大客戶銷售技巧
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大客戶銷售技巧范文第1篇
化工行業是我國的支柱產業，化工產品在許多領域都有著不可替代的作用，因而得到了廣泛的應用。然而受到全球經濟一體化的影響，化工行業的競爭也日益激烈，國有化工企業需要在國外企業和國內企業的雙重壓力下生存和發展，其前景十分堪憂。掌握化工產品的營銷技巧，就能夠大幅度的提高化工企業的核心競爭力，使其更具有競爭優勢。本文將論述化工產品的營銷策略和常用的營銷技巧，希望對實現化工企業尤其是銷售企業的戰略目標能夠有所幫助。
關鍵詞：
市場環境；化工產品；營銷技巧
1我國化工產業的現狀
我國是工業大國，其中化工產業近些年有了長足的進步和發展。隨著民營資本的持續進入，化工市場的日漸飽和，再加上國外化工企業的強勢加入，給我國的化工企業帶來了巨大的沖擊，企業的生存和發展也面臨著極大的挑戰。在短期內無法從根本上改變生產企業的工藝技術和產品結構的條件下，化工產品的營銷策略變得尤為重要，只有搶占市場先機，尋找優質的合作伙伴，構建成熟的產銷鏈條，才能將產品有效持續地銷售出去，企業的連續生產也將得以保證。
2市場環境下化工產品的營銷策略
2.1關聯營銷
關聯營銷是化工產品銷售中較為常用的營銷策略，在華東地區，除了超大型客戶以外，中小型客戶幾乎是老板親自負責生產和采購，其精力不足以做到面面俱到，其他相關人員配備有限，但無論其規模大小，生產所需的原料、輔料都是種類繁多的。作為銷售企業，我們應積極與客戶溝通交流，了解客戶的真實需求，除提供自己的產品外，幫助客戶組織相配套的其他原材料，給予客戶更多的選擇。因屬于大規模采購，議價能力必定比客戶強。再以合適的價格提供給客戶，客戶省掉了辛苦談判的過程，節約了時間和價格成本，使客戶產生依賴感，堅定客戶的合作信心。
2.2網絡營銷
互聯網技術的飛速發展為網絡營銷創造了有利的條件，使化工企業在同一時刻可以為更多的客戶服務。化工企業應與著名的網絡購物平臺合作，將產品放到購物網站寄賣，發揮網絡信息快捷、豐富的優勢，使瀏覽該網站的消費者都能看到企業產品，接受、認同企業文化，從而打響產品的知名度。若有條件，也可以自建網絡平臺。為了節約成本，網絡租賃也是不錯的選擇。
2.3綠色營銷
綠色營銷是近年來新興的營銷手段，通過利用當下最流行的環保課題，讓客戶了解綠色環保的重要性，向客戶推薦更為環保的原材料，藉此推出企業的綠色化工產品，不但響應了國家的環保政策，還樹立了良好的企業形象。化工企業應立即著手創建屬于企業的核心品牌，既要突出企業的環保理念，又要吸引廣大客戶的注意力，通過核心品牌的宣傳工作讓客戶看到其他產品的性能和優勢，同時積極向客戶宣傳綠色消費，文明消費，以獲得廣大客戶的認可和支持。
3化工產品營銷實戰技巧
3.1產品傳播技巧
化工企業要想讓更多的用戶認識和了解產品，首先應做好宣傳工作，可以利用網絡、電視、公眾推廣以及購物平臺來達到這一目的。在這些新媒體上廣告時應注意以下內容：廣告形式要言簡意賅，廣告內容要新穎、奇特，能夠牢牢的吸引客戶的目光，讓客戶產生深刻的印象，這樣客戶才能在有購買需求時第一時間想到企業產品，同時，銷售人員也可以攜帶產成品的樣品，與客戶面對面交流，使客戶有更為直觀的認識和了解。企業還可以在網上發起調研活動，搜集社會公眾的意見，為產品的宣傳工作提供科學的數據。
3.2產品銷售技巧
化工企業需要利用現代信息技術的便捷性，及時全面地為客戶提品的動態和服務，多與客戶進行有效溝通，根據客戶的合理要求提升服務質量。對于一些大客戶銷售，要通過“一對一”服務表現誠意，以獲得客戶的支持，從而為之后的銷售案例豐富內容。建立長期的戰略伙伴關系，以客戶的基本需求和銷售企業能滿足需求的條件為基礎，簽訂長期的供需協議，既滿足客戶的長期需求，也滿足供應商的遠期銷售規劃的要求。
3.3市場拓展技巧
要想提高化工產品的銷量必然要開拓新的市場，現有的市場已經日趨飽和，客戶的購買力也接近了最大值，化工企業必須立刻挖掘潛在客戶，才能達到更好的銷售業績。企業可以召開產品會，邀請客戶到企業參觀，向客戶介紹產品的功能和優勢，并推出優惠政策，激發客戶的購買欲望。銷售人員可以在會后撥打各個到場客戶的電話，也可以到客戶的家中或公司里直接溝通，詢問客戶的購買意向，為產品銷售打好基礎。
4結語
在市場環境下化工企業要想獲得更好的發展，應該正視產品的營銷策略，使所有的銷售人員都能靈活運用各個銷售技巧，為客戶提供細致、周到的服務。化工企業應定期組織銷售人員的培訓工作，將企業文化滲透其中，以提高企業的凝聚力和向心力。與此同時還應不斷研究創新營銷策略，在拓展新客戶的同時不忘維護老客戶，使企業的銷售渠道更加寬泛、穩固，企業未來的發展趨勢必將勢不可擋。
參考文獻：
[1]李棟梅.淺談新形勢下市場營銷的發展方向[J].現代營銷(學苑版)，2012(05).
