煙草局發展銷售管理講話

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同志們：

本次會議主要議題是：以“三個代表”重要思想為指導，進一步貫徹落實十六屆五六中全會精神和全面傳達貫徹全國、全省煙草專賣局長、公司經理座談會精神，圍繞年初目標任務，分析當前形勢，認真總結今年以來的各項工作，布置下半年工作，進一步統一思想，再接再厲，扎實工作，確保全年目標任務的圓滿完成。現在，我代表市局(公司)黨組講三個問題。

一、20*年上半年工作回顧

今年以來，我們全系統上下堅持以科學發展觀統領全局，緊緊圍繞“三大戰略”和年度工作任務，牢固樹立“國家利益和消費者利益”至上的行業共同價值觀。針對建立市場主體地位轉型時期不斷出現的新情況新問題，堅持和發揚“務實、創新、求效、爭先”的工作方針，全系統干部職工統一思想，銳意進取，團結拼搏，創新思維，扎實工作，各項工作都取得了較好成績，為確保*煙草“十一五”發展開門紅奠定了堅實的基礎。

(一)堅持統籌兼顧，科學調控，經濟效益健康持續增長

上半年，*煙草的經濟運行保持了良好的發展態勢：全系統共銷售卷煙6.791*箱，比去年同期略有增長；實現銷售額7.83億元，同比增長10.1；全市單箱銷售額為1153*，同比提高9.95；低檔煙銷售25260箱，其中五類煙銷售12466箱，完成五類卷煙銷量年度計劃的73.29；百牌號銷售6.78*箱，占銷售總量的99.8，超過國家局下達的百牌號銷售比重90的標準；實現稅利1.787億元，同比增長了16.4，實現了時間過半任務完成超半的目標。

尊重市場需求，突出抓好低檔煙銷售。隨著全國煙草工業企業改革形勢的變化，品牌的重新定位等新情況給我們卷煙銷售帶來了許多不確定因素，加之*卷煙市場結構不平衡的特殊性，三類以下的中低檔煙的采購難度增大。因此，我們密切關注工業企業的改革動態，適應市場、冷靜分析、科學預測、及時調整營銷策略，把握市場主動權，把低檔煙貨源供應作為我們卷煙營銷工作的重點。我們用戰略的眼光對一些品牌進行重點培育和儲備，提高品牌抗風險能力。同時，尊重市場規律，尊重市場需求，千方百計拓寬渠道，協調廠家，爭取貨源，做了大量艱苦細致的工作。上半年共組織調撥低檔煙25010箱，基本滿足了需求。

實施均衡銷售，突出保證進度和結構平穩增長。我們遵循“控量、穩價、促銷、增效”的經營原則，努力克服非市場因素，銷售工作采取均衡調撥，有效掌握銷售節奏，適度控制銷售進度和結構穩步增長。今年上半年共銷售3*/條以上(含3*/條)的卷煙43267箱，其中銷售3*/條左右的卷煙14733箱，4*—6*/條的卷煙14740箱,銷售6*/條—9*/條卷煙2377箱，銷售90—12*/條的卷煙3952箱，銷售12*—15*/條的卷煙5268箱，銷售15*/條以上的卷煙2198箱。

(二)堅持以打假破網為重點，市場控制力進一步提高

卷煙打假卓有成效。

我們以“打假破網”為龍頭，以提高市場占有率和控制力為目標，專項打假工作聲勢浩大，效果顯著。在公安部門的密切配合下，加大追刑力度，有效組織了“冬季會戰”和“雷霆行動”。深入開展了打團伙、挖窩點、破網絡，行動規模大、影響大。特別是成功告破“5.*”網絡大案，此案涉及多個省市范圍，抓獲涉案人員十多個，查獲的絲束量達全國煙草查獲總量的十分之一，受到國家局和省局領導的高度關注和肯定。上半年全系統共立案查處涉煙違法案件19*，其中假冒煙案件3*，端掉制假窩點*，販假窩點6*。查獲卷煙1501.6*,其中假冒卷煙1161.6*,丙纖絲束13.75噸,罰沒款9.6*元。采取行政強制措施1*，刑事拘留*，逮捕*，判刑*，有力地維護了卷煙市場秩序。

