電商促銷計劃

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇電商促銷計劃范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

電商促銷計劃范文第1篇

1.出勤和考勤

每天準時上班，做好辦事處的清潔，衛生工作.并對辦事處員工及商場促銷員進行考勤，填寫《員工考勤表》。

2． 統計日銷售數據

統計大商場日銷售量，商日出貨量、庫存量等數據。填寫《大商場銷售日報表》、《商批發日報表》、《商庫存日報表》等。

3． 信息反饋

在9：30前向分公司反饋《大商場銷售日報表》和其他資料。

4． 銷售數據分析

對商庫存（包括網絡庫存、大商場庫存）、日批發量、大商場（大電器店）日銷售量及月累計銷售量進行統計分析，監控。內容包括以下三大方面：

A．銷售狀態分析：增長、正常、下滑、落后于競爭對手。

B．銷售進展情況：月銷售計劃（銷售額和產品品種）的完成進展程度。

C．對商的物流管理進行分析，控制商品的流向、流量、流速、經銷鏈中各環節的庫存量健康、合理，加快老產品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。

5．電話拜訪

對三級市場（縣、鄉鎮）經銷商進行有計劃的電話拜訪。拜訪要達到以下目的：

A．按照《客戶資料卡》內容與經銷商進行溝通，認真填寫《客戶資料卡》

B．建立良好的廠商客情關系， 讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經銷商”

C．了解市場價格情況，有無亂價和竄貨情況。

D．傳達公司的最新精神。

E．初步了解競爭對手的最新動態：銷售情況、價格變化、新產品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

F．及時掌握經銷商的意見反饋，新產品的銷售效果、產品質量、商配送貨是否及時、積壓滯銷品是否需要調換、售后服務問題等。

6． 市場巡視

每天走訪一次所在地零售終端。了解終端現場、銷售情況和競爭品牌動向。與電器店老板、大商場家電部經理、柜長溝通。內容與第5步相同。解決他們銷售中出現的實際困難，如售后服務、老產品和積壓品的消化活調換，技術培訓等。

7．組織并參與大商場、電器店現場促銷。

8．對售后服務工作的要求。

按照分公司售后服務要求督促售后服務人員做好故障機維修、電話回訪、上門服務、維修機和待修機的清潔等工作。如遇維修配件短缺，及時和分公司技術服務部聯系。

9． 完成分公司臨時布置的任務。

10．特發事件的處理。

11． 與商碰頭，共同探討月銷售進展情況，當日銷售中出現的問題及解決方法，市場分析以及下一步的銷售策略。

12． 當天工作小結。 二．銷售業務員每周工作事項

1．信息反饋

每周一9：30前向分公司反饋以下報表：《商一周批發量》、《商周庫存報表》、《大商場庫存周報》、有關售后服務部門的報表。

2．出差〈客戶拜訪〉

每周出差次數不得少于2次，走訪縣城、鄉鎮經銷商，并達到以下目的：

A．與銷售業務員日周工作內容的第5項相同。

B．與電器店老板溝通，知道他們銷售，做好產品的陳列、演示、及室內POP廣告布置等，解決他們實際銷售中出現的困難：如售后服務、老產品和積壓品的消化或調換、技術培訓等。

C．填寫〈客戶拜訪出差計劃及結果書〉

3．〈每周促銷計劃書〉編寫及周促銷活動的落實安排。

4．每周工作例會

對促銷員集中進行培訓，并總結一周銷售工作及其進展情況，市場分析等。

5．本周工作小結 三．銷售業務員每月工作內容

1．下月銷售計劃的下達

與商一起探討，總結上月銷售工作，具體落實，分解本月銷售計劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務。

2．上遞報表

A．〈員工考勤表〉，對象是由分公司支付工資的員工。

B．〈大商場月銷售量匯總表〉（含競爭機制品牌），〈商月出貨量表〉，〈競爭品牌價格調查表〉，〈大商場贈品發放表〉，售后服務有關的報表。

3．督促商對聯銷商場進行及時對賬，并在25日之前結出銷售款。

電商促銷計劃范文第2篇

最近，小李又被派到了一個二級市場的中等城市，這是一個消費力、人口數量等綜合因素不錯的城市。公司為了打開市場缺口也付出一定代價，給了一定金額的鋪貨來發展當地有實力的某商家為總經銷商（公司以前政策一直是堅持現款現貨）。其下面有若干比較有為實力的二批商，每個二批下面還有更多潛力的終端零售商。小李正躊躇滿志之時，接到大區經理的指令：要求近日乘著“某某節日”搞一次促銷活動，務必讓經銷商多打款進貨。

