醫藥代表

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醫藥代表范文第1篇

1、醫藥代表是負責相關藥品的推廣工作的人員，有些負責醫院，客戶為醫生，有些負責藥店，客戶為經銷商。

2、需要很強的溝通協調能力，目前全國有醫藥代表200余萬之眾。

3、醫藥代表這一角色最早是合資藥企引進的。

4、1988年，南方一家合資制藥公司最先為社會“培養”出了一批醫藥代表。其他藥企競相效仿，醫藥代表如雨后春筍般涌現。

（來源：文章屋網 ）

醫藥代表范文第2篇

“今日中山（指中山大學第一附屬醫院）無事”“南方（指南方醫院）和陸總（指總醫院）一樣沒有太大的動靜，這里黎明靜悄悄，不好的征兆啊！”“今天去花都醫（指花都區人民醫院），客戶說現在風聲緊，盡量少來醫院”“16日，去醫院，醫生都避開了”“17日，深圳出事，醫藥代表被抓”“19日，去醫院的藥代少了許多”“20日，請醫生吃飯請不動”……

類似這樣無頭無腦的話，其實是廣州醫藥代表在某一固定場合向同行提供的“每日一報”內容。從這些言語當中，我們似乎看到了處方藥銷售的風聲鶴唳，看到了醫藥代表們正在步入一個“艱難的時期”。這其實緣于4月9日衛生部常務副部長高強在全國衛生工作會議上宣布：衛生部即將全面開展行業不正之風專項整頓工作，最先開刀的就是醫生收紅包現象。衛生部門要設立患者投訴電話，凡是收紅包、拿回扣的醫生都將被取消行醫資格，等等。在隨后短短的一個多星期里，黑龍江、廣東、廣西、上海、重慶、遼寧、湖北等地紛紛出臺新規或申明嚴禁醫生收受紅包，不少省市已經組成聯合檢查組，甚至以“便衣”進入醫院明察暗訪，一時間，“日本第一制藥南京市場處出事”“湖北省副省長申明‘紅包醫生’永久下課”“廣東將就醫生收受紅包立法”“上海64種藥品涉嫌違規經銷被停用”“等消息紛紛出現于報端。

4月20日，日本第一制藥北京第一制藥廠南京市場處在銷售過程中使用不正當手段，涉嫌商業賄賂。南京白下工商分局公平交易科負責人向當地媒體透露，經過調查，北京第一制藥廠南京市場處確實涉嫌商業賄賂，該公司的部分違規行為已經得到確認。除了給醫生的回扣，醫院負責人、相關科室醫生在其他方面涉及到的費用，該公司幾乎是大包大攬，給予報銷，如美容卡、禮盒發票、貴重衣物的發票以及去各地旅游的機票，甚至是家里的保姆費用，這些費用每月大概有60萬元。

5月24日，對醫藥代表來說可謂是憤憤不平的一天。當天中央電視臺“新聞會客廳”欄目播放了一位叫“小華”的醫藥代表自暴醫藥黑幕，此舉引起了廣大醫藥代表的不滿，在一個醫藥代表的專業網站論壇上，許多醫藥代表都發出了不平的言論，甚至建議所有醫藥代表聯合起來，在同一時間上央視論壇同時發一個“鄙視主持人沈×”的帖子，當一次“閃客”……隨后，央視又在新聞調查欄目播放藥品購銷“黑幕”的報道。

有資深醫藥代表向筆者透露，此次整頓可能是他從事醫藥代表五六年來見到的“力度、速度和深度都前所未有”的一次整頓，公司總部還專門發文提醒，如果以往有“公關活動”的，要求立即停止，沒有的不許進行。據他了解，整頓活動主要是由衛生部門來牽頭聯合多個部門組成執法組，衛生部門的紀委，甚至醫院內的紀檢部門都可能隨時抽查，最近上海已經有幾名醫生被吊銷了行醫資格，另有一名專家被辭退，廣州有幾位醫生承認收受醫藥代表的錢物，珠海有一名醫藥代表被抓，云南有多位醫生被查，北京也有一位外資制藥企業醫藥代表“遭擒被罰”，楊子江廣西“出事”。

