區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案

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區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案范文第1篇

【關(guān)鍵詞】施工；投標(biāo)；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

背景

在建筑市場(chǎng)中，隨著許多跨區(qū)域、跨行業(yè)企業(yè)的介入，市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈甚至是殘酷，許多企業(yè)的生存都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在建筑市場(chǎng)中，施工企業(yè)作為建筑行業(yè)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要想企業(yè)自身能有一個(gè)長(zhǎng)足的發(fā)展，就必須想方設(shè)法提高自己的市場(chǎng)占有份額，因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作也就成了企業(yè)的重中之重。作為一名建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作者，現(xiàn)對(duì)如何搞好企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作淺談自己的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

1、企業(yè)要樹立自己的形象、創(chuàng)立自己的品牌

一個(gè)企業(yè)要想安身立命，必須要擁有技術(shù)實(shí)力。所謂技術(shù)實(shí)力，就是一個(gè)企業(yè)在某一領(lǐng)域中所擁有的技術(shù)水平，是支撐企業(yè)的硬件。你掌握的技術(shù)是獨(dú)家擁有的還是多家擁有的?如果是獨(dú)家擁有的，你的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)；你掌握的技術(shù)在本領(lǐng)域是行業(yè)先進(jìn)水平、國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平、還是國(guó)際先進(jìn)水平?如果是國(guó)際先進(jìn)水平，你的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。技術(shù)實(shí)力是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。擁有了某一領(lǐng)域的技術(shù)實(shí)力，也就是在這一領(lǐng)域樹立了自己的形象、創(chuàng)立了自己的品牌。可以想象，作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的業(yè)主，是不會(huì)將自己的工程項(xiàng)目交給一個(gè)沒(méi)有相應(yīng)資格和技術(shù)實(shí)力的承包商去實(shí)施的。一個(gè)沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的承包商，要想取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利也就非常困難了。在今天的開(kāi)放性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一份競(jìng)爭(zhēng)的本領(lǐng)。

2、要形成自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合力

要堅(jiān)持“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是第一要?jiǎng)?wù)”的指導(dǎo)思想不動(dòng)搖，不僅主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)，甚至整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子都要圍繞市場(chǎng)開(kāi)發(fā)做工作。其他部門更要與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部積極配合，形成全員支持市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的局面，形成真正的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合力。

3、做好市場(chǎng)定位，堅(jiān)持在鞏固中拓展

要堅(jiān)持“三鞏固三拓展”，一是鞏固本行業(yè)市場(chǎng)，拓展跨行業(yè)市場(chǎng)；二是鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，拓展國(guó)際市場(chǎng)；三是鞏固低端市場(chǎng)，拓展高端市場(chǎng)。在這里著重說(shuō)一下BT項(xiàng)目，所謂BT項(xiàng)目是指根據(jù)項(xiàng)目發(fā)起人通過(guò)與投資者簽訂合同，由投資者負(fù)責(zé)項(xiàng)目的融資、建設(shè)，并在規(guī)定時(shí)限內(nèi)將竣工后的項(xiàng)目移交項(xiàng)目發(fā)起人，項(xiàng)目發(fā)起人根據(jù)事先簽訂的回購(gòu)協(xié)議分期向投資者支付項(xiàng)目總投資及確定的回報(bào)的一種新興的工程建設(shè)管理模式。眾所周知的金融危機(jī)給國(guó)際國(guó)內(nèi)的固定資產(chǎn)投資，工程建設(shè)都帶來(lái)了很大的沖擊，許多企業(yè)資金鏈斷裂，上下游產(chǎn)業(yè)鏈條不能有效銜接，一些想建設(shè)或正在建設(shè)的項(xiàng)目不能實(shí)施，同樣作為建筑企業(yè)也面臨業(yè)務(wù)量的萎縮。在這種情形下，BT模式應(yīng)運(yùn)而生，近年來(lái)在國(guó)內(nèi)得到了蓬勃發(fā)展，較好的解決了因?yàn)榻ㄔO(shè)單位資金緊張而不能實(shí)施工程的難題，尤其是一些政府牽頭開(kāi)發(fā)投資的公益性項(xiàng)目應(yīng)用較多，這是一種趨勢(shì)，企業(yè)必須順應(yīng)政府開(kāi)發(fā)的需要，實(shí)施BT模式，為公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)注入新鮮血液。但對(duì)BT項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)千萬(wàn)不能盲目，要懂法律，懂融資，做到科學(xué)論證、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、依法合規(guī)。

4、要想方設(shè)法提高投標(biāo)中標(biāo)率

承包商要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中搏擊，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，就必須提高自己的投標(biāo)中標(biāo)率，這也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的關(guān)鍵。提高投標(biāo)中標(biāo)率要注意做到以下幾點(diǎn)。

4.1確保標(biāo)書的編制質(zhì)量

投標(biāo)書一般由技術(shù)方案、投標(biāo)報(bào)價(jià)和商務(wù)評(píng)審因素三個(gè)方面的文件組成，三個(gè)方面文件的優(yōu)質(zhì)，才能保證整套投標(biāo)文件的高質(zhì)量。因此，在編制投標(biāo)文件之前，一定要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，盡可能在最大程度上響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，絕不能因?yàn)橐恍┑图?jí)性錯(cuò)誤而導(dǎo)致投標(biāo)文件被廢掉。另外還要注意標(biāo)書的外在質(zhì)量，即打印是否清楚、準(zhǔn)確，裝幀是否牢固、美觀，這在一定程度上都代表著投標(biāo)人的形象。

4.2合理確定投標(biāo)報(bào)價(jià)

現(xiàn)在，一般的招標(biāo)項(xiàng)目在確定評(píng)審因素時(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)部分所占的權(quán)重都較高，一般在55～60%左右，可以說(shuō)，投標(biāo)報(bào)價(jià)是確定中標(biāo)與否的決定性因素，至少是一個(gè)至關(guān)重要的因素，最終投標(biāo)報(bào)價(jià)的確定是整個(gè)投標(biāo)過(guò)程的關(guān)鍵所在。因此，在投標(biāo)書編制之前，一定要選派技術(shù)與商務(wù)骨干深入考察與調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)情況并摸清工程所在地主材價(jià)格；在標(biāo)書編制過(guò)程中，做商務(wù)報(bào)價(jià)的人員與做技術(shù)方案的人員要加強(qiáng)溝通，各清單子目定額的選用一定要與做施組的人員確定的技術(shù)方案相配合，力爭(zhēng)做出的一個(gè)準(zhǔn)確合理的價(jià)格，然后根據(jù)招標(biāo)文件中投標(biāo)報(bào)價(jià)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，再結(jié)合企業(yè)自身的情況，認(rèn)真科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策，最終確定一個(gè)合適的投標(biāo)價(jià)格。另外，在做報(bào)價(jià)時(shí)，也可根據(jù)項(xiàng)目的具體情況適當(dāng)應(yīng)用一些投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，既可提高中標(biāo)率，又可帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)利益。

4.3盡量掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況

一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群體個(gè)數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群體個(gè)數(shù)越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，中標(biāo)的概率也就越低；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈；三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的任務(wù)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任務(wù)越不足，競(jìng)爭(zhēng)越激烈；四是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其他背景情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與業(yè)主、地方政府和有關(guān)部門的關(guān)系親密，具有天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，其競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)中標(biāo)率的影響也越明顯。所以，如果在投標(biāo)時(shí)能做到知己知彼，可大大提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。

5、建筑企業(yè)需要具備的素質(zhì)

