醫(yī)藥商業(yè)市場前景

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇醫(yī)藥商業(yè)市場前景范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

醫(yī)藥商業(yè)市場前景范文第1篇

網(wǎng)上銷售處方藥的政策尚未落地，但一批瞄上醫(yī)藥電商物流的快遞企業(yè)已按捺不住。日前，阿里旗下菜鳥網(wǎng)絡(luò)開始?xì)⑷脶t(yī)藥物流配送領(lǐng)域。更早之前，德邦、新邦等快運(yùn)公司也在涉足藥品配送。菜鳥等快遞企業(yè)的到來，讓原本“寧靜”的醫(yī)藥物流配送市場迎來“新老勢力”的角逐：一邊是國藥、上藥以及九州通等傳統(tǒng)的醫(yī)藥物流分銷企業(yè)，另一邊則是菜鳥網(wǎng)絡(luò)等開始介入該領(lǐng)域的快遞新銳，如此看來，醫(yī)藥物流配送市場的商戰(zhàn)勢必更趨激烈。

搶了誰的飯碗？

業(yè)界最期待的醫(yī)藥電商政策利好《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》（下稱《辦法》）目前已經(jīng)制定完畢。在國家力推“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略東風(fēng)的吹拂下，該政策有望加速落地。《辦法》中關(guān)于處方藥解禁、配送條件放寬等具體細(xì)則一旦正式實(shí)施，醫(yī)藥電商黃金時(shí)代或?qū)㈦S之而至，預(yù)計(jì)將有超過價(jià)值3000億元的處方藥登陸線上銷售。

今年4月24日，由全國物流標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會主持，中物聯(lián)醫(yī)藥物流分會、冷鏈委、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營有限公司等單位共同起草的《醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施設(shè)備性能確認(rèn)規(guī)范》國家標(biāo)準(zhǔn)啟動(dòng)會在北京召開，這標(biāo)志著《醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施設(shè)備性能確認(rèn)規(guī)范》國家標(biāo)準(zhǔn)制定工作的全面啟動(dòng)。

菜鳥醫(yī)藥目前劃歸到菜鳥冷運(yùn)板塊當(dāng)中，由于藥品所需要的冷運(yùn)條件比食品更嚴(yán)格，菜鳥為此已經(jīng)投入了近百輛冷藏車以及500多個(gè)醫(yī)療溫控箱，在配送過程可實(shí)時(shí)進(jìn)行溫度監(jiān)控，同時(shí)，還專門研發(fā)了一系列一次性泡沫包裝以及可回收的中轉(zhuǎn)箱，在保障快件運(yùn)輸安全的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了溫度控制，而且正在嘗試構(gòu)建“干線―倉儲―配送”一整套醫(yī)藥物流的體系。滿足了國家對第三方醫(yī)藥物流企業(yè)的信息技術(shù)、物流設(shè)備、營銷管理等軟硬件的要求，菜鳥萬事俱備，只欠“東風(fēng)”。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，我國的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，零售企業(yè)有14萬家。然而，95%以上的相關(guān)企業(yè)都是中小型規(guī)模的。在高昂的成本之下，醫(yī)藥物流領(lǐng)域少數(shù)龍頭企業(yè)的現(xiàn)狀也不容樂觀。

據(jù)悉，目前國內(nèi)醫(yī)藥物流分銷領(lǐng)軍企業(yè)為國藥、上藥以及九州通，然而這三家企業(yè)所占份額也僅為市場銷售總額的3%―5%左右。九州通等本身就屬醫(yī)藥流通企業(yè)，在上游藥企資源、配送資質(zhì)、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)等方面都具備先天的優(yōu)勢，但其缺乏的則是“互聯(lián)網(wǎng)基因”。九州通等企業(yè)的醫(yī)藥物流是B2B模式，即向醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店供貨。而電商物流是B2C模式，即把藥品直接送到消費(fèi)者手中，這一領(lǐng)域恰恰是B2B模式的短板。因此，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)的轉(zhuǎn)型都面臨著如何把自身資源與新技術(shù)、新模式結(jié)合，線上與線下結(jié)合的困惑。

從國外來看，美國的醫(yī)藥流通費(fèi)用率為3%，銷售利潤率為2.4%，而中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56%，銷售利潤率為0.6%。據(jù)預(yù)測，依照目前的藥品流通體制，藥品從廠家到患者，往往需要經(jīng)過多個(gè)流通環(huán)節(jié)，以最簡單的“兩票制”流通方式為例，即允許流通過程中經(jīng)手兩次，若非基本藥物每次15%加成，即意味著30%的加價(jià)。而一旦實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)“直銷”，即意味著這些中間的加價(jià)環(huán)節(jié)有望大幅被壓縮。

由于我國傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展仍不成熟，行業(yè)內(nèi)一直缺乏專業(yè)的物流服務(wù)，不少醫(yī)藥商業(yè)公司不得不投入大量的精力、財(cái)力在醫(yī)藥物流層面。在這場顛覆性的新醫(yī)藥物流革命中，快遞企業(yè)和醫(yī)藥企業(yè)之爭雙方都各有優(yōu)劣，唯獨(dú)醫(yī)藥商等中間環(huán)節(jié)面臨被市場淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

菜鳥向綜合物流平臺邁進(jìn)

阿里巴巴目前的布局主要圍繞三個(gè)方面展開：電商平臺、支付平臺和以菜鳥為核心的物流平臺。阿里近來借助菜鳥網(wǎng)絡(luò)的物流優(yōu)勢在醫(yī)療健康領(lǐng)域落子頗多，目前除了阿里健康外，菜鳥網(wǎng)絡(luò)、阿里云、螞蟻金服也均有醫(yī)療相關(guān)業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，5月11日，阿里巴巴集團(tuán)與全球十大藥企之一的默沙東宣布達(dá)成多方面戰(zhàn)略合作。雙方將攜手探討在廣泛的醫(yī)療領(lǐng)域的合作，包括專業(yè)醫(yī)療倉儲、慢病管理云端數(shù)據(jù)存儲及健康數(shù)據(jù)分析等云計(jì)算業(yè)務(wù)的合作。而醫(yī)療倉儲物流正是阿里巴巴旗下菜鳥網(wǎng)絡(luò)的全國物流體系的重要組成部分，這一合作成為菜鳥搭建醫(yī)藥物流體系的關(guān)鍵一步。

目前，已有深圳海王星辰大藥房、上海復(fù)美大藥房、北京金象大藥房、杭州九州醫(yī)藥公司等超過80家醫(yī)藥流通企業(yè)進(jìn)駐天貓醫(yī)藥館，2014年3月―2015年3月，天貓醫(yī)藥館總商品交易額達(dá)到47.4億元。中國醫(yī)藥電商研究中心的數(shù)據(jù)顯示，天貓醫(yī)藥館已經(jīng)成為國內(nèi)最大的醫(yī)藥電商渠道，2014年的交易規(guī)模占總體醫(yī)藥B2C市場的比例為46.9%。

不過，隨著醫(yī)藥電商領(lǐng)域的不斷發(fā)展，騰訊、百度，以及眾多傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)均在此領(lǐng)域展開布局，這勢必會影響到阿里的市場地位。對此，阿里開始加速醫(yī)藥電商布局，縮短快遞送達(dá)時(shí)間，將進(jìn)一步增加用戶黏度，以繼續(xù)保持其在醫(yī)藥電商領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

阿里巴巴不但在前景廣闊的醫(yī)藥電商上鉚足了勁，而且在醫(yī)藥物流上也是“咄咄逼人”。而菜鳥早在去年初就正式成立了專門事業(yè)部，專注于醫(yī)藥物流領(lǐng)域，為醫(yī)療行業(yè)提供定制的物流服務(wù)。一年多來，菜鳥醫(yī)藥已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“倉干配”一體化，并開通廣州―廈門―上海的醫(yī)藥冷運(yùn)干線，服務(wù)范圍覆蓋佛山、東莞、中山、深圳、惠州、漳州、泉州。目前，北京、上海、廣州、杭州、天津5個(gè)城市的消費(fèi)者已經(jīng)可以在天貓上享受這一服務(wù)，預(yù)計(jì)年內(nèi)成都、武漢、深圳、南京等14個(gè)城市也將陸續(xù)開通，部分城市和區(qū)域極速達(dá)服務(wù)會向1小時(shí)內(nèi)提速。

值得注意的是，目前菜鳥網(wǎng)絡(luò)的該項(xiàng)服務(wù)主要服務(wù)于天貓醫(yī)藥館，第一階段已經(jīng)打通了1500家線下藥房，形成網(wǎng)上購物、就近發(fā)貨、搶單攬派的全新物流派送模式。據(jù)菜鳥網(wǎng)絡(luò)介紹，消費(fèi)者在天貓、淘寶、聚劃算購買有“極速達(dá)”標(biāo)識的產(chǎn)品，訂單會通過高德地圖自動(dòng)分配到離消費(fèi)者地址最近的門店，門店接單后，系統(tǒng)自動(dòng)會給附近的小件員發(fā)通知，小件員搶單成功后可立即上門攬收派送，實(shí)現(xiàn)3小時(shí)內(nèi)送貨上門。目前，包括上海復(fù)美大藥房在內(nèi)的共計(jì)500多家門店，以及萬象物流等醫(yī)藥零售企業(yè)和物流企業(yè)，均已對這一服務(wù)提供支持。

作為阿里旗下企業(yè)，菜鳥網(wǎng)絡(luò)推出高效的物流服務(wù)，無疑將提升淘寶、天貓等阿里電子商務(wù)平臺的競爭力，但更重要的是，這一服務(wù)也將加快阿里在醫(yī)藥物流領(lǐng)域的布局，進(jìn)一步幫助其推進(jìn)醫(yī)藥電商和移動(dòng)醫(yī)療等業(yè)務(wù)的發(fā)展。

“最后一公里”待破局

當(dāng)然，醫(yī)藥物流體系的建立，絕非朝夕之功。從藥品物流的角度來說，醫(yī)藥商業(yè)巨頭有多年的經(jīng)驗(yàn)，在供應(yīng)鏈管理上最有優(yōu)勢，有能力把成本壓到最低。而B2C電商，優(yōu)勢只是流量，物流體系上比這些巨頭差了十萬八千里。因此，對于B2C說，最具實(shí)際意義的在于要做好“最后一公里”。