本次活動的緣由是由于公司品牌剛剛介入廚衛行業，在本省知名度不夠，品牌拉力不足，市場基礎不夠牢固。銷售旺季一過，業績快速下滑，形勢不容樂觀。大區經理壓力很大，為了快速出成績，對公司有個交代，在“某某節日”準備搞一個促銷活動，以公司出新品為理由，提供一些禮品，并提示節后漲價的信息給下面經銷商，進一步促使他們多打款，多吃貨。小李以前在競爭對手品牌公司里工作過，在新公司里屬于在行業內有經驗的人，也是大區經理比較信任的弟兄，于是這個任務就落在他的肩上。大區經理語氣有幾分無奈，幾分沉重，多少讓小李感到不小壓力，畢竟是在淡季操作，又沒有天時地利人和的的基礎和充分的時間準備。

小李與大區經理商議先從二批商的拜訪著手，想辦法讓他們進貨，從而倒逼總經銷進貨，

于是，按照計劃，他先后拜訪了A、B、C幾個大的二批商。

A客戶：賣場位置和規模不錯，在當地有一定地位，主推本品牌，只是促銷員培訓還不夠，專柜管理不夠整潔。老板等管理層很年輕，喜歡學習和實踐新的銷售的促銷方法，目前也正在策劃到下面鄉鎮的大型活動，對計劃有興趣，但提出要多送禮品，消化以前的庫存。潛在終端大約15個。

B客戶：這個地區電器銷售位置分散，沒有專門的電器一條街，它在步行街，人流量較好，業務經理對品牌的營銷思路比較認可，同時表示愿意吃進一點貨。潛在終端數量非常豐富大約30多個，但沒有主動引導開發，思路比較保守。

C客戶：距離商很遠，小李自己搭車來回需要幾個小時，該客戶有自己的數個賣場，老板依仗山高皇帝遠，市場監控不力，利用新公司品牌的產品價格的不透明度，獲取暴利，缺乏廠商合作意識。

小李在二批商按部就班將公司想法一一告知，臨走之時，還不忘反復叮嚀商家，由于公司排產期的時間要求，促銷計劃過了兩天后就會取消。他出差從下面回到設在市內的辦事處，滿以為第二天會有傳真過來，就直接去與總經銷談判，可是總經銷說：“他們下面沒有人要貨，我怎么進貨，況且我的庫存你看看，還有幾百臺沒銷出去。現在又是淡季，我有什么辦法？”。自己披星趕月式的付出，別人還不領情，委屈的小李這才明白，原來他和公司前任區域經理移交工作時，說總經銷庫存只有幾十臺。與實際信息相差很大。他后悔沒仔細詢問就慌亂采取本次活動。

經驗告訴他：“渠道已經堵塞，繼續壓下去不太可能。必須先疏通渠道，才能引水入渠！”于是立即表示，愿意將新產品促銷計劃，改為消化庫存的促銷計劃。總經銷商原來不屑的神態開始變得真誠起來：“你是來干事情的！”，他感覺到了小李的務實精神。

但如何制定新的促銷政策了？小李在電話里跟我商議，我跟他探討后分析了外部現實利弊：

不利的因素有：

（1） 首先，公司在本省知名度不夠，品牌拉力有限，而且新公司處于資金原因，不愿大量投入，說明資源有限。促銷只能小規模進行。

（2） 品牌定位模糊，沒有品牌個性。市場部只是在忙著打聽對手的價格，沒有從品牌和產品差異化等分析市場。銷售經理只是跟手下人說“跟隨某假想敵品牌價格”，沒有對消費群體有準確的劃分，品牌個性訴求無從談起。陷入同質化的產品競爭，必然只能跟對手在價格上進行周旋。

（3） 銷售壓力過大。公司剛開始運作就要搞銷售承包，顯然是急功近利。不符合營銷管理的規律，造成人員流動過快，信心不足，市場不穩定，形成業績下滑的惡性循環。

（4） 信息溝通不夠，單向思維。定出的銷售計劃是一廂情愿。

（5） 市場基礎不夠，客情管理不牢固。

有利的因素是：

（1） 國美、蘇寧等正在蠶食2、3級市場，最近已進入本地，打破了市場原有的競爭格局，當地的市場大戶要維護自己的市場利益，必然要獲得若干個品牌在手里作為籌碼，小李公司的品牌暫時不進國美，就成了可以與經銷商談判的籌碼