5.1善于市場(chǎng)運(yùn)作

做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，不僅需要埋頭苦干的務(wù)實(shí)精神，更需要講究策略，將苦干和巧干相結(jié)合。因此有效的公關(guān)、講究策略和技巧，才是成功運(yùn)作的關(guān)鍵。對(duì)企業(yè)相對(duì)成熟、相對(duì)穩(wěn)定的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，充分利用區(qū)域公關(guān)與資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化市場(chǎng)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，做到事半功倍。

5.2堅(jiān)持誠(chéng)信守約

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要做到言而有信，堅(jiān)決兌現(xiàn)承諾，以誠(chéng)信贏得市場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。而干好在建項(xiàng)目是企業(yè)誠(chéng)信守約的重要表現(xiàn)。企業(yè)要切實(shí)領(lǐng)會(huì)并貫徹“干好在建項(xiàng)目是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)硬公關(guān)”的理念，扎扎實(shí)實(shí)抓質(zhì)量、保安全、樹立良好的企業(yè)品牌形象。在建項(xiàng)目管理的好壞，直接影響區(qū)域市場(chǎng)的后續(xù)開(kāi)發(fā)。在建工程做得好，后續(xù)項(xiàng)目水到渠成；在建項(xiàng)目問(wèn)題頻頻，管理混亂，必然增加后續(xù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的難度。

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案范文第2篇

企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的分類標(biāo)準(zhǔn)有兩類，一是客觀分類法，即以行業(yè)地域市場(chǎng)狀況為基準(zhǔn)，不去考慮企業(yè)自身的銷售情況；二是主觀分類法，即以企業(yè)的銷售表現(xiàn)為基準(zhǔn)，不去考慮行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的大背景。

二、客觀分類法所得出的區(qū)域市場(chǎng)分級(jí)

根據(jù)客觀分類法，我們可以對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場(chǎng)，以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類市場(chǎng)，其他地區(qū)都被列為三類市場(chǎng)；或者以中心城市為代表的一類市場(chǎng)，以中心城市的郊縣和其他中小城市為代表的二類市場(chǎng)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的三類市場(chǎng)；或者以地理區(qū)域分的東北市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、西北市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華南市場(chǎng)、華中市場(chǎng)、華東市場(chǎng)。

三、主觀分類法所得出的區(qū)域市場(chǎng)分級(jí)

根據(jù)主觀分類法，我們以絕對(duì)市場(chǎng)銷量和相對(duì)市場(chǎng)份額為兩個(gè)緯度，可以將企業(yè)銷售的區(qū)域市場(chǎng)，分為以下幾類。

四、兩種分類法各自的適用情形

這兩個(gè)分類法對(duì)于企業(yè)而言，都有重要意義，但需要區(qū)分企業(yè)所要解決的問(wèn)題是什么。根據(jù)“安索夫的產(chǎn)品——市場(chǎng)擴(kuò)展方格圖”，企業(yè)有三種密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略。

當(dāng)企業(yè)進(jìn)入的是現(xiàn)有市場(chǎng)時(shí)，無(wú)論是解決現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，還是解決新產(chǎn)品的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，都必須要以現(xiàn)有市場(chǎng)為基礎(chǔ)，即企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的資源狀況及營(yíng)銷現(xiàn)狀。顯然，以企業(yè)情況為依據(jù)的主觀分類法適合企業(yè)實(shí)行“市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略”及“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略”時(shí)應(yīng)用。

當(dāng)企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，無(wú)論是解決現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，還是解決新產(chǎn)品的多樣化戰(zhàn)略，都必須要以新市場(chǎng)為基礎(chǔ)。而新的市場(chǎng)企業(yè)本身是沒(méi)有基礎(chǔ)的，這種情況下，必須要去考量行業(yè)背景容量和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況等的客觀信息，才能作出營(yíng)銷決策。顯然，以行業(yè)區(qū)域情況為依據(jù)的客觀分類法適合企業(yè)實(shí)行“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略”及“多樣化戰(zhàn)略”時(shí)應(yīng)用。

企業(yè)的促銷活動(dòng)，肯定是在以上四個(gè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略中的其中一個(gè)戰(zhàn)略指導(dǎo)下完成的，要確定促銷活動(dòng)的開(kāi)展區(qū)域，也需要按照上面的規(guī)律選擇合適的區(qū)域市場(chǎng)分類法。

五、具體區(qū)域市場(chǎng)的確定

當(dāng)企業(yè)實(shí)施“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略”及“多樣化戰(zhàn)略”時(shí)，按照客觀分類法，首先需要對(duì)行業(yè)情況有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，盤點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)表現(xiàn)，然后根據(jù)企業(yè)自身的資源狀況，采取避實(shí)就虛的差異化策略，選擇一個(gè)對(duì)于企業(yè)而言具有比較優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，進(jìn)行促銷活動(dòng)。比如娃哈哈在早期開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，有意避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的一類市場(chǎng)，選擇幅員遼闊的二、三類市場(chǎng)推廣，取得了驕人的成績(jī)。而跨國(guó)企業(yè)由于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不了解，初期進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，一般都選擇在中心城市進(jìn)行推廣。

當(dāng)企業(yè)實(shí)施“市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略”及“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略”時(shí)，按照主觀分類法，以絕對(duì)市場(chǎng)銷量和相對(duì)市場(chǎng)份額為兩個(gè)緯度，可以得到以下四個(gè)區(qū)分市場(chǎng)——一類區(qū)域市場(chǎng)、二類區(qū)域市場(chǎng)（高占有率）、二類區(qū)域市場(chǎng)（高銷售額）、三類區(qū)域市場(chǎng)。四個(gè)區(qū)分市場(chǎng)各自有不同的特性，及相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。

根據(jù)上表，我們只能確定第三類市場(chǎng)是要被拋棄的。但是對(duì)于其他三個(gè)市場(chǎng)，還有一個(gè)選擇過(guò)程。這些選擇要素包括：

? 促銷活動(dòng)的目的（品牌、銷量、關(guān)系）；

? 企業(yè)的廣告宣傳資源；

? 該區(qū)域的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)點(diǎn)情況，能否以較快的速度完成前期鋪貨；

? 經(jīng)銷商的實(shí)力及合作意愿，能否在活動(dòng)期間提供相應(yīng)支持；

? 終端市場(chǎng)基礎(chǔ)情況，區(qū)域內(nèi)的認(rèn)知度和美譽(yù)度。

六、H公司的促銷區(qū)域

H公司以往的促銷活動(dòng)，一般分為“從上到下”的促銷活動(dòng)，和“從下至上”的促銷活動(dòng)兩種類型。“從上到下”指的是企業(yè)市場(chǎng)部統(tǒng)一安排（H企業(yè)實(shí)際上是胡總直接授意安排）的促銷活動(dòng)，但在具體運(yùn)用中，卻沒(méi)有對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，往往是一套方案打遍全國(guó)市場(chǎng)，全部區(qū)域均“一視同仁”；而“從下至上”是指各區(qū)域主管（經(jīng)銷商）向H企業(yè)總部提報(bào)促銷申請(qǐng)，然后由總部進(jìn)行審批，在具體實(shí)踐中，只能是“會(huì)哭的孩子有奶喝”，往往越是市場(chǎng)成熟的區(qū)域，得到的促銷支持越多，越是需要促銷資源的區(qū)域，一年到頭卻沒(méi)有得到或極少相應(yīng)的幫助。

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案范文第3篇

2020年重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃

一、規(guī)劃原則、思路和目標(biāo)

（一）原則。

1.x盤考慮、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌原則。立足區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，x盤考慮縣域城鄉(xiāng)商貿(mào)格局和發(fā)展特點(diǎn)，正視城鄉(xiāng)區(qū)域差異，科學(xué)制定商業(yè)統(tǒng)籌發(fā)展戰(zhàn)略，引導(dǎo)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)在縣城、集鎮(zhèn)之間形成統(tǒng)一、開(kāi)放的有機(jī)體系。

