行銷管理
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行銷管理范文第1篇
固然，業(yè)績結(jié)果作為指標(biāo)可以成為對銷售人員管理的主要參考。但過分注重結(jié)果，而放松對過程的掌握，也難免導(dǎo)致銷售人員短視，作弊及減少對銷售無直接幫助的如貨架整理，新品推薦等工作的精力投入，從而也對公司的未來業(yè)績的成長埋下隱患。
本文推薦的終端監(jiān)測系統(tǒng)是在康師傅原有零售研究系統(tǒng)（快速消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)內(nèi)的鋪貨檢查即是該系統(tǒng)的簡化版）的基礎(chǔ)上發(fā)展出來的，以銷售人員的生產(chǎn)力管理為應(yīng)用方向的管理信息系統(tǒng)工具，因其應(yīng)用方向主要偏重于對銷售人員及終端生產(chǎn)力的管理，為與原有系統(tǒng)區(qū)別，特命名為“FMCG終端行銷管理系統(tǒng)”
該系統(tǒng)是通過采集銷售終端本品和競爭產(chǎn)品的鋪貨、陳列的信息，經(jīng)過一系列的加總、對比，轉(zhuǎn)變成管理層易讀的各類管理指數(shù)，同時參照實現(xiàn)設(shè)定的參考指標(biāo)，即可輕松掌握每個門店或每個銷售人員的作業(yè)是否達(dá)到公司政策要求。
該系統(tǒng)仍然繼承了康師傅零售研究系統(tǒng)中的一些經(jīng)典指標(biāo)，如鋪貨率、排面率、回轉(zhuǎn)系數(shù)及平均價格，此四類指標(biāo)作為市場策劃與管理人員對現(xiàn)有產(chǎn)品的日常管理及新品的上市管理是不可或缺的監(jiān)測指標(biāo)。
第一部分：FMCG終端行銷管理系統(tǒng)功能的簡介
一、 主要功能：銷售人員（Sales）的生產(chǎn)力管理
銷售人員的核心任務(wù)就是完成銷售業(yè)績目標(biāo)，即上級下發(fā)的銷售量目標(biāo)。看似簡單的一個任務(wù)，難就難在每個考核周期一過，原有的成果就會歸零，且下一期的目標(biāo)會隨著本期的實際銷售額而水漲船高。因此就出現(xiàn)了上下級之間就業(yè)績目標(biāo)和實際銷售能力之間的博弈。上級千方百計要把目標(biāo)拉高以激發(fā)和逼迫銷售人員產(chǎn)生最大的動力和努力，而銷售人員則想方設(shè)法說服主管目標(biāo)太高的同時隱瞞實際銷售能力。
作為博弈的結(jié)果，必然會有一個目標(biāo)確定，但管理人員為了掌握銷售人員的實際銷售能力，除了對銷售量的進(jìn)度進(jìn)行關(guān)注外，也會設(shè)計一些另外管理考核指標(biāo)以保證和協(xié)助銷售人員提升其勞動的生產(chǎn)力，避免因銷售人員主管的隱瞞或節(jié)省而導(dǎo)致銷售機(jī)會的喪失。
一般說來，銷售量的產(chǎn)生來自于以下邏輯：
總銷售量=銷售門店數(shù)×單店銷售量（忽略各類型終端銷售力差異）
而單店銷售量=銷售品項數(shù)×單品項銷售量（忽略各類型品項銷售力差異）
而單品項銷售量=銷售排面數(shù)×單排面銷售量（忽略各類型排面銷售力差異）
綜合以上公式可得：
銷售量=銷售門店數(shù)×銷售品項數(shù)×銷售排面數(shù)×單排面銷售量
因此銷售管理也必須按照此邏輯展開，進(jìn)行規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)測反饋、調(diào)整與糾偏。
銷售門店數(shù)產(chǎn)生自公司整體各產(chǎn)品的鋪貨行為
銷售品項數(shù)產(chǎn)生自公司新產(chǎn)品的不斷加入（產(chǎn)品分布的合理性可參考本系統(tǒng)中的回轉(zhuǎn)系數(shù)進(jìn)行優(yōu)化）
銷售排面數(shù)產(chǎn)生自公司對排面空間的爭奪與維護(hù)管理（排面分布的合理性可參考暢銷品排面指數(shù)及黃金排面指數(shù)進(jìn)行優(yōu)化）
單排面銷售量產(chǎn)生自產(chǎn)品本身的拉力及市場行銷活動賦予的推動力（可通過回轉(zhuǎn)系數(shù)掌握各品項的銷售潛力，但銷售人員無法解決此問題）
此外，因供應(yīng)的終端而造成的潛在銷售機(jī)會的喪失也是現(xiàn)實中經(jīng)常遇到的問題，因此對此部分進(jìn)行監(jiān)測和反饋也可有效改善銷售人員的業(yè)績達(dá)成狀況。
根據(jù)以上銷售管理的需要，終端行銷監(jiān)測系統(tǒng)提供下列4個方面的管理指標(biāo)的報告，以輔助提升銷售人員的生產(chǎn)力
1、 品項分布管理（單品/單店/單城市三個層次）
分別為單品鋪貨（即分布）管理、單店品項份額管理、城市品項分布機(jī)會評估三個層次的管理，從此三個層面逐級排查，尋找改善機(jī)會。
2、 排面管理（暢銷品/份額/品質(zhì)/合理性四個向度）
分別從暢銷品排面、店內(nèi)排面份額，排面品質(zhì)及排面的合理性四個方面進(jìn)行逐項排查，尋找改善機(jī)會；也可額外增加新品排面指數(shù)、第一排面指數(shù)等指標(biāo)。
3、 第二陳列管理（份額/到達(dá)兩種方法）
可選用第二陳列的份額（適用于第二陳列比較多的量販、大賣場等通路）及第二陳列到達(dá)率（適用于第二陳列發(fā)較少的士多店等）兩種方式進(jìn)行此向度的監(jiān)測和報告。
4、 供應(yīng)管理（缺貨狀況）
僅反映缺貨率，不確定執(zhí)行具體的缺貨品種。因該系統(tǒng)重點是反映管理的狀況，提供給管理層作后續(xù)改善的參考。且受調(diào)研周期及相關(guān)利益人回避原則的限制，無法也沒有必要提供確定的缺貨品項和終端名稱。
銷售管理的信息需求及對應(yīng)報告指標(biāo)（含參考標(biāo)準(zhǔn)）如下表：
銷售單位或部門的管理人員通過該系統(tǒng)的常規(guī)報告，即可掌握各銷售人員的生產(chǎn)力與各終端的銷售力，并針對各個指數(shù)所顯現(xiàn)的落差方面采取系統(tǒng)的矯正和改善措施。而銷售人員也可通過此系統(tǒng)了解自身銷售工作的不足，及時調(diào)整改善。
二、 附加功能：市場人員（Marketing）的產(chǎn)品管理
無論新產(chǎn)品的上市管理及現(xiàn)有品牌產(chǎn)品的日常維護(hù)管理，都需要掌握至少5個方面的日常信息，其一銷售結(jié)果或現(xiàn)狀，即終端的回轉(zhuǎn)（或流轉(zhuǎn)）是否正常，有無滯銷現(xiàn)象存在；其二產(chǎn)品表現(xiàn)，即消費(fèi)者是否滿意，不滿意在什么地方；其三是價格是否有失控，其四是產(chǎn)品分布的狀況，其五是產(chǎn)品推廣的行為與效果；
在這幾個指標(biāo)中
終端回轉(zhuǎn)是產(chǎn)品銷售表現(xiàn)，相當(dāng)于成績單，可視為結(jié)果變量