醫(yī)藥商業(yè)市場前景范文第2篇

制藥：亮點(diǎn)頻閃

復(fù)星主營業(yè)務(wù)包括醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)療器械和診斷試劑等，其中醫(yī)藥制造業(yè)已經(jīng)成為推動(dòng)公司業(yè)績增長的主導(dǎo)力量。自2002年初以來，復(fù)星收購的一些醫(yī)藥企業(yè)如重慶藥友、廣西花紅、桂林制藥、徐州萬邦、臨西藥業(yè)、重慶凱林等，已經(jīng)成為公司業(yè)績增長的動(dòng)力來源。2005年中報(bào)顯示，醫(yī)藥制造業(yè)實(shí)現(xiàn)主營收入6．64億元，同比增長46％，占公司主營業(yè)務(wù)收入的比重由去年同期的35，41％提高到45．26％，占據(jù)半壁江山。公司的主導(dǎo)品種如花紅片、胰島素和青蒿琥酯增長明顯，阿托莫蘭降價(jià)幅度較大，造成銷售收入有所下降。

信息表明，公司已經(jīng)形成從上游的青蒿育種到下游青蒿聯(lián)合用藥(ACT)制劑生產(chǎn)的完整產(chǎn)業(yè)鏈。在2004年11月，公司的青蒿琥酯片通過WHO的GMP認(rèn)證之后，目前公司正通過與WHO、全球采購基金及賽諾菲―安萬特公司等國際機(jī)構(gòu)與公司合作，加快青蒿琥酯聯(lián)合用藥通過WHO的預(yù)認(rèn)證進(jìn)程。我們認(rèn)為，隨著WHO將青蒿藥物作為抗瘧疾的一線用藥，越來越多的國家開始采購青蒿藥物，其市場前景可觀。WHO的采購預(yù)案每年超過1億人份，市場規(guī)模最終可能達(dá)到3億美元以上。桂林制藥作為國內(nèi)目前青蒿藥物產(chǎn)業(yè)鏈最完整的企業(yè)，將有機(jī)會分享這一龐大市場。

廣西花紅的花紅片已經(jīng)成為國內(nèi)婦科用藥的領(lǐng)導(dǎo)品牌，上半年銷售收入達(dá)到1．1億元，而花紅藥業(yè)的凈利潤同比增長153％，達(dá)到2610萬元。

2005年1月復(fù)星增持重慶凱林70％的股權(quán)。凱林是一個(gè)面向國外規(guī)范市場的原料藥企業(yè)，主導(dǎo)品種都通過了美國FDA和歐洲COS認(rèn)證。中報(bào)披露，凱林新增4個(gè)產(chǎn)品通過了FDA現(xiàn)場檢查，為持續(xù)性增長提供保證。上半年凱林主營業(yè)務(wù)收入同比增長76．39％，凈利潤同比增長47％，成為復(fù)星的新亮點(diǎn)。

售藥：規(guī)模出效益

復(fù)星持有國藥控股49％的股權(quán)。國藥控股擁有國內(nèi)最大的藥品分銷網(wǎng)絡(luò)，上半年實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入93．01億元，同比增長35．39％，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增速，實(shí)現(xiàn)凈利潤4962萬元。公司下屬金象大藥房、復(fù)星大藥房、國大藥房、上海藥房等連鎖企業(yè)仍然保持穩(wěn)定增長。

投資：收益占凈利潤比重下降

2003年以前，復(fù)星醫(yī)藥業(yè)績以投資收益為主，主營業(yè)務(wù)實(shí)際上呈現(xiàn)下降趨勢。其后隨著醫(yī)藥工業(yè)主營業(yè)務(wù)的快速增長，投資收益占凈利潤比重開始下降。2005年上半年，主要參股公司的投資收益合計(jì)占上市公司凈利潤的比例由2004年的74．38％下降到48．69％。投資收益比重下降的主要原因一方面是公司主營業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的凈利潤大幅增加，另一方面是復(fù)地貢獻(xiàn)減少。

由于香港房地產(chǎn)行業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則調(diào)整，復(fù)地作為香港上市公司，其確認(rèn)收益的方法發(fā)生變化，今年的業(yè)績轉(zhuǎn)移到明年體現(xiàn)，因此今年下降幅度較大，而明年會翻番增長。

醫(yī)藥商業(yè)市場前景范文第3篇

中圖分類號：R2-03 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1005-5304（2013）01-0011-02

隨著社會經(jīng)濟(jì)的增長，國民消費(fèi)水平的提高，人口老齡化及健康意識的增強(qiáng)，中藥相關(guān)產(chǎn)品的需求日益增長，為中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。但在中藥材漲價(jià)的浪潮中，由于鏈條長、涉及行業(yè)廣、科技含量高、影響因素多等特點(diǎn)，中藥產(chǎn)業(yè)鏈暴露出許多不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。如何構(gòu)建科學(xué)的中藥產(chǎn)業(yè)鏈，促進(jìn)中藥產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，成為政府和學(xué)界研究的重點(diǎn)。在國務(wù)院提出加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的政策下，如何使中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展成為山西省具有較強(qiáng)發(fā)展優(yōu)勢和廣闊市場前景的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，也是值得相關(guān)管理層思考的問題。筆者現(xiàn)從產(chǎn)業(yè)鏈的視角分析山西省中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，并提出產(chǎn)業(yè)鏈升級的途徑，以推動(dòng)中藥產(chǎn)業(yè)健康快速發(fā)展。

1 中藥產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)涵

產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵冈谝环N最終產(chǎn)品的生產(chǎn)加工過程中，從最初的自然資源到最終產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中包含的各個(gè)環(huán)節(jié)所構(gòu)成的整個(gè)的生產(chǎn)鏈條[1]。中藥產(chǎn)業(yè)是指在國民經(jīng)濟(jì)中，在中醫(yī)理論指導(dǎo)下從事中藥的研究和經(jīng)營及相關(guān)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的部門，由中藥農(nóng)業(yè)、中藥工業(yè)、中藥商業(yè)和中藥知識產(chǎn)業(yè)組成[2]。因此，中藥產(chǎn)業(yè)鏈可解釋為，圍繞人們對中藥的各種需求進(jìn)行分工和合作，從中藥材種植到中藥產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中所涉及的各種環(huán)節(jié)而形成的產(chǎn)業(yè)鏈條。產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)見圖1。

根據(jù)中藥產(chǎn)品的不同形式（如中藥材、中藥飲片、中藥提取物、中成藥），中藥產(chǎn)業(yè)鏈主體環(huán)節(jié)包括中藥材種植、中藥飲片加工、中成藥生產(chǎn)、中藥流通與銷售等，輔助環(huán)節(jié)包括與中藥有關(guān)的研究開發(fā)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、知識產(chǎn)權(quán)、政策監(jiān)管等中藥知識產(chǎn)業(yè)，各主體環(huán)節(jié)間通過信息流、價(jià)值流、實(shí)物流相互依存與制

基金項(xiàng)目：山西省軟科學(xué)研究項(xiàng)目（2011041072-02）

約。中藥產(chǎn)業(yè)鏈按照中藥產(chǎn)品的最終使用形式不同，可分為初級層次（中藥材種植）、中級層次（中藥飲片加工）和高級層次（中成藥生產(chǎn)）。隨著產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，中藥產(chǎn)品附加值增加，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的能力增強(qiáng)，同時(shí)對產(chǎn)品的質(zhì)量要求也提高。在中藥產(chǎn)業(yè)鏈中，每個(gè)環(huán)節(jié)都是相對獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)，因此，中藥產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)由多個(gè)相互連接和互相影響的產(chǎn)業(yè)所構(gòu)成的完整的鏈條。

2 山西中藥產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展現(xiàn)狀與存在問題

近幾年，山西醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，“十一五”期間年均增長速度18.8%，形成了化學(xué)原料藥及制劑、生物制藥、中成藥、中藥材種植及飲片加工、醫(yī)療器械、藥包材等門類齊全的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)[3]。山特的地理環(huán)境為中藥材種植提供了良好的生產(chǎn)條件。豐富的道地藥材資源為中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。但中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢，中藥產(chǎn)業(yè)鏈整體績效水平不高，已成為影響醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的主要因素。

2.1 產(chǎn)業(yè)鏈各主體環(huán)節(jié)發(fā)展不平衡

中藥產(chǎn)業(yè)鏈涉及農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)三大產(chǎn)業(yè)，中藥產(chǎn)品使用形式多樣，加工和流通環(huán)節(jié)多，研究開發(fā)難度大，產(chǎn)業(yè)鏈源頭――中藥材的生長受到自然因素制約。各主體環(huán)節(jié)發(fā)展速度不平衡，主體企業(yè)發(fā)展水平不對等，產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展態(tài)勢呈現(xiàn)“錐形”。

數(shù)據(jù)顯示，山西省內(nèi)現(xiàn)有中藥材1116種，占《全國中藥匯編》收載4000余種藥材的25%，大宗藥材就有67種，尤其是黨參、遠(yuǎn)志、連翹、黃芩等單品種產(chǎn)量占全國40%以上。全省雖有3家種植基地通過GAP認(rèn)證，但大多以散亂的小規(guī)模農(nóng)戶種植為主，面臨“北藥”其他種植省區(qū)的挑戰(zhàn)，如內(nèi)蒙古黃芪、甘肅黨參和柴胡、河北黃芩等[4]。由于缺乏合理規(guī)劃和政策支持，種植結(jié)構(gòu)不合理，種植規(guī)范化程度低，尚未形成結(jié)構(gòu)合理的中藥材種植體系。中藥飲片加工環(huán)節(jié)薄弱，缺乏對中藥材的深加工，導(dǎo)致中藥材附加值低，每年有超過70%的中藥材運(yùn)往河北安國、安徽亳州、江西樟樹等藥材批發(fā)市場，成為資源輸出型省份。中藥制藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，擁有生產(chǎn)12個(gè)劑型中成藥的能力，形成大同、太原、晉中、長治、運(yùn)城、侯馬等6個(gè)中藥產(chǎn)業(yè)集群，并出現(xiàn)銷售收入超億元的中藥品種，如亞寶藥業(yè)的丁桂兒臍貼、山西振東制藥的復(fù)方苦參注射液、山西太行藥業(yè)的清開靈注射液[3]。中藥產(chǎn)品的流通主要依附于醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售體系，山西省還未建立大型中藥材銷售平臺。中藥產(chǎn)業(yè)鏈呈現(xiàn)出中藥材資源豐富，種植業(yè)組織化程度低，制藥工業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)，商業(yè)缺乏特有的銷售體系的態(tài)勢。

