營銷規劃方案

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營銷規劃方案范文第1篇

關鍵詞：計算機；分區；軟件；規劃

中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1009-3044（2013）24-5409-03

高校計算機機房是高校重要的教學資源，洛陽理工學院計算機基礎實驗中心不但負責學校計算機中心機房建設、管理、運行與維護的工作，還承擔以下幾項任務：一是全院非計算機專業的計算機基礎課的實驗教學任務；二是學院一部分專業課的上機任務；三是全國計算機等級考試的上機考試任務；四是機房業余開放任務；五是對外進行專業技術培訓或考試任務。計算機基礎實驗中心平均每學期都要承擔150-200個班的上機實驗教學任務，據統計2011-2012年平均學時數為128600，課程實驗任務集中于10-12周內完成，上機密度大，課時集中，機房短期利用率非常高，機房管理的任務量也很大。

為了進一步滿足學院教學的需要，改善實驗室的硬件條件，能夠為師生提供一個更加良好的上機軟硬件環境，目前我院實驗中心裝配了3個機房共128臺“戴爾3010”新機器用于更新較低配置的計算機。新計算機主要配置為G2020雙核2.9G的CPU，4G內存卡， 500G硬盤，獨立顯卡，集成網卡。另外，為便于機房管理的特殊要求還增加了增霸卡，完全能滿足現在與未來幾年管理與教學的需要。如何高效率管理維護1000多臺機器，并使計算機軟硬件時刻保持良好的狀態從而更好地服務于教學呢？我認為對新機房的硬盤分區及軟件安裝進行合理規劃非常重要。

1 分區與規劃的原因

經過多年摸索和實踐，我認為可從以下幾方面入手：一是機房現階段要滿足在windows XP系統下二是可以在win7系統下完成計算機等級考試工作；三是接受臨時外來專業培訓或考試而不影響機房正常使用；四是保證機房正常的業余開放，并能夠提供方便工作人員管理的手段，還應該保留完整的上機記錄；五是機房常用數據備份。除了以上幾點外，還應該考慮到一些特殊情況，隨著計算機等級考試的改革，在不遠的將來，計算機基礎課很有可能還會由使用windows XP系統更改為使用win7系統，我們也應為未來的教學預留系統，也為教師提前準備新課提供幫助。因此，對新機器的系統規劃應該是：利用增霸卡功能對計算機硬盤進行分區，為不同的任務建立不同的系統分區或多個系統分區，系統之間相互獨立，根據需要設為保護和隱藏，以便使用時快速切換系統分區。

2 分區的規劃

Beiyong分區：基礎課的備用分區，一旦上課的XP分區出現一時不好解決的問題或一時解決不了問題，如網絡突然中斷、機房管理系統有問題時可以直接切換到此分區來應對緊急情況。它作為上課分區的備用分區，僅僅安裝xp系統分區的必用程序，只要能滿足上課的最低要求即可。

WinXP分區：正常上課的分區，安裝所有常用軟件，如QQ、QQ影音、Flash player、Office、Dreamweaver、Fireworks、flash、VB、VF、VC、TC、AutoCAD、360殺毒、360安全衛士、機房管理系統、天宇電子教室、迅雷。

Djks分區：它是全國計算機等級考試的專用分區，平時不使用。僅僅安裝洛陽理工學院承辦的全國計算機等級考試相應級別相應科目的考試軟件及相應的支持軟件。即win7系統加等級考試軟件。

Win7分區：為未來計算機基礎課更換系統的發展做準備。現階段可以滿足老師提前備課、進行教科研的需要，為以后更換教材打好基礎。只安裝涉及老師講授基礎課所使用的軟件，如：office、VB、VF 、VC、TC等最基礎的軟件。

Win7bak分區：它與win7配合使用，當出現未來系統軟件所占空間很大時，也可以將它變為Win7的從屬分區，作為win7的另一個磁盤出現，擴充win7的分區空間，滿足未來win7作為基礎教學上課分區。

PeiXun分區：為承接臨時外來培訓任務而準備。比如數學建模比賽培訓、銀行考試、計算機培訓、會計培訓、后勤培訓等等，將此分區做成一個主流的操作系統。待培訓時，根據需要來安裝專用軟件，使用完后不用還原。等到下次培訓時利用軟件進行傳回。

Data分區：它是數據的共享分區，將常用的軟件、驅動、系統光盤及有可能臨時使用的軟件進行備份，也可以在任意操作系統分區中顯示出來，供用戶存儲數據。

3 安裝軟件的規劃

3.1 系統安裝方法的規劃與選擇

機房購買的計算機一般都是同樣的配置，安裝系統和軟件時，只要裝好一臺樣機，把它作為發送端，其余的機器作為接收端，然后利用網絡拷貝將發送端的數據傳給接收端就可以完成裝機。鑒于新機房機器有增霸卡，需要先安裝增霸卡，再安裝操作系統。利用增霸卡可保護多個硬盤分區的功能，將硬盤分成7個區，其中beiyong分區、PeiXun分區、WinXP分區采用windows Xp操作系統；Djks分區、Win7分區采用win7操作系統；根據相應的操作系統安裝對應的軟件，最后加載硬盤保護程序，逐個分區完成安裝。在安裝操作系統時考慮到由于新機器沒有配光驅，因此采用時下流行的U盤安裝操作系統不失為一種方便快捷的方法。網上提供U盤安裝系統的軟件有不少，如：大白菜、老毛桃、雨林木風等等，根據熟悉程度，筆者選用了大白菜U盤安裝，同時，為保證機房的安全與穩定，操作系統最好都用原版來安裝。