（2） 雖然資源不多，但還是可以做一些小的促銷，利用公司對終端形象的重視，對開發終端客戶有較大幫助。也可以淡化談判中的價格因素。

（3） 終端客戶數量潛力很大。是一筆不小的潛在財富。

（4） 銷售管理上，競爭對手默認竄貨，而公司有市場保護政策。

首先外部環境不是小李能改變的，但是分析利弊后可以理清工作思路。不利的因素說明，目前的困難是因為新公司戰略發展處于某個不成熟的階段，不是個人能左右的，大可放下包袱，盡量利用外部環境有利的一面，將優勢充分發揮，爭取主動就行了。這些有利的因素是自信的基礎，也是進一步發展客戶進行談判的籌碼；

其次換位思考，定出切實可行的方案，這是促銷方案成功關鍵；

再就是處理好客情關系，它是促銷執行的有力保障。

當談到下面的客戶當面答應的很好，人一走茶就涼，背后消極配合，小李有些無奈。其實客情關系不是有事無事打幾個電話聯絡一下就行了，它需要給客戶創造價值。如果你真的關心你的客戶，就應該幫他如何賺錢！我告訴小李：業務人員應該有兩個能力：一是取得客戶信任的能力，二是影響客戶的能力。首先解決第一步吧。從換位思考，幫他解決問題，取得信任開始。

電商促銷計劃范文第3篇

1全球零售業服務的特點

服務全球化趨勢給零售商們提高了分析更多更快數據的機會，同時也幫助零售商進行成本管理。目前，許多零售商已經參與了信息技術外包（ITO）和商務流程外包（BPO）的離岸業務。然而，更為復雜的商業流程和知識流程外包（KPO）給零售門提供了改善促銷和獲取利潤的新機會。

NeoIT研究發現，盡管離岸程度大，財富500強零售商中有80%的企業已經將部分服務業務離岸化。零售業服務業務離岸化滯后于其他產業，例如，金融業和技術服務，造成這種情形主要原因是零售業的許多功能和決策分散在部門經理手中。

多數零售商主要開展信息技術服務全球業務。一些了解全球服務的零售商盡管主要關注交易活動，但是他們也正在開始外包商業流程。目前，零售企業將面臨獲得更為復雜的商業流程外包和知識流程外包的領先機會。

未來幾年，零售商將通過下列方式提升服務業的全球化水平：

（1）產品采購將增加供應鏈的復雜程度，推動零售商尋求低成本方式管理新的復雜事物。（2）新興技術能夠使零售商改進效率和創造一種新的競爭力，從而推動他們從全球供應商那里尋求低成本技術解決方案。

2傳統服務外包：信息技術外包（ITO）和商務流程外包（BPO）

零售商聯合其他公司開展外包“傳統”商務流程，例如，人力資源（HR）和財務會計（F&A）。零售商也可利用全球服務供應商處理諸如訂購管理和采購等業務。全球服務供應商不僅可以訂購商品而且還可以對所訂購商品進行跟蹤服務。在采購業務上，全球服務商主要從事供應商管理、采購訂購管理、分銷與物流管理以及策略采購等服務。

尤其是在涉及大量商品交易的情況下，零售商也可以把拍賣和商家對商家（B2B）交易外包出去，因為這兩類交易是典型的購買-銷售模式而非個人購買決策。顧客服務包括顧客支持、呼出電話營銷（outboundtelemarketing）服務、呼叫中心支持、在線銷售支持、目錄銷售支持以及特許方案跟蹤等活動，這些業務同樣也能夠有效地離岸外包。

3全球服務前沿：知識流程外包（KPO，KnowledgeProcessOutsourcing）

BPO的步驟比ITO復雜，而KPO的步驟比BPP復雜，所以，在三種類型的服務外包中，KPO最為復雜。KPO或者說數據分析，非常近似于促銷，因為KPO處理的數據都是促銷系統所需要的，這些數據都是促銷成功與否的關鍵。