大客戶銷售技巧范文第2篇
一、目標
優秀的電話銷售人員在每一通電話前，都會預先想好電話的目的是什么？根據企業銷售的不同類型，常見的目標有1）邀約；2）直接銷售產品；3）是為了告訴客戶最新的促銷信息；4）確定是否是關鍵的決策人？等等。
他們不會浪費寶貴的工作時間，他們希望自己的每一通電話都是高品質電話，而非無聊之舉。在他們的心目中，電話是可以直達客戶心理的溝通利器，也是最好的賺錢武器。當他們拿起電話就會感到興奮，對電話銷售本身的熱情超過了電話銷售工作給他們可能帶來的負荷，正是目標給他們帶來了工作的動力。
除了主動給自己的工作設定目標，他們同時也會講究策略。在主要目標之外，他們還會想到可供替換替換目標以及下一步的計劃，也就是說，當自己的主要目的沒有按預想達成時，他們會拿起第二套方案與客戶保持聯系，而非魚死網破的與客戶一刀兩斷。
二、準備
開發客戶前的準備工作，常常是頂尖銷售人員制勝的關鍵。不過，他們不會將準備工作花在與客戶溝通的黃金時間，如上午9：30到下午5：00；在準備方面，他們首先是高明的時間管理魔術師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準備最集中的時間。在這段時間里，他們把主要的精力花在以下領域
1）確定第二天重點開發的客戶名單
2）對意向客戶資料的進一步收集和整理
3）整理客戶溝通記錄，按聯系進度和客戶等級做好優先聯絡計劃
4）如果開發對象是大客戶，他們通常會事先列出理想的目標大客戶信息表。并根據聯系記錄，及時填充大客戶檔案。
5）如果是電話邀約，需要上門拜訪。在前一天還會規劃自己的拜訪路線以及集中打電話的時間
除此之外，頂尖電話銷售人員也清楚地明白，工作現場的準備工作也是相當的重要。優秀電話銷售人員會注意保持工作環境的整潔，定時整理好自己的桌面。隨時保持積極心態的小工具擺放有序，如鏡子、客戶常見問題解答FAQ、產品的說明書、綠色的植物等等。及時做好記錄的筆，本與便利貼，也是經常使用的工具。
積極心態的準備尤為重要，由于是一周五天連續打電話，人難免情緒有起有落。所以，優秀的電話銷售人員都有一套適合自己的情緒調整方法。時候抓緊做事，低潮時候做時候沒有做的事是個基本的原則。
筆者以前做電話銷售工作時，采用不同的“主題日”的方法來調整情緒。比如周一是“問候”主題，周二是“開發”主題，周三是“成交”主題，周四是“跟進”主題，周五是“邀約”主題。也就是說，賦予每個日子不同的傾向性特征，根據通常客戶的決策習慣來安排自己的重點任務，這樣自己就會感覺不那么枯燥。
三、基礎
一個從來沒有做過電話銷售的新人開始做銷售，如果說沒有一年的積累，那他肯定是不會成為合適的電話銷售人員的。那么，在這一年里，他們走過的彎路就是他們打基礎的代價。
要想成為合適的電話銷售人員，你必須了解一些基礎的知識，如果有相當合適的培訓，我說的不是空泛的電話銷售技巧培訓，而是合適這個階段新人的基礎電話銷售培訓。打基礎階段的培訓，關鍵是培訓的質量，而非培訓內容的多少。
主要包括
1）電話銷售的禮儀與規范
2）電話銷售的基礎溝通技能
3）公司產品及服務的知識
4）市場知識
5）競爭對手產品的知識
毫無疑問，頂尖的電話銷售人員無疑在以上方面都是相當扎實的。無論是電話溝通禮儀，如接聽，掛機等細節的注意；還是電話銷售的基礎溝通技能，如因人而異的聲音修煉；良好的傾聽能力；有的放矢的產品說明；控制進程的提問技能等等；抑或是對產品和市場的了解程度，都應該是熟練掌握。
很多人是經過多年工作經驗才積累而成，再說的直接一點，犯的錯多了，就自然知道什么是正確的處理方法了。如果公司能夠有相應的培訓，系統地，循序漸進地對新人進行實施，這個階段會大大的縮短。筆者發現，如果這個階段的培訓工作做得好，有些本身具備電話銷售特質的新人不僅會迅速進入工作狀態，有時還會超過老的員工。
四、引導
銷售過程中，不是你被客戶引導，就是客戶被你引導。通常衡量是否是銷售的高手，很明顯的一個特點就是看你是否可以通過引導客戶，讓客戶意識到他的問題所在，而通過你的介紹，可以使客戶意識到你就是他的唯一選擇。
頂尖的電話銷售在引導客戶時，心中始終有一張GPS導航地圖在指引。引導不僅僅是會提問，會SPIN這樣的技巧那么簡單。我們通過研究發現：頂尖的電話銷售在引導客戶時，有如下的幾個特點。
第一：頂尖的電話銷售人員其引導的出發點是100%從客戶的利益出發，而不是自己。只有100%從客戶角度從發，說出來的話，提出的問題才有可能讓客戶對你產生信任；
第二：專業的人一定是按專業的流程做事情，頂尖的銷售在做引導時也不例外。但他所以來的銷售流程根源來于客戶的心理決策流程。一般而言，客戶與你之間的關系都是經過了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個階段。
相對地，銷售人員對應客戶的心理變化，分別應該以開場白、建立信任、刺激欲望、產品說明、異議處理、促進成交、承諾保證等階段與之相對應。
頂尖的電話銷售充分理解這個階段的客觀存在，而他們比普通銷售高明地地方在于：他們可以借助策略加速推動銷售進程，表現就是更高的成交率以及縮短銷售周期。比如，以咨詢客戶意見的形式以打消客戶的陌生戒備感，以不斷給予有價值的資訊以建立客戶對自己的信任感。策略從一定意義上說，是屬于行銷，而非銷售。科特勒曾說，行銷的作用就是使銷售變得多余。