2.遠(yuǎn)近結(jié)合、協(xié)調(diào)發(fā)展原則。理清城區(qū)發(fā)展脈絡(luò)，按照開(kāi)發(fā)建設(shè)時(shí)序，結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，近期調(diào)控布局，遠(yuǎn)期引導(dǎo)發(fā)展，建設(shè)城區(qū)健康有序、協(xié)調(diào)發(fā)展的商貿(mào)市場(chǎng)流x體系。

3.以人為本、便民利民原則。科學(xué)預(yù)測(cè)城鄉(xiāng)居民消費(fèi)需求與消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)，合理布局各類綜合、專業(yè)市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需求，適應(yīng)多樣化消費(fèi)趨勢(shì)，完善綜合服務(wù)功能，注重相關(guān)配套建設(shè)，營(yíng)造和諧消費(fèi)環(huán)境和宜居生活空間。

4.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、突出特色原則。挖掘區(qū)域與本地產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合城市總體規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，x過(guò)差異定位，合理布局城區(qū)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)區(qū)域。與建設(shè)區(qū)域性商貿(mào)物流中心的定位相適應(yīng)，重點(diǎn)發(fā)展輻射范圍較廣、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的專業(yè)市場(chǎng)，同時(shí)完善綜合、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建設(shè)、發(fā)展模式，形成多層次、多功能、有亮點(diǎn)、有特色的商貿(mào)市場(chǎng)體系。

（二）思路。全面貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持以人為本、服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型升級(jí)和推進(jìn)x平修次區(qū)域合作示范區(qū)、幕阜山綠色產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展先行區(qū)建設(shè)為基本宗旨，以構(gòu)建城鄉(xiāng)之間生產(chǎn)、生活資料和農(nóng)產(chǎn)品雙向流動(dòng)的現(xiàn)代流x體系為重點(diǎn)，以滿足人民群眾生產(chǎn)生活需求、提高人民群眾生活質(zhì)量為目標(biāo)，主動(dòng)適應(yīng)發(fā)展新要求，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，合理布局，完善功能，進(jìn)一步規(guī)范和健全我縣商貿(mào)市場(chǎng)體系建設(shè)，充分發(fā)揮商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目支持帶動(dòng)作用，促進(jìn)全縣經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展。

（三）目標(biāo)。依托本地加工制造業(yè)、流x業(yè)和資源優(yōu)勢(shì)，健全統(tǒng)一大市場(chǎng)基礎(chǔ)機(jī)制，初步建立以大型外向型專業(yè)市場(chǎng)集群為核心，部分中小型市場(chǎng)為基礎(chǔ)，高效規(guī)范電子商務(wù)等新型市場(chǎng)為重要補(bǔ)充，農(nóng)產(chǎn)品、消費(fèi)品和生產(chǎn)資料市場(chǎng)均衡發(fā)展，有形和無(wú)形市場(chǎng)相結(jié)合、產(chǎn)地和銷地市場(chǎng)相匹配，布局合理、服務(wù)規(guī)范、組織化程度較高、業(yè)態(tài)多元、區(qū)域性商貿(mào)物流中心凸顯的商貿(mào)流x市場(chǎng)體系。

二、重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目設(shè)置規(guī)劃

（一）功能定位。重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)主要包括農(nóng)副產(chǎn)品、家居、汽車貿(mào)易、再生資源、物流等市場(chǎng)類型，具有商品交易、信息、形成價(jià)格、展示、質(zhì)量檢測(cè)、物流配送、聚散、服務(wù)、城市名片等功能。

（二）發(fā)展導(dǎo)引。

1.市場(chǎng)向郊區(qū)轉(zhuǎn)移。以可持續(xù)科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)城區(qū)商貿(mào)市場(chǎng)建設(shè)，x過(guò)“規(guī)劃引領(lǐng)、功能完善、郊區(qū)集中”的原則合理布局市場(chǎng)。x過(guò)實(shí)施綜合配套，實(shí)現(xiàn)資金和土地最大效率利用,對(duì)零星網(wǎng)點(diǎn)劃行歸市，將同類市場(chǎng)逐步整合，最終形成“城區(qū)有商場(chǎng)、城郊有市場(chǎng)”的商業(yè)格局。

2.市場(chǎng)發(fā)展以本地產(chǎn)業(yè)為支撐。依托本縣產(chǎn)業(yè)發(fā)展，以開(kāi)發(fā)大型市場(chǎng)項(xiàng)目為支撐，發(fā)展大型專業(yè)化市場(chǎng)，吸引周邊縣市部分相關(guān)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，將x縣打造成為區(qū)域性商貿(mào)物流中心。

3.市場(chǎng)走品牌建設(shè)之路。摒棄大而全、管理混亂、無(wú)特色的綜合市場(chǎng)建設(shè)，按照建設(shè)專業(yè)市場(chǎng)、樹立品牌市場(chǎng)的思路，規(guī)劃興建新市場(chǎng)，采取排他原則，規(guī)劃區(qū)內(nèi)不批建第二家同類型市場(chǎng)，專注單一市場(chǎng)規(guī)模、效益和品牌，在節(jié)約社會(huì)資源的同時(shí)，避免市場(chǎng)同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)。

（三）控制導(dǎo)引。

1.逐步取消并禁止在中心城區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)水泥及其構(gòu)件類、玻璃類、鋼材類、石材類（含切割）、木材類、管材類、建筑內(nèi)外裝飾的涂料和陶瓷等行業(yè)，規(guī)范引導(dǎo)各類建材行業(yè)進(jìn)入相關(guān)專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

2.逐步取消并禁止在中心城區(qū)銷售汽車、農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械等整車或配件，統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)各類車輛及配件銷售行業(yè)進(jìn)入相關(guān)專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

3.逐步取消并禁止在中心城區(qū)建立物流配送點(diǎn)，統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)各類物流資源進(jìn)入相關(guān)專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。

4.鼓勵(lì)中心城區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施簡(jiǎn)陋、服務(wù)功能落后、經(jīng)營(yíng)環(huán)境不優(yōu)、營(yíng)銷方式粗放的農(nóng)副產(chǎn)品類市場(chǎng)，遷移至規(guī)劃內(nèi)的專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，并給予一定優(yōu)惠政策。

（四）規(guī)劃布局。規(guī)劃期末，縣城區(qū)共改造、建成15個(gè)重點(diǎn)交易市場(chǎng)，分別為農(nóng)副產(chǎn)品、工業(yè)品、汽車貿(mào)易、再生資源、電商物流等市場(chǎng)類型。

1.x縣農(nóng)產(chǎn)品綜合市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積150畝，選址于x大道x路南，計(jì)劃投資3億元。建設(shè)內(nèi)容：農(nóng)產(chǎn)品零售市場(chǎng)，農(nóng)產(chǎn)品、水產(chǎn)、海鮮批發(fā)市場(chǎng)，畜禽批零和標(biāo)準(zhǔn)化宰殺車間等項(xiàng)目，形成基礎(chǔ)設(shè)備完善、功能齊全、消費(fèi)便利的農(nóng)產(chǎn)品零售、批發(fā)綜合市場(chǎng)。

2.水果批發(fā)市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積21畝，選址于x南，計(jì)劃投資3000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：擁有600個(gè)經(jīng)營(yíng)攤位的交易大廳、2000平方米的冷藏保鮮庫(kù)，常年冷藏水果近1000噸。

3.花卉、苗木市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積50畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資7000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：花卉苗木交易、展覽展示、信息平臺(tái)及綜合服務(wù)等。

