接近整點(diǎn)的粉絲，就能免費(fèi)從米先生網(wǎng)店、實(shí)體店任挑一雙自己喜歡的鞋子或衣服。

除了得到禮物，每個(gè)被猜中的客服都需要接受懲罰，最火爆的懲罰是穿內(nèi)衣在公司走一圈，當(dāng)然客服美女照片，內(nèi)衣走秀照片，穿兔子裝照片這些必須是要有的！

活動(dòng)當(dāng)天，我們形式更多樣化，不僅有猜音頻，還有猜美女圖！我們?cè)谔又猩蟼髁艘纛l鏈接，并同步直播了美女內(nèi)衣秀的圖片。

最后，4500人關(guān)注了此次活動(dòng)，發(fā)出去10雙鞋子。

活動(dòng)總結(jié)

微淘平臺(tái)對(duì)比以前的掃描進(jìn)入店鋪的方式，微淘就等于一個(gè)旺旺群，能把所有進(jìn)入過(guò)微淘的客戶都記錄下來(lái)，更方便管理和推送信息。

賣內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文第3篇

2016年“雙11”，阿里巴巴平臺(tái)交易額達(dá)1207億元，再次刷新電商單日成交記錄。

這份輝煌成績(jī)的背后，離不開(kāi)湖北電商企業(yè)的貢獻(xiàn)。

當(dāng)天，寧美國(guó)度線上銷售額達(dá)1.5億元；良品鋪?zhàn)尤W(wǎng)銷售額達(dá)1.53億元；貓人內(nèi)衣全網(wǎng)銷售1.28億元；樓蘭蜜語(yǔ)超7000萬(wàn)元……

“雙11”當(dāng)天的銷售額，或許還不足以說(shuō)明成績(jī)。但在武漢，已出現(xiàn)了以斗魚(yú)直播、卷皮網(wǎng)為代表的“獨(dú)角獸”互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，出現(xiàn)了以盛天網(wǎng)絡(luò)為代表的互聯(lián)網(wǎng)上市企業(yè)，還有一大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正在萌芽成長(zhǎng)。

曾幾何時(shí)，“出了雷軍、周鴻t，湖北卻消失在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)版圖”的話題，讓人唏噓不已；如今，在盛天網(wǎng)絡(luò)、斗魚(yú)TV、卷皮網(wǎng)、寧美國(guó)度等“四小龍”的帶動(dòng)下，湖北互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)正迅速崛起，成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)版圖中不可小覷的生力軍。

10余年來(lái)，湖北互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)走了一條不平坦的道路，更為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展探索了有益的經(jīng)驗(yàn)。

草根創(chuàng)業(yè)

2005年，武漢的草根創(chuàng)業(yè)者周欽年決定在淘寶網(wǎng)上開(kāi)店，取名“我的百分之一”。意思是僅為中國(guó)百分之一有品位的女士而開(kāi)，定位為“草根時(shí)尚”、“高貴不貴”。

當(dāng)時(shí)，網(wǎng)購(gòu)尚未形成氣候，社會(huì)對(duì)網(wǎng)店這種新興業(yè)態(tài)也不太認(rèn)可。“那時(shí)開(kāi)網(wǎng)店被人鄙視，只有混得不如意的人才會(huì)開(kāi)網(wǎng)店混飯吃。”周欽年說(shuō)，客服只能招親朋好友，因?yàn)樵谕饷嬲胁坏饺恕?/p>

在周欽年看來(lái)，他的創(chuàng)業(yè)并無(wú)運(yùn)氣成份。淘寶網(wǎng)店的前三個(gè)月，幾乎沒(méi)生意，“顧客不熟悉，網(wǎng)店沒(méi)名氣，也沒(méi)有好評(píng)和星級(jí)，再好的衣服都淹沒(méi)在衣服海洋里了。”

除名氣外，周欽年總結(jié)教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題出在供貨上。服裝款式主要來(lái)自漢正街，由于離漢正街太遠(yuǎn)，信息滯后，做出來(lái)的服裝不是很暢銷，他決定搬到漢正街附近。

另一個(gè)決定性轉(zhuǎn)變是，在發(fā)貨渠道上擺脫平郵，開(kāi)始通過(guò)EMS和申通快遞發(fā)貨。“當(dāng)時(shí)快遞公司對(duì)我這樣的穩(wěn)定客戶很好，不管刮風(fēng)下雨，一個(gè)電話就馬上過(guò)來(lái)了。”

半年后，由于服裝款式改進(jìn)和發(fā)貨速度提高，客戶滿意度明顯提高，發(fā)貨量劇增。隨后，周欽年不斷“折騰”，相繼推出真人模特拍照、國(guó)外取景、專職設(shè)計(jì)等創(chuàng)新后，“我的百分之一”銷量節(jié)節(jié)攀升。

2009年，“我的百分之一”成為淘寶女裝銷售冠軍，2010年升為淘寶第一個(gè)雙金冠女裝店。當(dāng)年，網(wǎng)店銷售額突破1億元，一款牛仔褲半年內(nèi)賣出30多萬(wàn)條。

