市場銷售論文

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市場銷售論文范文第1篇

摘要：當前，我國開展的家電下鄉為企業帶來了機會，同時企業也要應對各種競爭的挑戰。本文對格力電器專賣店進行了營銷診斷，并制定了合適的營銷策略，為家電企業在農村市場銷售的順利開展提供營銷策略的資助。

一、引言

當前，為了刺激內需、拉動國內市場的消費能力，家電下鄉正在各地廣泛開展。家電企業展開了激烈的營銷競爭，在熟悉農村消費特點的同時，應做好本企業的營銷創新，為企業家電產品的促銷攻略奠定基礎。本文以格力空調專賣店產品家電下鄉為營銷研究案例。

二、營銷診斷分析

營銷創新的過程，實質上就是對已有的各種因素進行新的綜合過程。家電下鄉策劃的營銷創新源泉就是基于對格力專賣店過去所做的營銷的了解和再整理，而通過研究就產生了新的營銷創意。通過調查研究格力空調專門店的外部競爭環境、內部營銷環境、營銷戰略等得出格力空調專門店的營銷診斷分析的結果

三、營銷策略與建議

（一）廣告營銷策略

廣告策劃從做勢和做事兩個方面著手。“做勢”要注意，不要陷入廣告困局，不要浮夸，腳踏實地設計出有獨特賣點的廣告。“做事”應該是不斷健全服務體系、改善服務質量，為農村地區經濟和社會發展提供“安全、優質”的服務[4]。格力空調系出名門，打造節能環保的理念，這就會贏得消費者的認同和向往，讓消費者對品牌產生情感。廣告應是關注細節，格力空調的廣告可以突出“靜”，實現“讓您睡得好，精神好”。廣告通過訴求和表現的信息對目標消費者施加影響，迎合消費者的購買動機。高科技節能是消費者追求的時尚，因此，在格力專賣店的廣告要突出高科技節能的主題。宣傳重點突出“科技、環保、創新”的口號。

（二）企業理念的文化營銷方式

以責任為企業理念核心。從反面的角度來理解，如果企業不付責任，導致的結果會使顧客在產品和服務上受到傷害。因此，格力空調專賣店應該對家電下鄉的整個服務過程負起責任。從空調產品的介紹、為客戶合理匹配空調、到空調維修，都應體現責任。客戶由指定人員負責，防止服務鏈的斷裂。企業責任體現在客戶接受服務。與客戶的每一次接觸實際上都是一個品牌建立或違背其承諾的機會。專賣店應該密切關注所有的接觸點，并且找出那些最敏感的客戶。然后要做的是，確保專賣店的服務形式、信息系統及機構政策有足夠的彈性，使員工能夠自如地應對這些關鍵的時刻，修復彌補服務和盡善盡美服務同樣重要。

（三）拉動策略的營銷方式

格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式，要符合市場競爭原則。選擇鄉鎮經銷商堅持合適就是最好的原則。價值讓度，不要演變成風險讓度，不要把企業承擔的風險轉嫁出去。與鄉鎮經銷商和顧客建立良好的關系，加大操作的透明度，如家電下鄉的產品是新產品不是積壓的產品，這樣項目運作就會成功。在鄉鎮經銷商網點要建立視覺展示系統、運用媒體組合策略、完善后期市場監督、對鄉鎮經銷商培訓形成專業壁壘。家電下鄉市場的網絡規模和有效服務半徑，告別貪大心理、應苦練企業內功、重點突破；否則造成網絡失控，客戶服務脫節。在家電下鄉市場中，快速建立品牌是建立市場壁壘的有效手段，提高格力空調的核心競爭力是抵御模仿的重要途徑，提高抗復制能力。

（四）服務營銷策略

格力空調的整個服務過程分為售前、售中、售后，每一階段的具體服務為：

售前階段，要準備好宣傳資料，空調的布置要合理，不要凌亂，要醒目，方便顧客體驗格力空調。可以為顧客安置座椅，方便客戶與顧客對話，要比顧客更關心顧客。要在這個階段精通掌握空調的專業知識，并對空調市場和顧客的使用情況做調研，為下一階段的服務做好準備。售中階段，導購員的語言、行為舉止要規范。特別是語言要不卑不亢、得體大方。導購員介紹產品時要清晰，專業知識要精通，但不要顧客在專業術語上設置障礙，阻礙了溝通，要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調，并讓客戶親身體驗。在促銷手段上要多樣，價格折扣、贈送禮物、增加額外服務等。在維修上無后顧之憂，要讓客戶有信心購買產品。售后階段。專賣店要定時向客戶了解空調的使用情況，為顧客建立服務檔案。查找服務上的漏洞，及時總結、彌補、提升服務質量。

