煙草公司營銷運作事跡材料

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1月21日，歷時兩天的*紅河集團2009年銷售工作會在完成全部議程后，圓滿結束，集團黨政領導朱紹明、武怡、許力為、谷宏、畢鳳林、朱俊英、魏志剛、和國剛、李恒、馮斌參加了當天下午的會議。筆者以為，在新年之初，集團剛剛完成重組和正式運作不久，即召開年度銷售工作會議，而且集團黨政領導除出差在外的之外，悉數參加會議，說明了銷售工作在整個集團年度整體目標當中的重要位置，體現了集團領導對于銷售工作的高度重視。

那么，在新的一年里，*紅河人應怎樣做才能繼續創造銷售佳績呢？筆者認為，主要應該做好四個方面工作。

一是要冷靜面對已經取得的成績。

總體來說，就是既要看到成績，更要看到需要提高之處。在20*年里，*集團生產內銷卷煙290.8萬箱，同比增加4.5萬箱，實現稅利253.03億元（含烏蘭、山昆），同比增長29.95億，增幅13.42%；紅河集團生產內銷卷煙169.8萬箱，同比增長10.5萬箱，實現稅利1*.50億元，同比增長12.44億元，增幅13.23%。應該說，20*年，我們已經取得的銷售成績是有目共睹的，這一突出成績是全體營銷人員心血和汗水的結晶。但是，在實實在在的肯定這些成績的同時，我們也應該看到自己的不足之處。概括起來，這些不足主要表現在以下三個方面。

首先是要進一步增強獨立闖市場的能力。客觀地說，我們的營銷工作還不夠成熟，主動性、競爭性和創新能力不強。在這幾個方面，我們還應該虛心向其他煙草企業學習好的經驗好的做法。以1月23日煙草在線消息為例，*中煙在成功改版大*（新品）、大*（軟新品）后，在近期又整合了新*（軟），更名為大*（*）。上市至今，在*諸暨楓橋市場，大*（*）的銷量為17大箱，10元檔大*系列的總銷量為54箱，環比上升31%。如此業績，必然有其特色之處，值得我們去深入研究。

第二是我們要進一步提高把握市場的能力。從20*年至20*年在*奉化市場銷量前16名排名當中，我們可以看出，紅河的排名位置仍然有很大的上升空間。當然，由于煙草行業的特點，從我們自己來說，存在著這樣或那樣的不足，而其他品牌可能存在著這種或那種的優勢，但是，這些差距需要我們很好地進行總結分析、不斷進行完善和整改，以便及時準確地掌握規律、把握機遇，以更好地把握市場。

第三是要進一步減少營銷運作上的不足。俗話說，“金無足赤，人無完人”，同樣，在我們20*年的營銷工作當中，也存在著一定的不足現象。這些失誤和不利因素是多方面的，實事求是地說，既有客觀的、也有主觀的，既有上面的，也有下面的，既有我們自己的，也有我們的合作伙伴的。我們要認真進行總結，認真進行分析，要吸取教訓，把握規律，采取有效措施，加以避免，以利于再戰。

回顧過去一年的銷售工作，我們要認識到，良好的銷售管理是花費最小、最有效地增加年收入與利潤、市場份額、現金流、投資回報及凈現值的途徑。與此同時，還可以戰勝競爭對手，使自己成為贏者或勝者。正確地聘用、培訓、報酬、激勵與評估銷售人員并不會增加多少開支。有效的時間與區域管理、預測、計劃、預算以及良好的溝通與控制并不會比做好這些工作花費更多。

二是要進一步轉變傳統的營銷觀念。

在許多人看來，“做營銷就一定能掙到錢”，但是事實上并非完全如此。營銷工作是企業的重中之重，市場是企業的第一車間，是企業在競爭中求生存的第一戰場。營銷工作的好壞，在某種程度上決定著一個企業的生死存亡。而營銷人員的業務素質、敬業精神、工作能力、創新意識和管理水平以及競爭本領本身則是決定企業營銷工作成敗的關鍵。為此，多年來，我們一直堅持在國家相關政策的指導下，下功夫與市場對接，千方百計搞好營銷工作，積極抓好營銷人員隊伍建設。通過不斷深化改革，我們實現了選人才、挖人才、用人才，推進了企業在激烈的市場競爭當中的快速發展。我們不但進一步增強了營銷人員的競爭意識，促進了優勝劣汰，更加快了集團公司改革的深化。更為重要的是，通過深化改革，逐漸增強了營銷人員“競爭意識、責任意識和抵御風險的意識”，樹立了“為企業把好關，為企業多掙錢，就是為自己多掙錢的意識”。

三是要準確把握當前卷煙市場形勢。

俗話說，“知已知彼，方能百戰不殆”。雖然，通過重組，*紅河集團已經成為中國第一、世界前五的大型國際煙草集團，我們擁有*、紅河兩大骨干品牌，但是并不意味著在激烈的市場競爭當中我們就一定能夠取得全勝，我們面臨的競爭壓力仍然很大。