“‘我的百分之一’是武漢服裝電商鼎盛時(shí)期的典型代表。”湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院信息管理與統(tǒng)計(jì)學(xué)院副教授、淘寶創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室主任毛志斌稱，在公認(rèn)為紅海的女裝領(lǐng)域，武漢的草根品牌以獨(dú)特的創(chuàng)新取勝，在業(yè)內(nèi)傳為佳話。

周欽年認(rèn)為，位居中部的武漢，具有獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)及無(wú)可比擬的人才優(yōu)勢(shì)，很適合草根創(chuàng)業(yè)。

小有名氣

人才，的確是湖北互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的一大優(yōu)勢(shì)。

2008年，還在讀大學(xué)的解礫，在學(xué)校開(kāi)了一家打字復(fù)印店，主要幫助在校學(xué)生復(fù)印各類試卷資料等。

但是，讓解礫真正賺到第一桶金的是在淘寶上賣書。2008年，一邊讀研究生，一邊仍在經(jīng)營(yíng)復(fù)印店的解礫，將武漢崇文書城的稀缺或?qū)I(yè)性比較強(qiáng)的建筑、醫(yī)學(xué)、計(jì)算機(jī)類書籍，以及影印版教材，搬到淘寶網(wǎng)上銷售。

不曾想，生意出奇地好。從2008年9月上線后不到9個(gè)月時(shí)間，網(wǎng)上書店累計(jì)銷售額就達(dá)50萬(wàn)元。他告訴《支點(diǎn)》記者，隨著淘寶網(wǎng)被人熟知，互聯(lián)網(wǎng)上的生意越來(lái)越好。

嘗到電商甜頭的解礫，又開(kāi)始在網(wǎng)上銷售品牌保暖內(nèi)衣。僅4個(gè)月，他的“純派生活”網(wǎng)店銷售額就達(dá)500萬(wàn)元。一時(shí)間，解礫成了媒體爭(zhēng)相報(bào)道的“網(wǎng)紅”。

“之前我在網(wǎng)上賣書，知道描述‘寶貝’的重要性，我們甚至還請(qǐng)來(lái)模特試穿拍照。”這一時(shí)期，解礫的服裝網(wǎng)店生意越來(lái)越紅火。“我清楚地記得，當(dāng)年線下實(shí)體店一天銷售額達(dá)10萬(wàn)元是個(gè)驚人數(shù)字，但我們?cè)诰W(wǎng)上連續(xù)三天（11月10日至12日）創(chuàng)下銷售額超10萬(wàn)元的火熱行情。那時(shí)，我們?cè)诒Ｅ瘍?nèi)衣的品類中處于遙遙領(lǐng)先的地位。”

解礫在電商業(yè)的“名頭”越來(lái)越響。很快，他被紅桃K集團(tuán)掌門人謝圣明相中，并于2011年2月加盟紅桃K集團(tuán)。

同一時(shí)期，湖北互聯(lián)網(wǎng)電商形成了以服裝、3C數(shù)碼、食品電商等一批小有名氣的互聯(lián)網(wǎng)品牌。

以3C數(shù)碼行業(yè)的“火盟通訊”為例，這家公司是武漢首家淘寶網(wǎng)金皇冠網(wǎng)店，在手機(jī)數(shù)據(jù)配件和手機(jī)數(shù)據(jù)產(chǎn)品領(lǐng)域中，一直排在全國(guó)前列。

火盟通訊創(chuàng)始人李迪明告訴《支點(diǎn)》記者，這一時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展以及網(wǎng)購(gòu)人群的迅猛增長(zhǎng)，帶來(lái)了明顯的流量紅利。這一階段的創(chuàng)業(yè)者，深諳各種獲得免費(fèi)、推廣、活動(dòng)等玩法，不惜代價(jià)展現(xiàn)自己的店鋪和單品，競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始變得越來(lái)越激烈。

轉(zhuǎn)型樣板

競(jìng)爭(zhēng)再激烈，總有佼佼者勝出。

2012年，一直走實(shí)體擴(kuò)張線路的零食品牌“良品鋪?zhàn)印保_(kāi)始布局電商。當(dāng)年“雙11”，僅天貓的銷售額就突破500萬(wàn)元，這讓“良品鋪?zhàn)印币庾R(shí)到，消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣正在發(fā)生變化。隨后，“良品鋪?zhàn)印毕聸Q心設(shè)立電商公司，在各大電商平臺(tái)開(kāi)店。

“良品鋪?zhàn)印笨偛脳钽y芬告訴《支點(diǎn)》記者，到2012年，“良品鋪?zhàn)印本€下門店已發(fā)展到360家。“這一年，我們的團(tuán)隊(duì)剛剛研究清楚怎么做零售店面，天貓‘雙11’交易額高達(dá)191億元，超過(guò)武漢市零售業(yè)一個(gè)月的零售額。”

在楊銀芬看來(lái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電商，“良品鋪?zhàn)印绷ⅠR從區(qū)域品牌變成了全國(guó)品牌。他坦言，轉(zhuǎn)型之初，內(nèi)部爭(zhēng)議不少。“團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，有人認(rèn)為應(yīng)集中精力做線下，有人認(rèn)為必須要重視互聯(lián)網(wǎng)渠道。”

