制造業(yè)應(yīng)收款管理探討

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一、正常的應(yīng)收賬款余額對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的影響

1、通過(guò)賒銷，增大企業(yè)銷售額，使企業(yè)銷售利潤(rùn)增加。在現(xiàn)今日益激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)要不斷發(fā)展，不斷壯大，就必須持續(xù)的銷售，增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有度，增強(qiáng)企業(yè)的獲利水平。賒銷方式是當(dāng)前企業(yè)擴(kuò)大銷售額的最有效手段之一，特別是在市場(chǎng)大環(huán)境蕭條的情況下，利用賒銷獲得市場(chǎng)的更是主要的手段。在一個(gè)企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品促銷、開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，賒銷方式更是增加企業(yè)市場(chǎng)占有率的一種強(qiáng)有力的銷售手段。

2、庫(kù)存商品的減少、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用降低。伴隨著產(chǎn)品銷售不暢，就會(huì)造成庫(kù)存積壓也就產(chǎn)生倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用升高，同時(shí)隨著時(shí)間推移，庫(kù)存產(chǎn)品還會(huì)貶值及倉(cāng)庫(kù)損耗。這時(shí)，企業(yè)就會(huì)采用銷售折讓與折扣等的方式進(jìn)行賒銷，將存貨轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款，以降低相關(guān)費(fèi)用的產(chǎn)生。

二、過(guò)高的應(yīng)收賬款余額對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響

1、增大了壞賬的幾率，增大了企業(yè)的收款費(fèi)用。賒銷過(guò)程中，因?yàn)榧庇阡N售，處于買方市場(chǎng)，難免對(duì)對(duì)客戶的信息掌握不夠，特別是在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，公司決策層為達(dá)到經(jīng)營(yíng)指標(biāo)而在沒(méi)有全面了解情況下做出誤判，這就使得應(yīng)收賬款成為壞賬的風(fēng)險(xiǎn)比率有所提高。

2、對(duì)資金利用率的影響。資金周轉(zhuǎn)率是衡量資金利用率的一個(gè)重要參數(shù)，隨著大量的應(yīng)收賬款的存在，致使資金周轉(zhuǎn)期加長(zhǎng)，嚴(yán)重影響資金使用效率，使企業(yè)無(wú)錢購(gòu)買生產(chǎn)資料進(jìn)行下一步生產(chǎn)，嚴(yán)重的會(huì)造成企業(yè)工資都難以下發(fā)，影響到企業(yè)的生存