所以，這也是筆者為什么主張對高級的電話銷售人員主要應實行電話行銷策略培訓的原因之一。而基礎的電話銷售技巧培訓只適合銷售新人。對那些已經熟練掌握銷售技巧的高級電話銷售而言，技巧反而不是那么重要了，他們可能比培訓師更懂得應用那些小伎倆。
第三：我們發現頂尖的電話銷售在引導客戶過程當中更加順暢自然。而非機械地照搬所謂的聽說問的技巧，一定要以某些模式化的部分來應對客戶的異議。比如，常見的異議處理技巧，都讓我們要先認同客戶，再進行說明。而這個技巧是在客戶時間相對寬松，關系比較融洽基礎之上方可有效。在現實的電話銷售中，我們的客戶都相當地在乎自己的時間，而且他們也不喜歡銷售人員說一些過渡的廢話。那么，這就要求我們的銷售人員能夠通過客戶的語氣，節奏，場景等因素通過經驗和直覺進行直截了當的對話，這些能力的背后就是所謂的洞察力。頂尖的電話銷售通常都是比較敏感，善于聽音的高手。依靠其長期的經驗以判斷下一步的應對方法，是直截了當，還是迂回，采取不同的對策。
這種能力對于有的人來說是天生的，一是要我們招聘時候，注意挑選。二是要經常通過實戰演練給予輔導，以幫助銷售盡快能夠靈活應對。關于在招聘方面，筆者自己曾做過一個HBDI的全腦優勢測試，測試的結果說明筆者的C腦很強，而C腦強代表就是與人溝通，了解人性等方面優勢突出，有興趣的朋友可發郵件交流。
五、跟進
根據統計，85%的銷售定單是在第7次、第8次的跟進之后產生的。而我們一般的銷售普遍心態比較浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客戶關系。大部分的人在碰壁3-4次之后，就認定該客戶沒有繼續開發的必要了。我們經常在團隊里看到這樣的現象，很多被A銷售看作是雞肋的客戶，在B銷售人員手上成交。其實，天堂與地獄往往只有一步之遙遠。但很多的銷售人員就是不懂得這一點。太相信客戶的話。“我不需要”“你不要再打電話”等等類似的套話。
客戶在沒有充分了解到產品對他的價值之前，如果他拒絕你，只能說明他覺得的是你這個人，而不是你的產品。所以，跟進，跟進 跟進，這是做電話銷售的黃金法則。頂尖的銷售人員深諳此道。他們會耐心地潛伏在目標客戶身旁，嘗試從不同角度接近客戶，或讓客戶意識到產品的價值。比如，不斷地發郵件，不斷地問候，沒有目的的交流，告訴客戶成交的成功案例。如果還得不到客戶的同意，他們也會開玩笑地征詢客戶的真實想法：“陳總，我們也聊了這么久了，我真的很想知道，你到底是什么原因不愿意購買我們的產品呢？您可以直接告訴我嗎？”
如果客戶很坦承地告訴你他不購買的原因，那就好有解決的希望了。通常在了解到真實信息之后，銷售高手再繼續跟進。
大客戶銷售技巧范文第3篇
關鍵詞：培訓；內訓師；理念；員工；客戶
中圖分類號：F61 文獻標識碼：A
傳統基金業務培訓立足于業務點宣講，以銷售為目的，時間基本集中在某支基金的推廣期。而新型培訓支持是集前期調研、中期培訓、后期反饋調查、優質客戶培養、預備客戶開發為一身的復合型培訓，其培訓目的是為了在企業和客戶之間找到長期合作的利益平衡點，既要兼顧企業收益，提高員工理財規劃能力，又要通過培訓加大與客戶的溝通力度，提高客戶應對風險的能力，為企業培養成熟的優質客戶，并開發潛在的預備客戶。
培訓工作對基金推廣的支撐作用有目共睹，但在組織培訓時必須明確一點：培訓工作是一項常態性的支持工作。其形式靈活多樣，但貴在堅持，即員工和客戶的培養是一個長期過程；臨時依靠培訓突擊業務量，是一種短期行為，勢必影響長期的業務收益，也未必能達到預期的突擊效果。所以，要有頻次、有重點地組織培訓，通過培訓提前發現問題，把問題解決在萌芽狀態。具體培訓工作可以分為三個方面，首先是確立理念，其次是對內部員工進行培訓，最后是客戶的溝通與培養。
1、理念的確立
培訓中正確的理念能正確地指導員工言行，幫助客戶實現財富目標。由于很多網點的金融產品銷售以理財經理為主，因此在培訓中理財經理應牢固掌握、理解并運用理念，讓培訓工作切實貼近基金業務發展。
1.1 樹立“大理財”理念
首先，員工對郵政儲蓄柜面理財的認識要從產品導向型向客戶導向型轉變。以產品為導向時，柜面理財以銷售為核心，將代銷的基金、保險、理財產品直接推向客戶，與客戶形成簡單的一次性產品交易關系，只求眼前收益，未考慮后期的客戶維護，容易造成失實銷售引發客戶糾紛。現在通過培訓，要讓銷售模式轉型為客戶導向型，即柜面銷售應以客戶需求為導向，根據客戶的各種現實和潛在需求量身定制理財方案，然后協助客戶實施理財方案，滿足客戶生命周期中各階段的需求，實現理財目標。“大理財”服務理念是在員工熟練掌握各項儲蓄、保險、基金、理財產品、信貸業務知識的基礎上，強化培訓為客戶提供一攬子理財規劃的理念，為企業獲取資金余額、收入等收益。這樣，才能把郵政儲蓄銀行建設成為城鄉基礎金融服務的金融超市，為客戶提供全方位的基礎金融服務。
其次，要幫助員工開拓視野。把視角從眼前基金收益的短期得失擴大到對整個宏觀經濟環境的研判和把握；從打理，客戶個人的財富拓寬到客戶家庭的整體財富規劃；從客戶購買行為中獲取一時的收入擴展到規劃并獲取客戶整個生命周期投資帶來的長期收益。通過培訓讓員工樹立更全面、更長遠、更持久、更有效的與客戶共贏的信念!