（五）格力空調的體驗營銷方式

讓消費者感知格力空調專賣店及其產品，一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務。針對這種情況提出格力空調科技環保體驗以滿足客戶的需求。顧客對產品體驗，包括觸覺、視覺和嗅覺。以女性顧客特有的敏感、細膩和浪漫氣息來體驗產品。體驗外觀設計：自動升降門設計、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗功能結構：輕觸式感應按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗使用效果：數字化靜音；恒定合理室溫。人性化的設計：上下左右環繞立體風，令房間每一處均能感受到舒適氣流，暢享自然風感。維修體驗：觀看維修人員維修壓縮機、各類風扇電機、主控板、接收頭、溫控器及遙控器，并了解安全使用知識。

四、總結

格力電器專賣店的家電下鄉營銷創新應采取如下措施：格力空調專賣店的廣告要突出高科技節能的主題，并對家電下鄉的整個服務過程負起責任。格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式，要符合市場競爭原則。格力空調的科技環保體驗營銷能更好地滿足客戶的需求。

參考文獻：

[1]端木清言.家電下鄉營銷不能厚此薄彼.中國企業報,2009,2,20

[2]張輝.經銷商診斷.電子工業出版社,2004,218

[3]杰雯.作局.電子工業出版社,2004,124

市場銷售論文范文第2篇

定位理論的問世，在營銷界引起了一場營銷革命。因為傳統的營銷是“請消費者注意”，由內向外，而定位論則強調由外向內，從傳播對象（消費者）角度出發，是要在傳播對象心目中占據一個有利位置，現在是“請注意消費者”，使現代的營銷理論更加貼近實踐、貼近消費者6是對傳統營銷理論的顛覆。經過幾十年的發展，定位觀念日趨成熟，發展成為較為完善的理論。筆者從市場定位、定位方式和定位策略的運用三個方面予以詮釋。

一、市場定位的內涵

“定位”是市場營銷學中重要的術語，它的基本含義是指企業確定的某一市場營銷因素和競爭者對立的營銷因素相比較，找出差距在哪里，由此形成消費者對本企業的營銷因素和別的企業營銷因素的不同看法和區別。“定位”這一詞是由’·里斯（’()*+,）和-·屈勞特（-./012345）提出后開始流行的，并且在世界上很快得到回響。他們把定位看成是對現有營銷的創造實踐，其定義如下：“定位起始于產品。一件商品、一項服務、一家公司、一個機構或者甚至是一個人。然而，定位并非是對產品本身采取什么行動，定位是指針對潛在顧客的心理采取行動。即要將產品在潛在顧客的心目中定一個適當位置。”定位最終的結果就是在消費者心目中占據無法取代的位置，讓品牌形象深植于消費者腦海，一旦有相關需求，消費者就會開啟記憶之門、聯想之門，自然而然想到它。現實中已不乏這樣的品牌，如照相機使人很快想起柯達、快餐想起麥當勞、飲料想起可口可樂、抽煙聯想到萬寶路等。這就表明，產品市場定位是通過為自己的產品創立鮮明的特色或個性，從而塑造出獨特的市場形象來實現的。產品的特色或個性，有的可以從產品實體上表現出來，如形狀、成分、構造、性能等；有的可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時尚、典雅等；有的表現為價格水平；有的表現為質量水準等等。

所謂產品市場定位，就是根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該產品的某種特征或屬性的重視程度，強有力地塑造出本企業產品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并通過一套特定的營銷組合把這種形象生動地傳遞給顧客，影響顧客對該產品的總體感覺。亦即，產品市場定位是塑造一種產品在市場上的適當位置，這種位置取決于和競爭者的產品相比，消費者或用戶怎樣認識這種產品。顯然，企業在進行產品定位時，一方面要了解競爭對手的產品具有何種特色，另一方面要研究顧客對該產品的各種屬性的重視程度（包括對實物屬性的要求和心理上的要求），然后根據這兩方面進行分析，再選定本企業產品的特色和獨特形象。至此，就可以塑造出一種消費者或用戶將之與別的同類產品聯系起來而按一定方式去看待的產品，從而完成產品的市場定位。

