酒營銷方案

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇酒營銷方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

酒營銷方案范文第1篇

酒店的營銷策劃應該如何籌備呢?以下是小編收集的相關資料，僅供大家閱讀參考!

酒店前臺營銷策劃方案一

一、活動背景

2月14日情人節就要到了，為消費者創造一個既浪漫又溫馨的節目，是每一家酒店都在努力的工作，多年來，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下場地來向消費者傳送這個節目的訊息。

根據我們山莊自身的經營特色，根據常消費熟客的消費習慣。今年，我們制定出以下情人節推廣計劃，供總辦審閱。

二、活動主題

東莞山莊xxxx情人節粉紅之旅

玫瑰、粉紅、物語

三、活動時間

2月14日

四、活動地點

主要地點：麗駿會大廳

次要地點：客房 桑拿房

五、活動方法

1、通過浪漫的場景布置，為消費者創造一個溫馨，旖旎的愛的殿堂;

2、設立“情人留言板”，供情侶在上面寫上愛的摯言。

3、通過彩色熒光棒掛在身上的方式，區分單身和有情人之間的身份，單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對對碰”活動(另附活動方案)

4、客房、桑拿房設立“粉紅情侶套房”，巧妙布置，并贈送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。

5、灑吧推出情侶雞尾灑內容。

六、氛圍營造：

總會：1、大門口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門。

2、進大門橫梁上注明活動主題。

3、二樓玻璃墻處設立4 ×2米“情侶留言板”。

4、大廳內用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點綴。

客房、桑拿房：用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點綴。

酒店前臺營銷策劃方案二

一、目標市場分析

本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。

2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。

3、中秋節的套餐(下面有說明)的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元(不含酒水)。

4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前后達到最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。

三、營銷策略

1、制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。

2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。

3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(臨汾地區以內)，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。

4、由于本酒店暫時沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節套餐。

5、在飯后贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址)。

6、活動的時間定于農歷8月10日-20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

3、可以嘗試一下手機廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。

4、xx網站()xx上()做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

5、也可采用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。

注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性(以后可以細化這個內容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。

六、效果預測

如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。

2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫(關鍵是顧客的名字和手機號碼)，為以后的推廣服務(以后可以細化這個內容)。

酒營銷方案范文第2篇

范文一

一、時間：父親節當天

二、地點：酒店一樓西餐廳

三、活動目標及活動宗旨：

于父愛，人們的發言一向是節制而平和的。母愛的偉大使我們忽略了父愛的存在和意義，但是對于許多人來說，父愛一直以特有的沉靜的方式影響著他們。父愛怪就怪在這里，它是羞于表達的，疏于張揚的，卻巍峨持重，所以有聰明人說，父愛如山。值此父親節來臨之際，富豪康博酒店特舉辦酬賓活動，此活動會讓顧客留下許多美好、溫馨的回憶，加深顧客對富豪康博酒店的認識。

四、營銷對象：

父親節期間的家庭和男士。

五、主題：

“父愛如山,父親也需要關愛”

六、促銷活動

父親節當天，在西餐消費的男士可獲贈滋補燉品(清湯遼參)一盅和健身中心體驗券一張。

70歲以上的男仕享用自助餐5折優惠。

四人用餐一人免費。

父親節送什么禮物?

母親節可以送康乃馨，可以買化妝品，買漂亮禮物……可是父親節，送父親什么呢?父親節禮物，一定難壞了很多人。

其實，不一定要送父親禮物，可以在父親節請父親吃一頓大餐，用美食來表達對父親默默地愛!

活動時間：父親節當天

午餐自助餐 11:30---13:30 RMB88/位

晚餐自助餐 18:00-21:00 RMB98元/位

地點：酒店1樓西餐廳

七、經費預算及廣告策劃：

1、電視及Radio宣傳及滾動式播放，預計￥500元; 小本創業

八、預計收入：

范文二

酒店出色呈現父親節套餐

每年6月的第三個星期日是父親節，據說，選定6月過父親節是由于6月的陽光是一年之中最熾熱的，象征著父親給予子女那火熱的愛。父愛如山，人生中很多東西不可能永存，但父親給我們的愛卻永恒……父親用厚實的臂膀支撐著整個家庭，父親用親情熱和著孩子心靈。父愛深沉，我們時刻能夠感受，只是我們都不善于表達。

