促進個人理財業務發展工作意見

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個人理財業務是我行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化、個性化、差別化的一站式綜合性服務活動。為了擴大個人理財業務市場份額，加快個人理財業務的發展，現就我行此項業務情況，提出以下幾點建議：

一、主動抓市場營銷環節

根據我行個人理財業務實際情況，研究市場特點和客戶需求的變化，把握個人理財的投資心理如好的收益加上低風險投入，較能吸引客戶，突出個人理財產品的特點和優勢，有針對性地進行市場營銷，提升自身競爭力，進一步擴大理財業務市場份額。

二、實施產品捆綁

以客戶的需求為出發點，推介熱門產品為主，尤其是高收益產品進行重點推介和激勵，著重抓住“靈通快線”匯財通、基金定投等個人理財產品成交快、即時受益的特點，捆綁網上銀行、基金、工行信使等多個金產品，有效地提高個人理財產品的核心競爭力。

三、廣泛的宣傳手段

不同類型的客戶群體開展不同的營銷活動來吸引他們，一是通過營業網點電子顯示屏、電子銀行、宣傳冊、ATM以及客戶自助終端等多種營銷渠道，對我行理財產品進行宣傳推廣；二是由理財中心，針對客戶需求“一對一服務”，為客戶量身定做個性化的組合理財方案；三是緊密結合理財產品，通過“專題講座”、“理財大課堂”等營銷活動，大力營造銷售理財產品的氛圍，加深銀行與客戶的聯系，提高客戶的認知度，利于業務的促成。

四、以優質服務為依，進行強勢營銷

以登門拜訪、座談交流、多層立體式維護等方式，向客戶主動推介我行的靈通快線、基智定投、利添利等特色產品，通過一對一有針對性地對客戶進行營銷、挖掘重點客戶，促進我行客戶結構的持續優化，帶動理財業務快速發展。

五、抓住每個人的優質客戶為突破口

每個人服務的高端客戶中很大一部分是一些小企業及微型企業的業主，應加強營銷，挖掘潛在客戶，以客戶帶客戶。

六、激活長期不動賬戶

根據不動戶的情況，由客戶經理或柜員自行認領，采用上門或電話溝通等方式了解客戶需求，盡最大努力進行激活賬戶。

七、深挖他行優質客戶，努力提高市場占有率

利用我行的優質服務及產品特色和優勢，為客戶配置工行理財產品。吸引優質客戶到我行購買理財產品。針對不同客戶需求，實施不同類別的服務。充分利用工行的品牌優勢、產品優勢、服務優勢、網絡優勢，展開同行業的競爭獲取重點優質客戶，拓展好的理財客戶資源。

八、加強我行帳戶考核力度

高度重視帳戶擴面工程，出臺專項帳戶擴面考核辦法，增強考核比重，發動全行員工參與擴面營銷。

九、理財人員綜合素質不高，綜合營銷能力低

由于我行培訓體制不健全，造成多數理財人員缺乏綜合理財知識，業務素質有待提高，為高端客戶提供個人理財的專家并非真正的專業。而個人理財業務的開拓和發展需要知識面廣，業務能力強，敢于競爭，會管理的復合型人才。

十、對客戶市場進行細分，提供差異化理財服務

工行在服務好優質客戶的同時，不能忽視對中低層次的客戶服務，他們雖然對銀行的貢獻力度不及高端客戶，但其市場氛額大，由于他們處在人生的不同階段，如單身期，家庭期，子女教育期、退休期不同階段，不同的客戶對個人理財業務產品需求表現出較大的差異性，我們應對客戶市場進行細分，針對客戶的不同特點，提供差異化理財服務。

十一、銀行、證券、保險三大投資領域分開經營，很難滿足客戶的投資需求

當前市場越來越多的客戶急需理財“一站式”服務，實現客戶資金在銀行、證券、保險各領域的不同配置，將是我行業務發展的一大方向。