商務談判禮儀

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇商務談判禮儀范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

商務談判禮儀范文第1篇

韓國商務談判禮儀01在正式商務交際場合，韓國人都采用握手作為見面禮。韓國婦女一般不與男子握手，而往往代之為鞠躬或者點頭致意。所以，赴韓國參加商務活動你見到婦女不要傻愣愣的伸出手去與別人握手，更不要認為別人不與你握手是不禮貌的表現，殊不知是自己犯下了錯誤。

其實，韓國人在不少場合也同時采用先鞠躬、后握手的方式。同他人告別時，若對方是有地位、身份的人，韓國人往往要多次行禮，次數多達三五次。個別韓國人甚至講一句道別話，行一次禮。

一般情況下，韓國人稱呼他人時用尊稱和敬語，稱呼對方頭銜。他們非常講究預先約定，遵守時間，并且十分重視名片的使用。對于在韓國進行商務活動的你來說，如果你與某一位韓國人打算見面，你最好提前預約，并且一定要守時。

自尊心很強的韓國人，十分反對崇洋媚外，強調身士不二,倡導使用國貨。走在大街上，你幾乎看不到一身外國名牌的韓國人，這樣做的韓國人只會被別人看不 起。如果你為了商務活動開展順利，打算贈送禮品給韓國人，你最好選擇鮮花、酒類和工藝品。切忌不要選擇日貨，這只會對你的商務活動有百害而無一利。

對于男尊女卑而言， 在韓國你就會發現，這樣的思想比中國還要嚴重。如果你是出行韓國商務活動的女賓，與女士一起入座的時候，你應該自動坐在下座，不得高于男子，且最好不要在女子面前高聲談笑。

其實，對于韓國這一國度來說，商務禮儀的嚴格、嚴厲等因素成就了其商務成熟的今天。出行韓國，參加商務活動，在這樣的一個國度，你不得不熟悉商務禮儀。

韓國商務談判禮儀02在開始商務會談和會見前,要弄清楚韓國方面誰參加。派一位公司高級主管會見韓國公司的中層經理,會使雙方感到尷尬。在著裝 方面,男士應著深色西裝、白襯衫、打領帶。女士應穿一套女式西服或民族服裝。

韓國人希望外國人準時赴約,他們自己也很守時,但會談的時間往往會超過正常的辦公時間。會談可能排在韓國公司辦公處的小接 待室里舉行。你的座位面對房門是對你的尊重。

韓國商務人士對自己國家的歷史很自豪。對于外國公務旅游者要切忌將日本文化和朝鮮文化混為一談。韓國人對日本影響的提示 非常敏感,因為1905-1945年日本曾經占領過韓國。但有一點韓國與日本比較相似,那就是在公司里,下級要絕對服從上級。韓國是一個重男輕女的社 會,在那里從事商務的婦女很少。在介紹時,也是先男后女。

在饋贈方面,第一次見面時就遞上帶來的禮品。禮品應具有民族特色,如中國的字畫、工藝品或北京同仁堂的牛黃清心丸等中成藥即 可。

韓國人喜歡請業務方面的客人到餐館吃飯。飯后主人可能請你去喝酒,并去KTV唱歌,拒絕是不禮貌的。反過來,如果你邀請對方吃 飯或喝酒,不必邀請他們的妻子,也不要帶自己的配偶或與業務無關的人員。

在韓國付小費的范圍是飯店和餐館的服務員、出租車司機、行李員、理發師等,數目大致可掌握在l0%左右。但大多數飯店和餐館 都是在帳單上已經加了10%的服務費，一般不需再付了。

韓國人待客十分重視禮節，男性見面要相互鞠躬，熱情握手，并道您好。異性之間一般不握手，通過鞠躬、點頭、微笑、道 安表示問候。分別時，握手說再見，若客人同自己一道離開便對客人說您好好走，若客人不離開則對客人說您好好在這兒。進門或出 席某種場所，要請客人、長輩先行;用餐，請客人、長輩先入席;與客人或長輩遞接東西，要先鞠躬，然后再伸雙手。