3.2 安裝前的準備工作

一個光驅、增霸卡安裝光盤、一個U盤、大白菜網站下載制作啟動U盤的程序、制作啟動U盤、windows xp原版系統的iso鏡像、Windows7系統的iso鏡像、解壓縮軟件rar、下載windows7小馬激活工具、下載驅動精靈或驅動人生軟件以實現自動快速的安裝機器的各種驅動程序，下載office2012的激活工具并將其保存到U盤中、下載每個分區所需安裝的軟件上傳到學校ftp、設計計算機名、分組名、準備機房的ip地址、子網掩碼、網關、office的安裝序列號、winXp的安裝序列號。

3.3 安裝前的設置工作

正確的連接光驅，開機后按F12 在BIOS SetUp中將光驅設為第一啟動順序，然后選擇Security/Hdd protection Support，勾選Hdd protection Support，另外還要注意選system Configuration/Sata operation，選中ATA，點擊確認，計算機重新啟動。

3.4 安裝流程圖

3.4.1 安裝發送端流程圖（如圖1所示）

3.4.2 網絡克隆接收端流程圖（如圖2所示）

3.5 安裝時應注意的幾個問題

在網絡拷貝前首先將準備的樣機全面檢查一下，再者確保所有機器增霸卡安裝界面都可以正常顯示，確保機房的內部網絡暢通，而且與外網在物理上也已徹底斷開，以防止網絡間的相互干擾。

機房的業余開放需要保留完整的上機記錄，因此計算機的IP地址、計算機名要固定下來。發送端到等待登陸界面時，按機房布置所需要的順序一臺一臺啟動本機房的計算機，讓所有計算機按順序依次登錄到發送端，這樣發送端可以自動檢測、顯示每臺計算機的登陸序號和MAC地址，也就能為所有登錄的接收端自動分配IP地址和計算機名稱，然后鎖定當前IP分配信息，就可以保持原有的IP地址和計算機名不變，以后不需要按順序啟動計算機了。

發送數據時，先選擇網絡升級、再選擇傳送參數，這樣能保證發射途中就算突然斷電也不會破壞分區信息。第一次發送數據，要選擇發送全部操作系統，并選擇傳輸完成后自動修改IP，這樣數據傳輸結束后，接收端計算機會自動進到操作系統修改IP地址和計算機名，有幾個操作系統就會重啟幾次。

4 結束語

以上是對高校計算機新建機房硬盤分區與軟件安裝規劃的心得。在機房的實際管理過程中，還有許多其他有效的方法和手段。機房管理者只要充分了解機房所承擔的任務和實際特點，深刻理解軟硬件的原理和方法，運用新技術對計算機進行靈活、合理、有效的規劃，就能做到管理省心，用機方便，從而更好地為教學服務。

參考文獻：

[1] 郭雅.高校公共計算機機房軟件安裝與維護的探討[J].科技信息， 2010（35）.

營銷規劃方案范文第2篇

面對變化，我認為要改變OTC品牌企業當前的困境，必須改變以商務運營為圓心的營銷模式，變為以終端動銷為圓心的營銷模式，進行營銷重心下沉，公司資源配置下沉。具體的一攬子計劃包含：終端一體化為主的配置，渠道變革適應，普藥直供新模式，品牌品種基礎上的普藥產品線規劃，品牌品種的快速打造方法，OEM模式解決產品源等等。

那么在品牌品種基礎上怎么來規劃普藥產品線并創新模式呢？電視劇《潛伏》有句經典臺詞：“有一種勝利叫做撤退，有一種失敗叫做占領”，在新的OTC品牌企業變革之際我覺得可以改為“有一種勝利叫做改變，有一種失敗叫做堅守”。

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

現在的品牌OTC企業要大發展，必須要有長遠的戰略規劃，產品的戰略規劃就是為品牌產品孵化的，因為“沒有品牌的普藥不好賣，沒有普藥的品牌利益難以擴大化”。 從商業競爭論的視角研究，品牌已經成為商業競爭的基本單位，產品品牌帶動企業品牌、企業品牌帶動普藥銷售，是普藥營銷的首要條件。從定位論的視角研究，產品品牌需要專業化營銷、企業品牌需要文化營銷，所以品牌OTC企業要在線上打造強勢品牌，線下推進文化營銷，促進普藥銷售獲得優異業績，才能推動品牌藥獲取更大的市場份額。

首先要進行產品線規劃：

產品是資源，是終端作戰的“武器”，是消費者對企業認知的載體，是實現企業對消費者承諾的載體，沒有產品，就沒有一切。產品是資源，但并不是拿來什么產品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產品？哪些產品適合你的終端？哪些產品不適合你的終端？零售終端需要哪些產品？醫療機構終端需要哪些產品？這些產品公司是否有批文？是否可以生產？不能生產是否可以委托加工？沒有的產品怎么辦？是否需要OEM？哪些產品需要進行OEM？OEM產品什么時候能夠到位？自有產品和OEM產品在你的產品中的比重是多少？如何進行平衡？哪些產品線是重點產品線？哪些產品線是次重點產品線？在產品線中，哪些產品是重點產品？哪些產品是利潤產品？哪些產品是銷量產品？哪些產品是阻擊產品？如何選擇主品？如何規劃主品，打造主品？如何對主品進行品牌規劃？ 所以產品線規劃是實現產品集群化的重要舉措。產品線是指相互關聯和相似的一類、一組產品，即我國通常所說的產品大類。產品線可以依據“產品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進行規劃。

