產(chǎn)品招商策劃

前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇產(chǎn)品招商策劃范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

產(chǎn)品招商策劃范文第1篇

眾所周知，企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國(guó)企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂，有近萬(wàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲匿跡。

經(jīng)常會(huì)有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商們前來(lái)向藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)取經(jīng)，無(wú)一例外都會(huì)問(wèn)一句話：“今年有什么好項(xiàng)目推薦，有什么新商機(jī)指點(diǎn)”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來(lái)尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會(huì)有市場(chǎng)，那么為什么這么大的一個(gè)市場(chǎng)需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢？

針對(duì)當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)的招商現(xiàn)狀，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)根據(jù)自己豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把招商營(yíng)銷(xiāo)的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)辟新市場(chǎng)；三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；四是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

由于資金的壓力，只要能撈到錢(qián)就行，招商圈錢(qián)是業(yè)內(nèi)陽(yáng)光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個(gè)主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。這種短平快式的急功近利不僅不會(huì)收獲什么，反而透支的是企業(yè)的信譽(yù)。

現(xiàn)行的招商策劃完全只針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道，沒(méi)有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃；沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷(xiāo)商接受的層面，經(jīng)銷(xiāo)商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場(chǎng)工作，成功的機(jī)會(huì)更小。

毋庸置疑，樣板市場(chǎng)是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒(méi)有幾個(gè)做樣板市場(chǎng)，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的良好機(jī)會(huì)。本著對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，對(duì)自己企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)的態(tài)度，都需要先運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)市場(chǎng)。試點(diǎn)市場(chǎng)的成功能極大地吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng)，更多的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)群起響應(yīng)，同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹(shù)立起來(lái)，震撼經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的原始心理，引爆招商市場(chǎng)。

產(chǎn)品招商策劃范文第2篇

研究醫(yī)藥保健品的招商，不僅要關(guān)注其招商的具體執(zhí)行過(guò)程，而且要研究具體執(zhí)行之外的影響經(jīng)銷(xiāo)商合作的諸多營(yíng)銷(xiāo)要素，招商執(zhí)行并不能有效解決經(jīng)銷(xiāo)商的合作要求，經(jīng)銷(xiāo)商要求的滿足是在招商執(zhí)行前大量的基礎(chǔ)工作中不斷實(shí)現(xiàn)的，正所謂“醫(yī)藥保健品招商，功夫在詩(shī)外”。

企業(yè)要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品順利招商，不僅要關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)需求，而且要關(guān)注消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，只有把兩者的市場(chǎng)需求有效結(jié)合，才能確保招商目標(biāo)的順利完成。只關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)需求，無(wú)視消費(fèi)者，無(wú)法保證后期市場(chǎng)的順利啟動(dòng)。只關(guān)注消費(fèi)者，無(wú)視經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品就不能順利進(jìn)入市場(chǎng)。實(shí)際上，在經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品的要求上，也部分地代表了市場(chǎng)需求的聲音，一定程度上體現(xiàn)了消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，能夠被經(jīng)銷(xiāo)商接受的的產(chǎn)品，大部分也會(huì)被市場(chǎng)所接受。在這里，我們從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)分析和研究，在醫(yī)藥保健品的招商執(zhí)行之外，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)如何來(lái)滿足經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)要求。

小投入，大產(chǎn)出，風(fēng)險(xiǎn)小——經(jīng)銷(xiāo)商的永恒追求

企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系從根本上講是一種利益關(guān)系，在于企業(yè)能夠給經(jīng)銷(xiāo)商提供發(fā)展和壯大的盈利模式，缺乏了這種利益上的關(guān)系，兩者的合作就失去了基礎(chǔ)和意義，利益最大化是兩者的共同追求。因此，“小投入、大產(chǎn)出，風(fēng)險(xiǎn)小”的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，是經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的共同目標(biāo)。然而這樣的產(chǎn)品項(xiàng)目只是可遇不可求，在實(shí)際的招商工作中，幾乎沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)能夠挖掘到這樣的產(chǎn)品項(xiàng)目，但這并否定企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)方向上的共同追求。經(jīng)銷(xiāo)商的自身狀況不同，要求的側(cè)重點(diǎn)不同，如資金實(shí)力弱者，要求項(xiàng)目的投入要小，資金雄厚者，可能更多側(cè)重產(chǎn)出的大小。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，由于政府對(duì)行業(yè)的管制力度不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)的運(yùn)做難度越來(lái)越大，風(fēng)險(xiǎn)提高，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品時(shí)，更加注重項(xiàng)目選擇的風(fēng)險(xiǎn)因素。項(xiàng)目的投資的安全性也成為醫(yī)藥保健品招商企業(yè)著重考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。

那么，在醫(yī)藥保健品的招商過(guò)程中，是那些因素影響和決定著經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品選擇呢，這些因素對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商后期的市場(chǎng)運(yùn)做將產(chǎn)生那些重要的影響，企業(yè)在招商執(zhí)行的前期工作中，如何把握好這些因素實(shí)現(xiàn)順利招商呢？

一、 產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力形象與品牌背景

不可否認(rèn)，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力形象及背景對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)號(hào)召力的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，品牌形象好，不僅能夠提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)安全性的認(rèn)可度，而且在后期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，能夠有效降低經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成本。經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，保證了企業(yè)承諾的營(yíng)銷(xiāo)支持能夠有條件落實(shí)，而企業(yè)品牌實(shí)際上是產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)延伸，能夠幫助產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的可信度與美譽(yù)度，從而降低營(yíng)銷(xiāo)成本，這也就是知名企業(yè)招商成功率較高的一個(gè)主要原因。當(dāng)然，關(guān)于企業(yè)的形象及背景，并不完全來(lái)依靠企業(yè)自身的硬件資源實(shí)現(xiàn)，通過(guò)有效的挖掘和策劃，也能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)形象的有效提升，這就要求醫(yī)藥保健品招商企業(yè)在選擇總產(chǎn)品時(shí)，要把生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力及品牌形象作為重要的參考指標(biāo)，通過(guò)挖掘和策劃，強(qiáng)化企業(yè)自身的資源形象優(yōu)勢(shì)，以降低后期招商的市場(chǎng)障礙。

二、 招商價(jià)與零售價(jià)之間的價(jià)差空間

招商價(jià)與零售價(jià)之間的價(jià)差空間，就是經(jīng)銷(xiāo)商常說(shuō)的利潤(rùn)空間。利潤(rùn)空間的大小是經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵指標(biāo)。利潤(rùn)空間的大小，除受行業(yè)慣例的制約外，還受到諸多營(yíng)銷(xiāo)因素的影響，如銷(xiāo)售政策、營(yíng)銷(xiāo)支持等。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模是相對(duì)固定的，而產(chǎn)品的利潤(rùn)空間的大小間接地決定了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的投入水平及預(yù)期的產(chǎn)出水平，利潤(rùn)空間越大，經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)投入的安全性就越大，風(fēng)險(xiǎn)愈低。因此，產(chǎn)品利潤(rùn)空間的大小，直接會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品選擇信心和后期經(jīng)營(yíng)投入的信心。但對(duì)招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商產(chǎn)品的利潤(rùn)空間并不是越大越好，要把產(chǎn)品的價(jià)差空間控制在一定的范圍之內(nèi)，既要保證企業(yè)有一定的利潤(rùn)空間，保證能夠給后期市場(chǎng)提供一定的市場(chǎng)支持，又要保證經(jīng)能夠提高經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)投入的信心。利潤(rùn)空間過(guò)大，很容易導(dǎo)致后期經(jīng)營(yíng)惰性的產(chǎn)生，降低對(duì)市場(chǎng)的投入。因此，醫(yī)藥保健品在制定產(chǎn)品招商價(jià)格時(shí)，一定要在遵循行業(yè)慣例的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品在其他營(yíng)銷(xiāo)要素上地位的強(qiáng)弱，進(jìn)行適當(dāng)?shù)纳舷赂?dòng)，確保產(chǎn)品利潤(rùn)空間順利被經(jīng)銷(xiāo)商所接受。

三、 醫(yī)藥保健品的類(lèi)別因素

廣告炒做，是醫(yī)藥保健品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)主要特點(diǎn)和方式，伴隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)監(jiān)管的加強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品時(shí)更注重產(chǎn)品選擇的類(lèi)別，鉆政策空子，利用國(guó)家監(jiān)管不力，以廣告方式運(yùn)做處方藥已經(jīng)風(fēng)光不在，舉步維艱，必將被市場(chǎng)拒之門(mén)外。把保健食品當(dāng)作藥賣(mài)，是傳統(tǒng)保健食品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，在新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，保健食品廣告內(nèi)容的規(guī)范，使保健食品的廣告營(yíng)銷(xiāo)也進(jìn)入了困境。在各種營(yíng)銷(xiāo)因素的影響下，OTC藥品收到眾多醫(yī)藥保健品招商企業(yè)和行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注，OTC藥品也成為招商企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品的一個(gè)前提條件和標(biāo)準(zhǔn)。在長(zhǎng)期的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，醫(yī)藥保健品經(jīng)銷(xiāo)商群體在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也逐漸產(chǎn)品分化和淘汰，市場(chǎng)中形成一批操作專(zhuān)業(yè)品類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，如腫瘤產(chǎn)品、減肥產(chǎn)品、糖尿病產(chǎn)品、補(bǔ)腎產(chǎn)品等，由于在這些專(zhuān)業(yè)品類(lèi)的產(chǎn)品上，經(jīng)銷(xiāo)商具備一定的優(yōu)勢(shì)資源和條件，在產(chǎn)品的選擇上，則更加傾向于熟悉的品類(lèi)產(chǎn)品，因此，確定了產(chǎn)品品類(lèi)，就基本確定了產(chǎn)品招商的經(jīng)銷(xiāo)商群體，若要吸引品類(lèi)外經(jīng)銷(xiāo)商和合作，排除企業(yè)在經(jīng)營(yíng)策略上的考慮外，則產(chǎn)品要在市場(chǎng)上更具資源和營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