同韓國朋友約會，要事先聯系，盡管韓國人對客人不苛求準時，但他們自己是嚴格遵守時間的，因而客人也應守時，以表示對主 人的尊敬。到韓國人家里作客，最好送一束鮮花或者一些小禮物，見面時雙手遞給主人，感謝主人的盛情接待。進入韓國朋友家里，須事先脫掉鞋 子，交談時，說話要細語輕言，不可大聲說笑，女性發笑時用手遮掩住嘴，不要當著眾人的面擤鼻涕，吸煙要向主人打招呼，否則會被視為不禮貌 ，不懂禮節。 韓國人接待經貿業務方面的客人，多在飯店或酒吧舉行宴請，而且多以西餐招待。非業務交往，多在家中請客吃飯，用傳統膳食招待 。

商務談判禮儀范文第2篇

中美商務談判禮儀案例20xx年，兩個美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因為這兩個美國客戶是大客戶，所以副總經理和外貿部經理，主管還有一個業務員，一共4個人，都親自出來迎接他們。那兩個美國客戶剛來到公司的時候是中午午飯時間，所以中方的副總經理就有禮貌的問了句：是中午飯時間了，請問你們想進午餐嗎?在事先之前，雙方都有了解一下各國文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說：不是很餓，隨便。其實美方客戶已經很餓了，就是知道中國人的間接表達關系，所以就委婉的說隨便。最后就是美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后還吃了飯不，也不好意思再說一次，所以他們心里覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時候，其中一個美國客戶看到了一張貼錯英文字母的海報，當場就指著那張海報說：喂，你看，那個海報的英文寫錯了。當時陪同副總經理在內的還有幾個車間工人，那時候總經理覺得很不滿意，覺得美方客戶不給他面子，不給他臺階下。那時候，有個業務員就說： 本來想換掉的，時間比較匆忙，于是先過來接待你們了。參觀完了展廳之后，到了價格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達和不耐心的性格，外貿部經理就故意間接的說出一堆影響價格因素，沒有直接的給出最終價格，談判持續了大概半個小時，最后是一個美國客戶急了，就說：如果貴方不給出最低價，我們就去找其他廠家。中方經過協商之后，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時候有敬了那

兩個美國客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產品價格，但是中方沒有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客戶醒來后就收到了中方副總經理助理發來的郵件，中方最終答應給美方最低的出廠價。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國了。

從以上中美商務談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發生。在剛剛來到的OML公司的時候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會邀請他們進行午餐，后來中方卻以為美方的直接表達表明他們的意思，就沒有請他們吃午飯。看到了英文字母錯的海報，美國客戶直接的就指出了英文字母的錯誤，沒有顧及到副總經理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時候，中方談判人員抓住美國客戶直接表達和沒有耐心的性格特點，知道美國客戶不會不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請美方客戶進行晚餐，通過傳統的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個例子可以看出，在商務談判中，直接表達的有利方面是語言表達直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達會表現出很強的攻擊性和好辯性，會傷害到他人的自尊心，因為對方會覺得美國人不給自己面子，這樣往往會使談判陷入困境有時候還會導致談判破產。中國人的間接表達的好處是：委婉，間接的表達方式會讓人覺得對方為自己著想，不容易傷到對方的自尊心，對于敏感的話題又會留有余地。有時候即使是在談判遇到困境也會讓雙方都有臺階下。但是間接表達也有它的弊端：它容易讓外國人不適應，因為外國人很多時候無法真實的領會中國人的態度。有時候就是因為太委婉了，別人不知道說話人的真實想法和要表達什么。這樣對于商務談判是不利的，很多時候使談判過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。

商務談判禮儀一、服飾禮儀

總的要求是樸素大方和整潔，不要求服裝多么華麗，但一定給人舒適，深沉和活力的感覺，要特別注意選擇適合自己的服裝;

