商業銀行零售業務管理

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在銀行業競爭日益激烈的今天，商業銀行將面臨著優質企業資源有限、存貸款利差減小、資本金約束增大、外資銀行大舉進入等嚴峻挑戰，紛紛將發展重心轉向零售業務，逐漸向零售銀行轉型。而個人理財業務就成為商業銀行發展零售業務的核心。本文從商業銀行發展個人理財業務的重要意義出發，分析了我國個人理財業務的發展現狀及問題，并進一步研究了商業銀行拓展個人理財業務的相關對策。

一、個人理財業務將成為商業銀行發展零售業務的重點

回首2005年，國內各家商業銀行在零售業務方面的運作都不小。招商銀行行長馬蔚華做出了向零售銀行轉型的重要戰略部署;民生銀行也已開始改革零售業務，在總行成立了“零售銀行部”；2005年11月中信實業銀行更名為中信銀行，去掉“實業”二字正是該行向零售銀行業務發展的戰略性調整……可見，各商業銀行在應對日益激烈的競爭時，均把零售業務作為改革重點。

傳統的銀行零售業務中，資產類的住房抵押貸款受房地產泡沫及我國宏觀政策的影響而存在較高風險；而汽車抵押貸款則因我國信用體系尚未建立而發展受挫，且二者都面臨著“資本充足率”的限制，進而制約著商業銀行零售業務的發展。而個人理財業務因較少占用銀行資金，不構成銀行的資本充足壓力，無須面臨呆賬損失等風險，同時，個人理財業務因以客戶為核心，圍繞客戶需求為其提供融資方案及產品、投資方案及產品、財務咨詢等綜合性服務，為其提供量身定做的解決方案，成為商業銀行爭奪優質客戶的重要戰略選擇。而根據國際經驗，個人理財業務的盈利能力一般都高于貸款類零售業務，無疑成為商業銀行轉向零售銀行、改善經營狀況的關鍵所在。

二、我國個人理財業務的發展現狀與差距

近年來，我國商業銀行在零售業務方面的發展十分迅速，而真正意義上的個人理財業務則開始于1995年，在2003年以后才得到較快發展。可見，當前我國個人理財業務市場潛力巨大。究其原因，首先是隨著經濟的快速發展、居民財富的急劇增加，個人資產的保值增值需求不斷旺盛；其次，隨著住房、醫療、教育市場化改革進程的推進，個人的風險保障需求也日益凸現，尤其是富裕階層更加需要投資理財的專業服務以確保自身資產的“流動性”、“收益性”、“安全性”；再者，我國面臨著老齡化的社會問題，只有高效、合理、長期的個人理財服務，才能確保在相當長的時間跨度里規劃個人的收入、支出，這就使得個人理財規劃變得越來越重要。

因此，當前銀行、證券公司、基金公司、信托公司、保險公司均推行品牌化戰略，各具特色的個人理財產品紛紛登場亮相，且營銷手段不斷創新，通過開發各種專屬理財產品來打造自己的特色和核心業務，在延伸服務、附加服務方面也各出高招。所以，商業銀行不僅將面臨著同業間的競爭，還將面臨著來自證券、基金、保險、信托行業的競爭壓力。但是，商業銀行憑其先天的儲蓄網點及客戶優勢仍然占據著市場的主導地位，為了盡快適應市場需求，商業銀行應憑借其優勢積極開發獨具特色的個人理財產品來留住老客戶，吸引高質客戶。

近年來，我國個人理財產品已經從單純的儲蓄、國債發展為各種期限及收益組合的代客外匯理財、代客人民幣理財、投資或保障型險種、貨幣市場基金等等；理財服務內容也涵蓋了商業銀行業務及理財信息服務。但其觀念、內容、服務規模諸方面都存在明顯差距，具體表現為：

首先，個人理財業務發展的市場環境還不夠成熟，存在體制差距。由于我國商業銀行長期以來一直以存貸款利差為主要來源，銀行發展零售業務才開始起步；再加上目前實行的是分業經營體制，銀行不能介入證券、保險市場，個人理財還主要集中在業務方面，收益也多體現在手續費和傭金方面。

其次，個人理財產品相對于成熟的金融市場而言還相當有限，存在產品差距。目前我國利率尚未完全市場化，許多金融產品的利率都是統一固定的，金融產品之間的風險差異很難通過價格反映出來。同時當前理財產品在結構上也存在目標短期化、方案缺乏個性化，以及受到金融機構自身業務限制等問題，從而在產品設計上無法體現差異性、多樣性。

最后，理財從業人員的綜合素質也有待提高，存在人才差距。因商業銀行個人理財業務是一項綜合性很強的業務，要求理財人員不僅要全面掌握銀行業務，同時應具備各種投資知識、銷售技巧，通曉客戶心理。所以這種能夠提供綜合性的全方位的理財服務人才的稀缺已經成為制約我國商業銀行個人理財業務深入發展的瓶頸。

三、進一步拓展商業銀行個人理財業務的對策研究

從對我國個人理財業務發展現狀和差距的分析可以看出，要在2006年底銀行業全面開放之際，抓住機遇盡快適應市場變化推動個人理財業務的發展，商業銀行應從以下方面加強研究：

首先，重塑組織結構。商業銀行應重新規劃銀行現有的職能部門，設立一個職權相對獨立的、職責比較清晰的、專業結構綜合性強的業務部門負責個人理財業務的管理、規劃、發展；同時，銀行資源也應在一定程度上向個人理財業務傾斜，集中優勢力量發展個人理財業務，助推零售業務的發展。

其次，克服體制約束。在我國現行的金融管理體制下，國內銀行業可以用分業經營、混業咨詢，分業管理、混業合作的思路對個人理財業務進行拓展與創新，努力實現從單一的銀行業務平臺向綜合理財業務平臺轉變。

再者，客戶資料整合。商業銀行應盡快建立客戶信息檔案，依據客戶的年齡、性別、偏好、職業、教育程度、收入水平、對銀行利潤的貢獻程度及潛力等指標進行客戶細分，從而確定個人理財業務的目標客戶，配備專門的客戶經理為其量身定制理財方案。

最后，培養合格優秀的理財人員。因理財業務的根本特性是以客戶需求為導向的，因此需要一批精通金融、保險、稅務、法律、證券投資等知識與實踐操作經驗的理財專家。所以個人理財業務的發展還有賴于理財人員素質的提高。