1.2 留住并盤活“金融資源”
“金融資源”就是資金，是郵政儲蓄的基礎資源，有“資金”才可以為企業“生錢”。當很多客戶認為存款收益低，無法保值增值時，理財經理應在留住“金融資源”的理念下引導客戶投資基金、購買理財產品。一方面客戶取得的收益會高于單純的存款，另一方面郵儲既能獲得中間業務收入，又能留住客戶，為未來發展奠定基礎。
首先，內訓師要讓員工認識當前所處的宏觀、同業背景：儲蓄存款利率處于加息通道，付息成本提高，郵政金融整體收益空間被擠占；金融不同于銀行，沒有貸款業務，加息時銀行可以通過貸款收益來平衡存款成本；各大銀行瘋狂競爭，爭奪“余額”。當前環境下，金融只有另辟蹊徑才能避免在“余額”大戰中被蠶食。為客戶提供一條比存款收益更高的投資渠道是當前留住客戶的一種有效措施。
其次，內訓師應從基層網點層面分析現在的物價上漲局面。員工在一線工作中不難發現，客戶為應對漲價的一項重要措施就是消費，導致個人客戶儲蓄余額快速下降。因此，保住余額，保住“金融資源”成為當務之急。
1.3 理財經理是為客戶解決生活問題并管控投資風險的專業人士
理念培訓的關鍵在于幫助員工樹立信心，在豐富專業知識的同時，完成從“底氣不足”到“責無旁貸”的轉變。以往理財經理尋找客戶或說服客戶購買時經常會欠人情、借助關系網完成任務，心態上是理財經理求客戶援助。培訓后，理財經理應樹立正確的服務理念：在認可郵政金融產品的前提下，嚴謹分析客戶需求，利用自身專業知識打動客戶，由理財經理引導或客戶主動要求理財經理在郵儲理財產品超市中配置基金、理財產品，實現生活目標，控制不同生命周期的風險(如控制中年時意外事件對個人和家庭危害的風險；控制年老時老無可養的風險)。內訓師在培訓中要讓理財經理明確客戶心理：越迫近、乞求客戶越容易引起客戶反感，越讓客戶認可和好奇越容易激發客戶的主動性，順利達成交易。
2、內部員工培訓
現階段郵政金融高速發展，培訓工作應同時提供對內、對外兩方面支持，以保障員工培養與客戶開發的進度，支撐業務發展。郵政儲蓄要想長期高速發展，最根本的長遠之道是提高自身實力，尤其是內部員工素質。為企業培訓出具備扎實投資基本功、能敏銳捕捉銷售機會、可以全方位理財規劃和營銷的高水準、高素質員工。
2.1 培訓層次
內部員工培訓按照員工在基金推介中的作用共分為保安、高柜柜員(銀行現金柜面工作人員)、理財經理三個層次的培訓，其中以理財經理的培訓為主。對保安和高柜柜員的培訓著重要求“開口”，只要開口就會提高業務的成功機率。
2.1.1 保安培訓
保安作為理財環境的參與者，面對中低收入階層更具親和力。在其他銀行，保安兼具大堂經理的部分職責，從事引導客戶填單、復印單證等簡單工作。保安的培訓著重理念和簡單銷售技巧，要求其面帶微笑，聲音和悅。對保安培訓的內容同樣適用于在大堂實習的新進員工培訓。
培訓話術方面只有兩句話：
保安：“請問您開辦基金賬戶(術語：中間業務交易賬戶，對客戶來說太專業，可以替換為簡單、客戶易懂的說法)了嗎?”
客戶：“沒有。”
保安：“開戶不需要額外費用，請填單。”(伴隨遞送筆和單據的肢體動作做引導。)
話術很簡單，但實際運用中成功率很高。之所以強調保安要面帶微笑，聲音要誠懇和悅，并伴隨動作這三個細節，是因為面對面溝通時，文字、聲音、肢體語言三大要素中，聲音對客戶行為的影響比重占38％，而肢體語言對客戶行為的影響比重高達55％，肢體語言、聲音、話術的結合運用會大大提升開辦中間業務交易賬戶的成功率。
培訓保安引導客戶開辦中間業務交易賬戶，能夠為客戶一次性購買基金、基金定投、國債和理財產品奠定基礎，縮短后續銷售中辦理業務的時間，以最快速度達成交易。
由于保安的培訓比較簡單，可以由縣局層面組織培訓，也可以由理財經理或支局長在網點完成。
2.1.2 高柜柜員培訓
高柜柜員是交易達成的實際操作者。在日常工作中，理
財經理精力有限，網點柜面業務繁忙時，銷售多向金額超過5萬元的客戶傾斜。當理財經理無法顧及5萬元以下客戶時，就要由高柜柜員在柜臺區分客戶、銷售轉介、完成銷售。在及時完成客戶交易前提下，根據客戶辦理業務的種類和資金情況推薦適銷產品，將有意購買的客戶轉介到理財經理處，由理財經理實施產品銷售，提高銷售成功率。
培訓高柜柜員要把握以下要點：時間短，等待客戶不容許高柜柜員占用太多時間給正在窗口辦理業務的客戶詳細解釋；對高柜柜員的金融專業知識培訓要求比保安高，應涉及產品知識、基本銷售技能、客戶關系等內容；高柜柜員話術應比保安話術稍顯復雜，要求不斷重復，重復率越高，業務達成的機率越高。例如：
高柜柜員：“您好，請問您需要辦理什么業務?”