1）、從市場的維度規劃產品線

從整個醫藥行業市場數據分析，中國醫藥企業80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業的普藥戰略第一階段的市場策略都要占領縣級市場，做強做大縣級市場，那么產品線規劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數據分析，縣級以下市場對醫藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風濕疾病、高血壓等，所以企業要打造消化線、風濕線、心腦血管線等需求強勢產品線。

2）、從需求的維度規劃產品線

消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復，消費者不能長期服用，所以規劃產品線時要“中西”結合，滿足消費者需求。

中藥產品線規劃要有三個思路，一是品牌類產品，借勢銷售，例如999引領的感冒靈、云南白藥引領的膏藥、東阿阿膠引領的阿膠、哈藥引領的高鈣片、葵花引領的胃康靈等產品，該類產品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業的品牌知名度引領銷售獲取市場份額；二是獨家產品、稀缺品類或新特藥，該類產品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規劃產品，以價格優勢獲得市場份額，走量產品，例如常規板藍根、維c銀翹片、消食片等產品。西藥規劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產品，例如復方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產品消費者對產品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮痛類產品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業績，對于陌生的西藥原則上不規劃。

3、從推廣戰術的維度規劃產品線

縱觀中國醫藥行業30多年的營銷歷程，醫藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰術，例如大廣告拉動模式、醫生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業驅動模式等等，這些營銷方式有的現在仍在運用的、有的已經過時被淘汰，但只要通過創新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產品、產品線適合的營銷戰術是不一樣的，所以在規劃產品線時要思考推廣戰術是什么？根據推廣戰術規劃產品線，也是一個重要的規劃策略。

其次要制定合適的產品線推廣策略

1、治療方案　中西結合　根

據“中藥好、西藥快”的特點，推進聯合用藥，這個時候企業銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認可。這些產品線主要通過地面營銷活動為戰術進行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進銷售，將獲得更好的推廣效果。

2、主品引領 服務并行

在產品線規劃、推廣過程中，要以某個高利潤產品為核心，帶動一部分產品進行銷售；同時，在推廣中還要按照中醫理論和治療經驗給予輔助治療

3、品牌帶動 活動推動

這是個動銷為王的時代！貼近顧客，征服終端！

品牌OTC企業大多是知名度、美譽度很高，所以在產品線推廣上要充分運用活動營銷，充分發揮品牌力的同時，通過人海戰術，貼近消費者，形成一對一口碑溝通和傳播，說服消費者使用公司產品，上下夾擊自然產生良好的銷售效果。

營銷規劃方案范文第3篇

具體說來，建筑設計師的職責主要體現在項目的整個開發和運行過程中，貫穿于項目所有大小工程之中，這個過程主要有如下四個階段：項目決策、項目設計、工程施工和工程驗收。建筑設計師的職責在這四個階段的工作范圍和責任是不同的，現詳述如下：

1、由于項目早已進入設計階段，所以決策階段不做詳述。

2、項目設計階段

① 確保乙方的建筑設計的產品在社會需求市場的認可程度，確保公司投資的成本、利潤和資金回籠速度。工作內容和流程是：

②根據公司決策層下達的項目任務書和營銷策劃報告，與設計院完成規劃建筑設計方案的確定;

③詳細了解消防、供電、市政、供水、人防、環保、煤氣、高速公路等部門對道路、水、電、電信、煤氣、排污的接口的規定和要求;

④向公司成本部與營銷部了解：結合批準的總投資估算及市場情況，按專業對各方案的經濟指標進行分析比較，使確定的規劃方案投資在控制的范圍以內;

⑤配合工程部將規劃方案報請當地規劃、消防、人防、環保部門批準，并按有關部門的審批意見進行修改，最后確定規劃方案;

⑥負責協助確定乙方建筑設計方案，綜合公司營銷部關于市場的要求和工程部對結構、設備、施工的要求;

⑦和工程部共同編寫施工圖說明書，說明書的要求：設計綜合說明、內容和圖紙、建設工期、主要施工措施和施工組織方案、投資估算和技術指標、設計進度和收費; 負責對初步設計方案進行評議并綜合公司營銷部、工程部意見提出修改;

⑧施工圖繪制過程中配合結構、設備、預算等工程師，控制建筑材料、設備的選用能忠實表現建筑設計的意圖;

⑨保證施工圖的按時完成，提供給工程部或綜合部報請規劃、消防、人防、環保、供電、市政等部門的批準;

3、工程施工階段

配合公司工程部組織施工，聯系施工圖繪制單位與公司工程部、施工單位進行設計交底，做好設計與施工的協調工作，解決施工中工程技術、建筑材料選擇所牽涉的形象設計問題和工程中涉及的變更。

4、工程驗收階段。

營銷規劃方案范文第4篇

2007年即將過去，現在又是制定08年企業營銷規劃的關鍵時期，由于醫藥營銷環境的變化和企業競爭能力的脆弱，08年的營銷規劃非比尋常，08年的營銷規劃不僅僅是醫藥企業產品的銷售計劃，而是如何制定一個“結果可控”的營銷規劃，這是關乎企業生死存亡的頭等大事！如果結果不可控，不僅僅是影響企業的效益，有可能就會讓企業從此永遠失去競爭能力，永遠不再有制定營銷規劃的機會，因為07年已經有近千家醫藥企業倒閉了，這些企業已經永遠沒機會制定08年的營銷規劃了，而是在制定企業的破產計劃。