4.華中中藥材交易市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積200畝，選址于x草x村，計(jì)劃投資2.5億元。建設(shè)內(nèi)容：藥品交易區(qū)、分揀包裝區(qū)、電子商務(wù)平臺(tái)、質(zhì)量溯源監(jiān)管體系等。

5.汽車貿(mào)易市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積134.7畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資2.5億元。建設(shè)內(nèi)容：按汽車銷售服務(wù)4S店配置，有整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等功能的綜合汽車貿(mào)易市場(chǎng)。

6.二手車及舊貨市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積50畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資6000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：二手車及舊貨評(píng)估、檢測(cè)、交易、過(guò)戶等綜合服務(wù)功能。

7.出租車租賃市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積60畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資7000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：出租車停放、租賃交易、信息平臺(tái)及綜合服務(wù)等。

8.x物流園：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積150畝，選址于x大道東，計(jì)劃投資2億元。建設(shè)內(nèi)容：“九區(qū)一中心”，即：市場(chǎng)交易區(qū)、貨物倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)、物流配載區(qū)、分揀中轉(zhuǎn)物流區(qū)、綜合商務(wù)服務(wù)區(qū)、大型停車區(qū)、網(wǎng)絡(luò)電商服務(wù)區(qū)、國(guó)際物流服務(wù)區(qū)、物流文化展示及物流信息與服務(wù)中心。

9.電商產(chǎn)業(yè)園：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積100畝，選址于x南，計(jì)劃投資1.2億元。建設(shè)內(nèi)容：電商孵化、電商平臺(tái)、電商企業(yè)、電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)中心、特色產(chǎn)品展示大廳、物流快遞、物流分揀中心等綜合電商運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)園。

10.貨運(yùn)市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積60畝，選址于x大道東，計(jì)劃投資5000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：貨運(yùn)車停放、貨運(yùn)交易、貨運(yùn)信息平臺(tái)及綜合服務(wù)等。

11.家具市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積100畝，選址于x大道，計(jì)劃投資1.5億元。建設(shè)內(nèi)容：集高端家具銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、配送于一體的區(qū)域性家具市場(chǎng)。

12.x商貿(mào)中心：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積80畝，選址于x路西，計(jì)劃投資1.5億元。建設(shè)內(nèi)容：農(nóng)產(chǎn)品深加工及物流配送、工業(yè)和民用建材、家用電器的集散港。

13.再生資源回收市場(chǎng)：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積60畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資6000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：建立廢舊物資、廢舊農(nóng)機(jī)及廢舊家電3個(gè)功能區(qū)，對(duì)廢舊物資、報(bào)廢農(nóng)機(jī)、廢舊家電等再生資源進(jìn)行回收、清選、整理、整合利用。

14.報(bào)廢車輛拆改中心：項(xiàng)目規(guī)劃占地面積30畝，選址于x大道西，計(jì)劃投資4000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：對(duì)縣域內(nèi)廢舊車輛統(tǒng)一回收、拆除報(bào)廢、清選整理、回收利用等。

15.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)貿(mào)易市場(chǎng)：規(guī)劃占地面積50畝，選址在x四公路，計(jì)劃投資6000萬(wàn)元。建設(shè)內(nèi)容：打造農(nóng)資、農(nóng)機(jī)、農(nóng)技、農(nóng)業(yè)咨詢服務(wù)“一條街”。

三、保障措施

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。為確保x縣重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃順利實(shí)施，縣政府成立x縣重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，由縣政府分管商貿(mào)工作的副縣長(zhǎng)任組長(zhǎng)，雋水鎮(zhèn)、x和縣商務(wù)、發(fā)改、住建、國(guó)土資源、財(cái)政、交x運(yùn)輸、食藥監(jiān)、城管執(zhí)法、公安、環(huán)保、招商、工商、供銷、規(guī)劃、交x物流等單位主要負(fù)責(zé)人為成員，對(duì)全縣市場(chǎng)體系建設(shè)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)服務(wù)和監(jiān)督檢查。各相關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門要樹立全局觀念，密切配合，加強(qiáng)協(xié)作，支持重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)。縣商務(wù)局負(fù)責(zé)牽頭制定雋水城區(qū)重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)建設(shè)與管理中的具體工作；縣發(fā)改局負(fù)責(zé)把市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)列入國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃，抓好市場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目的申報(bào)、備案、立項(xiàng)、核準(zhǔn)工作；縣國(guó)土資源局負(fù)責(zé)依據(jù)規(guī)劃保障重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)用地需求；縣財(cái)政局負(fù)責(zé)研究制定地方財(cái)政支持政策，為加快市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)給予資金支持；縣招商局負(fù)責(zé)征集、包裝重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)的項(xiàng)目書，積極開(kāi)展招商引資；縣規(guī)劃局負(fù)責(zé)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、專家評(píng)審；其它相關(guān)部門要各司其職，共同做好相關(guān)工作。

（二）堅(jiān)持科學(xué)論證。重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃是實(shí)施城市總體規(guī)劃的重要部分，要與新型城鎮(zhèn)化以及區(qū)域發(fā)展布局相結(jié)合，做好本規(guī)劃與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃、城鄉(xiāng)規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃等方面的銜接。對(duì)建筑面積在5000平方米以上的大型重點(diǎn)商貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)實(shí)行會(huì)審制度，設(shè)立規(guī)范的審核和征詢程序，審核項(xiàng)目涉及的人口密度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、交x環(huán)境、市場(chǎng)飽和度、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、新開(kāi)店就業(yè)貢獻(xiàn)率、中小網(wǎng)點(diǎn)生存狀況等情況，廣泛征詢有關(guān)各方的意見(jiàn)，并經(jīng)縣政府審議同意后，授權(quán)審批項(xiàng)目管理部門予以受理。未經(jīng)縣政府審議、不符合規(guī)劃的商業(yè)項(xiàng)目，相關(guān)單位一律不得受理其納入市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)的申請(qǐng)。

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案范文第4篇

如果說(shuō)最不了解市場(chǎng)，對(duì)營(yíng)銷工作最無(wú)發(fā)言權(quán)的是企業(yè)高層管理人員的話，肯定會(huì)使企業(yè)高級(jí)管理人員忿忿不平。事實(shí)上，很多企業(yè)的確存在高層營(yíng)銷決策和管理缺位現(xiàn)象。其主要表現(xiàn)是：

1．企業(yè)缺乏完善的信息系統(tǒng)．高級(jí)管理人員無(wú)法得到全面、準(zhǔn)確和及時(shí)的市場(chǎng)信息，不少企業(yè)是依據(jù)支離破碎的市場(chǎng)信息進(jìn)行事關(guān)企業(yè)生死存亡的營(yíng)銷決策的。

2．企業(yè)沒(méi)有能夠建立例行的營(yíng)銷會(huì)議制度，不出問(wèn)題(比如業(yè)績(jī)不好)的話，營(yíng)銷工作就得不到應(yīng)有的重視，很多過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題，在過(guò)程中得不到及時(shí)解決。

3．財(cái)務(wù)和生產(chǎn)等系統(tǒng)的高級(jí)主管對(duì)營(yíng)銷工作和市場(chǎng)信息不聞不問(wèn)，但在一些關(guān)鍵問(wèn)題上卻具有相當(dāng)大的影響力。

4．高級(jí)管理人員長(zhǎng)年不到市場(chǎng)上巡視，對(duì)市場(chǎng)和營(yíng)銷工作缺乏理性，甚至感性認(rèn)識(shí)。

5．企業(yè)內(nèi)部權(quán)責(zé)不明晰，授權(quán)不充分，至使?fàn)I銷管理工作效率低下。

高層營(yíng)銷決策和管理缺位一方面導(dǎo)　致企業(yè)營(yíng)銷工作缺乏明確的方向，另一方　面導(dǎo)致決策速度慢，管理效率低。這種現(xiàn)象毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷工作造成致命的傷害。同時(shí)，這種現(xiàn)象也是企業(yè)難以做到全員營(yíng)銷，致使?fàn)I銷部門孤軍奮戰(zhàn)的根源所在。

企業(yè)的惟一目的是創(chuàng)造顧客，整個(gè)企業(yè)應(yīng)該是一架銷售機(jī)器。惟有如此，銷售工作才能以最有效率的方式進(jìn)行。如果決　策層解決不了這個(gè)問(wèn)題，銷售部門的任何努力都會(huì)大打折扣。 二、你的企業(yè)是否有能力制定完善的　銷售計(jì)劃?