一年一度的父親節即將來臨。在這個屬于父親的節日，為了讓大家在節日里向自己的父親們遞上最真摯的祝福，北京王府井希爾頓酒店特別舉行父親節感恩活動，讓爸爸們享受一次非常禮遇吧

活動時間：6月xx日，11：30-14：

活動內容：小牛排，小羊排，各式香腸，外加田園沙拉和甜點，澳大利亞風格燒烤自助……呈現給您一個其樂融融的父親節

活動規則：人民幣188元+15%服務費/每位。啤酒無窮暢飲。

活動地點：酒店6層空中花園。

范文三

酒店父親節感恩回饋優惠活動

來聚福園和父親一起過節!度過一個布滿歡樂的父親節。

父親節當晚，所有父親均可獲得半瓶葡萄酒。

日期：6月xx日(星期日)

家庭龍蝦早午自助餐

298/位+15%服務費(包含無窮量氣泡酒及軟飲

龍蝦海鮮自助晚餐

368/位+15%服務費(包含無窮量氣泡酒，紅，白葡萄酒及軟飲

酒店父親節星級美食有優惠

酒店的妙趣咖啡廳為父親節預備了澳大利亞龍蝦、法國鵝肝等豐富的國際自助餐，用餐還將有機會贏取全年健身卡(三人用)一張。

妙趣咖啡廳特別設立愛心角，孩子們可以在送給爸爸的T恤衫上畫上精美的愛心圖案或文字，通過平凡細節，勾畫細膩溫情。

午餐自助餐價格為每位188元，自助晚餐為每位288元。享用自助午餐的家庭父親節當日，爸爸們購買健身中心健身卡可享受7折特別優惠。僅限 2014年6月15日星期天。1米以下兒童免用度餐，1~1.4米兒童可享受半價優惠。

另外，夏宮中餐廳隆重推出“難以置信”總廚推介超值魚翅套餐。每位用餐者可以在多達20道由總廚為您精心料理的菜式中任選一道為主菜;二是材料細致挑選：鵝肝金沙炒瑤柱、三文魚北極貝刺身、冰鎮海螺芥蘭度、XO醬深海北極貝群、避風塘銀鱈魚等，中式傳統方法烹制，聞香足以垂涎。加上每位食客免費贈予的姬松茸花膠燉鮑翅，令此套餐殊顯彌珍。再加上阿拉斯加蟹_什菜沙律前菜及楊枝甘露配冰淇淋甜品，令此套餐完美達到極致。如此佳肴，無論在午市還是晚市均能在夏宮品嘗，每位只需人民幣188++。

超值魚翅套餐推廣期從6月1日至10月12日，兩位起計。

酒營銷方案范文第3篇

一、客房目標任務：萬元/年。

二、餐飲目標任務：萬元/年。

三、起止時間：自年月----年月。

第二章形勢分析

一、市場形勢

1、2004年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章市場定位

作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司

二、銷售季節劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

（1）穩定A類客戶，逐步提高A類價格。

（2）大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3）新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章不同季節營銷策略

在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

2005年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2005年11月（30天）、12月（31天）：

A、每天團隊與散客預定比例：6:4，

B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點：

2005年1月份：

1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

2005年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

2005年4月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

4、制定“母親節”活動方案并促銷；母親節------以“獻給母親的愛”為主

題進行餐、房組合銷售。

（五月第二個星期天）

2004年11月、12月份：

1、加強對春節市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*2004年10月（31天）:

A“十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，

房價：團：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團：16320元，散：19040元

2）1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

3）7日，團隊:散客=7:3

房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬元

B當月余下24日收入：49.4736萬元，

預定比例：團：散=6:4

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。

*2005年2月份(本月只有28天)：

A春節黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團:散=5:5

房價：團：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

每日收入：團：15750元，散：24500元

2）1、6日，團:散=6:4，

房價：團：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日

每日收入：團：14850元，散：14520元

3）7日，團:散=7:3

4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬元

B當月余下日收入：43.2894萬元(21天)，

預定比例：團：散=6:4，

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節”活動促銷。

*2005年5月份（31天）

A五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團:散=6：4，

房價：團：150元/間，散：260元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團:散=7:3

房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬元

B當月余下日24天收入：49.4736萬元，

預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬元

D、本月工作重點：

1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以

“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。

3、加強商務促銷。

2、平季：7、8月份

*A、2005年7月（31天），2005年8月（31天）：

預定比例：團：散=7:3

房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間

開房率：85%即152間/日

每日收入：團：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元

A、各月工作重點：

7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份：

4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：6、9月份

*A、2005年6月（30天），2005年9月（30天）：

預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間

總開房率：70%即125間/日

每日收入：團：7000元，散：5625元

二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元

B、各月工作重點：

*6月份：

1、加強對“高考房”市場調查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

*9月份：

1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

4、預算全年客房營業收入：萬元

年平均開房率：86.065%

每日可供租房數：179間

計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）

平均房價：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。

酒營銷方案范文第4篇

一、目的意義：

為扎實推進“119”消防安全月宣傳活動，提高職工在緊急情況下的消防安全應急疏散和自防自救能力，以達到最大限度地減輕事故的傷害、損失和影響的目的，充分保障職工生命安全，特舉辦本次消防火災事故疏散演練。

二、組織機構

總指揮：XXX

主持人：XXX

消防滅火組：負責前往事發點滅火（XXX、XXX）

信息聯絡組：負責撥打119救援電話（XXX），負責整個演練全程拍照、宣傳（XXX、XXX）。

應急救援組：負責搜尋、抬運傷員（XXX、XXX、XXX、XXX），拉斷總閘并搶救傷員（XXX）

后勤保障組：負責運送傷員前往醫院（XXX、XXX、XXX），負責提供醫藥箱和擔架（XXX），負責準備空鐵桶三個、木柴、油棉紗等可燃物（XXX、XXX）

信號員：負責大聲呼喊提醒人員逃跑（XXX）

傷員：負責扮演傷員（XXX）

三、演練的具體時間安排：

1、演練時間：2020年11月30日16:20——17:00

2、演練地點：XXX

四、演練活動形式：

此次演練模擬XX二樓辦公室失火，逃生救援演練過程;全體人員應急處理能力和滅火能力。

五、演練活動內容：

1、演練前先由XXX同志講解演示如何正確使用干粉滅火器，如何預防火災，撲救初起火災，面對突發事件的逃生自救等。

2、突發事件的演練：火災發生后的正確處置、逃生救援。

六、演練活動程序：

1、16:20?由XXX同志講解演示如何正確使用干粉滅火器，如何預防火災，撲救初起火災，面對突發事件的逃生自救等。

2、16:30全體員工進入演練狀態，XXX同志宣布演練開始，各就各位。

3、由XXX、XXX在總站二樓里側三間辦公室內點燃火源，待煙氣彌漫。

4、員工XXX發現有火情后大聲呼喊：快跑！著火啦！著火啦！

5、聽到呼叫后二樓辦公室人員皆一手拿濕毛巾捂上口鼻，一手抱住頭，躬身快步撤往一樓。

6、二樓員工XXX和XXX聽到呼叫后立即提滅火器前往滅火，XXX同志一邊撤離一邊安排XXX同志前往配電箱拉斷總閘。

7、模擬電話報警

XXX撤離至一樓后立即模擬撥打119：你好同志，我單位發生火災了，位置在XXX，目前火勢較大，請你們前來支援！

8、待滅火完成，全體人員撤離至一樓后XXX同志發現少了XXX一人，隨即安排李定坤、XXX上樓搜尋。

9、XXX、XXX接命令后立即分頭搜尋，在二樓第五間發現XXX同志已昏迷，隨即將XXX攙扶至一樓。

10、XXX同志見狀立即打開庫房拿出擔架、醫藥箱，由鄭強、劉其忠繼續抬至陰涼通風處（廚房門口），由XXX同志實施心臟復蘇術，三分鐘后XXX清醒，再慢慢攙扶至半躺狀態后讓其飲用葡萄糖口服液少許。

酒營銷方案范文第5篇

一、 A酒B區域市場提出工作指引的目的及5、6、7月份工作執行中出現的問題：

本部門定期推出階段性的工作指引，主要目的是在于：在結合公司營運總部的要求和本部門年度規劃的基礎上，進一步明確每個階段的工作目標和工作方向，同時對關鍵性的工作內容配置一些有效的指導方法，通過這些來告訴大家，“我們在每個階段應該往哪里走”、“怎么走”和“我們需借助什么工具和正確的資源配置來幫助部門團隊和個人達到既定的目標”。