“消費(fèi)者在哪里，我們的精力分配到哪里，互聯(lián)網(wǎng)可把消費(fèi)者的每一個(gè)動(dòng)作或每一個(gè)行為記錄下來(lái)。”楊銀芬說(shuō)，跳進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，才能更加了解消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，“我們能拿到天貓或是京東上的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，比如核心消費(fèi)人群在哪個(gè)區(qū)域？他們購(gòu)買的頻率是多少？他們對(duì)什么產(chǎn)品感興趣？這些數(shù)據(jù)，讓我們可以精準(zhǔn)地與線下門店匹配做營(yíng)銷。”

“良品鋪?zhàn)印逼脚_(tái)電商商品銷售部負(fù)責(zé)人余旭曦舉例說(shuō)，在網(wǎng)上銷售爆辣燈影牛肉絲這款單品時(shí)，就發(fā)現(xiàn)消費(fèi)人群主要集中在西南、湖北、湖南區(qū)域。這是通過(guò)電商大數(shù)據(jù)發(fā)掘出來(lái)的有趣現(xiàn)象，也就是說(shuō)，其他區(qū)域的消費(fèi)者可能覺(jué)得這款產(chǎn)品太辣了，“我們隨即對(duì)其他市場(chǎng)的產(chǎn)品口味做了微調(diào)。”

余旭曦介紹，2016年以來(lái)，“良品鋪?zhàn)印迸c“阿里媽媽”聯(lián)合嘗試，根據(jù)大數(shù)據(jù)給消費(fèi)者畫像。公司通過(guò)分析消費(fèi)者在不同場(chǎng)景中的喜好，向他們推送不同的產(chǎn)品。比如，消費(fèi)者有購(gòu)買孕媽產(chǎn)品的記錄，那么，補(bǔ)鈣類產(chǎn)品是推送給他們的首選。

幾年來(lái)，“良品鋪?zhàn)印被?000萬(wàn)元整合內(nèi)部IT系統(tǒng)，每年還投入9000萬(wàn)元做產(chǎn)品研發(fā)，不停研究電商新趨勢(shì)。作為線上線下最大的休閑零食企業(yè)，“良品鋪?zhàn)印币彩翘熵垺⒅Ц秾殹⑽⑿胖Ц丁⒕〇|到家等各大渠道成功的樣板合作企業(yè)。

不過(guò)，“良品鋪?zhàn)印本€上銷售額的增長(zhǎng)，并未影響線下門店的生意，而是形成了良性互動(dòng)。“在電商的帶動(dòng)下，我們線下門店的銷售額，仍保持了年均30%的增速。”楊銀芬稱。

誕生“獨(dú)角獸”

湖北互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的勢(shì)頭越來(lái)越猛。

2012年以來(lái)，一批新銳互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)軍企業(yè)異軍突起，如斗魚(yú)直播、卷皮網(wǎng)、寧美國(guó)度等。

與眾不同的是，寧美國(guó)度的迅速“走紅”，被業(yè)界稱為是“一朵盛開(kāi)的奇葩”。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，2012年，當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷而來(lái)時(shí)，傳統(tǒng)PC端組裝機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)大幅下滑，武漢電腦城的經(jīng)營(yíng)門面紛紛關(guān)閉、轉(zhuǎn)讓、停業(yè)。

此時(shí)，在淘寶大學(xué)學(xué)習(xí)的寧美國(guó)度創(chuàng)始人王洪濤找到解礫，一起分析PC組裝機(jī)的市場(chǎng)前景。

“所有人都覺(jué)得市場(chǎng)不好的時(shí)候，我卻覺(jué)得有市場(chǎng)空間。”解礫對(duì)王洪濤說(shuō)，雖然個(gè)人PC機(jī)銷售正在下滑，但游戲、商業(yè)用機(jī)，以及一些不能被取代的專業(yè)用機(jī)領(lǐng)域，“個(gè)性化的定制PC機(jī)仍然有市場(chǎng)”。

被遺棄的“夕陽(yáng)行業(yè)”，果然煥發(fā)出生機(jī)。從寧美國(guó)度的“雙11”銷售數(shù)據(jù)看，2014年銷量額達(dá)9700萬(wàn)元，2015年、2016年連續(xù)突破億元大關(guān)。寧美國(guó)度，成了湖北互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域一家“現(xiàn)象級(jí)”企業(yè)。

2016年10月，解礫當(dāng)選為武漢互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)。在解礫看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已從早期滾雪球式的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)變成了借助資本推動(dòng)的杠桿式增長(zhǎng)模式。

以2014年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的斗魚(yú)直播為例，短短兩年時(shí)間，到2016年8月15日，公司便已完成15億元C輪融資，成為第一家走到 C 輪的非上市直播平臺(tái)，也成為了湖北互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的第一只“獨(dú)角獸”。

緊隨其后，湖北又誕生了第二家“獨(dú)角獸”企業(yè)。

毛志斌告訴《支點(diǎn)》記者，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的海量商品信息，極大提高了用戶的搜索和比較成本，卷皮網(wǎng)則另辟蹊徑，主打折扣類導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)。值得注意的是，在淘寶網(wǎng)大量“封殺”導(dǎo)購(gòu)類網(wǎng)站的不利形勢(shì)下，卷皮網(wǎng)不僅活了下來(lái)，還成功獲得幾輪融資，并一躍成為“獨(dú)角獸”。

