商務(wù)談判的禮儀

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I“會(huì)聽(tīng)”

要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“yes”，“pleasegoon”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況。

II巧提問(wèn)題

用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談?！癱anyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”

對(duì)外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“cannotyoudobetterthanthat?”

對(duì)此不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。進(jìn)口商：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”

III使用條件問(wèn)句

用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

典型的條件問(wèn)句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。

如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”

（1）互作讓步。只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立。

（2）獲取信息。

（3）尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕，可以另?yè)Q其它條件，作出新的發(fā)盤。

（4）代替“no”?！皐ouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。

IV避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)。

***易引起對(duì)方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。

“totellyouthetruth”，“i''''llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest．”“it''''snoneofmybusinessbut…”。

為了避免誤會(huì)，可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。

如，“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications．”

我們可以說(shuō)：“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”

最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。

V做好談判前的準(zhǔn)備

談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。

假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題：

——要談的主要問(wèn)題是什么？

——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？

——應(yīng)該先談什么？

——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？

——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記?。?/p>

——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？

——我們能否改進(jìn)我們的工作？

——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？

——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好。

不少商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養(yǎng)傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。