2014年5月8日初次下發的《關于A酒B區域市場5、6月份工作指引》中，首次提出了本部門的兩大戰略規劃：“千店攻堅計劃”和“打造核心戰略大單品”計劃。通過將近3個月各區域市場的實際踐行，尤其是三大核心戰略市場：S、D、H的核心經銷商對此兩項戰略的支持和配合，兩大戰略規劃對當下以及未來業績的成長、終端基礎網絡布局起到了承上啟下的作用。本部門用實際行動和有力的數據支撐證明了，本部門上階段的工作目標和工作方向是吻合市場實際狀況的，本部門的工作方法也是行之有效的。通過這兩個大的戰略規劃行動，4-7月份的實際銷售回款達到了XXX萬，2014年上半年超額完成了去年全年的任務，上半年（1月-6月）銷售業績同比增長166%。

對于“千店攻堅計劃”和“打造核心戰略大單品”計劃兩大戰略規劃工程的提出，全體銷售人員必須要高度重視，這是本部門貫穿全年的工作主線，也是我們2014年實現既定銷售目標的核心關鍵所在。每個人都要清晰地理解這兩項戰略工程的意義和價值所在。必須要改變過去的那種走形式、走過場、只是充當了傳話筒的角色，不能讓經銷商永遠牽著我們的鼻子走，而是讓經銷商按照我們的思路走，也就是說，我們讓經銷商做什么，經銷商就做什么。一切要圍繞銷售，圍繞如何進行網點建設、氛圍營造、消費者動銷、如何上量等開展工作。

我們在取得成績的同時，也發現了很多問題。主要表現在以下三個方面：

1、對5、6月份工作指引中提出的“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃的戰略執行理解不夠透徹，很多銷售人員不能夠很好地給各經銷商描述本部門推行的“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃執行的終極目的：是為未來公司線上推廣要結合的“社區o2o微終端”和“俱樂部O2O”，做線下基礎終端網絡支撐的工作，從而導致經銷商普遍持質疑和觀望態度，不能積極配合我們開展工作。

2、大部分區域市場都沒有完全按照《關于A酒B區域市場5—6月份工作指引》和《關于5月、6月份兩大核心戰略大單品的市場操作基本指導思想及工作開展的基本要求》中提出的工作內容要求，在要求的時間內逐一落實到位。一方面，這說明各區域市場的銷售人員時間觀念不強，計劃性不夠、執行力還顯薄弱、還沒有充分理解和認識到這兩項戰略規劃對未來市場網絡布局的重要價值所在，不能夠創造性地開展工作。另一方面，本部門的管理制度還是顯得相對寬松，從上到下還沒有真正地把過程管理重視起來，監督考核的機制還有很多薄弱的地方，不能夠有效地監督團隊的每一個成員工作開展質量的好與壞。

在5、6月份要求的合同簽訂、各種類型終端基礎資料的報備、個別經銷商庫存消化解決方案的提報等多項工作內容上，很多區域市場都沒有完全按照工作指引中要求的時間內落實到位。根本的癥結在于：缺乏本部門的監督考核機制的體系支撐，過于人性化的友情管理，缺少無情管理。

3、在報表管理上，在5、6月份重點是要求2014年1月份以后新進銷售人員要全面執行，從執行的情況上來看，3月份之前入職的基本上都能按照要求提報上交，但是從提交上來的報表填寫情況來看，一部分能夠認真對待，一部分是敷衍了事。能夠認真對待的，說明確實是在一線市場做了工作；敷衍了事的，說明你可能就是在糊弄公司，糊弄領導、糊弄你自己。

3月份以后入職的新人都沒有按照本部的要求提報上交，D市場有3人、H市場有1人，所在區域的負責人負有管理責任，三令五申的情況下，還是沒有看到落實執行。

在例會管理上，是要求銷售人員做到每周要列席一次經銷商會議。但從執行反饋回來的情況是，每周一次能做到的不多。這說明，本部門還缺乏相關監督處罰的力度。

上述三點是A酒B區域市場全體銷售人員在執行《關于A酒B區域市場5—6月份工作指引》和《關于5月、6月份兩大核心戰略大單品的市場操作基本指導思想及工作開展的基本要求》時，出現的三個普遍性問題，希望各區域市場負責人及其所負責的團隊成員要一起自查自糾，有則改之、無則加勉。