制定務(wù)實(shí)、可行的銷售計(jì)劃的能力最能夠真實(shí)地反映企業(yè)的營(yíng)銷管理水平。很多企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)表現(xiàn)出了較大的隨意性。這種現(xiàn)象一方面可能導(dǎo)致計(jì)劃難以實(shí)現(xiàn)，另一方面可能會(huì)掩蓋問(wèn)題或喪失機(jī)會(huì)。很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售計(jì)劃一般都是粗略的并缺乏連續(xù)性。

市場(chǎng)是難以把握的，對(duì)付難以把握的市場(chǎng)的惟一辦法是加強(qiáng)企業(yè)自己的計(jì)劃性，企業(yè)的營(yíng)運(yùn)過(guò)程應(yīng)該嚴(yán)格置于周密的計(jì)劃管理之下。計(jì)劃是管理的起點(diǎn)，沒(méi)有完善的計(jì)劃，管理工作將無(wú)從談起。

一個(gè)完善的銷售計(jì)劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法：它應(yīng)該包括四個(gè)方向：

1．目標(biāo)的確定

制定銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、過(guò)去一年的上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量)

其次，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)(據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量。并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。

最后，除前兩項(xiàng)之外的預(yù)期增加量。

通過(guò)上述三個(gè)方面。企業(yè)既可對(duì)自己已占有的市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)佑，也可對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行全面的審視，同時(shí)，也對(duì)明年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作出合理的安排。

確定銷售目標(biāo)的過(guò)程是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)評(píng)估、審視和規(guī)劃的過(guò)程。

2．目標(biāo)的分解

銷售目標(biāo)的分解對(duì)目標(biāo)的落實(shí)和執(zhí)行至關(guān)重要．同時(shí)．通過(guò)分解，也可以了解目標(biāo)的可行與否。

銷售目標(biāo)分解的順序是：

1)區(qū)域：從省到地市、縣。(包括品種、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式、銷售方式和季度、月份分解)

2)品種：將銷售目標(biāo)分解到所有品種上。(包括區(qū)域、結(jié)算方式、銷售方式、業(yè)務(wù)員、客戶和季度、月份分解)

3)結(jié)算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨、銀行承兌、月結(jié)、上打下等。

4)銷售方式：批發(fā)、(企業(yè))零售、直銷等。

5)業(yè)務(wù)員：分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員，并說(shuō)明多少由老業(yè)務(wù)員完成，多少由新增業(yè)務(wù)員完成。(包括對(duì)所轄區(qū)域的分解，品種、結(jié)算方式、銷售方式、所管理客戶、季度和月份的分解)

6)客戶：分解到每個(gè)客戶，并說(shuō)明多少由老客戶完成，多少由新增客戶完成，(包括對(duì)所轄區(qū)域的分解和品種、結(jié)算方式、季度和月份分解)

7)季度和月份：分解到季和月。(包括區(qū)域、品種、結(jié)算方式、銷售方式、業(yè)務(wù)員、客戶)

通過(guò)與責(zé)任、利益掛鉤的多維目標(biāo)分解可以在很大程度上檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的可行性。同時(shí)分解過(guò)程．也是任務(wù)下達(dá)過(guò)程。

這種分解的另外一個(gè)重要意義是，將目標(biāo)落實(shí)在最具潛力的市場(chǎng)、客戶和業(yè)務(wù)員上。

這份分解計(jì)劃對(duì)財(cái)務(wù)：供應(yīng)和生產(chǎn)，甚至倉(cāng)儲(chǔ)作年度計(jì)劃都是非常重要的依據(jù)。

在確定目標(biāo)和分解目標(biāo)時(shí)，同時(shí)應(yīng)該制定費(fèi)用預(yù)算和費(fèi)用分解計(jì)劃，銷售目標(biāo)與資源同時(shí)下達(dá)。

3．實(shí)施方案(行動(dòng)計(jì)劃)

實(shí)施方案應(yīng)該包括如下內(nèi)容：

1)業(yè)務(wù)員配備計(jì)劃和每個(gè)業(yè)務(wù)員行功要點(diǎn)計(jì)劃；

2)客戶計(jì)劃和每個(gè)客戶管理或開(kāi)發(fā)要點(diǎn)計(jì)劃；

3)區(qū)域計(jì)劃和區(qū)域銷售工作要點(diǎn)計(jì)劃；

4)品種計(jì)劃和品種競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)計(jì)劃；

5)銷售管理計(jì)劃和階段性檢討作業(yè)要點(diǎn)計(jì)劃。

4．可能出現(xiàn)的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)措施

作計(jì)劃時(shí)，有些具較大把握．有些則可能是-種預(yù)期。對(duì)于計(jì)劃中的預(yù)期部分，企業(yè)必須盡可能地預(yù)測(cè)能發(fā)生的變化．制定二至三個(gè)備選方案．以確保計(jì)劃的順利實(shí)施。 三、你的業(yè)務(wù)員被有效地組織起來(lái)了嗎?

1997年我們?yōu)槿舾蓚€(gè)企業(yè)進(jìn)行了營(yíng)銷診斷．在我們的結(jié)論中，這些企業(yè)最大的問(wèn)題是業(yè)務(wù)員根本就沒(méi)有被有效地組織起來(lái)。

原因大概有如下幾個(gè)方面：

1．管理層與業(yè)務(wù)員缺乏溝通，相互之間存在可怕的陌生，業(yè)務(wù)員的想法和意見(jiàn)得不到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的重視、理解，企業(yè)的難處既不為業(yè)務(wù)員所知，更談不上體諒。在這種情況下，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)被瓦解。缺陷被最大化，任何管理意圖均得不到準(zhǔn)確、到位的執(zhí)行。

2．銷售管理不全面、不系統(tǒng)，銷售管理工作掛一漏萬(wàn)。銷售管理是以業(yè)務(wù)員管理為核心的，是市場(chǎng)管理、銷售計(jì)劃管理、營(yíng)銷過(guò)程管理、客戶管理和結(jié)果管理的總和。為了做好這項(xiàng)工作，企業(yè)必須根據(jù)自身特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)需要，設(shè)計(jì)科學(xué)、完善和實(shí)戰(zhàn)的銷售管理體系，對(duì)影響銷售業(yè)績(jī)的方方面面進(jìn)行全方位的系統(tǒng)管理。而多數(shù)企業(yè)卻將銷售管理簡(jiǎn)單到以業(yè)績(jī)?yōu)楹诵牡臄?shù)字管理。這種現(xiàn)象導(dǎo)致的結(jié)果是忽視決定銷售業(yè)績(jī)的因素。只重視"然"，不關(guān)心"所以然"、重果輕因的管理傾向是顯而易見(jiàn)的，其危害是企業(yè)的銷售基礎(chǔ)工作薄弱。

