中小企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)管理

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集中的戰(zhàn)略原則，對(duì)于發(fā)揮中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有著特殊的意義。如果中小企業(yè)不能集中使用自己的資源，就不可能建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)，特別是小企業(yè)只應(yīng)有一個(gè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，一個(gè)產(chǎn)品--市場(chǎng)，否則就會(huì)分散資源，在一個(gè)產(chǎn)品--市場(chǎng)中，也應(yīng)把重要力量放在某一價(jià)位上，例如最高價(jià)位或最低價(jià)位上，避開(kāi)和大企業(yè)在價(jià)格強(qiáng)點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng)。《孫子兵法》有言：“強(qiáng)而避之”。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，同樣也要避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。特別是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者擁有規(guī)模優(yōu)勢(shì)或在專利、專有技術(shù)、商標(biāo)、分銷渠道等方面享有獨(dú)占資源，且它們是某一經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的成功關(guān)鍵因素時(shí)，都應(yīng)“強(qiáng)而避之”保存自己的實(shí)力，避免與對(duì)手的市場(chǎng)決戰(zhàn)。換句話說(shuō)：當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手筑起壁壘時(shí)，應(yīng)懂得“涂有所不由，軍有所不擊”。既便是在即定的產(chǎn)品--市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，必要的各種競(jìng)爭(zhēng)手段，也應(yīng)只以一、二項(xiàng)為主，并要集中資源培植它們，使其作為區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)者的個(gè)性。不可面面俱到，這樣做勢(shì)必分散自身有限的資源，不利于中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的充分利用和發(fā)揮。

由于大企業(yè)往往有若干個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，形成許多產(chǎn)品--市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，因而在事實(shí)上，大企業(yè)在某一個(gè)具體的決定點(diǎn)、某一個(gè)子市場(chǎng)上并不大，大企業(yè)分配給每一個(gè)子市場(chǎng)上的資源與中小企業(yè)的全部資源相比，也就相差無(wú)幾了。因而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大企業(yè)并不可怕。可怕的是中小企業(yè)自身不能集中資源。

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，許多中小企業(yè)以弱勝?gòu)?qiáng)，依靠集中戰(zhàn)略的成功，早就證明了這一點(diǎn)。西方一些戰(zhàn)略學(xué)者曾經(jīng)做過(guò)大量的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)同是獲得高收益，取得成功的中小企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上毫無(wú)例外地具有如下特征：1、注意細(xì)分后的小市場(chǎng)，追求差別優(yōu)勢(shì)；2、杰出的企業(yè)家個(gè)人統(tǒng)一指揮領(lǐng)導(dǎo)；3、注重實(shí)際收益；4、有效地集中使用研究與開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)。

在戰(zhàn)略上要藐視大企業(yè)，在思想上要重視大企業(yè)，樹(shù)立一種再小也決不認(rèn)輸?shù)念B強(qiáng)觀念，徹底地追求企業(yè)個(gè)性，只要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，集中企業(yè)資源于必要的點(diǎn)上，集中力量突破，大膽冒險(xiǎn)，就有獲得成功的可能。

“企業(yè)的成功依賴于它在一個(gè)小的生態(tài)領(lǐng)域中的有效地位。”

小生位--中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域選擇的原則，自身優(yōu)勢(shì)利用的捷徑。

以上這段話出自于美國(guó)著名管理學(xué)者彼得?德魯克的《管理：任務(wù)、責(zé)任、實(shí)踐》一書(shū)。“小生位”的概念也是他在《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》的著作中正式提出來(lái)的。為了發(fā)揮和利用中小企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，避免在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與大企業(yè)從正面交手，遭受排擠或吞噬，以獲得經(jīng)營(yíng)資源的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域選擇的原則，應(yīng)是謀求“小生位”。

選擇小生位的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，實(shí)際上就是要壟斷市場(chǎng)中的某一個(gè)小領(lǐng)域，使自己免受競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，在大企業(yè)的邊緣地帶發(fā)揮自己獨(dú)道的專長(zhǎng)，爭(zhēng)取在一些特殊產(chǎn)品和技術(shù)水平上成為佼佼者，逐漸積累經(jīng)營(yíng)資源，為中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供先決條件，創(chuàng)造一些有利時(shí)機(jī)。