不同于ITO和BPO，KPO會給零售商帶來巨大的利益。目前，知識流程在離岸服務外包中已經成熟的業務包括：（1）商品計劃；（2）銷售預測；（3）競爭情報（合作）；（4）顧客與市場調查；（5）目錄管理（包括分類計劃和目錄資源配置）；（6）最優化與減價補貼（合作）；（7）倉庫管理（合作）；（8）存貨管理（合作）；（9）銷售點（POS）管理；（10）顧客特許管理；（11）定價（合作）；

有一些存貨可以在倉庫進行管理，但有一些存貨必須在賣場管理。倉庫管理和賣場存貨管理必須結合起來，這樣零售商才能時刻跟蹤存貨狀況：哪些商品在庫房？哪些商品還在運輸途中？哪些商品在賣場？POS數據管理提供了有價值的額外信息——顧客想購買什么商品。

KPO另外一個重要作用是分析一籃子數據。零售商很少具有內部能力分析大量的實時顧客信息來制定出理想的促銷項目，而KPO能夠既快又節省地分析數據并給零售商帶去巨大利益。KPO服務提供商可以提出系列建議，這些建議從全部商品和個別商品兩個層面上對商品、銷售和利潤進行全面分析。KPO可以讓零售商準確定位促銷計劃來吸引目標顧客。KPO通過分析一籃子數據來提供利潤概況，同時還會讓零售商洞察各類顧客類型。

全球服務最優范圍隨不同零售商將會不同。在決策時應該從兩個方面進行評價：技術傳送和全球文化合作上的工作意愿。例如，在定價活動中，一個不干預的零售商讓服務供應商定價可能感到十分暢快，而一個喜歡控制的零售商可能只讓服務供應商管理模型和提供建議。

在服務外包，零售商因該給服務供應商提供進入不同系統和數據的機會，服務供應商可接觸到的數據包括零售商的供應商和銷售點的信息。由于零售商價值鏈數據相互連接，接包供應商必須廣泛進入價值鏈個系統。這種情形就要求零售商做出承諾和紀律約束，確保價值鏈各部分的聯系，同時也給與服務供應商類似的進入機會。

4零售業促銷生命周期

零售業價值鏈大部分在于促銷創新和執行。一項成功的零售活動就是不斷地集中于促銷，把促銷作為主要工具駕馭顧客這輛大客車。

在整個零售業價值鏈中有六個步驟可以使促銷效率最大化。（1）使技術和信息同步；（2）整合不同流程；（3）適應顧客需要；（4）連接技術和創新；（5）延伸各種渠道；（6）提升新技術。

這些步驟不斷提升技術，整合供應鏈，決定促銷活動，以及計劃商店各種支出。

5促銷效率最大化的六個步驟

上述零售業促銷效率最大化的六個步驟的詳細內容表述如下：

5.1顧客、商店和供應商之間流程、技術和信息同步化

價值鏈內各個流程應該很好地連接在一起，確保促銷效率最大化。供應商與零售商之間的分歧常常妨礙溝通。大零售商不斷控制供應商，讓產品供應商負責存貨和物流。

零售商與顧客也常常發生脫節現象。許多零售商不能認清顧客的實時需求。許多零售商不是詢問顧客想買什么，相反，尤其是大型賣場，深信只要將貨架上擺滿商品顧客就會來購買。這種意識決不會使零售商獲得最大利潤。

通過全面考察來自供應商的市場信息、零售商直接營銷經驗以及顧客細微的需求，成功的促銷活動可以把供應商、零售商和顧客三者聯接在一起。

5.2整合不同流程使其變為單一的電子工作流

理想狀態下，零售商應該實時收集信息，而實際上，許多零售商以分批模式管理信息收集，通常的做法是從不同系統“拉”信息，這樣就會造成信息來源、定義和時效性上的不一致。

如果沒有一個整合系統，零售商就必須單個打印每個系統的報告，然后再手工匯總。由于系統因不同賣場而不同，因此，幾乎不可能分析不同地區的總體情況或公司全貌。

整合公司營運技術系統要求有長期計劃和堅持不懈地執行該計劃。大部門大零售商正在或已經積聚和整合各系統。零售商從連續的信息流和重塑的系統中獲得好處；如果零售業也能標準化，那么，零售商同樣可以從中獲得利益。