“資本捧紅了很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但泡沫效應(yīng)也開(kāi)始顯現(xiàn)。2016年上半年，多家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)未能熬過(guò)資本寒冬。”毛志斌說(shuō)，在當(dāng)前的創(chuàng)業(yè)大環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)和電商企業(yè)還是要遵循基本的商業(yè)邏輯，做好產(chǎn)品和市場(chǎng)，企業(yè)才能走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。

賣內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文第4篇

近兩年來(lái)通過(guò)電視直銷方式運(yùn)作的化妝品品牌具有代表性的有姍拉娜、可貝爾、DHC 等，我們來(lái)回顧一下這幾個(gè)具有代表性的品牌電視直銷的運(yùn)作情況。

一、 盤點(diǎn)現(xiàn)狀——成也直銷，敗也直銷

2002曾火過(guò)一陣子的聯(lián)邦減肥朵朵耙和2004年的SCO美容筆都是國(guó)內(nèi)最大的電視直銷公司橡果國(guó)際曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)的品牌，但只是短短一兩年，這兩個(gè)通過(guò)電視直銷運(yùn)作的化妝品品牌就銷聲匿跡了。此后的兩三年里，化妝品在電視直銷領(lǐng)域一直沒(méi)有突出的表現(xiàn)。2006年，橡果國(guó)際與珠海姍拉娜公司聯(lián)手，再次通過(guò)電視直銷方式來(lái)運(yùn)作化妝品品牌，最終也已失敗告終。

1、姍拉娜——來(lái)也匆匆，去也匆匆

2006年國(guó)內(nèi)電視直銷領(lǐng)域最典型的案例莫過(guò)于姍拉娜品牌的運(yùn)作，姍拉娜號(hào)稱是國(guó)內(nèi)功能性化妝品的領(lǐng)導(dǎo)品牌。2006年年初，姍拉娜推出拳頭產(chǎn)品“姍拉娜收腹組合”，以瞿穎、王路瑤、何靜、索妮四大明星代言，借助國(guó)內(nèi)最大的電視直銷公司橡果國(guó)際的直銷平臺(tái)在全國(guó)二十多家省級(jí)衛(wèi)視投入了近4000萬(wàn)的廣告費(fèi)，短短半年時(shí)間銷售130萬(wàn)盒，每盒產(chǎn)品零售價(jià)為198元，按此計(jì)算，其營(yíng)業(yè)額就達(dá)2。6億左右，但隨著姍拉娜違規(guī)廣告在全國(guó)各大報(bào)紙媒體被紛紛曝光和國(guó)家廣電總局減肥、豐胸等廣告禁令的出臺(tái)，姍拉娜、波麗寶等一批化妝品企業(yè)不得不黯然退出電視直銷的舞臺(tái)，可以說(shuō)是來(lái)也匆匆，去也匆匆。

2006年8月份，自從國(guó)家廣電總局將減肥、豐胸、增高、祛斑、醫(yī)療器械廣告列入黑五類后，整個(gè)電視直銷市場(chǎng)不得不面臨重新洗牌的局面，不少中小電視直銷企業(yè)被淘汰出局。

2、DHC——與眾不同，所以超凡出眾

2007年，來(lái)自日本的DHC電視直銷廣告開(kāi)始在中國(guó)各大電視臺(tái)熱播，DHC創(chuàng)建于1972年，2005年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，通過(guò)電視和網(wǎng)絡(luò)直銷的方式運(yùn)做市場(chǎng)。然而DHC的電視直銷在廣告表現(xiàn)手法卻跟國(guó)內(nèi)的電視直銷廣告有所不同。國(guó)內(nèi)電視直銷廣告以功能訴求為主，通過(guò)效果對(duì)比、現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)、現(xiàn)身說(shuō)法、明星證言、贈(zèng)品促銷等形式來(lái)制作廣告片，播放時(shí)間短則1分鐘，長(zhǎng)則15分鐘，其優(yōu)勢(shì)在于廣告說(shuō)服力強(qiáng)，短期內(nèi)能迅速產(chǎn)生銷售；劣勢(shì)在于廣告片對(duì)品牌形象力的提升不夠，不利于打造長(zhǎng)線品牌。但DHC電視直銷廣告更多的采用了傳統(tǒng)的化妝品電視廣告的表現(xiàn)手法，播放時(shí)間不超過(guò)1分鐘，不同的是把直銷電話在電視廣告片當(dāng)中做了突出的表現(xiàn)，利用女孩甜美的聲音將800訂購(gòu)電話唱了出來(lái)，以便讓消費(fèi)者加深記憶和印象，廣告片并沒(méi)有削弱對(duì)品牌形象力的提升。直銷廣告與品牌形象廣告的結(jié)合，使這個(gè)近四十年的日本品牌在中國(guó)正表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。當(dāng)然該品牌的成功與其近四十年品牌文化的積淀和企業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)也是分不開(kāi)的。

