緊抓市場 細分客戶 優化服務
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**支行長期以來一直把個人金融業務作為業務發展的主攻目標。在去年**月份以來的旺季營銷活動中，我行更是將該項業務作為重中之重，加強營銷，細分市場，優化服務，促進了業務的快速發展。
截止*月*日，我行儲蓄存款余額達**億元，新增個人儲蓄存款達**萬元，與去年同比增長＊＊％，完成分行旺季營銷任務指標數的＊＊％，完成全年計劃數的＊＊％，網點單點新增達＊＊萬元，在市區四大銀行中排名第一。新增市場占比達到＊＊％，比年初提高＊＊％，余額市場占比＊＊％，比年初提高＊＊％，完成今年計劃占比的＊＊％，在市區銀行中排名第一，創一支行歷史新高。這些成績得益于方方面面的支持，在此我向大家作一簡單介紹。
一、精心部署，層層落實
“一年之機在于春”。活動開展以來，支行領導面對新形勢、新挑戰，將旺季營銷工作立足于一個“早”字，各項工作都力爭搶在前面，確保組織機構、目標任務、部門職責、工作措施及營銷宣傳材料全部到位，并多次召開專題會議，精心策劃，細致落實，支行成立由一把手親自掛帥的支行旺季營銷領導小組，并將任務層層分解落實到每位員工，形成人人有任務，個個是營銷員的氛圍。活動開展后，支行即時通報旺季營銷活動進程，及時發現問題，并有針對性地提出下步營銷工作努力方向與具體舉措。
旺季營銷期間全行上下緊緊抓住市場，充分利用“＊＊＊”等優勢產品積極營銷。針對旺季居民閑置資金用途未定的特點，我行推出一系列金融產品套餐，多次到社區開展優勢產品促銷活動，把產品送到“家”。我行個銀營銷工作不僅積極向外，同時也把眼睛向內，搞內部營銷活動，使全行員工人人都成為個人金融產品的使用者、“講解員”和“營銷員”，實現由行內帶到行外的營銷拓展。分行、支行領導通過與＊＊海關領導及相關部門多次溝通，推出一系列優惠措施，成功營銷＊＊海關＊＊＊＊和＊＊＊＊各＊＊＊余張，形成了“借貸一支行長期以來一直把個人金融業務作為業務發展的主攻目標。在去年12月份以來的旺季營銷活動中，我行更是將該項業務作為重中之重，加強營銷，細分市場，優化服務，促進了業務的快速發展。
截止＊月＊日，我行儲蓄存款余額達＊＊億元，新增個人儲蓄存款達＊＊萬元，與去年同比增長＊％，完成分行旺季營銷任務指標數的＊％，完成全年計劃數的＊％，網點單點新增達＊萬元，在市區四大銀行中排名第一。新增市場占比達到＊％，比年初提高＊％，余額市場占比＊％，比年初提高＊％，完成今年計劃占比的＊％，在市區銀行中排名第一，創一支行歷史新高。這些成績得益于方方面面的支持，在此我向大家作一簡單介紹。
一、精心部署，層層落實
“一年之機在于春”。活動開展以來，支行領導面對新形勢、新挑戰，將旺季營銷工作立足于一個“早”字，各項工作都力爭搶在前面，確保組織機構、目標任務、部門職責、工作措施及營銷宣傳材料全部到位，并多次召開專題會議，精心策劃，細致落實，支行成立由一把手親自掛帥的支行旺季營銷領導小組，并將任務層層分解落實到每位員工，形成人人有任務，個個是營銷員的氛圍。活動開展后，支行即時通報旺季營銷活動進程，及時發現問題，并有針對性地提出下步營銷工作努力方向與具體舉措。
二、緊抓市場，積極推進優勢產品營銷
旺季營銷期間全行上下緊緊抓住市場，充分利用“＊＊”等優勢產品積極營銷。針對旺季居民閑置資金用途未定的特點，我行推出一系列金融產品套餐，多次到社區開展優勢產品促銷活動，把產品送到“家”。我行個銀營銷工作不僅積極向外，同時也把眼睛向內，搞內部營銷活動，使全行員工人人都成為個人金融產品的使用者、“講解員”和“營銷員”，實現由行內帶到行外的營銷拓展。分行、支行領導通過與＊＊海關領導及相關部門多次溝通，推出一系列優惠措施，成功營銷＊＊海關＊＊＊＊和＊＊＊＊各800余張，形成了“借貸雙贏”的局面，并成功營銷該單位的工資；部門負責人及網點負責人也積極行動起來，與一些企事業單位中高層取得聯系，積極營銷＊＊理財白金卡，力爭其成為我行VIP客戶；科室員工紛紛通過個人關系利用春節前企事業職工年底分紅、獎金發放等大額收入引導其在我行開立＊＊帳戶。截止3月30日，我行共營銷“＊＊”戶數達242戶，累計吸收存款達4545萬元。另外，我行還積極營銷銀證通，匯得盈等產品努力促存增存，并取得明顯成效。