客戶；“把3萬元錢存成3年定期。”
高柜柜員：“現在消費者物價指數比較高，如果不理財，您的錢會縮水，我們郵政儲蓄有按日按周按月按年的產品，我們感覺××××產品不僅××××而且××××(如：不僅收益穩定而且可以保值增值，根據具體品種作出不同描述)，比較適合您。”
客戶：“可以。”
高柜柜員：“請填單。”
(注：以上只是舉例，高柜柜員銷售不可能都像話術展示的那樣順利，客戶拒絕也很正常，一旦客戶表現出興趣，就可以轉介理財經理進一步銷售。值得注意的是，高柜柜員在客戶沒有明確答復前不宜馬上催促客戶填單，可以稍稍等候客戶答復或試探性詢問“請理財經理詳細為您規劃一下，好嗎?”由于網點業務繁忙，培訓時每段話術演練的時間最好控制在30秒內。)
高柜柜員的培訓可以由縣局出面組織，業務繁忙的支局可以由支局長接受培訓后，在所在支局完成。建議理財經理定期搜集報章雜志、網絡媒體最近的宏觀經濟數據分析和報道，股市、債市行情，選取最具代表性、客戶最關注的內容，在晨夕會上講解時間控制在2～5分鐘，便于網點員工對客戶的講解能緊跟當前形勢。
另外，培訓話術中提到了讓客戶感覺痛苦的資產縮水和讓客戶感覺快樂的資產增值。內訓師有必要讓參訓員工明確一個研究結果一一根據《心理學》研究顯示，人類有逃離痛苦與追求快樂兩大驅動力。人類逃離痛苦的動力要遠大于獲得快樂的動力，人類最渴望的行動就是逃離痛苦以追求快樂，所以話術演練中要培訓員工暗示客戶、讓客戶意識到痛苦的技能，并在提出痛苦的同時為客戶恰當地提供解決痛苦、追求快樂的渠道――購買郵政儲蓄的基金、理財產品。當客戶意識到在郵政儲蓄可以避免資產貶值的痛苦并追求資產保值增值的快樂時，會更有利于交易的達成。
高柜柜員銷售時間短，沒有太多機會捕捉客戶信息并發現客戶的痛苦點，所以話術培訓中選擇適合暗示讓所有客戶都會感到痛苦的理財問題，交由參訓員工反復練習。通貨膨脹是當前客戶共同面對的導致資產貶值的痛苦，已成為今后必須面對的生活和理財基本問題，比較適合高柜柜員使用。培訓時需要增加關于通貨膨脹原理講解、背景知識以及宏觀經濟政策解讀的內容。
2.1.3 理財經理培訓
理財經理是金融產品銷售的核心力量，也是培訓的重點。網點日常營業過程中，高柜柜員(或保安)應對客戶進行分流，其中部分客戶經由保安引導中間業務交易賬戶開戶，小客戶由高柜柜員負責簡單銷售，5萬元以上客戶則由理財經理重點規劃和推介。
理財經理培訓是現有三種培訓層次中最專業、最復雜的培訓，要通過講解不同知識模塊，練習使用銷售工具、銷售情景來提升理財經理的專業素質和應變能力。
2.1.3.1 專業基礎知識培訓
專業基礎知識培訓部分包括理念宣講、基金招募要點解析、費用計算、宏觀經濟研判、通貨膨脹解析、美林投資時鐘應用、肢體語言應用等培訓內容。
2.1.3.2 銷售技巧培訓
銷售技巧培訓部分以SPIN技巧培訓為基礎，培訓員工熟悉SPIN銷售基礎步驟：面對客戶時首先通過贊美類情景型問題打開銷售局面；其次通過探究型問題找到客戶的痛苦點，最好引導客戶自己尋找出痛苦點，例如，跟買菜的客戶談生活成本，給帶孩子的客戶講教育費用等，由于時間充裕，應仔細捕捉客戶可能存在的各種痛苦點；再次，通過暗示型問題把客戶的痛苦擴大，讓客戶體會到問題的嚴重性，必須要借助專業人員的專業知識才能解決，促使客戶向客戶經理主動要求援助或引導客戶主觀渴望尋求幫助；最后告知客戶郵政儲蓄能幫其解決問題，讓客戶產生好奇，渴望了解郵政儲蓄的產品，達成銷售。
培訓員工運用SPIN銷售技巧是以客戶需求為中心，促使客戶主動開口，綜合為客戶配置資產，充分體現了郵儲“大理財”的理念。
初級培訓以普及SPIN銷售技巧為目標，由內訓師按照客戶群的年齡、性別、經濟水平分成不同小類，選擇每小類的典型案例設計出應對這類客戶的SPIN話術，為理財經理提供說話方向或應對模式。
升級培訓應在SPIN銷售技巧的基礎上充分提升理財經理的專業水平，加入溝通中肢體動作運用，提問的模式、作用、方法、技巧，聆聽、贊美、肯定認同的技巧，銷售步驟培訓中的銷售準備、銷售心態、客戶開發、建立信賴感、面對拒絕、區分黃金客戶和不良客戶、了解顧客需求、產品介紹技巧、解除顧客抗拒的原理和套路、價格系統處理、成交細節處理等銷售知識，全力打造理財經理的銷售能力，使培訓支持真正成為有頻次、有重點的常態活動，使郵政儲蓄的理財經理隊伍具備面對面顧問式銷售的過硬素質和扎實能力。
2.1.3.3 銷售工具培訓
銷售工具培訓可以分為通用工具培訓和基金專用工具培訓兩類。
通用工具培訓的主要作用在于讓員工在講解基礎經濟、金融原理的時候可以簡潔、迅速、明了，例如：通貨膨脹展示表，向客戶分別展示1萬元錢在不同通貨膨脹率下，10年后、20年后、30年后的實際購買力，通過嚴謹的數字強化客戶對通貨膨脹資產貶值影響的直觀認識。通用工具培訓還包括復利表、剪報數據表、生命投資周期表、經濟周期表、風險承受能力表等圖表的運用和輔助案例表達訓練。
基金專用工具培訓主要是培養員工應用案例測算和圖表，在客戶有投資基金意向時引導客戶跳出投資誤區、堅定投資信念。例如：培訓員工運用基金不同投資方式收益比較圖，通過展示模擬基金凈值波動時定期定額投資和一次性買入方式的成本、收益、基金份額變化比較，直接顯示出基金定投方式的優勢，即同樣的投資金額、相同的單位凈值變化，只是投資方式不同，就可以使客戶獲得更多的基金份額和投資收益。基金專用工具培訓還包括：同一支基金早定投比晚定投好的案例測算，市場下跌過程中承受風險、長期堅持基金定投并最終獲得超額收益的案例測算，基金定投風險隨持有時間的延續逐漸降低的展示圖等圖表的運用和輔助案例表達訓練。
