行為決策理論理財規劃中的運用

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得益于行領導的關心和人力資源部門的精心組織安排，近期我有幸參加了分行第十期管理干部赴北京大學光華管理學院參加《行為決策和風險管理》高級培訓課程，短短4天的培訓不僅讓人終身難忘，更讓我終身收益！

此次培訓的課程由美國南達科達州終身教授、博士生導師王曉田教授和光華管理學院張志學副教授主講，兩位教授從生理學、心理學、社會學、組織行為學、進化和人類行為等多角度，旁征博引古今中外學者的研究成果，在我們面前全景展示和描繪人類行為決策的全過程，深刻剖析和探究行為決策與風險，管理的內在關聯，從理論的高度啟發我們在實踐決策中的學會規避陷阱、理性決策，對我們今后的工作實踐產生深遠影響。

在培訓中邊聽邊思考，感受最深的是王曉田教授的“三參照點理論”，通過該理論的學習，覺得運用到銀行理財規劃也十分有效，現把我的學習體會匯報如下，供大家參閱。

一、“三參照點理論”簡介

“三參照點理論”是在“前景理論”的發展和升華，“前景理論”由諾貝爾獎得主美國卡尼曼教授提出，他通過一個s型價值函數來更為準確的描述了決策過程，并表明非理性行為可以被識別及預測，王曉田教授在此基礎上提出了“三參照點理論”，他認為人們在面臨決策和選擇時，同時在考慮兩件事：如何使達到目標的可能性最大化，如何最大限度地降低底線不保的可能性。因此，人們在實際決策過程中，心理上實際考慮了三個參照點（三個要素）：目標、現狀、底線，由此推導出失敗、損失、獲益、成功四大區域。

運用三參照點理論模型，可以很好解釋決策者風險決策心理，借此啟發決策者在風險決策時應盡量做出理性決策，減少失誤。用通俗語言解釋就是：當人們處于贏利狀態時，他會選擇不冒險或減少冒險，成為風險規避者，求穩；反之，當處于虧損狀態時，會選擇破釜沉舟，放手一博，成為風險尋求者，以期亂中取勝。

二、“三參照點理論”在銀行理財規劃的實踐運用

當前，銀行理財、財富管理正成為零售業務重點，我們平時為客戶量身定制理財規劃時可以很好地運用這一理論。我們都知道“以客戶為中心”、“以市場為導向”的觀點，觀點是對的，但正確觀點背后的理論依據是什么？我們沒有細想，但通過此次學習，讓我有種豁然開朗、似曾相識的感覺，上述觀點不正是“前景理論”、“三參照點理論”的實際運用）嗎。

例如：以客戶為中心，就是要我們從客戶需求角度出發量身訂作理財規劃，但這只是我們工作的目標，那么how？“三參照點理論”提供了思路。，

首先，我們要傾聽客戶的講述、向客戶提問，弄清客戶的理財緣由、客戶財務現狀，但這還只是其中的一個參照點，還不夠，我們還要弄清客戶另外兩個參照點：“理財目標、風險承受底線”；弄清客戶的理財“三參照點”后，我們就可以結合外匯、基金、證券等理財產品收益和風險特征，向合適的客戶以合適的渠道在合適的時間推薦合適的產品，比較準確地向客戶提供個性化理財規劃了。

平時我們也在這樣做，但沒上升到理論高度而已，現在知曉了“三參照點理論”，我們就以拿來主義觀點，將理論運用到理財實踐中，通過掌握了客戶三參照點，我們就能比較輕松、準確、客觀地幫助客戶做出更理性地決策，減少失誤，滿足客戶個性化需求，大幅提升我們理財的水平，進而提升我行理財品牌知名度。

另外，學好“三參照點理論”不僅有利于客戶個性化理財，對自身理財也是大有裨益的。例如，它可以廣泛運用到我們日常的證券、外匯以及外匯期權等投資決策中去，大家在投資前考慮好自己的三參照點，或根據情況實時調整，然后根據三參照點為自己何時獲利了結、何時該止損決策提供理性依據，避免一時沖動、感謝決策而后悔。

當然，理論回歸到現實之中總有偏差，這需要我們結合實情縮小決策的偏差，靈活運用。因為，任何一種理論只有放在實際的背景下運用才有生命力，才有實際意義，教條主義是不可取的。

沙灘紅樓、未名燕園、百年底蘊、博大精深，實踐與理論結合之路還很長，理論更多的是給我們指明了方向，我們更多的是從中領悟理論在提煉和總結過程中的方法論和思考方式。這才是我們此行最大的收獲、最深的感悟！