按照彼得·德魯克的理論，小生位按其生成機(jī)理可劃分為六大類：即自然小生位、空白小生位、互補(bǔ)小生位、專知小生位、潛存小生位和服務(wù)小生位。

1、自然小生位企業(yè)為獲得超額利潤(rùn)，追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，大企業(yè)一般會(huì)采用大批量的生產(chǎn)方式。這就自然為中小企業(yè)留下了很多大企業(yè)難以涉足的邊緣狹縫地帶。這些邊緣狹縫地帶的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域就稱為“自然小生位”。常見(jiàn)的自然小生位產(chǎn)品大都具有如下特點(diǎn)：①市場(chǎng)規(guī)模較小，對(duì)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，是些價(jià)值不大的產(chǎn)品；②大企業(yè)普遍認(rèn)為是信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品；③屬于多品種、小批量生產(chǎn)方式的產(chǎn)品；④批量小的特殊專用產(chǎn)品。

自然小生位產(chǎn)品一般大型企業(yè)都不愿涉足參與競(jìng)爭(zhēng)，這就為中小企業(yè)生存發(fā)展提供了便利條件。很多中小企業(yè)正是選擇自然小生位投入經(jīng)營(yíng)資源，在與大企業(yè)不競(jìng)爭(zhēng)的情況下成長(zhǎng)起來(lái)的。

北京有個(gè)開(kāi)關(guān)設(shè)備廠，是個(gè)集體開(kāi)辦的小型企業(yè)。在當(dāng)時(shí)全國(guó)有六家制造電器控制設(shè)備的國(guó)營(yíng)大廠，這六家大廠基本占領(lǐng)和控制了全國(guó)市場(chǎng)。但是它們卻不生產(chǎn)數(shù)量少、規(guī)格雜的非標(biāo)準(zhǔn)電器設(shè)備。有這種需求的客戶跑遍全國(guó)也找不到制造廠家。還有，當(dāng)時(shí)的大企業(yè)一般采用年度定貨的辦法，一些急用設(shè)備的用戶一時(shí)也難以得到滿足。了解到這一情況后，該廠以生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)電器控制設(shè)備作為本廠的服務(wù)方向，制定了“大廠遺漏我們揀，大廠缺的我們補(bǔ)，大廠不做的我們做”的經(jīng)營(yíng)方針，只要是客戶需要，隨來(lái)隨做，不限規(guī)格和數(shù)量。因此，該企業(yè)獲得了很大的成功，產(chǎn)品暢銷全國(guó)。

2、空白小生位市場(chǎng)上所有的產(chǎn)品都不是經(jīng)久不衰的，與生物的生命周期一樣，每一種產(chǎn)品都有一個(gè)或長(zhǎng)或短的生命周期。一個(gè)完整的產(chǎn)品生命周期包括：投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)不同的階段。

市場(chǎng)生命周期只是一種理論上的描述。實(shí)際上，產(chǎn)品在市場(chǎng)上受到諸多社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素、競(jìng)爭(zhēng)因素和科技因素的影響。在一些情況下，產(chǎn)品的生命周期是可以延長(zhǎng)的。究其原因，主要是一種型號(hào)或一個(gè)品牌的產(chǎn)品雖然已經(jīng)過(guò)時(shí)，但消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品的需求仍然存在。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量、特性、形態(tài)的改良（如：改變產(chǎn)品的功能、擴(kuò)大產(chǎn)品用途、更換材料、改變產(chǎn)品外部裝潢等）和改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略（如：開(kāi)拓新市場(chǎng)，尋找新顧客、重新進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、轉(zhuǎn)移消費(fèi)陣地、尋求新的用途、改變市場(chǎng)營(yíng)銷手段等），就可以達(dá)到延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的目的，反之，如果企業(yè)不注重自己產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)和營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，其產(chǎn)品生命周期也可能縮短，甚至剛剛進(jìn)入市場(chǎng)就會(huì)“夭折”。

一般而言，當(dāng)前一代產(chǎn)品開(kāi)始衰退，后一代產(chǎn)品尚未投產(chǎn)之時(shí)，市場(chǎng)上往往會(huì)出現(xiàn)“戰(zhàn)略空白”。在這樣的市場(chǎng)空白中常常可以找到適合中小企業(yè)成長(zhǎng)的小生位，這就是“空白小生位”。