培訓員工使用《基金客戶投資情況登記表》。登記表由客戶(特別是大客戶)在購買基金時參與填寫，理財經理應以該表為基礎，圍繞客戶需求，確認適合客戶的投資產品、投資方式、投資生命周期、投資比重、后續投資重點等要
素。使用表格可以方便理財經理整理基金客戶的基礎資料，明確責任關系，為客戶提供專業化服務。值得注意的是，培訓員工填寫《基金客戶投資情況登記表》時，應訓練員工引導客戶選擇合理的預期投資收益率，并根據客戶認可的投資收益率，確定客戶本次投資的止盈點基金凈值和止損點基金凈值，在后續市場波動中，理財經理可以根據這兩個投資時算好的凈值為客戶提示風險收益，有理有據，既方便客戶操作，又規避了客戶盲目操作導致的責權利不明晰的狀況。
理財經理培訓最好由省、市一級組織輪訓、視頻培訓，或由負責金融知識、服務話術、法律支持等方面的內訓師組成項目小組，由核心內訓師擔任項目經理，到各地輪訓。
2.2 售后服務培訓
客戶關系管理是所有企業生存的必備技能。過去的基金銷售問題說明，郵政儲蓄有待加強員工的銷售追蹤和后續客戶服務，所以培訓支持應把這一部分列為重點，總結之前的經驗教訓，針對不同銷售時期設計相應的售后服務對策。這部分工作強調對環節的完善，在基金銷售達成后由理財經理在支局長協助下完成。輔導訓練時應強調以下四個時段。
客戶離開后。理財經理應馬上發短信表達對客戶光臨的感謝，或者表達提供后續服務的意愿(注：不談產品，只講客戶需求)，不讓客戶產生“一錘子”買賣的印象，而是從心底認可郵政儲蓄的服務，從而拉近客戶與郵政儲蓄的距離。培訓內容包含針對不同客戶應用的相應短信格式。
交易達成后一周。由支局長出面，以“VIP客戶滿意度調查”和贈送禮品的名義進行電話回訪，從理財經理銷售中的講解、著裝、親和力(真誠微笑)等方面詢問客戶是否滿意，進而告知客戶有權介紹三位親友接受免費的宏觀經濟分析、市場預測方面的理財服務和小禮物。如果客戶放棄到網點領取小禮物或介紹新客戶，必須親口承諾并到網點簽字確認“我自愿放棄以上權益”(確認或簽字是利用人喜歡占有的心理阻止客戶放棄，以增加、積累新客戶)。培訓內容包含滿意度調查問卷的應用、引導客戶介紹新客戶的話術等。
交易達成后一個月。銷售產生的問題不斷積累，內訓師項目團隊應在這個月的時間內廣泛調研，搜集出現的問題、積累典型案例，對話術進行總結修正。交易達成一個月后，應組織新的短訓，形式以內訓師到地市輔導為主，錄制典型銷售經驗視頻(由成功銷售人員介紹經驗)，調整培訓話術、維護客戶關系、提示風險、提示止盈止損等內容，及時輔導一線理財經理。
交易達成后三個月。新基金開放申購贖回，此時的基金業績會引發客戶因看到凈值增長繼續申購或因失望導致贖回的狀況。培訓要點在于應對客戶各種問題的話術和專題活動訓練，應在專題活動中及時引入第三方權威――基金公司行業分析師和研究員，及時消除客戶在投資過程中的種種疑惑，強化正確的投資理念，堅定投資信心。
3、客戶的溝通與培養
對外客戶溝通、培養是網羅新客戶、培養優質客戶和開發預備客戶的重要環節，主要由內訓師負責這部分培訓。內訓師通過參與產品說明會、高端客戶沙龍、青少年理財講座等活動，憑借扎實的金融知識基礎和過硬的培訓能力，為客戶提供投資咨詢、投資理念和方法的宣講，宏觀經濟環境分析等服務，從而達到吸引開發新客戶、培訓鞏固老客戶、培養后備客戶的目的，實現對客戶溝通、培養的培訓支持。
3.1 產品說明會
產品說明會可以大量接觸客戶，由老客戶引薦新客戶，快速拓展新業務，是得到優質準客戶的重要來源。通過產品說明會可以在周邊地區中提高知名度、建立信任感，同時培訓中引導客戶接受正確的投資理念，建立必要的風險意識。產品推介會主要針對銷售特定的基金產品，如果基金運作不好，開辦產品推介會可以起到挽留客戶、振奮客戶信心的作用。
3.2 高端客戶沙龍
高端客戶沙龍是維護高端客戶的重要渠道。個人高端客戶是資產額增長較高的一個客戶群體，也是各大金融機構競爭的目標。高端客戶沙龍邀約的客戶貴精不貴多，以20～30人為宜。選擇一個大客戶感興趣又很少接觸的主題提供高附加值服務，例如易經研究、曲藝表演、珠寶鑒賞等，帶領高端客戶體驗服務。主題活動結束后，組織高端客戶參加理財課堂，由內訓師介紹郵政儲蓄基金產品、品鑒成功案例。最理想的結果是活動結束后可以拿下大額合同或確定客戶的大額購買意向。
3.3 青少年理財活動
青少年理財活動的目的有兩個，一是以組織青少年活動作為對老客戶――青少年家長的回饋。同時，利用青少年的攀比心理以及長輩舍得為孩子教育投資，擔心自家孩子輸在起跑線上的想法，讓孩子像其他同學和朋友那樣擁有一只會下金蛋的“小基”。研究表明，兒童的儲蓄率要比父母高得多，全球兒童每年對父母購買的直接影響額為1 870億美元，但對父母購買的間接影響額卻高達3 000億美元，兒童能影響接近60％的家庭消費，而且影響力越來越大。
二是通過組織青少年認識、了解、認可郵政儲蓄，為郵政金融積累未來的后備客戶資源。客戶喜歡和他們熟悉、認可的機構與個人合作。現在的青少年是未來客戶的中堅力量，如果他們在廣泛接觸社會前的金融資源都在郵政儲蓄，那么等他們成年之后也會產生路徑依賴，繼續使用他們熟悉認可的金融機構――郵政儲蓄。
組織青少年活動以理財教育為切入點，時間可以選擇六一兒童節、圣誕節等兒童感興趣的中外節日，也可以在青少年比較閑暇的假期――特別是寒假開發具有中國特色的青少年壓歲錢管理、運用課程。
客戶溝通、培養活動通常分為理財知識培訓、產品介紹、達成銷售三個主要環節，針對部分大客戶的活動會增加抽獎送禮物環節，針對青少年后備客戶的活動也會增加有趣的游戲獲獎環節。活動的銷售工作由內部員工完成，內訓師負責以權威身份為客戶提供專業知識。