二、 關于A酒B區域市場8、9月份工作指引：

1、A酒B區域市場8、9月份營銷工作的基本指導思想：

1.1、A酒B區域市場8、9月份營銷工作執行的核心：兩大核心戰略戰略+兩大主題促銷活動。

1.2、A酒B區域市場8、9月份營銷工作的基本指導思想：

在各區域市場堅定不移地繼續執行本部門提出的“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃的兩大戰略方針的基礎上，全體銷售人員要以8、9月份期間本部執行的《關于A酒B區域市場2014年中秋、國慶期間老品原汁系列經銷商進貨限時坎級激勵方案》 （見附件一）和 《2014年中秋、國慶節期間A酒B區域市場10萬和5萬旅游套餐促銷活動方案》（見附件二）兩大主題促銷活動方案作為8、9月份開展工作的主線，一方面，各區域市場銷售人員要結合所負責市場的經銷商布局、產品布局和基礎終端網絡布局等情況，讓此兩項活動在達到區域市場增量目的的同時，在一定意義上要成為各區域市場實施“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃的助推劑。另一方面，要借助此活動補充進了進口葡萄酒品種和營運總部推出的進口酒系列專項促銷活動方案的契機，順勢把進口葡萄酒補充到缺乏進口葡萄酒品項經營的經銷商產品組合里，在增加銷售業績的同時，也為本部未來推廣進口葡萄酒做好基礎的網絡布局。

2、A酒B區域市場8、9月份銷售計劃的分解與達成的保障措施：

各區域銷售人員要根據所轄市場8、9月份的銷售計劃目標（分期初規劃的銷售計劃目標和現在基本能確保的銷售計劃目標）進行逐月分解，并負責落實到各具體銷售人員人頭上，五大區域（S市場、D市場、LD市場、LX市場、H市場）負責人在承擔個人任務的同時，也要承擔起所負責市場總體銷售任務指標的管理責任。此項工作需在8月15日前上報到我處及公司備案，同時要說明達成此基礎銷售目標的保障措施。未能按期上報的人員給予負激勵處罰。

3、要繼續落實各區域尚未簽署的本年度經銷商合同和對應的市場費用投入規劃：

截止到目前為止，32家有效經銷商中只有8家簽署了2014年度的經銷合同，進度嚴重滯后，要求各區域市場的銷售人員在9月30日前本項工作要全部落實到位并上報我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。

在與經銷商簽訂合同時，要求目標銷量要分配合理，對已經簽約的經銷商要嚴格按合同條款約定的銷量執行進度執行，各區域銷售人員要掌控好與經銷商合同中約定的進貨時間節點，要求經銷商提前做好貨款的排期計劃。

同時，在每一份簽署的合同后面，要附上《XX市場運營思路和費用投入計劃》 ，但要求此部分在規劃時，盡可能不要作為能產生法律效力合同附件形式存在，只是作為指導經銷商規劃市場運營和費用投入的一個主要指導性依據。如果需要作為依據，要求各區域市場負責人嚴格按照公司領導承諾的實際費用比率范圍內，明確廠商各自承擔投入比例，簽訂此合同。

4、A酒B區域市場 8、9月份各區域市場各渠道運作規劃指引：

在本部5、6月份的規劃指引中，提出的終端網絡構建工作執行的不是很理想。沒有達到在小盤擴張階段所要求的終端網絡建設的規模數量和終端質量，分析下來有兩個原因：一個原因是，各區域市場從負責人到具體業務人員都沒有足夠的重視起這項工作。現在來看，沒有過程管理、沒有追蹤監督考核，只靠員工個人自動自發地去開展工作，執行力肯定表現不足，結果也一定是不理想。另一個原因是，盡管三大核心市場和其他部分區域市場都陸續上報了各類終端的明細，從上報的明細中看，盡管有些市場上報的終端數量規模達到了階段性的要求，但是，是不是都是或者都能成為A酒產品的有效終端？對A酒產品的銷售拉動和品牌提升是否都能有作用？需要我們每一個銷售人員都要認真的去思考一下。從目前三大核心市場社區便利店的建設規模、鋪市規模、動銷能力等幾項指標上來看，S市場表現相對較好一些。