2.2 產(chǎn)業(yè)鏈各利益主體追求自身利益最大化

產(chǎn)業(yè)鏈各主體環(huán)節(jié)以自身利益最大化為行動(dòng)準(zhǔn)則，忽視了上下游企業(yè)的信息溝通和政府政策指導(dǎo)，經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)以浪費(fèi)資源和破壞環(huán)境為代價(jià)。整個(gè)中藥產(chǎn)業(yè)鏈中，種植、加工、制造、商業(yè)推廣、研發(fā)基本處于分散狀態(tài)，行業(yè)集中度低于整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的平均水平。由于中藥材種植周期長，受氣候環(huán)境影響大，導(dǎo)致中藥材價(jià)格和產(chǎn)量不確定性強(qiáng)。各利益主體為了實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，部分中藥商業(yè)主利用游資炒作中藥材，致使中藥材價(jià)格飆升；而中藥制藥企業(yè)在政府降價(jià)政策和生產(chǎn)成本上升的雙重壓力下，不得不虧本生產(chǎn)，有的甚至被迫停產(chǎn)或減量生產(chǎn)；中藥材種植農(nóng)戶為獲取經(jīng)濟(jì)利益，根據(jù)藥材價(jià)格盲目種植，但由于缺乏對市場信息的正確判斷，種植藥材品種結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)市場需求，出現(xiàn)了虧本現(xiàn)象。

2.3 中藥知識產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力不足

目前，山西省有公立中醫(yī)藥科研機(jī)構(gòu)9所，縣級以上公立中醫(yī)院132所，有18家中藥生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立了企業(yè)技術(shù)中心，中醫(yī)藥從業(yè)人員41300余人。山西醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)投入不足銷售收入的2%，與全國5%～8%的研發(fā)投入有較大差距。由于研發(fā)能力薄弱，專業(yè)人才短缺，銷售收入超10億元的企業(yè)不足10家，進(jìn)入全國制藥企業(yè)百強(qiáng)的僅有亞寶、威奇達(dá)兩家。同時(shí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同質(zhì)化嚴(yán)重，優(yōu)勢品種少，大多為普藥和低端品種[4]。

2.4 產(chǎn)業(yè)鏈信息流不通暢

伴隨中藥產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，保障各主體環(huán)節(jié)間信息流、價(jià)值流、實(shí)物流的暢通才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈整體績效的提高。中藥產(chǎn)業(yè)鏈隨著中藥材-中藥飲片-中成藥及其他相關(guān)產(chǎn)品實(shí)物形式的變化，價(jià)值遞增。然而，各產(chǎn)業(yè)之間以及中藥知識業(yè)與各產(chǎn)業(yè)的信息流通不暢。目前，我國中藥知識業(yè)尤其是研究開發(fā)的主體主要是政府、高校、研究機(jī)構(gòu)和部分企業(yè)研究部門，缺乏與市場的對接，因此，研究開發(fā)成果市場化過程信息溝通不暢。中藥材種植戶小規(guī)模生產(chǎn)，缺乏市場信息，信息獲取成本大，農(nóng)戶只能依靠中藥材價(jià)格的漲跌盲目跟風(fēng)，難以形成理性決策，導(dǎo)致中藥材供給和需求出現(xiàn)嚴(yán)重脫節(jié)。同樣，山西省也受限于中藥產(chǎn)業(yè)鏈各主體環(huán)節(jié)信息化建設(shè)程度不平衡及信息化程度不高，信息傳遞失真、滯后或受阻，導(dǎo)致中藥產(chǎn)業(yè)鏈整體績效不高。

3 山西中藥產(chǎn)業(yè)鏈升級的途徑

中藥產(chǎn)業(yè)具有產(chǎn)業(yè)鏈長、環(huán)節(jié)多、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)性強(qiáng)、市場需求大、提供就業(yè)機(jī)會多等特點(diǎn)。中藥產(chǎn)業(yè)鏈的升級必將促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)更加合理有效、聯(lián)系緊密，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行效率和價(jià)值提高。

3.1 延伸中藥產(chǎn)業(yè)鏈

現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈依靠現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，涉及三大產(chǎn)業(yè)，具有廣泛的縱向延伸性和橫向拓寬性。中藥產(chǎn)業(yè)鏈過窄過短都會在一定程度上影響中藥產(chǎn)品的獲利空間。圍繞中藥材種植，可為種植農(nóng)戶提供中藥材種植相關(guān)的科技、信息、金融、中介等服務(wù)，提高個(gè)體種植農(nóng)戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)也可開展健康宣傳教育的生態(tài)旅游；圍繞中藥飲片生產(chǎn)，以提高中藥飲片質(zhì)量控制水平、保護(hù)藥材資源、提高飲片的生物利用度、滿足患者便捷服用為目標(biāo)，開發(fā)新的現(xiàn)代中藥飲片；圍繞中藥商業(yè)，建立中藥商貿(mào)流通體系，減少中間流通環(huán)節(jié)，加強(qiáng)產(chǎn)銷對接，提高供銷信息的透明度，防止游資炒作。

3.2 拓展中藥產(chǎn)業(yè)鏈

中藥產(chǎn)業(yè)鏈的拓展主要指改善產(chǎn)業(yè)鏈中產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高各環(huán)節(jié)主體的技術(shù)含量、資本密集度和提高中藥產(chǎn)品的附加值。因此，提高中藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新研發(fā)能力對于提高中藥產(chǎn)業(yè)鏈的整體質(zhì)量至關(guān)重要。首先，改善現(xiàn)有的以企業(yè)為主的創(chuàng)新研發(fā)體系，加大對中藥產(chǎn)業(yè)的投入力度，提高科研成果轉(zhuǎn)化率，制定中藥產(chǎn)業(yè)的扶持性政策；其次，山西省應(yīng)加大道地藥材規(guī)范化種植與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、中藥現(xiàn)代制劑技術(shù)與名優(yōu)品種二次開發(fā)研究，改變中藥劑型以傳統(tǒng)劑型為主和具有山西特色的定坤丹、龜齡集等名優(yōu)產(chǎn)品品牌美譽(yù)度與銷量不符的現(xiàn)狀；其次，加大對中藥產(chǎn)品的研發(fā)力度，提高產(chǎn)品的附加值。

3.3 整合中藥產(chǎn)業(yè)鏈

整合中藥產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵父鶕?jù)社會資源和市場需求的發(fā)展變化，合理配置各環(huán)節(jié)主體間生產(chǎn)要素，提高其聯(lián)動(dòng)性，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)間協(xié)調(diào)發(fā)展，使產(chǎn)業(yè)之間發(fā)生聚合效應(yīng)，理順中藥產(chǎn)業(yè)鏈，提高行業(yè)的集中度。首先，做大做強(qiáng)龍頭企業(yè)，健全中藥產(chǎn)業(yè)鏈。應(yīng)積極培育和發(fā)展與中藥產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度大、帶動(dòng)能力強(qiáng)的龍頭企業(yè)，鼓勵(lì)企業(yè)牽頭開展中藥材規(guī)范化種植、加工和生產(chǎn)。鼓勵(lì)企業(yè)通過兼并重組，提高產(chǎn)業(yè)集中度，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級，培育中藥大企業(yè)集團(tuán)，打造“晉藥”品牌，促進(jìn)山西中藥產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)、快速發(fā)展。

其次，建立高水平的中藥交易電子信息平臺，提高種植戶和企業(yè)在中藥銷售、定價(jià)及其他交易活動(dòng)的主動(dòng)權(quán)。避免出現(xiàn)作為山西的道地藥材――潞黨參省內(nèi)交易價(jià)格遠(yuǎn)低于國際貿(mào)易市場價(jià)格的慘狀[5]。

第三，利用建設(shè)國家中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)（山西）基地的契機(jī)，整合政府、科研院所、中藥制藥企業(yè)、醫(yī)藥物流和流通企業(yè)、中藥材種植基地等各方資源，完善中藥材種植、中藥飲片加工、中藥提取、制劑、生產(chǎn)、流通等規(guī)范化體系，針對影響中藥行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的瓶頸，制定切合山西省省情的中藥產(chǎn)業(yè)政策。

4 結(jié)語

作為山西省七大戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)之一，中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要改善各組織、人員和環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，使分散的行為變?yōu)榧w的行為，無序的行為變?yōu)橛行虻男袨?，沖突的行為變?yōu)楹献鞯男袨椋员ＷC產(chǎn)業(yè)鏈的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，從產(chǎn)業(yè)鏈角度深刻認(rèn)識中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以便為今后中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展制定科學(xué)決策。

參考文獻(xiàn)：

[1] 郁義鴻.產(chǎn)業(yè)鏈類型與產(chǎn)業(yè)鏈效率基準(zhǔn)[J].中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2005， 22（11）：35-42.

[2] 閆希軍.現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈管理系統(tǒng)研究[M].南京：南京農(nóng)業(yè)大學(xué)，2007：32.

[3] 趙光國.加快實(shí)施“晉藥戰(zhàn)略”促進(jìn)山西醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展[J].前進(jìn)，2010，19（12）：19-20.

[4] 周然.振興中藥科技產(chǎn)業(yè) 推動(dòng)轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展[N].山西日報(bào)，2011，5（23）：C2.