三、細分客戶，努力拓展新的優質高端客戶
我們根據收集、整理的VIP客戶信息，科學地選擇客戶細分標志，按行級領導、科長、所長、網點柜員對不同層次的客戶進行維護，并積極通過關系營銷，深入挖掘有潛力的優質大客戶，增加存款余額。如我行大沙儲蓄網點，周邊經營水產商戶較多，我們就通過主動走訪、頻繁發送紀念品和宣傳材料，努力穩定老客戶。同時我們更是積極拓展新客戶，通過春節期間上門拜訪，加強與客戶積極溝通，期間通過了解其經營狀況，緊緊抓住過年前資金回籠的有利時機，為其理財出謀劃策，盡量減少客戶多余結算資金外流；組織客戶經理與個人高端客戶及其親屬的互動活動，利用外出郊游時機，加強溝通，增進感情；我行還按月制訂大客戶發展進度及大客戶遷徙計劃，努力拓展高端客戶。活動期間，我行發展＊＊＊張，完成今年計劃任務的＊%，共增加優質高端客戶＊戶，完成今年計劃任務的＊%。
四、加大資源配置的傾斜力度
為最大限度激發全行員工旺季營銷積極性，支行加大了資源配置力度，盡量在人力、財力、物力上予以支持。針對旺季營銷期間業務繁忙的現狀，支行將上年底新招收的5名應屆大學生提前安排到一線柜面學習培訓，在旺季積極協助柜員做好后勤工作。同時堅持資源向一線傾斜原則，加大了對各網點營銷費用的投入，支行出臺了《營銷費用使用辦法》，充分激發一線經營人員拓展新客戶、營銷新業務的積極性。為充分調動全行員工的積極性，支行制定實施《旺季營銷考核辦法》，在對網點負責人、科室負責人、網點員工的營銷業績分層次進行考核的同時，還根據計劃進程，按月對各部門及網點進行考核通報，極大地調動全行上下拓業務、爭先進的積極性。
五、多策并舉，提高柜面服務質量
優質服務是吸引和留住客戶的重要手段。我行周邊銀行網點較多，為進一步提高提高柜面服務質量，規范柜面人員的柜面服務流程，支行以緩解客戶排長隊作為服務工作的突破口，最大限度地開足服務窗口，扎扎實實做好客戶疏導和分流工作。同時細化服務程序，要求柜員加強服務技巧的運用，時時處處從客戶角度出發，盡可能的讓客戶減少等待的時間，讓客戶滿意而歸。
除此之外，支行還倡導“細致服務”，著力培養客戶對我行的信賴度。如支行及網點周邊有不少商戶，平日里有較多的殘幣、破幣需要兌換，得知他們兌換殘破幣常被其它銀行拒之門外的情況后，我行員工毫無怨言，主動要求為客戶清點、兌付殘破幣，并以此為契機，加大我行產品的宣傳力度。為規范服務管理，支行重新修訂了《柜面服務管理辦法》，定期對網點負責人、柜員進行考核、排名，對于每季度扣分排在末位的網點，將黃旗警告，排在第一位的網點，將授予紅旗，力求用更好、更完善的服務爭取客戶。通過長期有效機制的管理，柜員的服務質量有了明顯的提高，真正做到了零投訴率，并以此吸引了大批客戶。
六、認真總結，及時交流
在旺季營銷期間，我行時刻關注每日的儲蓄存款動態，邊營銷，邊比較，邊總結，并按階段進行通報；各網點定時進行經驗交流，個銀部及時公布最新動態信息，定期召開分析會議,對存款新增滯后的網點由分管行領導及時進行分析談話，并到現場進行辦公，以及時發現問題，采取有效補救措施，更進一步促進了我行儲蓄存款大幅飚升。
以上是我行在旺季營銷活動中的一些做法，雖然取得了一些成績，但與其他先進支行相比，尚有一定差距，我們一支行將以本次會議為契機，借鑒學習兄弟行的經驗和做法，堅定信心，強抓機遇，創新思路，為下一個新的目標而努力奮進，再促我行個人銀行業務快速發展。