產(chǎn)品、價格、分布和推廣4P中的價格和分布可以通過本系統(tǒng)監(jiān)測，推廣活動及品牌表現(xiàn)則也可通過搭載調(diào)查或品牌研究掌握，而產(chǎn)品及方面則可通過專題的產(chǎn)品測試取得；此4P可視為原因變量。
可得以下簡單的邏輯關(guān)系：
銷售表現(xiàn)=產(chǎn)品（Product）×價格（Price）×通路（Place）×品牌（Prom.）
當(dāng)然，直接競爭對手也會對我方的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生影響，因此對其相關(guān)因素的掌握與評估
市場管理部門可結(jié)合其他信息對產(chǎn)品進(jìn)行診斷，進(jìn)而通過產(chǎn)品改進(jìn)、價格調(diào)整，通路分布及產(chǎn)品推廣等工具和手段，改進(jìn)產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)。
具體管理向度的信息需求與對應(yīng)報告指標(biāo)（含參考標(biāo)準(zhǔn)）如下表：
附加功能的實現(xiàn)只須要在既有的調(diào)研系統(tǒng)中增加價格、生產(chǎn)日期兩種類型的數(shù)據(jù)，如需推廣方面的信息則須搭載調(diào)查媒體、促銷方面數(shù)據(jù)采集即可。
第二部分：FMCG終端行銷管理系統(tǒng)的內(nèi)部邏輯結(jié)構(gòu)
一、銷售人員生產(chǎn)力管理部分的內(nèi)部邏輯結(jié)構(gòu)如下
二、市場人員產(chǎn)品管理功能部分的內(nèi)部邏輯結(jié)構(gòu)如下
三、采集指標(biāo)簡介
1、品項數(shù)：即基本庫存單位（Stock Keeping Unit）
2、缺貨品項：貨架上有標(biāo)價牌但沒有展現(xiàn)陳列在店內(nèi)的品項即為缺貨品項。
3、排面：接觸貨架底部且正面朝外的一個產(chǎn)品即為一個排面（可設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)排面概念及折算系數(shù)，以更準(zhǔn)確的反映排面管理狀況）。
4、黃金排面：70cm~160cm的2-3層貨架為黃金檔，其上排面為黃金排面；
5、生產(chǎn)月份：產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，一般打印在產(chǎn)品包裝上，位置相對固定。
6、價格：泛指產(chǎn)品的銷售價格，分為牌價和促銷價兩類，牌價如再分為會員價和非會員價的以會員價為準(zhǔn)。
7、第二陳列：超市正規(guī)貨架外的產(chǎn)品陳列即為第二陳列
8、媒體狀況：店內(nèi)媒體包括貨架媒體（即插卡、爆炸卡、串旗等）、廣告墻、廣告包柱和賣場OPT等。
第三部分：FMCG終端行銷管理系統(tǒng)的應(yīng)用
一、 FMCG終端行銷管理系統(tǒng)適用的環(huán)境
1、適用于精耕細(xì)作時期的市場環(huán)境：不同于原有的終端監(jiān)測系統(tǒng)，該系統(tǒng)主要應(yīng)用在快速消費(fèi)品市場開發(fā)后期，即市場零售終端的開發(fā)已經(jīng)基本告一段落，重點轉(zhuǎn)向已掌控終端的精耕細(xì)作時期，方可應(yīng)用此系統(tǒng)；
2、適用于激烈的競爭環(huán)境：該系統(tǒng)較適用于競爭相對激烈，競爭產(chǎn)品眾多的市場環(huán)境，在此種類型的市場中，新產(chǎn)品層出不窮，各新老廠商對終端的爭奪及終端內(nèi)部行銷資源如貨架、媒體及促銷場地的爭奪甚為激烈，因此應(yīng)用此系統(tǒng)可量化相關(guān)的品項、貨架資源，引導(dǎo)銷售人員實施最具效率的銷售爭奪。
3、適用于領(lǐng)導(dǎo)地位的廠商：應(yīng)用此系統(tǒng)可以不必以某一競爭廠商為標(biāo)桿，而可自行設(shè)定相關(guān)管理目標(biāo)，且該系統(tǒng)的指標(biāo)具有全面性，參照指標(biāo)的引導(dǎo)，可提升銷售管理的水平，優(yōu)化品牌在終端的表現(xiàn)。
二、 需配合業(yè)績考核系統(tǒng)及對應(yīng)的獎懲機(jī)制
此系統(tǒng)報告既然是產(chǎn)生自對終端機(jī)銷售人員作業(yè)行為的監(jiān)測，也就天然具備了考評工具的特征，在此工具應(yīng)用的基礎(chǔ)上，完善業(yè)績考核機(jī)制及獎懲政策，可推動銷售人員的內(nèi)部競爭，從而發(fā)揮該系統(tǒng)的引導(dǎo)和規(guī)范糾正的作用機(jī)制，達(dá)到提升銷售人員生產(chǎn)力，提升終端產(chǎn)出的效果。
三、 項目的服務(wù)應(yīng)由第三方實施以保證客觀性和獨(dú)立性
因該系統(tǒng)報告的結(jié)果會對當(dāng)事人及相關(guān)管理人員帶來利益上的潛在收益和傷害，因此根據(jù)“相關(guān)利益人回避”的原則，該項目服務(wù)的提供最好應(yīng)由第三方調(diào)研公司或廣告公司提供，以保證其客觀性、獨(dú)立性。雖然公司其他部門如市調(diào)單位或市場管理單位也可提供此部分服務(wù)，但因其利益上的敏感性，容易誘發(fā)內(nèi)部矛盾和對立，因此，仍以委托第三方實施該項目比較恰當(dāng)。
四、 項目的實施成功需領(lǐng)導(dǎo)層有足夠的重視和關(guān)心
該系統(tǒng)的投資相對較大，如領(lǐng)導(dǎo)層不夠重視和關(guān)心，對結(jié)果的應(yīng)用推動不足，則其對銷售人員生產(chǎn)力的提升的功能就無法實現(xiàn)；最關(guān)鍵的問題就是對結(jié)果應(yīng)用的推動，否則再先進(jìn)的系統(tǒng)也形同虛設(shè)。
第四部分：FMCG終端行銷管理系統(tǒng)的實施中需注意的事項
終端行銷管理系統(tǒng)在實施中需注意的方面
一、 必要的城市分級和通路分類
在實施之前，有必要對要調(diào)查的城市進(jìn)行分級，以確定每年調(diào)查的頻次，一般重要的城市每月調(diào)查反饋會比較恰當(dāng)；另外需對通路進(jìn)行分類，以便進(jìn)行分類抽樣、統(tǒng)計和報告。其中非開放式貨架或陳列相對不規(guī)范或規(guī)模太小的店可以不用列入該系統(tǒng)實施的范圍，因其改善效益有限。
二、 樣本框的整理與抽樣的設(shè)計
該系統(tǒng)重點是針對現(xiàn)有掌握的銷售終端實施的連續(xù)監(jiān)測和報告，因此其樣本框不必經(jīng)過是經(jīng)過普查拿到的整個區(qū)域目標(biāo)終端的清單，而只需要以現(xiàn)有掌握的終端清單為母本，根據(jù)不同的調(diào)查周期和城市/通路的重要性不同而設(shè)定相應(yīng)的抽檢比例即可。
三、 專用錄入、數(shù)據(jù)處理與報告軟件的開發(fā)