3、夸大財(cái)務(wù)部門的利潤(rùn)成果，容易對(duì)報(bào)表的使用者產(chǎn)生誤導(dǎo)。從企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表上放映了企業(yè)當(dāng)期所獲得的利潤(rùn)，但是這個(gè)利潤(rùn)實(shí)際上并沒(méi)有形成現(xiàn)金流流入企業(yè)，還造成企業(yè)相關(guān)稅費(fèi)的增加，使得企業(yè)的資金使用更為緊張、資金周轉(zhuǎn)不暢。二、企業(yè)應(yīng)收賬款形成原因的分析企業(yè)形成應(yīng)收賬款的原因。主要有以下幾個(gè)方面：一是企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)缺乏，造成了產(chǎn)品的大量積壓，使企業(yè)為了增大銷售就不得不做出讓步，如在產(chǎn)品質(zhì)保期方面進(jìn)行延長(zhǎng)、驗(yàn)收貨款交納比率提高，驗(yàn)收條件更苛刻等，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)量增大，資金回籠的速度進(jìn)一步放緩，應(yīng)收賬款的質(zhì)量進(jìn)一步惡化，增加了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。二是企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)信用管理的意識(shí)不強(qiáng)。企業(yè)對(duì)客戶資信調(diào)查情況不重視，對(duì)客戶資信不定期進(jìn)行更新，特別是在當(dāng)前買方占主導(dǎo)市場(chǎng)的情況下，饑不擇食，導(dǎo)致企業(yè)壞賬比率的快速增加。三是企業(yè)應(yīng)收賬款的內(nèi)控防范風(fēng)險(xiǎn)工作不到位，沒(méi)有建立起相應(yīng)的管理辦法，缺少必要的內(nèi)部控制。四經(jīng)營(yíng)者片面追求高收入、高利潤(rùn)，盲目賒賬，很多企業(yè)都沒(méi)有確定明確的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，只顧追求企業(yè)利潤(rùn)最大化，而不重視企業(yè)的現(xiàn)金流量管理，這在國(guó)企管理中最為突出，其中一個(gè)最重要的原因就是對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的考核時(shí)過(guò)于強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)指標(biāo)。五對(duì)應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)監(jiān)督相當(dāng)薄弱。六沒(méi)有建立應(yīng)收賬款定期清查制度，不按期對(duì)賬，不進(jìn)行清理。現(xiàn)實(shí)中有的企業(yè)不定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬，有的即使是對(duì)了賬，但是沒(méi)有取得合法有效的對(duì)賬依據(jù)，起不到保護(hù)企業(yè)利益的作用。六相關(guān)職能部門的考核制度不到位。一些企業(yè)對(duì)營(yíng)銷部門的績(jī)效考核，很多是采取年度總銷售額作為銷售部門業(yè)績(jī)的考核指標(biāo)，自然使得營(yíng)銷部門把開(kāi)拓市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)銷售放在首位，對(duì)銷售回款反而不是很重視。再加上財(cái)務(wù)部門對(duì)各客戶欠款信息管理不到位，不及時(shí)做出反饋，由此造成各部門責(zé)任不明確，周而復(fù)始，應(yīng)收賬款數(shù)額也就居高不下。七我國(guó)社會(huì)信用體系尚待健全。在一個(gè)國(guó)家的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，信用制度是不可缺少的，它是整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。

三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

（一）加強(qiáng)和改善應(yīng)收賬款管理，企業(yè)首先要確認(rèn)發(fā)展目標(biāo)的問(wèn)題。一個(gè)企業(yè)，利潤(rùn)最大化如果是他的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，那么就會(huì)出現(xiàn)對(duì)企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)的忽視，產(chǎn)生近視行為。應(yīng)收賬款的管理就是要樹立使企業(yè)價(jià)值最大化的現(xiàn)展目標(biāo)，不僅僅是保證企業(yè)資產(chǎn)增值保值，還要保證資金的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。這就需要企業(yè)的管理者要事先制定應(yīng)收賬款余額占企業(yè)資產(chǎn)的比率，或者年末余額實(shí)行應(yīng)收賬款占當(dāng)年的銷售總額的比率，經(jīng)測(cè)試35%的比率是比較合理的，在每一年的年初清收計(jì)劃中應(yīng)該明確應(yīng)收賬款的年末余額目標(biāo)，把清收計(jì)劃落實(shí)到每月中，作為銷售部門的考核業(yè)績(jī)的依據(jù)，實(shí)行靈活的銷售政策，根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)改變銷售策略，分客戶、地域區(qū)別對(duì)待，同時(shí)緊盯應(yīng)收賬款比率，把應(yīng)收賬款比率控制在安全范圍內(nèi)，確保企業(yè)正常運(yùn)行，特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)下滑的情況下，更要嚴(yán)控賒銷規(guī)模。