四、 產(chǎn)品的科技含量及實(shí)際使用效果

產(chǎn)品同質(zhì)化，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不足是捆擾醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)長(zhǎng)期問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題的解決不能一蹴而就，只能隨行業(yè)的發(fā)展得到逐步改善，開(kāi)發(fā)科技含量高、使用效果好的產(chǎn)品，始終是醫(yī)藥保健品招商企業(yè)不懈的追求。在以往的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，杜撰高科技概念、夸大產(chǎn)品使用效果，對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者造成了巨大的傷害，導(dǎo)致行業(yè)信任的喪失，給以后的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)增加了更大的難度和市場(chǎng)環(huán)境障礙，正因?yàn)槿绱耍嬲萍己扛撸褂眯Ч玫漠a(chǎn)品才能成為以后市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和選擇上，科技含量的高低、產(chǎn)品的使用效果好壞，幾乎對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品選擇上起到?jīng)Q定性的作用，沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商愿意沒(méi)有任何效果的產(chǎn)品，產(chǎn)品的使用效果的決定權(quán)不在企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的手中，再好營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，都不能改變產(chǎn)品的實(shí)際使用效果，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用效果具有最終的決定權(quán)，也只有消費(fèi)者才有權(quán)決定是消費(fèi)一次還是持續(xù)性消費(fèi)。在經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品時(shí)，往往要在一定人群中進(jìn)行試用，就是為了檢測(cè)產(chǎn)品的使用效果，在高科技保障下的良好使用效果保證了產(chǎn)品能夠順利被市場(chǎng)和消費(fèi)者所接受，降低營(yíng)銷(xiāo)的成本。相反，沒(méi)有良好效果的產(chǎn)品，只能造成市場(chǎng)投入的浪費(fèi)，最終也是要被市場(chǎng)所淘汰的，選擇一個(gè)具有良好使用效果的產(chǎn)品，市場(chǎng)就成功了一半。

五、 產(chǎn)品策劃與營(yíng)銷(xiāo)策劃

在同質(zhì)化的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)上，策劃對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的作用幾乎上升到“神話”的地步，同質(zhì)化的產(chǎn)品只有通過(guò)策劃才能形成和制造差異，形成產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，雖然這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是很難經(jīng)得起推敲的，但在具體的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)中，仍然發(fā)揮著巨大的市場(chǎng)作用。產(chǎn)品是否具備一個(gè)令消費(fèi)者動(dòng)心的市場(chǎng)概念，是否具有有效打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的強(qiáng)有力的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，這都直接影響著經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品選擇。對(duì)產(chǎn)品策劃來(lái)說(shuō)，是為產(chǎn)品穿上一套漂亮的外衣，使產(chǎn)品看起來(lái)更加“優(yōu)秀”，如給產(chǎn)品增加很多附加利益點(diǎn)：“某某協(xié)會(huì)推薦產(chǎn)品“，“保險(xiǎn)公司質(zhì)量保證”，“某某機(jī)構(gòu)監(jiān)制”等，都是為了提高產(chǎn)品某些方面的正面形象。而營(yíng)銷(xiāo)策劃，是如何把產(chǎn)品順利“嫁”出去，順利被消費(fèi)者所接受，是產(chǎn)品的盈利模式，如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、廣告營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)等，這些都是產(chǎn)品的盈利模式，是保證經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)投入獲得產(chǎn)出的市場(chǎng)保證。隨著醫(yī)藥保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)策劃的要求也不斷提高，好的策劃是贏得經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)重要途徑。因此，在策劃上，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)一定要下足功夫，“磨刀不誤砍材功”，策劃到位了，產(chǎn)品招商也就輕松了。

六、 市場(chǎng)支持政策

在醫(yī)藥保健品招商企業(yè)中，企業(yè)都在不同程度上給經(jīng)銷(xiāo)商提供一定的市場(chǎng)支持，如為經(jīng)銷(xiāo)商提供一定的物料配送，市場(chǎng)協(xié)銷(xiāo)、活動(dòng)支持、銷(xiāo)售扶持、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等等，這些都屬于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)支持政策。從經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品考慮的因素來(lái)看，市場(chǎng)支持政策可能不常被企業(yè)所重視，但市場(chǎng)的支持政策的大小往往影響著經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品的信心，影響著后續(xù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信心。在新的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商面臨著營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的難題，這些市場(chǎng)難題，經(jīng)銷(xiāo)商依靠自身力量并不能得到完全解決，而招商企業(yè)則可依靠自身在營(yíng)銷(xiāo)上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)一定的市場(chǎng)支持政策，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，幫助經(jīng)銷(xiāo)商逐步改善和解決。對(duì)部分經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，具備雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且與企業(yè)在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思想上能夠形成一致，但在具體的市場(chǎng)操控能力上卻缺乏優(yōu)勢(shì)，這種情況也要求企業(yè)給市場(chǎng)提供一定的支持，對(duì)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)的市場(chǎng)支持政策，甚至決定著經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品的權(quán)的選擇。在實(shí)際的招商政策中，市場(chǎng)支持政策和其他銷(xiāo)售政策常常緊密相連的，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，往往是利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品，市場(chǎng)支持政策弱，利潤(rùn)空間小的產(chǎn)品，市場(chǎng)支持政策強(qiáng)，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)在制定對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策時(shí)，一定要結(jié)合影響經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品的其他因素進(jìn)行綜合考慮，保證市場(chǎng)支持政策對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商具有較強(qiáng)的市場(chǎng)適應(yīng)性。

七、 產(chǎn)品樣板市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況

樣板市場(chǎng)的建設(shè)情況對(duì)于醫(yī)藥保健品的招商可謂意義重大，樣板市場(chǎng)已成為眾多企業(yè)公認(rèn)的一個(gè)重要手段。在影響經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品選擇的因素當(dāng)中，更多地是從理性分析的角度證明雙方合作的可行性，而樣板市場(chǎng)的塑造則從實(shí)操的角度讓經(jīng)銷(xiāo)商看到市場(chǎng)預(yù)期的前景，促使經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)定信心，采取行動(dòng)。在樣板市場(chǎng)的建設(shè)上，招商企業(yè)要關(guān)注三個(gè)主要因素，一是樣板市場(chǎng)的選擇的代表性，能夠有效代表一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)特點(diǎn)；二是市場(chǎng)投入產(chǎn)出的效果，是否達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；三是可復(fù)制性，即樣板市場(chǎng)所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，能否在其他市場(chǎng)有效實(shí)施。樣板市場(chǎng)是企業(yè)對(duì)前期營(yíng)銷(xiāo)工作的一次檢閱，能否可復(fù)制是經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的重要指標(biāo)，因此，樣板市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略及操作手段應(yīng)該具有普遍的市場(chǎng)適應(yīng)性，而不僅僅是適用樣板市場(chǎng)自身環(huán)境特點(diǎn)的。在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)做中，我們常常看到，當(dāng)一個(gè)企業(yè)已經(jīng)完成對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的招商布局后，經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)做的初期，常常都按兵不動(dòng)，出現(xiàn)普遍等待和觀望，究其原因，市場(chǎng)上還未出現(xiàn)所謂的“樣板市場(chǎng)”，市場(chǎng)上缺乏理想的操作模板，出于對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，先期的市場(chǎng)出現(xiàn)這樣的情況也就不足為怪了。一旦某個(gè)市場(chǎng)初期操作成功，幾乎所有經(jīng)銷(xiāo)商就開(kāi)始紛紛行動(dòng)，加大市場(chǎng)投入，啟動(dòng)市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，樣板市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響程度。雖然樣板市場(chǎng)建設(shè)中存在這樣那樣的問(wèn)題，但在實(shí)際的招商工作中，樣板市場(chǎng)確實(shí)對(duì)眾多企業(yè)的招商起到了決定性的作用。

八、 醫(yī)藥保健品的管理團(tuán)隊(duì)

產(chǎn)品招商策劃范文第3篇

在市場(chǎng)上，一方面多如牛毛的保健品招商推廣無(wú)人問(wèn)津，另一方面大家都在叫嚷沒(méi)有產(chǎn)品可做。現(xiàn)在的醫(yī)藥招商已經(jīng)陷入嚴(yán)重的“粥多僧少”的怪圈。藥交會(huì)上，經(jīng)常可以看到聲嘶力竭的藥廠招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊(cè)鋪天蓋地（大家都開(kāi)玩笑說(shuō)：便宜了收廢紙的）。冷漠的經(jīng)銷(xiāo)商謹(jǐn)慎的選擇使很多藥廠招商人員感嘆“醫(yī)藥保健品的嚴(yán)冬到來(lái)了！”招商會(huì)如同雞肋－樣棄之可惜，食之無(wú)味！在整個(gè)招商市場(chǎng)上，我們看到太多失敗的匆匆過(guò)客，看到毫無(wú)章法的招商沖動(dòng)行為——沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有目的.

縱觀中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程，其實(shí)與物種的進(jìn)化性、多樣性，有著異曲同工之處，尤其以中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)為最。可以說(shuō)，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展之迅速，競(jìng)爭(zhēng)之慘烈，堪稱(chēng)中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)縮影。

君不見(jiàn)，在一年又一年烽火四起的市場(chǎng)洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說(shuō)明，能否適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，雖然經(jīng)過(guò)GMP驗(yàn)收、地標(biāo)升國(guó)標(biāo)、GAP中藥材基地推廣的洗牌，會(huì)讓大批的企業(yè)被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護(hù)、職能管理部門(mén)關(guān)系等等，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場(chǎng)面。

企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國(guó)企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂，有近萬(wàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。

經(jīng)常會(huì)有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商們前來(lái)向我取經(jīng)，無(wú)一例外都會(huì)問(wèn)一句話：“今年有什么好項(xiàng)目推薦，有什么新商機(jī)指點(diǎn)”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來(lái)尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會(huì)有市場(chǎng)，那么為什么這么大的一個(gè)市場(chǎng)需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢？

針對(duì)當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)的招商現(xiàn)狀，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)根據(jù)自己豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，指出招商工作中的幾大誤區(qū)，可供行業(yè)人士共同借鑒:

誤區(qū)一、無(wú)準(zhǔn)確定位，目標(biāo)分散

我們把招商營(yíng)銷(xiāo)的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)辟新市場(chǎng)；三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；四是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問(wèn)題：在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢？挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加市場(chǎng)占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過(guò)企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進(jìn)入者，醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤(rùn)每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭(zhēng)奪的，并通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)使之快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。另外，招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒(méi)有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟。