2007年是醫藥企業不平靜的一年，醫藥企業經歷了產品降價、招標掛網、打擊商業賄賂、兩票制、一藥多名、一品、醫院托管、社區招標、新農合、全民醫保、原材料漲價等等眾多醫藥政策的洗禮，一路跌跌撞撞走了過來。

能夠走出07年的醫藥企業，至少有三點標志：

一是還活著、有機會！在新的形勢下，醫藥企業不分大小，“站著的才是企業”，倒下的就什么都不是了，只要站著就有機會發展。新形勢下醫藥企業的第一目標是生存。

二是有資源、謀發展！能活過來的企業一定有自己的相關資源，有核心的銷量產品、有固有的商業客戶、終端客戶、有固定的消費者、有自己的員工、特有的營銷模式，這些資源都是謀求發展的基礎和條件。

三是話語權、競爭力！不論聲音大小，只要在吶喊，就有人能聽到，這是一個是否有話語權的時代。新形勢下競爭的本質不是比拼企業綜合能力的大小，是比拼“生存耐力”，只要比對手晚倒下，就是勝利者，就有生存發展機會。

新形勢下如何制定結果可控的營銷規劃，至少從以下幾個方面考慮：

一、 新形勢下制定08年醫藥營銷規劃需要回答的三個問題

第一個問題：為什么（Why）：企業的07年績效為什么會適是當前的這個樣子？

07年已經接近尾聲，好多醫藥企業掌聲還未想起，大幕已經落下！數據就是現實，客觀、公正、翔實地分析數據背后的原因，找出數據背后的企業營銷行為路徑，鎖定問題的所在，是制定08年營銷規劃的基礎。

第二個問題：去哪里（Where）：如果當前一切保持不變，醫藥企業會發展成什么樣？

醫藥企業的變量分為內部變量和外部變量，內部變量指的是：企業文化、營銷體系、營銷模式、分配機制、組織形式、團隊建設、藥品結構、管理制度等；外部變量指的是：醫藥環境、競爭對手、商業客戶、終端客戶、商業政策、廣告宣傳、終端促銷、學術推廣等等。這些變量如果08 年不變化，企業的發展路徑要去哪里！

第三個問題：怎么辦（How）：如何才能夠制定一個強有力的營銷規劃，幫助企業提高未來績效？

制定營銷規劃要有針對性，哪些變量在07年的績效中起主導正向作用，哪些變量起主導負向作用，如何消除起消極因素的變量，進一步激活積極因素，改變07年的行為路徑，這樣才有可能提高08年的績效，完成08年的戰略構想。

二、 新形勢下制定醫藥營銷規劃的含義與原則

1、新形勢下醫藥營銷規劃的含義：

營銷規劃是一個邏輯序列，是為確立醫藥企業營銷目標和形成達到目標的計劃而進行的一系列活動，是為了改變原有行為路徑所采取的一系列措施和手段。

營銷規劃不同于企業戰略，更不同于營銷方案，企業戰略是一致性的市場營銷方向，營銷方案是一系列的動作構成。

營銷規劃承上啟下，將戰略規劃具象化、可視化，找出問題所在和發力點，在市場突破口實行“牛刀殺雞”的相對市場絕對優勢資源配置！營銷規劃又是產品營銷方案的依據，營銷方案依從營銷規劃進行動作分解和展開。

2、新形勢下制定醫藥營銷規劃的原則

第一：從問題開始

新形勢下的營銷規劃不是從08年的目標開始，而是從07年的問題開始！

做好07年的營銷盤點，找出問題所在，是08年營銷規劃的前提條件。如果不能很好的盤點07年，那么07年的問題仍然會帶到08年，問題不會隨著自然年的終結而自動消失！

確定當前績效目標以及預期的未來績效目標的時間路徑，08的績效目標是07年當前績效指標的延續，不能只考慮08的新的營銷目標如何實現，而將07年的問題束之高閣，化了句號。

探尋并定量2007年資源與績效之間的直接的因果關系，對07年資源的流動變化速度進行量化。進一步探尋影響資源流速的因素：企業決策、外部因素以及現有資源情況。 根據已經辨明和量化的從屬、依附關系，融入潛在資源因素、資源發展狀態、無形因素以及競爭對手因素，為企業建立核心營銷規劃。

第二：集結正確的成員

整合人力資源系統和醫藥商業客戶系統至營銷規劃之中。

在新的醫藥形勢下，不能夠得到內外環境認可的營銷規劃是純粹的審美觀點！只有共識，才有共振，產生共振，才能共鳴，最終達到共贏！

共振是物理學的一個重要概念，是指兩個振動頻率相同或相近的物體，其中一個發生振動時，會引起另一個物體振動；醫藥企業、組織和個人的成功同樣來源于醫藥企業、組織和個人與醫藥商業、患者發生的共振效應。當醫藥企業、組織或個人與周圍的醫藥商業、患者發生共振時，企業、組織或個人內部的潛能就會被極大的激發出來，同時強烈的吸收醫藥商業環境中的能量產生巨大的放大、增值效應。