3、可貝爾——08年電視直銷的黑馬

2008年，來(lái)自珠海的本土品牌可貝爾與橡果國(guó)際攜手，以“可貝爾眼紋消”作為主打產(chǎn)品再一次掀起了國(guó)內(nèi)化妝品品牌新一輪的電視直銷熱潮。橡果國(guó)際通過(guò)電視直銷方式運(yùn)做姍拉娜品牌失敗后，一直在尋找下一個(gè)合作伙伴，最終與來(lái)自珠海的可貝爾一拍即合，締結(jié)良緣，雙方共同成立合資公司以電視直銷和傳統(tǒng)地面分銷相結(jié)合的模式運(yùn)作可貝爾化妝品，并取得成功。可貝爾品牌原本一直通過(guò)傳統(tǒng)的化妝品運(yùn)作模式在運(yùn)作市場(chǎng)，全國(guó)已擁有700多家可貝爾形象專柜，利用橡果國(guó)際強(qiáng)勢(shì)的廣告資源優(yōu)勢(shì)，配合穩(wěn)固的終端形象網(wǎng)絡(luò)和差異化的的拳頭產(chǎn)品在2008年確實(shí)火了一把，可以說(shuō)是本土品牌采用電視直銷方式成功運(yùn)做的典范。可貝爾品牌只要合理的豐富和規(guī)劃好自己適合終端和電視直銷的產(chǎn)品，并立足于建設(shè)和發(fā)展形象終端，相信她會(huì)走得更遠(yuǎn)，09年我們期待她有更大的收獲。

4、其它直銷小品牌粉墨登場(chǎng)

自2006年8月份國(guó)家頒布“黑五類”廣告禁令以來(lái)，化妝品電視直銷在沉積了一年后又開(kāi)始呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。進(jìn)入2008年，部分區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了不少靠電視直銷運(yùn)作的小牌子，如愛(ài)唯一美體內(nèi)衣、阿朵代言的夏娃之秀魔力挺（內(nèi)衣）、韓國(guó)艾倩（護(hù)膚品）等，這些品牌的廣告策略都大同小異，如出一轍，誘人的效果對(duì)比畫面、極富煽動(dòng)性的廣告旁白，長(zhǎng)達(dá)近半小時(shí)的播放時(shí)間（通常選擇非黃金時(shí)間播放），是這些廣告片共同的特點(diǎn)，這些牌子在部分區(qū)域市場(chǎng)取得了短暫的成功，但并未在全國(guó)市掀起太大的波浪。能否在09年有新的突破還是未知數(shù)，我們拭目以待。

二、指點(diǎn)未來(lái)——路在腳下

同樣是電視直銷，卻呈現(xiàn)出“幾家歡喜幾家憂”的局面，為什么有人成功，而有人卻失敗呢？失敗沒(méi)有偶然，成功自由道理。綜觀近年來(lái)化妝品在電視直銷領(lǐng)域的運(yùn)作，我們可以總結(jié)出以下幾條經(jīng)驗(yàn)，供大家借鑒和參考。

1、良好的經(jīng)營(yíng)心態(tài)是做強(qiáng)做大的前提

俗話說(shuō)“心態(tài)決定一切”，經(jīng)營(yíng)者對(duì)于電視直銷方式的運(yùn)作態(tài)度往往決定著這個(gè)牌子的生命周期。有的化妝品企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，抱著撈一把就跑的心態(tài)，開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)、拍一個(gè)直銷廣告片，以賣出多少貨作為衡量其廣告片成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。能賣多少算多少，能賣多久算多久，一旦產(chǎn)品銷量下滑就馬上撤廣告，牌子自然也消失。經(jīng)營(yíng)者一開(kāi)始就抱著投機(jī)心態(tài)和短線炒做的心態(tài)，而非做品牌的心態(tài)來(lái)運(yùn)做，失敗自然不可避免。

2、理性的廣告策略是樹(shù)立品牌的關(guān)鍵

常見(jiàn)的電視直銷廣告片通常以產(chǎn)品的功能訴求為主，通過(guò)效果對(duì)比、現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)、現(xiàn)身說(shuō)法、明星證言、贈(zèng)品促銷等形式來(lái)制作廣告片，優(yōu)勢(shì)在于廣告說(shuō)服力強(qiáng)，短期內(nèi)能迅速拉動(dòng)銷售；劣勢(shì)在于廣告片對(duì)品牌形象力的提升不夠，不利于打造長(zhǎng)線品牌。但廣告片如果過(guò)于強(qiáng)調(diào)功能往往會(huì)表現(xiàn)的過(guò)于夸大產(chǎn)品功效，讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感。

通過(guò)地面分銷渠道銷售的化妝品廣告多以品牌形象廣告為主，對(duì)功能的訴求是適可而止，一般不會(huì)進(jìn)行強(qiáng)功效承諾，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效的期望值不高，所以顧客投訴很少，有利于品牌形象的樹(shù)立和提升，便于長(zhǎng)線品牌的打造。所以通過(guò)電視直銷方式來(lái)銷售化妝品要采用品牌廣告與功效廣告相結(jié)合，黃金時(shí)間與非黃金時(shí)間相結(jié)合的形式，啟動(dòng)期以直銷專題片為主，啟動(dòng)后過(guò)渡到以品牌形象結(jié)合功能訴求的廣告，成熟期以品牌形象廣告投放為主，這種廣告策略兼顧了新產(chǎn)品快速啟動(dòng)，同時(shí)也重視品牌形象的建設(shè)和提升。另外化妝品品牌的建立絕非短短數(shù)月內(nèi)就能夠一蹴而就，而依靠數(shù)月的電視廣告投放就能建設(shè)長(zhǎng)線品牌是不可能實(shí)現(xiàn)的，要有打持久戰(zhàn)的勇氣和決心。