不斷創新星級服務模式。按照“專賣定性、營銷評星”的原則，我們創立了*煙草的“誠信專賣經營、分類管理服務”的特點、特色，通過分類計分、規范操作，使為客戶星級服務更加合理與科學。我們還按季度定期開展了客戶滿意度調查和不定期的開展明查暗訪活動，全面接受零售戶的監督，及時發現問題，及時整改提高，貨源分配等更加公開公正公平，群眾的滿意度在不斷提升，較好的贏得了社會的信譽和形象。

基層專賣管理職能得到進一步加強。為了進一步強化縣(區)局專賣管理職能的定位和發揮，我們強化貫徹落實國務院辦公廳[20*]第57號和國家局[20*]第749號文件精神，明確解碼各單位的專賣目標任務，促進全體專賣人員對自己專賣職能有著正確的認識，認清自己所肩負的責任與使命，找準新的工作著力點。加強專賣基礎建設，有效的發揮縣(區)局在市場監管方面的基礎和前沿作用。在全系統廣泛開展了“優秀稽查員”和“星級稽查員”的評比和專賣知識“應知應會”智力

競賽，大力營造成“奮發向上，比學趕幫”的氛圍。

專賣內部監督工作扎實開展。按照“五不準，四堅持”的監督要求，我們以“卷煙生產、卷煙經營、丙纖絲束生產”為監督主要內容，對同級商業和淮陰煙廠等工業企業進行強化監管。從3月中旬開始，成立組織，訂立制度，制訂方案，召開聯席會議，實施全面的自查自糾活動，有效地促進了專賣與經營行為的不斷規范。始終保持卷煙體外循環零報告，卷煙“入網銷售”、“落地銷售”、“落戶銷售”實現了三個100。對淮陰煙廠、清江合成纖維廠的監督檢查后，作出科學的評價報告，在此基礎上，逐步探索建立長效監管機制，促進了內部專賣管理監督的日常化、制度化、規范化。

(三)堅持以服務營銷為先導，卷煙銷售網絡建設實現“整體推進”抓好試點工作，強化“規范”和“標準”的落實。

我們把提高網絡服務功能和服務能力作為深化網絡建設的第一要務，針對國家局網絡建設《規范》標準和驗收細則，逐項對照，使流程模式、方案計劃、投訴處理方面既標準一致，又兼顧實際，實現了規范操作，促進了網絡建設再上新的臺階。4月底，全系統以優異的網絡建設水平一次性的通過了省局(公司)的驗收。全市電話訂貨率達98，*電子結算率達90以上，入網銷售率100，卷煙零售毛利率在9以上，客戶滿意度在90以上。

嘗試訂單組織貨源，提高訂貨成功率。按訂單組織貨源是煙草行業適應卷煙工業企業重組、牌號整合的又一重大戰略舉措。我們積極主動探索了以客戶經理為主的訂單的合理定量的嘗試，不斷完善，不斷提高。

為了使客戶經理對自己的職能做到“四個掌握”，我們強化了過程管理和要求，著力提高他們服務能力。分公司營銷中心確定每周四下午后兩個小時為客戶經理營銷業務知識學習時間，各縣(區)營銷部也開展了多種形式的客戶經理學習練兵活動。通過強化對客戶的個性化、差異化服務的考核，使客戶經理在構建和諧的客我關系中起到了積極的主流作用。實踐證明，按客戶需求形成訂單，有利于市場控制，有利于品牌培育，有利于指導經營，有利于訂貨成功率的提高。

嚴格規范流程，扎實做好卷煙配貨分揀管理。為了推行分揀到戶工作，我們組織了考察調研人員專程前往蘇州和*湖州進行學習，并著手緊鑼密鼓地開展分揀設備的選購、安裝和人員培訓，協調倉庫等準備工作。3月中旬，市直率先正式運行分揀到戶工作。各縣(區)市場營銷部創新思維，因地制宜，因陋就簡，深入研究，探索出“分線倒揀裝箱法”，在傳統物流向現代物流過渡時期，較好地解決了分揀工作軟硬件尚不到位情況下做好分揀到戶工作的問題，實現了分揀送貨效率雙提高。在盡量減少成本浪費的前提下，目前分揀到戶率均達100。

全面開展“情系零售戶，追求零投訴”活動。全系統深入開展了“情系零售戶，追求零投訴”活動，并納入各單位的綜合考評內容。對縣(區)局(營銷部)進行定期抽查，督查指導，特別突出在對零售戶的回訪過程中，注意分類調研，找出共性特點，調整決策和強化預防措施。客戶服務的質量得到明顯的改進和提高，上半年，在省局(公司)考核中*市局(公司)實現了連續*月無客戶投訴的目標，客戶滿意率在穩步提升。