第三：建立營銷規劃執行監督系統

許多醫藥企業到了最后還是無法執行制定的營銷規劃，有1／4以上的受調研的醫藥企業表示他們的公司曾有計劃，但欠缺執行路徑。有45％指出，規劃程序并未能夠追蹤營銷規劃的執行。所有這一切都顯示，建立一個測量及監督進度的系統，可以大幅增強規劃程序的影響力。追蹤規劃最后應用在日常表現的管理系統有多種形式，應該分配各計劃的責任，并且促使進度更透明化。一個有效的系統可讓管理階層介入進行修正、改變方向或甚至放棄表現無法符合預算的規劃

3、新形勢下醫藥營銷規劃的特點

第一：年度營銷規劃的制定要重事實依據，科學嚴謹，對企業當前績效產生的原因進行了深入的分析，為提升企業未來績效提供信心。了解影響當前績效的關鍵要素，才能防患于未然。

第二：要充分汲取企業的歷史經驗，清楚地知道哪些管理決策、管理行動能夠產生最佳的管控效果，能夠為未來的管理實踐提供清晰的、具體的行為指導方案。

第三：較好地解決團隊成員之間的不同意見， 沒有參與就沒有承諾。要使每一位成員（既包括管理者，也包括一般員工），要讓他們知道他們是團隊中的一份子，每個環節的行動都會對結果和績效產生直接的影響。因為只有目標一致才能齊心協力！

第四：“工欲善其事、必先利其器”，做好一個實用的營銷規劃沒有一個系統的分析工具是不行，如何用好這些分析工具，了解工具背后涵義和工具要解決的主要問題， 對營銷規劃起到了至關重要的作用。（SWOT分析、TOWS分析、波士頓矩陣、競爭策略模型、德爾菲法則、數據分析模型、苷特圖、定性認知圖、勝任力模型等等，由于篇幅有限，在此就不一一講解）

三、 2008年醫藥營銷規劃的制定與實施

1、制定醫藥營銷規劃的關鍵點

第一步：目標的設定；

制定醫藥營銷規劃的目標分為定量目標和定性目標，定量目標又分為：財務目標（藥品銷售金額、銷售量、利潤）和市場營銷目標（市場占有率、藥品銷售覆蓋率、知曉率、新增醫藥商業客戶數量、客戶流失率、銷售代表人均產出、商業客戶平均交易水平等）；定性的目標為：醫藥企業以及產品在未來市場的市場地位、藥品銷售網絡建設、醫藥銷售人員培養、藥品的研發、藥品的產品組合等。醫藥營銷規劃指標不僅僅是藥品的銷售目標，只有統籌兼顧所有的目標，才能夠在實施中兼顧過程與結果的協調統一。

第二步：市場形勢分析

市場形勢分析通常我們會用到PEST分析法，具體方法如下：

Politics：指的是對當前醫藥政策、法律法規的分析，如：招標掛網、兩票制、一品、差比價原則、城鎮和農村醫療體制改革、零售藥店的管理、商業GSP、對銷售活動的限制等等。看看這些要素對醫藥企業究竟帶來什么影響。

Economics：指的是對當前醫藥經濟形勢和各種醫藥經濟指數的關注和分析，如07年上游原材料上漲、物價上調、購買力變化、通貨膨脹、對醫療的支出、不同地區的差異對醫藥企業所帶來的沖擊。

Social factors：指的是對人口變化、消費習慣、生活習慣、對健康/疾病的態度、治療習慣和變化等社會因素的分析與研究。中國的區域市場太大，得區域者未必能得天下，一個成功的區域模式往往具有不可復制性，主要由于社會要素對醫藥經濟和患者消費觀念所帶的變化。

Technology：指的是醫學發展、藥物發展、技術改進、治療方式改進對醫藥行業所帶來的變化，如：從治療胃潰瘍的H2受體阻滯劑到PPI質子泵制劑，產品科技日新月異，讓產品不斷升級換代，而營銷的模式和手法也要不斷創新。

第三步：企業戰略規劃：

年度營銷規劃一定要在醫藥企業戰略規劃的框架下而制定，翔實地了解企業發展戰略：如近兩三年內公司的發展目標、主打產品的營銷目標、目標客戶群、產品組合、產品調配、產品開發、市場拓展計劃。年度營銷規劃一定是企業戰略規劃的年度分解，一定不要背離企業戰略規劃，否則就是南轅北轍了。

第四步：資源分配與管控：

資源都是有限的，如何發揮資源最大化？要將企業有限的資源進行合理的分配，企業一定要將目前企業全品種進行分類和組合，通過波士頓矩陣法，對企業現有產品的銷售年均增長率和相對競爭對手在品類市場的市場份額進行測算，將企業產品的進行分類為：現金流產品、明星產品、問題產品、賴狗產品。舉例說明現金流產品的資源分配：現金流的產品是企業的生命線，對于企業有著舉足輕重的影響，如何穩定提升現金流產品的銷售增長，如何提升現金流產品競爭力、擴大市場份額？投入多大的資金支持，市場費用（包含對品牌建設、促銷活動、學術推廣、專家維護、廣告宣傳、公關活動），銷售費用（渠道返利、價格折讓、階段性渠道促銷、商業答謝會、商業分銷會）團隊建設費用等投入，資源分配的原則就是：一定要檢視企業歷年的銷售模式和銷售發力點，將資源一定要集中使用，集中重點區域、集中有效營銷手段、集中資金投入。