3、良好的產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是做強(qiáng)做大的保證

電視直銷要選擇新、奇、特的產(chǎn)品來(lái)運(yùn)做，概念新、功能新、效果神奇才能迅速打動(dòng)消費(fèi)者，促進(jìn)購(gòu)買。但產(chǎn)品概念不能虛構(gòu)，產(chǎn)品概念的確立要建立在科學(xué)理論的基礎(chǔ)之上，概念的開(kāi)發(fā)和確立要通過(guò)目標(biāo)消費(fèi)者來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作后再?zèng)Q策和確立。這樣的產(chǎn)品概念容易被消費(fèi)者接受，消費(fèi)者對(duì)廣告的信任度才會(huì)大大增強(qiáng)。否則過(guò)于夸張的宣傳將大大縮短產(chǎn)品的生命周期。好產(chǎn)品，才能吸引回頭客，要做強(qiáng)做大做久，就不能沒(méi)有高品質(zhì)的產(chǎn)品，否則，只能是一錘子買賣，消費(fèi)者被忽悠一次后就再難回頭，整個(gè)直銷市場(chǎng)的正常環(huán)境將被破壞，到時(shí)，所有的電視直銷企業(yè)都將面臨信譽(yù)危機(jī)而陷入尷尬的困境。

另外合理規(guī)劃產(chǎn)品線也是非常重要的，一個(gè)化妝品品牌在商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、化妝品店銷售，一般都會(huì)根據(jù)不同功能、不同的護(hù)理程序提供盡可能多地單品，以便支撐終端的持續(xù)盈利。所以通過(guò)電視直銷來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)的化妝品應(yīng)該不斷豐富產(chǎn)品線、以拳頭產(chǎn)品帶動(dòng)系列產(chǎn)品銷售，電視廣告主推拳頭產(chǎn)品，從而帶動(dòng)地面終端系列單品的銷售。制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要鎖定產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)人群，制定目標(biāo)人群能夠接受的價(jià)格，而不是盲目高價(jià)。

4、穩(wěn)固的渠道及終端網(wǎng)絡(luò)是做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)

可貝爾品牌通過(guò)電視直銷的方式取得成功，最主要的一個(gè)原因是全國(guó)已經(jīng)建立起來(lái)的七百多家可貝爾形象專柜是其成功的基礎(chǔ)，有了堅(jiān)固的終端網(wǎng)絡(luò)做基礎(chǔ)，配合強(qiáng)勢(shì)的廣告攻勢(shì)，自然呈現(xiàn)出跳躍式的發(fā)展，成為2008電視直銷領(lǐng)域的一匹黑馬。而2006年的姍拉娜品牌在電視直銷廣告被曝光后，市場(chǎng)一觸擊潰，最重要的原因也是因?yàn)槠浔旧聿](méi)有渠道和終端上的優(yōu)勢(shì)。廣告沒(méi)了，又沒(méi)有終端網(wǎng)絡(luò)做支撐，自然很快衰落下去。

所以建立穩(wěn)固的終端形象網(wǎng)點(diǎn)是電視直銷品牌做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)，這就要求經(jīng)營(yíng)者要不斷強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商終端建設(shè)的支持。協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商強(qiáng)化對(duì)終端的運(yùn)作和掌控，堅(jiān)持不懈地開(kāi)展柜臺(tái)形象建設(shè)、產(chǎn)品陳列、終端促銷、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)等終端實(shí)質(zhì)性工作。只有在終端工作上下足了功夫，才會(huì)有一個(gè)穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，才有機(jī)會(huì)打造長(zhǎng)線品牌。

5、優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)是做強(qiáng)做大的保障

賣內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文第5篇

在市場(chǎng)推廣中，新產(chǎn)品上市，老產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)張，老產(chǎn)品新包裝面市，行銷策略測(cè)試……都面臨著一個(gè)共同的問(wèn)題——如何選擇試點(diǎn)市場(chǎng)。

在我們身邊，許多在市場(chǎng)細(xì)分與定位、產(chǎn)品概念開(kāi)發(fā)、包裝和策劃都非常到位的產(chǎn)品，因?yàn)樵趨^(qū)域市場(chǎng)選擇上失誤，往往導(dǎo)致“一招不慎，滿盤皆輸”的慘痛結(jié)局。這樣的慘劇幾乎每天都在市場(chǎng)中上演。

我們知道，行銷策略有偏差，可以及時(shí)調(diào)整，一旦選擇了錯(cuò)誤的市場(chǎng)，白花花的銀子將會(huì)打水漂，結(jié)局往往是災(zāi)難性的。因此，快速而深刻地剖析一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)成為產(chǎn)品上市最關(guān)鍵的一環(huán)。