鑒于該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)錄入及數(shù)據(jù)的計算處理相對復(fù)雜，涉及產(chǎn)品、城市/通路和終端數(shù)量相對較多，手工借助EXCELL或SPSS軟件仍不足以滿足巨量數(shù)據(jù)處理的需要，且因其必然是長期持續(xù)的監(jiān)測和報告，有必要也有需要針對性的開發(fā)專用軟件，以提供專用的錄入界面和內(nèi)部運(yùn)算功能和報告功能。
事實上本公司在實施此項目中始終堅持專用軟件配套才保證了數(shù)據(jù)處理中的品質(zhì)。
四、 項目教材尤其是各廠商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與圖冊的配備
該項目設(shè)計較多的概念、標(biāo)準(zhǔn)和品牌品項，因此，必須配備項目教材，以保證項目的各級執(zhí)行人員可以統(tǒng)一認(rèn)識，規(guī)范作業(yè)行為，以提升數(shù)據(jù)采集作業(yè)、數(shù)據(jù)處理作業(yè)及報告制作的質(zhì)量；其中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖冊的配備是最關(guān)鍵的，因為數(shù)據(jù)采集中訪問員的難點就在于產(chǎn)品的識別和歸類。
五、 報告解讀邏輯的普及與推廣
工具的價值就在于應(yīng)用于改變現(xiàn)狀，而應(yīng)用的的前提在于你能熟練的了解和掌握它。該系統(tǒng)的定制報告涉及的定義、概念和解讀的邏輯必須在全體的銷售人員尤其是銷售管理人員中進(jìn)行普及推廣，方能讓其了解該系統(tǒng)報告的意義和價值，很方便的應(yīng)用到日常的工作中去。
行銷管理范文第2篇
1．慣性力的概念
慣性1．1慣性力的原始概念
大家知道：牛頓定律只適用于慣性系而不適用于非慣性系。例如在由靜止加速前進(jìn)的火車上，受合力為零的小球會相對于火車向后加速運(yùn)動。為了使牛頓運(yùn)動定律在火車中同樣成立，需要引入慣性力的概念，所引入的慣性力大小，其方向與火車的加速度方向反向。這樣就有牛頓第二定律得以成立。也就是說：相對于地面（我們認(rèn)為是慣性系）有加速度的參照系是非慣性系，非慣性系中牛頓運(yùn)動定律不成立，欲使牛頓運(yùn)動定律成立，需要引入慣性力。正是在這些問題中，我們認(rèn)識了什么是慣性力。然而本文所要定義的慣性力與上述慣性力的概念是完全不同的。
1．2慣性力的新定義
我始終有這樣一個猜想：“所有物質(zhì)組成的宇宙具有這樣的一種性質(zhì)，它可以允許任何物體對其保持原有的運(yùn)動狀態(tài)，而不允許任何物體對其有加速度；如果物體對宇宙有加速度，物體就會受到宇宙對它的一種約束力，這種力就是我所定義的慣性力。即慣性力是宇宙對物體的一種約束力，它并不是假想的力，是一種真實作用力。”[需要說明的是，我這里所說的慣性力只是真正的慣性力在我們所能看到的參考系中的分力，而真正的屬性力我們是無法知道的，因為我們不可能知道絕對的加速度。以上這段文字在英語稿中沒有]慣性力的施力物體是宇宙，就好象重力的施力物體是地球一樣。宇宙中的一切物體只要對宇宙有加速度，就一定受到慣性力。慣性力的大小與其相對于慣性系的加速度成正比，與相對于慣性系的加速度的方向相反。如果物體的質(zhì)量為m,對慣性系的加速度為a，則慣性力的大小為f=ma。顯然慣性力是非平衡狀態(tài)下才受到的一種力。關(guān)于慣性力的產(chǎn)生機(jī)理，我猜想應(yīng)該類似于變化的電場產(chǎn)生磁場。當(dāng)然這僅僅是一種猜想，有待于實驗的驗證。
2．從做功和能量轉(zhuǎn)化角度能夠論證慣性力存在的合理性
眾所周知：在粗糙水平面上拉動物體勻速運(yùn)動的過程中，外力克服摩擦力做功，使其它能轉(zhuǎn)化力內(nèi)能；物體在外力作用下勻速上升，外力克服重力做功使其它能向重力勢能轉(zhuǎn)化；電場中，外力作用下使物體逆電場力方向勻速運(yùn)動，其它能轉(zhuǎn)化為電勢能；磁場中，外力克服安培力做功，其它能轉(zhuǎn)化為導(dǎo)體中的電流能；上述過程中，都有一個共同的特征：“在不同的能量轉(zhuǎn)化的過程中，總有一種力克服另一種力做功，即能量轉(zhuǎn)化的過程是兩種力對物體共同作用的過程，而且一個力做正功，另一個力做負(fù)功的過程，也就是說不同的能量形式與不同的作用力相對應(yīng)”。我們也注意到這些過程都是勻速運(yùn)動，不應(yīng)當(dāng)存在慣性力。
如果我們在光滑水平面上拉動物體做加速運(yùn)動，物體動能增加，當(dāng)然在我們已有的物理知識體系內(nèi)，可以解釋為外力做的功等于物體動能的增加。如果不認(rèn)為存在慣性力，這里就產(chǎn)生一個究竟克服什么力做功，其它能轉(zhuǎn)化為動能的問題；有了慣性力的概念，我們就可以回答：“外力克服慣性力做功使其它能轉(zhuǎn)化為動能。”；同樣地，如果一個具有一定初動能的物體，在粗糙水平面上運(yùn)動，其動能越來越小，這里也有一個什么力克服摩擦力做功，使動能轉(zhuǎn)化為其它能的問題。確立了慣性力的概念，我們就可以回答：“物體動能減小的過程中，是向前的慣性力克服摩擦阻力做功，使物體的動能轉(zhuǎn)化為內(nèi)能。”。也就是說，在其它能向動能轉(zhuǎn)化，或動能向其它能轉(zhuǎn)化中，只有承認(rèn)慣性力的存在，才能更好地解釋能量轉(zhuǎn)化的過程。所以物體在對慣性系有加速度的運(yùn)動過程中，應(yīng)當(dāng)受到慣性力。
3．慣性的大小問題
慣性的概念，是在牛頓第一定律的基礎(chǔ)上定義的。牛頓第一定律不但告訴我們物體不受外力或合外力為零時的運(yùn)動狀態(tài)，而且還告訴我們物體都具有一種保持原有運(yùn)動狀態(tài)的性質(zhì)，這種性質(zhì)叫慣性。所謂慣性，就是物體保持原有運(yùn)動狀態(tài)的性質(zhì)。從慣性的定義中看不出慣性有大小之說，那么慣性究竟有大小嗎？
由牛頓第二定律可知，物體所受的合外力不為零時，物體將產(chǎn)生加速度，加速度的大小與物體所受的合外力成正比，與物體的質(zhì)量成反比。
即 或
我們知道，加速度是速度的變化率，是描述物體運(yùn)動狀態(tài)變化快慢的物理量；牛頓第二定律說明：物體的加速度由合外力和物體的質(zhì)量共同決定，相同外力時，物體的質(zhì)量越大加速度就越小，因此質(zhì)量越大的物體運(yùn)動狀態(tài)就越難改變。由此得出結(jié)論：物體的質(zhì)量越大，物體維持原有運(yùn)動狀態(tài)的本領(lǐng)就越大——即物體的慣性越大。也就有了質(zhì)量是物體慣性大小的量度，物體的慣性與質(zhì)量成正比的說法。以上說法即傳統(tǒng)又權(quán)威，以至于在長期的教學(xué)和科研中，對于以上關(guān)于慣性大小的認(rèn)識，是沒有人提出過懷疑的！