3.業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。業(yè)務(wù)員單兵作成就等于組織渙散。其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員的能量；不同市場(chǎng)間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)凋和配合，使市場(chǎng)被人為地分割，難以形成統(tǒng)一的大市場(chǎng)．同時(shí)，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑颍瑢?dǎo)致相鄰市場(chǎng)間的磨擦；市場(chǎng)一旦被牢牢地打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印記，它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限。

單兵作戰(zhàn)的另一危害是，突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用個(gè)人的力量總是有限的。一個(gè)企業(yè)一旦不能將業(yè)務(wù)員組織起來(lái)作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著它缺乏爆發(fā)力，即使它能夠營(yíng)造熱點(diǎn)。它也決不可能營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)。這樣的企業(yè)能夠-時(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，決不可能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。

如何讓業(yè)務(wù)員在體系中發(fā)生作用，而不是單兵作戰(zhàn)，也是銷售管理體系應(yīng)該解決的問(wèn)題。

4．由于缺乏過(guò)程管理，業(yè)務(wù)員的行動(dòng)處于自由放任狀態(tài)。很多企業(yè)的業(yè)務(wù)員沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃和行動(dòng)方案，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上各行其是，行為散漫，效率極差。

如果企業(yè)不能將業(yè)務(wù)員組織起來(lái)，那么，企業(yè)就不可能從低效率的"個(gè)人銷售"狀態(tài)，步入高效率的"體系銷售"狀態(tài)，那么，這樣的企業(yè)就永遠(yuǎn)不可能獲得長(zhǎng)足、健康的發(fā)展。 四、你除了結(jié)業(yè)務(wù)員工資外，還打算給些什么?

除極個(gè)別企業(yè)之外，大多數(shù)企業(yè)都還不可能通過(guò)高收入來(lái)長(zhǎng)期達(dá)到激發(fā)業(yè)務(wù)員工作熱情的目的。而我們的企業(yè)卻一方面不得不圍繞工資政策來(lái)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性，另一方面又越來(lái)越覺(jué)得"工資政策"作用遞減。

根據(jù)我們的觀察，多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)員年齡構(gòu)成都在30歲以下，這個(gè)年齡的業(yè)務(wù)員缺少的主要不是"錢"，而是掙錢能力。那么，企業(yè)給予他們的主要也不應(yīng)該是錢，而應(yīng)該是掙錢能力。

為了做到這一點(diǎn)，企業(yè)一方面應(yīng)該制定合理的工資政策，另一方面應(yīng)該為業(yè)務(wù)員提供良好的培訓(xùn)和發(fā)展條件。而且應(yīng)該在過(guò)程中保持工資政策的穩(wěn)定性．并主要通過(guò)不同級(jí)別、方式的培訓(xùn)和進(jìn)修機(jī)會(huì)、與能力和進(jìn)步相適應(yīng)的業(yè)務(wù)崗位引導(dǎo)、業(yè)務(wù)員的注意力，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性。

金錢有價(jià)，能力無(wú)價(jià)。中國(guó)企業(yè)應(yīng)該慎重地考慮這個(gè)問(wèn)題：是培養(yǎng)一支只會(huì)點(diǎn)鈔票、腰包逐步膨脹的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，還是培訓(xùn)一支積極進(jìn)取、能力逐步提升的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。中國(guó)好的企業(yè)存在的問(wèn)題是業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)速度高于業(yè)務(wù)員能力增長(zhǎng)速度，其結(jié)果是企業(yè)駕馭市場(chǎng)的能力，隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大遞減；差的企業(yè)存在的問(wèn)題是業(yè)務(wù)員的能力難以提升，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度慢，成效差。二者的共同問(wèn)題是忽視業(yè)務(wù)員能力的培養(yǎng)。

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，根源不在業(yè)務(wù)員只關(guān)心收入．而在于決策層引導(dǎo)不力。有的企業(yè)急功近利，不愿花時(shí)間"磨刀"，怕誤了"砍柴"；有的企業(yè)寄希望于通過(guò)招聘或"挖角"解決問(wèn)題。事實(shí)上，一個(gè)沒(méi)有培訓(xùn)能力和培訓(xùn)意識(shí)的企業(yè)，是永遠(yuǎn)也不可能解決業(yè)務(wù)員隊(duì)伍問(wèn)題的。

需要指出的是，企業(yè)在培訓(xùn)問(wèn)題上．怎樣投入都不為過(guò)。但在為業(yè)務(wù)員提供發(fā)展機(jī)會(huì)方面，卻應(yīng)該慎重進(jìn)行，防止進(jìn)人"彼得定律"的怪圈：為業(yè)務(wù)員提供力不勝任的位置。我們咨詢的一個(gè)企業(yè)曾經(jīng)有過(guò)這方面的教訓(xùn)：一方面把一些優(yōu)秀的區(qū)域(地區(qū)級(jí)市場(chǎng))主管提升為大區(qū)(省級(jí)市場(chǎng))經(jīng)理；另一方面將優(yōu)秀的區(qū)域主管提升為策劃主管。其結(jié)果是一方面這些人員在新的崗位力不從心，另一方面造成一線主管短缺．對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作造成了較大的負(fù)面作用。在企業(yè)賦予業(yè)務(wù)員新的能力之前．給予新的工作崗位，對(duì)業(yè)務(wù)工作和業(yè)務(wù)員都是不負(fù)責(zé)任的行為，不進(jìn)行晉職培訓(xùn)就實(shí)施晉職是不可取的。

一部分企業(yè)雖然已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了培訓(xùn)工作的重要性．但對(duì)培訓(xùn)工作應(yīng)該怎樣進(jìn)行卻心中無(wú)數(shù)。如果沒(méi)有合理的、具有針對(duì)性的培訓(xùn)方案和培訓(xùn)計(jì)劃，勢(shì)必會(huì)影響培訓(xùn)工作的健康發(fā)展。建議企業(yè)像制定銷售計(jì)劃和營(yíng)銷策略一樣．認(rèn)真制定培訓(xùn)計(jì)劃，將這項(xiàng)工作提高到事關(guān)企業(yè)前途的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。加大培訓(xùn)力度，提高培訓(xùn)效果，是中國(guó)企業(yè)最終走上健康發(fā)展之路，并最終具備與國(guó)外品牌一爭(zhēng)高低資格的最主要手段。 五、你的客戶是上帝還是伙伴?

有觀點(diǎn)說(shuō)，客戶(經(jīng)銷商)是企業(yè)的衣食父母，那么，企業(yè)(制造商)是客戶的什么，"搖錢樹"?

消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母，消費(fèi)者是企業(yè)的上帝，但隨著買方市場(chǎng)的全面形成，消費(fèi)者的位置卻已經(jīng)被客戶取而代之。企業(yè)不得不一方面小心翼翼地對(duì)待消費(fèi)者，另一方面不得不更加小心翼翼地對(duì)待客戶，這是企業(yè)的悲哀。

事實(shí)上，很多企業(yè)進(jìn)行的促銷大戰(zhàn)，讓利行動(dòng)，受惠者并不是消費(fèi)者，而是各級(jí)客戶。如果是企業(yè)出于競(jìng)爭(zhēng)的需要主動(dòng)采取的行動(dòng)也就罷了。但多數(shù)企業(yè)卻是迫于客戶的壓力，不得已而為之。這就不得不促使企業(yè)認(rèn)真反思自己的客戶策略和客戶管理了。

企業(yè)和客戶只能是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，優(yōu)秀的企業(yè)還會(huì)更進(jìn)一步地將客戶內(nèi)化為自己的市場(chǎng)資源。店大欺客不足取，客大欺店同樣不能容忍。

具有戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的客戶具備下述特點(diǎn)：

1．尊重企業(yè)；

2．服從企業(yè)管理；

3．關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，所提要求的內(nèi)容中提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面多于利益方面的要求；關(guān)心長(zhǎng)期利益，在面臨競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品沖擊時(shí)，必要時(shí)能夠放棄短期利益；只要求合理的經(jīng)營(yíng)利益；

4．在區(qū)域、價(jià)格和促銷方面能夠理解企業(yè)的意圖，配合企業(yè)行動(dòng)；

5.面對(duì)新的競(jìng)品的誘惑能夠把握自己；

在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)一旦被客戶所控制，那只能意味著企業(yè)災(zāi)難的開(kāi)始。

企業(yè)開(kāi)發(fā)和管理市場(chǎng)是從業(yè)務(wù)員和客戶開(kāi)始的，二者具有舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)該一手抓業(yè)務(wù)員，一手抓客戶，兩手抓，兩手都要硬。 六、你有市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)嗎?