4.1、社區便利店、便利連鎖店系統、中小餐飲系統的建設與階段性鋪市工作指引：

S市場、D市場、AS市場、H市場已經陸續啟動。每一個市場的鋪市政策都有所不同，每個區域的銷售負責人和具體業務人員需要根據當地市場的實際情況，針對鋪市中出現的問題，和經銷商的業務團隊要及時溝通探討解決方案，并及時調整鋪市政策。關于區域市場此系統的階段性鋪市實施計劃，大家可參考《H市場F經銷商A產品社區便利店、名煙名酒店系統和中小型餐飲系統鋪市預案》（附件三）的框架，來制定或者調整本區域市場的鋪市執行方案。

尤其是，在方案的設計和調整上，大家一定把中秋、國慶兩節的旺季期間的因素考慮進去，不僅要有渠道激勵，主抓核心二批和核心終端；還要考慮消費者激勵，主抓重度消費人群和團購群體。

針對本部門推行的社區便利店渠道的“千店攻堅計劃”，在終端基礎網絡布局到500家以上規模時，要求公司主管業務和經銷商要分階段篩選出一定數量規模的核心二批、核心終端門店進行品鑒體驗溝通會，同時制定出系列渠道激勵計劃把此會升級為訂貨會，以分解庫存、提升銷量。針對各區域郵政系統的分銷業務，各區域市場的銷售人員要積極想辦法開拓，D地區、AS地區、FS地區已經開始對接，部分市場已經開始見到成效。

每個區域市場運作此系統的核心經銷商都掌握一定數量的中小餐飲渠道終端，各區域銷售人員一定要想辦法利用好這個系統，把資源往這里傾斜，培育好這個終端，力爭能夠在每一個區域都能挖掘培育出一定數量的餐飲系統終端，逐步把其中的核心終端部分打造成A酒系列產品在此區域的品鑒體驗基地或場所。各區域市場每個核心經銷商具體運作的餐飲渠道終端明細的統計工作，要求各區域市場的負責人在9月30日前統計完畢，上報我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。

4.2、專賣店系統的建設指引與要求：

根據《2014年度A酒B區域市場銷售計劃》中的渠道規劃部分，原定計劃的50家規模暫不做調整，因上半年此項工作未能全面深入推進，專賣店專項招商工作因為在公司專項政策仍未明確的情況下，未能有效啟動。因此，8、9月份要繼續按照5、6月份的工作指引要求執行此項工作。

上半年專賣店建設工作的主要內容是圍繞著“經銷商+專賣店”的模式來開展的，下半年將計劃在總部專項政策的支持下，一方面對原有專賣店進行升級、門頭改造；另一方面計劃以“區、縣”為單位進行A專賣店的加盟招商，A店中店建設、A專柜建設等工作也同步進行推進。在以上幾種模式的并用的情況下，確保A酒B區域市場的專賣店2014年總體開發計劃確保50家規模以上，8、9月份總體計劃在25家，重點布局的市場有D市場、S市場、H市場，AS市場等。

專賣店的建設要結合公司“俱樂部O2O模式”進行，與XX某交易中心在東北市場的區域性O2O平臺和公司的官方網上銷售平臺“XX網”進行嘗試性對接，初步植入O2O微終端和俱樂部O2O的授權認證。

各區域市場負責人需在8月20日前，把各自所負責區域的各種類型的專賣店實際計劃建設明細數量上報至我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。

4.3、團購渠道操作指引與要求：

5、6月份的工作指引中所要求的工作，雖然B區域市場市場的兩個大客戶經理基本上都按照本部要求的內容來操作但是突破不是很大，在商務團購、婚壽喜宴團購和大眾市場的直銷團購、個性化產品定制上還沒有找到破局的辦法。針對上述四個專項工作，要求本部的大客戶經理和各區域銷售人員還要一起找解決方案，結合中秋、國慶兩節，拿出可行性方案。D、P兩個市場的大型商業連鎖系統專項定制模式還需要找到有效的方法，創造性地探索出新的合作模式出來。

