業(yè)務(wù)員市場(chǎng)業(yè)績(jī)報(bào)告

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業(yè)務(wù)人員是各種職業(yè)中最難對(duì)他們有效管理的群體，許多企業(yè)企圖對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行過(guò)程管理，但是最終因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的工作流動(dòng)性大，市場(chǎng)工作的不可預(yù)見性強(qiáng)而在管理上顯得力不從心，最后還是回到從市場(chǎng)反映的業(yè)績(jī)作為考核的關(guān)鍵依據(jù)。但是各個(gè)業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)都有不同的消費(fèi)者習(xí)慣，各地的市場(chǎng)有不同的消費(fèi)水平，各市場(chǎng)有不同的商業(yè)結(jié)構(gòu)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員所面對(duì)的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)實(shí)力、管理能力、對(duì)產(chǎn)品的重視程度等等都不甚相同，這就從客觀上影響到了同一企業(yè)的業(yè)務(wù)人員所得回報(bào)的不公平性。要最大限度地減少主觀因素對(duì)業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)的影響，從客觀上最大限度地體現(xiàn)出業(yè)務(wù)人員的真實(shí)水平，是作為營(yíng)銷管理人員必須研究和解決的。

業(yè)務(wù)人員在優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)中，容易忘掉自我，找不準(zhǔn)自己的位置和認(rèn)識(shí)不到自己的缺點(diǎn)和不足。業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期脫離公司而單獨(dú)置身于市場(chǎng)，代表公司和企業(yè)跟客戶和消費(fèi)者打交道，時(shí)間長(zhǎng)了，無(wú)意中滋生出自我感覺良好的情緒。客戶接受和尊重業(yè)務(wù)人員是因?yàn)樗?wù)的企業(yè)和所推廣的產(chǎn)品得到客戶的認(rèn)可和接受，個(gè)人魅力對(duì)客戶的影響因素很小。但是業(yè)務(wù)人員往往卻不這樣認(rèn)為，公司也忽視了這個(gè)問(wèn)題，因此在考核業(yè)務(wù)人員的時(shí)候，依據(jù)就是業(yè)務(wù)人員的銷售量的大小。業(yè)務(wù)人員在這個(gè)時(shí)候更加看高了自己，自己的不足被忘記得干干凈凈。結(jié)果幾年后，這個(gè)業(yè)務(wù)人員被其它的人甩下一大截，最終被公司淘汰掉。如果我們?cè)诋?dāng)初有效的分析出這個(gè)業(yè)務(wù)人員的主觀能力和自我因素所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)，以此來(lái)決定他的回報(bào)的話，可能這個(gè)業(yè)務(wù)人員最終會(huì)成為團(tuán)隊(duì)中最優(yōu)秀的一員，至少不會(huì)被公司淘汰。可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析：

所開發(fā)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、各地的消費(fèi)水平，各市場(chǎng)商業(yè)結(jié)構(gòu)、每個(gè)業(yè)務(wù)人員所面對(duì)的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)實(shí)力、管理能力、對(duì)產(chǎn)品的重視程度六個(gè)方面由公司總部確定出相應(yīng)的系數(shù)（該系數(shù)相加的總和不能超過(guò)“1”，我們把該市場(chǎng)產(chǎn)生的總量視為“1”。），我們叫做環(huán)境系數(shù)。環(huán)境系數(shù)越大，則該市場(chǎng)產(chǎn)生的銷售量由業(yè)務(wù)人員主觀能力產(chǎn)生的影響力就越小，該業(yè)務(wù)人員對(duì)公司的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)就相對(duì)小。

則：業(yè)務(wù)人員的最終業(yè)績(jī)＝總體銷量×（1－環(huán)境系數(shù)）。

當(dāng)然，確定環(huán)境系數(shù)的難度是較大的，需要對(duì)各市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查和了解。

通過(guò)以上方式確定業(yè)務(wù)人員個(gè)人的主觀能力產(chǎn)生的業(yè)績(jī)是相對(duì)準(zhǔn)確的，有利于激發(fā)業(yè)務(wù)人員的主觀能動(dòng)性，同時(shí)也給每個(gè)業(yè)務(wù)人員提供公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，對(duì)于營(yíng)銷隊(duì)伍中競(jìng)爭(zhēng)氣氛的形成有積極的推動(dòng)作用。