市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略

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摘要:以《綱要》為指導(dǎo)，大力實(shí)施拓展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，在市場(chǎng)中注重品牌塑造強(qiáng)化機(jī)制和隊(duì)伍建設(shè)，為企業(yè)市場(chǎng)拓展提供有力保障。

關(guān)鍵詞:市場(chǎng);拓展戰(zhàn)略;創(chuàng)新

大慶石油管理局《二次創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)綱要》(以下簡(jiǎn)稱《綱要》)，將開拓市場(chǎng)作為二次創(chuàng)業(yè)的一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)納入其中，其“六種發(fā)展觀”、“四個(gè)開拓”為企業(yè)拓寬市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念指明了方向，這既是當(dāng)前的緊迫任務(wù)，又是今后一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略任務(wù)。

那么如何在市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略上求得創(chuàng)新呢?

一、以《綱要》為指導(dǎo)，提高拓展市場(chǎng)重要性的認(rèn)識(shí)

隨著企業(yè)管理體制、經(jīng)營(yíng)模式的改革不斷深入，來自油田的活源銳減，企業(yè)發(fā)展的壓力越來越大，企業(yè)職工的利益相應(yīng)地也受到嚴(yán)峻考驗(yàn)，是固步自封、縮手縮腳，還是拓展思路、勇于實(shí)踐、敢于“亮劍”，殺出一條血路來，這是我們必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。

(一)大力實(shí)施拓展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然選擇

隨著油田市場(chǎng)的日益萎縮和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，基建企業(yè)普遍“吃不飽”，企業(yè)生存發(fā)展步履艱難。在這種情況下，必須增強(qiáng)危機(jī)感和緊迫感，牢固樹立三種意識(shí)，進(jìn)一步加快“走出去”的步伐：一是樹立“慢進(jìn)則退，不進(jìn)則亡”的市場(chǎng)危機(jī)意識(shí)。油田產(chǎn)能任務(wù)量逐年銳減，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)難度大是目前整個(gè)基建市場(chǎng)的主要特點(diǎn)，這一特點(diǎn)就決定了我們必須闖出去求生存、求發(fā)展，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的拚搏中，剖析總結(jié)自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，強(qiáng)化形勢(shì)、目標(biāo)及任務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)危機(jī)感、責(zé)任感和使命感。二是樹立“著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，先予后取”的市場(chǎng)培育意識(shí)。在市場(chǎng)開發(fā)上，要靠產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得信譽(yù)，在站穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)上，再擴(kuò)大規(guī)模和效益，穩(wěn)固與用戶的合作關(guān)系。三是樹立以誠(chéng)相待，合作雙贏的市場(chǎng)公關(guān)意識(shí)。市場(chǎng)拓展困難重重，要敢闖，也要學(xué)會(huì)“借腦、借勢(shì)”搭船出海。近年來，我們堅(jiān)持“近聯(lián)強(qiáng)企”，“合作雙贏”，逐漸提升企業(yè)知名度，樹立了自己的“品牌”，為獨(dú)自闖市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。

(二)大力實(shí)施拓展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本要求

基建企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的形勢(shì)緊迫、任務(wù)艱巨。解決好這個(gè)問題，一方面要在打造產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力上下功夫。另一方面就是要尋求市場(chǎng)機(jī)遇樹立六種發(fā)展觀念。一是樹立依托油田，不依賴油田求發(fā)展的觀念;二是樹立兩種資源，兩個(gè)市場(chǎng)求發(fā)展的觀念;三是樹立市場(chǎng)份額與效益并重的發(fā)展觀念;四是樹立靠比較優(yōu)勢(shì)求發(fā)展的觀念;五是樹立以合作促發(fā)展的觀念;六是樹立全面發(fā)展的觀念。只在這樣，才能打造我們的“旗艦”，發(fā)揮基建企業(yè)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，讓更多的勞動(dòng)力資源和更多的產(chǎn)品“走出去”，在更廣闊的市場(chǎng)天地中尋求商機(jī)，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。

(三)大力實(shí)施拓展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的可靠保證

實(shí)現(xiàn)建設(shè)集團(tuán)的“十一五”規(guī)劃目標(biāo)，需要樹立科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)的發(fā)展理念，還需要發(fā)揚(yáng)真抓實(shí)干的大慶精神、鐵人精神。大力實(shí)施拓展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，放寬眼界，充分利用兩個(gè)市場(chǎng)，兩種資源，“走出去”在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上全方位參與競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中打造品牌，壯大實(shí)力，同時(shí)學(xué)習(xí)并創(chuàng)新管理理念、經(jīng)營(yíng)模式，以綜合實(shí)力確保企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，保證二次創(chuàng)業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、以《綱要》為指導(dǎo)，在市場(chǎng)中注重品牌塑造

《綱要》明確指出，要牢固樹立“優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是效益”、“質(zhì)量就是市場(chǎng)”、“保證工期就是誠(chéng)信”等新理念，為打造企業(yè)品牌，全面提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力指明了方向。

(一)要在提升市場(chǎng)開發(fā)的質(zhì)量和效益上下功夫

無論你開發(fā)市場(chǎng)有多大，必須把提高項(xiàng)目收益、提升開發(fā)水平擺在突出位置。在市場(chǎng)開發(fā)中，要堅(jiān)持速度與效益并重，避免只求速度不重視效益的傾向。要加強(qiáng)項(xiàng)目的可行性評(píng)估，每個(gè)項(xiàng)目在投標(biāo)前都要進(jìn)行反復(fù)論證和測(cè)算，不能盲目地“擴(kuò)大戰(zhàn)果”，確保市場(chǎng)開發(fā)與效益同步增長(zhǎng)。要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步參與高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要全力爭(zhēng)取那些利潤(rùn)豐厚、影響力大的國(guó)家級(jí)重點(diǎn)工程項(xiàng)目，促進(jìn)效益水平和企業(yè)知名度的不斷提升。