醫(yī)藥商業(yè)市場前景范文第4篇

醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”的美譽(yù)，20**年英國《金融時(shí)報(bào)》500強(qiáng)企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價(jià)值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學(xué)制藥工業(yè)（包括化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機(jī)械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個(gè)子行業(yè)。

一、我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)

1、高技術(shù)醫(yī)藥制造業(yè)是一個(gè)多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴(kuò)大了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。

2、高投入醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過程GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）改造，以及最終產(chǎn)品上市的市場開發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發(fā)（R&D）過程，耗資大、耗時(shí)長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發(fā)到上市平均需要花費(fèi)15年的時(shí)間，耗費(fèi)8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發(fā)費(fèi)用就增加1倍。20**年，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發(fā)費(fèi)用分別達(dá)71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發(fā)費(fèi)用占全年銷售額的比例均在15～16%之間。

3、高風(fēng)險(xiǎn)從實(shí)驗(yàn)室研究到新藥上市是一個(gè)漫長的歷程，要經(jīng)過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗(yàn)、制劑處方及穩(wěn)定性試驗(yàn)、生物利用度測試和放大試驗(yàn)等一系列過程，還需要經(jīng)歷人體臨床試驗(yàn)、注冊上市和售后監(jiān)督等諸多復(fù)雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實(shí)驗(yàn)室測試，而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數(shù)次嚴(yán)格的檢測和試驗(yàn)而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發(fā)的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊上市后，在臨床應(yīng)用過程中，一旦被檢測到有不良反應(yīng)，或發(fā)現(xiàn)其他國家同類產(chǎn)品不良反應(yīng)的報(bào)告，也可能隨時(shí)被中止應(yīng)用。

4、高附加值藥品實(shí)行專利保護(hù)，藥品研究開發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場獨(dú)占權(quán)。由于藥品研究開發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準(zhǔn)，其新產(chǎn)品的高昂售價(jià)將為其獲得高額利潤回報(bào)。生物工程藥物的利潤回報(bào)率也非常高，尤其是擁有新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功便會形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢，回報(bào)利潤能達(dá)十倍以上。5、相對壟斷醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說，是被以研究開發(fā)為基礎(chǔ)的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進(jìn)一步加強(qiáng)的趨勢。20**年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43%，前20家占有率已經(jīng)達(dá)到60%以上。我國制藥業(yè)長期以來以仿制藥物為主，自主研發(fā)實(shí)力不強(qiáng)，R&D投入較少，利潤回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)性等產(chǎn)業(yè)特征也相應(yīng)表現(xiàn)得不如世界發(fā)達(dá)國家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國際化進(jìn)程加快，我國醫(yī)藥制造業(yè)在自主開發(fā)、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的發(fā)展道路上，對產(chǎn)業(yè)特性的感受將會越來越強(qiáng)烈。

（二）醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位

自20**年以來，醫(yī)藥工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢。醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所占比重不大，以資產(chǎn)為主的規(guī)模比重僅為2%－3%，效益指標(biāo)相對高一些也僅為3%－4%，是我國實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定來源產(chǎn)業(yè)之一，但并未進(jìn)入支柱產(chǎn)業(yè)之列。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國民經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護(hù)航”作用。

（三）我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產(chǎn)化學(xué)原料藥1300多種，總產(chǎn)量80余萬噸，其中有60多個(gè)品種具有較強(qiáng)國際競爭力；化學(xué)藥品制劑30多種劑型、4500余個(gè)品種；在全球已經(jīng)研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產(chǎn)18種，其中部分藥品具有一定產(chǎn)業(yè)化規(guī)模；中成藥產(chǎn)量60余萬噸，中成藥品種、規(guī)格達(dá)8000多種；可生產(chǎn)醫(yī)療器械近50個(gè)門類、30**多個(gè)品種、110**余個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品。

1、近6年醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)值、產(chǎn)量穩(wěn)步增長，連年創(chuàng)出新高全國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值由20**年的1712.8億元增長至20**年的3876.5億元，年均增長17.75%；工業(yè)增加值由20**年的468.3億元增長至20**年的1133.2億元，年均增長19.33%。20**年醫(yī)藥工業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入2962.1億元，在39個(gè)工業(yè)行業(yè)中排第18位；實(shí)現(xiàn)利潤273.95億元，在39個(gè)工業(yè)行業(yè)中排第11位。

2、重點(diǎn)子行業(yè)中的化學(xué)制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，中藥工業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，生物制藥和醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期我國醫(yī)藥工業(yè)的重點(diǎn)子行業(yè)主要包括化學(xué)制藥、中藥工業(yè)、醫(yī)療器械和生物制藥業(yè)。

（1）化學(xué)制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，保持穩(wěn)步增長態(tài)勢20**年，我國化學(xué)制藥業(yè)共完成總產(chǎn)值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產(chǎn)值和增加值分別占醫(yī)藥工業(yè)的50%以上?；瘜W(xué)制藥業(yè)中的化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)兩個(gè)門類增長速度不一，化學(xué)原料藥業(yè)增長勢頭好于化學(xué)制劑業(yè)。我國已是全球第二大化學(xué)原料藥生產(chǎn)國和主要化學(xué)原料藥出口國，化學(xué)原料藥已經(jīng)成為醫(yī)藥工業(yè)的支柱，產(chǎn)值約占整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)的1／3，原料藥生產(chǎn)量約占世界化學(xué)原料藥市場份額的22%，原料藥產(chǎn)量約有50%出口。受跨國公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響，未來3－5年，我國化學(xué)原料藥業(yè)將保持較好增長趨勢，化學(xué)制劑業(yè)隨著我國醫(yī)藥健康防疫體系的完善、醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面擴(kuò)大、農(nóng)村醫(yī)療擴(kuò)大等也將平穩(wěn)增長。

（2）中藥行業(yè)是醫(yī)藥工業(yè)的第二大支柱中藥行業(yè)包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20**年中藥工業(yè)完成總產(chǎn)值800.9億元，完成增加值294.9億元。20**-20**年間，我國中藥工業(yè)增加值年均增長15.54%，銷售產(chǎn)值年均增長18.8%。從整體狀況看，目前我國中藥行業(yè)裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業(yè)技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性較難保證。20**年國家有關(guān)部門提出了中藥產(chǎn)業(yè)國際化發(fā)展戰(zhàn)略，將推動(dòng)中藥、生化藥出口列為科技興貿(mào)的基本戰(zhàn)略之一，這對中藥行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定增長將起到積極作用。

（3）生物制藥近年來發(fā)展迅速生物制藥業(yè)是我國受現(xiàn)代生物工程技術(shù)推動(dòng)而迅速發(fā)展起來的新興產(chǎn)業(yè)，近年來發(fā)展非常迅速。20**年，生物制藥業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生產(chǎn)發(fā)展很快，年均增長速度超過20%。20**年國家加強(qiáng)衛(wèi)生防疫機(jī)構(gòu)建設(shè)和緊急防御體系，啟動(dòng)了十余億元的疫苗計(jì)劃，列出了今后幾年將重點(diǎn)發(fā)展的6類生物醫(yī)藥項(xiàng)目，這些舉措將帶動(dòng)我國生物制藥業(yè)的高速發(fā)展。

（4）醫(yī)療器械行業(yè)將進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期世界醫(yī)療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發(fā)達(dá)國家壟斷。我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫(yī)療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20**年醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04%、16.27%。目前我國生產(chǎn)的醫(yī)療器械產(chǎn)品主要為常規(guī)、普及型產(chǎn)品，高精尖產(chǎn)品數(shù)量少，缺少能拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)整體升級發(fā)展的核心產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民自我保健需求的增加，醫(yī)療器械行業(yè)將進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期。

3、醫(yī)院下游市場發(fā)展趨于完善我國醫(yī)藥商品的銷售，以委托醫(yī)藥商業(yè)貿(mào)易公司和企業(yè)自銷為主。目前我國已有藥品批發(fā)企業(yè)7486家，藥品零售企業(yè)151760家。醫(yī)藥物流作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的全新領(lǐng)域得到了飛速發(fā)展，一批具有一定規(guī)模、較為完善的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代管理水平的現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)脫穎而出，一大批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正在向著醫(yī)藥物流企業(yè)轉(zhuǎn)變。

4、重點(diǎn)醫(yī)藥生產(chǎn)區(qū)域已經(jīng)形成從地域效益分布程度來看，20**年醫(yī)藥行業(yè)效益聚集的前10省市分別占全行業(yè)銷售收入總額的70.03%、實(shí)現(xiàn)利潤的73.12%。在華北、華東、華南及四川等具有醫(yī)藥工業(yè)基礎(chǔ)，有地方政府積極支持、將醫(yī)藥工業(yè)作為重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的地區(qū)，成為醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實(shí)現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域格局基本形成。

（四）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境

20**年以前，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場準(zhǔn)入條件很低，導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模較小，低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重。20**年以來，國家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘，在醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)中強(qiáng)制實(shí)施GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、GSP（藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）等；對藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)分別實(shí)行生產(chǎn)許可證、經(jīng)營許可證制度，對醫(yī)藥產(chǎn)品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫(yī)療器械等各子行業(yè)制定了不同的市場準(zhǔn)入條件。這一系列制度的推廣與實(shí)施，保障了我國醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已形成了嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入機(jī)制。近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫(yī)藥行業(yè)有密切關(guān)系的主要包括：基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類管理、GMP認(rèn)證制度、藥品集中招標(biāo)采購、藥品降價(jià)、降低出口退稅率等。

1、基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施將促進(jìn)一些國產(chǎn)普藥生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展20**年底，國務(wù)院了《關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革正式實(shí)施。對于醫(yī)藥制造業(yè)而言，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的影響，更多地表現(xiàn)為對藥品需求結(jié)構(gòu)調(diào)整的引導(dǎo)。20**年6月，國家公布了《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥物目錄》，規(guī)定基本醫(yī)療保險(xiǎn)的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價(jià)格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價(jià)格低、質(zhì)量可靠的普藥、國產(chǎn)藥生產(chǎn)企業(yè)將會擴(kuò)大在醫(yī)療保險(xiǎn)用藥中的比重，擴(kuò)大市場份額。

2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實(shí)施將使我國非處方藥發(fā)展進(jìn)入黃金時(shí)期20**年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動(dòng)了藥品分類管理工作。截止到20**年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進(jìn)行廣告宣傳并無需醫(yī)生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優(yōu)勢。我國OTC市場近年來發(fā)展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20**年達(dá)320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費(fèi)群體保健意識的不斷加強(qiáng)，自我藥療市場發(fā)展?jié)摿薮螅琌TC市場將出現(xiàn)發(fā)展的黃金時(shí)期。