誤區(qū)二、無(wú)實(shí)戰(zhàn)策劃，被動(dòng)挨打

由于資金的壓力，只要能撈到錢(qián)就行，招商圈錢(qián)是業(yè)內(nèi)陽(yáng)光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個(gè)主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。

現(xiàn)行的招商策劃完全只針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃，到處都是夸大不實(shí)的海口，虛假的證書(shū)和蒼白的自白；沒(méi)有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃；沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，君不見(jiàn)現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商都是半個(gè)策劃家了，誰(shuí)看不透那些粗劣的策劃和簡(jiǎn)陋的包裝。產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷(xiāo)商接受的層面，經(jīng)銷(xiāo)商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場(chǎng)工作，成功的機(jī)會(huì)更小。

誤區(qū)三、無(wú)品牌規(guī)劃，急功近利

品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)，這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問(wèn)題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識(shí)別系統(tǒng)，這是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒(méi)有進(jìn)行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個(gè)產(chǎn)品品牌都是一個(gè)孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒(méi)有連帶關(guān)系，不能形成合力，沒(méi)有考慮企業(yè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個(gè)地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。

誤區(qū)四、無(wú)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，后勁乏力

在招商競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊(duì)伍。招商人員作為特殊商品的推銷(xiāo)員，要求有一定的公關(guān)水平，在對(duì)外洽談中要勇敢、自信、友好，樹(shù)立良好的形象，同時(shí)還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。所以，組建一支專(zhuān)業(yè)招商隊(duì)伍，可大大提高招商工作的質(zhì)量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。

在圈錢(qián)招商的目的驅(qū)動(dòng)下，很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個(gè)基本的提成點(diǎn)，而與后續(xù)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展速度和規(guī)模沒(méi)有聯(lián)系，造成經(jīng)銷(xiāo)商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。

誤區(qū)五、無(wú)示范樣板，難以服眾

樣板市場(chǎng)是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒(méi)有幾個(gè)做樣板市場(chǎng)，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的良好機(jī)會(huì)。藥廠的自說(shuō)自話，讓經(jīng)銷(xiāo)商霧里看花。為什么出現(xiàn)這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費(fèi)力氣去做實(shí)際工作；第二，沒(méi)有錢(qián)呀，等米下鍋；第三對(duì)自己產(chǎn)品不信任，對(duì)策劃不信任，做還不如不做；第四，時(shí)間原因；第五，自己不會(huì)做市場(chǎng)，等等所有這些我們認(rèn)為都不是理由，對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，對(duì)自己企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)，都需要先運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)市場(chǎng)。試點(diǎn)市場(chǎng)的成功能極大地吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng)，更多的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)群起響應(yīng)，同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹(shù)立起來(lái)，震撼經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的原始心理，引爆招商市場(chǎng)。

那么，現(xiàn)在還能招商嗎？醫(yī)藥嚴(yán)冬還有多久才能過(guò)去？許多藥品制造商經(jīng)常抱著產(chǎn)品一籌莫展。藥交會(huì)去了，熱鬧過(guò)后，歸來(lái)空空行囊。廣告打了，咨詢(xún)者寥寥，更別說(shuō)成交。賣(mài)出的幾箱貨款，還不夠投進(jìn)去的廣告費(fèi)。藥品招商似乎走進(jìn)了死胡同。 對(duì)此，我們認(rèn)為:中國(guó)藥品招商已經(jīng)進(jìn)入整合招商時(shí)代，醫(yī)藥招商嚴(yán)冬里的那一縷陽(yáng)光已經(jīng)照射在我們的臉上。

什么是整合招商？所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實(shí)現(xiàn)，建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結(jié)果而不問(wèn)過(guò)程，急功近利并與招商行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái)。如何面對(duì)整合招商時(shí)代的招商行為？如何提高招商活動(dòng)的效率與成果？結(jié)合自身豐富的實(shí)踐運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們提出：差異化、細(xì)分化、系統(tǒng)化。即在一個(gè)廣泛細(xì)分的空間上，采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化，使品牌持續(xù)化。其總結(jié)提煉出來(lái)為：

方法一：明確定位　企劃先行

說(shuō)到定位，通俗的說(shuō)就是買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品以及買(mǎi)給什么人的問(wèn)題，對(duì)于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。就藥品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品的差異性賣(mài)點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

顯而易見(jiàn)，經(jīng)過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無(wú)疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競(jìng)爭(zhēng)先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說(shuō)明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。

方法二：樣板市場(chǎng)　探索模式

無(wú)庸置疑，好的贏利模式無(wú)疑是最吸引商的核心賣(mài)點(diǎn)。然而，目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開(kāi)始大范圍的盲目招商，這種圈錢(qián)為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。

隨著行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手段的加劇及商的日益成熟，可贏利的市場(chǎng)運(yùn)做模式成為商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷(xiāo)工作。聰明的人其實(shí)都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品的招商市場(chǎng)提供有說(shuō)服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，為后期市場(chǎng)的操作做好人力資源上的儲(chǔ)備；其次通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際操作我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)；最后，樣板市場(chǎng)的成功對(duì)于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營(yíng)市場(chǎng)和招商市場(chǎng)并舉的營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣最大化地掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，而且規(guī)避了全盤(pán)招商市場(chǎng)的隱性風(fēng)險(xiǎn)。

方法三：招商政策　互利雙贏

沒(méi)有充分的利潤(rùn)空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤(rùn)。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣(mài)點(diǎn)突出，但出貨價(jià)卻非常高，留給商的利潤(rùn)非常低，沒(méi)有足夠的利益誘惑，再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式，企業(yè)最終也只能是自?shī)首詷?lè)。這也是現(xiàn)在招商營(yíng)銷(xiāo)流行超低價(jià)包銷(xiāo)模式的主要原因。

鑒于此，產(chǎn)品在完成市場(chǎng)定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，包括對(duì)商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的價(jià)格、豐厚的利潤(rùn)空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場(chǎng)支持等等。所以，在招商營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考，站在商的角度來(lái)制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長(zhǎng)效合作格局。

方法四：招商策略　資源整合

招商營(yíng)銷(xiāo)在具體的戰(zhàn)術(shù)上，其手段無(wú)外乎媒體廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫(kù)招商、捆綁協(xié)會(huì)組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會(huì)幾種，很多企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過(guò)了可還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因，其實(shí)這里面有兩方面的原因，一是沒(méi)有將上述手段進(jìn)行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無(wú)法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了；二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒(méi)將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達(dá)折扣。

如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源，提升招商效果？除了企業(yè)自身需要分析總結(jié)并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)招商策劃公司的合作，不能說(shuō)不是一種四兩撥千斤的辦法。藍(lán)哥智洋行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)就是這樣一家由中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人于斐先生領(lǐng)銜創(chuàng)辦的專(zhuān)業(yè)策劃公司，憑借多年積累的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)資源和人脈關(guān)系，可幫助陷入困境中的招商企業(yè)由“紅海戰(zhàn)略” 向“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功轉(zhuǎn)型，有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功招商營(yíng)銷(xiāo)。

方法五：售后服務(wù)　長(zhǎng)效共存

三流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品，二流企業(yè)賣(mài)服務(wù)，一流企業(yè)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)，這是很多企業(yè)都認(rèn)同并努力實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。尤其在醫(yī)藥保健品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當(dāng)今，招商營(yíng)銷(xiāo)的成功自然也離不開(kāi)細(xì)膩周到的售后服務(wù)了。如果不能為商提供真正有實(shí)效的服務(wù)和幫助，商不能實(shí)現(xiàn)贏利，那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來(lái)講只是產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移，這是誰(shuí)也不愿見(jiàn)到的局面。

許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)的效果，正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時(shí)，由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽，商感覺(jué)不到來(lái)自總部的任何關(guān)注，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對(duì)商不聞不問(wèn)、聽(tīng)之任之、不關(guān)死活，引得商怨聲載道、大呼上當(dāng)，群起而退貨，作為企業(yè)前期千心萬(wàn)苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產(chǎn)品招商成功后，如何作好配套的售后服務(wù)？首先應(yīng)該保證總部與商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù)，結(jié)合商市場(chǎng)的特點(diǎn)，總部應(yīng)有專(zhuān)人專(zhuān)班的跟蹤服務(wù)，除了兌現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該給商提供適時(shí)實(shí)用的建議，真正幫助和解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題，只有通過(guò)這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù)，真正幫助商贏利，才能實(shí)現(xiàn)商與總部、合作雙贏的良好局面。

方法六：招商隊(duì)伍　強(qiáng)化執(zhí)行

眾所周知，好的產(chǎn)品好的策略如果沒(méi)有好的執(zhí)行，其招商結(jié)果自然也是難逃失敗的厄運(yùn)，這樣的情況在現(xiàn)今的招商營(yíng)銷(xiāo)中，其案例比比皆是。執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問(wèn)題，強(qiáng)化執(zhí)行力其實(shí)關(guān)鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)歷練后的隊(duì)伍，應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識(shí)傳播專(zhuān)家，人人都是企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家和行家里手，人人都是忠誠(chéng)于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然，作為企業(yè)而言，如何最大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置有刺激性的合理的績(jī)效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源，互利雙贏，共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。

除此之外，現(xiàn)今許多企業(yè)也在深刻反思，為什么招商會(huì)出現(xiàn)如此冷酷現(xiàn)狀？為什么企業(yè)的招商現(xiàn)在陷入如此困境？焦頭爛額、絞盡腦汁的同時(shí)產(chǎn)品要么死里逃生，揭竿而起，要么銷(xiāo)聲匿跡，心血白費(fèi)。我們認(rèn)為，在同質(zhì)化產(chǎn)品中要想殺出一條血路。除了做好充分準(zhǔn)備外，下面的“三機(jī)”一定要妥善把握：

搞互動(dòng)，抓時(shí)機(jī)