世界知名的百事可樂(lè)調(diào)整新包裝后，新百事開(kāi)始在世界范圍內(nèi)尋找新產(chǎn)品上市的“試驗(yàn)田”。經(jīng)過(guò)縝密的調(diào)研，百事公司最終目標(biāo)鎖定中東小國(guó)巴林。調(diào)研者發(fā)現(xiàn)，首先，巴林是一個(gè)只有一百多萬(wàn)人口的小國(guó)家，比較適合小范圍試驗(yàn)；其次，百事在巴林比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可口可樂(lè)銷量好，而且只有一個(gè)總經(jīng)銷，比較容易執(zhí)行銷售策略；更重要的是，巴林外來(lái)人口基數(shù)大，它聚集了來(lái)自世界各地的人群，具有一定的代表性，能聽(tīng)到來(lái)自不同國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的看法。正是基于以上幾個(gè)關(guān)鍵的要素，新百事成功地獲得了公司想要的多種信息，達(dá)到了驗(yàn)證包裝調(diào)整策略的最終目的。

從百事公司的做法中我們不難發(fā)現(xiàn)，準(zhǔn)確地把握一個(gè)市場(chǎng)的關(guān)鍵要素，深刻理解市場(chǎng)，在產(chǎn)品推廣中的地位舉足輕重。

二、怎樣看清陌生的市場(chǎng)？

那么，在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)操作中，許多企業(yè)面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)，總是難以理清頭緒；更有許多企業(yè)被城市的一些表面的“繁榮”迷惑，導(dǎo)致錯(cuò)誤的決策……

如何才能把你調(diào)查的市場(chǎng)看得明明白白，理解得入木三分呢？美派（Mktpower）營(yíng)銷機(jī)構(gòu)根據(jù)親身的實(shí)戰(zhàn)，總結(jié)出一些方法，以供企業(yè)參考。

1、從宏觀角度把握一個(gè)市場(chǎng)

中國(guó)市場(chǎng)人口眾多，市場(chǎng)多樣，東南西北中，市場(chǎng)各不同。但是，我們應(yīng)該看到，作為微觀個(gè)體的區(qū)域市場(chǎng)，離不開(kāi)周圍大環(huán)境的影響。所以，了解一個(gè)微觀市場(chǎng)前我們要從宏觀的角度去把握市場(chǎng)一些共性的東西。

找準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)坐標(biāo)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，這是個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)，選擇區(qū)域市場(chǎng)時(shí)一定知道市場(chǎng)處于中國(guó)經(jīng)濟(jì)版圖上的坐標(biāo)。東南沿海市場(chǎng)一般來(lái)說(shuō)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，人們購(gòu)買力強(qiáng)，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈；而中西部市場(chǎng)相對(duì)落后，購(gòu)買力較弱，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和。

了解區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者性格坐標(biāo)。一方水土養(yǎng)一方人，由于處于不同的地緣環(huán)境，消費(fèi)者的個(gè)性也不盡相同。南方城市的人精明務(wù)實(shí)，消費(fèi)相對(duì)理性；北方城市的人豪爽直率，容易產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)的現(xiàn)象；當(dāng)然也有例外的情況，溫州是一個(gè)很容易產(chǎn)生消費(fèi)跟風(fēng)的市場(chǎng)現(xiàn)象，這種現(xiàn)象緣于溫州人任何事情都不甘人后的性格特征，由此驅(qū)動(dòng)相互攀比的消費(fèi)心理。

把握區(qū)域市場(chǎng)的地理坐標(biāo)。一個(gè)碼頭多的內(nèi)陸城市，容易催生發(fā)達(dá)的碼頭經(jīng)濟(jì)，做小生意的人特別多，這種市場(chǎng)的渠道層次一定特別豐富。處于長(zhǎng)江中下游地區(qū)的城市，每年6、7月份都有梅雨季節(jié)，這一階段肯定不適合頻繁的戶外促銷。

把握區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)坐標(biāo)。一個(gè)老工業(yè)基地城市，經(jīng)濟(jì)雖欠發(fā)達(dá)，消費(fèi)能力有限，但這樣的市場(chǎng)能沉淀下非常健全的社區(qū)組織系統(tǒng)。一個(gè)傳統(tǒng)的商業(yè)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)商業(yè)策劃的鑒別能力很強(qiáng)，所以決定推廣風(fēng)格肯定以說(shuō)理為主。一個(gè)發(fā)達(dá)的工業(yè)城市中的消費(fèi)者不但擁有大量的真金白銀，而且會(huì)比商業(yè)城市更容易掀起消費(fèi)熱潮。

不但如此，我們還要對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)土人情有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，甚至是人的外貌和長(zhǎng)相，例如當(dāng)年同樣是美女倪虹潔，其代言的婷美內(nèi)衣在北方具有強(qiáng)大的號(hào)召力，而在美女如云的上海，市場(chǎng)卻反應(yīng)平平，后來(lái)市場(chǎng)分析找到了原因，由于地域的差異，在北方很少看到象倪虹潔這樣溫婉美麗的江南女子，而在上海，這樣的江南女子在大街上比比皆是。

2、從微觀的角度深入認(rèn)識(shí)一個(gè)市場(chǎng)

當(dāng)我們對(duì)一個(gè)市場(chǎng)在宏觀上有了一定的把握后，可以鎖定一些準(zhǔn)目標(biāo)，深入進(jìn)去，去“解剖一只麻雀”。從雙腳離開(kāi)飛機(jī)或者火車站臺(tái)開(kāi)始，了解一個(gè)陌生市場(chǎng)的旅程便開(kāi)始了。怎樣去調(diào)查鎖定的區(qū)域市場(chǎng)呢？