3、GMP認(rèn)證制度的實(shí)施淘汰了近千家規(guī)模小、資金實(shí)力弱的醫(yī)藥小企業(yè)，提高了我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的整體競爭能力20**年，國家醫(yī)藥行政管理部門在醫(yī)藥行業(yè)推行GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、GSP（藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）認(rèn)證制度，其中影響最大的是針對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的GMP認(rèn)證制度。GMP的中心內(nèi)容是在生產(chǎn)過程中建立質(zhì)量保證體系，實(shí)行全面質(zhì)量保證，確保產(chǎn)品質(zhì)量。國家食品藥品監(jiān)督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產(chǎn)企業(yè)必須在20**年7月1日前通過GMP認(rèn)證，達(dá)不到要求的一律停止生產(chǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至到20**年6月31日，全國累計(jì)有3101家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過GMP認(rèn)證，占全國藥品生產(chǎn)企業(yè)的60%，有1970家藥品生產(chǎn)企業(yè)和884家藥品生產(chǎn)車間未通過認(rèn)證。

4、藥品降價(jià)和集中招標(biāo)采購制度的實(shí)施使強(qiáng)勢醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額藥品定價(jià)采取政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)、市場調(diào)節(jié)價(jià)三種定價(jià)方式，其中：列入國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄的10**多種藥品與醫(yī)保藥品目錄以外具有壟斷性生產(chǎn)、經(jīng)營的藥品實(shí)行政府定價(jià)和指導(dǎo)價(jià)；其他藥品實(shí)行市場調(diào)節(jié)價(jià)。20**年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價(jià)格，降價(jià)金額累計(jì)達(dá)160億元，平均降價(jià)幅度在15%以上。從20**年起，國家有關(guān)部門決定擴(kuò)大藥品集中招標(biāo)采購在全國重點(diǎn)城市的試行范圍，要求醫(yī)療單位在采購臨床上應(yīng)用普遍、用量較大的《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》藥品時(shí)必須進(jìn)行集中招標(biāo)，以進(jìn)一步降低基本藥品價(jià)格。國家根據(jù)市場和醫(yī)療消費(fèi)情況實(shí)施藥品降價(jià)政策已成必然的發(fā)展趨勢。藥品降價(jià)和集中招標(biāo)采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節(jié)合理分配，而強(qiáng)勢醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以借助價(jià)格、成本、品牌上的優(yōu)勢，在此過程中進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。

5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產(chǎn)企業(yè)面臨淘汰，化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)的集中度將得到加強(qiáng)我國將從20**年1月1日起，降低出口退稅率。這項(xiàng)政策的實(shí)施，將對化學(xué)原料藥業(yè)產(chǎn)生了一定沖擊和影響。我國是化學(xué)原料藥生產(chǎn)和出口的大國，原料藥生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)原料藥生產(chǎn)能力過剩，銷售價(jià)格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產(chǎn)企業(yè)由于擁有規(guī)?；a(chǎn)效益，產(chǎn)品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優(yōu)勢，而一些中小型原料藥生產(chǎn)企業(yè)將被迫退出這一行業(yè)。

（五）醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢

在未來3－5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，化學(xué)原料藥、中藥、生物制藥成為發(fā)展重點(diǎn)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整將進(jìn)一步加快，大批規(guī)模小、資金實(shí)力弱的小企業(yè)將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團(tuán)將不斷出現(xiàn)。外商投資企業(yè)所占比重將不斷加大，成為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中一支骨干力量。

1、《醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃》明確了醫(yī)藥行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域及結(jié)構(gòu)調(diào)整方向重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域包括：發(fā)展優(yōu)勢原料藥業(yè)，繼續(xù)發(fā)揮化學(xué)原料藥方面的優(yōu)勝，分層次發(fā)展化學(xué)原料藥，重點(diǎn)突破一批大宗原料藥的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)，開發(fā)具有我國自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品、國內(nèi)短缺的產(chǎn)品及具有高附加值的出口產(chǎn)品；充分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術(shù)改造力度，提高競爭力，培育一批技術(shù)水平高、生產(chǎn)規(guī)模大、國際市場競爭力強(qiáng)的大企業(yè)；促進(jìn)中藥現(xiàn)代化，加快中藥現(xiàn)代化步伐，積極推進(jìn)中藥材生產(chǎn)規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化和集約化進(jìn)程，建立中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)體系，推廣中藥材的規(guī)范化種植，加強(qiáng)重點(diǎn)中藥企業(yè)技術(shù)改造；在現(xiàn)代生物制藥方面，重點(diǎn)研究具有我國自主知識產(chǎn)權(quán)、具有較好產(chǎn)業(yè)化前景、良好經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的生物工程技術(shù)藥物，加快研發(fā)關(guān)系國計(jì)民生的防治嚴(yán)重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。在醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團(tuán)。引導(dǎo)企業(yè)投資方向，及時(shí)淘汰落后產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝，嚴(yán)格控制新開辦企業(yè)數(shù)量；仿制產(chǎn)品的生產(chǎn)審批將考慮市場供需情況和技術(shù)水平狀況；制假售假、污染嚴(yán)重、扭虧無望、達(dá)不到GMP要求的企業(yè)，依法關(guān)閉、破產(chǎn)；鼓勵(lì)中小企業(yè)在專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上與大型企業(yè)進(jìn)行多種形式的協(xié)作與聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。

2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)20**年4月國家發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)政策和信貸政策協(xié)調(diào)配合控制信貸風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)問題的通知》，制定了《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》，要求對其中的禁止類項(xiàng)目一律停止建設(shè)，對已建成的項(xiàng)目要堅(jiān)決限期淘汰、依法關(guān)閉；對限制類項(xiàng)目中的擬建項(xiàng)目停止建設(shè)，在建項(xiàng)目暫停建設(shè)并進(jìn)行清理整頓。其中涉及醫(yī)藥行業(yè)的目錄如下：禁止類限制類手工膠囊填充維生素C原料項(xiàng)目軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項(xiàng)目塔式重蒸餾水器勞動(dòng)保護(hù)、三廢治理不能達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)的原料藥項(xiàng)目無凈化設(shè)施的熱風(fēng)干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項(xiàng)目安瓿拉絲灌封機(jī)藥用丁基橡膠塞項(xiàng)目鉛錫軟膏管無新藥、新技術(shù)應(yīng)用的各種劑型擴(kuò)大加工能力的項(xiàng)目(填充液體的硬膠囊除外)粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動(dòng)植物藥材，且尚未規(guī)模化種植或養(yǎng)殖的產(chǎn)品生產(chǎn)能力擴(kuò)大項(xiàng)目藥用天然膠塞直頸安瓿項(xiàng)目

3、外商投資指導(dǎo)政策20**年，國務(wù)院修訂頒布了新的《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》，其中對外商投資醫(yī)藥制造業(yè)的指導(dǎo)政策：傳統(tǒng)中藥飲片炮制技術(shù)的應(yīng)用及中成藥*產(chǎn)品鼓勵(lì)類我國專利或行政保護(hù)的原料藥及需進(jìn)口的化學(xué)原料藥生產(chǎn)維生素類：煙酸生產(chǎn)氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產(chǎn)采用新技術(shù)設(shè)備生產(chǎn)解熱鎮(zhèn)痛藥新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產(chǎn)新型、高效、經(jīng)濟(jì)的避孕藥具生產(chǎn)采用生物工程技術(shù)生產(chǎn)的新型藥物生產(chǎn)基因工程疫苗生產(chǎn)（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋藥物開發(fā)與生產(chǎn)艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產(chǎn)藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術(shù)的新劑型、新產(chǎn)品生產(chǎn)新型藥用佐劑的開發(fā)應(yīng)用中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產(chǎn)（中藥飲片傳統(tǒng)炮制工藝技術(shù)除外）生物醫(yī)學(xué)材料及制品生產(chǎn)獸用抗菌原料藥生產(chǎn)（包括抗生素、化學(xué)合成類）獸用抗菌藥、驅(qū)蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產(chǎn)品及新劑型開發(fā)與生產(chǎn)

（六）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中存在的主要問題

1、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)集中度不高20**年，世界前20家醫(yī)藥公司在全球藥品市場份額的占有率達(dá)60%以上。20**年，我國醫(yī)藥行業(yè)前20名企業(yè)（以銷售收入排序）的資產(chǎn)總額占全行業(yè)的16.5%，銷售收入占20.3%，實(shí)現(xiàn)利潤占21.2%。前60強(qiáng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售收入和利潤占全行業(yè)的比重也只有30%-40%。我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)過于分散，行業(yè)集中度較低。從數(shù)量上來看，20**年全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)共有4600家左右，其中小型企業(yè)占79.1%，中型企業(yè)占13.9%，大型企業(yè)僅占7%。從效益情況看，20**年4600多家企業(yè)中微利和虧損企業(yè)占全部醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的85%以上。中小企業(yè)數(shù)量過多，不利于發(fā)揮規(guī)模效益和提高企業(yè)盈利水平，也難以適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值、相對壟斷的行業(yè)特性。推進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高產(chǎn)業(yè)集中度已成為我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

2、技術(shù)創(chuàng)新體系尚未形成，生產(chǎn)技術(shù)水平有待改善近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)總體技術(shù)實(shí)力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發(fā)投入不足?？鐕扑幑镜难芯颗c開發(fā)投入一般都占銷售總額的15%以上，而在我國不足2%?？蒲型度氲牟蛔闶刮覈鴵碛凶灾髦R產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥產(chǎn)品較少，產(chǎn)品更新慢，重復(fù)嚴(yán)重，化學(xué)原料藥中97%的品種是“仿制”產(chǎn)品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業(yè)的裝備還以機(jī)械化為主，距發(fā)達(dá)國已進(jìn)入以計(jì)算機(jī)控制為主的自動(dòng)化裝備生產(chǎn)階段還有較大差距；三是科技成果迅速產(chǎn)業(yè)化的機(jī)制尚未完全形成。我國醫(yī)藥科技成果的轉(zhuǎn)化率僅8%左右，真正形成產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)只有2－3%。