2、醫藥營銷規劃的基本文本結構

內容 內容說明

規劃摘要 對本規劃書最主要的結論、工作方法、手段、措施做簡要、明確的說明。以便決策人能夠快速閱讀，并迅速作出判斷。

產品分析 分析產品所具備的自然屬性，所在的治療學中的地位，所具備的專業特點和主要使用特性，確定該產品所屬的類別和位置。

市場分析 確定該產品所在類別及其分支的市場價值和趨勢分析，從而獲得該產品的內外環境、市場總量、市場容量、市場目標。

環境分析 分析內外環境及其各要素的產生原因，政策、競爭、資源、內部管理、工作方式、績效管理、績效輔導等對產品銷售的影響。

營銷分析 分析該產品在這一市場上存在的機會、威脅、優勢、劣勢，并指出怎樣充分利作這些機會和優勢，轉化威脅和劣勢，同時，指出產品可能存在的潛在問題及其解決途徑。

明確目標 研究銷售、市場份額、利潤、人力資源、資金流動等領域所完成的目標。目標不僅僅是銷量目標，還有營銷目標、團隊目標、網絡建設等。

營銷盤點 盤點內外營銷資源，銷量產生的區域、品類、經銷商、終端商、資金、團隊、管理，哪些資源對產品銷量的效力及影響有直接效果，有哪些資源需要激活。

營銷戰略 主要的工作出發點、資源支持、系統配合，提供實現整個計劃的指導思想。根據品牌的地位，采取防御、挑戰、跟進、補缺等相關策略。

行動方案 采取行動的方法、步驟、工作安排、行動綱領、財政預算等，回答5個W。行動要求分解動作、制定標準、達成結果標準。

風險規避 對整個行動計劃中所可能的支出和收入做充分的估計，從而形成一個財務計劃，并做風險評估、風險規避、應急措施等！

管理控制 指出監控計劃，反饋信息路徑、不斷修正原則、行動獎罰原則。

2、醫藥營銷規劃的有效實施

什么才是有效實施？真正到位的有效實施就是將營銷規劃變成有效行動，把有效行動變成可控結果！

提升有效實施，必須從執行準度、執行精度、執行速度三方面入手：

執行準度就是要在決策上力求最大限度符合患者和客戶需求；

執行精度就是要在工作上力求更好、恰好、剛好；

執行速度就是要在行動上力求更快、更準、更高！

醫藥企業的上下級充分理解并支持營銷規劃方案，是營銷規劃成敗的關鍵。

首先，年度營銷規劃一定要向上說服

年度營銷規劃是全員參與的過程，是一個自下而上和自上而下的過程。年度營銷規劃一定與直屬上級共同協商，在充分分析歷史銷售數據和公司資源投入的前提下，將主要目標再細分為可以執行的次要目標，以便更容易達成，并可預測、可控制，確認彼此對目標的理解。明確上司對年度規劃的目的及你的營銷規劃對于上司的意義。制定確實可行營銷規劃方案，與上司進行反復溝通，一定要得到上司的批準和支持。雙方達成共識之后，用書面方式進行協定，作為承諾。

其次，年度營銷規劃的制定一定要向下動員

依照所處環境資源、區域銷售量、工作的難度、經驗和個人能力，與下屬共同探討公司今年的醫藥營銷規劃，反復溝通目標在各區域分解，制定可實現有挑戰的營銷目標。明確下屬的利益和必須承擔的責任，身為年度營銷規劃的參與者你必須和每個下屬個別會談，讓其參與討論目標的設定，并共同分解營銷規劃方案和完成營銷規劃的關鍵點，并有責任促其達成。征求下屬的意見，如果當下屬提出足夠的理由，要求調整當前目標，則必須認真地加以考慮，必要時可與更高管理層商量。調動下屬團隊的凝聚力、向心力、戰斗力，才能將營銷規劃付至于行動之中！

上級領導、年度營銷規劃參與者、下屬三方達成共識之后，最后用書面化文件進行約定。

四、 新形勢下醫藥營銷規劃的注意事項：

1、文化沖突

營銷規劃要建立在企業文化的基礎之上。企業文化決定工作習慣，團隊習慣決定工作方式，某一營銷模式需要特定的文化風格。企業的營銷文化是常年積累的結果，而營銷規劃是每年的規劃，不能因為營銷規劃而改變企業一直形成的文化。只有建立在企業文化基礎上的營銷規劃，才能得到有效的實施，否則就是空中樓閣。

2、唯數據論

數據分析是做營銷規劃的基礎和依據，但不能以數據分析的結果作為營銷規劃的唯一依據，要有針對性的分析數據，并分析數據背后的原因。眼見不一定為實，要進行市場調研，深入到事實的背后，深訪是什么？為什么？，任何結果的產生都是有條件的，那些有效工作的條件是什么！醫藥商不能有效的分銷我們的產品，不一定是分銷政策不好，很可能是我們的醫藥代表對客戶的拜訪頻次不夠，如果是這樣，那就加大對銷售代表的拜訪考核。

3、體系保障

新的醫藥形勢下，體系營銷的時代已經來臨！建立健全營銷體系，是企業競爭力的體現，是保證營銷規劃有效實施的基礎。醫藥企業的競爭已經從產品銷售競爭上升到企業體系之間的競爭。不能高估銷售代表的能力，不能要求銷售代表是全才。建立健全醫藥企業的組織結構，才能保證營銷規劃的有效實施。 市場部、銷售部、商務部、財務部、人事部是一線銷售團隊的有效保證，及時解決銷售實際問題。