難道慣性真的有大小嗎？如果慣性有大小之說，且與質(zhì)量成正比，那么質(zhì)量不同的物體慣性不同。博士論文，慣性。既然質(zhì)量大的物體慣性大，質(zhì)量小的物體慣性小，如果一個質(zhì)量很大的物體具有很大的慣性，而另一個質(zhì)量遠(yuǎn)比前者小的另一物體慣性必可以認(rèn)為忽略不計，也就不能保持原運(yùn)動狀態(tài)了。但是由慣性定律可知：對于任意物體無論質(zhì)量大小，在不受外力時同樣都能保持原有的運(yùn)動狀態(tài)，這一點并不因為質(zhì)量的不同而有差異，即同樣有慣性，也就是說質(zhì)量不同的物體在擁有慣性上是平權(quán)的。博士論文，慣性。根據(jù)慣性的這一特征，就使筆者對慣性大小的說法產(chǎn)生懷疑，因為我們已知的所有描述物質(zhì)某種性質(zhì)的物理量、化學(xué)量以及其它量，都有一個其大小表示這種性質(zhì)程度的問題。博士論文，慣性。例如：描述物體導(dǎo)電性能的電阻率、描述彈簧彈性的勁度系數(shù)、描述化學(xué)中酸堿性的PH值。如果描述某一性質(zhì)的物理量接近或等于零則表示這種性質(zhì)很弱或不存在。但是物體的質(zhì)量無論多么小，其不受外力時同樣能夠保持原有的運(yùn)動狀態(tài)，以上事實說明：其它描述物質(zhì)屬性的物理量或化學(xué)量，都有一個由量變到質(zhì)變的過程，而對于物體的慣性不存在上述現(xiàn)象。因此得出結(jié)論：任何物體都具有相同的慣性——無大小之別。
4．慣性大小問題的本質(zhì)
有了慣性力的概念，我們重新分析一下慣性的大小問題。筆者認(rèn)為慣性是沒有大小的，原因是無論質(zhì)量大小，在不受外力時都能保持原有的運(yùn)動狀態(tài)，即物體保持原運(yùn)動狀態(tài)的性質(zhì)是一樣的。質(zhì)量大小不同的物體運(yùn)動狀態(tài)改變難易不同的原因是：使質(zhì)量不同的物體產(chǎn)生相同的加速度時，物體所受的慣性力與質(zhì)量正比，因此需要更大的外力作用。是慣性力有大小，而慣性無大小。
5．從慣性力角度分析慣性質(zhì)量與引力質(zhì)量
很多物理學(xué)家們探索過慣性質(zhì)量與引力質(zhì)量之間的關(guān)系，到目前為止尚未發(fā)現(xiàn)二者的差異。所謂慣性質(zhì)量即中的,而引力質(zhì)量即中的。事實上只要確立了慣性力的客觀存在性，二者相等就是必然的，或者說二者就是同一個質(zhì)量，不應(yīng)該存在差異。
證明如下：設(shè)在重力場中，慣性質(zhì)量為的物體做自由落體運(yùn)動，其加速度為g,其引力質(zhì)量為，由于加速度g向下，所以慣性力必為且方向向上，必有引力與慣性力等值反向，而，所以，問題得證。
6．慣性力概念與牛頓運(yùn)動定律的關(guān)系
6．1慣性力概念與牛頓第一定律不矛盾
重新建立了慣性力的概念之后，我們再來審視一下運(yùn)動定律。牛頓第一定律：由于物體受到的其它外力為零，物體保持靜止或勻速直線運(yùn)動狀態(tài)。此時物體沒有加速度，慣性力也為零，慣性力概念與牛頓第一定律不矛盾。
6．2慣性力概念與牛頓第二定律不矛盾
行銷管理范文第3篇
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；高端客戶關(guān)系：管理
一、商業(yè)銀行個人高端客戶關(guān)系有效管理的意義
商業(yè)銀行通過對個人高端客戶關(guān)系的管理，加強(qiáng)對顧客高度關(guān)注，讓顧客有參與感，不斷挖掘和滿足客戶的需求，贏得了個人高端客戶的信任和支持，取得市場競爭的主動權(quán)，提高企業(yè)的贏利，客戶關(guān)系的有效管理能實現(xiàn)以下目標(biāo)：一是深入了解高端客戶對銀行提品的需求與期望，需求是否得到滿足，在此基礎(chǔ)上能挖掘更深層次的需求；二是收集客戶在使用產(chǎn)品和享受服務(wù)過程中的意見和建議，不斷改進(jìn)和提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量；三是為新產(chǎn)品、新技術(shù)、新項目的開發(fā)提供了信息的支持和動力；四是通過客戶關(guān)系的有效管理提升了客戶的滿意度、依存度、貢獻(xiàn)度和忠誠度，實現(xiàn)銀行、客戶雙贏。
二、目前個人高端客戶維護(hù)存在的主要問題
個人高端客戶是商業(yè)銀行利潤的重要增長點，建立和維持與這些特定顧客的關(guān)系能夠為銀行帶來很大的價值，客戶關(guān)系價值高，其所創(chuàng)造的利潤就高。然而目前商業(yè)銀行在高端客戶關(guān)系管理中表現(xiàn)“四個不到位”。
(一)日常維護(hù)不到位
目前許多商業(yè)銀行未對高端客戶形成標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和系統(tǒng)化的管理制度，部分基層負(fù)責(zé)人把高端客戶看成是私人資源，客戶資料常常隨著網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的流失而遺失。使高端客戶管理維護(hù)嚴(yán)重不到位，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、柜員之間未形成分層管理和立體式的維護(hù)模式。使日常維護(hù)脫節(jié)和售后服務(wù)不到位，客戶的整體忠誠度不高。
(二)綜合服務(wù)不到位
我國商業(yè)銀行對中高端個人客戶的管理普遍采用客戶經(jīng)理制，但在筆者開展的客戶滿意度調(diào)查中顯示，“客戶經(jīng)理服務(wù)素素高”的重要性和具體的表現(xiàn)差距比較大，說明由于國內(nèi)商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理制起步晚，客戶的理財需求不斷提高，對客戶經(jīng)理的整體要求逐步提高。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各大商業(yè)銀行的理財師隊伍日益壯大，客戶對銀行客戶經(jīng)理提供的服務(wù)越來越挑剔。商業(yè)銀行也因此陸續(xù)出現(xiàn)了財富管理中心、私人銀行業(yè)務(wù)、“財務(wù)總監(jiān)”等理財業(yè)務(wù)，要為中高端客戶提供銀行業(yè)務(wù)、投資、咨詢、財務(wù)報告等一籃子的服務(wù)。但從我國商業(yè)銀行的從業(yè)人員整體情況看，隊伍綜合素質(zhì)不高，理財知識僅停留在書面上。缺乏實際工作經(jīng)驗和綜合理財能力，難以真正發(fā)揮理財師作用、很難為客戶提供綜合性和前瞻性的理財信息。“營銷”還停留在低層次的關(guān)系營銷的層面，在產(chǎn)品營銷的理念未根本轉(zhuǎn)變，營銷產(chǎn)品立足于短期利益，沒有在營銷產(chǎn)品中引入資產(chǎn)配置的概念，很難做到根據(jù)客戶的需求向中高端客戶提供合適的理財方案和建議，難以滿足客戶不斷變化的需求，使客戶購買產(chǎn)品時產(chǎn)生投機(jī)心理。理財過程中出現(xiàn)較大的風(fēng)險，使客戶產(chǎn)生不信任態(tài)度。