二、市場定位的類型

市場定位是一種競爭策略，它顯示了一種產品或一家企業同類似的產品的競爭關系。定位方式不同，競爭態勢也不同，下面分析四種主要定位方式。

（一）避強定位。這是一種避開強有力的競爭對手進行市場定位的模式。企業不與競爭對手直接對抗，而是將自己置定于某個市場“空隙”，發展目前市場上沒有的特色產品，開拓新的市場領域。這種定位的優點是：能夠迅速地在市場上站穩腳跟，并在消費者心中盡快樹立起一定形象。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數企業所采用。例如美國的%&’(牌牙膏專門對準兒童市場這個空隙，因而能在)*+(,（克蕾絲，“寶潔”公司出品）和)-./0,+（高露潔）兩大品牌統霸的世界牙膏市場上占有1"2的市場份額。

（二）迎頭定位。這是一種與在市場上居支配地位的競爭對手“對著干”的定位方式，即企業選擇與競爭對手重合的市場位置，爭取同樣的目標顧客，彼此在產品、價格、分銷、促銷等方面少有差別。在世界飲料市場上，作為后起的“百事可樂”進入市場時，就采用過這種方式，“你是可樂，我也是可樂”，與可口可樂展開面對面的較量。實行迎頭定位，企業必須做到知己知彼，應該充分調研市場上是否可以容納兩個或兩個以上的競爭者，自己是否擁有比競爭者更多的資源和能力，產品特色是不是可以比競爭對手做得更好。否則，迎頭定位可能會成為一種非常危險的戰術，將企業引入歧途。當然，也有企業認為這是一種更能激發自己奮發向上的定位嘗試，一旦成功就能取得巨大的市場份額。

（三）重新定位。重新定位通常是指對那些銷路少、市場反應差的產品進行二次定位。初次定位后，隨著時間的推移，新的競爭者進入市場，選擇與本企業相近的市場位置，致使本企業原來的市場占有率下降；或者，由于顧客需求偏好發生轉移，原來喜歡本企業產品的人轉而喜歡其它企業的產品，因而市場對本企業產品的需求減少。在這些情況下，企業就需要對其產品進行重新定位。所以，一般來講，重新定位是企業為了擺脫經營困境，尋求重新獲得競爭力和增長的手段。不過，重新定位也可作為一種戰術策略，并不一定是因為陷入了困境，相反，可能是由于發現新的產品市場范圍引起的。例如，某些專門為青年人設計的產品在中老年人中也開始流行后，這種產品就需要重新定位。

（四）插位。插位是通過打破市場原有的競爭地位排序，使“后進”品牌迅速成為行業領導品牌的營銷新法則。旨在通過顛覆性的營銷手段，打破市場上原有的競爭地位排序，突破“后進”品牌面臨的競爭困境，為品牌創造大市場，并迅速成為市場的領導者。一般來說，定位讓消費者知道企業的位置所在，清晰企業的與眾不同，并讓企業在預期客戶的頭腦里獨樹一幟。可以說，定位只是清楚而準確地教會了企業如何讓自己的產品品牌形象鮮明、有個性、與眾不同……但每個企業盼望的都是讓自己的品牌成為第一品牌；每個企業思考的都是如何讓自己的品牌超越對手成為第一品牌；企業百思不得其解的都是為什么我的品牌永遠落在別人的后面？后來居上的幸運何時輪到自己？插位是對問題的最好回答。因為3插位是對定位的一種超越，插位講究的是不僅要給自己定位，還要給競爭對手定位。定位只能讓消費者知道你的位置所在，而插位不僅要讓消費者知道的品牌位置，還要讓你的品牌名列前茅。插位的類型包括三種：斜行插位、垂直插位和聯合插位。14斜行插位是指通過開辟一個“新市場”，進而直接成為行業領導者。這個“新市場”是自己定義的，它可以以消費者需求劃分，也可以以某種概念為依據，還可以用渠道模式區別。開辟“新市場”的目的只有一個，就是讓消費者認為你在某個領域是第一，因為只有第一才能贏得最大的市場份額。“金嗓子喉寶”是糖果還是保健品？“七喜”是可樂還是非可樂？“可采”是藥品還是化妝品？“腦白金”是保健品還是禮品？以上產品都是在一個成熟的市場賣一個消費者都熟悉的產品，只不過它們在進入市場時，虛擬了一個與成熟市場相同的新市場，進而迅速成為行業的巨頭。