3、產(chǎn)品質(zhì)量、性能有待提高我國是化學(xué)原料藥生產(chǎn)大國，產(chǎn)量已居世界第二，但藥物制劑研發(fā)水平低，多數(shù)制劑產(chǎn)品質(zhì)量不高，穩(wěn)定性差，難以進(jìn)入國際市場?，F(xiàn)階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產(chǎn)品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產(chǎn)品。國產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品大多是附加值較低的常規(guī)中低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品返修率和停機(jī)率高，產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，造成臨床上所需的高、精、尖醫(yī)療器械與新型實(shí)用醫(yī)療設(shè)備多數(shù)依賴進(jìn)口。

4、醫(yī)藥流通體系不健全我國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占國內(nèi)醫(yī)藥市場份額的比例為17%，而美國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占全美市場份額的60%，我國醫(yī)藥商業(yè)集中度較低。醫(yī)藥流通在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的*批發(fā)格局被打破以后，新的醫(yī)藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫(yī)藥流通的批發(fā)環(huán)節(jié)以委托醫(yī)藥商業(yè)公司銷售和企業(yè)自銷為主。近年來，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)出于對產(chǎn)品價(jià)格加以控制和參與市場競爭的需要，加強(qiáng)了自營自銷力量。

二、我行醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)況分析

（一）我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1、近三年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢根據(jù)信貸管理信息系統(tǒng)提取的數(shù)據(jù)，截止20**年底，全行公司類醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，信貸業(yè)務(wù)余額181.91億元，較20**年底增加35.3億元，增長24.1%，其中：貸款余額168.3億元（含票據(jù)貼現(xiàn)10.21億元），占92.5%；票據(jù)承兌余額11.57億元，占6.4%；貿(mào)易融資業(yè)務(wù)余額1.19億元，占0.7%；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8%。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額近三年增長較快，20**年底醫(yī)藥行業(yè)貸款余額為168.3億元，比20**年底增加29.5億元，增長21.2%，與同期全行公司類貸款15.2%的增長速度相比，高出6個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20**年底的1.13%上升到20**年底的1.28%。

2、醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產(chǎn)質(zhì)量仍不容樂觀截止20**年底，我行醫(yī)藥行業(yè)不良貸款客戶389戶，占醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)的32.42%；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20**年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55%，較20**年底下降6.8個(gè)百分點(diǎn)；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20**年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28%，較20**年底下降5.4個(gè)百分點(diǎn)；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數(shù)的34.1%，欠息額7.33億元，比20**年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20**年減少2.2億元。從不良貸款形成時(shí)間來看，20**年以前發(fā)生的信貸業(yè)務(wù)形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20**年底不良貸款總額的67.6%；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9%。受醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整以及剝離因素的影響，20**年6月底，醫(yī)藥行業(yè)五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61%；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為。雖然醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量依然不容樂觀。醫(yī)藥行業(yè)的不良客戶數(shù)、欠息戶比例較高，進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整勢在必行。20**年底、20**年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5%、74.5%，不良貸款客戶集中度很高。

3、醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)減少，戶均信貸余額有所提高與20**年相比，20**年底醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)有所減少，其中商業(yè)客戶減少了近一半。工業(yè)客戶信貸余額有所增加，占醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)的比重有所提高。20**年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，比20**年減少170戶，其中：工業(yè)客戶1095戶，比20**年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20**年增加40.78億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20**年的90.2%提高到95.1%；商業(yè)客戶105戶，比20**年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20**年減少5.44億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20**年的9.8%下降到4.9%。20**年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20**年提高446萬元，其中：工業(yè)客戶戶均余額1580萬元，比20**年提高416萬元；商業(yè)客戶戶均余額844萬元，比20**年提高233萬元。

4、區(qū)域分布分析醫(yī)藥行業(yè)在我行地區(qū)分布廣且較為分散，與醫(yī)藥行業(yè)自身的地域發(fā)展分布不相匹配。截止20**年底，全行有39個(gè)分行（含總行公司業(yè)務(wù)部）有醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)總額的50.55%，其余約50%的信貸資產(chǎn)分布在全國其他的31個(gè)省、區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)中。從不良資產(chǎn)分布來看，除寧波、廈門、海南、、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個(gè)分行均有不良貸款，其中總行公司業(yè)務(wù)部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計(jì)17.51億元，占不良貸款總額的59.30%，不良貸款分布區(qū)域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業(yè)務(wù)部、河南、新疆、吉林、甘肅五個(gè)分行的不良率最高。

（二）我行在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

1、客戶結(jié)構(gòu)不合理，客戶規(guī)模偏小截止20**年末，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶共1200戶，其中：信貸余額10**萬元及以上的403戶，占醫(yī)藥客戶總數(shù)的33.58%，不良戶56家，不良率15.61%；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數(shù)的66.42%，不良戶412家，不良率34.89%。我行對醫(yī)藥行業(yè)的信貸支持重點(diǎn)不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數(shù)的7.41%，貸款投放多數(shù)集中在醫(yī)藥行業(yè)的中小客戶上，而中小客戶集中體現(xiàn)了不良戶數(shù)、不良貸款率雙高的特點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，在醫(yī)藥行業(yè)的營銷工作中，應(yīng)加強(qiáng)對醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加大對國內(nèi)優(yōu)勢醫(yī)藥企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)的信貸投放，逐步退出小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)。

2、我行醫(yī)藥行業(yè)存量信貸資產(chǎn)的區(qū)域分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配，在部分醫(yī)藥行業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、發(fā)展較快的區(qū)域，我行信貸市場份額較低

3、我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系緊密程度不高由于歷史原因，醫(yī)藥行業(yè)客戶多在工行、農(nóng)行開戶，是工行、農(nóng)行的傳統(tǒng)客戶，企業(yè)基本結(jié)算戶主要開立在工行和農(nóng)行，在我行基本戶開戶率較低，資金結(jié)算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風(fēng)險(xiǎn)的控制力度較弱。我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。

4、競爭產(chǎn)品無特色，缺乏個(gè)性化服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)是比較特殊的一個(gè)行業(yè)，呈現(xiàn)出高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值的基本特征。醫(yī)藥行業(yè)受國家管制較嚴(yán)，在審批、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)需要經(jīng)過有關(guān)部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品有著直接的影響。

此外，醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品分類細(xì)，種類繁多，需要對醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、市場進(jìn)行深入的分析。目前我行對醫(yī)藥行業(yè)客戶提供的產(chǎn)品比較單一，主要以資產(chǎn)業(yè)務(wù)中的流動(dòng)資金和固定資產(chǎn)貸款為主，在資產(chǎn)業(yè)務(wù)以外缺少與醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)相配套的服務(wù)模式，不能有效滿足醫(yī)藥行業(yè)多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫(yī)藥客戶的市場細(xì)分以及需求特點(diǎn)的研究，針對不同類型客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

三、醫(yī)藥行業(yè)客戶金融服務(wù)需求分析

1、融資業(yè)務(wù)需求（1）固定資產(chǎn)貸款需求。20**年后國家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入門檻，與此相關(guān)帶來的固定資產(chǎn)貸款需求主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是建設(shè)符合GMP要求的生產(chǎn)廠房和生產(chǎn)線的資金需求；二是醫(yī)藥企業(yè)為了自身發(fā)展的需要，進(jìn)行設(shè)備更新及技術(shù)改造的資金需求；三是為實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化，建設(shè)新醫(yī)藥生產(chǎn)基地和老醫(yī)藥工業(yè)基地技術(shù)改造的資金需求。（2）流動(dòng)資金貸款需求。醫(yī)藥企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節(jié)性物資儲備等生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)性或臨時(shí)性的資金需要。（3）其他融資需求。一是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的貿(mào)易融資需求；二是由于醫(yī)療器械行業(yè)大型設(shè)備采用租賃或分期付款方式所產(chǎn)生的融資租賃、買方信貸和保理業(yè)務(wù)需求；三是醫(yī)藥企業(yè)由于支付及結(jié)算需要所產(chǎn)生的法人帳戶透支等臨時(shí)性融資需求。

2、資金歸集及電子化產(chǎn)品需求（1）資金歸集需求。醫(yī)藥工業(yè)類客戶和醫(yī)藥商業(yè)類客戶具有各地分支機(jī)構(gòu)較多、資金結(jié)算量小但頻繁等特點(diǎn)，下游客戶（包括各地商、經(jīng)銷商以及醫(yī)院和藥店等）相對穩(wěn)定但數(shù)量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)對加強(qiáng)資金歸集提出了要求，可通過網(wǎng)上銀行、重客服務(wù)系統(tǒng)等為醫(yī)藥客戶組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。（2）電子化結(jié)算產(chǎn)品需求。藥品、設(shè)備招標(biāo)采購網(wǎng)上信息平臺以及醫(yī)藥經(jīng)銷商物流配送體系的建設(shè)，需要銀行提供相配套的移動(dòng)POS、金融IC卡等電子化結(jié)算產(chǎn)品。

3、財(cái)務(wù)顧問等中間業(yè)務(wù)需求醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整將推進(jìn)醫(yī)藥流通及生產(chǎn)企業(yè)的重組，由此產(chǎn)生資產(chǎn)評估、財(cái)務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)需求。同時(shí)由于醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業(yè)提供資產(chǎn)管理和投資顧問服務(wù)。隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的推進(jìn)，醫(yī)療及保險(xiǎn)業(yè)與每個(gè)居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費(fèi)、保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)服務(wù)。

四、我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展定位

近兩年，我行在醫(yī)藥行業(yè)的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20%，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25%，信貸資產(chǎn)質(zhì)量有所好轉(zhuǎn)。但是我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展依然還存在一些問題，如客戶結(jié)構(gòu)不合理、信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不匹配、優(yōu)質(zhì)客戶不多等。針對醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，確定未來3-5年內(nèi)我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展的思路是：優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結(jié)構(gòu)，加大對醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)的營銷力度，提高我行在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的市場份額；堅(jiān)持有進(jìn)有退的原則，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)支持優(yōu)勢企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)，退出醫(yī)藥行業(yè)中效益及發(fā)展前景不佳的企業(yè)。