二、談吐禮儀

在一定意義上，商務談判即是交談的過程，所以在該過程中恰當和禮貌的交談能使談判更加順利，有效的進行。

三、迎送禮儀

迎送禮儀也是商務談判中一項基本的禮儀，要確定好迎送的規格，準確掌握來賓抵離的時間，做好接待工作。

四、會談禮儀

會談禮儀是商務談判中的一項重要活動。其中有很多重要的細節，例如要確定好會議室的不知情況，注意室內的濕度;要注意客人開始禮貌迎接;要合理安排雙方的主次位置;還有拍照留念是要按主賓次序合理安排。

商務談判禮儀范文第3篇

關鍵詞：國際商務談判；談判禮儀；基本禮儀

一、引言

隨著世界經濟對外開放發展越來越頻繁，國家間的交往也越來越頻繁，這也就逐漸加深了貿易的往來，各個國家之間會通過商務談判的方式來促進貿易的往來。在商務談判中，禮儀是其最基本和最重要的部分。禮儀對于每一個商務談判人員來說，是必須要遵守的規范。商務談判禮儀會受到各種因素的影響，其中最主要的是文化因素。商務談判禮儀會通過文化作用于各個方面，同時也要求談判者深入了解商務談判過程中的禮儀知識。如果能夠熟識各國家的談判禮儀，就會增加更多的機會來促進貿易的達成。

二、商務談判禮儀的定義

商務談判禮儀是指公司，企業的從業人員以及其余所有從事經濟活動的人在各種國際商務往來活動中，滿足迎合文化適應性而形成的，應該恪守的禮儀與行為的標準。

三、國際商務禮儀的基本特征

（1）國際性

國際商務禮儀，是指發生在國家與國家之間的商務談判。改革開放腳步的日益加快，國家與國家之間的貿易往來也變得越來越頻繁。各個國家之間的商務禮儀都相互影響，取長補短，從而能夠建立了在國際上得到認可的商務禮儀規范。

（2）商業性

國際商務往來活動一般都是商業性的活動，國際商務往來的目標都是相同的，就是建立在自身的經濟利益之上，，相互尊重，友好往來，最終實現共贏。

（3）時代引領性

隨著現代社會的快速發展以及經濟全球化的日益加快，國際商務禮儀也在不斷地發展和變化，對外的交流也在不斷地發展，各個國家之間的禮儀通過相互影響、取長補短，從而使得各個國家之間的禮儀具有各自的特色。時代在進步，國際商務禮儀規范也在日益完善，這是歷史發展的必然。

四、商務談判禮儀的重要性及其作用

（1）商務談判禮儀的重要性

我國當前正處于改革開放的嶄新歷史期間，在實行全面的對外開放政策的背景下，各行各業都有許多國際商務談判往來的機會，此時在國際商務談判中的禮儀就顯得尤為重要，它已然超越了一地、一國的范圍。因為國與國之間政治、經濟、文化等的差異，在一國商人看來是得體的禮儀，對另一國商人可能不是如此，甚至是失體的，這就會造成談判雙方間誤會、摩擦的形成，有時甚至會使商務談判宣告失敗。

因此，作為商務談判人員通曉與之談判國的禮儀就顯得尤為重要。作為從事商務談判活動的業內人士，只有通識各國特有的風俗習慣、民族文化，繼而掌握國際通用的是商務談判禮儀和禮節常識，才能更有效地進行國際交往，有利于與國際上的商家和諧相處、友好合作，實現互利共贏，才能真正實現有禮走天下。

（2）國際商務談判禮儀的作用

國際商務禮儀在商務談判過程中占據著重要的作用，是其不可缺少的組成部分，規范的禮儀可以更好地促進談判雙方達成協議。在商務談判的過程中，合適的談判技巧非常重要，不合適的談判技巧不僅會使談判雙方發生沖突，而且更容易造成經濟上的損失。在開放的市場發展環境之下，各國企業之間的競爭日益激烈，但是這種競爭不是真槍實彈的。在談判過程中，不可避免會產生爭議和分歧，基本的禮儀規范也是必須的。因此，禮儀在商務談判過程中占據著舉足輕重的地位。