(四)堅持以創新監管為抓手，促進管理效率的新提高

建立內部監管長效機制。根據國家局《關于加強行業內部管理監督工作的意見》和《*煙草專賣局(公司)內部管理監督工作要點》中的重點內容，我們結合自身實際，注重著眼建立完備的長效管理機制，不斷創新監督形式，促進了全系統管理效率的顯著提高。從3月初起，認真開展了內部管理監督自查工作，邊查邊改，促進提高。加強對卷煙經營環節的監督，突出對采購、基建裝修、預算管理等重點的審計監管，完成了市局(公司)一把手任期經濟責任審計工作，較好的開展了同級審計監管工作，同時，加強配合協調，把行業審計與地方審計有機的結合起來，有力的促進了內部監管工作開展。

崗位業績考核初見成效。一是科學制訂出各崗位考核辦法。以提高執行力為目標，在強化考核獎懲制度上下功夫，建立月度、季度綜合管理考核制度。加大痕跡化管理力度，把業績評估細化到日常的具體工作中，促進了機關服務能力的提高。二是抓住“四員”關鍵環節。把監督考核的重點放在“四員”崗位上，層層分解業績指標，突出“四員”服務能力和服務態度的考核，不定期的暗訪抽查“四員”崗位職責、工作流程、卷煙投放價格、重點品牌培育以及其它市場動態等情況，按照獎懲規定進行認真兌現，獎懲分明。

財務管理工作有新突破。按照“總成本領先”要求，我們突出財務內控制度、費用核算、預算管理三大重點，嚴格執行《資金管理暫行規定》，強化落實費用預算、審批、使用監督、考核獎懲制度。進一步擴大預算管理范圍，以全面預算來對行業各項活動進行全方位、全過程的管理，有效整合物流、資金流、信息流，監督全系統人、財、物各個方面，維護財務預算的嚴肅性。認真做好縣(區)營銷部多元化投資清理登記、撤消并帳工作。

信息化管理水平逐步提高。我們在做好經營決策系統、辦公自動化、財務等一系列軟件系統維護和技術保障同時，配合省局對全省專賣營銷等方面的管理信息系統實行統一的“升級改造和集成整合”，完成了專賣營銷軟件(電子營銷、客戶關系管理模)實施工作。此外，還根據網建驗收的信息化要求，實現了下設網點與全系統內網的鏈接。5月份，信息中心一次性通過了省公司組織的專業檢查驗收。完成了市局辦公綜合樓監控、機房、門禁、電子屏幕、多媒體會議室等各種信息保障安裝工作。

安全管理工作保障有力。認真貫徹“安全第一，預防為主”的方針，以交通安全為龍頭，以預防和遏止重大事故為重點，強化基層安全管理部門的人員隊伍建設，特別是注重建立和完善安全保衛管理防控體系。加強對車輛交通安全的管理，落實車輛安全責任制，健全各類安全管理臺帳，開展形式多樣的安全專題教育和專項檢查活動，認真抓好安全教育、安全培訓、安全檢查、安全隱患整改、安全考核這五個關鍵環節，切實把安全工作抓緊抓實抓好，確保了安全無事故。

(五)以企業文化建設為支撐，精神文明建設取得新突破

突出教育培訓工作，以人為本強素質。一是以政治理論學習為抓點，通過開展“兩個維護”行業價值觀和“八榮八恥”學習教育、組織員工收看《生死牛玉儒》等教育片、邀請市委黨校教授作“學黨章、知榮辱”專題講座等形式，促進了全體員工政治素質的提高；二是加強職工隊伍培訓，努力打造學習型企業。根據年度培訓計劃，把業務培訓納入常規工作，進行月度考核。各縣(區)局(營銷部)都結合實際開展形式多樣的培訓、練兵活動.通過鼓勵崗位成才、宣傳崗位成才、使用成才人員來大力營造“學則進步，不學則落伍”奮發向上氛圍。順利的完成了20*年煙草行業營銷員(卷煙商品營銷)鑒定的培訓工作。

