鐵路工程中的索賠經(jīng)營策略

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二次經(jīng)營其實就是我們平時所說的索賠一詞，它具有較為廣泛的含義，其一般含義是指對某事、某物權(quán)利的一種主張、要求、堅持等。二次經(jīng)營的工作是針對于一次經(jīng)營引出的，一次經(jīng)營就是我們的項目投標工作，一次經(jīng)營與二次經(jīng)營的界限就在于合同的簽訂，在一次經(jīng)營工作中不可能考慮到在中標后現(xiàn)場實際進行的時間問題因素及甲方要求因素，所以一次經(jīng)營是二次經(jīng)營的前提，也是二次經(jīng)營的基礎(chǔ)。近年來，隨著國內(nèi)鐵路工程投資的加大，新建鐵路數(shù)量的增多，在施工單位進行施工中，無法避免的會出現(xiàn)很多施工輔助措施的投入，而現(xiàn)行大部分鐵路工程采用合同總價一次包死的情況，導致了合同外的投入無法進行正常計價的情況，這樣的情況就要求項目經(jīng)營者加大二次經(jīng)營工作力度，將欠驗部分實現(xiàn)收入，將項目經(jīng)營情況扭虧為盈，為企業(yè)和員工實現(xiàn)雙贏局面，筆者就近年來的工作經(jīng)驗作一小小的總結(jié)。

1二次經(jīng)營是項目全員的經(jīng)營任務

二次經(jīng)營的工作是全體項目員工的事情，它涉及到項目的每個員工自身的利益；它有利于合同的履行，加強內(nèi)部管理，提高工程建設(shè)的效益和管理素質(zhì)。二次經(jīng)營是一種合法的正當權(quán)利要求，不是無理爭利，它是依據(jù)合同和法律的規(guī)定，向承擔責任方索回不應該由自己承擔的損失，這是完全合理合法的。二次經(jīng)營成功的主要依據(jù)是合同和法律及與此有關(guān)的證據(jù)，全員負責二次經(jīng)營就成了項目二次經(jīng)營結(jié)果的重要影響因素。

2二次經(jīng)營是項目領(lǐng)導的能力體現(xiàn)

俗話說的好“火車跑的快，全憑車頭帶”，二次經(jīng)營是一項復雜細致而艱巨的工作，組織一個知識全面、有豐富二次經(jīng)營經(jīng)驗、穩(wěn)定的二次經(jīng)營工作組從事二次經(jīng)營工作是二次經(jīng)營成功的首要條件，二次經(jīng)營小組應由項目經(jīng)理、項目總經(jīng)濟師、項目總工程師、財務主管組成，有專職人員搜集和整理由職能部門提供的有關(guān)信息資料，二次經(jīng)營工作組人員要有良好的素質(zhì)，要懂得二次經(jīng)營的戰(zhàn)略和策略。在這方面，如筆者曾經(jīng)經(jīng)歷的一個工程，2005年開工，2008年竣工，在此期間項目經(jīng)理換了5人，項目總工換了2人，由于人員更換頻繁，資料交接不及時，最終導致許多現(xiàn)場簽證未能及時辦理，給工程造成了很大損失，因此，一旦項目確定，在無特殊原因情況下，項目管理人員要相對穩(wěn)定，不要隨意更換，主管領(lǐng)導的組織力和支持力對二次經(jīng)營工作有著強有力的凝聚和促進作用。

3二次經(jīng)營工作要站好立足點

作為一個項目的經(jīng)營管理領(lǐng)導人，需要正確抓好對應的收入，把握二次經(jīng)營的方向，正確的理解各相關(guān)合同和法律文件，熟悉工程可增加投資的主要依據(jù)是至關(guān)重要的，筆者結(jié)合近幾年二次經(jīng)營工作，歸納了以下幾點二次經(jīng)營的立足點：3.1執(zhí)行國家強制性有關(guān)標準規(guī)定主要從環(huán)保、水保、文物考古、林業(yè)、消防、防災減災等國家強制性規(guī)范執(zhí)行方面。3.2國家和地方征地拆遷補償政策主要從搜集政策文件方面。3.3物價上漲超過正常幅度主要從地方造價部門公布的信息價，鐵道部季度材差文件，招投標中標價方面。3.4執(zhí)行鐵道部相關(guān)技術(shù)標準和規(guī)范主要從建設(shè)標準的提高、新規(guī)范的執(zhí)行、路網(wǎng)規(guī)劃調(diào)整、裝備水平的變化等方面。3.5工程實施中重大技術(shù)方案和工程措施調(diào)整主要從改變施工方案（如，預制架設(shè)梁改為現(xiàn)澆）、施組調(diào)整及地質(zhì)條件變化增加的工程措施（如，系桿拱橋兩側(cè)不具備起吊桿件條件增加施工輔助措施工程）等。3.6執(zhí)行地方性政策及規(guī)范主要從地方規(guī)劃（如道路變寬變窄等）、地方性政策（如市區(qū)必須使用商品混凝土和自來水等）、地方性規(guī)范執(zhí)行方面。另外，還可以從民風、民俗對施工的干擾、其他行業(yè)的變化等方面。

