企業(yè)瓶頸發(fā)展管理

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前段時間，我就中小乳飲企業(yè)的發(fā)展方向問題寫了一篇文章，后來陸續(xù)有朋友和我就中小企業(yè)在遭遇瓶頸該怎么辦進行探討。遭遇瓶頸的時候到底該怎么辦？其實因為每個企業(yè)都是特定時段、特定一群人在做一些特定的事情，任何企業(yè)的大環(huán)境小環(huán)境都是不一樣的，應(yīng)該做的和能做的也不一樣。誰敢說某個做法就是放之四海而皆準的呢？

但總還有一些共同的東西。下面我就這個問題談?wù)勛约旱目捶āＦ谕麑τ谠趯で笸黄浦赖钠髽I(yè)能有一些的幫助。本人將不勝榮幸。

一、方向很重要

所謂方向，或者說是戰(zhàn)略吧。當企業(yè)遭遇瓶頸的時候，首先該檢核自己的方向是不是正確。可以說，很多中小企業(yè)根本沒有戰(zhàn)略。有的往往都是“誓奪第一的必勝信念”。至于在哪個方面，在哪個區(qū)域取勝，都不去考量。有道是“思想有多遠，就能走多遠”，“心有多大，舞臺就有多大”，典型的人定勝天思想，好象只要敢想就能有產(chǎn)出，就有發(fā)展。但是企業(yè)到底該向哪個方向呢？并不清楚，反正想到的就去做，市場上表現(xiàn)好的產(chǎn)品和行業(yè)都想上馬。我們看到很多所謂的小集團公司其實也就是每年幾個億的銷售，卻有好幾個所謂的子公司就是這樣的思維模式下產(chǎn)生的。

以前的小學課本上，有很多的動物去拉同一輛車，希望能拉動，但是因為不同的動物走的方向都不一樣，所以這輛車怎么也拉不動。現(xiàn)在的很多企業(yè)其實就是那輛車，而拉企業(yè)行走的戰(zhàn)略方向卻有N多的動物，走不同的路線。想前進？難啊！

別說條條大路通羅馬，合適的道路恐怕就那一條。正如賽跑，速度是一個方面，但是選對跑道卻是更重要的一個方面。當企業(yè)遭遇瓶頸的時候不妨看看自己方向?qū)Σ粚Γ纯醋约哼x的跑道對不對。

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前些年在做咨詢的時候碰到一個企業(yè)。其老板是一位非常優(yōu)秀和睿智的企業(yè)家，他又很多好的想法，在管理上也很有一套。但是企業(yè)總是在1個億左右徘徊，企業(yè)也整天在尋找突破的方向，也總能發(fā)現(xiàn)很多好的產(chǎn)品，但是這樣的產(chǎn)品一旦生產(chǎn)卻總是沒有好的收益。本來是一個農(nóng)業(yè)化的產(chǎn)業(yè)，但是到底是在面制品方面發(fā)展還是在米制品方面發(fā)展呢？總是拿不定主意。后來企業(yè)花高薪請廖一位職業(yè)經(jīng)理人，這位老兄來了以后，要求在米制品和面制品兩個方面都發(fā)展，并且說是兩條腿走路，后來沒走多遠，業(yè)績反倒退步了，老板于是大呼上當。可是已經(jīng)遲了啊。

二、冷靜行事，善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的短板

任何企業(yè)發(fā)展到一定量的時候，都會遭遇這個問題。是很自然的事情。只所以出現(xiàn)瓶頸，是因為企業(yè)原有的配套資源變的不配套了。資源不配套，那就該冷靜的分析，找出制約企業(yè)發(fā)展的短板，然后進行加強，或者進行一些流程再造，然后再向前跑。但是很多人總期望企業(yè)是“永動機”，完全按照自己的思路發(fā)展。這本來無可厚非，但是很多人的心態(tài)在這個時候卻是很不冷靜的。從很多中小企業(yè)樂于尋找咨詢公司合作的初衷就能看出來。本人以前從事過咨詢工作，在和很多企業(yè)的老板溝通的過程中，深深被那些老板的發(fā)展的激情和渴望所“打動”。他們熱切的期盼咨詢公司給他們帶來脫胎換骨的變化，然后企業(yè)能坐上火箭，轉(zhuǎn)瞬就能竄上太空。這些年大家看了不少的企業(yè)在一些咨詢公司的幫助下，快速發(fā)展，迅速跑到了倒閉的邊緣，難道不是教訓？