五、國H商務談判基本禮儀的內容

（1）商務形象禮儀

1）儀容形象

儀容在我們每個人的整體印象中都占據著重要的地位。我們的儀容常常會能夠給人最直接和深刻的印象。在人際交往的過程中，首先會引起對方注意的就是我們的儀容。

（a）儀容的起點―頭發

從頭發來看，它不僅僅能夠體現出人的性別不同，更多地可以表現出一個人的行為規范、道德修養以及知識層次。

（b）儀容修飾的中心―面容

一般來說，商務人員在工作崗位上都承載了巨大的壓力，他們的辛苦自然不言而喻。然而，為了維護公司形象和展現自己的敬業精神，以及為了向對方表現出友好與敬重之意，就算再苦再累，他們在商務往來中也必須保持神采奕奕的精神面貌。

（c）儀容修飾的輔助―身體

2）儀表形象

儀表形象就是指人的外在形象，最主要的就是服裝，服裝要大方得體，不能奇裝異服。衣服穿的好也可以體現一個人良好的外在形象，給人留下好的第一印象。

3）儀態形象

儀態一般包括人的表情與舉止。儀態美一般是指姿勢和動作的美。舉止儀態表現為基本的站、坐、走、蹲、臥等姿勢，以及遞物接物的姿勢。

4）語言形象

（a）善于贊美

在心理學中有這樣一個詞“偏好正性刺激”，就是指在人際交往的過程中，人們都有一個共性，那就是都喜歡被他人欣賞。

（b）擅長幽默

在人際交往的過程中，學會和正確運用幽默的語言可以很好地活躍氣氛和緩解窘境。幽默的語言正體現了表達者的自信與樂觀的心態。

（c）擅選話題

什么是適宜的話題？ 一是既定話題。當進行較正式的談話時，常常有備而來，事先定好了談話的主要內容。二是高雅話題。不論處于哪種場合，都要自覺地選擇高尚和文明的內容。三是擅長的話題。四是輕松的話題。當進行非正式的談話時，可以找些輕松愉快的話題，比如文藝和體育等等。

（d）善于傾聽

在人際交往的過程中，善于傾聽是一項非常重要的禮節。

（3）見面禮儀

要進行商務談判，首先談判雙方要會面，在見面時要注意禮儀，以便給對方留下美好的第一印象。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀兩個方面。

（a）介紹禮儀

關于介紹，一般是雙方各自介紹自己的成員，遵循女士優先、職位高的優先的原則。在介紹成員時一般使用“小姐”，“女士”，“先生”的稱呼。

（b）握手禮儀

中國人在見到陌生人或者熟人最常用的打招呼的方式就是握手，見面握手在國際上也普遍適用。握手這么動作雖小，但其中隱藏這大學問，它關乎個人以及整個公司的形象。

1、握手的力度

各國對于握手使用的力度不一樣。例如中國人初次見面，握手力度不會過大，一般握到為止。但是在歐美國家喜歡用力握對方的手，如果握得太輕就會被認為是沒有信心的表現。

2、握手的時間

關于握手時間的規定，國際上通常適用的時間是三秒，不能過長，也不能過短。具體時間應視情況而定，如雙方達成了一項重大協議，或者是在談判成功簽字之后，握手的時間可以相應加長。

3、握手的順序

握手時，男士一般不先伸出手，而是由女士先伸出手。

4、握手時的行為表現

握手時，正視對方是對別人最起碼的尊重，東張西望是為大忌。除此之外，也應該面帶微笑，不能表情呆滯僵硬，給人一種不友善的感覺。

當然，并不是所有的國家見面時都是握手，在不同國家選擇相應的見面禮儀，應該視其不同的文化而定，入鄉隨俗。例如：法國人采用親吻的方式，泰國人見面采用雙手合十的方式，日本人采用鞠躬的方式等等。

（4）商務談判語言

商務談判語言在整個商務談判的過程中有著舉足輕重的作用和地位。要想獲得商務談判的成功就必須要`活地、有技巧地使用商務談判語言。在商務談判語言使用的過程中應該注意以下幾點：