5.3提高靈活性和速度以適應不斷變化的顧客需求

零售商應該提升商業流程，以便反應更靈活性，決策速度更快更精確。這些被提升的流程應該延伸至供應商領域和整個供應鏈中具有增值效應的數據系統。

通過提升知識流程外包（KPO），零售商可以自由支配時間，提高時間價值，讓自身集中于提升核心的附加值高的流程，給顧客提供更好的購物體驗。這些被提升的流程將提高靈活性和加快公司對顧客需求反應的有效性。

5.4使IT信息和創新系統連接起來并同步化

IT信息和創新系統的連接與同步化要求使用實時顧客信息來創新促銷廣告，這些廣告應該投放到特定人口和特定賣場。收集顧客、零售商和供應商信息，從而創造一個商業信息系統，這樣做可以給零售商提供可行的信息。零售商為了產出最大化能夠優化每一促銷環節。一旦這個系統適合的話，零售商就可能提升KPO，因為服務供應商可以是每周7天、每天24小時不間斷的“24/7”企業（24×7schedule），他們可以完成實時數據分析。

5.5延伸所有營銷渠道促銷送達率

一項成功的促銷活動應該通過不同渠道接觸到顧客，例如互聯網、賣場以及傳統的郵寄方式。目前的技術可以提供多條渠道讓促銷信息到達顧客，讓顧客通過不同方式購買。對于那些目前仍未成功進入新的促銷渠道的零售商來說，用低成本提升服務的機會依然存在。

一旦技術整合，服務供應商就可以在每個渠道上(例如，互聯網和大規模服務站（mallkiosks）)完成數據處理。通過連接每一個營銷渠道的信息，零售商可以徹底掌握顧客情況。

5.6讓技術提升供應鏈效率

技術對供應鏈效率的提升可以通過B2B平臺、無線射頻識別（RFID）、手持式裝置和廣域網絡系統（WAN）等方式。

隨著市場的全球化，零售商將面臨B2B平臺營銷活動增加的趨勢。在B2B平臺上，購買行為有兩個特點：（1）企業購買什么——是購買制造投入還是購買營運投入；（2）企業如果購買——是通過系統采購還是通過現場采購。

零售商可以通過B2B平臺使用系統和現場兩種采購方式來滿足商品需要。利用知識流程外包（KPO）模式，各類服務供應商可以分析與促銷緊密相關的B2B活動。

利用無線射頻識別（RFID）獲取實時存貨能夠對一項促銷產生影響。正確理解實時環境——庫房所存貨物、正在運輸的貨物以及賣場正在出售的貨物等有助于零售商更好地制定計劃和采取更加有效的促銷手段。

手持式裝置如移動電話和個人數碼助手（PDAs）將成為交易中的主要媒介。在賣場里，無線局域網將成為信息或數據交換的主要媒介，這會派生出移動銷售點終端機（POSterminals）、移動資訊服務站以及更好的賣場空間管理等。

通過大量使用先進的通訊技術（如ATM和訊框傳遞設備），零售商將提升自身的廣域網絡系統（WAN），該系統將會使零售商與自己的供應商和服務供應商之間進行大量的數據交換。

因此，支付流程將會發生根本性變化。每個庫存單位（SKU）都可能在儲存地點就地支付。隨著顧客對新技術的慢慢熟悉，支付時間將會大為縮短。

6對我國的啟示

6.1抓住正在出現的機會

對于零售商來說，利用全球服務獲得促銷效率最大化的機會是非常多的。然而，目前我國利用這些機會的零售商還不是很積極。一些零售商懷疑離岸服務供應商處理服務促銷業務的能力。

6.2保留核心競爭力

離岸外包讓零售商騰出精力專注核心能力培育，從而使利潤最大化。這些利潤來自三個方面：

(1)成本節約：從采購到較低成本的離岸服務供應商。

(2)勞動者技能的提高：因為許多離岸目的地的勞動力工資較低。

(3)對戰略性職能的專注：因為零售商可以從日常瑣事中解脫出來。

電商促銷計劃范文第4篇

公司給張云的新年度市場費用預算是300萬元，而張云算來算去怎么也得425萬元(見表1)!數字報上去，總部口下了一跳，怎會有如此大的缺口?是實實在在的市場需要，還是有其他原因呢，總部派出熟悉該區域特征的營銷總監助理李飛進行實地調查。

根據市場特征對費用精打細算

張云所負責區域包括三個地級市場，各設有一個經銷商。三個市場的發展狀況如下：

A市(轄1市4縣)：產品于2003年10月進入A市，目前已經步入市場成熟期，銷量穩定，市場費用略有節余，廠商關系保持得較好。經銷商資金流穩定，自身的業務隊伍健全，并開發了2個分銷商。公司為A市配備了1位業務經理和4位業務員，其中3人負責市內，2人負責郊縣。