目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)。打法不一樣，結(jié)局就會(huì)大相徑庭。有的企業(yè)眉毛胡子-把抓，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效果很不理想；有的企業(yè)認(rèn)真研究市場(chǎng)布局，科學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)事半功倍。

高層建瓴，勢(shì)如破竹。我們通過(guò)為企業(yè)做推廣策劃，積累了如下幾個(gè)方面的心得：

1．制定一至三年市場(chǎng)規(guī)劃，實(shí)事求是地確定目標(biāo)市場(chǎng)。

2．根據(jù)市場(chǎng)的相通特點(diǎn)(市場(chǎng)的影響范圍)。在目標(biāo)市場(chǎng)中確定一期開(kāi)發(fā)重點(diǎn)、二期開(kāi)發(fā)重點(diǎn)和三期開(kāi)發(fā)重點(diǎn)。　　 一期開(kāi)發(fā)重點(diǎn)是企業(yè)的基本市場(chǎng)框架，也是企業(yè)一定時(shí)期之內(nèi)的根據(jù)地。一期開(kāi)發(fā)要"點(diǎn)"，這些"點(diǎn)"形成企業(yè)的基本市場(chǎng)框架；二期開(kāi)發(fā)要"量"；三期開(kāi)發(fā)要"規(guī)模"。"量"指的保證企業(yè)生存的基本量，"規(guī)模"指的是企業(yè)滿意的市場(chǎng)規(guī)模。

3．集中人力、物力和財(cái)力，強(qiáng)力開(kāi)發(fā)一期重點(diǎn)。

這里的要點(diǎn)是將重點(diǎn)建成熱點(diǎn)。通過(guò)建立熱點(diǎn)市場(chǎng)，企業(yè)可以達(dá)到樹立企業(yè)信心、業(yè)務(wù)員信心和客戶信心的目的。同時(shí)，可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，積累經(jīng)驗(yàn)。熱點(diǎn)一旦形成，企業(yè)的二期開(kāi)發(fā)將會(huì)加速進(jìn)行：一方面有了經(jīng)驗(yàn)和熟練的業(yè)務(wù)員，另一方面通過(guò)熱點(diǎn)的的影響，客戶會(huì)找上門來(lái)，二期目標(biāo)市場(chǎng)的客戶從說(shuō)服到落實(shí)業(yè)務(wù)條件都會(huì)變得相對(duì)容易起來(lái)。二期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)出來(lái)后，三期目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)會(huì)更加順暢地進(jìn)行。

按照上述作法，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一期開(kāi)發(fā)的客戶100%是企業(yè)去找的，而二期開(kāi)發(fā)的客戶40%左右是客戶找上門來(lái)，三期開(kāi)發(fā)的客戶60%以上則是自己找上門來(lái)。

只有合理的市場(chǎng)規(guī)劃和布局，才能使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具有倍加效果，也只有出現(xiàn)倍加效果，企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)才能策略性可言。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期，當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效果是以每月50%、100%或更高的速度上升時(shí)，企業(yè)感到滿意才有道理。

進(jìn)行點(diǎn)的開(kāi)發(fā)靠的是策略，進(jìn)行面的開(kāi)發(fā)靠的是借勢(shì)。如果點(diǎn)的開(kāi)發(fā)制定不出好的策略，面的開(kāi)發(fā)無(wú)勢(shì)可借，企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)勢(shì)必陷入艱難境地。

市場(chǎng)框架對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理十分重要，它是企業(yè)市場(chǎng)體系的綱，綱舉目張。市場(chǎng)框架所包括的市場(chǎng)是企業(yè)市場(chǎng)的晴雨表，企業(yè)營(yíng)銷策略的基本調(diào)子是依據(jù)這些市場(chǎng)制定的。 七、除了銷售量，你還有其它營(yíng)銷目標(biāo)嗎？

企業(yè)不一定非要越做越大，但必須越做越好。為了達(dá)到這--境界，企業(yè)不但必須不斷地挖掘自身潛力，更重要的是必須不斷地積蓄更大的潛力，從而使自己成為一個(gè)開(kāi)采不盡的寶藏。

銷售量只對(duì)過(guò)去有意義，當(dāng)它變成貨幣進(jìn)入企業(yè)賬戶的時(shí)候?qū)κ袌?chǎng)來(lái)說(shuō)它已經(jīng)一文不值。而對(duì)企業(yè)有意義的只是帶來(lái)銷售量的原因：企業(yè)的產(chǎn)品力、銷售力和形象力。

企業(yè)在關(guān)心、確定來(lái)年銷售量的同時(shí)．還應(yīng)該更加關(guān)心：

1．產(chǎn)品如何才能別具一格，獨(dú)具特色；

2．成本能否更低一些；

3．如何有效地提升業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力；

4．如何有效地提高企業(yè)的營(yíng)銷策劃水平；

5. 如何有步驟地將自己的品牌擦亮；

6. 如何有步驟地建立一支優(yōu)秀的、能力互補(bǔ)的銷售隊(duì)伍和銷售管理隊(duì)伍。 八、1998年你最擔(dān)心的事情是什么？

在安排新的一年的工作時(shí)，企業(yè)不得不對(duì)如下幾個(gè)問(wèn)題有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)：

1.你的企業(yè)也許銷售規(guī)模擴(kuò)大了，但在哪些方面取得了進(jìn)步？進(jìn)步的原因和動(dòng)力是什么？在新的一年里這些原因和動(dòng)力是否依然存在？

2.在過(guò)去的一年里，你的企業(yè)出了什么問(wèn)題？為什么會(huì)出這些問(wèn)題？在新的一年還會(huì)出什么問(wèn)題？

3.1998年你最擔(dān)心的是什么？你的心病消除了？

管理者最關(guān)心的應(yīng)該是兩大問(wèn)題：一是企業(yè)最大的機(jī)會(huì)是什么，二是企業(yè)最大的問(wèn)題是什么。在實(shí)際工作中，企業(yè)在抓機(jī)會(huì)方面一般還得過(guò)去，但在解決問(wèn)題方面，卻往往動(dòng)作緩慢。如果說(shuō)機(jī)會(huì)是“朋友”的話，那么，問(wèn)題則是企業(yè)的“敵人”。對(duì)“敵人”手軟，意味著企業(yè)放棄生存和發(fā)展的權(quán)利。許許多多“盛極而衰”的企業(yè)都是因?yàn)閷?duì)問(wèn)題視而不見(jiàn)或缺乏必要的敏感所致。有問(wèn)題而不去處理，必須導(dǎo)致問(wèn)題最大化。只有使問(wèn)題最小化，才能使機(jī)會(huì)最大化。

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案范文第5篇

外資藥企商務(wù)政策的基本結(jié)構(gòu)