(三)產(chǎn)品創(chuàng)新不到位
從筆者開展的客戶滿意度調(diào)查顯示，“理財產(chǎn)品的品質(zhì)非常高”、“足夠的理財產(chǎn)品”重要性與服務(wù)表現(xiàn)差距較大，客戶對產(chǎn)品及產(chǎn)品的收益情況整體滿意度不高，有些客戶甚至意見很大，主要表現(xiàn)在商業(yè)銀行的產(chǎn)品設(shè)計能力弱、產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重、品種單一、缺乏吸引客戶的組合產(chǎn)品及個性化產(chǎn)品、產(chǎn)品設(shè)計缺乏必要的市場調(diào)查和投資回報分析、客戶的滿足度和產(chǎn)品的贏利水平整體不高。在各大商業(yè)銀行為客戶所提供的產(chǎn)品主要是存款、個人貸款、信用卡等主要傳統(tǒng)產(chǎn)品，近年來。保險、基金、證券業(yè)務(wù)及相關(guān)的理財產(chǎn)品不斷推出，但客戶總習(xí)慣于辦理存款等傳統(tǒng)產(chǎn)品，而且普遍認(rèn)為銀行這些新產(chǎn)品風(fēng)險和效益可信度普遍不高。
(四)工具使用不到位
近年來，各家商業(yè)銀行越來越重視客戶信息系統(tǒng)的建設(shè)，耗費(fèi)大量的人力和財力在客戶信息庫的管理上，但由于起步較晚，系統(tǒng)的信息更新較為落后，缺乏客戶信息的支撐體系，如難以掌握客戶及時、全面的情況、對客戶的需求把握不準(zhǔn)、提供的產(chǎn)品缺乏針對性，使客戶對產(chǎn)品的滿意度低，產(chǎn)品覆蓋率低，對某個銀行的滿意度和忠誠度低，使客戶的金融資產(chǎn)并不牢固，從而影響客戶級別。客戶經(jīng)理對OCRM系統(tǒng)不夠重視，未能熟練運(yùn)用系統(tǒng)，高端客戶檔案不健全。當(dāng)客戶出現(xiàn)AUM明顯下降、客戶等級下降、賬戶大額異動、客戶銷戶等情形時，沒有及時關(guān)注和挽留客戶，造成客戶流失較大。各大商業(yè)銀行的客戶信息系統(tǒng)僅處于一個初級階段，正如賽迪顧問股份有限公司副總裁、金融管理咨詢事業(yè)部總經(jīng)理韓海京先生在“關(guān)于CRM戰(zhàn)略勁爆客戶價值暨2002年客戶關(guān)系管理在金融服務(wù)業(yè)的拓展機(jī)會”的主題報告中指出：“我國的金融服務(wù)業(yè)在客戶關(guān)系管理方面和國外商業(yè)銀行相比還存在著不小的差距，具體表現(xiàn)在沒有建立以客戶終身價值為判斷依據(jù)的業(yè)務(wù)評價體系，沒有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的管理，缺乏客戶的交易和行為信息，客戶屬性不清，缺乏動態(tài)管理，客戶資源大量浪費(fèi)的情況下盲目開發(fā)新客戶等。目前國內(nèi)的商業(yè)銀行也試圖通過客戶關(guān)系管理理念的應(yīng)用和新型IT系統(tǒng)的上線來加以解決，如目前有不少銀行正規(guī)劃經(jīng)紀(jì)人系統(tǒng)、數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)、網(wǎng)上的一對一行銷系統(tǒng)。但實際情況是目前國內(nèi)商業(yè)銀行的成功客戶關(guān)系管理的案例還非常少，這在很大程度上是沒有從業(yè)務(wù)、技術(shù)、流程、培訓(xùn)等方面綜合地來對客戶關(guān)系管理進(jìn)行規(guī)劃，沒有真正體現(xiàn)客戶終身價值的理念。”(呂巍，院紅，2007)
三、實現(xiàn)商業(yè)銀行個人高端客戶關(guān)系有效管理的途徑
實施客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于如何清楚界定現(xiàn)在和未來客戶利潤的驅(qū)動因素，并在此基礎(chǔ)上充分利用銀行內(nèi)部的各種資源為高端客戶提供更多更好的增值服務(wù)，將有限的資源用在刀刃上，實現(xiàn)資源的最大化。對銀行而言，每個客戶創(chuàng)造的價值各不相同，因此，對待不同類別、不同價值的客戶，商業(yè)銀行所采取的策略也應(yīng)該有所不同。針對商業(yè)銀行個人高端客戶關(guān)系管理存在的主要問題，本文提出加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的一些具有實操性的途徑，主要包括以下“四個強(qiáng)化”：
(一)理順工作流程，強(qiáng)化維護(hù)工作
建立健全《個人高端客戶關(guān)系管理辦法》，理順客戶維護(hù)流程，建立基層網(wǎng)點掛鉤及幫扶制度，作為個人高端客戶管理部門要實地指導(dǎo)和幫扶網(wǎng)點開展高端客戶維護(hù)工作；進(jìn)一步明確網(wǎng)點基層負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理職責(zé)，加強(qiáng)培訓(xùn)和督導(dǎo)，要將日常工作70％以上的時間花在高端客戶維
護(hù)和產(chǎn)品營銷，對每個客戶經(jīng)理維護(hù)高端客戶的人數(shù)、每天聯(lián)系的客戶數(shù)及頻數(shù)進(jìn)行明確的要求。商業(yè)銀行一般將高端客戶劃分成黑金(鉆石級)客戶、白金級和金級等客戶，根據(jù)各類客戶的貢獻(xiàn)度不同，采取不同的策略，實行“客戶金字塔”(見圖1)的維護(hù)模式，建立“雙人”責(zé)任制，如鉆石級客戶分別由網(wǎng)點經(jīng)理、客戶經(jīng)理擔(dān)任AB角，白金級、金級客戶分別由客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理擔(dān)任AB角，形成網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、前臺柜員的立體服務(wù)模式。
(二)提高人員素質(zhì)，強(qiáng)化綜合服務(wù)
對于每個人來說，是否需要資產(chǎn)配置，主要取決于其所處的人生階段，而非擁有資產(chǎn)的絕對數(shù)量。一般來說，通過不同的投資組合，才能使資產(chǎn)更合理地分配在不同的投資產(chǎn)品上，以取得更合適的投資回報。因此作為商業(yè)銀行的理財經(jīng)理要立足于長遠(yuǎn)，從客戶資產(chǎn)配置的角度，根據(jù)客戶不同的人生階段進(jìn)行產(chǎn)品配置，開展綜合營銷，與客戶建立持久、雙贏的關(guān)系。同時要將已經(jīng)通過專業(yè)培訓(xùn)的人員組織起來，建立財富管理團(tuán)隊，優(yōu)勢互補(bǔ)，為客戶傳遞理財產(chǎn)品信息和投資市場新動態(tài)。根據(jù)客戶的需求和風(fēng)險偏好，嘗試為客戶提供理財規(guī)劃建議，幫助客戶動態(tài)配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶保值增值。同時開展生日、重要節(jié)日、紀(jì)念日問候拜訪等親情服務(wù)及子女教育、風(fēng)水命理、投資理財?shù)葘＜抑v座和沙龍活動，進(jìn)一步打牢客戶基礎(chǔ)，鞏固客戶關(guān)系。