雙贏”的局面，并成功營銷該單位的工資；部門負責人及網點負責人也積極行動起來，與一些企事業單位中高層取得聯系，積極營銷＊＊理財白金卡，力爭其成為我行VIP客戶；科室員工紛紛通過個人關系利用春節前企事業職工年底分紅、獎金發放等大額收入引導其在我行開立＊＊帳戶。截止＊月＊日，我行共營銷“＊＊＊”戶數達＊＊＊戶，累計吸收存款達＊＊＊萬元。另外，我行還積極營銷銀證通，匯得盈等產品努力促存增存，并取得明顯成效。
三、細分客戶，努力拓展新的優質高端客戶
我們根據收集、整理的VIP客戶信息，科學地選擇客戶細分標志，按行級領導、科長、所長、網點柜員對不同層次的客戶進行維護，并積極通過關系營銷，深入挖掘有潛力的優質大客戶，增加存款余額。如我行大沙儲蓄網點，周邊經營水產商戶較多，我們就通過主動走訪、頻繁發送紀念品和宣傳材料，努力穩定老客戶。同時我們更是積極拓展新客戶，通過春節期間上門拜訪，加強與客戶積極溝通，期間通過了解其經營狀況，緊緊抓住過年前資金回籠的有利時機，為其理財出謀劃策，盡量減少客戶多余結算資金外流；組織客戶經理與個人高端客戶及其親屬的互動活動，利用外出郊游時機，加強溝通，增進感情；我行還按月制訂大客戶發展進度及大客戶遷徙計劃，＊＊%。
四、加大資源配置的傾斜力度
為最大限度激發全行員工旺季營銷積極性，支行加大了資源配置力度，盡量在人力、財力、物力上予以支持。針對旺季營銷期間業務繁忙的現狀，支行將上年底新招收的5名應屆大學生提前安排到一線柜面學習培訓，在旺季積極協助柜員做好后勤工作。同時堅持資源向一線傾斜原則，加大了對各網點營銷費用的投入，支行出臺了《營銷費用使用辦法》，充分激發一線經營人員拓展新客戶、營銷新業務的積極性。為充分調動全行員工的積極性，支行制定實施《旺季營銷考核辦法》，在對網點負責人、科室負責人、網點員工的營銷業績分層次進行考核的同時，還根據計劃進程，按月對各部門及網點進行考核通報，極大地調動全行上下拓業務、爭先進的積極性。
五、多策并舉，提高柜面服務質量
優質服務是吸引和留住客戶的重要手段。我行周邊銀行網點較多，為進一步提高提高柜面服務質量，規范柜面人員的柜面服務流程，支行以緩解客戶排長隊作為服務工作的突破口，最大限度地開足服務窗口，扎扎實實做好客戶疏導和分流工作。同時細化服務程序，要求柜員加強服務技巧的運用，時時處處從客戶角度出發，盡可能的讓客戶減少等待的時間，讓客戶滿意而歸。
除此之外，支行還倡導“細致服務”，著力培養客戶對我行的信賴度。如支行及網點周邊有不少商戶，平日里有較多的殘幣、破幣需要兌換，得知他們兌換殘破幣常被其它銀行拒之門外的情況后，我行員工毫無怨言，主動要求為客戶清點、兌付殘破幣，并以此為契機，加大我行產品的宣傳力度。為規范服務管理，支行重新修訂了《柜面服務管理辦法》，定期對網點負責人、柜員進行考核、排名，對于每季度扣分排在末位的網點，將黃旗警告，排在第一位的網點，將授予紅旗，力求用更好、更完善的服務爭取客戶。通過長期有效機制的管理，柜員的服務質量有了明顯的提高，真正做到了零投訴率，并以此吸引了大批客戶。
六、認真總結，及時交流
在旺季營銷期間，我行時刻關注每日的儲蓄存款動態，邊營銷，邊比較，邊總結，并按階段進行通報；各網點定時進行經驗交流，個銀部及時公布最新動態信息，定期召開分析會議,對存款新增滯后的網點由分管行領導及時進行分析談話，并到現場進行辦公，以及時發現問題，采取有效補救措施，更進一步促進了我行儲蓄存款大幅飚升。
以上是我行在旺季營銷活動中的一些做法，雖然取得了一些成績，但與其他先進支行相比，尚有一定差距，我們一支行將以本次會議為契機，借鑒學習兄弟行的經驗和做法，堅定信心，強抓機遇，創新思路，為下一個新的目標而努力奮進，再促我行個人銀行業務快速發展。
