保險市場中的投保人研究

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〔摘要〕在我國壽險市場，體現(xiàn)保險意識程度并真正決定投保與否的主體，經(jīng)常是具有支付保險費經(jīng)濟能力的投保人。目前，支付保險費的投保人（不含投保人、被保險人同屬一人情形，下同），除了被指定為受益人（這主動權(quán)也在被保險人手中）和在分紅保單中享有紅利分配權(quán)外，大多數(shù)保險條款并未體現(xiàn)更多對于他們的經(jīng)濟利益和保障空間。過于專注于被保險人保障，而對投保人缺失充分利益引導(dǎo)和利益誘惑，是保險業(yè)在非投資型險種上長期的忽視行為。本文嘗試論述針對投保人，設(shè)立新穎的“投保人條款”，是否會開發(fā)他們的投保意欲空間，從而對壽險市場形成嶄新的良性刺激。

〔關(guān)鍵詞〕投保人；條款；市場

“開發(fā)”投保人，給人的理解似乎就是展業(yè)、陌生拜訪、發(fā)現(xiàn)潛在客戶等意思。筆者在此論述的，不是指這些微觀的具體業(yè)務(wù)拓展含義，而是想探討如何在整體市場意識和利益引導(dǎo)上拓展投保人的宏觀投保空間，刺激其整體的投保欲望。而嘗試在“投保人條款”上做文章，是本文論述的中心。

下面是筆者的一己之見，旨在拋磚引玉。

一、“投保人條款”是開發(fā)投保人的新平臺

1.什么是“投保人條款”。這是筆者在本文自擬使用的一個新概念。從字面上看，顧名思義，投保人條款是指保險合同中約定投保人與保險人，投保人與被保險人權(quán)利義務(wù)關(guān)系的條款。例如目前各險種有關(guān)投保人交納保費、如實告知、出險告知、紅利利差領(lǐng)取、受益索賠等權(quán)利義務(wù)行為的條款。但筆者在這里想表達的是另外一層含義：就是以投保人為保障對象或以投保人為受益對象的，專門為體現(xiàn)投保人經(jīng)濟利益而設(shè)置、吸引其因這些自身利益而投保、區(qū)別于目前限于皮毛的“紅利”等投資回報的利益的保險條款。在這樣的條款下，投保人因?qū)Ρ槐ｋU人具有可保利益和對被保險人具有保險需求，而得以借為被保險人購買保險的，來實現(xiàn)自身更大的合法利益的需求。而在保險公司方面，對投保人的保障責任，筆者以為，一定條件下可以上升到促進業(yè)務(wù)發(fā)展的首要利用平臺。

2.以投保人為保障對象。一是將投保人的保險地位提升至被保險人的地位，這有點等同于目前投保人和被保險人為同一人時的保單———但在“投保人條款里”，投保人與被保險人同屬受保障對象，換句話說，保單其實有一個投保人，兩個被保險人，而且保險責任不盡相同。這時，投保人或被保險人當發(fā)生意外、疾病等保險事故時，均能得到經(jīng)濟補償。目前，市場存在類似的連帶保障條款，但沒能上升至足夠地吸引投保人的專門條款地位。二是以投保人為被保險人生存的受益對象。也就是說，只要被保險人生存，其生存金、紅利、教育金、養(yǎng)老金等等全部或有選擇性地、或有條件地由投保人領(lǐng)取。這時，被保險人主要受傷殘、疾病、身故的保障，投保人則因被保險人的生存現(xiàn)實而得益。這種情況很適合父母為未成年子女、祖父母為未成年子孫、某些企業(yè)為員工投保兩全保險時的需求。三是為投保人專門另辟投保人保險責任條款，使投保人得益。當然，既然使投保人多了保障利益，保險公司可以從費率厘定設(shè)計等方面來平衡回經(jīng)營效益和風險控制。二、“投保人條款”存在龐大的市場需求基礎(chǔ)