內訓師在講課過程中首先提出問題，引導客戶審視自身的理財缺陷、理財需求，如通貨膨脹導致的資產貶值、醫療、養老、子女教育等問題；其次幫助客戶尋找解決問題的辦法――根據活動舉辦期間的銷售重點引導客戶購買郵政儲蓄代銷的基金產品或接受專業理財經理為客戶規劃的全方位理財方案；最后在達成銷售環節協助員工介紹，與客戶深度溝通，加強客戶對基金等產品的認可度，實現宣傳理念、培訓客戶的目的。
大客戶銷售技巧范文第4篇
關鍵詞：新形勢 化工產品 營銷策略
隨著現代經濟社會的快速發展，國內外化工產業迅速崛起，而國外化工產品的不斷涌入，也使得我國化工產品的行業競爭越來越激烈，國外一些化工企業以其雄厚的資本和品牌影響，為我國化工企業的發展帶來巨大的挑戰。在市場呈現完全競爭態勢的今天，可以說企業的生存與發展越來越依托產品的營銷策略，而尋找一個適合我國化工企業發展的營銷戰略思維也顯得越發的重要。本文淺談在現今的經濟形勢下，如何樹立正確的創新的營銷思維，轉變化工產品的營銷策略，以提升企業的競爭優勢，保證企業的較好較快發展。
一、現今我國化工產業的現狀
作為我國重要的基礎產業之一的化工產業，其作用在我國的經濟發展是直觀重要的，自從1997年開始，我國的化工產品的競爭日趨激烈，供大于求的市場體系下，化工企業的經濟效益逐漸下降，尤其在未來，化工產品的個供求關系也會持續呈現此類狀態，我國加入世貿組織后，經濟的全球化，國外的化工企業進入到我國的市場，其較強的品牌影響力和雄厚資本又為我國的化工企業帶來不小的沖擊，這都促進了化工企業由市場的主動者變為被動者的態勢，因此在這樣的市場格局下，企業要注重營銷策略的思維創新，尋找適合企業的營銷策略，才能合理分配企業的成本資源和營銷力量，從而保證企業的市場鞏固和拓展。
二、新形勢下化工產品的營銷策略
（一）關聯營銷
關聯營銷所指的是企業將營銷活動拓展，把產品銷售活動之前、之中及售后的各個環節與各個層面與消費者建立良好的關系，加強彼此之間的聯系，為消費者提供比功能性利用更多的消費價值。這一環節可以讓企業在于消費者的聯系中互相了解加深認識，企業更加深刻地認識到消費者的需求和市場狀態，而消費者也可以感受到企業的品牌魅力和服務水平，若把握好這一營銷策略，可以有效提升消費者對企業品牌的忠誠度，對于鞏固銷售渠道，使其重復購買有著諸多優勢。
（二）網絡營銷
網絡營銷顧名思義就是企業利用現代的信息技術與網絡資源做支持進行營銷活動開展，這種形式是現今數字經濟時代一種必要的也是嶄新的營銷思維，利用網絡技術，此類營銷服務具有不受空間、時間限制的特點，可以全天候為消費者進行服務，其次由于其傳遞信息的豐富、快捷使其能將最新的銷售信息展示給服務者，根據市場的變化進行銷售形式的改變，從而與客戶有效地溝通。可以說為企業的營銷帶來了更廣闊的市場，也使“一對一”的服務狀態更加便捷。
（三）綠色營銷
現在全球都在提倡“綠色化”，可以說綠色產品將成為以后的主導商品，很多化工企業都進行了綠色資源、綠色產品的大力開發和綠色品牌的創立，那么我們在營銷領域，也應該與時俱進，轉變營銷觀念，引導消費者的綠色消費。根據企業生產的綠色產品為依托，舉辦各類營銷活動，加強與客戶之間的有效聯系，及時溝通，為消費者樹立一種綠色消費的價值觀，在這樣的營銷下，能為企業贏得更多的市場點，開拓更快的銷售渠道，促進企業品牌效應。
（四）文化營銷
企業文化在現今的企業生存和發展中都具有重要地位，它是一種核心競爭力，直接影響企業的經營績效，比如說產業進入異地市場發展，那么消費者首先認識的就是企業的文化，優秀的企業文化形象能使目標發展客戶對企業具有消耗的認同感，而在優秀企業文化的影響下，員工的整體思想道德水平或是業務能力都能得到良好的提升，這樣的雙效下，對于企業的客戶群拓展和可持續發展都能起到積極的作用，因此我們要注重優秀文化品牌的樹立，保證服務體系的優質。
（五）情感營銷
營銷是銷售者客戶之間的良性互動，那么建立一種與客戶間的良好關系，想客戶所想，急客戶所急的情感營銷在追求個性化服務的今天就顯得更加重要的。我們的營銷方式一定要改變過去的傳統銷售，過于語言上的游說，要把服務落向實處，讓廣大感受到優質真情的服務，注重為客戶解決問題，多利用自身的資源、關系從各方面對客戶進行協助，減少不必要的損失，從而為客戶贏得最大的價值。在優質的服務下，和良好的合作關系的建立下，依托客戶對銷售者的信任感，能成功地留住老客戶并打動新客戶。
三、化工產品營銷實戰需運用的技巧
（一）產品傳播技巧
廣告是產品傳播的傳統方式與技巧，優秀的廣告傳播是利用最少的資源、最低的成本從而達到最佳的效果，因此我們一定要進行詳盡的市場調研，洞察目標客戶群的公共關系、心理特點，消費需求等等，從而進行廣告內容和投入的設計，從而實現較好的產品傳播目標，那么廣告才會有好的創意，獲得認同，讓客戶有選擇的欲望，并能讓客戶了解這間企業可以為客戶提供何服務，增加好感度。
（二）產品銷售技巧
現今的市場形態要求我們的銷售技巧要從“技術驅動”轉為“市場驅動”，客戶是上帝，如何是客戶滿足，讓我們的服務符合客戶的需要是現今在產品銷售中的首要目標。因此我們需要多利用現代信息技術的便捷性，及時全面地為客戶提品的動態和服務，多與客戶進行有效溝通，根據客戶合理要求提升服務質量。對于一些大客戶銷售，要通過“一對一”服務表現誠意，讓自身的銷售業績上寫上閃亮的一筆，從而為之后的銷售案例豐富內容。
（三）市場拓展技巧
服務客戶的技巧方面大致有三點，首先潛在客戶的信息收集，這類客戶我們一般可以通過網頁進行問卷調查的投放或是電話咨詢，那么為了讓問卷的意見采集真實，可以進行適當的物質吸引；其次，通過各種媒介，讓潛在客戶接受企業信息，滲透企業文化，明確企業的產品內容和服務質量；第三，可以邀請目標潛在客戶參加一些產品展示會和座談會，為了打動他們，要充分展現誠意，而在產品展示和服務溝通中要注重客戶的觀感，多增加實體展示或是體驗等，口說無憑，人們往往相信眼睛所看到的，總是增加產品與客戶接觸的機會。