垂直插位是指企業面臨強大的競爭態勢，通過對行業已有產品的再創造，進而超脫出原有的市場排序，自成一路，領導市場。產品的再創造并非一般意義上的再包裝等方面的創新，而是通過添加、刪減一些特殊功能或事物，改變原有產品的某些屬性，使其成為一種新的事物，從而理所當然成為第一。如喜之郎“可以吸的果凍”的誕生，因開發了另一個同類品牌，使之在短時間內成為行業一線品牌，在市場上創造了一家獨占兩元的奇跡，而且此品牌延伸運動多年來不斷展開。%&聯合插位是指通過把市場上已有的兩三種事物的屬性進行重組、結合，進而開發一種新的行業，形成一個新的領域。例如網吧的誕生集餐飲和上網所長，自助餐的風靡融家庭模式和參觀模式所長……種種這些都使企業成就了一番新的事業。三、常用市場定位戰略’&首位戰略。在每一行業、每一區域，每一目標市場都有一些公認處于首位的企業，比如可口可樂公司是世界上最大的軟飲料公司，赫茨公司是世界上最大的租賃行，長虹是中國最大的電視機生產廠家等，這些品牌占據了首席的特殊位置，其他競爭者很難侵取其位，由于這種無可替代的第一反應的效果，許多企業挖空心思地想占據老大地位。因為人們常常記住第一，難以記住第二、第三，這就是企業拼命爭奪首位的原因。在這種市場定位戰略中，我們注意的是，這個首位和第一可以是差別性的，不一定非是規模上的最大不可。重要的是在某些有價值的屬性上取得第一的定位，在某些選定的目標市場上爭得第一。例如，長虹就不是世界規模最大的電視機生產廠家，但它是中國這個區域市場上的規模第一。七喜汽水不是飲料生產廠家的第一，但它是非可樂型飲料的第一。超級秘書網

市場銷售論文范文第3篇

從某種程度上講消費者接受行為研究的理論模型相對成熟，主要有自我效能理論、期望理論模型、理理論、計劃行為理論、技術接受模型、技術接受模型的擴展等，它們對本研究具有導向作用，只有消費者預期到接受手機營銷能夠給自己帶來有吸引力的結果時才會采取這一特定行為，同時消費者在做出是否接受的決策之前會進行自我效能評估，而影響手機營銷消費者接受行為的因素應主要從感知有用性、感知易用性、感知風險、消費者自身特征、態度、主觀規范、知覺行為控制等方面考慮。下文具體闡述消費者接受行為對住宅市場手機營銷策略改進思路和實施路徑的啟示。

二、住宅市場手機營銷策略改進思路和實施路徑

1.住宅市場手機營銷必須提高消費者對手機營銷的積極認知

提高消費者對住宅市場手機營銷的積極認知，主要包括提高住宅市場手機營銷有用性感知、易用性感知，同時降低住宅市場手機營銷風險感知。提高住宅市場手機營銷消費者有用性感知，主要表現在信息內容上：手機營銷信息的最終目的是為了推廣產品與服務，建立品牌形象,這就需要住宅市場手機營銷要及時正確更新地產信息，如樓房建設進度，價格變化等，保持信息時效性；全面考慮用戶需求，充分發揮手機營銷融合性強的特色，不僅要有房產信息，還要有相關產品信息；增強與客戶的及時互動，解答疑問。提高住宅市場手機營銷消費者易用性感知，主要表現在各類手機營銷信息手段上：消費者接受住宅市場手機營銷一個很大的原因是，它方便易用，能夠節省時間和精力，住宅市場手機營銷要進一步把這一優勢發揮到極至。它需要住宅市場切實從消費者的角度出發進行手機營銷，加大技術力量，化繁為簡，提供給消費者簡單易懂、易學、易操作的信息瀏覽方式和操作流程，更多地采用圖案和標識來幫助消費者迅速學習和理解營銷信息。另外，要做好住宅市場手機營銷接收許可，畢竟，去別人家做客，要先敲門，獲得主人許可后才可進門，要想解決這個問題可以建立用戶認證體系，在使用之前要求用戶注冊、身份認證，為了增加注冊率，可借助限時免費、領取獎品等各種方式快速吸引受眾。降低住宅市場手機營銷風險性感知，主要表現在加大力度控制隱私風險和病毒感染，增強自律意識，規范自身經營行為，充分尊重受眾權益，加強管理個人信息的力度和強度，確保個人信息安全，同時尊重第三方權威監測，加強與相關部門機構的合作，營造安全有序的住宅市場手機營銷環境。