（一）優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結(jié)構(gòu)，確定醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)從我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展來看，在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快、經(jīng)濟(jì)總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)，醫(yī)藥行業(yè)有著良好的市場基礎(chǔ)，發(fā)展較快、較穩(wěn)定。該區(qū)域醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入達(dá)到全國醫(yī)藥行業(yè)銷售收入的70%以上，已成為醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實(shí)現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域，醫(yī)藥行業(yè)中的重點(diǎn)優(yōu)勢企業(yè)、跨國公司在華投資企業(yè)也集中在這些地區(qū)。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的地域結(jié)構(gòu)，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個(gè)?。ㄊ校┳鳛槲倚嗅t(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)地區(qū)。

（二）堅(jiān)持有進(jìn)有退的原則，進(jìn)一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)

1、重點(diǎn)支持類客戶各分行應(yīng)視本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，選擇本地區(qū)的重點(diǎn)支持類客戶。重點(diǎn)支持類客戶應(yīng)符合以下標(biāo)準(zhǔn)：①符合國家產(chǎn)業(yè)政策；②有發(fā)展?jié)摿Α⑹袌龈偁幜?qiáng)，財(cái)務(wù)指標(biāo)在同行業(yè)中保持先進(jìn)水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個(gè)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)所在地分行可選擇1-5家醫(yī)藥企業(yè)作為分行重點(diǎn)發(fā)展的客戶，其他地區(qū)的分行可選擇1-2家醫(yī)藥行企業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展的對象。各分行應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及與我行合作情況等，及時(shí)對重點(diǎn)支持類客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。對分行確定的重點(diǎn)支持類客戶，應(yīng)根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的金融服務(wù)需求，制定個(gè)性化的金融服務(wù)方案，通過提供授信、組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、提供保理、投資理財(cái)、財(cái)務(wù)顧問、個(gè)人金融服務(wù)等一攬子金融服務(wù)，增加我行在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶市場的業(yè)務(wù)份額。各分行在確定重點(diǎn)支持類客戶時(shí)應(yīng)注意：①企業(yè)所處的子行業(yè)。我國醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的子行業(yè)是化學(xué)制藥業(yè)、中藥業(yè)和生物制藥業(yè)，其中：化學(xué)原料藥業(yè)具有較大優(yōu)勢，預(yù)計(jì)未來3-5年內(nèi)，受跨國公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注具規(guī)模、有成本優(yōu)勢的化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)藥品有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)以及跨國公司在華投資企業(yè)；中藥行業(yè)營銷中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注已實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)、有傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢、拳頭產(chǎn)品突出、擁有中藥材生產(chǎn)基地和較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)暢通的大型中藥生產(chǎn)企業(yè)；我國生物制藥行業(yè)尚處于初創(chuàng)階段，表現(xiàn)出典型的高風(fēng)險(xiǎn)、高收益特點(diǎn)，目前不宜進(jìn)行大規(guī)模信貸投入，營銷中重點(diǎn)關(guān)注疫苗和生物工程技術(shù)藥物生產(chǎn)企業(yè)。②企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)。將醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品列入醫(yī)保目錄的銷售額占企業(yè)銷售總額的比重作為衡量企業(yè)競爭力的一項(xiàng)指標(biāo)；對仿制尚在專利保護(hù)期的國外新特藥的國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度；關(guān)注非處方藥市場的發(fā)展，支持具有明顯品牌優(yōu)勢、強(qiáng)大營銷能力的非處方藥生產(chǎn)企業(yè)；對主導(dǎo)產(chǎn)品品種相對單一的化學(xué)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)的支持要慎重。

2、維持類客戶對目前在我行有存量信貸業(yè)務(wù)但未列入分行重點(diǎn)支持類的醫(yī)藥企業(yè)，密切關(guān)注企業(yè)發(fā)展動(dòng)向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產(chǎn)業(yè)政策、管理規(guī)范、產(chǎn)品市場占有率較高、進(jìn)入規(guī)?；a(chǎn)、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r維持現(xiàn)有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應(yīng)注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，努力拓展表外業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，增加存款收益、中間業(yè)務(wù)收益，減少信貸風(fēng)險(xiǎn)。新晨

3、退出類客戶目前，中小型醫(yī)藥企業(yè)客戶數(shù)在我行醫(yī)藥行業(yè)客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現(xiàn)出客戶數(shù)量多、戶均余額低、不良戶數(shù)及不良貸款率雙高的特點(diǎn)。各分行應(yīng)把醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整作為一項(xiàng)重要工作，根據(jù)本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及與我行的合作關(guān)系等，制定本地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)客戶退出標(biāo)準(zhǔn)和退出名單。退出類客戶應(yīng)包括：①未按照國家有關(guān)要求通過GMP、GSP、GCP、GAP認(rèn)證的醫(yī)藥企業(yè)；②不符合國家產(chǎn)業(yè)政策，生產(chǎn)產(chǎn)品列入國家20**年《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》中禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)，列入20**年《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》中的禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)；③產(chǎn)品無特色、競爭能力不強(qiáng)、發(fā)展前景不明朗，年主營業(yè)務(wù)收入3000萬元以下、資產(chǎn)總額4000萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)；④貸款余額在200萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)及在我行有不良貸款記錄的醫(yī)藥企業(yè)。對退出類客戶應(yīng)制定具體的退出計(jì)劃，同時(shí)注意保全我行債權(quán)，以免債權(quán)被懸空或各種逃廢債行為的發(fā)生。

五、醫(yī)藥行業(yè)客戶營銷中應(yīng)注意的問題

（一）關(guān)注國家政策的變化醫(yī)藥行業(yè)是受政府管制較多的行業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、藥品降價(jià)、藥品集中招標(biāo)采購、基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類管理、國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的變化以及出口退稅等與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的政策變化都會對醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生較大的影響，表現(xiàn)為對醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整及藥品供求結(jié)構(gòu)的引導(dǎo)，國家政策最終將影響企業(yè)產(chǎn)品的成本和價(jià)格。因此必須積極關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策的變化以及對醫(yī)藥企業(yè)帶來的影響，在確定醫(yī)藥企業(yè)項(xiàng)目成本和收益時(shí)，也必須考慮這方面的因素。

（二）關(guān)注市場變化由于地方保護(hù)的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業(yè)重復(fù)投資過多，整個(gè)市場呈現(xiàn)出過度競爭的狀態(tài)，存在較大的市場風(fēng)險(xiǎn)。科技含量高、企業(yè)實(shí)力雄厚的大型醫(yī)藥企業(yè)逐漸會形成壟斷態(tài)勢，那些科技含量較低，沒有形成規(guī)模經(jīng)營的小企業(yè)將會逐漸被淘汰。關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)的市場變化，一是要關(guān)注產(chǎn)品的市場特征，如產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的替代性；二是產(chǎn)品的發(fā)展前景，產(chǎn)品的市場潛力及潛力的持續(xù)時(shí)間；三是關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)對市場的影響。

（三）關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高產(chǎn)出、相對壟斷，對技術(shù)要求較高，一旦技術(shù)失敗，整個(gè)項(xiàng)目的投資將不能收回，因此技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是制藥項(xiàng)目的首要風(fēng)險(xiǎn)。對于新藥項(xiàng)目來說，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括新藥是否能夠研發(fā)成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產(chǎn)上市的審批，以及取得生產(chǎn)批文后在工藝和技術(shù)上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產(chǎn)的工藝路線是否成熟和穩(wěn)定。

（四）加強(qiáng)對客戶的審查

1、針對行業(yè)特點(diǎn)，加強(qiáng)對醫(yī)藥客戶的準(zhǔn)入審查醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)市場準(zhǔn)入限制極嚴(yán)格的行業(yè)，制藥企業(yè)從取得生產(chǎn)資格到藥品上市以及最后價(jià)格制訂都受到政府監(jiān)管部門的管制，如果不能獲得市場準(zhǔn)入資格，產(chǎn)品將不能在市場銷售。在客戶和項(xiàng)目審查中應(yīng)注意：（1）根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策的要求，審查企業(yè)產(chǎn)品是否符合國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的要求。目前國家對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策主要有醫(yī)藥“十五”發(fā)展規(guī)劃、20**年下發(fā)的《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》、20**年下發(fā)的《外商投資企業(yè)目錄》；（2）根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)入要求，審查企業(yè)是否具備行業(yè)準(zhǔn)入資格：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應(yīng)通過GMP認(rèn)證，具備藥品生產(chǎn)許可證、藥品生產(chǎn)批文、醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證等；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是應(yīng)具有藥品經(jīng)營許可證，通過GSP認(rèn)證，進(jìn)口藥品應(yīng)具有進(jìn)口藥品注冊證等。

2、借款人應(yīng)具備較好聲譽(yù)醫(yī)藥產(chǎn)品事關(guān)消費(fèi)者的生命健康，對于普通消費(fèi)者來說，由于缺乏專業(yè)知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時(shí)往往依賴以前的經(jīng)驗(yàn)。因此制藥企業(yè)以往的產(chǎn)品記錄對于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售成功與否至為重要。

醫(yī)藥商業(yè)市場前景范文第5篇

這就給醫(yī)藥營銷帶來了啟發(fā)，既然自建隊(duì)伍運(yùn)作第三終端存在花費(fèi)高效果還不好的情況，我們何不實(shí)行借力營銷呢?也許一些醫(yī)藥廠家會說，我們就是在利用一、二級經(jīng)銷商對第三終端市場進(jìn)行滲透啊，比如實(shí)行一級、二級分銷。

好，但是這還不夠。因?yàn)槲覀冎?，第三終端的營銷特點(diǎn)就是“點(diǎn)多，面廣，單個(gè)客戶銷量小，整體市場容量大”，這一特點(diǎn)造成了客戶難以拜訪、配送難以解決、利潤無法保障、隊(duì)伍難以養(yǎng)活等營銷難題，而一、二級經(jīng)銷商也很難解決這些難題。在第三終端競爭還不是太激烈的時(shí)候，如何盡快解決這些難題以搶占市場先機(jī)呢?