B市(轄1市3縣)：產品于2004年5月進入市場，目前處于市場成長期，銷量提升較快，市場費用明顯呈現出不足，廠商關系也有待提升。經銷商信心較足，資金雄厚，業務隊伍穩定，并已經開發了1個分銷商。公司配備了一位業務經理(張云兼任)和3位業務員，其中3人負責市內，1人負責外縣。

C市(轄1市4縣)：產品于2004年11月投放市場，目前處于市場導人期，銷量還不穩定，市場費用缺口較大。經銷商對廠家還不完全信任，其資金緊張，業務隊伍還有待擴大，目前尚未開發分銷商。公司配備了1位業務經理和3位業務員，4人均負責市內。

詳細調查之后，李飛發現，張云對市場費用支配存在著很多不合理的地方：沒有周密合理的費用規劃，費用使用盲目，費效比掌控不力，媒體投放沒有形成有效組合造成廣告費的浪費等等，導致很多費用浪費。

對照張云的費用使用情況，李飛幫助張云提出了費用規劃的校正思路：

1．電視廣告由地方到中央

公司在3個地級市均有電視媒體廣告投放，每個電視臺播放15次／天，費用總計75萬元／年。

作為全國性品牌，W公司對省級以上媒體的廣告投放進行了統一規劃，地市級電視廣告則由各區域自行安排。但由于市場發展的原因，公司企劃部并沒有投放張云區域所在省的電視廣告，最后張云不得不自己投放當地的電視廣告。然而，其市場范圍相對較小，電視廣告的受眾較少，這部分費用明顯有很大浪費。

李飛提出，可以向公司企劃部建議，統一在該省衛視上投放廣告，費用大致在100萬元／年，每天播放12次。該省包括1個省會城市和10個地級市，省會城市可分攤費用20萬元／年，其他10個地級市各8萬元／年，張經理3個地級市，合計為24萬元／年。

這種投放方式既節約了費用，也更有利于塑造品牌形象，該省的各地級市都很劃算，因此其他區域經理沒有異議。

2．報紙廣告拾遺補缺

張經理所屬區域的商業發達，報紙在當地的影響較大，所以可適當加大報紙及其他方式的宣傳力度。

A、B、C三個城市報紙的硬廣告單價分別為0．45萬元、0．42萬元和0．38萬元，三個市場的硬廣告保證每月刊登一次，全年合計為15萬元。

按照慣例，1次硬廣告通常可以獲贈1～2次(甚至更多)的軟文。因此，軟硬廣告結合，可以保證產品在當地有影響的報紙上每十天跟消費者見面一次，基本彌補了電視播出廣告次數減少所帶來的影響。

當然，報紙投入還可以根據市場的實際情況做出相應調整(比如淡旺季時有不同的宣傳力度和角度)，既節約了部分費用，又能保證宣傳效果。

3．戶外廣告被重新重視

燈箱、護欄等小型戶外廣告，一般位于相對繁華、人流量大的區域，便于加強記憶，價格相對較低，有利于產品在市場導人期提高知名度。

大型廣告位、立柱等戶外廣告，通常具有強大的震撼力，便于突出形象，有利于在市場成長期塑造品牌形象、加強美譽度。但由于價格較高，張云只在B市設立了一塊大型戶外廣告牌，其他區域一直都沒有投放。

李飛提出，三個地級市場可以根據當地的市場情況，有區別地選擇戶外廣告形式：

A市每年15萬元的大型戶外廣告牌繼續保留，因為它對公司品牌的形象塑造、增強經銷商的信心有很大幫助；

B市市場屬于快速發展期，我們可以在該市的主要地段上馬兩個中型廣告位，總計12萬元／年，而且還可獲贈一條2公里河岸休閑帶的燈箱廣告位；

C市由于暫時還沒有確立市場位次，因此應該加大知名度的宣傳，所以我們選擇該市兩條主干道來做宣傳：一條主道做成隔離帶護欄廣告(120塊)，由于以前沒人看重這一廣告位，所以價格較低(每年每塊200元)，每年合計為2．4萬元；另一條主道做80塊路邊燈箱廣告，每年費用為3．04萬元。