在市場(chǎng)上居于顯赫地位的大企業(yè)，如果搞好了產(chǎn)品換代的技術(shù)儲(chǔ)備，預(yù)測(cè)并能把握產(chǎn)品更新?lián)Q代的機(jī)會(huì)，就能自己填補(bǔ)戰(zhàn)略空白，仍可在市場(chǎng)上居于主動(dòng)地位。反之，企業(yè)的產(chǎn)品已進(jìn)入衰退期，但沒(méi)有及時(shí)更新?lián)Q代，就會(huì)加大市場(chǎng)戰(zhàn)略空白。這時(shí)，如果中小企業(yè)采取主動(dòng)，就可乘虛而入，爭(zhēng)得主動(dòng)。尤其是兩代產(chǎn)品間技術(shù)差異較大時(shí)，即便是實(shí)力雄厚的大企業(yè)，也難以將享有"首移優(yōu)勢(shì)"的中小企業(yè)從該市場(chǎng)中驅(qū)逐出去。

晶體管是美國(guó)著名的貝爾實(shí)驗(yàn)室在1947年發(fā)明的，很多人認(rèn)識(shí)到電子管將要被晶體管所取代，但當(dāng)時(shí)在世界電子行業(yè)中稱雄的幾家大公司仍沉迷豪華的超外差式收音機(jī)的高超生產(chǎn)技術(shù)，沒(méi)有立刻轉(zhuǎn)產(chǎn)晶體管式收音機(jī)。荷蘭的菲利浦公司原是非常強(qiáng)勁的企業(yè)之一，它在收音機(jī)和電視機(jī)方面都擁有高人一籌的技術(shù)。但這樣的企業(yè)也會(huì)衰退，其原因是由于它的電子管技術(shù)太強(qiáng)了，強(qiáng)到令他們執(zhí)著不放，以致于晶體管出現(xiàn)后，想趕都已經(jīng)來(lái)不及了。與此相反，日本的索尼公司當(dāng)時(shí)在國(guó)際上還鮮為人知，而且根本不生產(chǎn)家用電器產(chǎn)品，索尼公司的總裁秋田森多僅以二萬(wàn)五千美元令人"可笑的"價(jià)格，就從貝爾實(shí)驗(yàn)室購(gòu)得了技術(shù)轉(zhuǎn)讓權(quán)，兩年后，索尼公司就率先推出了首批便攜式半導(dǎo)體收音機(jī)，與市場(chǎng)上同功能的電子管收音機(jī)相比，重量不到五分之一，成本不到三分之一。三年后，索尼竟占領(lǐng)了美國(guó)低檔收音機(jī)市場(chǎng)，五年后，日本竟占領(lǐng)了全世界的收音機(jī)市場(chǎng)。

如果一個(gè)大企業(yè)的產(chǎn)品正處于盈利水平較高的成熟期，一般它是不會(huì)考慮產(chǎn)品是否更新?lián)Q代問(wèn)題的。因?yàn)椋@樣以來(lái)，會(huì)“殺傷”老產(chǎn)品，影響企業(yè)的收益水平。此時(shí)，倘若中小企業(yè)開(kāi)始生產(chǎn)一種成本結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)技術(shù)均與大企業(yè)產(chǎn)品不同的代用品，蠶食企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)，大企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)提前進(jìn)入衰退期。小企業(yè)一旦奪走了大企業(yè)的市場(chǎng)，大企業(yè)是無(wú)法對(duì)其立即進(jìn)行反擊的。

3、互補(bǔ)小生位大企業(yè)依賴大規(guī)模、大批量的生產(chǎn)方式。憑借規(guī)模經(jīng)濟(jì)取得的產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)，是中小企業(yè)所望塵莫及的。然而，大規(guī)模、大批量的生產(chǎn)方式，勢(shì)必要引起社會(huì)分工協(xié)作的發(fā)展。

一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模是生產(chǎn)各零部件經(jīng)濟(jì)規(guī)模的最小公倍數(shù)，對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)復(fù)雜產(chǎn)品的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，不可能也沒(méi)必要使每一道工序都達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的要求。大企業(yè)要想謀求利潤(rùn)最大化，真正得到“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的好處，就必須擺脫“大而全”式生產(chǎn)體制的無(wú)形枷鎖，求助于社會(huì)分工的協(xié)作。這樣做實(shí)際上就為中小企業(yè)提供了生存方位，增加了大企業(yè)對(duì)中小企業(yè)的依賴性。像這種中小企業(yè)的生存方位就是“互補(bǔ)小生位”。就汽車制造業(yè)而言，一輛汽車有兩萬(wàn)多個(gè)五千多種零部件構(gòu)成，有哪家企業(yè)能離開(kāi)中小企業(yè)的支撐而孤立無(wú)援地生存和發(fā)展下去的？中小企業(yè)可以"互補(bǔ)小生位"作為起點(diǎn)，走專業(yè)化發(fā)展道路，逐步積累實(shí)力，由小到大，由初級(jí)到高級(jí)成長(zhǎng)起來(lái)。