（二）合理的信用政策的制定。這包括了寬嚴(yán)適度的信用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范合理的信用條件和合理的信用額度，對(duì)購(gòu)貨單位進(jìn)行資信調(diào)查，控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)。信用政策是企業(yè)為對(duì)應(yīng)收賬款的進(jìn)行管理，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)而制定的管理規(guī)范，一般包括客戶信用管理制度（事前）、授信銷售管理制度（事中）、應(yīng)收賬款管理制度（事后）以及相關(guān)各類人員的考核辦法。企業(yè)在從事賒銷業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)從以下幾個(gè)方面開(kāi)展工作：1、認(rèn)真做好賒銷對(duì)象的資信調(diào)查。由專人對(duì)擬賒賬的客戶的自身特征、客戶優(yōu)先性特征、信用及財(cái)務(wù)特征等進(jìn)行深層次的調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果由另一個(gè)部門來(lái)評(píng)定其信用等級(jí)，例如我所在的企業(yè)就是由銷售的情報(bào)部門進(jìn)行調(diào)查，而應(yīng)收賬款項(xiàng)目組給出信用評(píng)級(jí)，建立客戶信用等級(jí)檔案。2、制定合理的賒銷方案。企業(yè)可在借鑒國(guó)外在商業(yè)信用上的一些做法，制定適合自己的可防范風(fēng)險(xiǎn)的賒賬制度。如帶擔(dān)保的賒銷等。3、評(píng)估企業(yè)每個(gè)客戶的信用，確定適宜的賒銷規(guī)模。賒銷客戶的信用等級(jí)評(píng)定工作應(yīng)每年一次，不定期的更新。按賒銷客戶的還款能力和信用等級(jí)，作出評(píng)分，確定賒銷額度。對(duì)于資信差的客戶采用錢貨兩清銷售，并要提供定金，對(duì)資信一般的客戶可以采用銀行承兌匯票的收款方式，對(duì)于資信好的客戶則可以采取分期收款或者貨到付款的銷售方式，但是收款的最后期限上和累計(jì)賒銷金額上都要有一個(gè)最大的限制額。

（三）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范的強(qiáng)化，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理水平的提高。1、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，以顧客為中心，提高企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮企業(yè)品牌產(chǎn)品戰(zhàn)略效應(yīng)，研發(fā)新的產(chǎn)品，開(kāi)辟新的銷售市場(chǎng)，比同類企業(yè)產(chǎn)品有所優(yōu)勢(shì)，變被動(dòng)為主動(dòng)，使企業(yè)對(duì)銷售客戶有選擇權(quán)，增大預(yù)收款的比率，從源頭上減少應(yīng)收賬款，最大限度降低應(yīng)收賬款在企業(yè)資產(chǎn)中所占的比率，促進(jìn)企業(yè)的銷售。2、對(duì)應(yīng)收賬款逾期率高的企業(yè)首先對(duì)其信用評(píng)級(jí)降低，再銷售時(shí)應(yīng)提高首付比例等措施，同時(shí)成立專門部門或人員進(jìn)行催收工作，并與銷售部門密切注意該用戶的信息防止出現(xiàn)壞賬的可能，實(shí)行嚴(yán)格的貨款回收責(zé)任制和清查制度。3、發(fā)揮內(nèi)部監(jiān)審部門的監(jiān)督作用，不斷完善加強(qiáng)內(nèi)控制度，同時(shí)查找造成用戶不還款的原因，如;產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題，從內(nèi)部加強(qiáng)管理并追究問(wèn)題根源，消除由于自我原因給用戶提出不還款的理由，也可促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量提高，從而提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）企業(yè)間進(jìn)行債務(wù)重組。在不可避免出現(xiàn)應(yīng)收賬款不能返回時(shí)，如對(duì)方經(jīng)營(yíng)有可能出現(xiàn)重大問(wèn)題時(shí)，可進(jìn)行必要的債務(wù)重組，盡可能的收回貨款。避免重大的經(jīng)濟(jì)損失。現(xiàn)在很多企業(yè)在一直催收效果不佳的情況下只能接收降點(diǎn)收款或是以物抵債，損失在5%到10%左右，希望通過(guò)這個(gè)辦法能夠收回大部分賬款，把企業(yè)的損失盡可能減少。