以上三個地級市的戶外廣告的總費用為32．44萬元／年。

4．店招及其他

該項主要包括經銷商、分銷商和終端的店招、易拉寶、POP宣傳畫等，也包括公交廣告，前期投入基本是一次性的，后期費用主要發生在B、C市和新開發的縣級市場，每年基本可以控制在3萬元之內。

5．促銷隊伍重新精編

張云在前期采用的是以銷量為中心的策略：只要終端許可，就會上促銷人員。現在“銷量近視癥”的后遺癥逐漸顯現：由于沒有對促銷員進行精挑細選，全方位的培訓也沒能跟上，導致促銷隊伍的數量迅速膨脹，素質參差不齊，業績差距很大，市場費用耗費較快。

李飛提出整頓促銷隊伍的想法：適當減少A、B市場的促銷員數量，留精華去糟粕；另外，由于公司業務編制有限，所以有必要以促銷編制來擴充業務隊伍。

整頓的具體內容包括：A、B兩市的A類酒店、大型商超或專賣店每處派駐一位促銷員，由此A市的促銷員從30人減至18人，B市促銷員從32人減至20人，C市市場還在開發階段，因此促銷隊伍由8人增至15人；三市均以促銷編制新增業務員2人，主要負責外縣的開發。

而且，以往促銷員的收入是由兩部分組成的：工資(0．6萬元／年)＋提成(0．4萬元／年)，現在可以按照業界慣例，由經銷商承擔促銷員的提成費用。

因此，三個市場的促銷人員的工資總支出為：0．6萬元／年×(18人＋20人＋15人)＝31．8萬元／年；其次，三個城市共新增6名業務人員，其中，人均工資為0．8萬元／年，人均提成為0．4萬元／年，人均差旅支出為0．4萬元／年，因此總計為(0．8萬元／年＋0．4萬元／年＋0．4萬元／年)× 6人＝9．6萬元／年。最后，促銷和新增業務人員的費用總支出為41．4萬元／年。

6．促銷活動量效而行

為了上銷量，張云曾進行過高密度、長時間的促

銷活動，基本是無節不促。但事實證明，不少促銷活動并沒有形成實實在在的市場拉力。

比如A市對所有的酒店、超市開展過長達一個月的“五一促銷活動”，然而該市由于旅游業不發達非但沒有吸引游客，而且中、高收入人群也大都出外游玩，加上促銷持續時間過長導致后期疲軟，最后銷售預期沒有達成。

李飛提出，促銷活動要掌握節奏。比如在重要的節假日進行促銷，時間控制在15天之內(一般是1周左右)，并可以考慮三市聯動；如果開展特價活動，時間上更要嚴加限制(最好控制在某天的某個時段)。

另外促銷品由于頻繁使用，早已失去了“光彩”，所以李飛建議重新選擇和制作促銷品，賦予促銷品以物超所值的新感覺，而且今后要謹慎使用，避免大面積派送。

通過以上舉措，促銷活動和促銷品的總費用可降至34萬元／年。

7．加大空白區域(渠道)的開發力度

張云所管轄的3個市場都暴露出了對空白區域、空白市場開發不足的問題。因此一定要盡快開發外縣，加強產品的覆蓋面，加速貨物的分流。而且外縣市場的開發相對較易，并不需要投入大量資金。根據當地情況，每縣的投入可以控制在3萬元／年，3個地級市下轄的11個縣的全年投入則為33萬元。

8．低端產品以量先行

公司擁有高、中、低檔完整的產品結構，在市場開拓階段，一級經銷商進行全面運作無可厚非，但是隨著市場的發展，銷售網點逐漸增多，銷量相對穩定(尤其是低檔產品)，經銷商受精力和實力的限制，很容易顧此失彼，加上廠家更側重中、高端產品的推廣，低端產品往往依賴自然銷售，增長有限。

于是李飛提出，我們可以在3個區域市場各開發一個二級商，將低端產品的部分經銷權(部分B、C類店等)交給他們，一級商仍直接運作所有的A類店和部分B類店。而且，廠家與一級商共同讓利給二批，刺激其對低端產品的分銷熱情，進一步擴大銷量。

由于二批仍然從一級商打款進貨，一級商能夠以量獲利，并可以將更多精力放到利潤更厚的中、高端產品上面，因此沒有提出反對。

9．轉移終端開發方向

白酒行業在發展終端網絡時，往往利用高端產品做形象來引領消費，以進入更多數量的終端。但是，由于W的產品已經成功占領了A、B市70％以上的高端酒店、商超，形象已經樹立，此時如果張云繼續以高端終端為重點，勢必花大錢辦小事。