（a）語言要有針對性

語言的針對性就是指面對不同的談判對象使用不同的談判語言，繁瑣、模糊的語言都會使人感到反感，摸不著頭腦，從而成為商務談判過程中的障礙。因此，在針對不同的談判內容，處于不同的談判場合以及遇到不同的談判對手，就需要使用不同的語言來應對。

（b）語言要婉轉

在商務談判中，盡量不采用直來直去的說話方式，減少得罪惹惱對方的可能，而盡可能使用婉轉的語言，這樣也比較容易被對方所接受，也會讓談判對手有被尊重的感覺，從而更容易達成一致，來獲得談判的成功。

（c）語言要靈活

在談判過程中，不可能所有的情況都是能預想到的，如果發生了突發狀況，那么就要求談判者要有靈活變通的能力，必要時能夠采取一些應急手段，從而能夠及時擺脫困境。

（d）要多聽少說

多聽話，少說話。耐心傾聽對方的說的話，特別是不要打斷別人。無法耐心地傾聽對方發言是缺少經驗的談判者致命的弱點，在談判過程中，他們總是不注意對方的發言，從而失去了許多難得的機會。值得注意的是，成功的談判員會選擇用一半以上的時間來傾聽。

六、世界上主要國家的談判禮儀

（1）美國

美國人談判有著坦率、干脆、自信、熱情、重視效率等特點，這與人民所處的生活環境有關。美國是個快節奏的國家，美國人很注重時間觀念，注重效率。因此，他們不喜歡拖泥帶水，猶豫不決，美國人往往喜歡速戰速決。而且美國是個崇尚自由平等的國家，所以他們往往都會直呼其名，對于洽談的場合也是比較隨便的。但是在美國，個人利益是神圣不可侵犯的。因此，他們很忌諱別人問自己的年齡、收入、等隱私問題，這在談判過程中要尤其注意。

（2）日本

日本是一個講究禮儀禮貌的民族，所以他們在談判的過程中也會彬彬有禮；并且注重團隊合作，講究信譽，不會出爾反爾。但是日本的等級觀念特別嚴重，一般女性是不參加直接談判的。

（3）法國

法國人在進行商務談判時詼諧幽默、注重個人形象，有極強的民族自豪感，重視人際關系，在談判過程中注重文字的記錄。

（4）英國

英國是個很紳士的國家，他們注重禮儀，冷靜穩重，按部就班。英國人很看重利潤，一旦發現這筆生意無利可圖，他們便會抽身而退。英國人不喜歡受指揮，最討厭 別人用命令的語氣跟自己說話。因此，在和英國人談判時，應該采用詢問、商量的語氣，而不是強制命令的口吻。

（5）德國

德國是一個在商務談判中注重效率追求完美的國家，德國人保守、嚴謹，有組織、有計劃的進行，在談判中，往往表現得極其沉穩，各項工作也是有條不紊地進行，并且細致富有邏輯性，也極其注重信譽。

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商務談判禮儀范文第4篇

[關鍵詞] 商務禮儀 商務談判 形象塑造 語言技巧

商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則，是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應用在商務談判中其主要作用：一是提高我們商務人員的個人素質。二是有助于建立良好的人際關系。談判中不懂禮貌、不懂規矩有時會把事情搞砸。三是用于維護形象。

商務禮儀應用在商務談判中主要從兩方面體現：

一、形象塑造

商務人員的形象設計很重要，因為商務人員的個人形象，代表的是企業形象、產品形象、服務形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。那么，我們應該如何設計個人形象呢？一般而論，最重要的還是個人定位的問題。在與人交往中，尤其是在初次交往中第一印象至關重要，這里有兩個關鍵，一是準確的角色定位；二是個人審美情趣。具體來說，有6個方面的要素需要掌握：

1.儀表

即外表。重點是頭和手，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發屑，一般身上不能有怪味，男人的頭發也不能太長。

2.表情

這是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然，不要假模假樣；表情要友善，不要有敵意。友善是一種自信，感情要良性互動，要雙方平等溝通。