4、專知小生位擁有獨(dú)特技術(shù)和生產(chǎn)工藝優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)，完全可以運(yùn)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)來(lái)防止大企業(yè)染指自己專有知識(shí)，并向自己的產(chǎn)品市場(chǎng)滲透，從而在法律制度的保護(hù)下形成有利于中小企業(yè)成長(zhǎng)的“專知小生位”。

中小企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，通過(guò)技術(shù)開(kāi)發(fā)和工藝創(chuàng)新，可以取得具有新穎性、先進(jìn)性、實(shí)用性的科技發(fā)明成果，或設(shè)計(jì)出產(chǎn)品的新結(jié)構(gòu)、新形態(tài)、新裝飾等。這些都可以作為開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)，滿足新的社會(huì)需求，降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，擴(kuò)大產(chǎn)品差異性的手段，以此來(lái)增強(qiáng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，大企業(yè)比小企業(yè)具有更強(qiáng)的科研成果商品化和市場(chǎng)控制力，中小企業(yè)的專知一旦被模仿就會(huì)因知識(shí)價(jià)值的提前下降而被從市場(chǎng)上擠走。在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)下，中小企業(yè)可以取得專知的專有權(quán)或壟斷權(quán)，避免受到大企業(yè)的驅(qū)逐和傾軋，贏得相對(duì)平穩(wěn)的成長(zhǎng)環(huán)境。

并不是只有少數(shù)技術(shù)開(kāi)發(fā)能力卓越的中小企業(yè)才能進(jìn)入專知小生位，通過(guò)專利轉(zhuǎn)讓制度，很多中小企業(yè)都可以謀得這樣的小生位，因?yàn)閷?duì)于一些企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，出售新技術(shù)成果往往比自己壟斷使用更為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

5、潛存小生位在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，常有一些只得到局部滿足、根本未得到滿足或正在孕育，即將形成的社會(huì)需求，這樣的需求盲點(diǎn)所構(gòu)成的潛在的市場(chǎng)領(lǐng)域，稱之為“潛存小生位”。

當(dāng)然，發(fā)現(xiàn)和預(yù)測(cè)潛在的需求，是一項(xiàng)難度極大、藝術(shù)性極強(qiáng)的工作。中小企業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)前景廣闊的潛存小生位，就應(yīng)著手做好開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售和管理工作，以建立更大的首移優(yōu)勢(shì)（首移優(yōu)勢(shì)來(lái)源于諸多因素，如：學(xué)習(xí)的作用、顧客的信賴、專利保護(hù)、稀有資源的最先使用等），加固經(jīng)營(yíng)壁壘，提高后來(lái)者的進(jìn)入障礙，提高判斷能力，延長(zhǎng)中小企業(yè)壟斷這一市場(chǎng)區(qū)域的時(shí)間，以期獲得更為豐富的經(jīng)濟(jì)效益。

6、服務(wù)小生位即使中小企業(yè)的產(chǎn)品并無(wú)什么特殊之處，也可通過(guò)提供特殊的售后服務(wù)，利用其機(jī)動(dòng)靈活，善于應(yīng)變的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，依然能夠在無(wú)差別市場(chǎng)上劃分出相對(duì)安全的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域來(lái)，這就是“服務(wù)小生位”。

比如在產(chǎn)品出售之前，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的性能、功效、使用方法；在產(chǎn)品銷售中實(shí)行包送、包裝、包換；在產(chǎn)品銷售后負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝調(diào)試、故障排除、操作人員的培訓(xùn)。建立一個(gè)綜合服務(wù)網(wǎng)是需要大量人力、物力和財(cái)力投入的，即便是最大的企業(yè)也難以面面俱到。中小企業(yè)則完全可以憑借天時(shí)、地利之便，在大企業(yè)服務(wù)網(wǎng)難以觸及的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)建立具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為自己的生存和發(fā)展分割出一個(gè)小生位來(lái)。

綜上所述，中小企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展下去，首先在戰(zhàn)略上要運(yùn)用兵家的集中原則，其次就是按照小生位的生成機(jī)理選擇一個(gè)適合自身發(fā)展需求的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。使自身潛在的優(yōu)勢(shì)得到充分的利用和發(fā)揮，生產(chǎn)出與競(jìng)爭(zhēng)者截然不同的，具有企業(yè)個(gè)性的產(chǎn)品來(lái)。