房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)布置及氣氛的運(yùn)用策略

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一、洽談桌椅的布置

運(yùn)用圓桌使客戶(hù)無(wú)大小尊卑之別，運(yùn)用矮桌可減低客戶(hù)的抗拒性，客戶(hù)的座位不宜面向大門(mén)否則易使客戶(hù)分心。

二、柜臺(tái)桌椅的布置

柜臺(tái)桌椅不要太接近門(mén)口，將建筑物的模型擺放在入口處附近，使客戶(hù)對(duì)商品有明確而深刻的印象，同時(shí)也給人有緩沖的余地，減少對(duì)立的感覺(jué)。

三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置

接待中心的大小會(huì)使人有空曠或過(guò)分擁擠的印象，所以坪數(shù)和布置必須針對(duì)客戶(hù)的多少和消費(fèi)者階層來(lái)決定。

四、樣品屋的選擇與布置

選擇樣品屋的目的，是要使客戶(hù)對(duì)該建筑物的形式、隔間、布置有個(gè)明確的印象，以便利推銷(xiāo)，因此樣品屋的坪數(shù)大小也和接待中心一樣，須視銷(xiāo)售對(duì)象而定，以套房來(lái)說(shuō)，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當(dāng)，但還須視地段作彈性調(diào)整。

五、模型的制作與銷(xiāo)售配合

制作模型的目的:讓客戶(hù)了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)施等。應(yīng)與銷(xiāo)售互相配合,以利銷(xiāo)售。

六、建照、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、業(yè)績(jī)的安排

可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照及業(yè)績(jī)情況、公司負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)介，以取信客戶(hù)。

七、平面透視及墨線圖的表達(dá)技巧

必要時(shí)可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使建筑顯得寬大些。

八、銷(xiāo)售狀況表的運(yùn)用

在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)未達(dá)到百分之四十時(shí)，最好不要展示銷(xiāo)售狀況表，以免客戶(hù)覺(jué)得房剩下很多，選擇機(jī)會(huì)也多，而造成不想買(mǎi)的心理；但到了銷(xiāo)售率達(dá)百分之八十時(shí)也不要展示銷(xiāo)售狀況表，以免影響銷(xiāo)售狀況，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)覺(jué)得只有百分之二十別人挑剩下的房子。

九、擴(kuò)音器、鞭炮、紅條等促銷(xiāo)工具的運(yùn)用

通常每天有兩個(gè)銷(xiāo)售高潮，一為上午十~十二時(shí)，一為下午三~六時(shí)之間，在這兩個(gè)時(shí)間段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，以鞭炮、擴(kuò)音器、紅條等制造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧的買(mǎi)賣(mài)氣氛，以促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)氣氛，掌握買(mǎi)賣(mài)氣氛。

十、妥善的將價(jià)目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷(xiāo)售。

十一、了解同一地段相同性質(zhì)的商品，并加以比較、分析、利用。

十二、要注意與客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的銷(xiāo)售行為。

十三、促銷(xiāo)活動(dòng)的掌握

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)通常很零亂，所以銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)事先分擔(dān)，有計(jì)劃的展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，如發(fā)DM、貼紅紙條、過(guò)濾客戶(hù)、消息傳達(dá)、制造買(mǎi)氣、掌握現(xiàn)場(chǎng)。

十四、其他

如公司商譽(yù)、信用、業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系企業(yè)，有時(shí)也可成為銷(xiāo)售時(shí)有利的工具。