3.舉止動作

舉止要有風度，風度就是優雅的舉止，優雅的舉止實際上是在充滿了自信、良好文化內涵基礎上的一種習慣的、自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾面前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如：不能當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物等。舉止要優雅規范，要站有站姿，坐有坐相。

4.服飾

服飾也代表個人修養，是審美情趣的、也是企業規范的一種形象地體現。一是商業人士要穿西裝；二是要揚長避短。所以在商務交往中，服飾的關鍵問題，首先要適合本人的身份地位，其次要學會不同的服裝搭配，要給人一種和諧的美感。

5.談吐

第一，要注意音量，聲音過大顯得沒有修養，說話聲音低一點有兩個好處，一是符合規范；二是比較悅耳動聽。第二，慎選內容，言為心聲。討論的問題，首先是你的所思所想，你要知道該談什么不該談什么。第三，在商務交談中，禮貌用語的使用也是很重要的。

6.待人接物

這其中有3個基本事項事關個人的形象，事關企業生命。第一誠信為本；第二遵紀守法；第三遵時守約。時間就是生命，時間就是效益，商務交往中必須遵守時間。

二、語言技巧

1.善于表達

語言作為人類交際的一種工具，必然涉及到語言使用者的相互交流與對話。人們使用語言與別人交往，建立和保持人際關系，用語言來影響別人的行為，表達自己對事物的主觀判斷和評價，或探討改變別人的看法，等等。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

針對性強：在商務談判過程中，語言的針對性要強，對答有順序，做到有的放矢。同時，要巧妙地運用如下語言技巧：

（1）給以反饋，即向講話人表明你在認真地聽，你已聽懂或沒有聽懂。

（2）請求重復某一點，即請求講話人重復一下自己未聽清之處。

（3）核對情況細節，即核對一下自己是否已聽清其意。針對不同商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。

婉轉拒絕：談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

應變靈活：談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，能采取恰當的應急手段系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即做出選擇時，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“I’m sorry，Please waiting for a moment，I have to call my friend。”于是，你便很得體地贏得了片刻思考的時間。

無聲語言：商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，我們通常稱之為非語言（body language），非語言往往在談判過程中發揮重要的作用，常見的形式有：與講話人目光接觸，微笑、點頭，未聽懂時顯出迷糊不清的表情；感到奇怪時做出驚奇的樣子。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

2.多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。其實，成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的或想聽的話，因而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件，在談判中我們要盡量鼓勵對方多說，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

3.巧妙應答

在商務交往中，對商務人員的口才有很高的要求。商務人員不一定要伶牙俐齒，妙語連珠，但必須具有良好的邏輯思維能力，清晰的語言表達能力，必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下，在談話中保持自己應有的風度，始終以禮待人，有道是“有禮走遍天下”，談判之中也是如此。

商務人員要想成功就得掌握談判技巧。商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤，并作反提案、還盤，互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，才能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。

加強禮儀修養，處處注重禮儀，能使你左右逢源，無往不利；使你在尊敬他人的同時也贏得他人對你的尊敬，從而使人與人之間的關系更趨融洽，使人們的生存環境更為愉快，從而促進個人、企業、國家的發展。

參考文獻

[1][英]格里?約翰遜.公司戰略教程[M].北京：華夏出版社，2008

[2]何暮輝.現代社交禮儀 [M].杭州：浙江大學出版社，2009

商務談判禮儀范文第5篇

[關鍵詞] 商務談判禮儀;形象塑造;語言技巧

[中圖分類號] F718 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2006)10-0071-02

[基金項目] 江西省教育科學“十五”規劃2005年度課題(編號為:OSYB163)

[作者簡介] 萬玉蘭,江西財經大學外語學院副教授,研究方向為英語教學與應用語言學｡(江西 南昌 330013)

一､商務談判禮儀中的形象塑造

商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則,是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求｡其主要作用:一是提高我們商務人員的個人素質｡市場競爭最終是人員素質的競爭,對商務人員來說,就是商務人員的素質修養和個人素質表現的競爭｡二是有助于建立良好的人際關系｡交往中不懂禮貌､不懂規矩有時會把事情搞砸｡三是用于維護形象｡商務人員的形象設計很重要,因為商務人員的個人形象,代表的是企業形象､產品形象､服務形象,在跨文化交往中還代表民族形象､地方形象和國家形象｡