一份處方藥銷售的環節報告

為什么查處醫生收受“紅包”會令醫藥代表成為驚弓之鳥？我們可以通過日前收到一封關于處方藥銷售環節的報告，就可以理解醫院和醫藥代表之間千絲萬縷的聯系了。

這位王姓的醫藥代表自稱看不慣醫藥購銷黑幕而向筆者“報料”。信中有他對醫藥購銷黑幕的看法和隨信寄來的一份35種藥品價格目錄表，在價格目錄表中，記者看到，藥品從出廠價到醫院零售價中的每一個環節都寫得十分清楚，一個2元錢的護肝片，經過藥品經銷商、醫院院長、藥劑科主任、醫生等的層層加價，賣到消費者手上已是31元，其中僅給醫生的回扣就占藥價的20%。

王在信中寫到，以心腦康為例，廠家公開公布的出廠價是每盒19元，批發價是20元，零售價是28元，從表面上看，這3個價格符合國家的藥品定價規定，一點問題也沒有。其實，廠家在報出廠價時已留下了很多“空間”。這些報到物價部門的出廠價、批發價，說到底都是虛的，實際操作根本不按這個來進行的。王向筆者出示的一份廠家內部文件顯示，廠家給省級經銷商的底價一盒只有3.5元，省級經銷商一般以一盒9元給地市級藥品分銷商，地市級藥品分銷商再以28元左右的價格賣給醫院，到消費者手中時已是31元，是出廠價的近10倍。記者了解到心腦康只是一種很普通的藥品，如果經銷商不是廠家長期合作的大客戶，一般不會輕易拿到廠家真正的出廠價，因為普藥的利潤十分低。

原佛山某藥廠曾幾多次評為“銷售狀元”的醫藥代表黃先生，在干了4年后卻辭職合伙成立了一家醫藥商業公司。黃向筆者透露，目前公司基本只做醫院線，因為醫院利潤高，如果是新藥特效藥，4元錢成本的藥品送到醫院去至少要賣到40元他才能從中賺到一點錢，表面上看這個藥品的醫院價是其原來進貨價格的10倍，但實際上他能從這36元中賺到7元錢就很不錯了，那么剩下的錢則經過層層“關卡”，由醫院院長、藥劑科主任、醫生等“瓜分”了。

黃先生說，他目前主要想做心腦血管、婦科、外科和腫瘤科方面的藥品，一則這些藥品在國內的總需求量比較大；二則這些藥品基本上是處方藥，病人必須靠醫生處方才能拿藥，藥品銷售比較集中在醫院；三是這些藥品中改裝劑型的新特藥也相對多些，所以可操作空間也要大些。“做藥并不是看一個藥能賺多少差價，關鍵是這種藥有沒有前途，有前途的藥我們會想盡一切辦法打進醫院去，再想盡辦法維持好臨床用藥。說到底一個人賺太多的利潤也不太合理，所以每一個環節的相關人都有好處才好辦事，”黃這樣認為。

黃透露，藥品進入醫院的常規操作程序是：醫藥代表到醫院藥劑科推薦藥品藥劑科咨詢各科室是否需要各科室寫用藥申請交藥劑科醫院藥事委員會討論藥劑科進行采購，這樣的環節看似簡單，但操作起卻很難，每一個環節都不能“出事”，否則就進不了醫院。如最好要先與藥劑科主任打好關系，由其指示把藥送給臨床大夫試用，然后還要與臨床大夫聯絡感情，讓其寫用藥申請，在藥事委員會開會前還必須與醫院相關院領導、藥事委員會重要成員處理好關系，之后還要向采購員、庫管員等人士“表示表示”，以便他們能盡快進貨，進貨后，為便于日后結款，還要“疏通”一下財務環節。這時，才算基本“搞掂”。再下一步就是對每位有處方權的醫生進行公關，醫生開的藥物越多，醫藥代表的提成或促銷費就越高，醫藥企業也由此可以完成大量的藥品銷售。

以上就是一個處方藥銷售的環節過程，一旦某一環節“出事”，勢必牽扯多人，醫生被查，醫藥代表當然不會有好日子過了。

處方藥帶金銷售前路迷茫？

在90年代初，當西安楊森，中美史克這些藥企落腳中國以后，藥品推廣代表就出現了，當時一般以新藥推廣會的形式出現在醫院相關科室，主要是宣傳產品，這些大公司沒有什么臨床費用，但同樣要花很多錢，搞什么學術贊助，設備贊助等等，甚至與會人員到會簽字就領個紅包，美曰其名：車馬費，誤餐費。后來廠家發現收效甚微，因為這些活動的實惠離很多一線醫生，手握處方大權的醫生太遠太遠，慢慢地，費用的花銷形式發生了改變，一切從醫院實際出發，只有按盒按支計算，才能抓住醫生，此風從此一發不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。