三級小包，網(wǎng)聚人的力量

第三終端借力營銷，除了借助渠道(大的醫(yī)藥商業(yè)公司，主要是一、二級經(jīng)銷商)強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)的輻射覆蓋能力之外，還有一股不可忽視的社會力量，那就是目前活躍在醫(yī)藥營銷中間地帶的個(gè)人商(也叫居間人或藥蟲子)，醫(yī)藥廠家借助他們就可以形成一種新的營銷模式――三級小包。

三級小包就是廠家整合社會資源，利用產(chǎn)品差價(jià)加返利等利益驅(qū)動(dòng)手段，適當(dāng)輔以學(xué)術(shù)會議、廣告拉動(dòng)，充分發(fā)揮藥品居間人、藥蟲子等“地頭蛇”的人脈、客情、終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為廠家所用，借力運(yùn)作第三終端市場。

采用三級小包的廠家，應(yīng)該把市場分銷工作暫時(shí)只做到地市的二級分銷商這一層面，基本上把全國的一、二級渠道資源掌控在廠家自己手中。至于地市以下的三級市場(含縣、省會城市的社區(qū)醫(yī)療市場和郊區(qū)，也就是第三終端市場)，廠家則不再派駐專職的市場開發(fā)人員，而是采取整合社會資源的方式進(jìn)行市場開拓：招募各個(gè)縣(區(qū))的醫(yī)藥個(gè)人商，采取承包的方式，由他們來運(yùn)作局部區(qū)域小范圍的第三終端市場。這樣有利于廠家將客戶難以拜訪、配送難以解決、利潤無法保障、隊(duì)伍難以養(yǎng)活等營銷難題化整為零，從而分解營銷風(fēng)險(xiǎn)。

小包與大包招商的區(qū)別

小包，是在一個(gè)比較小范圍的市場內(nèi)(本文是指縣或省會城市的郊區(qū)等三級市場，所以叫三級小包)，將產(chǎn)品的第三終端開發(fā)工作外包給市場上的一些居間人或藥蟲子等個(gè)人商。與醫(yī)藥行業(yè)的大包招商相比，三級小包有兩點(diǎn)不同：

1．小包模式外包給商的區(qū)域范圍比較小，一個(gè)縣(區(qū))級市場由3個(gè)左右的小包商來操作。這樣做的好處是，即使某個(gè)小包商沒有做好他負(fù)責(zé)的區(qū)域，對廠家的市場全局工作影響也不大，廠家很輕易地就可以更換掉這個(gè)小包商，不會殃及廠家的全國整體市場；而大包招商通常是以省級區(qū)域市場為單位來運(yùn)作的，一個(gè)大包商對廠家的影響巨大，不可能輕易更換掉，有時(shí)還能牽著廠家的鼻子走。

2．小包還有另一層意義，因?yàn)榫娱g人或藥蟲子等商帶有個(gè)人屬性，是自然人，而不是企業(yè)法人，即商業(yè)公司，所以在合作過程中，廠家只能將一小部分營銷工作承包給這些個(gè)人商，而對于一、二級渠道的管理和控制、分銷推廣工作的開展，廠家還是要投入一定的人力、財(cái)力、物力；而大包招商模式是廠家將所有的銷售工作完全甩手給商去做，廠家承擔(dān)類似加工廠一樣的義務(wù)。

誰適合三級小包

縣(區(qū))級市場的三級小包模式運(yùn)作，屬于渠道的末端借力策略，就企業(yè)規(guī)模而言，它特別適合處于發(fā)展初期實(shí)力不夠雄厚的中小廠家，因?yàn)樵撃Ｊ接兄谡嫌坞x分散的社會資源為我所用，彌補(bǔ)了中小廠家的資源不足。

就產(chǎn)品類別而言，它與處方類普藥比較對口，因?yàn)樵诘谌K端市場，衛(wèi)生院或社區(qū)衛(wèi)生中心的醫(yī)生處方用藥占主導(dǎo)，消費(fèi)者由于信息接觸面窄自主選藥可能性較小，而藥品個(gè)人商的優(yōu)勢又恰好在醫(yī)院型的終端網(wǎng)絡(luò)上。

就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，擁有系列產(chǎn)品批文的廠家優(yōu)于只擁有單一產(chǎn)品批文的廠家，前者可以讓商享受多產(chǎn)品大產(chǎn)能：一方面，可以為個(gè)人商找產(chǎn)品提供一站式的解決方案，定期推出新產(chǎn)品，不斷向商輸血；另一方面，便于實(shí)施產(chǎn)品套餐策略，依據(jù)區(qū)域不同，組合不同的產(chǎn)品線。

就市場類別而言，它比較適合在“兩網(wǎng)”(藥品配送網(wǎng)和藥品監(jiān)督網(wǎng))建設(shè)相對滯后的區(qū)域，因?yàn)檫@類市場的藥品購銷渠道還不是很順暢，而藥品個(gè)人商的個(gè)人供銷關(guān)系卻比較牢固。

三級小包模式運(yùn)作流程及細(xì)節(jié)

我們可以將三級小包模式運(yùn)用流程及細(xì)節(jié)進(jìn)行圖解。見圖1。文字解讀如下：

1．試點(diǎn)選擇：如果廠家對小包模式信心不足或運(yùn)作還不嫻熟，暫時(shí)不要在全國范圍大規(guī)模操作，首期可選擇兩三個(gè)試點(diǎn)市場，運(yùn)行一段時(shí)間以后，對該模式加以評估。選擇試點(diǎn)市場一般應(yīng)考慮三點(diǎn)：(1)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好，是藥品消費(fèi)的大市場，潛力巨大；(2)廠家自身負(fù)責(zé)二級分銷商的營銷人員配制較全，可以實(shí)現(xiàn)對小包商的管理和配合；(3)當(dāng)?shù)氐男“瘫容^活躍。

2．信息：通過在專業(yè)媒體(如《健康報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》)上刊登招募廣告或加盟計(jì)劃，在縣級電視臺上滾動(dòng)字幕，或讓商業(yè)公司的開票員和業(yè)務(wù)員推薦等方式，讓目標(biāo)縣級市場的小包商主動(dòng)聯(lián)絡(luò)廠家。

3．模式講解：以地市級市場為單位，將整個(gè)市場下屬行政縣的全體小包商召集起來，制訂出讓對方心動(dòng)的“財(cái)富計(jì)劃”或“加盟計(jì)劃”(以產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售政策、合作方式、激勵(lì)兌現(xiàn)、發(fā)展前景說明為主要內(nèi)容)，聯(lián)合地市的二級分銷商(或特約經(jīng)銷商)，讓他們組織所有的小包商前來參加小包商盈利模式講解會，讓小包商們對產(chǎn)品、政策、市場前景有興趣有信心，對廠家有所認(rèn)同。

4．加盟登記：在地市的二級分銷商(或特約經(jīng)銷商)處設(shè)立小包商加盟聯(lián)絡(luò)處，讓小包商們報(bào)名并詳細(xì)填寫加盟登記表，建立小包商檔案，以便廠家詳細(xì)了解小包商的背景、網(wǎng)絡(luò)資料、人脈關(guān)系和個(gè)人期望。

5．擇優(yōu)篩選：將有意向加盟的小包商按區(qū)域分別匯總，按照廠家預(yù)先所定標(biāo)準(zhǔn)擇優(yōu)篩選。預(yù)選時(shí)可明確設(shè)置一定的門檻，每個(gè)縣級市場可讓多名小包商同臺競爭，有意制造一種“競爭激烈”的氛圍。最終選擇的小包商，應(yīng)該是綜合實(shí)力在該縣(區(qū))前3名的商，最好是當(dāng)?shù)啬翅t(yī)藥公司的兼職業(yè)務(wù)員，或縣衛(wèi)生局主管醫(yī)藥衛(wèi)生某領(lǐng)導(dǎo)的親戚朋友，因?yàn)樗麄冊诋?dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)門診、廠礦企業(yè)門診部、鄉(xiāng)村藥店等終端有一定的人脈關(guān)系，有一定的終端分銷網(wǎng)絡(luò)，有利于產(chǎn)品快速進(jìn)入終端。

6．合作方式：小包的主旨是將一個(gè)縣(區(qū))下轄的一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、社區(qū)的藥品銷售工作承包給個(gè)人商。為了讓小包商增加責(zé)任感，可以三方協(xié)議形式，明確由二級分銷商對小包商收取小額押金(1萬元左右)，小包商可以在金額范圍以內(nèi)在二級分銷商處賒貨，或者以現(xiàn)金形式在二級商處隨時(shí)不限額提貨。押金在合作期結(jié)束后，連本帶息退還給小包商。

7．系統(tǒng)培訓(xùn)：合作協(xié)議簽訂之后，必須對小包商們進(jìn)行一次系統(tǒng)的培訓(xùn)，內(nèi)容包括公司介紹、產(chǎn)品說明、業(yè)務(wù)技能、考核辦法，其中業(yè)務(wù)技能，也就是在廠家給定的條件下如何運(yùn)作第三終端市場，應(yīng)該作為重點(diǎn)宣講的內(nèi)容。

8．業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)：業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)依從“沒有業(yè)績，沒有回報(bào)”的原則進(jìn)行，廠家平時(shí)可不用向小包商支付基本工資。小包商從二級分銷商處進(jìn)貨以后，可在一定范圍(如5％)內(nèi)順加一定差價(jià)，然后賣給終端，此差價(jià)可作為小包商日常銷售的費(fèi)用開支。此外，根據(jù)小包商的終端送貨記錄和二級分銷商的產(chǎn)品銷售流向，確定小包商上一月度的銷售業(yè)績，廠家另將小包商該月銷售額的5％～10％支付給小包商作為獎(jiǎng)勵(lì)。

9．廠家配合：在此過程中，廠家應(yīng)該積極協(xié)調(diào)一級商、二級分銷商與小包商間的利益關(guān)系，并提供必要的銷售支持，將各方捆綁起來，聯(lián)合多方力量開展分銷工作。比如，配合小包商招募工作或市場開拓工作，加強(qiáng)第三終端的宣傳力度，讓地市級的營銷人員協(xié)助縣級市場上的小包商，與各類協(xié)會合作，組織縣級市場的終端學(xué)術(shù)會議，免費(fèi)向小包商提供各種宣傳資料、客戶拜訪所用的小禮品、企業(yè)內(nèi)刊等物料支持，擴(kuò)大產(chǎn)品或廠家在終端的影響力，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生中心的醫(yī)生或鄉(xiāng)村藥店的營銷員認(rèn)同產(chǎn)品和廠家，從而使小包商的第三終端開發(fā)工作變得更加容易。