4、有效行動

醫藥企業的營銷只為了向客戶傳達一點點有效信息！

沒有有效行動支持的營銷規劃，就是廢紙！

什么是有效工作？有效工作就是選擇了正確的事（高層），并努力將事做正確（執行層），全體員工正確的做事了（作業層）！

要做什么事?誰在做？什么時候做？在哪做？怎么做？做多少？結果如何？如何保證做對？只有這些問題都明確了，營銷規劃才能顯現他的效力！

5、全員營銷

醫藥企業以營銷為核心，但不是以營銷部門為核心。

營銷規劃方案范文第5篇

【關鍵詞】科技公司；營銷策略；市場推廣

【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）07-0103-2.5

經營環境的日益復雜，促使企業從單純營銷策略組合而為立足自身整體戰略高度，做出營銷決策，即營銷部門在公司戰略規劃基礎上，綜合分析市場機會及自身資源等因素，選定目標市場，擇取合適的產品、渠道、推廣、定價組合方式，也就是常說的4Ps營銷策略組合，并加以有效實施及控制的過程，稱為營銷戰略。本論文選取B公司為研究對象，對其內外環境、營銷戰略和策略進行了較為深入的分析，為同行業其他企業營銷戰略的制定提供了參考與借鑒。

一、B公司營銷戰略構思

（一）公司營銷戰略描述

向客戶提供集成服務方案。B公司營銷體系業務定位必須考慮產品與服務的結合，要為客戶提供系統的解決方案，樹立品牌形象。通過提供系統解決方案，為客戶創造更高價值，是行業先進企業成功的關鍵因素之一，也是B公司營銷戰略制定和營銷體系建設中所重點關注的要素之一。公司的服務屬性，決定了生產過程必須圍繞客戶的目標來運作，必須服從客戶的整體需要，并提供針對性的解決方案。B公司在參與市場競爭時，必須放棄無序的低價血拼，審慎對待高新技術的引用，而將精力運用在與客戶共同開發產品，最終為客戶提供整體解決方案上。B公司必須通過加強服務，在設計服務、技術應用、產品生產、物流配送等多個方面幫助客戶選擇最優的產品設計和售后服務方案，幫助客戶提高產品品質，節省成本，節約時間，實現客戶利益最大化，從而使之成為企業的忠誠客戶和戰略發展的合作伙伴。

品牌定位。對于重視自身品牌化經營安全，注重防偽產品的技術和質量，注重防偽產品和服務提供的安全性與保障性的企業客戶，B公司的“B安全”品牌具有很多優勢，可以更好地保護與提升客戶品牌資產。

營銷業務領域。B公司營銷體系以現有市場業務為基礎，以防偽為特色和主線，規劃未來各階段的主要開拓業務和優勢業務。（1）業務發展規劃。營銷戰略業務發展規劃可分為兩個階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現有業務的基礎上開拓新業務，同時培育成新的優勢業務。二是中長期階段，自2016年至2020年，是關鍵的業務發展階段，此階段主要開拓業務的核心是新的業務，同時將現有業務逐步培育成優勢業務。（2）業務成功要點。各業務拓展的成功要點是不同的，營銷戰略必須專注各業務的成功要點，推動業務自身的提高和業務市場銷售業績。在業務成功要點中，強大的團隊協作與客戶開發能力，以及客戶關系建立與維護能力是兩個通用的成功要點，即每一個業務在開發中，客戶關系和開發能力都是關鍵的成功要素。

營銷市場領域與客戶選擇。當前B公司非常關注銷售額，而忽略了如何去選擇客戶和選擇什么樣的客戶，這不僅對當前銷售額和利潤帶來了不利影響，也為公司未來發展帶來了潛在的危機。根據B公司未來發展戰略，營銷體系必須發現并抓住潛在客戶群，將大中型客戶作為開發重點，尤其是大客戶的開發，同時逐漸淘汰一些低價值甚至負價值的小型客戶。

B公司確立大客戶的標準可分為定性可定量兩類標準，定量標準——預計需求規模200萬以上可以作為近期大客戶選擇的必要條件，隨著公司發展，大客戶預計需求規模門檻需不斷提高。定性標準包含品牌知名度、經營區域、客戶性質、行業地位和合作可持續性等。

（二）營銷戰略目標

1.財務目標：2013年至2020年間，B公司市場業務必須適應公司做大作強的戰略目標，實現銷售收入的快速增長，銷售收入目標2015年達到3.2億元，2020年達到9億元。其他的財務目標包含：銷售利潤目標、利潤率目標、合理的應收款目標等。2.市場目標：（1）市場占有目標，整體市場占有率或相對占有率符合戰略規劃，市場業務銷售額系統內企業排名穩步上升。重點區域取得突破性增長，各大區域獲得有效增長。（2）品牌目標，樹立起新的品牌形象，建立中國馳名品牌。確立行業領先的品牌專業化形象和差異化形象。3.價值鏈：（1）從單純的以產品生產為主，向集產品技術、設計、生產、服務相結合的方式轉變，提供系統解決方案。（2）通過掌控（或主導）價值鏈的關鍵環節來確立B公司的競爭地位。（3）強化在價值鏈的各個環節的能力，使技術領先優勢得以在價值鏈中傳遞。4.業務方式：（1）從單純提品向提供綜合的產品與集成服務增值轉變。（2）從單純以產品銷售為重點的模式逐步向以集成服務方案銷售為重點的模式轉變。5.產品：（1）由依靠防偽技術和主業品牌，轉化為通過技術、服務和綜合競爭三者并重，形成高端產品線，壯大現有中高端產品，逐漸淘汰低端產品。（2）能夠通過分析客戶的需求，向客戶提供物超所值、整體和系統的產品與服務方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優秀業務骨干和高素質技術人才，形成一個專業化的營銷隊伍。（2）確立價值評價和價值分配的辦法，將個人目標與組織目標協調起來，激發銷售人員市場開拓積極性，鼓勵營銷體系其他人員的營銷積極性。（3）通過培訓提高市場人員業務和技術素質，以及團隊協作能力，增強營銷體系整體的市場反應能力。