2.住宅市場手機營銷必須提高受眾針對性

目前，我國住宅市場手機營銷還普遍處于初級階段，其特點是大范圍推送、普遍覆蓋、頻繁、信息精確率低、針對性不強。這樣的剛性傳播與用戶需求之間必然會產生沖突與矛盾，而且即使這種住宅市場手機營銷信息可以覆蓋幾千萬、甚至幾個億的受眾,但受眾不認同，也只能是浪費。住宅地產開發商必須牢記絕對的用戶數量與真實的用戶需求是兩個概念，而且受眾在經濟條件、家庭生命周期、文化水平、信息獲取經驗等方面存在差異，這就要求房地產開發商在進行手機營銷目標受眾選擇時切忌盲目性，這就需要加強手機營銷調研，利用手機營銷的各種便利條件收集消費者數據、追蹤消費者行為和態度，然后進行信息整理、分析，從中發現消費者需求動向，提供給消費者及時、準確、個性化、有價值、感興趣的住宅市場相關信息和服務。手機營銷調研最直接的方式是解讀運營商提供的數據庫。首先，用戶注冊的基本資料，可進行單項特征分析，如進行年齡、性別等一些最基本的人口細分特征分析；其次，進行用戶手機營銷業務的使用特征分析，根據其對手機通話、短信及其他手機媒體形式的月消費水平，了解他們的收入水平；根據其對WAP網站的點擊率和瀏覽情況，判斷其感興趣的領域；依據其對手機營銷各種方式所作出的反饋，了解其對手機營銷方式的偏好。消費者的行為本身不會說謊，根據數據庫解讀完全可以描畫出具體的消費者形象，從而在策劃的源頭更有效地挖掘高價值客戶、分析消費動向、預測市場發展情況，為營銷策劃提供詳細而準確的第一手數據，從而在合適的時間和地點將合適的信息傳達給合適的人，并對他們的反饋進行記錄，最終達到占領消費者心智空間的營銷傳播效果，使營銷效果最大化。

3.住宅市場手機營銷要求住宅市場各企業建立品牌形象

住宅市場手機營銷的成功最根本的是做好產品，做好服務，建立品牌形象。品牌并不僅僅是一個標志，它可以使自身獲得持久的市場優勢。當手機營銷得到服務媒介的充分支持后，面對更多的將是自身問題。首先，要保證房產的質量，無論從建筑質量還是戶型設計、小區規劃等都要做到盡心盡力；其次，要做好營銷工作，做好線上線下的市場營銷方案，做好WAP網站文化宣傳，形成雅俗共賞、兼容并包的WAP網站文化，提升對各階層用戶的吸引力。另外，建立品牌形象還可通過手機營銷聯系。目前，傳統營銷的基本假設已被顛覆，不再是聲音越大越能被聽到，營銷傳播已經從告知消費者的信息時代走到激發消費者參與的深度溝通時代。這種深度溝通不僅存在于消費者與住宅地產營銷者之間，更是存在于消費者與消費者之間。首先，加強營銷者與消費者之間的信息互動。為了使手機營銷向縱深的方向發展，而不局限于單一訴求點，就要創造有利條件促使消費者參與到互動的手機營銷中，從而改變傳統的營銷模式。這種改變的優勢主要是因為消費者以主體的身份參與到營銷環節，而不僅僅是在傳統的營銷模式中作為一個被動的接受者，這使得營銷環節本身成為一種溝通的手段。手機營銷不同于被動型的傳統媒體，也不同于主動型的互聯網，它融合了被動和主動兩種特征，消費者可以被動地接受一般的短信、彩信等營銷傳播的基本形式，也可以主動地利用WAP網站自主尋找自己想要的東西，在這一過程中他們還可以提供意見，營銷者需要做得不再僅是信息和表現，更是提供平臺、流程和機制。其次，做好消費者之間信息互動。手機營銷設計既要滿足消費者獲取信息、對比信息的要求,又要提高消費者進行信息交互的樂趣，增加消費者的社會交互體驗，降低消費者對手機營銷信息的預感風險，培養消費者的信任。住宅市場手機營銷的受眾，尤其是基于GPS系統下的消費者并非單一的個體，而是有社會交往的、有個性的、有獨特需求的“人”。這些個人不是孤立的個人，而是彼此相連、相互影響的緊密網絡。這就要求住宅市場手機營銷能夠增加消費者的社會交互體驗，多采用易于消費者交互傳播的手機營銷方式和內容。