4二次經(jīng)營工作要有思路

二次經(jīng)營工作是一項任務面廣、任務量大、對領(lǐng)導思路要求很高的一項工作，面對各種各樣的二次經(jīng)營工作，選擇任務量小回報大，風險低、回報率高、對甲方影響小對項目方回報大的工作等等，一個正確的方向和一個清晰的思路在工作中顯的尤為重要，有正確的二次經(jīng)營戰(zhàn)略和機動靈活的二次經(jīng)營技巧，筆者就近年來的一些工作經(jīng)驗與大家進行交流。4.1確定正確的二次經(jīng)營戰(zhàn)略和策略在二次經(jīng)營情況發(fā)生后，須在第一時間確定本項目的可行性、成功率、附帶影響，在思路明確后，分析出本次二次經(jīng)營情況的切入點，二次經(jīng)營的戰(zhàn)略是建立在項目的經(jīng)營策略上的，兩者基本一致，此時可以檢驗一下項目的經(jīng)營策略是否與二次經(jīng)營戰(zhàn)略相違背，檢驗出項目經(jīng)營策略的漏洞，可以更好地提高經(jīng)營管理者的經(jīng)營水平，提高項目經(jīng)營工作人員的經(jīng)營能力。4.1.1確定二次經(jīng)營目標根據(jù)針對性二次經(jīng)營工作的思路確定，二次經(jīng)營工作目標的最低、最高收入基本可以確定出來，根據(jù)前期的戰(zhàn)略，結(jié)合二次經(jīng)營目標，項目經(jīng)營領(lǐng)導需要隨時考核經(jīng)營目標實現(xiàn)情況。4.1.2適時提出二次經(jīng)營要求項目經(jīng)營領(lǐng)導班子必須從施工之日起就堅持合同管理，對招標文件中的合同條款和圖紙進行詳細的分析研究，并對施工全線進行現(xiàn)場勘察，努力尋找可能在施工過程中出現(xiàn)的一些二次經(jīng)營機會。在二次經(jīng)營過程中，要有專人管理，及時做好簽認記錄，認真搜集和妥善保管好現(xiàn)場視頻、影像資料，力爭把過程中的資料做細、做充分，在二次經(jīng)營事件發(fā)生后必須依據(jù)合同準則及時地對二次經(jīng)營進行處理，保證二次經(jīng)營的時效性；因二次經(jīng)營事件涉及的人員、事件發(fā)生的部位、事件發(fā)生的特定背景等方面的因素，在二次經(jīng)營情況發(fā)生時要及時地做好二次經(jīng)營資料收集、簽認手續(xù)，以便在后期進行二次經(jīng)營談判中做到有理有據(jù)。4.2二次經(jīng)營的技巧二次經(jīng)營工作是一個充滿藝術(shù)又嚴謹?shù)墓ぷ鳎瑢τ谝粋€確定的二次經(jīng)營事件，基本上是沒有一個預定的、明確的解決標準的工作，它取決于項目管理者對于一次經(jīng)營合同的了解深度，甲方的現(xiàn)場管理水平及項目的管理水平高低，對于二次經(jīng)營事件的及時處理是否符合規(guī)定，簽認是否合理合法，談判技巧的高低，二次經(jīng)營基礎(chǔ)資料的完整性等都對二次經(jīng)營的成功與否有著重要的關(guān)系，筆者在近幾年的工作中，在應對各種二次經(jīng)營事件中發(fā)現(xiàn)，談判技巧已經(jīng)是二次經(jīng)營工作成功的關(guān)鍵因素，在談判中要注意方式方法，不能一味的退讓，也不能一味的咄咄逼人，這樣會適得其反，在此期間因根據(jù)甲方的確認情況進行語氣的及時轉(zhuǎn)換，針對小的、對甲方影響大的事件可以暫時放低姿態(tài)，甚至是放棄此項工作，給甲方一種舒適的談判空間，但是放低姿態(tài)、甚至放棄一項事件并不是對甲方的恐懼也不是懦弱，而是給甲方一種讓步的感覺，在另一個對甲方影響小的事件上甲方要給本方一個相對寬裕的空間，以使本方可以彌補針對性強的小事件的損失，得到雙方的共贏。總之，在鐵路工程中的二次經(jīng)營工作，是一個專業(yè)性很強的工作，對于有一個好的思路的經(jīng)營領(lǐng)導班子，其二次經(jīng)營結(jié)果是可預測的，可為企業(yè)降低投資風險和經(jīng)營成本，提高企業(yè)的管理水平，為企業(yè)贏得市場，獲取更大的經(jīng)濟效益，為企業(yè)在下一步參與其他工程領(lǐng)域市場競爭中起到提高自身競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力的作用。