（四）服務客戶技巧
服務客戶方面主要是注重主動服務的觀念和踐行，由于客戶已對產品有了了解，那么這一階段就不是吸引客戶注意，而是注重客戶的消費體驗，只有關注人性化的細節服務，才能留住客戶。因此我們需要多加強與客戶之間的聯系，多為其提供增值服務和好感服務，那么客戶在成為老客戶并鎖定其品牌價值時也會降低一定的營銷成本。
（五）行業調研技巧
知彼知己，才能百戰百勝，營銷不只是銷售者和客戶之間的聯系，更是行業間的彼此競爭，因此我們一定要了解競爭者的狀況，才能及時轉變自身的營銷戰略，增強優勢；其次，我們要關注行業的發展趨勢，有效捕捉信息為營銷提供方向引導；第三，要注重企業間的有效合作，抓住每一個潛在營銷的機會。
綜上所述，在化工產品營銷競爭越來越激烈的今天，化工產品資源相互滲透、產品種類、質量彼此無異、價格的透明都為化工產品營銷增加了難度與挑戰，因此企業要想保證自身持續的發展，就必須注重替身自身的營銷水平，研究新形勢下的化工產品的有效營銷策略，從而建立一個較為完善的營銷體系。要注重對國外優秀化工企業營銷策略的學習，要注重找尋自身企業的優勢，提高產品營銷的創新力度，強化銷售人員的營銷實戰技巧，加速市場的拓展，以保證企業市場地位的鞏固，為企業的未來發展注入一支強心劑。
參考文獻：
[1]徐佳楠.新形勢下化工產品營銷策略探析[J].科技創新導報，2012.15：188
[2]梁博，李穎超.石油化工產品的營銷策略分析[J].現代經濟信息，2012.21：241
大客戶銷售技巧范文第5篇
尊敬的各位領導、各位同事：
今天，我懷著十分激動的心情參加這次競聘演講。首先，請允許我向各位領導、各位同事表示衷心的感謝！感謝你們給了我這次展示自我和施展能力的機會！我將珍惜這次鍛煉、提高的機會，勇敢地走上講臺，接受大家的檢驗和評議。
各位領導，各位同事我競聘這一崗位的優勢有如下幾點：
一．具有過硬的政治思想素質。幾年的軍旅生活，培養了我吃苦耐勞、踏實苦干的好品質、好作風，從政治和思想上都得到了很好的鍛煉和提高，能夠從思想上和行動上與上級保持高度一致，具有較強的“服從意識”、“服務意識”和“大局意識”。工作中我愛崗敬業，遵紀守法，(來自)遵守公司的各項規章制度，嚴守職業道德，尊重領導，團結同事。工作態度積極，能主動放棄正常休假和節假日等休息時間，全身心地投入到工作中去，為了集體利益，犧牲個人利益。
二、具有較強業務能力。幾年來，我十分注重業務能力的提高，從各方面加強業務知識的學習。積極響應公司高層領導倡議的讀書讀報活動，利用業余時間有針對性的讀書讀報，同時，我還注重學習國家有關汽車行業的政策法規，及時掌握國家發改委對輕卡車的相關行業信息和公告更改信息，認真分析、努力學習和掌握與汽車銷售行業有關的國家政策，使自己在與客戶交談中占始終處于主導地位。同時，我還認真學習汽車銷售的基本知識和銷售技巧，用專業理論來指導自己的工作，使自己具備較強的業務工作能力。
三、具有較強的專業技能和創新意識。輕卡不同于轎車，輕卡用戶多是職業司機，買車是為了運輸賺錢。因此，這些用戶所提出的問題多是一些運輸過程中的專業問題。這就要求我們銷售人員必須對車的性能和技術參數了如指掌，并能對用戶提出的具體問題給予滿意的答復。為做到這一點，我在專業技術方面刻苦鉆研，向同事們請教簡單的維修技術，很快就具備了排除一般故障的技能，為銷售工作奠定了良好的基礎。在近三年的工作中，我通過向身邊的領導和同事學習，(來自)通過自己不斷的思考與摸索，不僅較為全面的掌握了一定的銷售方法，而且還總結出一些與眾不同的銷售技巧，從而得到了領導的認可和同事們的贊許。在日常的銷售過程中，我不斷吸取同事們的工作經驗，并在此基礎上加以總結、提煉、完善，從而形成自己創新、獨特的銷售方法，不僅滿足了客戶的需求，而且也提高了銷售量。
“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。機遇永遠屬于那些有準備的人。正是因為這幾年的刻苦學習和不斷探索、勤奮工作，我才取得了一定的業績，逐漸使自己各方面的能力有了較大的提高。我深知，這些成績的取得和能力的提高，是與領導的關懷和培養，同事的支持和鼓勵分不開的，我再次向您們表示衷心的感謝！
如果我能競聘到這個崗位，我的工作打算是：
一．擺正位置，做好配角，當好參謀
首先，我要對領導分配的工作盡職盡責，盡心盡力的做好李經理安排的各項工作，并根據不同階段的銷售情況，向李經理提供合理化建議，使公司的銷售量得以不斷提高。其次，要擺正位置，當好參謀和助手，盡力協助李經理作好各項工作。做到盡職不越權，幫忙不添亂。
二．團結同事，虛心請教，不斷進步
天時不如地利，地利不如人和。團結就是力量，只有精誠團結，才能形成工作上的合力。因此，工作中遇到問題和困難，首先要虛心、真誠的和大家商量，認真學習和吸取對工作有利的方法和意見。工作中要嚴于律己，誠懇待人，尊重同事，關心同事，設身處地為同事著想，努力創造一種嚴謹、高效的工作環境，創造一個相互關心，相互幫助，相互支持的工作氛圍。
三．加強理論學習，不斷提高業務技能
要從我做起，加強學習，努力營造一種濃厚的學習氣氛，自覺從更高、更深的角度領悟行業特點，不斷提高思想素養。通過對國家和公司下發的各項法令法規及政策文件的學習和對行業銷售基礎知識的學習，努力在“掌握必備知識，提高業務素質，增強專業技能”等方面下大功夫，從而提高服務水平和工作技能。