(三)把握客戶需求。強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新
強(qiáng)化功能營銷，找準(zhǔn)客戶需求與產(chǎn)品功能的切入點，挖掘和解決客戶需求，時刻響應(yīng)客戶的需求是商業(yè)銀行制勝的法寶。通常，客戶的需求是動態(tài)變化且永無止境的，在客戶需求層次不斷提高的同時，原有的產(chǎn)品和服務(wù)不可能始終滿足商業(yè)銀行占有市場和價值增加的需要，產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)與創(chuàng)新成為吸引客戶、穩(wěn)固市場份額、開拓市場、增加自身價值的利器。因此商業(yè)銀行要致力于產(chǎn)品的高科技含量。進(jìn)行整合性、前瞻性產(chǎn)品的研發(fā)，存產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，既要面向廣大客戶的一般需要，又要特別關(guān)注高終身價值客戶的個性化需求。目前商業(yè)銀行也陸續(xù)開發(fā)了一些新產(chǎn)品。例如：工商銀行的“靈通在線”，建設(shè)銀行的手機(jī)銀行、財富系列，國銀行的外匯寶理財產(chǎn)品等。爭取通過創(chuàng)新產(chǎn)品種類和提高收益吸引更多的高端客戶。因此實際工作過程中能否識別和挖掘客戶的潛在需求，在清楚地了解這些潛在需求后，學(xué)會創(chuàng)造需求，迅速地提供相適應(yīng)的產(chǎn)品以滿足客戶，是取得業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，即要做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”。
(四)加大培訓(xùn)力度，強(qiáng)化工具使用
行銷管理范文第4篇
關(guān)鍵詞：內(nèi)河油船檢驗
隨著內(nèi)河航運(yùn)事業(yè)的不斷發(fā)展，內(nèi)河小型油船的數(shù)量不斷增加。杭州港位于京杭運(yùn)河南端，是杭州市的水上北大門及進(jìn)入錢塘江水系和杭甬運(yùn)河的必經(jīng)之地，水上運(yùn)輸十分繁忙。特別是近年來外港籍油船進(jìn)杭逐年增多，僅2004年至2005年進(jìn)出杭州港油船就達(dá)到17000余艘次，油品吞吐量達(dá)400余萬噸。這些油船的規(guī)范與否直接威脅著杭州港區(qū)和船舶自身的安全。自1996年以來，杭州港曾發(fā)生因油船爆炸、燃燒、泄漏等大事故5起，死亡3人，直接經(jīng)濟(jì)損失300多萬元。這些油船在杭州實施營運(yùn)檢驗和安全檢查中被發(fā)現(xiàn)，在船舶艙室分布、消防、救生、排水通風(fēng)、防污等設(shè)施上存在著安全隱患。對照《內(nèi)河船舶法定檢驗技術(shù)規(guī)則》（2004）（以下簡稱《規(guī)則》）和《鋼質(zhì)內(nèi)河船舶入級與建造規(guī)范》（2002）（以下簡稱《規(guī)范》）。就較普遍性的一些問題，供設(shè)計、建造、檢驗等部門探討。
一、艙室分布存在問題
1．機(jī)器處所分布不符要求。根據(jù)[《規(guī)則》規(guī)定：機(jī)器處所(船首側(cè)推裝置及其附屬設(shè)備所占處所除外)應(yīng)位于貨油艙、污油水艙、貨油泵艙和隔離空艙的后方，但許多油船則把貨油泵原動機(jī)器處所位于貨油艙前部，與《規(guī)則》原意相悖。
2．首尖艙放置發(fā)電機(jī)組。任何船舶首尖艙內(nèi)禁止載運(yùn)燃油、滑油用其他易燃油類。但有些油船則把首尖艙作為發(fā)電機(jī)組機(jī)器處所，設(shè)置燃油箱，且與纜繩等雜物堆放在一起，毫無隔離措施。
3．違規(guī)設(shè)置暗艙。有些油船主為了達(dá)到不可告人的目的，在貨油艙與后空隔艙間設(shè)置暗艙。這些暗艙往往是汽、柴油混裝，給油船埋了嚴(yán)重的安全隱患。杭州港2002年2月28日“五航148#”油船發(fā)生爆炸，造成二死一傷船舶報廢的重大事故，就是因為船主違規(guī)，攜帶非防爆燈具進(jìn)入剛卸完柴油的貨油艙查看暗艙存油時，燈具與汽、柴油混合氣體接觸而發(fā)生爆炸。
二、消防設(shè)備配置不規(guī)范
1．二氧化碳滅火劑需要量不夠。內(nèi)河小型油船二氧化碳鋼瓶一般為40L，按《規(guī)則》規(guī)定：二氧化碳鋼瓶的充裝率應(yīng)不大于0.67Kg/L，二氧化碳自由氣體的容積以0.56m3/Kg計算，其二氧化碳充裝量為40L×0.67Kg/L=26.8Kg，根據(jù)二氧化碳滅火系統(tǒng)內(nèi)充裝的二氧化碳數(shù)量應(yīng)不少于各被保護(hù)艙室需要量的最大值的規(guī)定，則某一被保護(hù)最大艙室二氧化碳滅火劑需要量及鋼瓶數(shù)N：
Kg；N=。但有些油船實際配備鋼瓶數(shù)少于計算所需配備數(shù)，即二氧化碳滅火劑需要量不足，從而造成嚴(yán)重的消防隱患。
2．二氧化碳管系不符合要求。根據(jù)《規(guī)范》要求，二氧化碳管應(yīng)為無縫鋼管。但有些油船采用G〃鍍鋅管和鑄鐵螺紋管件聯(lián)接。特別是必須承受高壓的瓶頭閥至分配箱管段，其試驗壓力應(yīng)不小于11.8MPa，有些船廠為了施工方便竟采用低壓軟管或者薄壁銅管，根本不能承受高壓。
3．被保護(hù)艙室二氧化碳噴頭數(shù)分布不合理。根據(jù)《船舶消防指南》（CCS1999）噴嘴數(shù)m=(0.8~0.9)D2/d2。
D--管路內(nèi)徑；d--噴孔內(nèi)徑。
雖然理論計算都能達(dá)到對噴頭數(shù)的要求，但分布上不盡合理，尤其在主機(jī)艙。合理的分布是除了在主機(jī)上方安裝外，還應(yīng)根據(jù)艙室的幾何空間均勻分布，而且噴頭盡量做成多孔喇叭形狀，便于二氧化碳能均勻迅速到達(dá)艙室各處。
4．手提式滅火器配置不足。這也是其他船舶普遍存在的問題。多數(shù)船舶只考慮《規(guī)則》對配置手提式滅火器的數(shù)量，而忽略了對滅火器的容量要求。《規(guī)則》規(guī)定：手提式液體滅火器的容量應(yīng)不大于13.5L，亦不少于9L。其他滅火器的可攜性應(yīng)至少與13.5L液體滅火器相當(dāng)，且其滅火性能至少與9L液體滅火器相當(dāng)。顯然，在實際配置中就顯得容量不足。
三、救生設(shè)備不符合《規(guī)則》要求
1．救生設(shè)備配備不足。根據(jù)《規(guī)則》規(guī)定，船長40m及以上，運(yùn)載閃點不超過60℃貨物的自航油船、化學(xué)品液貨船和液化氣體運(yùn)輸船應(yīng)按船上總?cè)藬?shù)的100%配備阻燃或不燃材料制成的救生艇，其中至少有一艘機(jī)動救生艇。但實際上大多數(shù)油船沒有配備救生艇。