三、B公司營銷組合策略

（一）產品策略

產品開發的思路。B公司應擺脫當前以自身的生產能力和防偽技術為出發點的產品生產觀念，建立以市場導向和客戶需求導向的產品生產觀念，根據市場的需求趨勢和客戶的需求特點來提升自身的防偽技術、設計能力和生產水平，從而更好地滿足客戶的需求。

產品創新策略。B公司面對市場，營銷為客戶提供的不僅僅是傳統的產品，而應該是以產品為基礎的整體解決方案，解決客戶的問題，滿足客戶的需求。因此，B公司產品創新策略是多個方面的創新。包括技術創新和服務創新。技術創新是基于客戶需求的產品技術創新，包含設計創新和生產技術創新等方面，以提升滿足客戶需求的產品防偽屬性、產品質量和獨特價值，以及營銷體系對客戶需求的反應能力等。服務創新。營銷體系要在有效整合公司內外部資源的基礎上，積極為客戶創造新的服務和價值，以提升B公司產品的競爭力和強化服務品牌形象。創新可以是對行業先進者的學習和模仿，也可以是創造出新的服務形式。

產品組合策略。B公司應建立一個包含面向中高端防偽市場的產品組合，以高端產品展現技術實力，服務高端客戶，樹立品牌美譽度；以中高端產品占領市場，服務大眾企業客戶，以提高B公司產品和品牌的市場知名度，創造利潤。

（二）價格策略

完善定價機制。B公司營銷體系必須完善定價機制，改變當前以產定價的局面，增強定價的市場導向性。未來定價機制必須在成本核算的基礎上，給予營銷更大的定價權限。完善定價機制，首先應以公司財務成本核算為基礎，明確營銷體系的價格管理職責。其次明確定價得的權限和價格審核程序，并在此基礎上建立定價管理機制。

價格管理。在針對每一個客戶的產品定價中，根據基本的定價目標，有多種定價方法可供業務人員和價格管理人員選擇，見圖3。競爭導向定價法是B公司當前和近期參與市場競爭定價的主要方法，需求導向定價法將是未來B公司定價的重要基礎，而成本導向定價法是B公司對價格實施管理和控制的重要方法。B公司營銷體系價格管理包含兩個流程，一個是成本導向的定價流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個是市場導向的定價流程（包含需求導向和競爭導向），通過有效的成本控制或市場影響，能更好的保障公司產品價格的競爭力，見圖4。

價值定價法。價值定價法是市場導向定價機制中的一個重要定價法，也是適合B公司未來產品定價的一個重要定價方法。價值定價法是在了解和影響客戶認知價值的基礎上，以產品能夠為客戶實際帶來的價值為基礎制定合理的價格。客戶認知價值是客戶對某一產品和服務的性能、質量、品牌、保障和利益等的認識和評價，并根據他們對產品的認識、感受或理解的價值水平，綜合自身經驗對價格做出評判。

（三）渠道策略

專業化銷售為主。建立以產品專業化為核心，區域銷售平臺為支撐，形成業務管理與區域監督相結合的矩陣式銷售渠道。專業化產品銷售機構，負責全國產品的銷售和客戶開發，通過派駐專業銷售員實現對全國市場的覆蓋。辦事處形成對各產品銷售的支持性平臺，對專業銷售部區域內的業務開發工作提供支持并對業務人員進行監督指導。

明確區域市場開發責任與目標。營銷體系必須加強區域銷售的目標管理，加強銷售部和辦事處在區域銷售目標實現中的協同作用，促進營銷戰略發展和公司戰略的實現。

①加強區域市場開發。從銷售目標上，加強各銷售分部的區域銷售目標管理，有意識的推動銷售分部對重點區域市場的開發。②增強區域辦事處的能動性。從區域管理上，應逐步增強區域辦事處市場管理的能動性和職責，在完成區域市場開發任務和銷售目標上給予區域辦事處更大的權限，使區域辦事處與銷售分部之間在區域市場開發方面具有更強的相互監督和相互促進的作用。

（四）市場推廣策略

B公司營銷體系應加強產品、技術和品牌的推廣活動，具體應由市場策劃部統籌規劃全國的市場推廣活動，并定期與應用研究所、銷售部、銷售分部、區域辦事處、分公司和公司領導等溝通討論。市場推廣應形成分產品、分地區、分階段的策略和方法，應配合公司完善產品線的行動，爭取把公司的品牌、技術優勢和產品介紹給每一位潛在客戶。市場策劃部制訂方案并由營銷副總審批后，相關各部門應按方案要求配合執行。

【參考文獻】

[1]李雪峰.企業發展戰略設計與實施要務[M].北京：北京大學出版社，2005.

[2]羅仲偉，朱彤.擁有持久的競爭優勢[M].北京：民主與建設出版社，2003.