市場營銷學生心理素質訓練設計
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大學生就業形勢日趨嚴峻,以就業和需求導向為主的高職教育改革逐步深化,客觀上要求高職院校學生的職業心理素質實現動態的適應和有效發展。[1]對于高職院校市場營銷專業的學生而言,由于面向的主要崗位群是銷售代表,這一崗位對于心理素質的要求更高,因此,對高職院校營銷專業學生的職業心理素質訓練就變得十分必要。具體而言:
(一)營銷人員職業活動特點的需要
營銷人員的工作態度、工作能力和工作業績,均與其心理素質密切相關。心理素質的好壞,直接關系到營銷人員營銷水平及其綜合素質的提高,對其事業成功與否具有決定性的影響。營銷人員在初次面對客戶時,大都有緊張、恐懼、怯場的經歷,造成這些異?，F象的主要原因就是心理反常所致。營銷人員除了應該掌握較高的營銷技能外,還要擁有良好的職業心理素質。
(二)高職院校營銷專業教學工作的需要
目前高職院校市場營銷專業在人才培養方面還存在一定的誤區,僅僅停留在做一些市場營銷、銷售技巧的基礎知識和技能的教學上,比較重視學生的市場調研、市場營銷策劃、商務談判、推銷公關、市場開拓等技能訓練,但對于營銷心理素質訓練的重視明顯不足,缺乏系統、科學的學習訓練。要改變這種局面,最有效的辦法就是對營銷專業的學生進行職業心理素質訓練,這不僅可以讓學生更好地完成營銷任務,而且可以使他們全面地了解和掌握自己的心理特點,學會自我心理調節,更健康地發展、完善自己的個性。
(三)高職營銷專業學生就業的需要
近幾年,企業對市場營銷人員的需求持續走高,但錄用率卻比較低,形成這種反差的主要原因是應聘學生的素質問題。就素質而言,一方面是學生相對缺乏工作經驗,另一方面企業比較看重的是學生的職業心理素質,比如自信心、堅持性、抗壓抗挫等方面。因此,從提高市場營銷專業學生就業率的角度,也亟需加強對學生的職業心理素質訓練。
二、高職院校市場營銷專業學生職業心理素質訓練的目標與內容
開展營銷職業心理素質訓練的目的在于讓學生在校期間能夠具備營銷職業心理素質,以盡快實現其進入職場后的角色轉換。[2]高職院校市場營銷專業學生職業心理素質訓練以“促進學生積極適應、持續發展和主動創造”為總體目標。圍繞這一目標,確定學生職業心理素質訓練的具體內容如下:
(一)富有自信
自信就是發自內心的自我肯定和相信,是獲取銷售成功最重要的精神力量。銷售其實就是一個用自信創造銷售業績的職業,即把自己對產品或服務的信心傳遞給客戶,進而影響客戶選擇的過程。
(二)積極主動
積極主動是人們對現實環境做出的積極回應,它能夠驅使銷售員在不被人監督和敦促的情況下主動去做自己該做的事。
(三)充滿熱情
熱情是一種對學習、生活、工作和事業的熾熱感情,它是一種積極的精神狀態,做銷售要盡可能地將你對銷售工作本身和所銷售產品的激情展現給客戶。
(四)善于溝通
溝通是人與人之間雙向的信息交流,銷售員需要與各種類型的人打交道,那就要善于和客戶溝通。成功的銷售員始終都把客戶放在首位,認真傾聽,善于溝通,以達成共識。
(五)全力以赴
全力以赴,是千方百計、想方設法。盡力而為和全力以赴比起來,在面對成功的時候往往只差一步,可往往就是這一步決定了一個人、一個項目或者一個公司的興衰。銷售員要想實現職業夢想,需要全力以赴。
(六)堅持不懈
堅持不懈就是指堅持到底,毫不松懈。成功的銷售員是屢敗屢戰的,他們能夠正確面對銷售拒絕,保持良好的心態,有恒心、有毅力、堅持不懈、持之以恒,創造出超常的業績。
三、高職院校市場營銷專業學生職業心理素質訓練的原則
要做好營銷學生職業心理素質訓練,并確實達到訓練的目的和效果,應遵循以下幾個基本原則:
(一)營銷職業心理素質訓練必須以提高學生的職業心理素質為目的
