探討保險營銷1+6模式

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隨著郵政企業改革的不斷深入，保險業務成為拉動高效業務收入的全新增長點。然而，在保險業務的發展過程中，有的單位在認識上存在誤區，認為保險業務與儲蓄業務之間是此消彼長的關系，重余額，輕保險；有的單位完全依靠社會保險公司的訓練營提升業績，收效甚微；還有的單位業務發展缺乏主動性，形勢緊了抓一抓，形勢松了放一放。這些營銷理念和方式均制約了保險業務的發展。那么，郵政企業應如何突破瓶頸，實現保險業務可持續發展呢？江蘇省丹陽市郵政局從創新營銷模式入手進行了積極的探索。

近年來，丹陽局保險業務一直在千萬元規模上徘徊，難以突破億元大關。為了推進企業又好又快發展，2010年，丹陽局把保險業務的發展作為進一步轉變經濟增長方式的抓手，通過打造“1+6”營銷模式（即實現1個成功目標、完善6個管理環節），提升全員的創新力和執行力。

把握成功目標提升創新力為了實現目標，圍繞成功的三要素，丹陽局采取了如下措施:

一是激發意愿。意愿是實現目標的前提。丹陽局采用自我激發和體驗激發相結合的方式，一方面在全局范圍內開展了形式多樣的轉變經濟發展方式、進行二次創業的大討論活動；另一方面組織管理人員、支局長分批赴南通、蘇州等地考察，親身感悟保險業務發展的結果。

二是創新方法。方法是實現目標的途徑。丹陽局打破過去發展保險業務的傳統思路，召集具有創新意識的支局長進行拓展思維訓練，收集了大量的創新點子。通過聯合保險公司開展訓練營的方式，學習保險公司發展保險業務的先進經驗，并結合本地實際加以復制。

三是加速行動。行動是實現目標的基礎。在保險業務發展過程中，丹陽局首先成立了由局領導、局中層干部、金融分局領導等11人組成的領導小組，進行網點定人定點監控。其次，組織業務骨干分層行動，實行了支局長責任制，公開選拔了12名后備支局長，選配了8名客戶經理，通過加強營銷梯隊建設帶動全員營銷的熱情。把握管理環節提升執行力丹陽局在保險業務發展過程中通過精細化的管理，初步形成了由六個簡單環節構成的營銷模式。

目標晨會——明確當日經營目標。各網點把全年的保險目標分解到每月、每周、每日，在每日上班前召開全員晨會，布置當日目標并通報進度情況。

營銷培訓——圍繞目標學會營銷。開展全局性的培訓工作，定期組織從支局長到客戶經理、營業員、投遞員的保險技能培訓；保險公司對客戶經理、郵儲營業員的實地封閉式培訓，以及保險業務骨干對支局內部營業人員新險種、新技能的二次培訓。

業績檔案——圍繞營銷記載業績。從支局長到投遞員分六個層級，每周在OA上網公布保險營銷情況，并細化到個人，記入支局業績檔案，作為季度評選星級營業員和星級投遞員，以及年度考核、選拔在崗聘用工的重要依據。

通報過程——圍繞業績進行通報。全局每日通報保險營銷情況，并將優秀案例通過OA、短信等形式進行宣傳，對后進的單位形成鞭策，提高全局的市場營銷能力。

考核兌現——圍繞通報進行考核。在營銷的過程中，丹陽局將業務發展政策傳達到每一位員工，積極落實各金融網點的二次分配考核制度，及時兌現獎勵。

管理閉環——圍繞考核進行管理。每月召開由支局長參加的經營分析會，重點分析保險業務發展現狀。在全局上下實行閉環管理，強優勢，補不足，使業務呈現持續發展態勢。

創新性、可持續性和可復制性，這是通過一年的摸索和實踐，丹陽局對一個成功營銷模式全新的定義。正是通過對“1+6”模式的成功運用，丹陽局保險業務在2010年一舉突破了1.5億元大關。