T市場、S市場、D市場、H市場執行以XXX冰酒為主的“核心戰略大單品”計劃，經過相關區域市場銷售人員的努力都得以全面鋪開，從銷量的貢獻率上，取得了一定的成績，但是，以“俱樂部O2O模式”為主打造雅士樽冰酒還尚顯單一，8、9月份需要進一步豐富此產品的組合經營，要進一步協助經銷商進行“小品會”、“小型客情贈酒”、“培育核心消費者、發展品鑒顧問及VIP贈酒”、“大酒窖或XXX冰酒之旅”“會議贈酒”等工作的開展。

在郵政分銷系統上，D地區、AS地區已初步有了合作意向，具體負責的銷售人員要緊抓中秋、國慶兩節團購的契機，力爭讓此項工作盡快進入落地執行階段。

4.4、商超渠道操作指引與要求：

5、6月份禁用“中國馳名商標”字樣的風波已過，目前來看，并沒有對A產品的正常銷售產生太大影響。

因為2014年中秋節是9月8日，截止到目前為止，各大型連鎖超市的促銷活動計劃排期基本與各供貨商確定完畢，要求各區域市場的負責人和具體銷售人員在8月15日前把各區域市場的大型連鎖超市的中秋促銷活動方案內容統計匯總并上報至我處及公司處備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。

尤其是在商超系統發達的區域市場，其負責人和具體銷售人員必須要每天下到一線終端，協助經銷商的業務團隊對促銷活動的情況進行實時動態掌握，及時發現問題及時提出解決方案，對終端陳列狀況進行檢核和調整，在經銷商條件資源允許的情況下，力爭在某些商超終端做到陳列第一、終端促銷攔截第一、同類競品銷量第一。要及時掌控競品的促銷活動動態、政策力度情況、價格體系執行情況等信息內容，進行文字記載留存并及時反饋給公司。

5、A酒B區域市場8、9月份空白市場的開發要求與招商規劃指引：

在5、6月份的工作指引中，所要求的四項工作各區域市場落實的并不是十分到位。大多數銷售人員都不知道各種終端空白盲區到底有多少，需要開發的空白終端到底有多少家，打造樣板街和樣板店的工作因為基礎工作都沒有做好，更是不見各區域市場銷售人員去付諸行動。要求大家篩選確定的未來具備潛力打造出30萬、50萬、100萬的縣級市場的工作， 也未見大家啟動實施。這種執行力和對工作的態度對我們眼下的業績增量和未來市場的成長帶來了很大的隱憂。希望各區域銷售人員在8、9月份要自覺強化個人的執行力，端正好工作態度，改變過去那種“上有政策下有對策”、無視上面的安排督促或者敷衍了事的現實情況。

要求各區域市場的負責人和具體銷售人員在8月30日前把各自所轄區域內具備打造30萬、50萬、100萬縣級市場潛力的名單上報我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。

D市場要加快以新增的經銷商為核心，利用其五糧液經銷商戰略聯盟體系的平臺優勢建立起A酒的區域性經銷商戰略聯盟體系，以加快空白區域市場或薄弱區域市場的經銷商布局、產品布局等工作。但是需注意的是：在經銷品項的選擇上，必須要選擇那部分與現有經銷商形不成渠道沖突的品項，以免經銷品項重疊出現后續的渠道沖突矛盾。

6、A酒B區域市場8、9月份主題促銷活動規劃指引：

各區域銷售人員要在7月30日前把8、9月份期間本部執行的《關于A酒B區域市場2014年中秋、國慶期間老品原汁系列經銷商進貨限時坎級激勵方案》 （見附件一）和 《2014年中秋、國慶節期間A酒B區域市場10萬和5萬旅游套餐促銷活動方案》（見附件二）兩大主題促銷活動方案告知經銷商，并負責做好解讀和答疑工作，同時要求全體銷售人員要利用好進口酒貫穿整個下半年的促銷活動的契機，做好進口葡萄酒的招商布局工作。

7、A酒B區域市場8、9月份的主銷產品布局規劃指引：

通過5、6、7三個月的時間，本部推行的打造一高一低的“核心戰略大單品”計劃，達到了預期的目的，“老品高級紅和XXX冰酒”作為打造核心大單品的主要角色也成功固化下來。8、9月份本部門主銷產品布局規劃的基本思路是：在4-6月份推出的打造“一高一低”的“核心戰略大單品”的基礎上，把更多的能夠形成規模上量的大眾化產品納入到核心戰略大單品的陣營里，從而形成更具有規模戰斗力的“核心戰略大單品群”，力爭使每一個核心經銷商都擁有自己的一套在所轄渠道上的A酒產品組合系。