（五）賒銷審批制度的建立。企業(yè)要增強(qiáng)管理，對(duì)每一筆應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的發(fā)生都落實(shí)到人，各個(gè)企業(yè)可根據(jù)自身的特點(diǎn)和管理成本，制定相關(guān)級(jí)別的人員的審批權(quán)限，建立銷售臺(tái)賬，每個(gè)人員對(duì)自己所經(jīng)手的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)造成不能回收的賬款各級(jí)要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。

（六）實(shí)行規(guī)范的合同管理，用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益，企業(yè)的銷售合同應(yīng)使用規(guī)范的合同文本，主要合同條款要素要具備，特別是收款條件，違約責(zé)任等更要清楚、明確，對(duì)信用額度低的企業(yè)更多的實(shí)行提供預(yù)收款的比率，就向我現(xiàn)在所在的制造業(yè)企業(yè)，針對(duì)應(yīng)收賬款高，還款記錄不良的企業(yè)更多的實(shí)行3.6.1銷售政策，及30%預(yù)防款，60%提貨款，10%的質(zhì)保金，只有如此才能在企業(yè)面臨收款風(fēng)險(xiǎn)時(shí)用法律的手段來(lái)保證利益不受侵害。

（七）發(fā)揮財(cái)務(wù)部門的專業(yè)知識(shí)職能，促進(jìn)應(yīng)收賬款的回收。企業(yè)的財(cái)務(wù)部門不僅要按賒銷客戶核算應(yīng)收賬款明細(xì)賬，還要定期對(duì)應(yīng)收賬款各客戶的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，從資產(chǎn)方面、從現(xiàn)金流方面、從對(duì)企業(yè)的后續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展方面做出一個(gè)預(yù)測(cè)，及時(shí)的向上反饋給企業(yè)的管理者，讓領(lǐng)導(dǎo)者充分及時(shí)的發(fā)現(xiàn)企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

（八）更多的利用OA現(xiàn)狀辦公管理體統(tǒng)對(duì)應(yīng)收賬款的數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)的分析和管理，特別是應(yīng)收賬款在企業(yè)資產(chǎn)中占比高的企業(yè)應(yīng)設(shè)置專人進(jìn)行這項(xiàng)工作，設(shè)置預(yù)警金額，及時(shí)分析向領(lǐng)導(dǎo)者反映。

（九）建立合適的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率考核指標(biāo)，定期分析總結(jié)，找出原因。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高越好,表明公司收賬速度快，資產(chǎn)流動(dòng)快。與之相對(duì)應(yīng)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)則是越短越好。如果公司實(shí)際收回賬款的天數(shù)越過(guò)了公司規(guī)定的應(yīng)收賬款天數(shù)，則說(shuō)明債務(wù)人拖欠時(shí)間長(zhǎng)，增大了發(fā)生壞帳損失的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)也說(shuō)明公司催收賬款不力，使資產(chǎn)形成了呆帳甚至壞帳，造成了流動(dòng)資產(chǎn)不流動(dòng)，這對(duì)公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是很不利的。但從另一方面說(shuō)，如果公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)太短，則表明公司奉行較緊的信用政策，付款條件過(guò)于苛刻，這樣會(huì)限制企業(yè)銷售量的擴(kuò)大，特別是當(dāng)這種限制的代價(jià)（機(jī)會(huì)收益）大于賒銷成本時(shí)，會(huì)影響企業(yè)的盈利水平。

隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，資金規(guī)模的日益擴(kuò)大，在任何一家企業(yè)，應(yīng)收賬款都在我們的資產(chǎn)中占有不可忽視的地位。應(yīng)收賬款的回收快慢都直接影響到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金，甚至可以說(shuō)決定了一個(gè)企業(yè)的生死存亡，我們當(dāng)前的社會(huì)里不乏因?yàn)橘Y金的短缺而破產(chǎn)的企業(yè)的例子。因此，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理和控制，發(fā)揮應(yīng)收賬款的優(yōu)勢(shì)，是每一個(gè)企業(yè)勢(shì)在必行的工作。

作者：陳雯單位：桂林橡膠機(jī)械廠