一位世界排名前五位的醫藥公司醫藥代表分析了處方藥帶金銷售的原因：中國醫藥銷售回扣之風盛行，這是惡性競爭的后果，是專利在中國沒有得到充分保證的后果，是醫藥信息流通不暢的后果，是民族醫藥產業不夠發達的后果，是制度不完善的后果，為什么這么說呢？因為：第一，很多國外的新產品在國內都有仿制品，而仿制品質量不夠高，產品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；第二，很多過了專利期的產品有大量同類仿制品，療效相近，而且幾乎90%以上是國內廠商，為競爭只好帶金銷售；第三，大量中藥雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學的數據，沒有權威文獻，醫生用藥是要理由要證據的，只好拿錢變通；第四，國內藥廠大多沒有新產品，對研發投入力度不夠，只能跟著別人走，沒有自己的優點又想和別人競爭，只好金錢開路，這和第一點有點類似，但角度不一樣；第五，制度，制度問題是最大的問題，很難用一兩句話說得清，在此只想說一點，國內醫藥管理混亂，特別是大量的私人，導致了相當多的“藥販子”的出現，個人銷售是為了節約成本，獲取高額回報，根本不可能進行學術推廣！諾貝爾獲獎者、對博弈論作出巨大貢獻的納什曾經說過，當市場上其他競爭者的行為都已經確定下來時，我們是沒有選擇的權利的。另一方面，從醫生的角度來看：第一是高風險，特別是病人的一知半解使這一風險越來越高。往往在醫患糾紛中，媒體為了取悅廣大觀眾，在所有的報道中都做了一個前提假設，這個假設就是患者沒有錯，錯在醫生！如此，醫生的低收益與高風險已嚴重失調。第二是低回報，如上海一位住院醫生的工資獎金大概每月1500－2000元，效益好點的主治醫生，大概3000－4000元每月，而美國一位普通的主治醫生，一年就可以拿到30萬美金，折合人民幣260多萬！對比國外同行，他們的收入比人低了上百倍，這個差距難道不大？回扣空間由此產生，但一個月拿數十萬元回扣的我沒見過，即使醫生手上有20個產品給回扣，每月每個品種給3000，也不過是6萬元，更何況這實際上并不可能，一位醫生和三四位醫藥代表關系不錯就不容易了。另一方面，國外醫生處方根據金額是有處方費的，費用由醫院發，而中國并沒有。醫藥代表在中國還是個新型的職業，一個不成熟的職業。

其實，有不少制藥企業處方藥都是“帶金銷售”而發起來的，有醫藥代表向記者透露，最明顯的例子就是華東某制藥企業，該企業成立十多年來業務倍速增長，目前年銷售額大概已近10億，利稅上1.5億元。業界都在流傳：“什么叫揮金如土、花錢如流水，請看××制藥業務員；什么叫給回扣，一年上億元，請看××制藥”，說的就是華東這家制藥企業。華東還有另外一家在中國醫藥企業排名很靠前的，其處方藥銷售主要也是“帶金銷售”，但這家企業做得很高明，它絕大多數醫藥代表都是由企業所在地的人來擔任，許多人還是親朋好友，大家都在自覺維護企業的“秘密”，最終這個企業長成了“參天大樹”，但他們最近在廣西被查處了。

河南醫藥代表謝小姐說，其任職的公司一直以來都是以學術推廣為主，目前手上做的又多為新藥，醫院十分歡迎，根本就不需要給醫生任何的“回扣”，這次嚴查醫生收受“紅包”，對像他們一樣的企業來說，無疑是一件好事。香港和記黃埔旗下的上海公司黃偉洛先生認為，中國處方藥帶金銷售遲遲未能杜絕，最根本的原因就在于醫療體制、醫藥體制改革滯后，醫療行業處于“非常落后、非常封閉”的狀態所致，同時這次整頓對多數外資藥品生產企業而言，也是一個“利好”的消息，因為這些企業的藥品銷售相對規范，對他們而言，因為國內企業處方藥帶金銷售泛濫成風，沒有為其提供一個很公平、公開的競爭環境，整頓將給其帶來新的希望。

許多醫藥代表雖然承認，再如以前一樣搞學術贊助什么的已經很難再引起醫生的興趣，但隨著中國醫療體制改革的深化，再過5年時間帶金銷售應當退出處方藥的主流銷售方式，取而代之的將是以學術推廣為主的銷售模式。