4.住宅市場要加強手機營銷集成

市場銷售論文范文第4篇

關鍵詞：電力市場營銷；問題；對策

1目前電力市場營銷中存在的問題

1.1企業的經營思想缺乏市場導向，服務觀念薄弱企業經營思想缺乏市場導向是整個企業不能很好進行市場營銷的根基。我國的電力行業在市場化改革都是按照國家的行政指令進行生產，長期以往就使的上至企業管理者下至普通職工沒有市場意識，服務觀念淡薄。

1.2營銷人員業務水平低在電力系統內，傳統的觀點認為營銷是生產的附屬品，營銷應該服務于生產。而在員工激勵上，營銷人員的崗位工資比較低，企業干部提拔的時候往往優先考慮生產崗位，這些都造成優秀的人才不愿意從事市場營銷。此外，企業對于營銷在職人員的培訓沒有像生產崗位那樣重視。

1.3電價形成機制不能有效的反映供求關系我國的電價是國家嚴格控制的，電力企業沒有權利進行調整，這樣價格作為供求關系信號的作用就消失了。電力企業對于市場供求的反應就減慢了，營銷的積極性就降低了。

1.4沒有形成有效的電力市場營銷系統電力企業是在計劃經濟下發展起來的，整個企業的生產經營對于市場發展具有滯后性，再加上沒有全面的、系統的對生產經營的經驗進行總結，就導致企業缺乏系統性的營銷策略。供電企業雖然設立了營銷部門，可是由于權限的限制也不能有效的開展營銷工作。

1.5電力產品供應受國家經濟政策以及宏觀經濟的影響大國家宏觀政策對電力市場營銷的影響更是深遠。進入“十二五”我國加快經濟結構調整，一部分高耗能企業面臨關停，而這一部分企業是電力消耗的大戶，這樣會對電力企業的盈利能力的產生威脅，企業的營銷自然不會主動。

我國現在處于經濟發展時期，電力產品需求受國內和國際大環境的影響巨大，任何大的經濟形勢的變動都會對電力企業的經營造成巨大的威脅。

1.6電力行業在人們心中的形象造成營銷活動難以開展計劃經濟下，電力企業把工作中心放在了生產環節，輕視了服務環節的建設，再加上部分員工在處理日常業務時態度不好，電力行業被人們稱為“電老虎”。進行市場化改革以后，電力企業努力改善這一影響，這是需要一個過程的。

2當前電力企業市場營銷的抓手

2.1轉換經營思路，加快市場化經營步伐首先，就要打破固有的計劃經濟思想，樹立市場化經營的指導思想，強化服務意識。其次，明確經營目的。電力企業除了為全社會提供清潔能源以外還要追求利潤的最大化。

2.2建立健全電力市場營銷體系在電力市場改革比較成功的國家和地區中，電力企業都建立起了一整套完善的營銷系統。反觀，國內的電力企業由于地域以及行政區劃的影響遲遲沒有建立起完整的營銷系統。