(二)要在提升產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力上下功夫

產(chǎn)品和服務(wù)整體檔次不高，核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)是我們當(dāng)前市場(chǎng)開發(fā)中面臨的一個(gè)突出問題。解決這個(gè)問題，首先要增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，把市場(chǎng)開發(fā)中的難點(diǎn)作為科研攻關(guān)的重點(diǎn)，通過一些核心技術(shù)，增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。其次要做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。細(xì)節(jié)決定成敗。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在其他條件對(duì)等的情況下，決定勝負(fù)的往往都是一些細(xì)節(jié)。要建立用戶回訪制度，誠(chéng)心誠(chéng)意征求意見，及時(shí)反饋用戶信息。就我廠而言，始終把產(chǎn)品售后服務(wù)工作，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，做到“三到位”即在產(chǎn)品安裝過程中、安裝投產(chǎn)時(shí)、產(chǎn)品試運(yùn)行三個(gè)階段服務(wù)到位，使企業(yè)在用戶和市場(chǎng)上樹立良好的形象，促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力的提升。

(三)要在品牌的培育和塑造上下功夫

品牌是企業(yè)最為重要的無形資產(chǎn)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要部分。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是企業(yè)的產(chǎn)品品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因此，要牢固樹立品牌就是效益，品牌制勝的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，著力培育和打造知名品牌。要把大慶厚重的文化底蘊(yùn)融入到品牌建設(shè)中去。要轉(zhuǎn)變過去那種“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加強(qiáng)品牌宣傳，充分利用媒體、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，加大品牌宣傳力度，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。

三、以《綱要》為指導(dǎo)，強(qiáng)化機(jī)制和隊(duì)伍建設(shè)，為企業(yè)市場(chǎng)拓展提供有力保障。

建立一系列與市場(chǎng)相適應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，這是“走出去”的“加速器”。為此，在市場(chǎng)拓展中，必須要加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制和隊(duì)伍建設(shè)，努力營(yíng)造良好的市場(chǎng)拓展環(huán)境，為企業(yè)市場(chǎng)拓展提供有力保障。

(一)在市場(chǎng)拓展中要加強(qiáng)機(jī)制建設(shè)

市場(chǎng)開發(fā)靠的是行之有效的運(yùn)行機(jī)制，沒有一套好的機(jī)制做保障，開拓市場(chǎng)就是一句空話。具體地說：一是要結(jié)合自身企業(yè)外拓市場(chǎng)的實(shí)際，制定完善鼓勵(lì)市場(chǎng)拓展的配套激勵(lì)機(jī)制。按年初制定的目標(biāo)，把指標(biāo)分解、責(zé)任落實(shí)到人。二是要建立資源共享機(jī)制。特別是建成建設(shè)集團(tuán)與公司及各廠之間的比較健全完善市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)信息、營(yíng)銷渠道、區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)資源的共享。三是要建立對(duì)外合作機(jī)制。通過對(duì)外合作，“近聯(lián)強(qiáng)企”，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)要培養(yǎng)打造素質(zhì)過硬的市場(chǎng)拓展人才隊(duì)伍

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)可以說是人才的競(jìng)爭(zhēng)。按照《綱要》的要求，企業(yè)發(fā)展必須實(shí)施人力資源開發(fā)戰(zhàn)略。著力在外拓人才隊(duì)伍建設(shè)上下功夫。我們先后在全廠范圍內(nèi)公開對(duì)市場(chǎng)開發(fā)人員進(jìn)行競(jìng)聘，實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)崗位進(jìn)行了分工，由3名業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，具有一定理論實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的同志調(diào)整到外部開發(fā)隊(duì)伍，銷售產(chǎn)品遍布14全國(guó)個(gè)省市，2007年全年外部承攬工作量達(dá)到1.97億元，打開了工作局面，見到了一定成效。我們把熟悉法律，通曉商務(wù)、材料知識(shí)，掌握一定專業(yè)技術(shù)，會(huì)預(yù)算、懂管理的專才組合在一起，專門成立投標(biāo)小組，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),從市場(chǎng)運(yùn)作效果看，這些措施是可行的、是正確的，效果非常明顯。

(三)要充分激發(fā)全員拓展市場(chǎng)的積極性和主動(dòng)性

《綱要》中“四個(gè)開拓”為發(fā)揮潛能、共闖市場(chǎng)指明了方向。在市場(chǎng)拓展中，領(lǐng)導(dǎo)干部要以身作則，帶頭闖市場(chǎng)。在市場(chǎng)開發(fā)上，實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)分工包片負(fù)責(zé)，率先垂范。通過領(lǐng)導(dǎo)干部的帶頭示范作用，激發(fā)職工拓展市場(chǎng)的積極性和主動(dòng)性，形成工作“合力”。同時(shí)，建立“有利于拓展市場(chǎng)，有利于企業(yè)發(fā)展，有利于個(gè)人收入”的市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)長(zhǎng)效機(jī)制，進(jìn)一步提高全員拓展市場(chǎng)的積極性和主動(dòng)性。

實(shí)踐證明：要想“走得更遠(yuǎn)”，必須以《綱要》為指導(dǎo)，必須樹立新的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，勇于進(jìn)取，敢于實(shí)踐創(chuàng)新，只有這樣，我們才能構(gòu)建起“立足大慶市場(chǎng)，走向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，躋身國(guó)際市場(chǎng)”的戰(zhàn)略格局，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，開辟更加廣闊的市場(chǎng)空間。