那么,我們應該如何設計個人形象呢?一般而論,最重要的還是個人定位的問題,你扮演什么樣的角色,在不同環境中要有不同的身份,干什么就要像什么,這在心理學上稱為“首輪效應”｡首輪效應告訴我們,在與人交往中,尤其是在初次交往中第一印象至關重要,這里有2個關鍵點,一是準確的角色定位;二是個人審美情趣｡具體來說,有6個方面的要素需要掌握:

1.儀表(Apperance),即外表｡重點是頭和手,頭部和手部很重要,鼻毛不能過長,不能有發屑,一般身上不能有怪味,男人的頭發也不能太長｡

2.表情(Expression)｡這是人的第二語言,表情要配合語言｡表情自然,不要假模假樣;表情要友善,不要有敵意｡友善是一種自信,感情要良性互動,要雙方平等溝通｡

3.舉止動作(Behavior)｡舉止要有風度,風度就是優雅的舉止,優雅的舉止實際上是在充滿了自信､良好文化內涵基礎上的一種習慣的､自然的舉止動作｡舉止要文明,尤其是在大庭廣眾面前,我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念｡比如:不能當眾隨意整理我們的服飾,不能當眾處理我們的廢物等｡舉止要優雅規范,要站有站姿,坐有坐相｡

4.服飾(Clothing and accessory)｡服飾也代表個人修養,是審美情趣的､也是企業規范的一種形象地體現｡一是商業人士要穿西裝;二是要揚長避短｡所以在商務交往中,服飾的關鍵問題,首先要適合本人的身份地位,其次要學會不同的服裝搭配,要給人一種和諧的美感｡

5.談吐(Language)｡要講普通話｡第一,要注意音量,聲音過大顯得沒有修養,說話聲音低一點有2個好處,一是符合規范;二是比較悅耳動聽｡第二,慎選內容,言為心聲｡討論的問題,首先是你的所思所想,你要知道該談什么不該談什么｡第三,在商務交談中,禮貌用語的使用也是很重要的｡

6.待人接物(Treats People)｡這其中有3個基本事項事關個人的形象,事關企業生命｡第一誠信為本;第二遵紀守法;第三遵時守約｡時間就是生命,時間就是效益,商務交往中必須遵守時間｡

二､商務談判禮儀中的語言技巧

1.善于表達｡語言作為人類交際的一種工具,必然涉及到語言使用者的相互交流與對話｡人們使用語言與別人交往,建立和保持人際關系,用語言來影響別人的行為,表達自己對事物的主觀判斷和評價,或探討改變別人的看法,等等｡成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果｡

針對性強:在商務談判過程中,語言的針對性要強,對答有順序,做到有的放矢｡同時,要巧妙地運用如下語言技巧:(1)給以反饋(Giving Feedback),即向講話人表明你在認真地聽,你已聽懂或沒有聽懂｡(2)請求重復某一點(Asking for focused repetition),即請求講話人重復一下自己未聽清之處｡(3)核對情況細節(Checking bits of information),即核對一下自己是否已聽清其意｡針對不同商品､談判內容､談判場合､談判對手,要有針對性地使用語言｡

婉轉方式:在英美國家,人們利用禮貌功能,常用一些表示婉轉的語言,例如:Would you ……?Could you……?這一類的句式;在拒絕別人要求時,一般不直說No而用I’m afraid……或I’m not sure……等委婉地拒絕,這類委婉語隨著話題､交際場合､雙方關系的變化而變化,沒有固定的格式｡談判中應當盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受｡要讓對方相信這是他自己的觀點｡在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達成一致,獲得談判成功｡

應變靈活:談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,能采取恰當的應急手段系,巧妙地擺脫困境｡當遇到對手逼你立即作出選擇時,你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“I’m sorry,Please waiting for a moment,I have to call my friend｡”于是,你便很得體地贏得了片刻思考的時間｡