認真抓好黨風廉政建設。我們堅持以《建立健全教育、制度、監督并重的懲治和預防腐敗體系實施綱要》為指導，組織全體黨員干部認真學習并遵照執行，把宣傳教育工作作為從源頭預防腐敗的重要舉措，實行關口前移。層層落實黨風廉政責任制，堅持不斷的開展警示教育。堅持領導干部述職述廉，民主評議和領導干部重大事項報告制度和經濟責任審計制度。上半年，我局(公司)系統作為全省煙草系統唯一的黨風廉政建設先進單位上報國家局黨組參加評選。

加強干部隊伍建設，與時俱進促發展。依據省局黨組《關于進一步加強干部隊伍建設的暫行規定》要求，根據調整完善后的*煙草干部管理制度，引入考核、競爭等激勵機制，推動干部隊伍和班子建設，適應形勢，與時俱進的保證企業科學穩定發展。4月份，順利的通過了省局對市局(公司)“四好班子”建設情況的考核。加強縣(區)局(營銷部)班子建設，貫徹民主集中制，堅持集體領導和政務公開制度，加強監督力度，各級領導班子的危機意識、大局意識和責任意識不斷增強，駕馭市場的能力不斷提高。同時，我們加大中層干部的培養力度，堅持“德才兼備、群眾公認、注重實績”的用人導向，探索建立了全系統后備干部人才庫，一批年輕干部得到進一步的培養和鍛煉。

提升企業文化建設，凝心聚力樹形象。我們十分重視企業文化建設工作，大力營造健康良好的企業文化氛圍。制訂了《*市煙草專賣局(公司)系統企業文化建設實施意見》、《*市煙草專賣局(公司)系統20*年度企業文化建設工作進度表》。為了陶冶員工情操，豐富他們文化生活，我們開展了爭先創優、立功競賽活動，組織職工參加市級機關運動會，并多個項目獲得佳績。通過對“四員”星級員工的評定等一系列管理競賽，充分地調動了網絡人員的工作積極性，促進了網絡崗位職責的落實。結合“八榮八恥”、“兩個至上在崗位”和創新等活動，全系統干部職工撰寫學習心得和論文近百篇，在網上廣泛交流。宣傳(信息)報道工作有了新突破，上半年市局(公司)在省局網站用稿上升為全省第一名，有效促進了內強素質，外樹形象，豐富和提升了企業文化建設。

注重公益事業工作，回報社會爭貢獻。我們還把回報社會與提升自身形象緊密的結合起來，適當參與地方扶貧、社區共建。市局(公司)與華新集團紙品總廠掛鉤、*余圩鄉朱前村特困戶、清江街道辦事處施家橋社區結對幫扶。各縣(區)局(營銷部)主動做好地方政府下達的幫困就助等任務，上半年全系統參加各類公益事業活動達5*，投入費用近2*元。

另外，老干部工作、機關黨委等各項工作都取得了一定的成績。

所有這些成績的取得，傾注了干部職工辛勤勞動的心血和汗水，借此機會，我謹代表市局(公司)黨組，向為*煙草持續穩定和諧發展的全體干部職工表示衷心的感謝并致以崇高的敬意！

二、當前存在的主要問題和形勢分析

今年是“十一五”開局之年，也是我們建立市場主體地位的磨合、調整、轉型的關鍵時期，上半年各項工作取得的優異成績，已經為我們*煙草新的跨越、新的發展奠定了堅實的基礎。總結上半年的工作，總體是好的，但要看到還存在許多問題和挑戰：

——市場監管的壓力仍然很大。由于卷煙售假的利益驅動，卷煙制假售假活動屢打不禁，愈演愈烈，十分猖獗。違法分子的作案手段更加隱蔽狡猾，案值越來越大，頻率越來越高，制假售假能力與速度更加網絡化、現代化。

——較高的效益平臺使發展的難度加大。結構增長的速度偏快，經濟效益已經達到了一個較高的水平，市場開拓和挖掘的空間較小，經濟效益的增長難度在不斷加大。

——卷煙低檔貨源供應仍未緩解。由于煙草工業企業不斷的聯合兼并重組，一些煙廠原來的發展思路、產品結構、銷售模式等都在發生了變化，造成一些品牌市場脫節現象，特別是低檔煙市場供應矛盾比較突出。

——行業形象的宣傳難度加大。隨著《煙草控制框架公約》的實施，對卷煙消費的限制已經越來越突出，特別是近年來，各地文明創建的力度加大，“嚴禁吸煙”的宣傳不斷社會化、全民化。社會上對壟斷行業高薪的炒作，無不詆毀和損害著煙草的社會形象。加之社會上健康知識的宣傳和人們健康意識的提高，都在潛移默化的縮小煙草發展的空間。