1.從消費心理及我國國情分析。有買就有賣，買商品首先考慮滿足自身需求，這是商品經(jīng)濟的普遍消費心理規(guī)律。也正因為存在這樣的消費心理規(guī)律，市場得以循環(huán)運轉(zhuǎn)。在我國，筆者相信目前大量投保人其實長期存在期望、在不大了解所購保險條款情形下甚至以為自己就是保單所有利益獲得者的心理。而目前的保單中，受益人（不排除是投保人）需由被保險人指定、生存金成長金養(yǎng)老金等由被保險人領(lǐng)取，是普遍的條款設(shè)定；支付保險費的投保人除在分紅保單中享有紅利分配權(quán)外，似乎并未能得到更多的好處。這似乎有侼現(xiàn)代消費觀。例如祖父母為孫子女投保，就可能存在投保人不愿意讓未成年孫子女的直接監(jiān)護人（孫子女的父母親）得悉的情況、和希望自己具有代領(lǐng)孫子女（包括成年后）各類生存金的權(quán)利；（上接第143頁）父母為子女投保的，也會存在希望在子女成年后，自己仍然具有領(lǐng)取為子女投保險種的各類生存、成長金權(quán)利的心理。其實，從目前保險市場看，不少投保人本就以為被保險人的生存養(yǎng)老金、教育金乃至傷殘身故金等可以由他們領(lǐng)取才投保的。從這方面看，市場的需求是非常龐大的。

2.從簽訂保險合同的主動權(quán)歸屬上分析。有人說，保險的需求其實就是投保人的需求。確實，每一份保單的簽定，投保人其實起著最關(guān)鍵的作用。因為以目前的買方保險市場狀況和保險公司競爭現(xiàn)狀看，從保險公司選擇營銷公關(guān)的對象，到投保意欲的反饋主體，無一不集中在投保人身上。往往只有投保人才能真正決定接受保險條款并同意交納保險費與否，并最終使保險合同成立。因此，作為需求購買的主要決定方，被給予新的保險產(chǎn)品利益回報，將更能刺激其需求欲望，供求將實現(xiàn)更大的雙贏。

3.從保單關(guān)系構(gòu)成及經(jīng)濟能力上分析，投保人占有絕對的優(yōu)勢。我國壽險保單的“投保關(guān)系”（按：并非保險關(guān)系），主要集中為親屬為個人（主要指未成年、年老、失業(yè)等弱勢群體）投保、企事業(yè)單位團體為其所屬員工投保、個人為自身投保這三塊。無論從投保意愿還是經(jīng)濟承擔能力，此三類投保人在“投保關(guān)系”中都處于絕對的主動地位和具有相對的經(jīng)濟優(yōu)勢。因此，進一步刺激具有如此主動地位和經(jīng)濟優(yōu)勢的群體，必更能刺激真正的市場需求———他們是需求的根源群體。

三、如何實現(xiàn)“投保人條款”功能

1.條款設(shè)立。條款的設(shè)立一是重新設(shè)計保險條款，即以新產(chǎn)品的形式來開拓市場，主要是吸引新客戶的新單投保，進而輻射影響舊客戶。二是對舊產(chǎn)品進行條款升級。特別是那些已進入市場成熟期、飽和期甚至衰退期，但又在過去或現(xiàn)在廣受歡迎的拳頭產(chǎn)品。這主要是在原有客戶群中開發(fā)、培育新型客戶，進而輻射市場吸引新客戶。對保險公司而言，后者可能更具可操作性和吸引力。

2.條款宣傳。涉及投保人利益的條款，其實很多險種一直存在。但由于一來長期將其作為了被保險人保險責任的微弱依附而不被重視，二來保險公司的展業(yè)公關(guān)宣傳習(xí)慣于專注在被保險人保障責任上，使得市場越來越形成了保險只是對被保險人保障的意識，使部分投保人望而卻步。筆者不否認人壽保險是以被保險人為保障中心的保險傳統(tǒng)和保險主流，但當市場出現(xiàn)符合雙方利益需求的情形下，審時度勢順應(yīng)市場是成功企業(yè)的極大體現(xiàn)。

因此，設(shè)立“投保人條款”后，深度培訓(xùn)從業(yè)人員，從媒體、網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)人員等全方位進行宣傳，是形成新型投保文化的重要手段。

3.條款實施。條款的實施基礎(chǔ)是經(jīng)條款設(shè)立和條款宣傳后，保險合同的成功訂立。保險合同不訂立，當然不存在實施條款可言。簡單地說條款的實施其實就是保單賣出去后的新契約、核保、保全、咨詢服務(wù)等業(yè)務(wù)管理和客戶服務(wù)工作過程。當然，更重要的還是給付環(huán)節(jié)，它對客戶信心、良性投保文化的形成至關(guān)重要。這些，都有賴于保險管理部門、保險公司、業(yè)務(wù)人員共同努力。

綜上所述，筆者認為投保人在國內(nèi)保險市場占據(jù)著多么重要的地位。開發(fā)投保人，不但在具體業(yè)務(wù)拓展上開發(fā)客觀投保人群體，更可利用新穎的“投保人條款”來開發(fā)市場的主觀投保意欲，拓寬整個市場的投保空間。這或許會是一件令投保人和保險公司覺得雙贏的事情。