談科技型企業(yè)市場營銷的心得
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作為科技型企業(yè)，其開拓市場的戰(zhàn)略往往借助于技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，但不容忽視的是，技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略固然好，但技術(shù)投入和產(chǎn)出的時(shí)間跨度大，技術(shù)研發(fā)上也容易遇到瓶頸。科技型企業(yè)的營銷管理往往重視硬性的技術(shù)競爭，卻容易忽視柔性的企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作和企業(yè)的公共關(guān)系工作。客戶關(guān)系管理工作這個(gè)概念最初由美國學(xué)者Gartner.Group提出來，是指通過專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息來分析客戶的愛好、消費(fèi)習(xí)慣等，使企業(yè)能夠更好地分析客戶的重要性、客戶的需求情況等，在這基礎(chǔ)上，事先為客戶謀劃和準(zhǔn)備好其還未實(shí)施但將要實(shí)施的產(chǎn)品或者服務(wù)需求行為。公共關(guān)系是指企業(yè)為了使自己與包括客戶在內(nèi)的公眾相互了解，通過系列活動(dòng)提升自己的知名度和美譽(yù)度，從而在客戶等公眾心目中樹立良好的企業(yè)形象,良好公共關(guān)系能夠?yàn)槠髽I(yè)的市場營銷創(chuàng)造有利的環(huán)境條件。客戶關(guān)系管理和公共關(guān)系管理越來越被各界證明是提升營銷工作的重要手段。
加強(qiáng)科技型企業(yè)市場營銷的對(duì)策
科技型企業(yè)的市場營銷管理工作是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，涉及到企業(yè)經(jīng)營管理的方方面面，科技型企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身現(xiàn)有的營銷工作實(shí)際情況，針對(duì)所存在的問題和難題，面向市場，不斷改進(jìn)營銷理念，不斷創(chuàng)新營銷方法，以客戶的潛在需求和即將產(chǎn)生的需求預(yù)測為導(dǎo)向，為客戶提供形式多樣的產(chǎn)品和服務(wù)。
從人力資源管理角度提升營銷工作人員的技術(shù)含量根據(jù)筆者在科技型企業(yè)長期工作經(jīng)驗(yàn)來看，科技型企業(yè)的營銷工作人員，往往存在技術(shù)知識(shí)不夠現(xiàn)象。這些營銷人員在面對(duì)顧客技術(shù)問題的時(shí)候，顯得力不從心，更有甚者，直接把技術(shù)問題推卸給技術(shù)部門來負(fù)責(zé)。為此，科技型企業(yè)需要仔細(xì)梳理顧客反映情況最多的技術(shù)問題和難題，對(duì)營銷工作人員進(jìn)行細(xì)致培訓(xùn)工作，是這些營銷工作人員在市場上能從容應(yīng)對(duì)顧客提出的問題，幫助顧客解決一般性的技術(shù)麻煩。在筆者的企業(yè)，人力資源部門負(fù)責(zé)打破技術(shù)人員負(fù)責(zé)技術(shù)、不關(guān)心市場的企業(yè)傳統(tǒng)“頑疾”，在營銷部門和技術(shù)部門間實(shí)行見習(xí)制度，營銷崗位的工作人員每年必須有一定的時(shí)間在技術(shù)部門工作，技術(shù)部門的工作人員也必須每年在營銷部門進(jìn)行見習(xí)。通過見習(xí)制度，明顯提升了營銷人員的技術(shù)能力。
建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)美國營銷學(xué)會(huì)將客戶關(guān)系管理定義為協(xié)助企業(yè)與顧客建立良好關(guān)系并能促使雙方都得利的管理模式。通常可把客戶關(guān)系管理概念理解為是充分整合企業(yè)管理理念和信息技術(shù)于一體的管理理念。科技型企業(yè)建立健全客戶關(guān)系管理，有助于營銷工作人員能及時(shí)判別和分析出顧客的潛在需求，主動(dòng)地想方設(shè)法為客戶提供滿意的服務(wù)，這樣才能確保科技型企業(yè)實(shí)現(xiàn)良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客多贏局面。實(shí)施客戶關(guān)系管理，可以根據(jù)顧客的個(gè)性、愛好等為顧客提供個(gè)性化和人性化的服務(wù)方案，增進(jìn)與顧客之間的感情聯(lián)絡(luò)，培育、鞏固并擴(kuò)大忠誠客戶的規(guī)模，并可以大幅度降低因價(jià)值觀差異或者溝通問題帶來的諸多分歧。
實(shí)施公關(guān)管理方案公共關(guān)系最根本的作用在于樹立企業(yè)在公眾心目中的良好形象和信譽(yù)。科技型企業(yè)通過舉行系列面向社會(huì)的各種活動(dòng)，密切聯(lián)系客戶和社會(huì)各類組織，擴(kuò)大企業(yè)在社會(huì)上的影響，提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。科技型企業(yè)營銷工作的成功，不能僅靠產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量和服務(wù)，還要借助自身的良好的社會(huì)形象。一種好的社會(huì)形象，有利于增進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)的了解和信任，從而增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)及其營銷工作的好感，這種信任和好感可以延續(xù)到營銷工作中去。
根據(jù)筆者多年在科技型企業(yè)的管理工作經(jīng)驗(yàn)來看，科技型企業(yè)在營銷管理工作中遇到的最大問題還是一個(gè)理念問題，很多科技型企業(yè)不顧時(shí)代的發(fā)展和社會(huì)的變化，其營銷理念依舊停留在過時(shí)的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、4P和4C觀念中，沒有將傳統(tǒng)的營銷觀念有效過渡到以關(guān)系營銷為代表的現(xiàn)代營銷觀念上來。如能將關(guān)系營銷當(dāng)作一種有待開發(fā)和研究的“軟科技”來對(duì)待，必能為科技型企業(yè)的快速發(fā)展綁上兩只協(xié)調(diào)一致的雙腿。
作者：李飛鴻任忠平賀劍顥單位：寧波東盛集成電路元件有限公司寧波職業(yè)技術(shù)學(xué)院
