房地產銷售技巧房地產銷售中的客戶異議說服及排除干擾技巧
前言：本站為你精心整理了房地產銷售技巧房地產銷售中的客戶異議說服及排除干擾技巧范文，希望能為你的創作提供參考價值，我們的客服老師可以幫助你提供個性化的參考范文，歡迎咨詢。
銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業不會是個興旺的事業。
因此我們要感激顧客提出異議。當然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設法克服客戶的異議。
減少客戶異議的方法：
1)做一次詳盡的銷售介紹；
2)意識到客戶提出異議帶有可預見的規律性。
1、客戶異議本質
當客戶提出異議是由于他們對產品產生了興趣，否則他們將什么也不說。
2、客戶異議判別
(1)明白客戶異議的潛臺詞
實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。
例如：“我不覺得這價錢代表‘一分價錢一分貨’”
潛臺詞：“除非你能證明產品是物有所值”
例如：“我從未聽說過你的公司”
潛臺詞：“我想知道你公司的信譽”
例如：“我想再比較一下”
潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買”
(2)辨明異議真假
出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。
很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。
人們最不愿意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。
A、辨別異議真假方式：
a、當你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。
b、當人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。找房地產資料,到中國地產商
B、探出真正異議方式：
大膽直接發問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”
(3)說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。
3、克服七種最常見的異議
(1)“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。
不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。
處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。
(2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）
也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。
(3)“我的朋友也是開發商”（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人）
記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。
(4)“我只是來看看”
當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。
(5)“給我這些資料，我看完再答復你”
記住這類客戶的態度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可以關門大吉了。
標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。”
(6)“我本想買你的產品，是因為……”
這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。
“如果我的產品有（能）……，您一定會下決心購買是吧？”，然后在設法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。
(7)“我沒有帶錢來”
無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：“沒關系，我也經常忘帶錢”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題。”
在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交。
1、干擾種類及如何排除
(1)客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致
記住家人一同至現場看房，說明他們的誠意度相當高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人：a、花錢的人；b、決定權人；c、同住之人；d、參謀。
針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認同；若不行，則目標明確擊攻最重要的角色b類及a類，其他人可暫緩應對。
(2)客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家
首先要說服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家”“我從來沒有碰到那么懂房產的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。
(3)客戶帶律師前來助陣簽約
律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權利義務應等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔心，況且在購買房屋時前提為客戶喜歡該產品，而律師也明白，目前合同內容大體為雙方約定項目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。
(4)客戶的風水先生前來看風水認為不佳
最好銷售員能略懂風水，從而辨別風水先生言論是謬誤。在銷售過程中，輸導客戶的現代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風水先生的話，而借機可推薦其他風水先生，為客戶看風水，甚至可見機買通風水先生為樓盤說話。
(5)客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂
不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業務員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現有客戶下定（訂）金。
(6)無理客戶吵鬧影響在談客戶
先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。