實際上，企業(yè)發(fā)展到了一定的時候出現(xiàn)徘徊是很正常的事情。但是這個時候，綜合考慮是非常重要的，企業(yè)需要從整體上進行審視而不是從某一個方面下手，“整合行銷”說的就是這樣的問題。可是很多企業(yè)這個時候卻把自己的命運交給咨詢公司，或者把未來的發(fā)展寄托于一些職業(yè)經(jīng)理人身上，認為找一位營銷或者管理高手，就萬事OK，事實上，有那么容易嗎？我們看到多少這樣成功的例子？所以中小企業(yè)在遭遇瓶頸，千萬不要把突圍的希望寄托在一兩個人或者一兩個方案的身上。而應(yīng)該綜合分析，全盤考慮，重新配套資源。

現(xiàn)在的中小企業(yè)，在生產(chǎn)、營銷、綜合管理三個方面總會有一些地方是不盡人意的。比如生產(chǎn)、品質(zhì)保障、新品上市往往很難保障，這時候銷售因為受生產(chǎn)的影響，在前線就疲于奔命，業(yè)績上不去，因為業(yè)績上不去又導致生產(chǎn)不飽和，生產(chǎn)部飽和就沒有足夠的利潤空間來養(yǎng)活生產(chǎn)、銷售人員。這個時候因為綜合管理的欠缺，又沒有辦法留人，于是人員的流失就成為普遍。所以關(guān)鍵還是需要企業(yè)能夠很好的協(xié)調(diào)各個方面的關(guān)系，找到企業(yè)自身的短板，然后又意識的在各個方面進行加強。

拿我曾經(jīng)服務(wù)的一個企業(yè)來說，我當時去的時候，企業(yè)的銷售已經(jīng)到了非常危險的地步，連續(xù)幾個月都是同期的負增長。但是我通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銷售業(yè)績下滑的原因雖然與營銷管理有很大的關(guān)系，但是后勤服務(wù)，產(chǎn)品品質(zhì)的問題卻更大一些。所以，一方面我狠抓后勤服務(wù)和營銷管理，同時和企業(yè)溝通，一定要先把產(chǎn)品的品質(zhì)搞上去。這樣，在接下來的3個月中，雖然銷售業(yè)績依然下滑，但是市場上的投訴卻越來越少，到第四個月的時候，銷售業(yè)績就能夠達到同期的140%以上，企業(yè)慢慢在良性方向發(fā)展。假設(shè)當初只是單純的在營銷方面作文章，效果肯定不會那么好。

三、基礎(chǔ)、一切都在基礎(chǔ)

企業(yè)的發(fā)展，基礎(chǔ)總是顯得尤其重要。如果不是在夯實基礎(chǔ)的條件下謀求發(fā)展，尋找突破之道，那總是非常危險的。這個基礎(chǔ)表現(xiàn)在產(chǎn)品、研發(fā)、營銷策略、人才、企業(yè)管理流程等綜合方面。

首先，沒有合適的產(chǎn)品，或者說假設(shè)產(chǎn)品不能適銷對路，一切都是免談。我們說的中小企業(yè)的瓶頸，實際上很多時候所表現(xiàn)出來的就是產(chǎn)品銷售不暢。很多企業(yè)到了這個時候，產(chǎn)品線嚴重老化，很多產(chǎn)品都是幾年前研發(fā)生產(chǎn)的。要么現(xiàn)在已經(jīng)價格穿孔，要么就是消費者已經(jīng)不再接受。總之，這個瓶頸首先的癥狀就是營銷上無計可施。這也就是為什么很多企業(yè)這個時候更換營銷總監(jiān)的最主要原因了。很多時候想想，真為我們這些做營銷總監(jiān)的抱不平，問題的出現(xiàn)，難道僅僅是營銷總監(jiān)的錯嗎？