1、巧妙利用出租車司機(jī)

出租車司機(jī)是我們要接觸的第一個(gè)人，他（她）是我們了解市場(chǎng)的第一個(gè)窗口。利用好出租車司機(jī)對(duì)我們把握一個(gè)市場(chǎng)有著莫大的幫助。如何利用呢？

要善于觀察，看出租車的型號(hào)，從車的型號(hào)可以初步判斷城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平，在上海杭州等發(fā)達(dá)城市，出租車檔次較高，如帕薩特等；其次看起步價(jià)，發(fā)達(dá)城市一般都在8-10元，而欠發(fā)達(dá)的城市才5-6元，甚至更低；再次可以觀察有沒(méi)有防護(hù)欄，一般都有，如果顧客與司機(jī)之間沒(méi)有防護(hù)欄，這個(gè)城市的治安可能比較好。

其次要善聊，可以和司機(jī)朋友聊聊他們一天的收入情況，因?yàn)樗緳C(jī)本身就是一個(gè)城市工薪階層的代表；可以聊聊當(dāng)?shù)爻鲎廛囆袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況，一般一個(gè)城市出租車過(guò)多，那是當(dāng)?shù)叵聧徥I(yè)情況嚴(yán)重的信號(hào)；還可以聊聊當(dāng)?shù)鼐用竦娜丝诳倲?shù)、收入水平及賓館住宿費(fèi)用等等；這些問(wèn)題都能反映一個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況和購(gòu)買力。

2、觀察城市的外貌

一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)與否，往往顯現(xiàn)在城市的外貌上。一般來(lái)說(shuō)，城市的建筑往往能反映當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平，發(fā)達(dá)的市場(chǎng)往往與高樓大廈聯(lián)系在一塊，欠發(fā)達(dá)的地方市容也較陳舊。

但是，千萬(wàn)不要被城市的外表迷惑，在中國(guó)許多中小城市，往往有許多政府形象工程會(huì)誤導(dǎo)調(diào)查者的判斷，繁華只是表面現(xiàn)象，經(jīng)濟(jì)虛弱才是其本質(zhì)。

3、找到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資深同行

在調(diào)查一個(gè)市場(chǎng)過(guò)程中，如果有當(dāng)?shù)氐馁Y深同行幫助，那將使得調(diào)查會(huì)便捷輕松，這是調(diào)研者夢(mèng)寐以求的事情。

因?yàn)槭煜な袌?chǎng)，調(diào)研者可以輕易地從當(dāng)?shù)赝锌谥蝎@得人口狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者購(gòu)買力、消費(fèi)心理、渠道現(xiàn)狀、媒體分布、市場(chǎng)容量等多種數(shù)據(jù)。只要數(shù)據(jù)可靠，調(diào)查者可以快速評(píng)估出市場(chǎng)是否適合本公司產(chǎn)品的行銷目標(biāo)和行銷策略。

4、拜訪當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的智囊機(jī)構(gòu)

在任何一個(gè)市場(chǎng)，智囊機(jī)構(gòu)掌握著當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)大量一手或者二手的信息，他們是企業(yè)進(jìn)入陌生市場(chǎng)的重要伙伴。這種智囊機(jī)構(gòu)包括當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)研究或調(diào)查公司、廣告公司、咨詢公司等。智囊公司將會(huì)針對(duì)產(chǎn)品特性，做出一些粗淺但可能會(huì)有參考價(jià)值的意見(jiàn)或建議。甚至可以邀請(qǐng)智囊機(jī)構(gòu)針對(duì)產(chǎn)品展開(kāi)一些消費(fèi)者座談會(huì)，深入了解當(dāng)?shù)鼐用竦奶匦浴?/p>

5、收集一些必要的資料

購(gòu)買商業(yè)地圖。首先從地圖上可以看出商圈的布局，商圈布局往往會(huì)決定產(chǎn)品上市的推廣模式，商圈分布集中的中小城市，采用大型的促銷活動(dòng)往往會(huì)取得良好的市場(chǎng)效果；商圈分布散，意味著人群不容易集中，對(duì)媒體依賴會(huì)多一些。其次，從地圖上還要看大型廠礦、企業(yè)的分布，找到市場(chǎng)消費(fèi)主體——工薪階層上下班通過(guò)的路徑，以便今后在人流集中的路段投放戶外廣告。

收集傳媒資料。一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)有一個(gè)相對(duì)獨(dú)立媒體環(huán)境，表現(xiàn)出當(dāng)?shù)厝藧?ài)看當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視。如果是外地的報(bào)紙、電視在當(dāng)?shù)剌^流行，則這個(gè)市場(chǎng)受其它別的市場(chǎng)影響大，缺乏獨(dú)立性。分析報(bào)紙版面，如果當(dāng)?shù)匦侣務(wù)紦?jù)版面很少，需要依靠國(guó)內(nèi)國(guó)際新聞來(lái)支撐門面的，這樣的媒體是比較弱勢(shì)的。

6、走訪典型的商業(yè)終端