現(xiàn)在的大部分企業(yè)在進(jìn)行招商時(shí)緊盯各種招商會(huì)，造成千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，幾天之內(nèi)匆匆開(kāi)始又匆匆收?qǐng)觯谡箷?huì)上，醫(yī)藥保健品各商家奇招怪出，使盡渾身手段，從戶外廣告到傳統(tǒng)媒體廣告、從人體廣告到車(chē)體廣告、從高空廣告到地面廣告、從終端廣告到吆喝廣告，全部用上場(chǎng)，但是，時(shí)間上的限制，使招商手段無(wú)法充分展示。95%以上的廠家是乘興而來(lái)、敗興而歸。

但除此之外，更多的企業(yè)進(jìn)行招商時(shí)沒(méi)有充分準(zhǔn)備，只是在會(huì)展上派發(fā)企業(yè)招商宣傳資料，對(duì)那些潛在的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也只能起到“驚鴻一瞥”的作用，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)講，幾乎無(wú)任何可操作性可言，再加上藥交會(huì)缺少濃厚的政府行為，當(dāng)?shù)卣疀](méi)有很好地進(jìn)行參與、組織和管理，民間行為仍在很大程度上占有較大比例，所以不僅在管理上和組織上具有較大的漏洞、混亂性，而且展會(huì)公司之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)也給各參展企業(yè)帶來(lái)了諸多的不便，因此許多參會(huì)的企業(yè)總是對(duì)展會(huì)擁有很多抱怨和無(wú)奈。

更有甚者，各參會(huì)企業(yè)只會(huì)想到怎樣使自已手中的資料全部發(fā)放到商手中，而沒(méi)有想到自已最終的目的是如何在上萬(wàn)種醫(yī)藥保健品招商產(chǎn)品中突出自己的產(chǎn)品、顯示自己的產(chǎn)品與眾不同，如何使自己的招商廣告更有效、更有爆破力，才是將來(lái)面臨的主要工作，因此盲目的派發(fā)資料、收集名片不會(huì)取到長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果。

而與此不同的是，藍(lán)哥智洋在服務(wù)客戶的過(guò)程中，充分利用手上的資源，讓招商客戶可以正式參會(huì)，同時(shí)面對(duì)面的向潛在經(jīng)銷(xiāo)商推薦產(chǎn)品、宣傳政策、優(yōu)惠信息、當(dāng)場(chǎng)提問(wèn)、贈(zèng)送禮品等，以差異化的賣(mài)點(diǎn)直接吸引經(jīng)銷(xiāo)商眼球，這種方式與簡(jiǎn)單的派發(fā)資料相比，能使招商企業(yè)起到事半功倍的作用。這使得藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)得到了招商客戶的充分認(rèn)可，達(dá)到了雙贏的目的。

在此，我們要提醒一些招商企業(yè)，在進(jìn)行招商過(guò)程中一定要正式參會(huì)，面對(duì)面向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品推薦，將自已產(chǎn)品的特點(diǎn)充分展現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面前，才不至于使得招商會(huì)無(wú)功而返。

盤(pán)媒體，尋良機(jī)

如果有人問(wèn)：現(xiàn)代社會(huì)給醫(yī)藥保健品帶來(lái)了什么？那么“信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化”這些名詞將會(huì)是最好的回答。如此復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境，從根本上分散了消費(fèi)者的注意力。在這樣的一個(gè)時(shí)代下，醫(yī)藥企業(yè)如何利用各種資源和手段，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不斷的整合，成了萬(wàn)分關(guān)鍵的問(wèn)題 。而一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行招商，就要審時(shí)度勢(shì)，選取一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇一種可利用的、最合適的資源。

招商企業(yè)在進(jìn)行招商的過(guò)程中如何找到有效資源，如何找準(zhǔn)招商時(shí)機(jī)，成了眾多招商企業(yè)的心頭之患。2006年國(guó)家對(duì)藥品廣告進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，一方面導(dǎo)致大量的藥品廣告難以投放，另一方面，由于廣告內(nèi)容的規(guī)范，導(dǎo)致廣告的銷(xiāo)售效果大大下降，在這樣的廣告環(huán)境下，企業(yè)招商廣告似乎也有點(diǎn)“走投無(wú)路”，再加上部分中小企業(yè)的資金實(shí)力有限，廣告經(jīng)費(fèi)很是緊張，所以招商企業(yè)在此環(huán)節(jié)也經(jīng)歷了“嚴(yán)寒”！

相信如何破解此種現(xiàn)狀是藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)和眾多招商企業(yè)在招商操作過(guò)程中的“當(dāng)務(wù)之急”，而藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行服務(wù)客戶過(guò)程中突破現(xiàn)有困境，想客戶之所想，利用手中媒體資源，盤(pán)活客戶招商資源，這樣使得客戶在招商過(guò)程中起到事關(guān)功倍的作用。當(dāng)然，藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)手中資源不只此一家，所以在運(yùn)用過(guò)程中也“游刃有余”，使得多家客戶都能滿意而歸。

因此我們提醒廣大招商企業(yè)，與其說(shuō)在不知名媒體上投入“豆腐塊”似的招商廣告，還不如尋找可利用資源，整理精辟文案，在業(yè)內(nèi)資源投放廣告，可使招商雙方“盆滿缽滿”，從而達(dá)到雙贏目的。

組網(wǎng)絡(luò)，找商機(jī)

毋庸置疑，目前，經(jīng)銷(xiāo)商是大多數(shù)藥品、保健品企業(yè)推廣產(chǎn)品不可或缺的渠道。在每一種藥品、保健品新產(chǎn)品上市之時(shí)，絕大部分企業(yè)都會(huì)通過(guò)各種媒介，或者參加各種專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)等方式招商。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈加劇，藥品、保健品的招商受到了極大的挑戰(zhàn)。各種招商方式層出不窮，招商名目花樣繁多，但是如何在這種招商產(chǎn)品包圍之下突出重圍，是招商企業(yè)的“老大難”，因此尋找適合自已的宣傳方式就成了招商企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐總結(jié)的基礎(chǔ)上尋找到了適合招商企業(yè)發(fā)展的新路子，也就是把和招商產(chǎn)品息息相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)盤(pán)活，組成醫(yī)藥招商聯(lián)盟，這樣只要有經(jīng)銷(xiāo)商想產(chǎn)品的就可“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，這與招商企業(yè)盲目招商信息相比有過(guò)之而無(wú)不及，因此，藍(lán)哥智洋專(zhuān)家在此提醒廣大招商企業(yè)，單一的網(wǎng)絡(luò)宣傳只會(huì)造成人力、物力的資源浪費(fèi)，而網(wǎng)聚人的力量則需要從網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟開(kāi)始。

根據(jù)調(diào)查顯示，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳招商的企業(yè)與其他企業(yè)相比有如下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

網(wǎng)絡(luò)宣傳是多維宣傳，可以使商能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌

網(wǎng)絡(luò)宣傳成本低，速度快，更改靈活，

網(wǎng)絡(luò)宣傳具有交互性和縱深性。用戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接填寫(xiě)并提交在線表單信息，廠商可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋信息，進(jìn)一步減少了用戶和宣傳客戶之間的距離。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)宣傳可以提供進(jìn)一步的產(chǎn)品查詢(xún)需求。

網(wǎng)絡(luò)宣傳能進(jìn)行完善的統(tǒng)計(jì) ：俗話說(shuō)“無(wú)法衡量的東西就無(wú)法管理。”網(wǎng)絡(luò)宣傳通過(guò)及時(shí)和精確的統(tǒng)計(jì)機(jī)制，使用戶能夠直接對(duì)信息的進(jìn)行在線監(jiān)控。而傳統(tǒng)的信息形式只能通過(guò)并不精確的收視率、發(fā)行量等來(lái)統(tǒng)計(jì)投放的受眾數(shù)量。

網(wǎng)絡(luò)宣傳的投放更具有針對(duì)性：也就是說(shuō)在招商信息時(shí)可以根據(jù)有針對(duì)性的產(chǎn)品在不同的網(wǎng)站或者是同一網(wǎng)站不同的頻道，這就為密切迎合用戶的興趣提供了可能。

網(wǎng)絡(luò)宣傳的受眾關(guān)注度高：據(jù)資料顯示，電視并不能集中人的注意力，電視觀眾40%的人同時(shí)在閱讀，21%的人同時(shí)在做家務(wù)，13%的人在吃喝，12%的人在玩賞它物，10%在烹飪，9%在寫(xiě)作，8%在打電話。而網(wǎng)上用戶55%在使用計(jì)算機(jī)時(shí)不做任何它事，只有6%同時(shí)在打電話，只有5%在吃喝，只有4%在寫(xiě)作。

網(wǎng)絡(luò)宣傳縮短了媒體投放的進(jìn)程：企業(yè)在傳統(tǒng)媒體上進(jìn)行市場(chǎng)推廣一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期、市場(chǎng)鞏固期和市場(chǎng)維持期。在這三個(gè)階段中，企業(yè)要首先獲取注意力，創(chuàng)立品牌知名度；在消費(fèi)者獲得品牌的初步信息后，推廣更為詳細(xì)的產(chǎn)品信息。然后是建立和消費(fèi)者之間較為牢固的聯(lián)系，以建立品牌忠誠(chéng)。而互聯(lián)網(wǎng)將這三個(gè)階段合并在一次信息中實(shí)現(xiàn)：商看到網(wǎng)絡(luò)宣傳，點(diǎn)擊后獲得詳細(xì)信息，并填寫(xiě)用戶資料或直接參與用戶的市場(chǎng)活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)宣傳傳播范圍廣、不受時(shí)空限制

總之，網(wǎng)絡(luò)力量的強(qiáng)大有目共睹，正是適應(yīng)信息時(shí)代需求而產(chǎn)生的，招商企業(yè)如果能夠?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)資源合理的利用起來(lái)，就會(huì)在招商過(guò)程中起到事半功倍的作用。

產(chǎn)品招商策劃范文第4篇

然而，在實(shí)際操作中，許多中小企業(yè)往往因?yàn)檎猩坍a(chǎn)品的定位、包裝、設(shè)計(jì)不到位，造成資源的浪費(fèi)，最終導(dǎo)致招商的失敗。有的企業(yè)迫切需要尋找一家專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)，希望通過(guò)尋找“外腦”來(lái)實(shí)現(xiàn)招商的低成本運(yùn)作。