8、A酒B區域市場8、9月份營銷團隊建設與管理指引：

在5、6月份的工作指引中，本部門提出了三項基本管理內容：報表管理、例會管理和社會化自媒體管理和三項管理工具：《工作日志》、《周工作報表》和《A酒B區域市場月工作總結暨下月工作計劃》 。通過近三個月的實踐，盡管每個銷售人員執行的千差萬別，但是還是起到了一定的管理效果。考慮到8、9月份是旺季時期，一線終端的工作量較大，結合大多數銷售人員的意見，決定從8月1日開始，暫停《工作日志》的填報上交工作，其他兩項依照原來的模板和要求執行。要求各區域市場的銷售負責人和具體銷售人員，不分新老，一律按時提報。不報和未按時提交報表的人員，每次負激勵。

此項工作除此之外，本部門同時要強化針對各崗位級別銷售人員的培訓學習工作：一方面將會積極配合營運總部的階段性培訓，另一方面本部門將會階段性的組織本部門的區域性營銷會議、編制階段性的工作指導方案和營銷手冊、分享專業對口的營銷微工具等對本部門全體銷售人員進行宣講培訓。此項階段性擬定下發。

在人員配置上： （1）針對推行“千店攻堅”計劃的核心市場和其他市場，計劃補充一定數量的終端型業務主管。擬計劃利用此平臺，做為本部門培養核心業務骨干人員的一個人才輸出基地。S計劃補充3-6人，H計劃補充3-6人，AS市場計劃補充1人，D市場2-5人。空白區域市場：M市場因原有業務人員辭職，需要補充1-2人業務主管。

（2）針對有條件打造30萬、50萬、100萬的縣級市場，擬考慮配置業務主管1人，計劃年內打造出3-5個縣級樣板市場。

（3）計劃招聘或從大客戶經理當中選出一名規劃和推進本部門O2O平臺工作的營運專員，協助本部門銷售總負責人推進本部門各區域市場O2O的各項工作進度。

在考核激勵上： 本著“過程管理和結果管理相結合”的原則，本部門下半年將會結合各區域銷售人員的《目標責任書》，適時推出考核激勵的方案，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。具體考核激勵措施另行確定。

在7月底年中會議上，擬定《關于A酒B區域市場2014年上半年營銷正負激勵評比的通報》(附件四)，正激勵部分設置8個獎項，優秀團隊獎1個、金牌城市經理獎1個、重要策略執行獎1個、新核心客戶開發獎1個、新人銷售業績獎1個、終端網絡維護獎2個、終端網絡拓展獎2個、日常管理制度執行獎2個。負激勵部分給予罰款或者勸辭處理。

第三季度、第四季度本部將推出各階段性獎勵、年終獎勵等多種獎項，以此激勵團隊每一個成員的“比、學、趕、幫、超”精神，塑造團隊的向心力和凝聚力。具體考核激勵措施另行確定。

9、工作排期要求：

8、9月份工作內容 要求完成時間 負責人 未按期完成負激勵措施

8、9月份銷售計劃上報 8.15日前 各區域銷售人員

各區域經銷商合同簽訂 9.30日前 各區域銷售人員

中小型餐飲渠道終端明細 9.30日前 各區域銷售人員

各區域專賣店建設明細數量 8.25日前 各區域銷售人員

大型連鎖超市中秋國慶促銷活動匯總 8.15日前 各區域銷售人員

30萬、50萬、100萬縣級市場潛力名單 8.30日前 各區域銷售人員

《周工作報表》、《工作總結暨下月工作計劃》 每周一和下月1日前 各區域銷售人員

以上是A酒B區域市場8、9月份需要開展的9項基本工作的基本操作指導意見，每一項工作都起著承上啟下的作用，“思路決定出路”、“戰略方向決定執行方法”，希望本部的全體銷售人員都要充分重視起每個階段本部門定期下發的指導性綱領并用心學習領會、對照執行。方法總比問題多，只要我們部門的全體銷售人員都能自動自發地去想業績增量、市場布局和終端推廣的策略方法，下半年度各項工作繼續保持持續逆勢增長的態勢將不會成為什么大問題！我們要始終一如既往地相信：只要我們去努力執行，呈現的一定會是“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”的態勢！