商務(wù)政策體現(xiàn)了公司對(duì)某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷、評(píng)估、以及其所要追求的市場(chǎng)目標(biāo)，在設(shè)計(jì)內(nèi)容上通常包含經(jīng)銷商的選擇，經(jīng)銷商的更換，市場(chǎng)覆蓋面及權(quán)限，任務(wù)量及首批提貨量，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度，保證金，定價(jià)體系，退換貨，返利結(jié)算規(guī)定，結(jié)算周期及方式，信用額度等許多方面。

經(jīng)銷商的選擇

選擇商就像挑選對(duì)象一樣是一件嚴(yán)肅而謹(jǐn)慎的事情，商選擇不當(dāng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)往往中途夭折，雙方因此交惡不說(shuō)，還給后來(lái)的新替代者制造進(jìn)入障礙，這種情況在業(yè)內(nèi)比比皆是。因此，在商的選擇上，有許多參考指標(biāo)：

1．主要參考醫(yī)藥公司和醫(yī)院的商業(yè)關(guān)系、醫(yī)院的采購(gòu)習(xí)慣、醫(yī)藥公司的配送習(xí)慣，下級(jí)分銷商的進(jìn)貨習(xí)慣等。比如，當(dāng)?shù)刂饕裔t(yī)藥的關(guān)系。

2．覆蓋空間比較大，在當(dāng)?shù)氐姆咒N能力和集中度要求相對(duì)較高，通常能夠覆蓋一個(gè)省的。比如，和各地區(qū)前幾名醫(yī)藥商業(yè)穩(wěn)定而牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系特別為外資藥企看重。

3．資金實(shí)力和行業(yè)影響力，通常是本地區(qū)該產(chǎn)品線或者幾類產(chǎn)品線的市場(chǎng)前2名；外資藥企相對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)，有墊資要求，資本實(shí)力不強(qiáng)的商他們往往會(huì)比較謹(jǐn)慎選擇。

4．管理比較規(guī)范，比如私下的回扣很少。有些醫(yī)藥公司管理上漏洞較多，相關(guān)財(cái)務(wù)或者產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理從廠家拿回扣的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這些小動(dòng)作給廠家的費(fèi)用管理制度造成不必要的麻煩，廠家對(duì)這樣的公司往往敬而遠(yuǎn)之。

5．愿意遵守廠家的市場(chǎng)規(guī)范和配合市場(chǎng)策略的推行等。因?yàn)檫@是個(gè)雙向選擇，醫(yī)藥公司愿意負(fù)責(zé)才行。

經(jīng)銷商的更換

外資藥企對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度及市場(chǎng)目標(biāo)都有明確的時(shí)間規(guī)劃，下面的情況是他們更換商的重要參考標(biāo)準(zhǔn)：

1．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃沒(méi)有完成；

2．銷售目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到；

3．無(wú)法或者不積極配合廠家的市場(chǎng)推進(jìn)策略和活動(dòng)；

4．亂價(jià)、串貨；無(wú)法執(zhí)行廠家要求的結(jié)算方式等。

市場(chǎng)區(qū)域及權(quán)限

外資藥企通常在一個(gè)區(qū)域設(shè)立一個(gè)商，區(qū)域大小以省做基本單位，設(shè)立省級(jí)總代，往下按照行政區(qū)劃設(shè)立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，但是，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)往往和廠家不直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。通常不會(huì)在協(xié)議規(guī)定的區(qū)域授權(quán)其他單位或個(gè)人銷售該產(chǎn)品。如果一定要采用多家模式，需要簽訂三方協(xié)議，要么從產(chǎn)品規(guī)格上形成區(qū)分，要么從產(chǎn)品線形成區(qū)分。

任務(wù)量及首批提貨量

任務(wù)量以階梯形式出現(xiàn)，和返點(diǎn)掛鉤。通常首批進(jìn)貨量在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃中已經(jīng)規(guī)定，開(kāi)發(fā)期的市場(chǎng)銷售計(jì)劃目標(biāo)需要雙方協(xié)商決定，但是，會(huì)選擇最大限度占有同類產(chǎn)品的資金和份額作為策略出發(fā)點(diǎn)。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度

通常，以3個(gè)月為周期設(shè)計(jì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和進(jìn)度，其中包含了：醫(yī)院數(shù)量，零售鋪貨率，下級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)數(shù)量，銷售量等。所謂白紙黑字，這樣做的好處是將市場(chǎng)計(jì)劃目標(biāo)分解到具體的時(shí)間點(diǎn)上，以便在后來(lái)的考評(píng)上做到有法可依。

保證金

有的產(chǎn)品需要獨(dú)家，而且這種產(chǎn)品是獨(dú)家專利和壟斷的產(chǎn)品，利潤(rùn)非常高。其次，銷售非常穩(wěn)定，廠家對(duì)待這類產(chǎn)品很謹(jǐn)慎，所以，要做這類品種，必須有非常高的保證金才行。保證金的數(shù)量從幾十萬(wàn)到幾千萬(wàn)都有可能。

定價(jià)體系及價(jià)保

1．獨(dú)家買斷產(chǎn)品的出貨價(jià)由商自己決定，比如醫(yī)藥公司自己直接做進(jìn)醫(yī)院的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品廠家和商之間只按照進(jìn)貨價(jià)格結(jié)算；

2．絕大多數(shù)類產(chǎn)品廠家規(guī)定好了出貨價(jià)，批發(fā)價(jià)，建議零售價(jià)等價(jià)格體系；

3．廠家調(diào)價(jià)后通過(guò)盤庫(kù)的方式給予價(jià)差補(bǔ)貼。

退換貨

原則上無(wú)質(zhì)量問(wèn)題不給于退換貨，考慮到市場(chǎng)上的實(shí)際問(wèn)題，可以協(xié)商收到貨物3個(gè)月內(nèi)卻無(wú)法銷售的可以執(zhí)行退整不退零的退貨原則，并扣除貨物供貨價(jià)的發(fā)貨費(fèi)和管理費(fèi)用；包裝破損的產(chǎn)品可以換貨。

返利及結(jié)算周期

返利根據(jù)產(chǎn)品品種不同而有差別，通常在6%左右；通常采用30天和批結(jié)的方式進(jìn)行貨款結(jié)算。由于外資藥企的專利產(chǎn)品較多，相比國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品和品牌的拉力較大，所以，30天的結(jié)算周期確實(shí)比內(nèi)資藥企有非常大的現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì)。

授信額度

外資藥企對(duì)合作對(duì)象的信用管理有比較規(guī)范的體制和流程作保障，通常定期采購(gòu)信用調(diào)查公司提供的報(bào)告作參考，同時(shí)，也會(huì)結(jié)合該商上年同期量，上月銷售量，本月計(jì)劃量三個(gè)參考變量來(lái)決定下個(gè)結(jié)算周期內(nèi)的發(fā)貨量。

總結(jié)

整體來(lái)講，在營(yíng)銷架構(gòu)上，外資藥企通常設(shè)有醫(yī)藥代表、產(chǎn)品代表、商務(wù)代表三個(gè)基本的崗位，來(lái)保障商務(wù)政策的落實(shí)和市場(chǎng)規(guī)范。商務(wù)代表負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有和配送關(guān)系客戶的貨款回收，采購(gòu)計(jì)劃跟進(jìn)，市場(chǎng)行為的監(jiān)督與規(guī)范；醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)產(chǎn)品醫(yī)院的臨床推廣，包括科室會(huì)議，學(xué)術(shù)推廣會(huì)議等；OTC代表負(fù)責(zé)公司零OTC產(chǎn)品的銷售工作，例如銷售系統(tǒng)終端的推廣工作。