藍(lán)哥智洋行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，是國(guó)內(nèi)知名的顧問(wèn)單位，通過(guò)為企業(yè)提供招商服務(wù)時(shí)總結(jié)了以下焦點(diǎn)問(wèn)題：到底什么樣子的產(chǎn)品適合招商？產(chǎn)品招商成功必須靠哪些因素來(lái)拉動(dòng)？如何提高招商發(fā)企劃力、執(zhí)行力？招商媒體的選擇怎樣找準(zhǔn)定位點(diǎn)？如何實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作？

看完下面招商三步曲，相信擺在中小企業(yè)面前的許多招商困惑，會(huì)迎刃而解。

招商企劃力：差異得優(yōu)勢(shì)

武漢的一家螺旋藻產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的老總曾向藍(lán)哥智洋專(zhuān)家求教產(chǎn)品招商大事，三番五次接觸下來(lái)，經(jīng)過(guò)詳實(shí)了解，讓我們心酸的是該產(chǎn)品竟然毫無(wú)定位可言，核心病癥訴求十分模糊，不經(jīng)過(guò)專(zhuān)家指導(dǎo)根本不能招商！因?yàn)楫a(chǎn)品的定位尚待策劃完善，所以哪個(gè)商會(huì)主動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)呢？

在終端鋪貨產(chǎn)品趨向同質(zhì)化的當(dāng)今階段，并非所有的產(chǎn)品都適合招商，就如同并非所有的駿馬都是“千里良駒”。對(duì)于有志于產(chǎn)品的個(gè)人或公司來(lái)說(shuō)，招商產(chǎn)品選擇有兩個(gè)注意：一是注意挑選主導(dǎo)，二是注意選擇品牌驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，這也就給中小企業(yè)一點(diǎn)啟示：產(chǎn)品招商要主動(dòng)迎合市場(chǎng)口味，從找準(zhǔn)產(chǎn)品差異化核心賣(mài)點(diǎn)為切口大作文章。

所謂挑選主打產(chǎn)品，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品，并一一視為寵兒對(duì)待，毫不偏心。這在招商上無(wú)疑是致命的傷痛，企業(yè)必須立足實(shí)際，從冗長(zhǎng)拖沓的產(chǎn)品鏈中篩選出一個(gè)最具差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品作為主打角色，集中優(yōu)勢(shì)兵力，成就招商名品。

藍(lán)哥智洋招商實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，核心差異化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)延伸：

個(gè)性化的產(chǎn)品

在產(chǎn)品品類(lèi)上是否具有差異化、區(qū)隔點(diǎn)，這是商最希望看到的產(chǎn)品，有新意才能抓住人。與眾不同的產(chǎn)品品類(lèi)或形態(tài)在招商市場(chǎng)最受歡迎。

在2005年南京藥交會(huì)上，一種緩解感冒的全新藥械產(chǎn)品——感快貼脫穎而出，開(kāi)創(chuàng)感冒治療市場(chǎng)新品類(lèi)，“換種方式治感冒，中國(guó)商人富起來(lái)”這一大熱點(diǎn)，抓住很多人的心。

獨(dú)特性的成分

對(duì)于原料成分獨(dú)樹(shù)一幟的產(chǎn)品，更容易受到商的歡迎。比如天百歲xx藍(lán)莓素推出的護(hù)眼明目產(chǎn)品獨(dú)含歐洲珍稀“藍(lán)莓素”大受市場(chǎng)歡迎，血色好xx口服液的度含XA活性因子而為消費(fèi)者青睞，姍拉娜推出的獨(dú)含西非可拉果配方的收腹霜，都受到商的極大認(rèn)可和接受。

技術(shù)性的優(yōu)勢(shì)

其實(shí)，技術(shù)因素對(duì)商的影響很明顯，往往起決定性的作用，專(zhuān)利技術(shù)、高科技技術(shù)優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品差異化和競(jìng)爭(zhēng)力的根基。

精確化的功能

相同條件下，功能明確、價(jià)值突出的產(chǎn)品，能很快得到市場(chǎng)認(rèn)可。而一些企圖面面俱到，包治百病的招商產(chǎn)品每樣都不突出，很難吸引廣大商。

利益性的保障

沒(méi)有充分的利潤(rùn)空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤(rùn)。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好，但出貨價(jià)卻非常高，留給商的利潤(rùn)非常低，最終只能自?shī)首詷?lè)。這也是現(xiàn)在流行超低價(jià)包銷(xiāo)模式的主要原因。

鑒于以上幾點(diǎn)要求，要想產(chǎn)品在招商上有所作為，企業(yè)應(yīng)立足于以下五點(diǎn)，認(rèn)真開(kāi)展產(chǎn)品差異化核心買(mǎi)點(diǎn)提煉工作：

易傳播的名字

腦白金、血爾、七匹狼、昂立1號(hào)、娃哈哈等，都是在行業(yè)內(nèi)大放異彩的產(chǎn)品名稱(chēng)或商標(biāo)，過(guò)目不忘。招商效果自然不錯(cuò)。

所以，給招商產(chǎn)品起個(gè)好名字，是招商產(chǎn)品下金蛋的第一步。好名字的幾個(gè)要素：簡(jiǎn)單、易記、易傳播，而且讓人產(chǎn)生共鳴，符合受眾的信息接受和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。

別致性的設(shè)計(jì)

一個(gè)新穎別致的包裝設(shè)計(jì)，在招商和銷(xiāo)售過(guò)程中的意義和作用，不可估量。如金日心源素的“簡(jiǎn)約、清朗”的外包裝，給人以清新、淡雅的視覺(jué)享受，極具國(guó)際品牌效應(yīng)，能夠吸引人的眼球。另外，直接在包裝上打上產(chǎn)品的主訴求——心、腦問(wèn)題，配合產(chǎn)品人群定位的喜好，極富視覺(jué)沖擊力，優(yōu)秀的包裝設(shè)計(jì)是產(chǎn)品成功重要因素。

可見(jiàn)，對(duì)招商產(chǎn)品的包裝，必須緊緊抓住“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”，即以市場(chǎng)銷(xiāo)售為中心，突破行業(yè)界限和傳統(tǒng)眼光，大膽借用多個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，充分體現(xiàn)“包裝訴求化，訴求包裝化”設(shè)計(jì)理念，讓消費(fèi)者看見(jiàn)包裝后直接感知產(chǎn)品的功能和消費(fèi)利益點(diǎn)。

創(chuàng)新化的模式

很多時(shí)候，模式?jīng)Q定出路。為招商產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套新穎而實(shí)效的銷(xiāo)售模式，是吸引經(jīng)銷(xiāo)商注意力的有力武器之一。所以，在廣告戰(zhàn)時(shí)期，在銷(xiāo)售模式上有所突破和創(chuàng)新的企業(yè)獲得了成功。安利開(kāi)創(chuàng)的直銷(xiāo)模式，無(wú)疑是全世界最好的銷(xiāo)售模式之一，也是全世界成功招商的典范。

典型化的傳播

傳播不到位，一切都白費(fèi)。再好的產(chǎn)品，再好的模式，如果不能高效傳播，也要失去生命力。

整合傳播，要對(duì)產(chǎn)品和項(xiàng)目操作亮點(diǎn)進(jìn)行提煉和整合，用同一種聲音說(shuō)話、用同一種形象展示。抓住最能打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)的地方訴求，重點(diǎn)突出，不能分散。

其次，選擇最佳傳播平臺(tái)。同樣的信息，在不同的平臺(tái)，其關(guān)注度、影響力、價(jià)值和信任度大相徑庭。所以，對(duì)招商信息的多層次、多角度、多樣化挖掘和傳播，是解決問(wèn)題的根本出路。最后，要強(qiáng)調(diào)的是，招商必須集中優(yōu)勢(shì)兵力，快速突破。

招商整合力：聚焦，顯威力

事實(shí)上，招商是基于資源整合的目的，利用經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。其優(yōu)勢(shì)是通路建設(shè)速度快，加快了產(chǎn)品市場(chǎng)滲透速度，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)，同時(shí)建設(shè)和維護(hù)成本相對(duì)較低。因此招商僅僅是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的第一步，更為重要的是能否憑借簡(jiǎn)單、有效的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)。這樣才有可能真正成就企業(yè)的好市場(chǎng)。

藍(lán)哥智洋行銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家們通過(guò)多年的招商經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一體化的招商運(yùn)營(yíng)模式。

這種招商模式，就是在基于整合企業(yè)內(nèi)外資源的基礎(chǔ)上，不僅對(duì)招商的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的掌控，同時(shí)要切實(shí)為企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商提供一套市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)的實(shí)操方案。著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生認(rèn)為：贏利能力實(shí)質(zhì)是經(jīng)銷(xiāo)商做產(chǎn)品時(shí)的投入產(chǎn)出比，這涉及到經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值鏈、利益點(diǎn)的形成以及風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商能不能賺到錢(qián)，有哪些利益點(diǎn)可以幫助他賺錢(qián)，能幫他賺錢(qián)的方式是什么，關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的一個(gè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，抗風(fēng)險(xiǎn)能力的大小應(yīng)考慮到產(chǎn)品線的問(wèn)題，招商產(chǎn)品是單一產(chǎn)品，還是產(chǎn)品組合，此外產(chǎn)品的變現(xiàn)能力即產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商贏利預(yù)期時(shí)間的長(zhǎng)短，而產(chǎn)品定位、價(jià)格設(shè)計(jì)、通路運(yùn)作、促銷(xiāo)、廣告宣傳等又是影響終端動(dòng)銷(xiāo)的重要因素。

而資源整合，制訂招商運(yùn)營(yíng)模式實(shí)質(zhì)就是對(duì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源、劣勢(shì)資源、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)的全面診斷，為整個(gè)企業(yè)招商模式、動(dòng)銷(xiāo)模式建立一個(gè)良好的信息平臺(tái)。

首先產(chǎn)品力的好壞將關(guān)系到一體化招商能否成功的關(guān)鍵。這里就是要解決產(chǎn)品概念的提煉，產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵支撐，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力等諸多因素，上文已經(jīng)詳細(xì)闡述。