2．缺少應(yīng)變部署與救生演習(xí)內(nèi)容。根據(jù)《規(guī)則》規(guī)定：船長40mm及以上油船、化學(xué)品液貨船和液化氣體運(yùn)輸船，必須制訂船舶應(yīng)變部署表，并張貼在駕駛室、機(jī)艙、居住及公共處所。但多數(shù)油船沒有把應(yīng)變張貼出來，也沒有救生演習(xí)的記錄。
四、艙底排水、通風(fēng)、燃油透氣管設(shè)置不符規(guī)范。由于油船的艙室分設(shè)多于一般干貨船，故對各艙室的排水、通風(fēng)都有特定的要求
1．艙底排水管系不規(guī)范。根據(jù)《規(guī)范》規(guī)定：船長大于40m油船的貨油泵艙、隔離空艙的艙底排水應(yīng)由貨油泵艙的專用泵或噴射器排到貨油艙或污油艙。船長小于40m的油船其貨油泵艙、隔離空艙的艙排水可用吸入管內(nèi)徑為50mm的手動泵排水。但實際，一些船長大于40m的油船，其貨油泵艙、隔離空艙采用手動排水，而且是直接排出舷外。有些油船甚至用管子把機(jī)艙與貨油泵艙相通，由機(jī)艙水泵來抽排貨油泵艙底水。嚴(yán)重違反《規(guī)范》要求。
2．通風(fēng)管設(shè)置不符要求。根據(jù)《規(guī)范》規(guī)定：船長大于40m的貨油泵艙和在貨油區(qū)域內(nèi)的壓載泵艙，均應(yīng)設(shè)置固定的機(jī)械抽吸式通風(fēng)系統(tǒng)。但有些油船則只設(shè)置自然通風(fēng)管，而且未設(shè)關(guān)閉裝置，管子高度也不符要求。
根據(jù)《規(guī)范》要求：隔離空艙的空氣管應(yīng)設(shè)有內(nèi)徑不小于50mm的空氣管和測量管，其可能進(jìn)水的最低點離干舷甲板的高度應(yīng)不小于500mm。但有些油船要么不設(shè)置空氣管，要么管子內(nèi)徑和高度達(dá)不到要求。
3．一些油船把燃油艙（柜）空氣管直接設(shè)在機(jī)艙內(nèi)，這樣，由于機(jī)艙溫度較高，可燃油氣逸出，聚集在機(jī)艙，危及消防安全。
五、防油污設(shè)施配而不用
1．油水分離設(shè)備額定處理量不足。內(nèi)河油船主機(jī)一般設(shè)置雙機(jī)，其總功率已超過220KW，按《規(guī)則》規(guī)定，至少裝設(shè)一套額定處理量為0.1m3/h~0.25m3/h的油水分離設(shè)備。但有些油船僅配置一臺額定處理量為0.05m3/h的油水分離器，管系又未按《規(guī)范》要求接通。而且?guī)缀跛杏痛荒芴峁┠芊从秤臀鬯幚碜鳂I(yè)的記錄簿和經(jīng)處理后水樣化驗憑證。
2．污油艙（柜）放置位置不對。油船的污油艙（柜）不但要收集機(jī)艙的油污水，更主要的是用于貨油艙洗艙污油水、貨油泵艙艙底水的收集。其設(shè)置，《規(guī)則》有嚴(yán)格的規(guī)定。但有的油船則放置在貨油艙甲板上另作水箱用；有的嚴(yán)重違反《規(guī)則》竟設(shè)置在主機(jī)艙內(nèi)。
六、主機(jī)排氣管火星熄滅器不符要求
根據(jù)《規(guī)則》規(guī)定：柴油機(jī)及鍋爐的排氣煙道管應(yīng)裝設(shè)有效的火星熄滅器。但在實際檢驗時發(fā)現(xiàn)一些油船的火星熄滅器結(jié)構(gòu)過于簡單，根本起不到熄滅火星的作用，有的為了減小主機(jī)排氣背壓，干脆不裝，等檢查時才臨時裝上。嚴(yán)重危害安全。
七、桅桿安裝位置不對
行銷管理范文第5篇
關(guān)鍵詞：小型水電站；運(yùn)行管理
引 言
在國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展與產(chǎn)業(yè)的壯大的同時，造成能源消耗增大，需求加劇，我國已成為世界上第二大能源消耗國，出現(xiàn)了能源發(fā)展不平衡的現(xiàn)象。在經(jīng)濟(jì)市場中，水電站以安全生產(chǎn)為基礎(chǔ)，為社會提供安全、持續(xù)、可靠的能源為目的，爭取經(jīng)濟(jì)效益的最大化。
一、水電站的分類
1、利用河流、湖泊水能的常規(guī)水電站；利用電力負(fù)荷低谷時的電能抽水至上水庫，待電力負(fù)荷高峰期再放水至下水庫發(fā)電的抽水蓄能電站；利用海洋潮汐能發(fā)電的潮汐電站。
2、波浪能電站；按對天然徑流的調(diào)節(jié)方式分為：沒有水庫或水庫很小的徑流式水電站，水庫有一定調(diào)節(jié)能力的蓄水式水電站。按水電站水庫的調(diào)節(jié)周期分為多年調(diào)節(jié)水電站、年調(diào)節(jié)水電站、周調(diào)節(jié)水電站和日調(diào)節(jié)水電站。年調(diào)節(jié)水電站是將一年中豐水期的水貯存起來供枯水期發(fā)電用。其余調(diào)節(jié)周期的水電站含義類推。按發(fā)電水頭分為高水頭水電站、中水頭水電站和低水頭水電站。中國規(guī)定裝機(jī)容量大于75萬千瓦為大型水電站，75萬-25萬千瓦為大型水電站，25萬-2.5萬千瓦為中型水電站，2.5萬-0.05萬千瓦為小型水電站，小于0.05萬千瓦為小型水電站。
二、小型水電站運(yùn)行和管理中的問題
1、設(shè)計和施工流程沒有嚴(yán)格執(zhí)行
我國很多水電站在投資建設(shè)的時候，為盡快投產(chǎn)發(fā)電，較少將環(huán)保和節(jié)約考慮在內(nèi)，引起了大量的材料和資源的浪費(fèi)。在操作過程中為追求高效益，不根據(jù)設(shè)計的施工流程進(jìn)行，只求速度不求質(zhì)量，給水電站的運(yùn)行管理帶來了很大的隱患，浪費(fèi)了國家重要的資源。
2、缺乏對員工的教育培訓(xùn)
水電站的管理人員不僅要保證水電站的順利運(yùn)行，還應(yīng)對設(shè)備和技術(shù)等進(jìn)行維護(hù)、更新。在新投產(chǎn)的小型水電站中，很多運(yùn)行管理人員和維護(hù)人員專業(yè)性不高。企業(yè)缺乏生產(chǎn)人員和運(yùn)行管理人員的教育和培訓(xùn)制度，跟不上技術(shù)發(fā)展的需求，因此造成水電站的運(yùn)行管理存在漏洞。
3、監(jiān)控管理制度存在漏洞
很多小型水電站企業(yè)監(jiān)控技術(shù)上存在漏洞，如水庫監(jiān)視、水情監(jiān)測和測量調(diào)度系統(tǒng)不完善，對水庫及水工建筑物的定期檢查制度不明晰等。這些監(jiān)控管理制度的漏洞，使得水電站缺乏運(yùn)行管理的監(jiān)理依據(jù)，造成水電站管理上的混亂。
4、生產(chǎn)事故應(yīng)急處理能力欠缺
完善的運(yùn)行管理體系能夠保證水電站的順利運(yùn)行，是水電站管理的重要依據(jù)。目前，我國大多數(shù)小型水電站缺乏完善的運(yùn)行管理體系，不能滿足生產(chǎn)事故處理的要求。存在運(yùn)行規(guī)程不完善且未及時更新、事故處理規(guī)程缺乏、運(yùn)行規(guī)程的配置缺乏等問題。