沒有好的產(chǎn)品，自然需要探討一下企業(yè)的生產(chǎn)研發(fā)部門的工作。良性的企業(yè)發(fā)展，在產(chǎn)品上應(yīng)該是生產(chǎn)一代，研發(fā)一代，儲備一代。這樣整個企業(yè)的產(chǎn)品在更新?lián)Q代的時候就顯得游刃有余。但是恰恰在這個時候，企業(yè)的研發(fā)部門沒有新品了，或者研發(fā)部門無法開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品來。所以實際上，沒有研發(fā)部門的保障，營銷總是捉襟見肘的。雖然說新品研發(fā)很多時候也是營銷部門的職責所在，但是實際上，在企業(yè)的方向不是很明了的時候，營銷部門的戰(zhàn)略性總是受限制的。當然很多企業(yè)在這個時候還會受到生產(chǎn)的限制。很多時候說來奇怪，越是營銷困難的時候，生產(chǎn)上出現(xiàn)的問題還多。所以我經(jīng)常說：中小企業(yè)的成功在很大程度上首先是生產(chǎn)的成功。生產(chǎn)不能提供好的產(chǎn)品，銷售上的努力往往事倍功半。

營銷策略，主要就是看企業(yè)在執(zhí)行的時候，對于渠道、消費者各方面的拉動是不是能夠到位。很多企業(yè)到了這個時候，習慣的做法是偷工減料，越是困難，越是克扣營銷資源，銷量不好，很多政策就被取消了，或者這個時候，原來承諾的東西就不兌現(xiàn)了。這樣，渠道上就出現(xiàn)很大的反水，很多企業(yè)在這時候與渠道的關(guān)系非常緊張，主要就是企業(yè)僅僅考慮每單的利潤。我見過一個企業(yè)，在比較困難的時候，要求業(yè)務(wù)員每一筆訂單都必須要有利潤，不然寧愿放棄這筆訂單。但是這樣一來，賺錢的訂單也越來越少了。所以，在這個時候是否能夠撐住，是否能夠堅持，是否能夠從長遠考慮就顯得最為重要了。

人才，永遠是企業(yè)發(fā)展的最重要資源。但是很多企業(yè)到了困難的時候，不是想辦法提高人員的積極性，反倒是通過減低待遇來節(jié)省資源，或者拖欠人員工資。看起來確實有了效果，因為每月在這上面的固定支出減少了。但是，這個時候另外的問題也來了，人員開始流失。其實，越是困難越是需要團結(jié)人員。對于企業(yè)而言，最大的損失不是一時的利潤減少，甚至不是一個市場的丟失，而是熟練人員的流失（包括生產(chǎn)、銷售、研發(fā)、管理）。前段時間我在網(wǎng)上看到小洋人和五谷道場的員工在百度貼吧大罵公司不拖欠或者少給工資的時候，就為他們擔心。當一個公司在薪水發(fā)放上被員工聲討的時候，老板是不是該作一些檢討？

在困難的時候還有一個很普遍的現(xiàn)象就是整個企業(yè)流程的混亂。這時候，老板、相關(guān)部門的頭頭腦腦都會跳起來，看到什么馬上親力親為，因為這個時候已經(jīng)沒有了信任，沒有了方寸，總覺得一切都是那么不如意，所以最相信的就是自己，于是，一切就天下大亂，于是就更加不如意。所以，在困難的時候，是不是能夠不亂方寸，才是企業(yè)是否能突破的關(guān)鍵。越是困難，越要堅持流程，覺得打破框框能走捷徑的看法是錯誤的。

四、只要思想不滑坡，方法總比困難多

其實，即使是一些大企業(yè)，也會有困難的時候，何況中小型的企業(yè)呢。但是最關(guān)鍵是在困難到來的時候，不要慌了陣腳。這個時候企業(yè)需要冷靜下來，真正找到問題所在，找到突破的方法，而不能病急亂投醫(yī)。或者把企業(yè)的突破寄托于外來力量以及一些所謂的能人身上都是不現(xiàn)實的。如果自己都找不到方法，一個隊企業(yè)了解部深的外人還能很快有方法嗎？但是我總認為問題的解決肯定不是某一個方面的問題，而是綜合的。

在困難的時候，慢點發(fā)展其實不是最可怕的，最可怕的是因為貪快，而下猛藥，因為“虛不受補”，反倒加速了企業(yè)向更不良性的方面發(fā)展。