其次是企業(yè)對(duì)資金進(jìn)行全面盤(pán)整。尤其是媒體這一塊，要充分整合報(bào)刊雜志、電視電臺(tái)、新網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，拿出資金來(lái)造足招商勢(shì)頭，它對(duì)招商環(huán)節(jié)以及后續(xù)的動(dòng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)都是十分重要的，是招商工作中不可忽視的因素。

這也是企業(yè)自我定位的問(wèn)題，重點(diǎn)解決我能做什么的問(wèn)題，然后從一個(gè)戰(zhàn)略角度來(lái)解決企業(yè)將怎么做的問(wèn)題。企業(yè)自我定位的第一點(diǎn)是產(chǎn)品的定位，根據(jù)你的目標(biāo)消費(fèi)者群，根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的定位，第二點(diǎn)是目標(biāo)人群的定位。第三點(diǎn)是價(jià)格的定位。第四點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)的確定，經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)建立了，劃分經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、制定經(jīng)銷(xiāo)政策就有了依據(jù)。

然而，系統(tǒng)性招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效掌握以及市場(chǎng)終端動(dòng)銷(xiāo)的模式打造又是企業(yè)要對(duì)招商過(guò)程中關(guān)系到招商成敗的關(guān)鍵點(diǎn)，它包括邀約、接聽(tīng)的技巧、企業(yè)內(nèi)部人員的培訓(xùn)、追訪的規(guī)范、招商會(huì)議的規(guī)范、簽約的規(guī)范、追款的規(guī)范、經(jīng)銷(xiāo)商資料庫(kù)的建立、招商廣告計(jì)劃的制定、招商的費(fèi)用預(yù)算、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)、這都是一體化招商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以上諸點(diǎn)缺一不可，企業(yè)只有保證每個(gè)環(huán)節(jié)的有效運(yùn)作，保證每個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量才能達(dá)成招商的成功。

市場(chǎng)終端的動(dòng)銷(xiāo)模式是指你提供給經(jīng)銷(xiāo)商操作產(chǎn)品的方案，比如產(chǎn)品的推廣模式，這里就包括媒體怎么做，地面怎么做、促銷(xiāo)怎么做、通路建設(shè)怎么做，維護(hù)怎么做、竄貨該怎么管理、有效幫助經(jīng)銷(xiāo)商，使產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)。

模式固然重要，但是沒(méi)有準(zhǔn)確的媒體選擇及定位，招商同樣會(huì)陷入兩難境地，因此，作為策劃人或者企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主管在選擇合作新聞媒體時(shí)應(yīng)該非常慎重，經(jīng)過(guò)仔細(xì)斟酌后，再作媒體投放打算，決定廣告到底要在報(bào)紙雜志、電視電臺(tái)還是在網(wǎng)上或者戶外投放，當(dāng)然投放的比例也有講究。

比如，選擇報(bào)刊，是因?yàn)闄?quán)威的報(bào)紙雜志很容易吸引市民的眼球，受眾人群相對(duì)較多，通過(guò)它能吸引更多的商關(guān)注。我們可能還得從房地產(chǎn)廣告媒體說(shuō)起。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)廣告費(fèi)中通常70%以上都用在了報(bào)紙、雜志、電視等媒介上，尤其選擇適當(dāng)?shù)拿浇閷?duì)廣告總體效果至關(guān)重要。

當(dāng)然，報(bào)紙廣告也有其不可避免的缺點(diǎn)；受《廣告法》限制，部分廣告手法廣告內(nèi)容不能表現(xiàn)；受版面及創(chuàng)意限制，圖文信息量仍有不足；印刷質(zhì)量較差，細(xì)節(jié)表現(xiàn)能力弱；傳閱率較低等等。這也給企業(yè)媒體廣告一個(gè)限制，要求企業(yè)在注重廣告質(zhì)量同時(shí)還要規(guī)范操作，提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。

再比如選擇電腦網(wǎng)絡(luò)作為媒體合作伙伴，則是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是招商信息的最直接、低成本、范圍廣、時(shí)間長(zhǎng)久的最佳綜合性資源，比如企業(yè)可以在諸如：康易網(wǎng)511511.net，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)等等眾多含醫(yī)藥保健品、醫(yī)療器械、美容化妝品、連鎖店以及家電、汽車(chē)行業(yè)的招商信息。因?yàn)椋W(wǎng)絡(luò)在全國(guó)、地區(qū)都可以覆蓋，在網(wǎng)上招商信息，使有志于做的人士或公司很容易就能獲得產(chǎn)品和企業(yè)的相關(guān)資料，十分方便，既能吸引地方關(guān)注，也能吸引全國(guó)乃至全球的關(guān)注。

其實(shí)，選準(zhǔn)媒體的確是節(jié)省招商廣告費(fèi)用的最佳方法。在選準(zhǔn)的產(chǎn)品招商媒體上，商能“理性分析”、“審慎”。相當(dāng)部分人都會(huì)被具有前途的產(chǎn)品、優(yōu)惠的政策折服，進(jìn)而展開(kāi)攻勢(shì)！

招商執(zhí)行力：實(shí)戰(zhàn)出效益

翻開(kāi)報(bào)刊雜志，或者打開(kāi)電視和網(wǎng)絡(luò)，各種媒體招商廣告越來(lái)越多，企業(yè)也對(duì)此投入了大量的人力、物力、財(cái)力，卻并不是每家企業(yè)都得到相應(yīng)的回報(bào)。

問(wèn)題究竟在哪里？基本上可以總結(jié)為以下兩點(diǎn)：

一是企劃力彰顯不出殺傷力，招商效果不佳；二是團(tuán)隊(duì)力凸現(xiàn)不出執(zhí)行力使企業(yè)招商的某階段造成大量退貨，帶來(lái)招商運(yùn)營(yíng)的停滯，對(duì)招商工作產(chǎn)生極大的危害，尤其是中小企業(yè)，失敗更是如影隨形。

首先，招商中策劃力、培訓(xùn)力往往直接就決定了招商的成敗。沒(méi)有強(qiáng)有力的專(zhuān)家組對(duì)動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化專(zhuān)業(yè)化、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效性的進(jìn)行策劃和對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，進(jìn)一步的招商工作就會(huì)失去方向和戰(zhàn)斗力。根據(jù)不同市場(chǎng)條件，專(zhuān)家組策劃打造出的開(kāi)發(fā)模式往往就是整個(gè)企業(yè)招商的主線。當(dāng)然，有些模式既可以單獨(dú)執(zhí)行，也可以混合使用。所以說(shuō)，策劃模式的可行與否，執(zhí)行人員能否有效執(zhí)行，對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行很好的把握，這樣才能真正發(fā)揮出該策劃模式的市場(chǎng)銷(xiāo)售力。

其次，團(tuán)隊(duì)是促成招商成敗與否的關(guān)鍵因素。招商戰(zhàn)略定下來(lái)后，搭建招商隊(duì)伍成為首當(dāng)其沖的第一要?jiǎng)?wù)，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部人力資源進(jìn)行盤(pán)整，對(duì)招商隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)化組合。請(qǐng)注意，因?yàn)檎猩坦ぷ鞯奶厥庑裕鋵?duì)人員也有十分特殊的要求。不稱(chēng)職或工作不到位的任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)人員的失職，后果都有可能直接導(dǎo)致回款為 “0”。

產(chǎn)品招商策劃范文第5篇

“萃生坊防感一噴靈是一種功能產(chǎn)品.非迫切需求”

“醫(yī)藥保健品處于薄弱期，新品上市成功率降低”

“萃生有多少資源，20萬(wàn)元的總體投入，只能是向市場(chǎng)打水漂”

“隊(duì)伍在何處?依靠一個(gè)招商回款運(yùn)做的可能性有多大？”

…………

我?guī)缀鯖](méi)給回話的余地，拒絕了合作的要求

“你忽略了我們合作的誠(chéng)意”

“產(chǎn)品是有一點(diǎn)問(wèn)題，但不能說(shuō)明沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)”

“作為一個(gè)藥企，不斷的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品是絕對(duì)生命線”

“作為企業(yè)只有勇敢的面對(duì)挑戰(zhàn)，披荊斬棘的前進(jìn)，沒(méi)有退路”

面對(duì)萃生老總激動(dòng)漲紅的面孔，我沒(méi)有再爭(zhēng)執(zhí)，我們是多年的朋友，我理解他目前的處境，新藥還沒(méi)有批下來(lái)，老產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期已到，銷(xiāo)售回落，開(kāi)發(fā)一個(gè)邊緣性市場(chǎng)產(chǎn)品也是迫不得已的華山一條路。

然而明確的事實(shí)已經(jīng)擺在我的面前：首先是如何能在總體投入不增加的情況下，保持市場(chǎng)運(yùn)做的現(xiàn)金流不斷？其次是如何將萃生坊這種無(wú)法感知的預(yù)防性功能產(chǎn)品，打造成消費(fèi)者的非迫切性需求？如何使這種產(chǎn)品能向全國(guó)市場(chǎng)推廣并逐步提升，比較現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)方法和營(yíng)銷(xiāo)思路在那里？有多大的成功率？最后一點(diǎn)問(wèn)題是我們的服務(wù)費(fèi)如何支付……

雨越下越大，路上的人越來(lái)越少，那些蒼白路燈顯得孤單而沒(méi)有生氣。我的心情也隨著點(diǎn)燃的香煙的裊裊的煙霧漂動(dòng)。多年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)經(jīng)歷，使我深深的喜愛(ài)上了這個(gè)職業(yè)，看到自己打造的品牌在市場(chǎng)上一步步從嬰兒茁壯成長(zhǎng)為行業(yè)的中流砥柱，在市場(chǎng)撕殺中摧城拔寨，心中總能生出無(wú)盡的成就感和價(jià)值感。

屈指一算，我們竟然在3年多的時(shí)間沒(méi)有服務(wù)過(guò)年銷(xiāo)售額在6000萬(wàn)元以下的企業(yè)了，而腦海中留下卻都是在采納剛成立時(shí)幫助以10萬(wàn)元起家的客戶服務(wù)經(jīng)歷和故事；在眼下這個(gè)醫(yī)藥保健品的薄冰期，市場(chǎng)的進(jìn)入門(mén)檻越來(lái)越高，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃和顧問(wèn)服務(wù)西求最大就是這些缺乏資源的小企業(yè)，難道我們拒絕小企業(yè)咨詢(xún)策劃服務(wù)要求的原因真的是因?yàn)榉?wù)費(fèi)用的問(wèn)題嗎?還是我們喪失迎接挑戰(zhàn)的的勇氣?我的內(nèi)心在焦灼、在斗爭(zhēng)……