這就要求首先對學生現有的心理素質水平進行合理定位,即加以分類和量化;在此基礎上制定切實可行的心理訓練計劃,定出具體目標,確定心理訓練的具體操作方法;最后還必須確定評估訓練效果的考核方案。只有這樣,才有可能達到良好的心理訓練效果。
(二)營銷職業心理素質訓練必須與營銷專業其他課程相結合
對營銷專業的學生開展職業心理素質訓練的目的在于使學生在營銷實戰中,能夠根據營銷工作的特點和性質要求,將心理學與營銷其它專業知識融為一體,提高學生的綜合技能和職業心理素質,從而更好地解決營銷工作中的具體問題。因此,營銷職業心理素質訓練只有與營銷專業的其他課程緊密結合才能使心理素質訓練凸顯營銷職業特色。
(三)營銷職業心理素質訓練最好通過行為訓練來完成
職業心理素質在職業實踐的基礎上才能得到最大程度地發展和提高。這就要求營銷職業心理素質訓練要盡量安排在營銷實戰環境下,或者盡可能地接近營銷實戰條件,使學生在真實的營銷實戰中鍛煉、檢驗并校正自己的心理狀態與水平,從而使心理素質訓練達到最佳效果,形成職業化的高水平心理素質,進而適應營銷實戰的要求。
四、高職院校市場營銷專業學生職業心理素質訓練的途徑
在營銷實踐中,很多困難不是因為營銷知識不夠豐富,營銷技巧不夠熟練,而是因為無法面對由于市場波動而引發的心理壓力和心理沖突。因此,高職院校市場營銷專業學生職業心理素質訓練的內容既要考慮營銷職業心理結構的發展與完善,更要基于解決學生當前所面臨的心理困惑與問題。
(一)專業課程中的心理素質訓練
指結合專業核心課程進行的心理素質訓練,如市場調研課程中如何克服怯場心理,推銷課程中面對銷售拒絕時如何進行自我調節,面對銷售任務如何進行壓力管理,商務談判課程中如何輕松解除潛在客戶的防衛心理和消極抗拒等。對學生的職業心理素質訓練不能脫離營銷專業的其他課程而單獨實施,否則,就會失去基本依托,成為無源之水。
(二)針對性心理素質訓練
指結合學生具體的心理障礙有針對性地進行心理素質訓練。學生在營銷實踐中常見的心理障礙大致可以歸結為膽怯(如外出拜訪怕見客戶)、自信心不足、自制力差、缺乏韌性、耐挫性差等幾個方面,針對性心理素質訓練可以從如何克服膽怯心理、如何進行自信心訓練、如何進行堅持性訓練、如何進行情緒調節訓練以及如何進行壓力管理等方面進行。
五、高職院校市場營銷專業學生職業心理素質訓練的方法
心理訓練的具體方法和操作技巧是多種多樣的,對高職院校學生進行營銷職業心理素質訓練可采用的方法主要有:
(一)行為訓練法
通過自我暗示、教師的示范和團體成員間的人際互動來進行的。如自信訓練、放松訓練和情緒表達訓練等都可以采用這種方法。
(二)角色扮演法
學生根據情節在仿真場景中充當相應角色,身臨其境地按設定崗位的職責、任務、工作程序、人際協調等提出觀點、方案或進行實際操作。[3]角色扮演法,適合情景化程度較高的教學內容,如推銷課程中面對銷售拒絕時如何進行自我調節,就可以采用這種方法。
(三)拓展訓練法
通過專門設計的具有挑戰性的內容,利用多種典型情境和活動方式,讓團隊和個人在解決問題、應對挑戰的過程中完成一系列看似“不可能完成的任務”,從而培養能力,磨煉意志,塑造健康的心理素質和積極進取的人生態度,增強團結合作意識的方法。[4]如通過“跳出真我”、“斷橋”,可以建立學生臨危不懼的自信心,挖掘自身的潛力,挑戰自我。
(四)實戰演練法
實戰演練法是結合學生在具體崗位上的工作任務進行訓練的方法。在高職院校極力推行“工學結合”的人才培養模式下,這樣的實戰機會對于高職學生來講還是比較多的,如社會實踐、頂崗實習等。
以上訓練的方法不是絕對的,每一種方法都是靈活多變的,不同方法之間又有一定的交叉和包含關系。在訓練中,教師要根據特定的目標,結合各種方法本身的特點,選擇最為合適的方法,使心理訓練發揮最大的作用。