從國內來看，“品牌發展市場篩選度、集中度提高，重點品牌貢獻度提升”等成為國內內行業競爭的主要特點。以20*年奉化市場為例，品牌的市場競爭相當激烈，有的品牌銷量大幅提升，顯現王者之風；有的品牌則亦步亦趨，步步為營；還有的品牌則明顯表現出銳氣不足，失地面擴大，有的已經被市場無情拋棄。以往大*憑著“嘴尖、爪利、翅硬”而“縱橫天下，其他品牌難以插足”的形勢已經不再，利群、雄獅、五一、紅梅、紅河也都在奉化市場上已有了自己的一方天地。這就充分說明，消費環境的變化是不以生產方和供應方主觀意志為轉移的。只有真正掌握了市場規律、把握了市場脈搏，才有可能在市場競爭當中立于不敗之地，才能站穩腳跟。

從國外看，一些大型跨國煙草集團在“相對規范的歐美市場受到越來越多的限制，大大影響其盈利能力”的情況下，把宣傳的重點已轉向規范不嚴的中低收入國家”，可以說是步步緊逼。以世界排名第二的英美煙草公司為例，自上世紀90年代中期起就在中國為肝炎等傳染病慈善組織提供資助，試圖轉移公眾對吸煙嚴重危害健康的注意力他們還大力宣傳“二手煙僅僅是污染大氣的一個不重要因素”，采取資助空氣過濾技術，并向公眾勸說，良好的通風和先進的空氣過濾系統基本上能消除二手煙的危害。與宣傳攻勢相配合，他們還呼吁暫緩在酒店、機場、餐館等公共場所推行禁煙，代之以把禁煙區和吸煙區分開。其目的當然是要搶占中國這一巨大的市場，要在本已經白熱化的市場競爭當中再大分一杯羹。

另外，國際上加強環境保護的呼聲日烈，煙草當中有害成分對人的健康方面的影響也日益得到人們的關注，這些都為集團的發展產生一定影響。

四是要進一步拓展市場搞好銷售工作。

在于近日召開的集團銷售工作會議上，馬宗澤總監明確表示：2009年*紅河集團營銷工作的總體思路是：“緊盯一個目標”，突破“兩個重點”，立足“三個深化”，構建“四個體系”。一個目標即集團制定的“4122”發展目標，兩個重點指提升云煙品牌結構，擴張紅河品牌規模。立足三個深化即深化協同

營銷、終端建設和一省一策。構建四個體系是指構建扁平高效順暢的組織管理運作體系；構建預算授權控制結合的資源分配體系；構建過程控制，結果導向，績效量化的績效考核體系和構建以人為本，和諧創新的文化價值體系。

要落實好這一總體思路，關鍵是要抓好以下方面工作：

一是要圍繞目標落實計劃。計劃包括年度計劃和階段計劃。年度計劃和階段計劃要與市場實際有機對接，市場對接的落腳夫點是客戶。全年能銷售多少產品，應有定向的合同或意向性協議，實現銷售流向定位。不論是年度計劃還是階段性計劃，靠估計不行，靠坐在門里等也不行，靠經驗憑設想定也不行，要靠實實在在的工作，靠各種不同類型的市場預測和意向性定位。階段性計劃要在適當時機通報落實情況完成任務情況，確保生產與計劃的有機銜接。

二是嚴格履行工作責任狀。工作責任狀是一種契約，同時，也是一種管理手段，要人人有壓力，做到賣與不賣不一樣，賣多賣少不一樣。要通過責任狀的履行，激勵營銷人員主動尋找商機，拓展市場、拉住客戶，多賣產品。

三是必須加大調研的廣度和深度。在今后的銷售中，每一個銷售區域應該進一步更多地了解和掌握相關的信息情報，及時反饋信息。同時，在信息方面要進一步加大廣度和深度。比如，要及時了解和掌握本銷售區域的氣候條件、人口數量、民族構成、經濟消費收入水平、吸食的口味、交通情況、其他品牌卷煙的廠家、數量、成本、價格銷售方式等。這些都應該全面、及時、準確了了解和掌握。這對于決策非常重要。

四是要加大產品和集團的宣傳力度。宣傳是一種手段，同時，也是一種藝術。對于卷煙這種特殊商品，宣傳工作歷來是猶報琵琶半遮面，這就需要有更多的宣傳技巧和手段。在這方面，集團公司已經做了大量卓有成效的工作，并還在繼續加大這方面的努力。與此同時，營銷人員要了解和掌握集團的基本情況（包括企業的歷史、企業文化理念、取得的榮譽等），產品生產工藝情況、內在質量、獲獎情況等，做到及時、準確地向用戶和協作伙伴宣傳和推銷自己的產品，只有自己了解自己，才能更好地推銷自己。

此外，營銷人員、特別是營銷中心的負責人還應該精心策劃好用懇談會的形式、時間、地點，完善相關制度，讓更多的人了解我們、認識我們、支持我們，以這種形式，進一步增進友誼，溝通感情愿意與我們長期友好合作，以實現集團整體工作目標。

新*紅河集團年度銷售會議的召開向全體營銷人員吹響了集結號。圍繞馬宗澤總監提出的總體營銷工作目標開展實實在在的工作，是我們每一名營銷人員的工作職責，也是我們必須要承擔的義務，更是必須達到的目標。

我們有理由相信，已經為集團發展和壯大做出過突出貢獻的全體營銷人員在新的一年里，一定會勇敢地面對壓力的挑戰，一定會不辱使命，再接再厲，交出一份令集團滿意的答卷。