于是在這秋雨蕭瑟的夜晚，有了采納醫(yī)藥保健品老虎團(tuán)隊(duì)。職業(yè)操盤(pán)手的概念，也有創(chuàng)新策劃咨詢(xún)服務(wù)模式和萃生坊市場(chǎng)生存實(shí)驗(yàn)活動(dòng)。

未雨綢繆，剖析中小企業(yè)企業(yè)面臨的十大難題：

1、 老產(chǎn)品壽命即到，利潤(rùn)越來(lái)越薄，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期加長(zhǎng)，市場(chǎng)面臨真空期；

2、 GMP改造占用企業(yè)大量的流動(dòng)資金，現(xiàn)金流嚴(yán)重短缺；

3、 市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻越來(lái)越高，銷(xiāo)售成本增大，投入產(chǎn)出不成比例；

4、 習(xí)慣于專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)做，缺乏OTC市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)及隊(duì)伍；

5、 醫(yī)藥保健品市場(chǎng)面臨信任危機(jī)，品牌的構(gòu)建要投入大量的資金和時(shí)間；

6、 以大包為基本模式的醫(yī)藥保健品企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍缺乏對(duì)公司的忠誠(chéng)度和接受挑戰(zhàn)的能力；

7、 專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)生產(chǎn)商失去信任，在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)極大的條件下市場(chǎng)投入額度極大的縮水，市場(chǎng)成功率降低；

8、 產(chǎn)品概念創(chuàng)新的可能性減少；

9、 信息媒體多樣化的今天，廣告的作用究竟有多大?

10、企業(yè)沒(méi)有高手，業(yè)務(wù)員的管理難以管理。

梳理一下，萃生目前的資源情況，我們除了要直面以上這些問(wèn)題外，最為棘手的還是集中在三個(gè)方面：一是資金，二是隊(duì)伍，三是產(chǎn)品。 20萬(wàn)元能在市場(chǎng)做什么?

嚴(yán)格講，一個(gè)產(chǎn)品的上市用20萬(wàn)來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)，只能算一種賭博行為，勝算率極小，何況萃生坊這區(qū)區(qū)20萬(wàn)還要包括產(chǎn)品包裝、宣傳用品、隊(duì)伍建設(shè)、廣告費(fèi)用等一切費(fèi)用。

區(qū)區(qū)20萬(wàn)元，就是明擺著讓我們來(lái)做一道無(wú)米之炊。

面對(duì)20萬(wàn)元的投入，首先要做的是將有些人提出用20萬(wàn)元來(lái)作招商的賭博思想消滅于萌芽狀態(tài)。

根據(jù)20萬(wàn)元投入的基本條件，我們制定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略簡(jiǎn)單而明了：

第一：保持產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)做的現(xiàn)金流不斷。

第二：三個(gè)月內(nèi)形成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的并經(jīng)歷市場(chǎng)檢驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)套路。

第三：持續(xù)穩(wěn)定，半年內(nèi)形成月銷(xiāo)售量20萬(wàn)的樣板市場(chǎng)。

且看我們給20萬(wàn)元上市資金做的細(xì)帳：

產(chǎn)品包裝5萬(wàn)；

招商廣告3萬(wàn)；

模板市場(chǎng)運(yùn)做5萬(wàn)；

市場(chǎng)宣傳2萬(wàn)；

人員費(fèi)用及差旅費(fèi)5萬(wàn)。 策劃不是變魔術(shù)

也許是我們策劃加市場(chǎng)的運(yùn)做管理執(zhí)行模式讓企業(yè)放心，也許是老虎團(tuán)隊(duì)的幾位名師的背景讓企業(yè)信任，反正自簽了合同的那一天起，萃生企業(yè)將20萬(wàn)元?jiǎng)澣雽?zhuān)用的帳戶和將產(chǎn)品的批文等手續(xù)交于我們?cè)僖矝](méi)有過(guò)問(wèn)。這樣以來(lái)，如同我接到了一個(gè)借腹生子的任務(wù)。從產(chǎn)品的孕育、分娩、養(yǎng)育全部接納。 雖然老虎團(tuán)隊(duì)的幾位老師，均是久經(jīng)沙場(chǎng)的醫(yī)藥高手，但我們也明白策劃不是變魔術(shù)，要使萃生坊防感一噴靈日后枝繁葉茂，產(chǎn)品核心概念的提煉是重中之重。

核心的概念產(chǎn)品就是能讓產(chǎn)品能面對(duì)消費(fèi)者時(shí)有一個(gè)明確的利益點(diǎn)，并更滿足消費(fèi)者細(xì)分需求，更好的區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

好在老虎團(tuán)隊(duì)成員浸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作多年，從產(chǎn)品思路、產(chǎn)品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那樣絞盡腦汁。

1、產(chǎn)品思路

防感一噴靈為“消字號(hào)”產(chǎn)品，以多種中草藥萃取而成。

具有預(yù)防感冒，用于緩解感冒引起的咽喉腫痛、鼻塞等癥狀，使用時(shí)噴入口腔或者噴灑在室內(nèi)而達(dá)到預(yù)防感冒防止傳染的目的。這種形式從產(chǎn)品的功效及命名來(lái)看，其他功能定位的想法已是不可能，根據(jù)目前的市場(chǎng)環(huán)境，老老實(shí)實(shí)地以誠(chéng)信的面孔出現(xiàn)，才有市場(chǎng)機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)反復(fù)的權(quán)衡，我放棄了原定的入口小瓶的產(chǎn)品形式，轉(zhuǎn)而主推殺滅空氣病菌的大瓶包裝，將入口的小瓶當(dāng)作豐富產(chǎn)品線之用。

2、產(chǎn)品命名

產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路明晰了，用什么樣的品牌名稱(chēng)來(lái)取悅消費(fèi)者并能從品牌的名稱(chēng)上讓消費(fèi)者感知產(chǎn)品的利益呢？

以我們的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)好的品牌名稱(chēng)開(kāi)始著手，總能演繹出一出精彩的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的大戲。排比了產(chǎn)品的特性，借用了一個(gè)能反映防感一噴靈中草藥特性，并能借用企業(yè)資源的品牌名新鮮出爐——萃生坊。具有中國(guó)文化的現(xiàn)代風(fēng)格萃生坊品牌的形成，點(diǎn)亮了整個(gè)包裝和傳播要素。

3、萃生坊防感一噴靈的產(chǎn)品USP

有了萃生坊的這個(gè)品牌big idea（大創(chuàng)意），產(chǎn)品USP及廣告語(yǔ)的形成就顯得非常流暢，水到渠成。

萃生坊產(chǎn)品USP——有效殺滅空內(nèi)流感病毒，阻斷流感傳播。

傳播廣告語(yǔ)——萃生坊家庭環(huán)境醫(yī)生。

事實(shí)表明，萃生坊的產(chǎn)品USP和廣告語(yǔ)，做流感市場(chǎng)的差異化，簡(jiǎn)單有效的擠進(jìn)了消費(fèi)者殺滅室內(nèi)流感病毒這塊未滿足的需求。

4、定位

關(guān)于萃生坊的定位問(wèn)題到是費(fèi)了一些口舌，不是因?yàn)槠涠ㄎ坏碾y度，而是要我們自己勇敢的放棄，許多可能的功能誘惑。

近兩年，隨著環(huán)境的惡化，城市流感在春秋冬季時(shí)肆虐泛濫，特別是冬季窗戶禁閉，室內(nèi)空氣不流通，一人感冒可以帶來(lái)全家人的連鎖反應(yīng)。從表面看需求確實(shí)很大。但是以我們多年的醫(yī)藥保健品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)判斷，中國(guó)老百姓沒(méi)有多少預(yù)防的習(xí)慣。抓住第一使用人群，并能使其接觸產(chǎn)品時(shí)，即能產(chǎn)生迫切購(gòu)買(mǎi)需求的人群最為關(guān)鍵。我們最終選擇了家有孕婦的和嬰幼兒的家庭，作為第一目標(biāo)人群。 市場(chǎng)出真知

每一個(gè)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)。都不是偶然因素，它凝結(jié)著許多營(yíng)銷(xiāo)人員的新血。作為萃生坊更是如此，我們面臨的首先是推廣的難度，做為一個(gè)非迫切需求的保健藥品，如果在藥店走傳統(tǒng)的OTC路線，那么它將是和白加黑、泰諾等治療型藥品直接的競(jìng)爭(zhēng)，也就是萃生坊用它最短處和強(qiáng)勢(shì)品牌的最長(zhǎng)處相拼，這樣的明顯的劣勢(shì)地位我們將如何改變呢？經(jīng)過(guò)權(quán)衡我們選擇了社區(qū)作為市場(chǎng)的主力渠道，采用側(cè)翼進(jìn)攻法，避免正面交鋒。

社區(qū)推廣的方式已經(jīng)被大多數(shù)乙肝、心腦血管、胃病等藥品多次咀嚼已經(jīng)變成無(wú)味的雞肋，但是我們應(yīng)該看到不是這種方式的老化，而是這種方式被醫(yī)藥廠家急功近利的心理作祟，到處打著免費(fèi)義診的旗號(hào)，招搖橫行欺瞞善良的消費(fèi)者，將資源進(jìn)行惡意的透支，加上目前醫(yī)藥保健品的信任危機(jī)，這種方式已經(jīng)被消費(fèi)者所厭煩，因此如何消除影響，用真誠(chéng)的服務(wù)贏得消費(fèi)者的青睞是我考慮的主要問(wèn)題。鑒于此，我們主張?jiān)谏鐓^(qū)工作中堅(jiān)決不賣(mài)產(chǎn)品的方式，這種看似匪夷所思的策略實(shí)際是我們策劃思想的核心。如果是傳統(tǒng)的以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的社區(qū)工作，那么所有工作人員必將竭盡全力去叫賣(mài)，這樣不僅僅有損萃生藥業(yè)的企業(yè)形象，更為重要的引起消費(fèi)者和小區(qū)管理者的反感，事倍而功無(wú)。