無聲語言:商務談判中,談判者通過姿勢､手勢､眼神､表情等非發音器官來表達的無聲語言,我們通常稱之為非語言(bodylanguge),非語言往往在談判過程中發揮重要的作用,常見的形式有:與講話人目光接觸,微笑､點頭,未聽懂時顯出迷糊不清的表情;感到奇怪時做出驚奇的樣子｡在有些特殊環境里,有時需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果｡

2.多聽少說｡缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見｡因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發言,許多寶貴信息就這樣失去了｡他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判主動｡其實,成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽｡他們邊聽､邊想､邊分析,并不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確地理解對方｡他們仔細聽對方說的每一句話,而不僅是他們認為重要的或想聽的話,因而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼｡有效地傾聽可以使我們了解對方的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發盤或還盤｡“談”是任務,而“聽”則是一種能力,“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件,在談判中我們要盡量鼓勵對方多說,“Yes,Please go on”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到盡量了解對方的目的｡

3.巧妙應答｡在商務交往中,對商務人員的口才有很高的要求｡商務人員不一定要伶牙俐齒,妙語連珠,但必須具有良好的邏輯思維能力,清晰的語言表達能力,必須在克己敬人､“寸土必爭”的前提下,在談話中保持自己應有的風度,始終以禮待人,有道是“有禮走遍天下”,談判之中也是如此｡例如,一位外商,若突然向您問起我方的產量､產值一類原本不宜問到的問題,告之以“無可奉告”固然可以,卻也有可能使對方無地自容｡此時,其實只要用委婉一些的語言,運用適當的談話技巧來表達“無可奉告”之意,“董事會讓我們生產多少,就生產多少”､“能賣出多少產品,就能創造多少產值”等等,面對這種照顧對方情緒的“答非所問”,對方但凡識相,定會知難而退｡

商務人員要想成功就得掌握談判技巧｡商務談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案､發盤,并作反提案､還盤,互相讓步,最后達成協議｡掌握談判技巧,才能在對話中掌握主動,獲得滿意的結果｡

三､加強個人禮儀修養是商務談判成功之必備

如果說,個人禮儀的形成和培養需要靠多方的努力才能實現的話,那么個人禮儀修養的提高則關鍵在于自己修身養性｡

個人禮儀修養即社會個體以個人禮儀的各項具體規定為標準,努力克服自身不良的行為習慣,不斷完善自我的行為活動,個人禮儀修養就是要求人們通過自身的努力,把良好的禮儀規范標準化作為個人的一種自覺自愿的行為｡強調個人禮儀具體表現:首先,加強個人禮儀修養有助于提高個人素質,體現自身價值｡“金無足赤,人無完人”是人所共知的｡然而,現實生活中,人們卻都在以各種不同的方式追求著自身的完美,強調“外包裝”者有之;注重“臉蛋靚”､在乎“身段好”者也有之,但這些均不足以使人發生美的質變｡只有將內在美與外在美統一于一身的人才稱得上唯真唯美｡禮儀修養是實現完美的最佳方法,它可以豐富人的內涵,增加人的含金量,從而提高自身素質和內在實力,使人們面對霸氣更有信心,進而更充分地實現自我｡其次,加強個人禮儀有助于增進人際交往,營造和諧友善的氣氛｡人稱個人禮儀是人際交往的“劑”｡作為社會的人,我們每天都少不了與他人交往,假如你不能很好與人相處,那就會寸步難行,一事無成｡俗話說:“禮多人不怪”｡人際交往,貴在有禮｡加強個人禮儀修養,處處注重禮儀,能使你左右逢源,無往不利;使你在尊敬他人的同時也贏得他人對你的尊敬,從而使人與人之間的關系更趨融洽,使人們的生存環境更為愉快,從而促進個人､企業､國家的發展｡

參考文獻:

[1][英]格里?約翰遜.公司戰略教程[M].北京:華夏出版社,1998.

[2]何暮輝.現代社交禮儀 [M].杭州:浙江大學出版社,2001.