三、加強(qiáng)小型水電站運(yùn)行管理的對策
1、建立健全技術(shù)組織管理制度
（1）建立三級技術(shù)管理工作網(wǎng)
在小水電站的運(yùn)行管理工作中，需要建立三級管理工作網(wǎng)，即廠站、車間、班組。這樣實行分級負(fù)責(zé)管理，使其責(zé)任具體到每一個人。對于技術(shù)信息要建立收集、事故及故障分析、整理、反饋制度，同時組織相關(guān)人員定期開展技術(shù)經(jīng)驗交流及總結(jié)等活動，制訂激勵措施，鼓勵專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，從而實現(xiàn)技術(shù)上的創(chuàng)新。
（2）建立設(shè)備運(yùn)行、維護(hù)、檢修的統(tǒng)計分析制度
目前我國的小水電站無論其裝機(jī)規(guī)模還是機(jī)組容量都較小，所以往往更注重于機(jī)組的生產(chǎn)運(yùn)行情況，而對于運(yùn)行、檢修及故障的統(tǒng)計分析工作則較為忽視，所以為了更好的提高機(jī)組的運(yùn)行效率，提高機(jī)組的使用壽命，則需要建立機(jī)組運(yùn)行、維護(hù)和檢修的統(tǒng)計分析制度，從而減少設(shè)備的損壞率，降低維修成本，達(dá)到增收的目的。
（3）建立自檢和互檢相結(jié)合的三級驗收制度
小水電站設(shè)備在檢修后，應(yīng)由班組、車間及廠站三級進(jìn)行自檢和互檢的驗收制度，從而對其檢修項目內(nèi)容進(jìn)行記錄，由檢修人員和驗收人員進(jìn)行簽名并同時提交設(shè)備的檢修資源，并進(jìn)行歸檔保存。
（4）技術(shù)檔案管理
對于一些原始的數(shù)據(jù)資料要由專業(yè)人員進(jìn)行負(fù)責(zé)管理，保證其完整性和準(zhǔn)確性，做好收集和整理的工作，有時一些數(shù)據(jù)資料會散落在工作臺面、車間和班組內(nèi)，所以在注意收集起來，并將其分類歸檔。另外，還要將文檔查閱制度和管理文件包制度進(jìn)行落實和貫徹。
（5）規(guī)程編寫
對于水輪機(jī)、電氣設(shè)備、水工建筑物及水情水文運(yùn)行等情況的規(guī)程需要由專業(yè)人員進(jìn)行編寫，對于進(jìn)行自動化改造后的小水電站，這種規(guī)程都需要及時進(jìn)行修編，從而使其適應(yīng)新設(shè)備的要求，同時在執(zhí)行過程中，要嚴(yán)格按照規(guī)程進(jìn)行，定期對運(yùn)行人員進(jìn)行考核。
2、加強(qiáng)運(yùn)行管理、完善管理制度
（1）建立規(guī)章制度
根據(jù)國家的法律、法規(guī)和有關(guān)規(guī)程，結(jié)合實際制定的安全生產(chǎn)管理獎懲制度、生產(chǎn)事故調(diào)查實施細(xì)則、運(yùn)行生產(chǎn)管理制度、廠（站）用電及通訊中斷事故處理辦法、反事故措施計劃、工作票、操作票簽發(fā)制度和工作許可制度管理辦法、各種事故應(yīng)急預(yù)案、點檢管理標(biāo)準(zhǔn)及制度、缺陷管理制度、檢修管理制度等，以適應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營管理的需要。
（2）優(yōu)化調(diào)度提高效率
一是及時準(zhǔn)確了解上游各水文站的水文預(yù)報資料，并根據(jù)上游調(diào)節(jié)庫容下泄流量對來水量進(jìn)行分析，做好日（周、旬、月、年）水情、負(fù)荷預(yù)測，確定運(yùn)行方式；二是合理利用電站有效庫容，盡可能提高上游水位運(yùn)行；三是利用豐枯、峰谷電價政策，盡量做到早晚高峰多發(fā)電，提高綜合電價水平；四是機(jī)組的組合運(yùn)行方式應(yīng)按效率高、耗水低優(yōu)先的原則，保證機(jī)組在高效區(qū)運(yùn)行，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益；五是配合調(diào)度部門做好經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方案，并要充分利用水資源，最大限度地發(fā)揮電站發(fā)電效益。
（3）抓安全促生產(chǎn)，安全生產(chǎn)以人為本
小水電站技術(shù)管理工作應(yīng)始終把安全放在首位，應(yīng)建立健全安全生產(chǎn)組織制度，采取一系列行之有效的措施，強(qiáng)有力的制度，狠抓落實，用血的教訓(xùn)說明安全生產(chǎn)與每個職工切身利益密切相關(guān)，使職工增強(qiáng)執(zhí)行規(guī)程制度的自覺性。并對各類大小事故按照三不放過的原則認(rèn)真開展事故調(diào)查分析，及時寫出事故調(diào)查報告和事故通報。
3、加強(qiáng)維護(hù)檢修管理
在進(jìn)行維修檢修管理工作時需要做到以預(yù)防為主，在保證質(zhì)量和安全的前提下，盡量要維護(hù)檢修時對設(shè)備性能進(jìn)行改進(jìn)，從而使設(shè)備的檢修周期得延長，設(shè)備的工作效率得以提高。同時要注重新技術(shù)和新工藝的應(yīng)用，應(yīng)用先進(jìn)的檢修方法，提高檢修的質(zhì)量，減少檢修的成本。另外，小水電站還在建立健全設(shè)備的缺陷管理制度，實行定期進(jìn)行匯報并進(jìn)行審查，使驗收制度和缺陷匯報制度得以徹底的落實，從而保證設(shè)備安全平穩(wěn)的運(yùn)行。
4、加強(qiáng)技術(shù)監(jiān)督與設(shè)備評級
小型水電站的技術(shù)監(jiān)督是運(yùn)用各種科學(xué)試驗方法，對各種設(shè)備進(jìn)行定期或不定期的檢驗和檢測，了解掌握設(shè)備的技術(shù)狀況及在運(yùn)用中的變化規(guī)律，保證設(shè)備有良好的技術(shù)狀況。小水電站的技術(shù)監(jiān)督包括儀表、絕緣、金屬、化學(xué)等十大監(jiān)督，關(guān)鍵是對儀表、絕緣、金屬三項的監(jiān)督。但無論哪種監(jiān)督都是為了保證小水電站內(nèi)的各種儀表、電氣設(shè)備及金屬部件等的性能穩(wěn)定，保證計量的精確性、避免電氣絕緣發(fā)生損壞，及時了解金屬部件的磨損情況等。
5、運(yùn)用現(xiàn)代化管理手段
目前的小水電站中，已將各項新技術(shù)，如計算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、自動化技術(shù)、智能化技術(shù)等在小水電站開始進(jìn)行應(yīng)用，使小水電站傳統(tǒng)的運(yùn)行模式得以改變，實現(xiàn)了無人值班或是少人值班的模式，使其運(yùn)行管理更加的安全可靠，技術(shù)的先進(jìn)性得以提升，達(dá)到了真正的減員增效，使小水電站的經(jīng)濟(jì)效益得以實現(xiàn)。