醫藥代表何去何從？

“手上拎著仿冒名包，身上揣著兩百零鈔，見人說話點頭哈腰，遠看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細一看，乖乖，原來是醫藥代表”，一位醫藥代表這樣向筆者調侃自己的職業。他說，“如果僅僅如此，那還不自太壞，關鍵是許多醫藥代表就像生活在陰暗的角落，開展業務還得像賊一樣小心翼翼，彼此心照不宣地與醫院院長、藥劑室人員、臨床大夫和庫管、財務人員維護著一種微妙的關系，生怕得罪了醫院的人，由于時刻處于神經高度緊張的狀態，一個醫藥代表能服務三家大醫院已經很不錯了。”

“其實醫藥代表是沒有太多的選擇的，企業選擇走學術路線還是‘帶金銷售’，就決定了你的工作方式方法，‘帶金銷售’非常講究技巧和場合，如果醫生出事了，那么醫藥代表也逃不了責任，往往不僅被有關部門處罰，還有可能被公司處罰。以前只查醫生收受紅包，現在連醫藥代表也開始查了，就如昨天到醫院剛到大門口就看見有幾個像查院的，我感到不妙趕緊就溜，我包里可有信封啊，乖乖危險！” 這位醫藥代表告訴筆者：“其實在第一制藥南京市場處被查之前，一家骨科器械公司的重慶辦事處也曾被查抄，電腦資料全部泄露，上面有很多‘信息’，執法機關順藤摸瓜，查到醫院，相關醫院的骨科主任和醫生被弄去問話，有些醫生已經出事了。”

醫藥代表范文第3篇

新年好!

一年的工作即將結束了，相信在一年結束的時刻，大家都有自己的話要說，這是肯定的，每個人的想法都是不一樣的，這需要不斷的努力，才能回憶一年中的工作。總結一下一年來的工作也是對自己的一種激勵。

2009年已經過去了，今天是新的一年的開始，借用這次機會我給個人過去一年的工作來做個總結，和新的一年計劃。首先我非常感謝幾位領導對我們工作的支持與幫助，我想借各位同任熱烈的掌聲來表示對領導感謝!謝謝大家!

新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲?是結束，還是開始?這不重要。重要的是：舊的一年，我經歷了那么多，失去過、遺憾過;收獲過、充實過……而對于新的一年，我的心中仍然有夢。

我舉個例子，像我在做業務的時候到一家醫院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我帶了什么?從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊，雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經常到外地去了，就買買當地的特產帶回去 給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。

記的我每次到一家醫院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說寧波有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到臺州去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。

這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作!在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發發信息，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些，什么節日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣誕節我給所有的客戶都發出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經很滿足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話;堅強，用心的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然，然后冷靜的看待它解決它。

雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，，但這就是我總結了出一些技巧，也是我在領導的帶領下所學習到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點技巧，希望在各位領導支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個計劃，在完成目前我們主大產品的銷量同時來開發出一些新的產品，目前我做的醫院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量，盡量的再提高點銷量，在所屬于我所做的醫院里沒有開發出來的，我會盡量盡快的開發，在就是新品種的開發，具體的計劃我會像我的直屬上司領導匯報的。

希望在新的一年里領導的支持下讓我們更上一層樓，為了個人，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰在醫藥一線的同任朋友們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創造出一個輝煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿塘!

醫藥代表范文第4篇

一、市場前期的努力

我在20XX年5月剛接手深圳市場時，該市場在三甲醫院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業務員協調關系，通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點終端，以其他醫院為輔進行科室開發和維護，奔波在三甲醫院之間，從細微處著手，關心體貼醫生，盡管臨床費用相對較少，但自己發揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經費發揮的作用。特別在20XX年春節回公司開會期間，根據自己所了解到的醫生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產，送給不同層次的醫生，通過這些工作的開展，與醫生建立了深厚的友誼，與個別重點醫生還建立起了母女關系。醫生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強，產品銷量也得到了穩步提高。

二、非典來臨 銷量下滑

當深圳市場銷量穩步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發洗手液，對幾個科室的醫生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫院的目標醫生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫生，在非典最嚴重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。

非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降，醫生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據自己多年的臨床推廣經驗，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據，這一切都是在當時的省區經理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對xx制藥的忠誠來完成的。

xxx離職以后，本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏、對業務生疏、加之從業心態不正確，到了市場以后，就嚴重違反財務制度，日常工作抓不住重點，不抓穩定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益，在河北市場“”的情況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。

三、復興之路

醫藥代表范文第5篇

1、現時藥價不斷下降、下調，沒有多少利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2、即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況：

隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，(本文由免費提供，轉載請注明)報價**元，****報價**元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內，我所負責的**地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。