所以李飛建議，除了C市場繼續原計劃的市場開發進度之外，A、B市場的重心要逐漸轉向可以少交甚至不交進店費用的B類酒店、商超，此時對高檔終端只需更全面細致的維護。

照此計劃，A、B、C市的酒店的開支分別為58萬元、53萬元和40萬元，商超的開支分別是6萬元、7萬元、6萬元，三市的終端開支均有所增長(更側重C市)，總開支是170萬元。

10．加大團購和政府采購力度

此領域所產生的公關費用，可以由經銷商在價差中體現，因此不會另外產生市場費用。

總結

從表2可以看出，總費用已經大幅度降低。盡管仍然比公司計劃的投入要高，但費用的增加可帶來相應銷量的增加。

我們不能不看到，對市場費用的規劃和使用要把握以下原則：

1．規劃要有理可循，有的放矢

比如，要分析清楚自己產品在區域市場上的發展狀態，所處地位；根據銷售計劃和銷售政策，確定各項費用使用方向和使用目的，并確定市場預算；并詳細了解當地消費者的認知特點，以及當地各種媒體的包括傳播特點、傳播范圍、傳播力度、影響人群、基本價格等情況。

2．調動經銷商的力量

改變經銷商“產品是你的，我是幫你賣產品，所以市場就得你做”的觀點，要求經銷商加大市場配合和投入的力度。因為廠商合作的目的是以產品為基礎，以賺錢、雙贏為目標，求得更大的發展，那么在費用投入上面，就應該按照不同的項目不同的比例承擔。

3．均衡費用，均衡使用

目前銷售領域對費用的管理都比較嚴格，不同的費用項目，所占比例一般是嚴格規定的。而我們在市場上往往會透支其中一種或幾種費用，其他費用則剩了一大截，這時候你再申請那些已經透支的費用，難度當然很大。因此，在費用支出中要平衡你的費用，均衡使用。當然，要建立費用的監控、可驗證程序，來加強費用掌控，保證費用用在最需要的地方，并實現預期目的。

4．重視精神鼓勵

電商促銷計劃范文第5篇

結合消費特點制定活動方案

因而區域性賣場在確定好新春特賣會主題后，行銷職能部門要在前期進行深入細致的市場調研，在探明春供期間市場消費需求的基礎上，分批次分區域研擬具體促銷舉措及細則。對消費者進行細化，針對不同層次的消費群體采取不同特色的促銷政策，突出賣場優勢。

提前預熱爭取促銷資源

春節促銷活動的宣傳非常重要，在媒體投放計劃上，劃分為報紙廣告，軟性文章、電視宣傳、短信，戶內外環境氛圍布置等多方面工作。作為區域性賣場，最好提前一個月就開始預熱，如在農村市場掛宣傳條幅等，以增加活動的氛圍和效果。同時要充分發揮區域賣場的區域性優勢，要盡可能的使宣傳扁平化，拉近與消費者的距離。

另外，提前準備，做好與供應商的充分溝通，也可以有效的爭取到供應商在贈品，貨源，促銷員以及政策上的支持。通常，區域性賣場相比全國性家電連鎖，由于沒有大盤合同的支持，但區域性賣場可以通過整體促銷活動費用相對較低的優勢，來爭取供應商在其它方面的支持。

做好統籌　抓住商機

當然，關于促銷員的管理的統籌與計劃性也非常重要，這是個基礎性的工作，扎實與否貴在平時的管理。春節期間促銷員的流動率很大，再加上春節期間員工都會有自己的事情，有些供應商會調動臨時的促銷人員頂班，但由于不熟悉業務，會出現不能很好勝任的情況。如果賣場有現成的員工可以臨時頂崗，或者帶一下供應商派的新員工，讓新上任的臨時員工盡快適應其角色，就不會對銷售造成影響。

這就需要店長提前做好人員的統籌工作，安排人員和班次要有計劃性，同時要加強管理，建立起促銷員應急反應的機制，建立起預警方案。最重要的是，建立起促銷員的梯隊，不能因為某個品牌的促銷員不在而導致這個品牌的銷售受到影響，甚至是一落千丈，影響整個春節期間的銷售。