一套完整的營銷系統必須具有以下功能：及時的收集整個系統信息，建立起客戶信息資源庫，并把這一系統作為了解用戶供求信息、增加客戶滿意度的重要工具；統計、分析歷史數據，從電能消耗增長率、資金回收率、邊際利潤增長率方面評估客戶，發現新的細分市場；使整個電力營銷活動實現規范化，做到有章可循；實現客戶關系管理，保證現有客戶。

2.3建立高效的電力市場技術支持系統電力市場技術支持系統（PMOS）是一套電力系統自動化系統，采用了先進的IT技術，并且根據所在的電力市場的模式，來實現電力市場的規章，支持電力市場的持續運營，這套系統既保證市場競爭的公平、公正和公開，又保證電力系統安全、穩定、優質及經濟運行。

高效的PMOS可以及時有效的進行電力負荷預測、電能質量調節、事故自處理能力，最大限度的減少系統崩潰以及其它事故，有助于客戶對于電能產品的滿意度。

2.4重視需求側管理電力需求側管理（DSM）主要目的是削峰填谷，引導用戶用電方式。DSM把電力產品的供需雙方的資源統一起來進行整體規劃。電能的主要特征就是不能大量儲存，必須保證供需的實施平衡。

在沒有DSM的市場下，整個系統在負荷高峰時一般會出現供不應求的狀況，這時就要有一部分企業不能生產，而到了負荷低谷，又會出現發電機組降低運力處于不經濟運行的狀況,這樣都加劇了電力系統的不經濟運行。而在DSM實施比較好的情況下，供應商對用戶實施分時分段電價，用戶則自覺調整用電習慣，實現削峰填谷。改變了過去高峰強制拉閘限電，低谷低效率運行的狀況。

2.5積極探索反周期操作，加強電力產業建設目前全球經濟還沒有完全復蘇，中國外貿型企業也是出于低產量階段，在這種情況電能需求不會出現大的增長，一旦經濟全面復蘇電能需求可能出現比較大的增長，因此提前做好發展規劃才能應對需求增長。反周期操作的概念提供了一種新的參考模式，在經濟低迷階段加大投資，不僅能節約設備等的投資，還能創造大量的就業機會，當經濟裝好以后迅速的應對市場需求。

2.6加強營銷工作的評價①資金回籠率。在市場環境下，產品銷售資金回籠直接反應了客戶的滿意程度，也就反應了營銷策略的正確與否。②投訴數量。客戶的投訴直接表現了不滿，良好的營銷應該能明顯的降低投訴，仔細核實、回復投訴本身就是一種營銷策略。

綜上所述，在市場條件下，電力企業利潤和發展不能再依靠國有企業的壟斷地位，必須走搞好市場營銷，提高服務質量，切實解決自身市場營銷中存在的問題來擴大市場規模的道路。

參考文獻：

[1]葉強.供電企業關系營銷戰略[J].經濟管理論壇，2005（21）：91-98.

市場銷售論文范文第5篇

表一：美國ABC統計的主要期刊的發行量 單位：萬份

年份 訂閱量 零售量 總發行量

1996 29953 6598 36552

1997 30124 6613 36738

1998 30335 6372 367072000 31868 6024 37892

來源Averages calculated by the MPA from ABC statements eachyear

美國期刊零售發行的組織結構

美國期刊的零售發行是通過分級進行的。參與期刊零售經營的各類實體主要有：出版社、印刷廠、全國發行商、地區批發商、零售商。

目前 美國期刊市場上活躍著800多個出版商共發行著3500余種雜志。雜志社主要負責期刊的編輯和出版。同時，很多刊社也承擔自己刊物的訂閱工作。在期刊的零售過程中，出版社協助各級商推動營銷和發行工作，為他們提供期刊 內容 信息，以便組織各種針對性的宣傳促銷活動。

在美國市場上，除了極少數區域發行和都市發行的期刊直接自辦零售或選擇地區批發商外，幾乎所有的期刊都要選擇全國發行商作為期刊零售發行的全權。全國發行商的職能主要有3個：一是市場調查和營銷推廣，即與各地區批發商和零售商合作開展營銷活動；二是信息的搜集和反饋，即報刊銷售和退貨數據的匯集，處理與反饋，為出版社提供發行數據信息；三是資金管理，負責與地區批發商結算銷售款，及時與出版社結算。全國發行商在美國期刊零售中扮演著十分重要的角色。