我們和省流感預(yù)防監(jiān)測(cè)中心合作，在社區(qū)、寫(xiě)字樓、幼兒園這些目標(biāo)消費(fèi)者集中的場(chǎng)所開(kāi)展流感預(yù)防的知識(shí)講座，主要以普及流感的預(yù)防知識(shí)為主，用教育營(yíng)銷(xiāo)的模式使產(chǎn)品知識(shí)潛移默化的傳遞給目標(biāo)受眾。并且開(kāi)展免費(fèi)的萃生坊流感預(yù)防服務(wù)。凡在萃生坊推廣期間撥打健康熱線的消費(fèi)者，都可以享受三次萃生坊綠色服務(wù)隊(duì)的上門(mén)服務(wù)，幫助消費(fèi)者殺滅居室、辦公、學(xué)習(xí)等空氣中的流感病毒。萃生坊的綠色服務(wù)隊(duì)采用統(tǒng)一服飾、統(tǒng)一服務(wù)口號(hào)、統(tǒng)一工作流程等和家電業(yè)的海爾相同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，所以整個(gè)活動(dòng)期間在幼兒園，在寫(xiě)字樓，在小區(qū)，萃生坊綠色服務(wù)隊(duì)像一道流動(dòng)的風(fēng)景線，給廣大消費(fèi)者帶來(lái)了健康和關(guān)愛(ài)。用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)拓展市場(chǎng)的利器，樹(shù)立良好的企業(yè)和品牌形象，提高消費(fèi)者的美譽(yù)度。 由于我們沒(méi)有大量的資金運(yùn)用在媒體方面，但是還要依靠媒體的力量將產(chǎn)品的理念傳播出去，孫子兵法云：“善戰(zhàn)者求之于勢(shì)”，勢(shì)，就是我們可以利用可以依靠的外在資源。企業(yè)找到策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，，實(shí)際上都希望策借助外腦實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的效果，但是就是這翹動(dòng)千斤的支點(diǎn)，也是所要借助“勢(shì)”，策劃案中的精髓難尋呀。

我們利用流感在本省的發(fā)病情況，并結(jié)合流感預(yù)防監(jiān)測(cè)中心的政府資源，聯(lián)合晚報(bào)社開(kāi)展了流感預(yù)防知識(shí)的有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，為了淡化商業(yè)氣息，在整個(gè)問(wèn)答活動(dòng)中不出現(xiàn)企業(yè)的和產(chǎn)品名號(hào)，只是咨詢(xún)電話由萃生藥業(yè)提供，以公益活動(dòng)的形式獲得廣大市民的積極參與，獎(jiǎng)品自然也是萃生坊防感一噴靈的系列產(chǎn)品。在整個(gè)持續(xù)一個(gè)月的活動(dòng)中，共收到消費(fèi)者的參與信件8千多封，咨詢(xún)電話1萬(wàn)多個(gè)，使公眾對(duì)流感的關(guān)注達(dá)到空前的高度。這種以事件行銷(xiāo)為契機(jī)，有效結(jié)合企業(yè)自身資源情況的手法，將整個(gè)推廣活動(dòng)推向了一個(gè)新的。

在整個(gè)推廣活動(dòng)中，我們充分利用了綠色服務(wù)隊(duì)這個(gè)地面部隊(duì)，用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)，在媒體利用流感知識(shí)普及事件行銷(xiāo)這個(gè)高空精確制導(dǎo)炸彈，直擊目標(biāo)消費(fèi)者，利用兩種方式所收集到的消費(fèi)者信息，經(jīng)過(guò)分類(lèi)整理開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，循序漸進(jìn)一波三折，將多種看似平淡的營(yíng)銷(xiāo)方式的巧妙組合，產(chǎn)生出非同一般的銷(xiāo)售熱潮。 五萬(wàn)元的招商怎么做？

時(shí)下，招商幾乎成了所有資金不足、隊(duì)伍不足的企業(yè)的“救命稻草”。也許是炒作過(guò)熱的緣故，翻開(kāi)專(zhuān)業(yè)雜志：“5萬(wàn)招納5個(gè)億”“一日進(jìn)帳800萬(wàn)”。各種招商神話充斥版面，不能不讓老板血紅心跳。我們不是懷疑其真其假，而希望這海市蜃樓的故事還是少演為好，最起碼在目前醫(yī)藥保健品市場(chǎng)狀況下，不可能再有如此美好之餡餅，而且我們的資金全只有5萬(wàn)元，連象樣的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)也組織不起來(lái)。

窮人的孩子早日當(dāng)家，精打細(xì)算。對(duì)萃生來(lái)講除打招商成交率，我們別無(wú)他法。從《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》第一塊6×8㎝招商廣告開(kāi)始，共計(jì)6期，招商回款50萬(wàn)，投入產(chǎn)出比1：10。事后總結(jié)這次招商成功，原因只有兩個(gè)字“誠(chéng)信”。

誠(chéng)信一：以經(jīng)銷(xiāo)商角度考慮市場(chǎng)，考慮風(fēng)險(xiǎn)，考慮利潤(rùn)。

萃生坊招商首次進(jìn)貨最高限額5萬(wàn)元，以經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)考慮首次進(jìn)貨額。

誠(chéng)信二：與經(jīng)銷(xiāo)商直接交流我們規(guī)劃的運(yùn)作方案，請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)來(lái)判定市場(chǎng)運(yùn)作成功性，從而決定是否進(jìn)貨。

誠(chéng)信三：直言告訴經(jīng)銷(xiāo)商選擇萃生坊只是選擇一次市場(chǎng)機(jī)會(huì)；雖然我們上市方案經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家所策劃，但成功還需要市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)證明。

告訴經(jīng)銷(xiāo)商我們未來(lái)的最大盈利機(jī)會(huì)在于其它經(jīng)銷(xiāo)商以汗水和心血換來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。 誠(chéng)信四：我們5萬(wàn)元在打造樣板市場(chǎng)，隨時(shí)歡迎來(lái)電、來(lái)人咨詢(xún)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作情況和進(jìn)度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首創(chuàng)全國(guó)市場(chǎng)同步運(yùn)作法

招商進(jìn)行了一個(gè)月后，我們有了一批經(jīng)銷(xiāo)商，我們并沒(méi)有無(wú)限制地從經(jīng)銷(xiāo)商身上榨取資金。雖然后續(xù)要求做萃生坊經(jīng)銷(xiāo)商的電話不斷，我們還是階段性地停止了招商工作。我們選擇了6位信心很強(qiáng)，且具有很強(qiáng)執(zhí)行能力的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行市場(chǎng)同步運(yùn)作法。（由于保密緣故，在此省略產(chǎn)品入市方案）即根據(jù)我們事先策劃好的入市方案，在同一天同一時(shí)間開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)推廣。每天由6位市場(chǎng)策劃人在晚上八點(diǎn)鐘與經(jīng)銷(xiāo)商交流當(dāng)天的市場(chǎng)推廣進(jìn)度、活動(dòng)情況、廣告文案。及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決出現(xiàn)的問(wèn)題，并安排第二天的工作。

6位市場(chǎng)負(fù)責(zé)人由企業(yè)老虎團(tuán)隊(duì)成員組成，并且承擔(dān)樣板市場(chǎng)每天的實(shí)際銷(xiāo)售工作。我們策劃方案每天都在完善，所以每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的投入成功率十分之高。二個(gè)半月同步市場(chǎng)運(yùn)作，我們市場(chǎng)策劃方案才真正固化下來(lái)，據(jù)統(tǒng)計(jì)45天6個(gè)市場(chǎng)投入30萬(wàn)，創(chuàng)下銷(xiāo)售回款72萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

“投入10萬(wàn)元市場(chǎng)產(chǎn)出120萬(wàn)”看到這些數(shù)字才真正讓老虎團(tuán)隊(duì)人員的臉上露出了喜悅。 報(bào)告總結(jié)

通過(guò)萃生坊階段性工作總結(jié)：我們認(rèn)為小企業(yè)小產(chǎn)品以小資金規(guī)劃全國(guó)市場(chǎng)，應(yīng)著眼于以下兩點(diǎn)：

第一：端正心態(tài)，確切定位。

第二：全國(guó)市場(chǎng)規(guī)劃分兩點(diǎn)：第一步實(shí)行生存實(shí)驗(yàn)就，保持企業(yè)資金流；第二步實(shí)行全國(guó)區(qū)域規(guī)劃標(biāo)版性區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)行企業(yè)整體資源整合，在網(wǎng)絡(luò)資源中實(shí)現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品導(dǎo)入。

我們要思考點(diǎn)什么？

思考一：超越現(xiàn)實(shí)條件的營(yíng)銷(xiāo)怎么做？

萃生坊的成功，我們認(rèn)為創(chuàng)新是根本，務(wù)實(shí)是出路；縱觀醫(yī)藥保健品市場(chǎng)發(fā)展歷程，太多的神話故事鼓噪著企業(yè)，一次一次的市場(chǎng)投機(jī)使多少企業(yè)由成功到歸零。有效地整合企業(yè)資源，努力使其最大化；創(chuàng)新不能以“奇”而論，對(duì)企業(yè)講如何保持現(xiàn)金流不斷，應(yīng)是其運(yùn)作市場(chǎng)最具體原則。也許有一句話對(duì)現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品來(lái)講更為合適，生存比發(fā)展重要，今天比明天重要。

思考二：誠(chéng)信是目前整個(gè)醫(yī)藥保健品企業(yè)最主要的經(jīng)營(yíng)思想。

醫(yī)藥保健品的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)透支，從經(jīng)銷(xiāo)商到消費(fèi)者已對(duì)生產(chǎn)商產(chǎn)生了嚴(yán)重的信任危機(jī)。萃生坊從品牌構(gòu)建到招商的“實(shí)話實(shí)說(shuō)”也許是其成功的根本。所以我們不得不奉勸曾經(jīng)嘗到招商甜頭的生產(chǎn)企業(yè)和一些策劃公司，不要沉溺于招商的虛擬經(jīng)營(yíng)，己所不欲，勿施于人。

思考三：營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)的營(yíng)運(yùn)模式是否該變一變？