——隊伍建設與發展需要還有差距。市局(公司)機關一些同志思想作風、工作作風跟不上發展步伐，大局觀念淡，服務意識差。一些人員不能適應市場主體建設的職能轉換，工作中只求過得去，不求過的硬，缺乏強烈的事業心和高度的工作責任感。

我們在深刻分析存在不足與發展劣勢的同時，還要堅定信心，振奮精神，切實尋求和把握發展的有利因素，要善于看到光明，敢于迎接挑戰，勇于抓住機遇，使發展優勢得到充分發揮和展示。

一是不斷完善的專賣管理體制是我們發展的有力保證。十一五期間，煙草行業將繼續堅持和完善“統一領導、垂直管理、專賣專營”的管理原則，專賣管理體制為我們立業提供了穩定發展、和諧發展的保證。

二是“三大戰略”為我們明確了奮斗目標。在新的歷史時期，省局黨組從江蘇煙草科學發展、持續發展、長遠發展出發，從理論的高度、戰略的角度，提出并全面實施江蘇煙草商業發展的“三大戰略”，每個戰略都有著具體而又豐富的內涵，為我們的工作明確了發展的方向。

三是改革的深入為我們增添了新的發展活力。全國煙草不斷深化的改革形勢，“大企業、大品牌、大市場”的逐步形成，市場的取向更加明確，發展的思路更加清晰，要求我們必須與時俱進，迅速適應這一形勢變化的要求，加快*煙草的改革步伐，改革必將為我們企業增添新的發展活力。

四是*社會的發展為我們提供了新的發展空間。近年來，*經濟發展的優勢逐步顯現，以高于全省年平均經濟增長的速度已經步入經濟發展的快車道，軟環境治理和精神文明建設都卓有成效，這無疑都為我們煙草專賣和營銷工作順利開展營造了更加良好的外部環境。

五是“兩個至上”價值觀為我們奠定了思想基礎。聲勢浩大的“‘兩個至上''''''''在崗位實踐活動”在全行業蓬勃開展，我們全系統廣大干部職工人心思上，人心思強，圍繞中心，結合實際，干好本職工作，共謀*煙草商業和諧發展大業的思想共識已經形成。

面對復雜多變的形勢和繁重的工作任務，省局(公司)提出“圍繞中心，明確任務，堅定信心，狠抓落實”的具體要求。當前我們必須以更加飽滿激情和奮發有為的精神狀態，繼續倡導和強化“五種意識”。即：責任意識。責任是一種品質，一種追求，一種精神境界。我們不僅要追求經濟效益，也要承擔必要的社會責任。無論是干部還是職工，都要堅定不移的樹立責任意識，對國家負責、對消費者負責，樹立起煙草行業良好的社會形象；效率意識。專賣制度下的煙草行業只有解決好效率問題，才能充滿生機活力，才能為國家多創財富。要通過強化內部監督管理，發揮資源優勢，進一步降本增效，提高工作效率和管理效率，這樣才能全面的履職盡責；誠信意識。誠實守信是行業發展必須遵循的原則，要做到遵律守法，言行一致、表里如一，忠誠踏實，任勞任怨，形成良好的道德風尚；創新意識。創新是在充分熟悉本職業務，全面了解掌握各項工作的政策法規、始末過程等等的前提下開展的，必須具備一定素質與條件，我們倡導創新，首先就是要求立足崗位、立足本職，打破常規，善于思考，勇于開拓，爭當創新型人才；奉獻意識。*煙草之所以能夠取得今天的成績和效益主要得益于國家的壟斷政策，也歸功于全體員工愛崗敬業，無私奉獻。因此，我們必須牢記報效國家、服務人民的宗旨，這是講奉獻的必備的思想基礎。要堅持高調做事，低調做人，不辱使命，不負眾望，只有這樣才能有效的實踐“兩個至上”的行業共同價值觀。

同志們，全年的時間已經過半，雖然我們已經取得了明顯的成績，但是，當前我們面臨的各項任務仍然十分繁重，要求我們*煙草的全體干部職工要進一步發揚光榮傳統，圍繞全年的目標任務，進一步堅定必勝信心，深入實施“三大戰略”，狠抓各項具體措施的落實，努力完成全年目標任務，以實際行動推動全系統全面進步，為促進*煙草持續健康和諧發展作出我們應有的貢獻！